外贸实战“度”字决

【老麦说】管理重心回归业务导向已经1个多月，今天在动车上写下一些心得体会吧！
公司的外贸业务员基本都是我亲手带出来的，掐指一算也属于3.0版本了。实话实说，1.0版本还是最强悍的。于是回顾自己如何打造1.0版本时，醒悟到：好钢是活生生锤炼出来的！当年“四大金刚”也是从新手起步，而我特别专注于他们业务能力的提升，最主要的方式：每周例会的presentation 以及真实案例分享。方法很简单，但是非常地坚持和专注，全部由自己亲自主导分享和培训。短短一年时间，四位新人迅速成长，公司业绩也呈现井喷状态。
这次管理重心的归回，让我更加深切感悟到最近五年，关于外贸实战的内训太少了，确实不接地气了，也导致了3.0版业务员在实战能力上的偏颇。

案例1——挪威客户 T

T是网络询盘来的客户，从未在中国采购。无胶玻璃贴膜在价格谈好之后，2012年10月来广交会面谈。后因广交会价格问题，下单给竞争对手（题外话：广交会不愧是一个见光死的地方）。
2013年9月，我们一英国客户违约弃货。于是考虑英国方面的仓储费等因素，计划将货物转卖给欧洲客户。我在挪威与T面谈，初步达成意向。之后由业务员LISA报价，继续跟进。由于客户吃定我们的弃货，将单价从1.0美元压到0.5美元。但是LISA非常纠结于价格，迟迟一周时间未能决定。
后我浏览邮件察觉，令LISA立即答应客户目标价格要求，理由是“快刀斩乱麻”。面对一盘几近死棋的局面，在没有更好办法的时候，就要以速度取胜。

我们要牢记：任何的决定都不可能是完美的！都是在当时的环境和因素下，能得出的最佳方案而已。很多时候，快速的决定可以节约双方更多的时间和精力，生意是解决现在的问题，收获未来的订单，而不仅仅看当下。

案例2——美国客户 R

认识5-6年的美国行业大客户，一直联系，但从未间断——因为同行，所以未敢相忘于江湖。
2013年，终得机会，报价成功，一剑封喉！连续三个订单。可惜好事多磨！第一个订单因为供应商报价出错、品质问题以及双方对产品要求理解误差等一系列问题之后，导致交期一再延误。
在大货生产之前，客户提出索赔17%。我回盘5%。客户不同意，双方僵持。但是我非常确定地先安排大货生产，因为在收取定金到出货前，主动权在卖方手上，必须要稳住自己的阵脚，拿捏得当。
后双方达成协议10%——5%在此订单赔付，在未来的2个订单中各赔付2.5%。

快速而有效的解决问题，在最短时间内做出决定是我们外贸员必须具备的能力。“拖”、“耗”在外贸谈盘中，必须不能“过”。因为老外“简单”的处世风格与我们中国人的“复杂”大相径庭，切不可弄巧成拙，误了大事。

案例3——英国客户 C

10月份拜访之后，了解并承认自身存在的品质问题，并努力解决。
11月份再次收到客户的投诉，说另一类墙贴产品再次出现品质问题。这次经过测试，我司品质没有问题，至少在国内检测非常完美，而该产品已经出货多次。于是回信客户：产品没有任何问题。
当我们不断面对产品品质问题时，首先自行检查，如果确实是供方原因，首先要全力补救。补救之后，客户还是认为品质不行，如案例中，该客户又投诉其他产品。此时此刻，我们首先要考虑二个层次：
1、这个客户是否有价值继续合作？（考虑：销售额，利润率）
2、我们的供应体系是否适合这个客户？（我们的技术能力是否能够达到客户要求，如果不能，就要做到“不是金刚钻，不揽瓷器活”的自我定位。）
假设上述2点都成立，那么我们在这个案例中，该如何处理呢？
我的处理方法是：必须要据理力争，不能再退步。因为在一次品质问题之后，如果我们一再认错，那么在客户心目中印象也是一落千丈。如此的结局还是“被抛弃、被放弃”。
此外，不妨换个角度思考——如果是真的品质问题，我们也是要暂时放弃该客户。因为他不是你的“菜”。

其实，正面和反面的思考之后，都是需要我们以“哀兵”的心态去“强势”面对客户，以获取一线的生机。“正”与“反”的博弈，其实也是“度”的考验，这个案例在正、反之后，都是一个结局，与其被抛弃被放弃，不如主动放弃，以退为进。

案例很不错，支持

我要代表圈妹奖励你么么哒一个！总算请到老麦来外贸圈分享啦：）

从案例中获得启发思考，谢谢！！

cn1512013430：我要代表圈妹奖励你么么哒一个！总算请到老麦来外贸圈分享啦：）回到原帖

二二功不可没！

说得真好赞赞赞

楼主很强！

亲，给你个好评哦！

你造福各位外贸网友啦！

最喜欢看这种有案例的文章，受益匪浅啊，谢谢楼主啦

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案例不错，慢慢琢磨!

受教了谢谢LZ

有所领悟，1、快。2、主动抉择！

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谢谢分享

真实的案例最有价值

好强大的楼主。。。

这个案例是干货，值得收藏，谢谢楼主分享

案例分析很好，谢谢分享

陈德慧Michael

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公司的外贸业务员基本都是我亲手带出来的，掐指一算也属于3.0版本了。实话实说，1.0版本还是最强悍的。于是回顾自己如何打造1.0版本时，醒悟到：好钢是活生生锤炼出来的！当年“四大金刚”也是从新手起步，而我特别专注于他们业务能力的提升，最主要的方式：每周例会的presentation 以及真实案例分享。方法很简单，但是非常地坚持和专注，全部由自己亲自主导分享和培训。短短一年时间，四位新人迅速成长，公司业绩也呈现井喷状态。
这次管理重心的归回，让我更加深切感悟到最近五年，关于外贸实战的内训太少了，确实不接地气了，也导致了3.0版业务员在实战能力上的偏颇。

案例1——挪威客户 T

T是网络询盘来的客户，从未在中国采购。无胶玻璃贴膜在价格谈好之后，2012年10月来广交会面谈。后因广交会价格问题，下单给竞争对手（题外话：广交会不愧是一个见光死的地方）。
2013年9月，我们一英国客户违约弃货。于是考虑英国方面的仓储费等因素，计划将货物转卖给欧洲客户。我在挪威与T面谈，初步达成意向。之后由业务员LISA报价，继续跟进。由于客户吃定我们的弃货，将单价从1.0美元压到0.5美元。但是LISA非常纠结于价格，迟迟一周时间未能决定。
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我们要牢记：任何的决定都不可能是完美的！都是在当时的环境和因素下，能得出的最佳方案而已。很多时候，快速的决定可以节约双方更多的时间和精力，生意是解决现在的问题，收获未来的订单，而不仅仅看当下。

案例2——美国客户 R

认识5-6年的美国行业大客户，一直联系，但从未间断——因为同行，所以未敢相忘于江湖。
2013年，终得机会，报价成功，一剑封喉！连续三个订单。可惜好事多磨！第一个订单因为供应商报价出错、品质问题以及双方对产品要求理解误差等一系列问题之后，导致交期一再延误。
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案例3——英国客户 C

10月份拜访之后，了解并承认自身存在的品质问题，并努力解决。
11月份再次收到客户的投诉，说另一类墙贴产品再次出现品质问题。这次经过测试，我司品质没有问题，至少在国内检测非常完美，而该产品已经出货多次。于是回信客户：产品没有任何问题。
当我们不断面对产品品质问题时，首先自行检查，如果确实是供方原因，首先要全力补救。补救之后，客户还是认为品质不行，如案例中，该客户又投诉其他产品。此时此刻，我们首先要考虑二个层次：
1、这个客户是否有价值继续合作？（考虑：销售额，利润率）
2、我们的供应体系是否适合这个客户？（我们的技术能力是否能够达到客户要求，如果不能，就要做到“不是金刚钻，不揽瓷器活”的自我定位。）
假设上述2点都成立，那么我们在这个案例中，该如何处理呢？
我的处理方法是：必须要据理力争，不能再退步。因为在一次品质问题之后，如果我们一再认错，那么在客户心目中印象也是一落千丈。如此的结局还是“被抛弃、被放弃”。
此外，不妨换个角度思考——如果是真的品质问题，我们也是要暂时放弃该客户。因为他不是你的“菜”。

其实，正面和反面的思考之后，都是需要我们以“哀兵”的心态去“强势”面对客户，以获取一线的生机。“正”与“反”的博弈，其实也是“度”的考验，这个案例在正、反之后，都是一个结局，与其被抛弃被放弃，不如主动放弃，以退为进。

cn****454

案例很不错，支持

名人堂de小二

我要代表圈妹奖励你么么哒一个！总算请到老麦来外贸圈分享啦：）

陈小妮

从案例中获得启发思考，谢谢！！

外贸人维尼

cn1512013430：我要代表圈妹奖励你么么哒一个！总算请到老麦来外贸圈分享啦：）回到原帖

二二功不可没！

cn1515316796jvuc

说得真好赞赞赞

外贸人维尼

楼主很强！

贸小七-王

亲，给你个好评哦！

哈萨克俄罗斯专线

你造福各位外贸网友啦！

夏诗梦梦里有梦

最喜欢看这种有案例的文章，受益匪浅啊，谢谢楼主啦

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cn****682

案例不错，慢慢琢磨!

ALX

受教了谢谢LZ

Upwindable™

有所领悟，1、快。2、主动抉择！

cn1515925363ltbo

用户被禁言,该主题自动屏蔽!

小丸子的大世界

最喜欢看这种有案例的文章，受益匪浅啊，谢谢楼主啦

cn1512293279

谢谢分享

cn1511759404

真实的案例最有价值

LEO丨石头

好强大的楼主。。。

爱玩er

这个案例是干货，值得收藏，谢谢楼主分享

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案例分析很好，谢谢分享

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