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    周缘

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    外贸业务中很头疼的一个问题就是:不知道谁是自己的客户?很多人在寻找客户的过程中一头雾水。话说外贸营销重在积累,可是像无头苍蝇一般误打误撞也不是个办法。有的人因此放弃了外贸之路,有的人整天抑郁坐等b2b询盘。然而懂得此法得人,犹如顺水推舟。那么今天我们谈谈“定位客户”。

    “客户定位”这四个字不容小觑。在从事一个行当之前,我们需要知道客户可能出现在哪里,谁是你的客户?这样你的目标就会更加明确了,至少方向是对的。有人会问了:“我怎么知道我的客户是谁?会出现在哪里?”这个其实不难。

    客户会出现在哪里?

    1.大众范围
    拿我这个行业(塑料包装)来说。首先这个产品是大众都会用的一种消耗品。任何一家国内国外超市货架上摆放的琳琅满目的商品都有包装。那么既然用包装,顺着包装上面的信息,我们可以找到生产厂家。这仅仅是一种途径,往往通过这种途径来寻找客户成功的并不多,但是值得一试。去年去澳洲的时候,我就把一家卖organic 商店的产品都拍了一个遍,可惜最后无一幸存。这种途径适合于国内的销售,更直接,有效。有兴趣的童鞋可以尝试一下。

    2.搜索引擎
    各大搜素引擎都搜录了你查询不完的信息,而且不断的在更新。通过网络来搜索客户是一种最常用的途径。Mark在开发客户的过程中,google是我用的最多的,无时无刻都在用的浏览器。那么有人会问了,我也在天天搜,天天找客户,同样用的是Google,为何效果这么差?那我下面给大家介绍几个小技巧。

    Google小技巧:
    1)         通过google market finder 来定位市场,搜索一个产品,比如:coffee,你便可以看到这个词在全球范围内的搜索热度。通过搜索热度来判断市场的范围。
    2)         搜索某个国家的客户的时候,可以用当地的Google搜索引擎。譬如:英国:www.google.co.uk,澳大利亚: www.google.com.au。这样搜索的话可以搜索的更精确。
    3)         把语言翻译成当地的语言在当地的Google引擎进行搜索。比如你在搜索machine的时候,可以翻译成西班牙语,然后在google.es进行搜索,这样会搜索到很多不一样的结果。
    4)         对已知客户进行指令搜索:related: www.starbucks.com 可以搜索到关于这个网站的相关信息,可能是竞争对手等等。

    其实技巧很多,实用性的技巧记住几个,会对你在搜索寻找客户的情况下有所帮助。这些小技巧很多人肯定知道,没尝试过的可以加以尝试哦。

    3.网络论坛
    有种东西叫“圈子”。什么是圈子?上下几千年,纵横数万里,大至一个国家民族,小至一个单位或家族,何处不见圈子?那么各行各业也有自己圈子。大家平时逛外贸论坛,有没有想过也有类似的产品论坛?那么我告诉你:有!就拿apple来说,很多人用的是apple的手机,电脑。一出问题都往维修点跑,很多人却不知道苹果有个专业的“威锋论坛”,在这里可以找到很多问题的答案。Mark曾经在一个叫coffee geek的论坛里潜水了大半年,终于轮到我发帖了,本身也是咖啡爱好者,去老外的咖啡论坛里转悠转悠,没想到还真能收到很多询价。当然咯,别你这个潜水党上去就想发贴卖东西,那么你只有被版主黑的份儿。哈哈。

    4.购物网站
    前阵子,我在外贸圈的论坛上看到一妹子发了关于eBay的解说,如何在这上面找客户。很多人都看过,她说的很多,老外既然卖东西,那么肯定也是有需求的。通过注册一些网站,eBay啊,亚马逊啊等等的网站,去寻找一些客户。这个方法行之有效,但是可能需要你花费一些时间,没耐心的童鞋千万别试。

    5.设计公司
    参加过展会的童鞋肯定知道,很多产品需要设计,然后客户直接委托这些设计公司进行采购。所以展会上面会收到大量designer或者是design company的名片。有些客户在给我下单时,有时会直接接触到客户的设计公司。当然,这就是机会。在适当的沟通过几次以后,也可以跟这些设计公司进行交涉,说不定会有意想不到的结果。前段时间我的一个客户的设计公司,虽然是个失败的案例,我还是愿意分享。我发件给对方的设计师。对方公司的设计师回信如下:
    Hi Mark,
    I’m afraid we don’t have any involvement with printers or
    influence over who to use.
    We get briefed by xxx who have already assigned printers
    to the jobs we complete.
    Sorry I can’t be of more help.
    Good luck.
    Thanks,

    Alex

    这仅仅是个例子,说明这个方法是有戏的。大家不妨试试。

    6.货代
    与我们每日交涉的货代,听到“货代”这个词大家应该都很熟悉。订单完成后出货我们就要开始接触货代。Mark平时在接触货代的时候,不大喜欢与国内的forwarder玩,更倾向于国外的forwarder。很多人为了赚取货代费,在国内这边收的少,到了国外猛收费。特别是澳洲地区,什么拆箱费,滞港费,贵的想死。我一般不管shipping的费用,让老外们自己去谈,附我货款就好了。千万别小觑了这些货代。我手上好多客户都是这些国外的forwarder帮我谈下来的。别忘记他们是local people,native speaker。客户更相信自己国家的人。我数了数,现在经常出货的几个国家都有很熟悉的partner。有时候这些货代也会帮你介绍一些客户哦。

    7.大型oem/odm 工厂
    谁也不愿意去做半年甚至一年才给你几万块钱单子的客户。这些我们接触的大部分直客一年也就两三次单。货值也小的可怜。三万快的单子和三十万的单子花的精力一样多。那么这个时候,不妨去接触一些oem或者odm工厂,不需要我们去找直接的客户,他们都帮我们找好了。我现在手上就有一个比较大型的oem工厂,订单量也比较稳定。所以大家可以尝试去联系一下。

    8.众多broker
    broker 这个词我想大家并不陌生吧。对,中间商。也就是我们常说的贸易商,middle man,这类客户呢,给我很好的整理了资源。不需要我们一一对接,相对来说时间做的比较长的broker比较有经验,操作起来也比较好。跟oem工厂比较的话,最大的缺点就是价格压的太低。不过也要看诸位怎么去谈合作了。我现在基本上直客就做的少了,基本上每天的询价都来源于这些brokers。

    9.社交网络
    前段时间我在阿里巴巴一次分享中讲了关于社交软件的使用,Facebook,twitter,whatapp, Google talk 等等…这里只是讲一下概念性的问题,技巧太多了,有机会梳理一下。为什么提到社交网络的营销呢,说社交网络概念太大,讲到微信营销,大家都知道吧。有国外的朋友跟我说,Facebook上面广告太多了,简直不想用了。那么告诉我们一个道理,多去更新一下你的社交软件状态,主动添加一些客户,保持良好的联系。对促进你们的订单会大有帮助,有些客户就喜欢Facebook messenger 聊天,我们也没法子啊,只能学着用呐。

    10.B2B网站
    除了主动出击外,各大b2b网站也要操作好,大家最熟悉的阿里巴巴了,如何操作好,比如优化主页,上传优质的产品模版,等等。

    说了这么多,也就是希望大家可以整理好手上所有的资源,以及怎么去开发利用这些现有的资源。外贸营销嘛,主动+被动营销。希望说的这些东西可以开阔一下大家的思维。多角度,多维度的开发客户,要知道我们可以做的事情还多着呢。

    大家再接再厉,一起加油哦。

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    名人堂de小二

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    momo da

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    cn1514049575

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    非常感谢,一直都在思考定位客户的方法。对于市场的定位您有什么高见,就用您熟悉的产品和行业来举例就可以,谢谢
  • 名人堂
    4 楼#

    cn****454

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    很棒哦,来支持一下

  • 5 楼#

    周缘

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    cn1510125454:很棒哦,来支持一下回到原帖
    谢谢地瓜。

  • 6 楼#

    周缘

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    cn1514049575:非常感谢,一直都在思考定位客户的方法。对于市场的定位您有什么高见,就用您熟悉的产品和行业来举例就可以,谢谢回到原帖
    谈不上高见。定位客户之前首先要定位市场。那么市场从何而来呢?回归到产品上面去。那么顺序便是:定位产品-定位市场-定位客户。我这里所说的定位产品指的是,清楚了解自己产品的档次,你需要在一开始就把你的产品定位,中高端市场?还是草根路线?这样就明确了。我做包装这行,但是我只做欧洲,澳洲市场。其它市场基本不碰。同时也结合自己的时间吧。

  • 7 楼#

    六月的天是我的

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    求这个妹子介绍如何在ebay上找客户的链接呀。谢谢!

  • 8 楼#

    周缘

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    cn1515312675ogsq:求这个妹子介绍如何在ebay上找客户的链接呀。谢谢!回到原帖
    这个。。我也找不到了。

  • 9 楼#

    cn1000253497

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    经典



  • 外贸业务中很头疼的一个问题就是:不知道谁是自己的客户?很多人在寻找客户的过程中一头雾水。话说外贸营销重在积累,可是像无头苍蝇一般误打误撞也不是个办法。有的人因此放弃了外贸之路,有的人整天抑郁坐等b2b询盘。然而懂得此法得人,犹如顺水推舟。那么今天我们谈谈“定位客户”。

    “客户定位”这四个字不容小觑。在从事一个行当之前,我们需要知道客户可能出现在哪里,谁是你的客户?这样你的目标就会更加明确了,至少方向是对的。有人会问了:“我怎么知道我的客户是谁?会出现在哪里?”这个其实不难。

    客户会出现在哪里?

    1.大众范围
    拿我这个行业(塑料包装)来说。首先这个产品是大众都会用的一种消耗品。任何一家国内国外超市货架上摆放的琳琅满目的商品都有包装。那么既然用包装,顺着包装上面的信息,我们可以找到生产厂家。这仅仅是一种途径,往往通过这种途径来寻找客户成功的并不多,但是值得一试。去年去澳洲的时候,我就把一家卖organic 商店的产品都拍了一个遍,可惜最后无一幸存。这种途径适合于国内的销售,更直接,有效。有兴趣的童鞋可以尝试一下。

    2.搜索引擎
    各大搜素引擎都搜录了你查询不完的信息,而且不断的在更新。通过网络来搜索客户是一种最常用的途径。Mark在开发客户的过程中,google是我用的最多的,无时无刻都在用的浏览器。那么有人会问了,我也在天天搜,天天找客户,同样用的是Google,为何效果这么差?那我下面给大家介绍几个小技巧。

    Google小技巧:
    1)         通过google market finder 来定位市场,搜索一个产品,比如:coffee,你便可以看到这个词在全球范围内的搜索热度。通过搜索热度来判断市场的范围。
    2)         搜索某个国家的客户的时候,可以用当地的Google搜索引擎。譬如:英国:www.google.co.uk,澳大利亚: www.google.com.au。这样搜索的话可以搜索的更精确。
    3)         把语言翻译成当地的语言在当地的Google引擎进行搜索。比如你在搜索machine的时候,可以翻译成西班牙语,然后在google.es进行搜索,这样会搜索到很多不一样的结果。
    4)         对已知客户进行指令搜索:related: www.starbucks.com 可以搜索到关于这个网站的相关信息,可能是竞争对手等等。

    其实技巧很多,实用性的技巧记住几个,会对你在搜索寻找客户的情况下有所帮助。这些小技巧很多人肯定知道,没尝试过的可以加以尝试哦。

    3.网络论坛
    有种东西叫“圈子”。什么是圈子?上下几千年,纵横数万里,大至一个国家民族,小至一个单位或家族,何处不见圈子?那么各行各业也有自己圈子。大家平时逛外贸论坛,有没有想过也有类似的产品论坛?那么我告诉你:有!就拿apple来说,很多人用的是apple的手机,电脑。一出问题都往维修点跑,很多人却不知道苹果有个专业的“威锋论坛”,在这里可以找到很多问题的答案。Mark曾经在一个叫coffee geek的论坛里潜水了大半年,终于轮到我发帖了,本身也是咖啡爱好者,去老外的咖啡论坛里转悠转悠,没想到还真能收到很多询价。当然咯,别你这个潜水党上去就想发贴卖东西,那么你只有被版主黑的份儿。哈哈。

    4.购物网站
    前阵子,我在外贸圈的论坛上看到一妹子发了关于eBay的解说,如何在这上面找客户。很多人都看过,她说的很多,老外既然卖东西,那么肯定也是有需求的。通过注册一些网站,eBay啊,亚马逊啊等等的网站,去寻找一些客户。这个方法行之有效,但是可能需要你花费一些时间,没耐心的童鞋千万别试。

    5.设计公司
    参加过展会的童鞋肯定知道,很多产品需要设计,然后客户直接委托这些设计公司进行采购。所以展会上面会收到大量designer或者是design company的名片。有些客户在给我下单时,有时会直接接触到客户的设计公司。当然,这就是机会。在适当的沟通过几次以后,也可以跟这些设计公司进行交涉,说不定会有意想不到的结果。前段时间我的一个客户的设计公司,虽然是个失败的案例,我还是愿意分享。我发件给对方的设计师。对方公司的设计师回信如下:
    Hi Mark,
    I’m afraid we don’t have any involvement with printers or
    influence over who to use.
    We get briefed by xxx who have already assigned printers
    to the jobs we complete.
    Sorry I can’t be of more help.
    Good luck.
    Thanks,

    Alex

    这仅仅是个例子,说明这个方法是有戏的。大家不妨试试。

    6.货代
    与我们每日交涉的货代,听到“货代”这个词大家应该都很熟悉。订单完成后出货我们就要开始接触货代。Mark平时在接触货代的时候,不大喜欢与国内的forwarder玩,更倾向于国外的forwarder。很多人为了赚取货代费,在国内这边收的少,到了国外猛收费。特别是澳洲地区,什么拆箱费,滞港费,贵的想死。我一般不管shipping的费用,让老外们自己去谈,附我货款就好了。千万别小觑了这些货代。我手上好多客户都是这些国外的forwarder帮我谈下来的。别忘记他们是local people,native speaker。客户更相信自己国家的人。我数了数,现在经常出货的几个国家都有很熟悉的partner。有时候这些货代也会帮你介绍一些客户哦。

    7.大型oem/odm 工厂
    谁也不愿意去做半年甚至一年才给你几万块钱单子的客户。这些我们接触的大部分直客一年也就两三次单。货值也小的可怜。三万快的单子和三十万的单子花的精力一样多。那么这个时候,不妨去接触一些oem或者odm工厂,不需要我们去找直接的客户,他们都帮我们找好了。我现在手上就有一个比较大型的oem工厂,订单量也比较稳定。所以大家可以尝试去联系一下。

    8.众多broker
    broker 这个词我想大家并不陌生吧。对,中间商。也就是我们常说的贸易商,middle man,这类客户呢,给我很好的整理了资源。不需要我们一一对接,相对来说时间做的比较长的broker比较有经验,操作起来也比较好。跟oem工厂比较的话,最大的缺点就是价格压的太低。不过也要看诸位怎么去谈合作了。我现在基本上直客就做的少了,基本上每天的询价都来源于这些brokers。

    9.社交网络
    前段时间我在阿里巴巴一次分享中讲了关于社交软件的使用,Facebook,twitter,whatapp, Google talk 等等…这里只是讲一下概念性的问题,技巧太多了,有机会梳理一下。为什么提到社交网络的营销呢,说社交网络概念太大,讲到微信营销,大家都知道吧。有国外的朋友跟我说,Facebook上面广告太多了,简直不想用了。那么告诉我们一个道理,多去更新一下你的社交软件状态,主动添加一些客户,保持良好的联系。对促进你们的订单会大有帮助,有些客户就喜欢Facebook messenger 聊天,我们也没法子啊,只能学着用呐。

    10.B2B网站
    除了主动出击外,各大b2b网站也要操作好,大家最熟悉的阿里巴巴了,如何操作好,比如优化主页,上传优质的产品模版,等等。

    说了这么多,也就是希望大家可以整理好手上所有的资源,以及怎么去开发利用这些现有的资源。外贸营销嘛,主动+被动营销。希望说的这些东西可以开阔一下大家的思维。多角度,多维度的开发客户,要知道我们可以做的事情还多着呢。

    大家再接再厉,一起加油哦。






  • momo da



  • 非常感谢,一直都在思考定位客户的方法。对于市场的定位您有什么高见,就用您熟悉的产品和行业来举例就可以,谢谢


  • 名人堂

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    谢谢地瓜。



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