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    成功穿透反垃圾邮件系统,只能说明你拿到了入门券,有机会得到买家的垂青。新人朋友们发出去的大部分开发信是会被秒删的,就像谈了场轰轰烈烈的网恋,结果见光死,一点机会都没有。为什么我们的开发信会被秒删?


    正如之前在《为什么你发了5000封开发信,却全都石沉大海?》里谈到的,开发信被秒删共有10大原因,细分起来的死法有几百种。

    然而,根本原因却只在于“我们的开发信存在问题”,因为这是你唯一可控的。关注你能影响的变量,不要把时间浪费在那些你无能为力的因素上。

    我们可以影响的因素,根据解决的难易程度,列举如下:
    1)在错误的时间发信,比如对方的节假日,导致我们的开发信被其它供货商后来居上的开发信淹没了。
    (2)由于带附件等原因,开发信没有完全穿透反垃圾邮件系统,最终进了垃圾箱。
    (3)开发信的行文存在有语法错误、拼写错误、废话太多,读起来太吃力。
    (4)全角半角影响,开发信在不同语言、不同版本的操作系统浏览器中出现乱码。
    (5)我们的产品卖点,与客户的产品需求点不符合。
    (6)收件人不负责采购。
    (7)暂无更换供货商打算。
    (8)对方目前尚无采购计划。

    我们的应对方案如下。

    一、开发信在潜在客户的工作日投递
    使用邮箱的定时发送功能,选择你想要发送的时间。

    二、不带附件,内容精简,卖点鲜明
    (1)能一句话说完的,别啰嗦几百字。
    (2)如果删掉某句某词后,语境语义不变,那么就毫不犹豫删去。
    (3)你的卖点,也就是公司优势和产品亮点,写在信的开头。少扯公司具体历史之类的废话。
    (4)如果你要放图片(产品图之类),一定要放在信的结尾。放前面,看着累,也丑。

    三、检查拼写
    用英语或小语种写开发信,拼写不能错了,客户没工夫去猜谜语。
    除了肉眼检查外,我们还有两个方法:
    (1)把开发信放到Microsoft Word文档里,有下划线的地方都有可能错误了。缺点是并非所有语法错误都能检测出来。
    (2)UESEO.org早几年就推出了在线英文拼写检查,用户可以免费地对英文段落(http://www.ueseo.org/spellcheck/paragrah/)和网址(http://www.ueseo.org/spellcheck/links/)进行在线拼写检查。
    几年前用过还不错,现在你们可以试试。

    四、了解规则,尽量使用半角符号
    辛辛苦苦找来联系方式,雕琢了一封无懈可击的开发信,结果最后输在乱码这种小细节上,岂不可惜?细节决定成败,我们来了解规则。
    以搜狗输入法为例,半角的图标为半月,全角的图标是太阳。

    通常的英文字母、数字键、符号键都是半角的,半角占一个字节,用户输入命令和参数时一般使用的都是半角;而全角主要用于输入汉字,占两个字节。在选择全角后,即便是字母、符号、数字都无一例外地要被当成汉字进行处理。所以,对汉字而言,半角全角没有区别;但对英文来说,区别很大。

    我们上网时经常要输入密码或网址,若此时在全角状态下进行,最后会因为系统无法确认而导致失败(因为系统只能确认半角)。在发送电子邮件的时候,把电子邮件地址写成xxx@,即全角“@”的形式,而非符合规定的半角“@”形式,结果也只能是无法成功发送邮件。邮件的正文也是如此,通常要用半角符号,不然容易出现乱码。在绝大多数场合里,尤其是在不支持汉字等语言的计算机上,我们只能使用半角符号进行输入(银行系统等特殊情况另说)

    对编码感兴趣的同学戳这里:半角符号编码科普

    五、卖点要符合市场趋势,满足客户的逐利心理
    当我们的卖点跟潜在客户当前的需求点不一致时,我们就直接放弃?No!客户进货是为了卖钱,他们需要的永远是能在他所在市场上赚到钱的产品,所以关键点并不在于你能否满足客户当前预设的需求点,而在于,你能否说服客户你的产品能在他所在市场带来利润!

    我建议的做法是,配合数据说明客户所在市场的趋势,而你的产品跟这个趋势是非常符合的,以数据服人。有些外贸老鸟通常会告诉客户,我在这个你的市场有多少个大客户、我的新品在对行业风向最敏感的欧洲很畅销、过去几年里具有某种特征的这类产品的市场份额一直稳定增加,等等,暗示客户,你有一个商机可以抓住,或者你不卖这类型的产品就要在市场上掉队了。

    此外,你能提供的、支撑用户兑现商机的力量,包括研发设计能力、生产能力(供货渠道广度)、售后服务、营销能力等等,都是能说服客户的有利益点。

    六、让对方对你好奇
    当你发送一封信过去,对方却不是负责采购的,那我们该怎么不漏痕迹地说服对方把信件转发给负责人呢?分享几个经典套路,以下套路用在开发信的正文里。


    套路一:假装双方曾接触过
    “Glad to learn you’re on the market of XXX.”
    让他摸不清你是不是在展会上跟他见过,或者有过一面之缘等等,这招最常见,大家都懂。

    套路二:假装熟人引荐
    “Three weeks ago I called to XXX and a gentleman seems named YYY said that I could contact you directly for any issue of ZZZ(你所在行业).”
    这里为什么用call呢,因为一旦你用的是sent a Email/text之类,对方可能就会要求你转发YYY的邮件或短信给他核实情况,这就尴尬了。此外,如果YYY刚好写成他们老板的姓,那我们的成功率就会更高。

    套路三:假装发错信
    假设收信的是潜在客户UUU,而他所在市场的行业知名品牌中有KKK,那么,你可以假装这封开发信是对KKK询盘的回复(但收信人姓名依然是UUU的联系人姓名),给对方一种KKK要采购你的产品来抢占市场先机的暗示。这个套路的风险在于,一个能发错信的供货商可能会引起对方质疑你的业务能力,慎用。

    套路四:假装认识
    举个例子,假如现在欧锦赛,客户所在国家是德国,这个比赛在德国很有影响力,德国刚好赢了一场球赛,那你可以说“上次贵公司的老总说德国战车TTT,一定能blabla,现在一切成真了,恭喜!球场上的TTT等优点,令人欣赏”,然后联系到我们的公司产品上来。

    这种引入话题的方式,核心在于用赞扬的方式,激发对方的自豪感,而人在愉悦的心理暗示下容易作出互利的行为。

    但万一现在不是没有欧锦赛呢?最近NBA新赛季不是开始了么?德国老将,小牛队41号诺维斯基不就是我们要搭的那辆德国战车吗?

    套路五:集思广益
    小伙伴们如果还有什么秘密绝招,不妨分享出来。
    七、专业的备胎,才是有可能上位的备胎
    不管客户是暂无更换供货商打算,还是尚无采购计划,我们要做的,就是留下专业的印象就可以了。

    专业印象,无非来自以下几点:
    (1)开发信的行文,语言上简洁优雅,语义上卖点清晰——说明你擅长沟通。
    (2)你对产品与目标市场的了解程度,就是你在客户眼里的行业专业度。
    (3)你使用了跟别人不一样的套路,而不是用千篇一律的开发信模板,这样客户才会记住你。


    当你做到以上几点,有些客户虽然暂时没有跟你下订单的计划,但会跟你询价,这至少说明你引起了他的注意,你很可能已经加入了未来的供货商候选名单里。

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    里约奥运会举办期间写的,写了3个钟头。

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    非常棒

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    cirunjie:非常棒回到原帖
    赠人玫瑰,手有余香,应该的哈哈

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    laidadanla

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    你这么厉害圈妹造吗!

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    Annaliu

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    cn1511423649

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  • 18 楼#

    cn****qfe

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    正如之前在《为什么你发了5000封开发信,却全都石沉大海?》里谈到的,开发信被秒删共有10大原因,细分起来的死法有几百种。

    然而,根本原因却只在于“我们的开发信存在问题”,因为这是你唯一可控的。关注你能影响的变量,不要把时间浪费在那些你无能为力的因素上。

    我们可以影响的因素,根据解决的难易程度,列举如下:
    1)在错误的时间发信,比如对方的节假日,导致我们的开发信被其它供货商后来居上的开发信淹没了。
    (2)由于带附件等原因,开发信没有完全穿透反垃圾邮件系统,最终进了垃圾箱。
    (3)开发信的行文存在有语法错误、拼写错误、废话太多,读起来太吃力。
    (4)全角半角影响,开发信在不同语言、不同版本的操作系统浏览器中出现乱码。
    (5)我们的产品卖点,与客户的产品需求点不符合。
    (6)收件人不负责采购。
    (7)暂无更换供货商打算。
    (8)对方目前尚无采购计划。

    我们的应对方案如下。

    一、开发信在潜在客户的工作日投递
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    二、不带附件,内容精简,卖点鲜明
    (1)能一句话说完的,别啰嗦几百字。
    (2)如果删掉某句某词后,语境语义不变,那么就毫不犹豫删去。
    (3)你的卖点,也就是公司优势和产品亮点,写在信的开头。少扯公司具体历史之类的废话。
    (4)如果你要放图片(产品图之类),一定要放在信的结尾。放前面,看着累,也丑。

    三、检查拼写
    用英语或小语种写开发信,拼写不能错了,客户没工夫去猜谜语。
    除了肉眼检查外,我们还有两个方法:
    (1)把开发信放到Microsoft Word文档里,有下划线的地方都有可能错误了。缺点是并非所有语法错误都能检测出来。
    (2)UESEO.org早几年就推出了在线英文拼写检查,用户可以免费地对英文段落(http://www.ueseo.org/spellcheck/paragrah/)和网址(http://www.ueseo.org/spellcheck/links/)进行在线拼写检查。
    几年前用过还不错,现在你们可以试试。

    四、了解规则,尽量使用半角符号
    辛辛苦苦找来联系方式,雕琢了一封无懈可击的开发信,结果最后输在乱码这种小细节上,岂不可惜?细节决定成败,我们来了解规则。
    以搜狗输入法为例,半角的图标为半月,全角的图标是太阳。

    通常的英文字母、数字键、符号键都是半角的,半角占一个字节,用户输入命令和参数时一般使用的都是半角;而全角主要用于输入汉字,占两个字节。在选择全角后,即便是字母、符号、数字都无一例外地要被当成汉字进行处理。所以,对汉字而言,半角全角没有区别;但对英文来说,区别很大。

    我们上网时经常要输入密码或网址,若此时在全角状态下进行,最后会因为系统无法确认而导致失败(因为系统只能确认半角)。在发送电子邮件的时候,把电子邮件地址写成xxx@,即全角“@”的形式,而非符合规定的半角“@”形式,结果也只能是无法成功发送邮件。邮件的正文也是如此,通常要用半角符号,不然容易出现乱码。在绝大多数场合里,尤其是在不支持汉字等语言的计算机上,我们只能使用半角符号进行输入(银行系统等特殊情况另说)

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    五、卖点要符合市场趋势,满足客户的逐利心理
    当我们的卖点跟潜在客户当前的需求点不一致时,我们就直接放弃?No!客户进货是为了卖钱,他们需要的永远是能在他所在市场上赚到钱的产品,所以关键点并不在于你能否满足客户当前预设的需求点,而在于,你能否说服客户你的产品能在他所在市场带来利润!

    我建议的做法是,配合数据说明客户所在市场的趋势,而你的产品跟这个趋势是非常符合的,以数据服人。有些外贸老鸟通常会告诉客户,我在这个你的市场有多少个大客户、我的新品在对行业风向最敏感的欧洲很畅销、过去几年里具有某种特征的这类产品的市场份额一直稳定增加,等等,暗示客户,你有一个商机可以抓住,或者你不卖这类型的产品就要在市场上掉队了。

    此外,你能提供的、支撑用户兑现商机的力量,包括研发设计能力、生产能力(供货渠道广度)、售后服务、营销能力等等,都是能说服客户的有利益点。

    六、让对方对你好奇
    当你发送一封信过去,对方却不是负责采购的,那我们该怎么不漏痕迹地说服对方把信件转发给负责人呢?分享几个经典套路,以下套路用在开发信的正文里。


    套路一:假装双方曾接触过
    “Glad to learn you’re on the market of XXX.”
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    “Three weeks ago I called to XXX and a gentleman seems named YYY said that I could contact you directly for any issue of ZZZ(你所在行业).”
    这里为什么用call呢,因为一旦你用的是sent a Email/text之类,对方可能就会要求你转发YYY的邮件或短信给他核实情况,这就尴尬了。此外,如果YYY刚好写成他们老板的姓,那我们的成功率就会更高。

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    假设收信的是潜在客户UUU,而他所在市场的行业知名品牌中有KKK,那么,你可以假装这封开发信是对KKK询盘的回复(但收信人姓名依然是UUU的联系人姓名),给对方一种KKK要采购你的产品来抢占市场先机的暗示。这个套路的风险在于,一个能发错信的供货商可能会引起对方质疑你的业务能力,慎用。

    套路四:假装认识
    举个例子,假如现在欧锦赛,客户所在国家是德国,这个比赛在德国很有影响力,德国刚好赢了一场球赛,那你可以说“上次贵公司的老总说德国战车TTT,一定能blabla,现在一切成真了,恭喜!球场上的TTT等优点,令人欣赏”,然后联系到我们的公司产品上来。

    这种引入话题的方式,核心在于用赞扬的方式,激发对方的自豪感,而人在愉悦的心理暗示下容易作出互利的行为。

    但万一现在不是没有欧锦赛呢?最近NBA新赛季不是开始了么?德国老将,小牛队41号诺维斯基不就是我们要搭的那辆德国战车吗?

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    (3)你使用了跟别人不一样的套路,而不是用千篇一律的开发信模板,这样客户才会记住你。


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