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    陈小妮

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    陈小妮今天心情好,给大家发个铜币乐呵乐呵

    客户终于答应来参观工厂啦,一夜未眠!
    客户参观完毕后回去了,我又一夜未眠!
      当然也许你会说,客户可以当场签下,但是我相信大部分是需要回国协商考虑的,例如很多事派采购经理过来,但是实际上采购经理在对于机械的采购中,说法的权威性未必强,所以我们都会听到一句话,我需要回去跟工程师商量,哪怕是老板,也会这样说。当然很多老板就是工程师,这些绝对可以当场逼单。
    所以了解到客户的身份和对机器的专业程度相当关键,这是都要去问,在谈的过程中去获取的信息。
    拿着这些获取到的信息,后期的跟踪就会相对简单很多。
    当客户离开工厂后,我们总要费尽心机留住客户,千方百计一定要让这个订单成交!!
    1、客户回国的行程是一定要记住的,不论多晚,都要跟客户发个短信或者whatsapp等其他的任何方式,让他落地开机就能看到。
    2、一定会拍照,到时候通过邮箱发给客户,当然也会通过whatsapp一张张的发,提醒他。
    3、肯定要询问,他什么时候会见到决策者,毕竟客户来中国看了这么多工厂,他真的可以清楚地记得每一家公司的特点和优势吗?即便是他记录了,可能也是零零星星,但是这些东西的反馈对于决策者做出决定是非常关键的。
      所以,后期的跟踪有很重要的一项,就是重复会谈内容,尤其是我们的强项,我们的承诺,我们的服务等等。要告诉汇报者,这些都是您看到的,我们能做到的内容,为了方便您汇报,我稍微整理了一下,您看一下。

      如果当场接待的不错的话,客户还是很愿意你配合他做这项工作的,知道了大约什么时候汇报,大约什么时候结束,结束之后,我还是会选择,发邮件或者发消息,甚至通电话去跟踪,去获取老板的决策信息,或者倾向信息。甚至可以试探着问,老板一般会在什么时候做出决策呢,我们很有诚意跟你们合作,也肯定能够做好,服务好,我们还可以陆续提供一些资料供贵公司参考,决策。
      当然在这个过程中,一份精美的报价单,一个合适的价格绝对非常重要,尤其是对于机械,报价单一定要是一份标书,这样拿来做决策才不会因为信息缺失而被淘汰。

       这些都是一些常规跟踪,但是有些时候常规跟踪会陷入僵局,当客户的采购计划比较长远的时候,我们可以通过不停的沟通,提供材料,来建立信任感,但是如果客户回到国内之后,采购规划进展比较快,那么就必须马上打破僵局。
        说的好听叫做打破僵局,说的不好听就是提供更多诱惑,诱使客户做决定的时候倾向于我们。其实整个接待过程或者跟踪过程,客户透露出了哪些信息,表现出了哪些倾向,作为当事人是最清楚的,只要谈判的人思觉敏锐一些,就可以感觉出很多问题,或者对产品有疑问,或者对产品直接不满意,或者对后期服务有顾虑,或者就是单纯的因为价格。这些东西都会让我们的谈判陷入僵局。

       很多人问,为什么客户不提出来呢,直接问呢,其实,客户可能已经透露出了很多次了,只是你没有察觉到!忽略客户的感觉,就等于作死!
    其实我们可以很轻松的罗列出客户可能会出现的疑虑,然后逐一排除:
    对价格不满意
    对质量不肯定
    对后期服务有疑虑
    对交期有疑虑
    对付款方式有疑虑
    对你们的专业性不信任
    对你们的接待不满意,汇报的时候没有为你说好话
    跟其他的供应商达成了某些默契
    对产品了解不透彻——往往是因为业务介绍时未做到透彻
     
      怎么去了解,去感受,去试探着往这些方面靠拢,看客户反应,或者直接打电话过去问。我会经常直接问客户,您对我们不是很满意因为什么呢?价格吗?质量吗?后期服务吗?为了彼此的合作,我们可以再就这些问题重新捋顺一遍!
    祝大家在四月份展会高峰期能拿下更多订单!!!

  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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  • 2 楼#

    小苹果

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 3 楼#

    板凳妈

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    做得好的,工厂一般都会留的吧

  • 4 楼#

    板凳妈

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    我想不是有些客人 实在 压着货款不给,工厂都不会放弃的

  • 5 楼#

    陈小妮

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    cn1511656399:在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!回到原帖
    谢谢支持

  • 6 楼#

    cn1517813498iyan

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    谢谢谢谢谢谢谢谢学习学习

  • 7 楼#

    e助手(国际版)

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    学习一下

  • 8 楼#

    ..............

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    O(∩_∩)O谢谢

  • 9 楼#

    勞氏小曰

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  • 10 楼#

    cn1517615103evwe

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    你这么厉害圈妹造吗!

  • 12 楼#

    蜡笔小新G

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    哈哈,不错

  • 13 楼#

    Christy he

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    好棒

  • 14 楼#

    Aaron Lau

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    你这么厉害圈妹造吗!

  • 15 楼#

    cn1514373476afjv

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    谢谢分享  学习了

  • 16 楼#

    cn1511582386

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    学习了学习了帖子都很赞

  • 17 楼#

    点石成金-邢昊哲

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    好好学习一下

  • 18 楼#

    cn1511904125

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    加油

  • 19 楼#

    小小星1

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  • 陈小妮今天心情好,给大家发个铜币乐呵乐呵

    客户终于答应来参观工厂啦,一夜未眠!
    客户参观完毕后回去了,我又一夜未眠!
      当然也许你会说,客户可以当场签下,但是我相信大部分是需要回国协商考虑的,例如很多事派采购经理过来,但是实际上采购经理在对于机械的采购中,说法的权威性未必强,所以我们都会听到一句话,我需要回去跟工程师商量,哪怕是老板,也会这样说。当然很多老板就是工程师,这些绝对可以当场逼单。
    所以了解到客户的身份和对机器的专业程度相当关键,这是都要去问,在谈的过程中去获取的信息。
    拿着这些获取到的信息,后期的跟踪就会相对简单很多。
    当客户离开工厂后,我们总要费尽心机留住客户,千方百计一定要让这个订单成交!!
    1、客户回国的行程是一定要记住的,不论多晚,都要跟客户发个短信或者whatsapp等其他的任何方式,让他落地开机就能看到。
    2、一定会拍照,到时候通过邮箱发给客户,当然也会通过whatsapp一张张的发,提醒他。
    3、肯定要询问,他什么时候会见到决策者,毕竟客户来中国看了这么多工厂,他真的可以清楚地记得每一家公司的特点和优势吗?即便是他记录了,可能也是零零星星,但是这些东西的反馈对于决策者做出决定是非常关键的。
      所以,后期的跟踪有很重要的一项,就是重复会谈内容,尤其是我们的强项,我们的承诺,我们的服务等等。要告诉汇报者,这些都是您看到的,我们能做到的内容,为了方便您汇报,我稍微整理了一下,您看一下。

      如果当场接待的不错的话,客户还是很愿意你配合他做这项工作的,知道了大约什么时候汇报,大约什么时候结束,结束之后,我还是会选择,发邮件或者发消息,甚至通电话去跟踪,去获取老板的决策信息,或者倾向信息。甚至可以试探着问,老板一般会在什么时候做出决策呢,我们很有诚意跟你们合作,也肯定能够做好,服务好,我们还可以陆续提供一些资料供贵公司参考,决策。
      当然在这个过程中,一份精美的报价单,一个合适的价格绝对非常重要,尤其是对于机械,报价单一定要是一份标书,这样拿来做决策才不会因为信息缺失而被淘汰。

       这些都是一些常规跟踪,但是有些时候常规跟踪会陷入僵局,当客户的采购计划比较长远的时候,我们可以通过不停的沟通,提供材料,来建立信任感,但是如果客户回到国内之后,采购规划进展比较快,那么就必须马上打破僵局。
        说的好听叫做打破僵局,说的不好听就是提供更多诱惑,诱使客户做决定的时候倾向于我们。其实整个接待过程或者跟踪过程,客户透露出了哪些信息,表现出了哪些倾向,作为当事人是最清楚的,只要谈判的人思觉敏锐一些,就可以感觉出很多问题,或者对产品有疑问,或者对产品直接不满意,或者对后期服务有顾虑,或者就是单纯的因为价格。这些东西都会让我们的谈判陷入僵局。

       很多人问,为什么客户不提出来呢,直接问呢,其实,客户可能已经透露出了很多次了,只是你没有察觉到!忽略客户的感觉,就等于作死!
    其实我们可以很轻松的罗列出客户可能会出现的疑虑,然后逐一排除:
    对价格不满意
    对质量不肯定
    对后期服务有疑虑
    对交期有疑虑
    对付款方式有疑虑
    对你们的专业性不信任
    对你们的接待不满意,汇报的时候没有为你说好话
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    对产品了解不透彻——往往是因为业务介绍时未做到透彻
     
      怎么去了解,去感受,去试探着往这些方面靠拢,看客户反应,或者直接打电话过去问。我会经常直接问客户,您对我们不是很满意因为什么呢?价格吗?质量吗?后期服务吗?为了彼此的合作,我们可以再就这些问题重新捋顺一遍!
    祝大家在四月份展会高峰期能拿下更多订单!!!






  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 做得好的,工厂一般都会留的吧



  • 我想不是有些客人 实在 压着货款不给,工厂都不会放弃的



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    谢谢支持



  • 谢谢谢谢谢谢谢谢学习学习



  • 学习一下



  • O(∩_∩)O谢谢









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  • 你这么厉害圈妹造吗!



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