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  • 名人堂
    0 楼#

    陈德慧Michael

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    这次在欧洲10天走访了5个国家,累并快乐着……今天先分享两件事情吧。
     
    我在德国法兰克福市中心,和同事Lisa一同买了fossil的手表,从进店到购买,只耗时5分钟左右。事后,我们都很惊讶为什么这么快就买了?!尤其是我自己,出国之前就没有购买表的计划。于是我们大家事后反省了一下,发现原来其中暗藏玄机。

    图片:fossil表.jpg


    先说说Lisa为什么会买吧。
    Lisa 一直想买一块表,因为她下飞机的时候,说过:在飞机上都不知道时间,手机都关机了,需要一块表来看时间。
    Lisa对fossil的品牌一直有关注,且在美亚上查询过价格,这次在走访欧洲时,偶尔也看看这个品牌的专卖店,只是没有找到合适的款式。
    Lisa有一德国客户,是个年龄相仿漂亮的美女,她也戴了fossil一块腕表,Lisa表露出一种认可的态度。
    于是在法兰克福,也是我们在欧洲的最后一天,在我们一致认为这新款表很适合她的时候,就买下了。
     
    再来谈谈我自己,为什么在没有计划的情况下,也如此冲动呢?
    第一,此次欧洲之行,都是跟着小伙伴们走。他们说走哪儿就去哪儿。于是,这段时间,我与Lisa一同多次看过表店。
    第二,这次出行戴是运动款的卡西欧的电子版,与拜访客户时的正装不般配,格格不入。
    第三,原先一直以为fossil品牌是美国的(注:Fossil Group Inc.在全球手表生产商排名第四),在旗舰店里标注:made in Swiss,于是欧洲买美国货的心理障碍被消除,因为我是有欧洲情节的人。
    如此1、2、3之后,我买表其实也是因为我一直以来都需要一块商务表,这是我内在真正的需求。所以,当这个点在这样恰当的时间,就促成了这次购买。
     
    说完买表的事情,再说说我们小伙伴推新品(无胶玻璃贴膜2016年新品)的故事。
    某款产品我们已经研发成功一年,但是不算完美,接近80-90%的市场匹配度,只是剩余10%很容易被一些客户或者终端消费者挑刺。于是在这次欧洲拜访之中,项目负责人Rita 一开始就没有打算向客户再推荐该产品。只是老麦坚信这个产品未来2-3年绝对火爆,于是极力主张。
    在走访客户过程中,我很质疑她们:为什么不带样品?为什么不向客户推介?于是,她们在很无奈地情况之下,向客户介绍。结果出乎他们的意料:这样的产品不断得到客户意向认可!
    在结束走访复盘时,我故意问她们:你们对这款产品怎么看?还会去推吗?此时,她们的回答非常坚定:会!

    描述:客户访谈中

    图片:客户谈中.jpg

    客户访谈中

    总结上述两件事情,令我深刻领悟:果必有因。我们在做市场和客户的时候,必须要剖析“缘起”的因素。
    两件事情有一个共同的地方就是:我们所有的决定,都是受到先期“种子”的影响,之后在合适的时机就发芽结果了:
    不断地、持续地撒播种子,种子就是在给自己、客户锚定初步印象。这样的初印象只有在结果呈现时,才会令人记忆犹新、如梦初醒。
    同理,我们在开发跟进客户的时候,必须要持续有效的对之进行影响。对同一客户,可以通过不同的业务员、不同的部门发起推荐,甚至对同一目标客户,通过不同的代理、贸易商发起推介,其实目的就是要在客户心中播下种子。
    接着,就是不断浇水,等待机会出现。
     
    这里想提醒大家:以后不要再问:“跟进客户没有回复,该怎么办?”之类的问题了。因为,大抵只有两种原因:
    1、你的种子没有播好。
    2、客户这土壤不适合你的种子。
     
    最后,如果你能领悟这篇文章,就点个赞。不理解的,就多读几遍。再不行,就当我说的都是废话。

  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享 大神

  • 2 楼#

    us1110399386ihrh

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    谢谢分享

  • 3 楼#

    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 4 楼#

    小苹果

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    感谢楼主用实例向我们分析说明

  • 5 楼#

    Shallowdream

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    说的好友道理

  • 6 楼#

    益佳软件

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    遇到对的客户,用对的方法去跟,总是有收获的,谢谢楼主

  • 7 楼#

    封边条

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    好分享

  • 8 楼#

    cn1514069789

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    发人深思!

  • 9 楼#

    贸小七-王

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 10 楼#

    小代

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    了解了#34

  • 11 楼#

    Julie68

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    原因是这个啊

  • 12 楼#

    cn1000407906

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    还能出国推销自己的产品,好是羡慕

  • 13 楼#

    ChinaAlisa

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    写的好,支持

  • 14 楼#

    cn1501591783

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    不错,继续关注~

  • 15 楼#

    cn1515438450wzhu

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    继续关注

  • 16 楼#

    cn1511621274

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    谢谢分享,值得仔细品读回味~

  • 17 楼#

    gdjlh

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    两句话蕴藏很多 外贸人自己去反省

  • 封禁
    18 楼#

    cn1501543643

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    没有人发现 那个人好帅么?

  • 19 楼#

    cn220232827

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    great      出国.....


  • 名人堂

    这次在欧洲10天走访了5个国家,累并快乐着……今天先分享两件事情吧。
     
    我在德国法兰克福市中心,和同事Lisa一同买了fossil的手表,从进店到购买,只耗时5分钟左右。事后,我们都很惊讶为什么这么快就买了?!尤其是我自己,出国之前就没有购买表的计划。于是我们大家事后反省了一下,发现原来其中暗藏玄机。

    图片:fossil表.jpg


    先说说Lisa为什么会买吧。
    Lisa 一直想买一块表,因为她下飞机的时候,说过:在飞机上都不知道时间,手机都关机了,需要一块表来看时间。
    Lisa对fossil的品牌一直有关注,且在美亚上查询过价格,这次在走访欧洲时,偶尔也看看这个品牌的专卖店,只是没有找到合适的款式。
    Lisa有一德国客户,是个年龄相仿漂亮的美女,她也戴了fossil一块腕表,Lisa表露出一种认可的态度。
    于是在法兰克福,也是我们在欧洲的最后一天,在我们一致认为这新款表很适合她的时候,就买下了。
     
    再来谈谈我自己,为什么在没有计划的情况下,也如此冲动呢?
    第一,此次欧洲之行,都是跟着小伙伴们走。他们说走哪儿就去哪儿。于是,这段时间,我与Lisa一同多次看过表店。
    第二,这次出行戴是运动款的卡西欧的电子版,与拜访客户时的正装不般配,格格不入。
    第三,原先一直以为fossil品牌是美国的(注:Fossil Group Inc.在全球手表生产商排名第四),在旗舰店里标注:made in Swiss,于是欧洲买美国货的心理障碍被消除,因为我是有欧洲情节的人。
    如此1、2、3之后,我买表其实也是因为我一直以来都需要一块商务表,这是我内在真正的需求。所以,当这个点在这样恰当的时间,就促成了这次购买。
     
    说完买表的事情,再说说我们小伙伴推新品(无胶玻璃贴膜2016年新品)的故事。
    某款产品我们已经研发成功一年,但是不算完美,接近80-90%的市场匹配度,只是剩余10%很容易被一些客户或者终端消费者挑刺。于是在这次欧洲拜访之中,项目负责人Rita 一开始就没有打算向客户再推荐该产品。只是老麦坚信这个产品未来2-3年绝对火爆,于是极力主张。
    在走访客户过程中,我很质疑她们:为什么不带样品?为什么不向客户推介?于是,她们在很无奈地情况之下,向客户介绍。结果出乎他们的意料:这样的产品不断得到客户意向认可!
    在结束走访复盘时,我故意问她们:你们对这款产品怎么看?还会去推吗?此时,她们的回答非常坚定:会!

    描述:客户访谈中

    图片:客户谈中.jpg

    客户访谈中

    总结上述两件事情,令我深刻领悟:果必有因。我们在做市场和客户的时候,必须要剖析“缘起”的因素。
    两件事情有一个共同的地方就是:我们所有的决定,都是受到先期“种子”的影响,之后在合适的时机就发芽结果了:
    不断地、持续地撒播种子,种子就是在给自己、客户锚定初步印象。这样的初印象只有在结果呈现时,才会令人记忆犹新、如梦初醒。
    同理,我们在开发跟进客户的时候,必须要持续有效的对之进行影响。对同一客户,可以通过不同的业务员、不同的部门发起推荐,甚至对同一目标客户,通过不同的代理、贸易商发起推介,其实目的就是要在客户心中播下种子。
    接着,就是不断浇水,等待机会出现。
     
    这里想提醒大家:以后不要再问:“跟进客户没有回复,该怎么办?”之类的问题了。因为,大抵只有两种原因:
    1、你的种子没有播好。
    2、客户这土壤不适合你的种子。
     
    最后,如果你能领悟这篇文章,就点个赞。不理解的,就多读几遍。再不行,就当我说的都是废话。



  • 谢谢分享 大神



  • 谢谢分享



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 感谢楼主用实例向我们分析说明



  • 说的好友道理



  • 遇到对的客户,用对的方法去跟,总是有收获的,谢谢楼主



  • 好分享



  • 发人深思!



  • 我要代表圈妹奖励你么么哒一个!



  • 了解了#34



  • 原因是这个啊



  • 还能出国推销自己的产品,好是羡慕



  • 写的好,支持



  • 不错,继续关注~



  • 继续关注



  • 谢谢分享,值得仔细品读回味~



  • 两句话蕴藏很多 外贸人自己去反省


  • 封禁

    没有人发现 那个人好帅么?



  • great      出国.....


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