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    雨刮器-上海信永

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        今天和大家分享的内容如下:雨刮器有哪些种类?分别有什么特点?和印度市场买家沟通时要注意哪些?
    一、雨刮器有哪些种类?分别有什么特点?
         雨刮器是汽车配件中很小的一部分,但又是必不可少的配件。雨刮器总成含有电动机、减速器、四连杆机构、刮水臂心轴、刮水片总成等。通俗的说,车用雨刮器总成一般包括雨刮电机(永磁直流电动机)、雨刮片、雨刮臂、雨刮连杆、洗涤器。按照车子的种类又可大致分为汽车、客车、工程车、农用车、火车、轮船雨刮器等。
         雨刮器总的特点是专业性强,各型号的雨刮器产品只能匹配特定的车型。当然不包括相对来说比较通用款式的刮片和刮臂。大体来说,各种类雨刮器特点如下:
         汽车:负载较轻,雨刮连杆中心距小,刮刷面积不大。刮片刮臂表面处理要求高,盐雾试验,耐久性试验等要达到一定的要求。
         客车:负载重,雨刮电机功率大,80W-180W不等;雨刮连杆中心距大;雨刮片长度800-1000mm,刮臂650mm-750mm。
         工程车和农用车的车窗玻璃面积较小,一般会配一支雨刷就能刮刷到整个玻璃;基于这个原因,需要的雨刮连杆中心距较小,传动机构会直接装配在雨刮电机上。技术难度没有轿车的要求高,刮片刮臂表面的喷涂处理也较简单。
          火车:区别于正常12V或者24V的低电压雨刮电机,火车的要求110V,雨刷更换频率更快,其他没有特别之处。
          轮船:由于在水中行驶,雨刮电机要求密封性良好;雨刮片和雨刮臂材质要求不锈钢材料,才能够仿海水的强腐蚀性。
          汽摩配其他行业的童娃们在工作过程中,通过跟不同客户不同产品需求的沟通和了解,对自己产品的特性肯定也有了一定的总结,平时的工作要适当的运用哦。下面分享下我雨刮器产品跟印度客户谈判的故事,产品不一样,跟客户沟通的道理是类似的哈。
    二、和印度市场买家沟通时要注意哪些?这个我就从我的成交案例中和大家说明吧!
         我有个印度客户跟了整整一年又一个月的时间,5月底下了第一个大货单,刚清关结束,前几天下了第二个单子。现在是收获的季节,前期的曲折故事,总结下来写在这里。

     1)、客户采购种类较多时不要嫌麻烦,要一一报价,确认修改图纸
         第一次样品:2012.5.8——2012.6.28 .沟通讨论报价A和B产品,DHL到付免费样品。12.6.28签收样品,12.7.2邮件说提交到相关部门实验。2012.7.2——2012.8.4一个月时间断层,没有任何消息。
         第二次样品:2012.8.4——2012.9.4  DHL到付付费刮水器总成C一套。2012.9.5——2012.11.9唇枪舌战的磋商价格和质保期,此处省略大约500字,在下面价格板块详细说明。
         第三次样品:2012.11.8——2012.11.17 DHL到付付费产品D、E和F各10支
         第四次样品:2012.11.17——2012.11.30 DHL到付付费产品F、G、H、I各10支。2012.11.27——2012.11.30 Bauma China 2012展会,相关帖子见“展会三部曲之二(展会上的那点事)”http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-55691-fid-0.html#read_711965
         第五次样品:2012.12.11——2013.1.2 Aramex到付免费J产品4支。期间2012.12.11-14上海法兰克福汽配展,展会上会面。2012.12.17-18参观上海和温州工厂,看厂期间面谈产品J的价格,确认图纸。
         第五次样品续:样品J需要修改,中间又有产品K的图纸确认和报价,到2013.2.1新年前上班的最后一天赶着Aramex最后一次航班到付免费J产品新样品2支、K产品不同长度的各4支,以便在我们春节期间,客户可以审核修改过的样品和产品K。
         6次发样品,在此期间数次相互发图纸,修改图纸,最终确认图纸。汽配行业的特点是很强的技术和专业性,除部分标准件外,要有很强的自主设计生产能力。图纸的修改,意味着产品要修改,产品修改要时间,要沟通,要协调,要客户和工程师及车间之间清楚有效的传达有关信息。N多产品,要不厌其烦的计算报价,修改报价。我们能做的只能是耐心,细心,别无其他。尤其是邮件一封接一封的发,大货的订单却还遥遥无期的时候。
     
      2)、样品费该不该收?
         上面大家可以清楚的看到每次发样品的时候都是到付。客户付运费证明最起码的购买诚意和意向。货值小的何不做个人情,直接送给客户?车间生产的时候少些报废率就扯平了。货值大的产品或者累计样品费超过200人民币的要坚持让客户付样品费,当然这个度自己把握好。

        3)、适时展现工厂的生产实力,质量检测实力和开发设计实力。
         上述第一次发样品的阶段,我逐个把我们公司的认证证书、各工厂生产现场、畅销品和实验测试等设备以图片的形式一一展示给客户。认证证书代表你产品的质量及你公司管理的实力、生产现场中的设备无形中反映你工厂的产能(客户熟悉了解这个行业的话一眼可以看出工厂生产的实力,工艺是否完善等情况)、畅销品样品间可以展示工厂生产的多样性、试验检测设备透露工厂开发设计的能力,给客户质量有保证的感觉。
         如果客户有计划来工厂看厂,能更直观的感受你工厂的实力和专业性;如果不能,你要想办法展示给客户你工厂的情况,最直接简单的方法就是拍照片,你觉得呢?

        4)、怎样应对客户一而再,再而三的讨价还价?怎样坚持立场?
          在第三次发样品前,12.10.25发去详细的产品C报价,客户说一年会有4000套C的订单,合算了下有260多万的货值,签订合同后给5个折扣吧(我哪里知道你有没有这么多的订货量)。客户要求10个点,我的理由如下:
    About the discount,
    1.Currency rate fluctuates a lot, sincerely its not good for us.
    2. Commodity inspection(磁检,需要额外的费用) is needed before exporting for wiper motors, its another expense for us.
    3. Big Bus Wiper system we supplied to Shanghai Sunwin, Shanghai Wanxiang Daewoo, etc. are used for at least three years.
    4. Test report of big bus wiper motor had been showed to you before discussing details, and sample is in your company now.
    So I think there will not be any doubt about quality of our products.
    With these four reasons, on the case of 4000 sets annual, the discount we can gave is 5% on CIF price, sincerely expecting your understanding.
          并发去我司国内主机厂配套同样产品的价格对比,强调已整车配套多年,产品技术很熟练(题外话:大家看过郭敬明的《小时代》吧,在上海很多取景中的一个场景是杨幂上班时等待公交车到来的镜头,那种公交车在上海满地都是,都是我们配套的雨刮器总成哦。印度客户来上海的时候我也指给客户看过,哈哈!)
          第四次发样品时客户计算总价时按报价的5个折扣算的(真抠门!)。我立即回邮件说只能是大货订单可以有的折。及到今年5月底的1000套订单,发货前客户提出要20套空运,抛却对产品质量不放心外,安排的还是普通的货运,要我司发到上海货代那里,要报关。坚决发邮件讨说法:Both your company and we agreed transporting 1000 nos CIF from Shanghai by Sea before and after your Purchase Order. During the production, Mr. xxx asked us to send 20 nos in advance. So should not your company afford the expense? 客户可能觉得他们本身做的就不合适,在13.6.27取消提前快递20套产品。


      5)、客户的要求该说No的时候坚决说NO
          1000套订单下生产计划后的第二周,工程师发来邮件说产品夹片上螺丝要用六角螺丝(尼玛,产品都第三次修改了,现在批量生产了,要改螺丝。再说六角螺丝和普通的螺丝都一样,又不影响使用)。告知六角螺丝MOQ是5万,订单只有1000,其他产品用不着,如此这般的解说了一般,客户这才放弃更改。让客户下订单,犹如恋爱中的男方追求女方,要其答应结婚。卖方围着买方转,但不能失了自己的立场,就如男方要有男子汉的说一不二,不能宠到女方不可理喻的要求。


      6)、付款时的手续费该谁支付?
           几次付费的样品及2013.7.19收到客户大货货款的数目(付款也很曲折,跟其他事情相比可以忽略不计),都缺斤少两。很多客户都会自觉的在付款时支付掉手续费,保证我们收到的货款就是PI上的数目,像英国、德国、美国、荷兰等国家的客户,也就这个印度客户总会PI上多少Money就付多少,到帐后就少了几十美金。总货值大的话少个几十美金可以不计较,如果本身就是小货值的订单,要明确提出要客户支付手续费或者买卖双方共同支付。


      7)、  印度孟买港你了解多少?
          孟买港分那瓦舍瓦(新港)和孟买老港(Bombay/Mumbai)两港区。那瓦舍瓦(Nhava Sheva)港和孟买港事实上是同一个港区的不同港口的关系。那瓦舍瓦(Nhava Sheva)是孟买新港新建集装箱码头,现为印度最大的集装箱港。但那瓦舍瓦仅供集装箱船停靠,只有孟买老港可停靠散杂货船。
           而且到那瓦西瓦港口的货物,外箱规定必须有唛头。第一次出货不知道这个信息,害的发货员打印了近100张A4纸的唛头贴在空白的包装箱上。
           另外,原产地证(Certificate of Orign)是印度进口商清关时必须有的文件,大家要知悉哦。

           跟印度客户做生意就是练心的过程。耐心细心都不能够形容出所付出的时间和精力。一个人的外贸,我要跟客户采购、技术、进出口部门等联系,我在跟客户一封又一封的邮件中成长(到底发了多少邮件,数不清哦),练就处变不惊、应付自如的心。第一次发的样品,到现在悄无声息,倒是有前面提到的新订单。不过这个订单的产品种类有四种,其中两种没有达到MOQ,总货值也没有达到协议的最小值,又要开始我”如此这般“的解说了。有付出就会有回报,沟通了这么多类产品,我的订单会不会如雪花飘?哈哈!

         这里同时推荐好用的邮件管理软件——Foxmail

             
          如图大家可以看到,可以同时管理多个邮箱,我添加了MSN、外贸邮的企业邮箱及其他邮箱。这种软件的好处是可以分类管理每个客户的邮件往来内容,方便查找信息。接发邮件时比登陆后台邮箱速度更快。设置好邮件的签名等格式后回复邮件更快捷方便,有条理。阿里外贸邮箱也改版成了三栏的模式,但没有Foxmail用起来清爽,一个客户的所有邮件都可以一览无余。
      其他外贸优质帖推荐(点击以下标题即可进入):1.价格不是决定客户成交的唯一砝码2.如何使用FACEBOOK开发国际客户3.挖掘买家背景的工具&方法4.客户开发能手Frank无私分享(附完整实操攻略)5. 进出口经营权的办理                                                        汽摩配行业旺旺交流群:65797508交通运输行业旺旺交流群: 123300752自行车行业旺旺交流群:795951288
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  • 1 楼#

    Wendy

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    沙发吗?

  • 2 楼#

    Wendy

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    真的给我抢到沙发了额。

  • 3 楼#

    汽车总动员6

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    恩嗯嗯  很好的分享

  • 4 楼#

    cn1001562027

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    学习了

  • 5 楼#

    Hamliton

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    很好的分享

  • 6 楼#

    Hamliton

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    认真学习

  • 7 楼#

    流苏采

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    学习了,楼主辛苦了!

  • 8 楼#

    hbhdls

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  • 9 楼#

    Hamliton

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    学习

  • 10 楼#

    cn201208171

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    终于坐了一回沙发,谢谢LZ!

  • 11 楼#

    DAVID

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    抢沙发先 哈哈

  • 12 楼#

    cn201208171

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    怎么是10楼啊?

  • 13 楼#

    Hamliton

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    认真学习

  • 14 楼#

    fyfilter

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    印度客户需要原产地证是最近的要求吗?我去年走印度的货,客户没有要求原产地证,也顺利的完成交易了。

  • 15 楼#

    雨刮器-上海信永

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    fyfilter:印度客户需要原产地证是最近的要求吗?我去年走印度的货,客户没有要求原产地证,也顺利的完成交易了。回到原帖
    印度那边基本上都要原产地证的,客户说没有这个清关不了。货代也说基本上都要,当然都有例外哈。客户有特殊渠道不用产地证就可以清关,我们就轻松一些

  • 16 楼#

    cxmaituo

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    很好

  • 17 楼#

    cn1015443256

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    写得很棒

  • 18 楼#

    雨刮器-上海信永

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    cn1015443256:写得很棒回到原帖
    希望能给大家有点启示呀

  • 19 楼#

    cn209780353

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    不错的 说。只是感觉针对性太强了,没有比较系统性的。



  •     今天和大家分享的内容如下:雨刮器有哪些种类?分别有什么特点?和印度市场买家沟通时要注意哪些?
    一、雨刮器有哪些种类?分别有什么特点?
         雨刮器是汽车配件中很小的一部分,但又是必不可少的配件。雨刮器总成含有电动机、减速器、四连杆机构、刮水臂心轴、刮水片总成等。通俗的说,车用雨刮器总成一般包括雨刮电机(永磁直流电动机)、雨刮片、雨刮臂、雨刮连杆、洗涤器。按照车子的种类又可大致分为汽车、客车、工程车、农用车、火车、轮船雨刮器等。
         雨刮器总的特点是专业性强,各型号的雨刮器产品只能匹配特定的车型。当然不包括相对来说比较通用款式的刮片和刮臂。大体来说,各种类雨刮器特点如下:
         汽车:负载较轻,雨刮连杆中心距小,刮刷面积不大。刮片刮臂表面处理要求高,盐雾试验,耐久性试验等要达到一定的要求。
         客车:负载重,雨刮电机功率大,80W-180W不等;雨刮连杆中心距大;雨刮片长度800-1000mm,刮臂650mm-750mm。
         工程车和农用车的车窗玻璃面积较小,一般会配一支雨刷就能刮刷到整个玻璃;基于这个原因,需要的雨刮连杆中心距较小,传动机构会直接装配在雨刮电机上。技术难度没有轿车的要求高,刮片刮臂表面的喷涂处理也较简单。
          火车:区别于正常12V或者24V的低电压雨刮电机,火车的要求110V,雨刷更换频率更快,其他没有特别之处。
          轮船:由于在水中行驶,雨刮电机要求密封性良好;雨刮片和雨刮臂材质要求不锈钢材料,才能够仿海水的强腐蚀性。
          汽摩配其他行业的童娃们在工作过程中,通过跟不同客户不同产品需求的沟通和了解,对自己产品的特性肯定也有了一定的总结,平时的工作要适当的运用哦。下面分享下我雨刮器产品跟印度客户谈判的故事,产品不一样,跟客户沟通的道理是类似的哈。
    二、和印度市场买家沟通时要注意哪些?这个我就从我的成交案例中和大家说明吧!
         我有个印度客户跟了整整一年又一个月的时间,5月底下了第一个大货单,刚清关结束,前几天下了第二个单子。现在是收获的季节,前期的曲折故事,总结下来写在这里。

     1)、客户采购种类较多时不要嫌麻烦,要一一报价,确认修改图纸
         第一次样品:2012.5.8——2012.6.28 .沟通讨论报价A和B产品,DHL到付免费样品。12.6.28签收样品,12.7.2邮件说提交到相关部门实验。2012.7.2——2012.8.4一个月时间断层,没有任何消息。
         第二次样品:2012.8.4——2012.9.4  DHL到付付费刮水器总成C一套。2012.9.5——2012.11.9唇枪舌战的磋商价格和质保期,此处省略大约500字,在下面价格板块详细说明。
         第三次样品:2012.11.8——2012.11.17 DHL到付付费产品D、E和F各10支
         第四次样品:2012.11.17——2012.11.30 DHL到付付费产品F、G、H、I各10支。2012.11.27——2012.11.30 Bauma China 2012展会,相关帖子见“展会三部曲之二(展会上的那点事)”http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-55691-fid-0.html#read_711965
         第五次样品:2012.12.11——2013.1.2 Aramex到付免费J产品4支。期间2012.12.11-14上海法兰克福汽配展,展会上会面。2012.12.17-18参观上海和温州工厂,看厂期间面谈产品J的价格,确认图纸。
         第五次样品续:样品J需要修改,中间又有产品K的图纸确认和报价,到2013.2.1新年前上班的最后一天赶着Aramex最后一次航班到付免费J产品新样品2支、K产品不同长度的各4支,以便在我们春节期间,客户可以审核修改过的样品和产品K。
         6次发样品,在此期间数次相互发图纸,修改图纸,最终确认图纸。汽配行业的特点是很强的技术和专业性,除部分标准件外,要有很强的自主设计生产能力。图纸的修改,意味着产品要修改,产品修改要时间,要沟通,要协调,要客户和工程师及车间之间清楚有效的传达有关信息。N多产品,要不厌其烦的计算报价,修改报价。我们能做的只能是耐心,细心,别无其他。尤其是邮件一封接一封的发,大货的订单却还遥遥无期的时候。
     
      2)、样品费该不该收?
         上面大家可以清楚的看到每次发样品的时候都是到付。客户付运费证明最起码的购买诚意和意向。货值小的何不做个人情,直接送给客户?车间生产的时候少些报废率就扯平了。货值大的产品或者累计样品费超过200人民币的要坚持让客户付样品费,当然这个度自己把握好。

        3)、适时展现工厂的生产实力,质量检测实力和开发设计实力。
         上述第一次发样品的阶段,我逐个把我们公司的认证证书、各工厂生产现场、畅销品和实验测试等设备以图片的形式一一展示给客户。认证证书代表你产品的质量及你公司管理的实力、生产现场中的设备无形中反映你工厂的产能(客户熟悉了解这个行业的话一眼可以看出工厂生产的实力,工艺是否完善等情况)、畅销品样品间可以展示工厂生产的多样性、试验检测设备透露工厂开发设计的能力,给客户质量有保证的感觉。
         如果客户有计划来工厂看厂,能更直观的感受你工厂的实力和专业性;如果不能,你要想办法展示给客户你工厂的情况,最直接简单的方法就是拍照片,你觉得呢?

        4)、怎样应对客户一而再,再而三的讨价还价?怎样坚持立场?
          在第三次发样品前,12.10.25发去详细的产品C报价,客户说一年会有4000套C的订单,合算了下有260多万的货值,签订合同后给5个折扣吧(我哪里知道你有没有这么多的订货量)。客户要求10个点,我的理由如下:
    About the discount,
    1.Currency rate fluctuates a lot, sincerely its not good for us.
    2. Commodity inspection(磁检,需要额外的费用) is needed before exporting for wiper motors, its another expense for us.
    3. Big Bus Wiper system we supplied to Shanghai Sunwin, Shanghai Wanxiang Daewoo, etc. are used for at least three years.
    4. Test report of big bus wiper motor had been showed to you before discussing details, and sample is in your company now.
    So I think there will not be any doubt about quality of our products.
    With these four reasons, on the case of 4000 sets annual, the discount we can gave is 5% on CIF price, sincerely expecting your understanding.
          并发去我司国内主机厂配套同样产品的价格对比,强调已整车配套多年,产品技术很熟练(题外话:大家看过郭敬明的《小时代》吧,在上海很多取景中的一个场景是杨幂上班时等待公交车到来的镜头,那种公交车在上海满地都是,都是我们配套的雨刮器总成哦。印度客户来上海的时候我也指给客户看过,哈哈!)
          第四次发样品时客户计算总价时按报价的5个折扣算的(真抠门!)。我立即回邮件说只能是大货订单可以有的折。及到今年5月底的1000套订单,发货前客户提出要20套空运,抛却对产品质量不放心外,安排的还是普通的货运,要我司发到上海货代那里,要报关。坚决发邮件讨说法:Both your company and we agreed transporting 1000 nos CIF from Shanghai by Sea before and after your Purchase Order. During the production, Mr. xxx asked us to send 20 nos in advance. So should not your company afford the expense? 客户可能觉得他们本身做的就不合适,在13.6.27取消提前快递20套产品。


      5)、客户的要求该说No的时候坚决说NO
          1000套订单下生产计划后的第二周,工程师发来邮件说产品夹片上螺丝要用六角螺丝(尼玛,产品都第三次修改了,现在批量生产了,要改螺丝。再说六角螺丝和普通的螺丝都一样,又不影响使用)。告知六角螺丝MOQ是5万,订单只有1000,其他产品用不着,如此这般的解说了一般,客户这才放弃更改。让客户下订单,犹如恋爱中的男方追求女方,要其答应结婚。卖方围着买方转,但不能失了自己的立场,就如男方要有男子汉的说一不二,不能宠到女方不可理喻的要求。


      6)、付款时的手续费该谁支付?
           几次付费的样品及2013.7.19收到客户大货货款的数目(付款也很曲折,跟其他事情相比可以忽略不计),都缺斤少两。很多客户都会自觉的在付款时支付掉手续费,保证我们收到的货款就是PI上的数目,像英国、德国、美国、荷兰等国家的客户,也就这个印度客户总会PI上多少Money就付多少,到帐后就少了几十美金。总货值大的话少个几十美金可以不计较,如果本身就是小货值的订单,要明确提出要客户支付手续费或者买卖双方共同支付。


      7)、  印度孟买港你了解多少?
          孟买港分那瓦舍瓦(新港)和孟买老港(Bombay/Mumbai)两港区。那瓦舍瓦(Nhava Sheva)港和孟买港事实上是同一个港区的不同港口的关系。那瓦舍瓦(Nhava Sheva)是孟买新港新建集装箱码头,现为印度最大的集装箱港。但那瓦舍瓦仅供集装箱船停靠,只有孟买老港可停靠散杂货船。
           而且到那瓦西瓦港口的货物,外箱规定必须有唛头。第一次出货不知道这个信息,害的发货员打印了近100张A4纸的唛头贴在空白的包装箱上。
           另外,原产地证(Certificate of Orign)是印度进口商清关时必须有的文件,大家要知悉哦。

           跟印度客户做生意就是练心的过程。耐心细心都不能够形容出所付出的时间和精力。一个人的外贸,我要跟客户采购、技术、进出口部门等联系,我在跟客户一封又一封的邮件中成长(到底发了多少邮件,数不清哦),练就处变不惊、应付自如的心。第一次发的样品,到现在悄无声息,倒是有前面提到的新订单。不过这个订单的产品种类有四种,其中两种没有达到MOQ,总货值也没有达到协议的最小值,又要开始我”如此这般“的解说了。有付出就会有回报,沟通了这么多类产品,我的订单会不会如雪花飘?哈哈!

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          如图大家可以看到,可以同时管理多个邮箱,我添加了MSN、外贸邮的企业邮箱及其他邮箱。这种软件的好处是可以分类管理每个客户的邮件往来内容,方便查找信息。接发邮件时比登陆后台邮箱速度更快。设置好邮件的签名等格式后回复邮件更快捷方便,有条理。阿里外贸邮箱也改版成了三栏的模式,但没有Foxmail用起来清爽,一个客户的所有邮件都可以一览无余。
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  • 沙发吗?



  • 真的给我抢到沙发了额。



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  • 终于坐了一回沙发,谢谢LZ!



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  • 怎么是10楼啊?



  • 认真学习



  • 印度客户需要原产地证是最近的要求吗?我去年走印度的货,客户没有要求原产地证,也顺利的完成交易了。



  • fyfilter:印度客户需要原产地证是最近的要求吗?我去年走印度的货,客户没有要求原产地证,也顺利的完成交易了。回到原帖
    印度那边基本上都要原产地证的,客户说没有这个清关不了。货代也说基本上都要,当然都有例外哈。客户有特殊渠道不用产地证就可以清关,我们就轻松一些



  • 很好



  • 写得很棒



  • cn1015443256:写得很棒回到原帖
    希望能给大家有点启示呀



  • 不错的 说。只是感觉针对性太强了,没有比较系统性的。


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