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    lfxs

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    第一次在外贸圈发帖,有点小兴奋~~ ,希望大家多提宝贵意见。


    从14年1月1号到今天,我已经进入外贸行业1年零11个月了, 刚开始我和大家一样发产品,优化产品, 靠阿里巴巴拿客户, 直到现在开始转入开发信开发。 我个人认为,开发信很有效,我们做的中高端水处理设备,我锁定了欧洲市场,从英国入手。 下面聊一下我开发英国客户的故事。


    9.27 拿产品关键词搜索到此英国客户,很兴奋,很对口,且卖的产品是竞争对手的产品, 顿时心中有数了, 且写下开发信如下:

    Dear manager




    Glad to hear you are focus on****.





    This is ** from ***, we focus on*****production for 15 years in China.


    with competitive price and consistent quality. We can also custom by your drawing.



    Have you imported ***from China? we have 10 year imported experience, we can help you reduce your cost do our best.



    You prompt reply will be appreciated!
    Kind regards
    **


    开发信和大家的没有什么区别,但是第二封邮件起了关键性作用, 我们公司都要求大家发2封邮件,从而占据客户邮箱
    的2个位置,从而加大邮件的打开率,我附加上了产品的图片和细节图,并说明我们产品的优势。



    9.28号, 客户给出回复,发出catalog和详细的需求, 客户给出型号,要求报价。 在这个环节,可能大家都会做出
    和我一样的动作,给客户提供报价单前, 但是大家千万不要忽略问客户几个问题?
    How many pcs of your purchese quantity per  month?   问采购量,确定客户的采购量和采购频率, 从而报价上给出
    适合采购量的价格。
    How about your **supplier? What's the reason of changing them?  问客户更换供应商的原因, 寻求更低的价格还是
    目前合作的供应商质量有问题,若质量有问题,我们报价上不用太低,强调质量的优势。
    经过和客户沟通,客户说明当前的供应商存在质量问题, 又恰好看到我发给客户的细节图,客户觉得质量不错,愿意
    下样品单来试试我们的效果。



    9.29-10.12, 经过几次报价,客户一直说贵, 客户说贵,不要觉得很难受, 这是客户向你发出的购买型号,中间有1
    次降价,客户还是觉得高,我直接问客户的target price 是多少? 客户也给出了目标价, 相当的低啊,可以做,但是
    没有利润的,大家千万别上当啊, 这是客户的谈判策略啊! 对于这点,我建议大家报出ladder price 给客户, 客户看到
    后感觉不错,因为阶梯报价的最高数量后面的报价, 接近客户的target price, 不过要高出几十美金。  
    客户直接回复: If you can deal the price of 100+units, please help send PI to me,  第二个谈判策略又来啦! 客户
    要样品,但是价格要拿批量的价格, 请问如果是你你会给吗?  不给, 我也是这么做的,中间给客户提供了几个方案
    如样品的价格,做大货时候会back to him,等等。 如果你是客户也是不接受的,因为还不知道你们的产品如何。


    10.20 号, 我直接发给客户PI, 以为 批量的价格。 原因是 要学会能屈能伸,如果成交,能打进客户的内部,把握好
    好产品质量,未来有很大的发展空间,如果成交不了,所有的努力付诸东流,所以建议大家在最后一个关头,把握好
    机会,低价成交是为了将来卖出高价的产品。 换句话说,吃亏是为了下一次盈利。 和客户僵持只能是你失去他。

    总结,开发客户过程很有趣,和客户较量需要智慧,踏实走好每一步,赢得客户信任, 你就赢得了订单。 珍惜和客户
    接触的每个机会,做好自己。 祝大家好运!

  • 1 楼#

    cn1510011896

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    这个支持

  • 封禁
    2 楼#

    阿里国际站助手

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  • 3 楼#

    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 4 楼#

    陈小妮

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    谢谢分享

  • 5 楼#

    cn1513201230

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    最后的策略很对,但是现在很多没有干过销售的老板,就不懂这个,舍不得孩子套不住狼的道理,结果做业务的只能望洋兴叹

  • 6 楼#

    cn1511485612

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    接好运 做大单

  • 7 楼#

    us1110975684icrm

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    英国,~~~不错

  • 8 楼#

    cn1510931855

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    我还没有报过阶梯价,所有成交挺难的.

  • 9 楼#

    caiterry

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    LZ是做水处理的?是什么产品呢?

  • 10 楼#

    cn1000407906

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    现在都客户要求价格要低,品质要高,很多时候听到价格高就直接PASS了,谁管你质量,谈的余地都没有

  • 11 楼#

    我爱吃梅子

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    涨姿势了~~~~很好的干货~~~谢谢LZ分享

  • 12 楼#

    cn1001007956

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    谢谢LZ分享

  • 13 楼#

    cn1515559549snsa

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    写的很实在

  • 14 楼#

    cn****682

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  • 15 楼#

    阿粽

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    请问怎么开发客户

  • 16 楼#

    ahaolong

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    引用:
    现在都客户要求价格要低,品质要高,很多时候听到价格高就直接PASS了,谁管你质量,谈的余地都没有

    竞争太激烈,现实太残酷~!

  • 17 楼#

    Selin珊珊来迟

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    楼主能否分享下如何找客户的过程,怎么找到客户的网站,怎么找到客户的邮箱,怎么找到对的人发对的开发信呢?期待分享更多~~~

  • 18 楼#

    Beauty Lilian

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    连发两封开发信,占据两个位置,学习了,谢谢分享

  • 19 楼#

    airpon

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    我们的产品是单一的,但技术性高,所以价格是实打实的,没有多少还价的余地,碰到很懂产品开发的客户,是很理解我们的价格,好在客户都是欧洲,不需要太打价格战



  • 第一次在外贸圈发帖,有点小兴奋~~ ,希望大家多提宝贵意见。


    从14年1月1号到今天,我已经进入外贸行业1年零11个月了, 刚开始我和大家一样发产品,优化产品, 靠阿里巴巴拿客户, 直到现在开始转入开发信开发。 我个人认为,开发信很有效,我们做的中高端水处理设备,我锁定了欧洲市场,从英国入手。 下面聊一下我开发英国客户的故事。


    9.27 拿产品关键词搜索到此英国客户,很兴奋,很对口,且卖的产品是竞争对手的产品, 顿时心中有数了, 且写下开发信如下:

    Dear manager




    Glad to hear you are focus on****.





    This is ** from ***, we focus on*****production for 15 years in China.


    with competitive price and consistent quality. We can also custom by your drawing.



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    You prompt reply will be appreciated!
    Kind regards
    **


    开发信和大家的没有什么区别,但是第二封邮件起了关键性作用, 我们公司都要求大家发2封邮件,从而占据客户邮箱
    的2个位置,从而加大邮件的打开率,我附加上了产品的图片和细节图,并说明我们产品的优势。



    9.28号, 客户给出回复,发出catalog和详细的需求, 客户给出型号,要求报价。 在这个环节,可能大家都会做出
    和我一样的动作,给客户提供报价单前, 但是大家千万不要忽略问客户几个问题?
    How many pcs of your purchese quantity per  month?   问采购量,确定客户的采购量和采购频率, 从而报价上给出
    适合采购量的价格。
    How about your **supplier? What's the reason of changing them?  问客户更换供应商的原因, 寻求更低的价格还是
    目前合作的供应商质量有问题,若质量有问题,我们报价上不用太低,强调质量的优势。
    经过和客户沟通,客户说明当前的供应商存在质量问题, 又恰好看到我发给客户的细节图,客户觉得质量不错,愿意
    下样品单来试试我们的效果。



    9.29-10.12, 经过几次报价,客户一直说贵, 客户说贵,不要觉得很难受, 这是客户向你发出的购买型号,中间有1
    次降价,客户还是觉得高,我直接问客户的target price 是多少? 客户也给出了目标价, 相当的低啊,可以做,但是
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    后感觉不错,因为阶梯报价的最高数量后面的报价, 接近客户的target price, 不过要高出几十美金。  
    客户直接回复: If you can deal the price of 100+units, please help send PI to me,  第二个谈判策略又来啦! 客户
    要样品,但是价格要拿批量的价格, 请问如果是你你会给吗?  不给, 我也是这么做的,中间给客户提供了几个方案
    如样品的价格,做大货时候会back to him,等等。 如果你是客户也是不接受的,因为还不知道你们的产品如何。


    10.20 号, 我直接发给客户PI, 以为 批量的价格。 原因是 要学会能屈能伸,如果成交,能打进客户的内部,把握好
    好产品质量,未来有很大的发展空间,如果成交不了,所有的努力付诸东流,所以建议大家在最后一个关头,把握好
    机会,低价成交是为了将来卖出高价的产品。 换句话说,吃亏是为了下一次盈利。 和客户僵持只能是你失去他。

    总结,开发客户过程很有趣,和客户较量需要智慧,踏实走好每一步,赢得客户信任, 你就赢得了订单。 珍惜和客户
    接触的每个机会,做好自己。 祝大家好运!



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  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 谢谢分享



  • 最后的策略很对,但是现在很多没有干过销售的老板,就不懂这个,舍不得孩子套不住狼的道理,结果做业务的只能望洋兴叹



  • 接好运 做大单



  • 英国,~~~不错



  • 我还没有报过阶梯价,所有成交挺难的.



  • LZ是做水处理的?是什么产品呢?



  • 现在都客户要求价格要低,品质要高,很多时候听到价格高就直接PASS了,谁管你质量,谈的余地都没有



  • 涨姿势了~~~~很好的干货~~~谢谢LZ分享



  • 谢谢LZ分享



  • 写的很实在






  • 请问怎么开发客户



  • 引用:
    现在都客户要求价格要低,品质要高,很多时候听到价格高就直接PASS了,谁管你质量,谈的余地都没有

    竞争太激烈,现实太残酷~!



  • 楼主能否分享下如何找客户的过程,怎么找到客户的网站,怎么找到客户的邮箱,怎么找到对的人发对的开发信呢?期待分享更多~~~



  • 连发两封开发信,占据两个位置,学习了,谢谢分享



  • 我们的产品是单一的,但技术性高,所以价格是实打实的,没有多少还价的余地,碰到很懂产品开发的客户,是很理解我们的价格,好在客户都是欧洲,不需要太打价格战


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