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    Caratar Technology Co., Ltd

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    美国玫琳凯化妆品公司在初建时只有九个人,如今,该公司已经发展成为拥有20万名员工的国际性大公司。它的创办人兼董事长玛丽.凯被人们称为“美国企业界最成功的人士之一。”


    玛丽.凯一直严格地遵循着这样一个基本原则:无论批评员工什么事情,必须找出一点值得表扬的事情留在批评之前和批评之后说,而绝不可只批评不表扬。


    玛丽.凯说:“批评应对事不对人。在批评员工前,要先设法表扬一番;在批评后,再设法表扬一番。总之,应力争用一种友好的气氛开始和结束谈话。”


    有一次,她的一名女秘书调离别处,接任的是一位刚刚毕业的女大学生。新来的女大学生打字总是不注意标点符号,令玛丽.凯很苦恼。有一天,玛丽.凯对她说:“你今天穿了这样一套漂亮的衣服,更显示了你的美丽大方。”


    那位女秘书突然听到老板对她的称赞,受宠若惊。玛丽.凯于是接着说:“尤其是你这排纽扣,点缀得恰到好处。所以我要告诉你,文章中的标点符号,就如同衣服上的扣子一样,注意了它的作用,文章才会易懂并条理清楚。你很聪明,相信你以后一定会更加注意这方面的!”


    从那以后,那个女孩做事明显地变得有条理了,也不再那么马虎,一个月后,他的工作基本上能令玛丽.凯满意了。上面我们看到的整个故事就是对“三明治”谈话法最全面彻底的释义了,拿来主义,我们把它用在与新客户的沟通中


    “三明治沟通法”
    每个人的内心裡都有追求快乐、逃避痛苦的情绪倾向,人都喜欢得到赞美和肯定,而害怕有人批评,因此在给别人良善的建议时,应先赞美别人的优点,再给他一些
    建议,然后再送上对他的期许,如此一来,人在接受别人给他的意见时,面子比较挂得住,心里比较好受,对建议的接受度当然也比较高啦!



    应用场景
    新客户开发时,前期感觉跟客户沟通的差不多了,价格也谈好了,甚至样品寄过,PI也发了。客户只回复了一句:“I need some time to check and will reply you later.”或者干脆不回复了。



    这个时候是很让人郁闷的,功亏一篑的感觉太难受了。但是直接去催单呢,生怕引起客户反感。而客户的这句话形成了一段对话的闭环,让你很难再接下去。


    一般来说,客户这么说,有可能是真的需要时间去确认,还有可能是还有些不满意的地方,但是他没有说出来。


    这个时候就可以套用一下“三明治沟通法”来引导客户说出他还有哪些地方还不满意。


    可以这么说:
    第一部分:感谢一直以来和您愉快的沟通,能够确定到您是个专业人士,相信以你的专业眼光,一定会做出最好的决定。


    第二部分:同时,方便的话能否告知大概确认订单(回签合同)的时间,因为工厂最近订单排的很满,如果您能告知我一个大概时间,我可以提前排单以保证您的交期。
    (这一部分原因可以多样化,比如原材料要涨价,所以如果知道您的确认时间,可以提前采购,为您节约成本,提升您在市场上的竞争力等等)


    第三部分:非常感谢您的配合和回复,您的回复将会是我们合作的良好开端,祝您的生意更上一层楼。
    赞美对方,向他确认具体时间,祝福和期许。

    声明一下,这个沟通方法适用于新客户沟通,因为我们与新客户并未建立信任感,所以如果直接去催单或者让要求客户说出他的需求,他不由自主地就会有抵触情绪,因为人天性如此。所以用第一部分和第三部分来过渡,消除他不信任的铠甲,引导他把还未说出的潜在担忧表达出来。


    这个方法不是为了让客户立刻下单,而是为了我们可以收集到更多的情报和信息,使我们可以做出最准确的决定。因为很多时候,我们认为单子谈得差不多只是自己的主观感觉,客户并非这么想,所以这种沟通方法,也是一个很好的判断方式。

    这只是一个思路,具体的邮件怎么写,话怎么说,还需要大家自己好好打磨,也可以把这个方法用在平时的人际交往和沟通中,会有意想不到的惊喜!
    希望以上的文章可以帮助到您!

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    名人堂de小二

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    C

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    cn1500394381

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  • 美国玫琳凯化妆品公司在初建时只有九个人,如今,该公司已经发展成为拥有20万名员工的国际性大公司。它的创办人兼董事长玛丽.凯被人们称为“美国企业界最成功的人士之一。”


    玛丽.凯一直严格地遵循着这样一个基本原则:无论批评员工什么事情,必须找出一点值得表扬的事情留在批评之前和批评之后说,而绝不可只批评不表扬。


    玛丽.凯说:“批评应对事不对人。在批评员工前,要先设法表扬一番;在批评后,再设法表扬一番。总之,应力争用一种友好的气氛开始和结束谈话。”


    有一次,她的一名女秘书调离别处,接任的是一位刚刚毕业的女大学生。新来的女大学生打字总是不注意标点符号,令玛丽.凯很苦恼。有一天,玛丽.凯对她说:“你今天穿了这样一套漂亮的衣服,更显示了你的美丽大方。”


    那位女秘书突然听到老板对她的称赞,受宠若惊。玛丽.凯于是接着说:“尤其是你这排纽扣,点缀得恰到好处。所以我要告诉你,文章中的标点符号,就如同衣服上的扣子一样,注意了它的作用,文章才会易懂并条理清楚。你很聪明,相信你以后一定会更加注意这方面的!”


    从那以后,那个女孩做事明显地变得有条理了,也不再那么马虎,一个月后,他的工作基本上能令玛丽.凯满意了。上面我们看到的整个故事就是对“三明治”谈话法最全面彻底的释义了,拿来主义,我们把它用在与新客户的沟通中


    “三明治沟通法”
    每个人的内心裡都有追求快乐、逃避痛苦的情绪倾向,人都喜欢得到赞美和肯定,而害怕有人批评,因此在给别人良善的建议时,应先赞美别人的优点,再给他一些
    建议,然后再送上对他的期许,如此一来,人在接受别人给他的意见时,面子比较挂得住,心里比较好受,对建议的接受度当然也比较高啦!



    应用场景
    新客户开发时,前期感觉跟客户沟通的差不多了,价格也谈好了,甚至样品寄过,PI也发了。客户只回复了一句:“I need some time to check and will reply you later.”或者干脆不回复了。



    这个时候是很让人郁闷的,功亏一篑的感觉太难受了。但是直接去催单呢,生怕引起客户反感。而客户的这句话形成了一段对话的闭环,让你很难再接下去。


    一般来说,客户这么说,有可能是真的需要时间去确认,还有可能是还有些不满意的地方,但是他没有说出来。


    这个时候就可以套用一下“三明治沟通法”来引导客户说出他还有哪些地方还不满意。


    可以这么说:
    第一部分:感谢一直以来和您愉快的沟通,能够确定到您是个专业人士,相信以你的专业眼光,一定会做出最好的决定。


    第二部分:同时,方便的话能否告知大概确认订单(回签合同)的时间,因为工厂最近订单排的很满,如果您能告知我一个大概时间,我可以提前排单以保证您的交期。
    (这一部分原因可以多样化,比如原材料要涨价,所以如果知道您的确认时间,可以提前采购,为您节约成本,提升您在市场上的竞争力等等)


    第三部分:非常感谢您的配合和回复,您的回复将会是我们合作的良好开端,祝您的生意更上一层楼。
    赞美对方,向他确认具体时间,祝福和期许。

    声明一下,这个沟通方法适用于新客户沟通,因为我们与新客户并未建立信任感,所以如果直接去催单或者让要求客户说出他的需求,他不由自主地就会有抵触情绪,因为人天性如此。所以用第一部分和第三部分来过渡,消除他不信任的铠甲,引导他把还未说出的潜在担忧表达出来。


    这个方法不是为了让客户立刻下单,而是为了我们可以收集到更多的情报和信息,使我们可以做出最准确的决定。因为很多时候,我们认为单子谈得差不多只是自己的主观感觉,客户并非这么想,所以这种沟通方法,也是一个很好的判断方式。

    这只是一个思路,具体的邮件怎么写,话怎么说,还需要大家自己好好打磨,也可以把这个方法用在平时的人际交往和沟通中,会有意想不到的惊喜!
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  • 名人堂

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