加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11656
    • 人气
      86645
    • 积分
      6665
    • 铜币
      6971

    跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办?

    问题就是上面那个看似乱七八糟的标题,我的答案是,凉拌。

    因为每个客人的情况不同,每个供应商的情况也不同,根本不会有完美的价格,或者说一定让客人接受的价格。因为你不知道,客人能够承受的心理价位。这就好比一家奢侈品店,一个其貌不扬的客人,可能会一掷千金;一个看似土肥圆的大款,或许一个钥匙扣都嫌贵。这些东西都是没法看出来的。

    做外贸也是如此。客户的询价,你是没有办法判断对方的底线的。客户的砍价,可能是一种策略,也可能是真的无法接受你的价格,又或者是得了便宜还卖乖。当然也可能是吃饱饭没事干的,砍着玩玩,也没想过要合作下去。

    既然有如此多的可能性,我们甚至无法准确知道对方不下单的真实原因是否真是价格问题,那何必为此纠结呢?何必在价格上耿耿于怀呢?

    随便举个例子,一个女孩子去专柜试了一件连衣裙,说颜色不喜欢,没买。真的是颜色问题么?可能是因为价格太高,找个理由来推托。如果直接说,价格太贵了,有没有折扣?可能是真心觉得贵,如果没有大的折扣就不会买;也可能只是一种砍价策略,希望借此争取更好的价格;当然还有可能是价格完全可以接受,但是能多占点便宜为什么不呢?

    店员会完全纠结于价格太高这个问题么?那就未必了,可能会告诉对方,我们这条裙子材料……巴拉巴拉,品质……巴拉巴拉,我们的价格已经很优惠了……巴拉巴拉,我们的品牌……巴拉巴拉,我们的会员能拿到的价格才……巴拉巴拉,我们能够给你的折扣是……巴拉巴拉,肯定是这样的套路,而不是客人一说贵,马上就降价,那就掉价了,也根本不用业务员存在,直接来个客服就行。

    经常有朋友问我这类问题,我给客户报价,只留了不到10%的利润,客户的目标价远低于我的报价,根本是亏本都做不下来的,怎么办?

    我的结论往往是,按部就班谈判就行,别被打乱节奏。真心有需求的,会选择性价比合适的供应商,很正常。如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户,何必介意呢?你卖的是奥迪,对方目标是奥拓,你觉得能成交么?你卖的是宝来,对方却需要宝马,你的低价策略会有效果么?

    你卖的是自行车,推荐给客户的优势是可以绿色环保,可以旅行,可以健身,但或许对方真正的需求却是要一辆拖拉机给他的农场使用,这样你的方案有用么?那就毫无价值。

    所以归根到底一句话,需求探讨,才是销售的本质。找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。

    不是所有的客户都会是你的潜在客户,该放弃的时候,要果断,无谓的坚持是浪费时间。

    毅冰


    如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容的。

    如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



    推荐点原创文章,有兴趣可看看。

    《新客户开发篇》
    【毅冰原创】怪不得你的谈判一直失败
    【毅冰原创】八字诀——毅冰教我们撩客户的套路
    【毅冰原创】外贸谈判的多重角色虚拟
    【毅冰原创】买手筛选供应商最介意的三大要素

    《老客户维护篇》
    【毅冰原创】客户谈判中的方案打造和思维跳跃
    【毅冰原创】悲剧!一件70美金的小事,老客户把我拉黑了
    【毅冰原创】谈判与客户跟进中的“抓大放小”策略

    《外贸报价篇》
    【毅冰原创】别研究白百合了,我教你个告别价格战的方法
    【公开课笔记】外贸报价的诚信与风控
    【毅冰原创】跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办?

    《邮件篇》
    【毅冰原创】开工了,有给老外们发开工邮件么?
    【毅冰原创】一封省时省力的春节放假和催单的邮件

    《外贸思维篇》
    【毅冰原创】从qq群的一个截图谈思维方式的不同
    【毅冰原创】如何让买手心甘情愿下单而非被迫下单
    【毅冰原创】说专业,谁更专业?
    【毅冰原创】用B2C的思维做B2B,打造你的差异化!
    【毅冰公开课】轻松学会5种有效跟进客户新方法
    【毅冰原创】产品出现问题的“诚实”与“隐瞒”
    【毅冰原创】再说说没有测试报告的头痛问题

    《展会篇》
    【毅冰原创】写在四月展会季前的一点感悟
    【毅冰问答】外贸展会名片那些事儿
    【毅冰原创】防止展会上被老外偷瞄内部报价单的独家妙招

    《外贸风控篇》
    【毅冰原创】说说产品责任险PLI的问题
    【毅冰原创】关于供应商品牌被不良客户海外恶意注册的应对手法

    《外贸英语篇》
    【毅冰原创】AQL验货标准中的critical/major/minor分析
    【毅冰原创】competitive早用烂了,科普一下歪果仁的affordable price
    【毅冰原创】外贸实操的Debit Note和Credit Note

    《我是外贸业务员》
    【毅冰原创】作为外贸新人,我该怎样得到老板的信任?
    【毅冰原创】外贸不缺努力,缺思考【毅冰原创】做外贸业务员是一种什么样的工作体验?
    【毅冰原创】外贸行业的二十二条军规
    【毅冰原创】外贸人必须关心的提成份额分配

    《外贸杂文》
    【毅冰原创】谈谈如今的高房价和外贸出口之间的必然联系
    【干货太多需静心细看】毅冰在线外贸答疑 (完整版)

  • 1 楼#

    e助手(国际版)

    • 粉丝
      84
    • 人气
      904
    • 积分
      0
    • 铜币
      672

    感谢分享

  • 2 楼#

    • 粉丝
      19
    • 人气
      895
    • 积分
      5
    • 铜币
      135


  • 3 楼#

    cnbells

    • 粉丝
      3
    • 人气
      488
    • 积分
      0
    • 铜币
      55

    毅冰老师的话很赞。

  • 4 楼#

    贸小七-王

    • 粉丝
      625
    • 人气
      4739
    • 积分
      50
    • 铜币
      3160

    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 5 楼#

    cn220226755

    • 粉丝
      2
    • 人气
      67
    • 积分
      10
    • 铜币
      63

    C,FOB上也是你吗?

  • 6 楼#

    有一个菇凉

    • 粉丝
      94
    • 人气
      1049
    • 积分
      0
    • 铜币
      1495

    不是所有的客户都会是你的潜在客户,该放弃的时候,要果断,无谓的坚持是浪费时间。
    不错喔

  • 7 楼#

    cn220004543

    • 粉丝
      20
    • 人气
      413
    • 积分
      0
    • 铜币
      493

    福步大神 毅冰老师本尊降临外贸圈,为各位造福了,帖子必须看

  • 8 楼#

    cgs_rifle

    • 粉丝
      0
    • 人气
      119
    • 积分
      0
    • 铜币
      15

    平起平做是谈判的根本,天平倾斜的时候是称不准重量的

  • 9 楼#

    名人堂de小二

    • 粉丝
      1401
    • 人气
      2721
    • 积分
      0
    • 铜币
      4553

    亲,给你个好评哦!果然是这个毅冰,这篇去年看过

  • 10 楼#

    杰西晨

    • 粉丝
      20
    • 人气
      741
    • 积分
      0
    • 铜币
      996

    只有在做有技术含量和认证的产品才成功提价,三无产品完全是各种招数都不行啊!

  • 11 楼#

    小苹果

    • 粉丝
      4032
    • 人气
      9490
    • 积分
      3248
    • 铜币
      4980

    谢谢楼主分享

  • 12 楼#

    stonehs

    • 粉丝
      11
    • 人气
      672
    • 积分
      0
    • 铜币
      279

    很有道理,必须听。

  • 13 楼#

    一米月光

    • 粉丝
      31
    • 人气
      730
    • 积分
      0
    • 铜币
      299

    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 14 楼#

    kevin周远

    • 粉丝
      53
    • 人气
      279
    • 积分
      15
    • 铜币
      1945

    福步大神登陆外贸圈了,我正在看大神写的外贸高手成交技巧,受益良多呢!

  • 15 楼#

    cn1001628455

    • 粉丝
      15
    • 人气
      355
    • 积分
      10
    • 铜币
      91

    高手来了,希望大神多多分享!

  • 16 楼#

    鸽鸽驾到

    • 粉丝
      3
    • 人气
      191
    • 积分
      0
    • 铜币
      138

    找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意

  • 17 楼#

    hahahahaha

    • 粉丝
      2
    • 人气
      131
    • 积分
      25
    • 铜币
      0

    很棒

  • 18 楼#

    飞天猪 贝卡

    • 粉丝
      1
    • 人气
      150
    • 积分
      0
    • 铜币
      0


  • 19 楼#

    cn****ihm

    • 粉丝
      17
    • 人气
      816
    • 积分
      311
    • 铜币
      71

    所言甚是

39 回复

与 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待