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  • 名人堂
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    陈德慧Michael

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    【老麦说】管理重心回归业务导向已经1个多月,今天在动车上写下一些心得体会吧!
    公司的外贸业务员基本都是我亲手带出来的,掐指一算也属于3.0版本了。实话实说,1.0版本还是最强悍的。于是回顾自己如何打造1.0版本时,醒悟到:好钢是活生生锤炼出来的! 当年“四大金刚”也是从新手起步,而我特别专注于他们业务能力的提升,最主要的方式:每周例会的presentation 以及真实案例分享。方法很简单,但是非常地坚持和专注,全部由自己亲自主导分享和培训。短短一年时间,四位新人迅速成长,公司业绩也呈现井喷状态。
    这次管理重心的归回,让我更加深切感悟到最近五年,关于外贸实战的内训太少了,确实不接地气了,也导致了3.0版业务员在实战能力上的偏颇。

    案例1——挪威客户 T


    T是网络询盘来的客户,从未在中国采购。无胶玻璃贴膜 在价格谈好之后,2012年10月来广交会面谈。后因广交会价格问题,下单给竞争对手(题外话:广交会不愧是一个见光死的地方)。
    2013年9月,我们一英国客户违约弃货。于是考虑英国方面的仓储费等因素,计划将货物转卖给欧洲客户。我在挪威与T面谈,初步达成意向。之后由业务员LISA报价,继续跟进。由于客户吃定我们的弃货,将单价从1.0美元压到0.5美元。但是LISA非常纠结于价格,迟迟一周时间未能决定。
    后我浏览邮件察觉,令LISA立即答应客户目标价格要求,理由是“快刀斩乱麻”。面对一盘几近死棋的局面,在没有更好办法的时候,就要以速度取胜。

    我们要牢记:任何的决定都不可能是完美的!都是在当时的环境和因素下,能得出的最佳方案而已。很多时候,快速的决定可以节约双方更多的时间和精力,生意是解决现在的问题,收获未来的订单,而不仅仅看当下。
     

    案例2——美国客户 R


    认识5-6年的美国行业大客户,一直联系,但从未间断——因为同行,所以未敢相忘于江湖。
    2013年,终得机会,报价成功,一剑封喉!连续三个订单。可惜好事多磨!第一个订单因为供应商报价出错、品质问题以及双方对产品要求理解误差等一系列问题之后,导致交期一再延误。
    在大货生产之前,客户提出索赔17%。我回盘5%。客户不同意,双方僵持。但是我非常确定地先安排大货生产,因为在收取定金到出货前,主动权在卖方手上,必须要稳住自己的阵脚,拿捏得当。
    后双方达成协议10%——5%在此订单赔付,在未来的2个订单中各赔付2.5%。

    快速而有效的解决问题,在最短时间内做出决定是我们外贸员必须具备的能力。“拖”、“耗”在外贸谈盘中,必须不能“过”。因为老外“简单”的处世风格与我们中国人的“复杂”大相径庭,切不可弄巧成拙,误了大事。
     

    案例3——英国客户 C


    10月份拜访之后,了解并承认自身存在的品质问题,并努力解决。
    11月份再次收到客户的投诉,说另一类墙贴产品再次出现品质问题。这次经过测试,我司品质没有问题,至少在国内检测非常完美,而该产品已经出货多次。于是回信客户:产品没有任何问题。
    当我们不断面对产品品质问题时,首先自行检查,如果确实是供方原因,首先要全力补救。补救之后,客户还是认为品质不行,如案例中,该客户又投诉其他产品。此时此刻,我们首先要考虑二个层次:
    1、这个客户是否有价值继续合作?(考虑:销售额,利润率)
    2、我们的供应体系是否适合这个客户?(我们的技术能力是否能够达到客户要求,如果不能,就要做到“不是金刚钻,不揽瓷器活”的自我定位。)
    假设上述2点都成立,那么我们在这个案例中,该如何处理呢?
    我的处理方法是:必须要据理力争,不能再退步。因为在一次品质问题之后,如果我们一再认错,那么在客户心目中印象也是一落千丈。如此的结局还是“被抛弃、被放弃”。
    此外,不妨换个角度思考——如果是真的品质问题,我们也是要暂时放弃该客户。因为他不是你的“菜”。

    其实,正面和反面的思考之后,都是需要我们以“哀兵”的心态去“强势”面对客户,以获取一线的生机。“正”与“反”的博弈,其实也是“度”的考验,这个案例在正、反之后,都是一个结局,与其被抛弃被放弃,不如主动放弃,以退为进。
  • 名人堂
    1 楼#

    cn****454

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    案例很不错,支持

  • 2 楼#

    名人堂de小二

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!总算请到老麦来外贸圈分享啦:)

  • 3 楼#

    陈小妮

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    从案例中获得启发思考,谢谢!!

  • 4 楼#

    外贸人维尼

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    cn1512013430:我要代表圈妹奖励你么么哒一个!总算请到老麦来外贸圈分享啦:)回到原帖
    二二功不可没!

  • 5 楼#

    cn1515316796jvuc

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    说得真好 赞赞赞

  • 6 楼#

    外贸人维尼

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    楼主很强!

  • 7 楼#

    贸小七-王

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    亲,给你个好评哦!

  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 9 楼#

    夏诗梦 梦里有梦

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    最喜欢看这种有案例的文章,受益匪浅啊,谢谢楼主啦···

  • 10 楼#

    cn****682

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    案例不错,慢慢琢磨!

  • 11 楼#

    ALX

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    受教了 谢谢LZ

  • 12 楼#

    Upwindable™

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    有所领悟,1、快。2、主动抉择!

  • 封禁
    13 楼#

    cn1515925363ltbo

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 14 楼#

    小丸子的大世界

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    最喜欢看这种有案例的文章,受益匪浅啊,谢谢楼主啦

  • 15 楼#

    cn1512293279

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    谢谢分享

  • 16 楼#

    cn1511759404

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    真实的案例最有价值

  • 17 楼#

    LEO丨石头

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    好强大的楼主。。。

  • 18 楼#

    爱玩er

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    这个案例是干货,值得收藏,谢谢楼主分享

  • 19 楼#

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    案例分析很好,谢谢分享


  • 名人堂

    【老麦说】管理重心回归业务导向已经1个多月,今天在动车上写下一些心得体会吧!
    公司的外贸业务员基本都是我亲手带出来的,掐指一算也属于3.0版本了。实话实说,1.0版本还是最强悍的。于是回顾自己如何打造1.0版本时,醒悟到:好钢是活生生锤炼出来的! 当年“四大金刚”也是从新手起步,而我特别专注于他们业务能力的提升,最主要的方式:每周例会的presentation 以及真实案例分享。方法很简单,但是非常地坚持和专注,全部由自己亲自主导分享和培训。短短一年时间,四位新人迅速成长,公司业绩也呈现井喷状态。
    这次管理重心的归回,让我更加深切感悟到最近五年,关于外贸实战的内训太少了,确实不接地气了,也导致了3.0版业务员在实战能力上的偏颇。

    案例1——挪威客户 T


    T是网络询盘来的客户,从未在中国采购。无胶玻璃贴膜 在价格谈好之后,2012年10月来广交会面谈。后因广交会价格问题,下单给竞争对手(题外话:广交会不愧是一个见光死的地方)。
    2013年9月,我们一英国客户违约弃货。于是考虑英国方面的仓储费等因素,计划将货物转卖给欧洲客户。我在挪威与T面谈,初步达成意向。之后由业务员LISA报价,继续跟进。由于客户吃定我们的弃货,将单价从1.0美元压到0.5美元。但是LISA非常纠结于价格,迟迟一周时间未能决定。
    后我浏览邮件察觉,令LISA立即答应客户目标价格要求,理由是“快刀斩乱麻”。面对一盘几近死棋的局面,在没有更好办法的时候,就要以速度取胜。

    我们要牢记:任何的决定都不可能是完美的!都是在当时的环境和因素下,能得出的最佳方案而已。很多时候,快速的决定可以节约双方更多的时间和精力,生意是解决现在的问题,收获未来的订单,而不仅仅看当下。
     

    案例2——美国客户 R


    认识5-6年的美国行业大客户,一直联系,但从未间断——因为同行,所以未敢相忘于江湖。
    2013年,终得机会,报价成功,一剑封喉!连续三个订单。可惜好事多磨!第一个订单因为供应商报价出错、品质问题以及双方对产品要求理解误差等一系列问题之后,导致交期一再延误。
    在大货生产之前,客户提出索赔17%。我回盘5%。客户不同意,双方僵持。但是我非常确定地先安排大货生产,因为在收取定金到出货前,主动权在卖方手上,必须要稳住自己的阵脚,拿捏得当。
    后双方达成协议10%——5%在此订单赔付,在未来的2个订单中各赔付2.5%。

    快速而有效的解决问题,在最短时间内做出决定是我们外贸员必须具备的能力。“拖”、“耗”在外贸谈盘中,必须不能“过”。因为老外“简单”的处世风格与我们中国人的“复杂”大相径庭,切不可弄巧成拙,误了大事。
     

    案例3——英国客户 C


    10月份拜访之后,了解并承认自身存在的品质问题,并努力解决。
    11月份再次收到客户的投诉,说另一类墙贴产品再次出现品质问题。这次经过测试,我司品质没有问题,至少在国内检测非常完美,而该产品已经出货多次。于是回信客户:产品没有任何问题。
    当我们不断面对产品品质问题时,首先自行检查,如果确实是供方原因,首先要全力补救。补救之后,客户还是认为品质不行,如案例中,该客户又投诉其他产品。此时此刻,我们首先要考虑二个层次:
    1、这个客户是否有价值继续合作?(考虑:销售额,利润率)
    2、我们的供应体系是否适合这个客户?(我们的技术能力是否能够达到客户要求,如果不能,就要做到“不是金刚钻,不揽瓷器活”的自我定位。)
    假设上述2点都成立,那么我们在这个案例中,该如何处理呢?
    我的处理方法是:必须要据理力争,不能再退步。因为在一次品质问题之后,如果我们一再认错,那么在客户心目中印象也是一落千丈。如此的结局还是“被抛弃、被放弃”。
    此外,不妨换个角度思考——如果是真的品质问题,我们也是要暂时放弃该客户。因为他不是你的“菜”。

    其实,正面和反面的思考之后,都是需要我们以“哀兵”的心态去“强势”面对客户,以获取一线的生机。“正”与“反”的博弈,其实也是“度”的考验,这个案例在正、反之后,都是一个结局,与其被抛弃被放弃,不如主动放弃,以退为进。


  • 名人堂

    案例很不错,支持



  • 我要代表圈妹奖励你么么哒一个!总算请到老麦来外贸圈分享啦:)



  • 从案例中获得启发思考,谢谢!!



  • cn1512013430:我要代表圈妹奖励你么么哒一个!总算请到老麦来外贸圈分享啦:)回到原帖
    二二功不可没!



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  • 楼主很强!



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  • 你造福各位外贸网友啦!



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  • 案例不错,慢慢琢磨!



  • 受教了 谢谢LZ



  • 有所领悟,1、快。2、主动抉择!


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  • 最喜欢看这种有案例的文章,受益匪浅啊,谢谢楼主啦



  • 谢谢分享



  • 真实的案例最有价值



  • 好强大的楼主。。。



  • 这个案例是干货,值得收藏,谢谢楼主分享



  • 案例分析很好,谢谢分享


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