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    Jeff cao

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    外贸企业如何开拓海外市场-----找客户实践操作,绝对对你有用
    一直想拿些好的东西与大家分享,可是原创的东西都是实践的积累,现在我把平时自己的一些经验加上积累一些的资料与大家分享一下。希望可以帮到大家,更希望大家共同努力,直面金融危机的挑战,争取早收单,多收单!

    面对国际市场,希望集团刘永好的几句话说的不错:

    开发国际市场, 首先你必须在国内形成有竞争力的产品,核心竞争力首先有一个较好的机制,比如在菲律宾建工厂,我们就跟当地的一家企业合作,让他占股权,因为他熟悉当地的情况。

    第二人才,海外拓展除了我们自身要派一些人去外,更重要的我们要培育一些人才,培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验,还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理,他是学饲料、畜牧的硕士生,在菲律宾工作6年,做总经理。而且他人也比较年轻,我们让他占了20%多的股权,有人说你放心吗?我想什么叫放心,什么叫不放心?当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的,因为他有20%多的股权,我相信他会努力做,这是机制的设计。

    第三还是技术,我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术,这很重要 。

    具体的怎样打开国家市场,找到目标客户呢?

    下面的供大家参考,欢迎批评指教!

    一、要成功打开国际市场,以下几个方面是要考虑到得:

    (1)外贸从业人员
    (2)产品信息和一般性的市场了解
    (3)客户和特定的市场开发


    下面具体分析以上三个方面:

    (1)外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质

    --比较好的外语能力

    英语学习贵在长期的学习,外贸中口语的学习和书面语学习同样重要。

    向大家推荐些比较好的在线英语学习网站,大家参考。

    http://www.265.com/Yingyu_MBA/

    --容易与人接触,愿意开拓,其中最重要的是坚持不懈

    --很好的了解信息的需要性

    --了解有关的重要信息源 ,如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力

    关于运输,报价别是CFR和CIF中海运费的及时了解显得尤为重要。


    --具有较强的分析能力

    --熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例

    比如说要熟练掌握UCP600以及ISBP681,这些都是基本的东西,却需要学习后在实践中不断积累!

    --了解一些商业礼仪和习俗

    (2)产品信息和一般性的市场了解


    --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间,如果客人要求降价,可以降价的幅度和节省成本的环节
    --质量和价格是决定最终能否成交的前提
    --为你的产品选择市场和特定买家

    (3)国际市场产品的价格定位

    --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
    --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
    --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上

    二、如何开拓海外市场,寻找行业客源


    寻求客户的渠道有很多种,从原来的参加海外展会,联系对外贸易推广公司,发展到现今的电子商务和直接的网络搜索,以及各种形式和规模的国外买家采购配对会,直至寻求市场等。

    (一)、第一种方法:通过朋友找客户

    (1)通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里?

    通过熟人朋友介绍认识,总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任,对其背景也有一定的了解,可以有针对性地抓住重点,有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考,在分析具有可能性的前提下,下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说,通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段,从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索,猜测和试探上面。

    那又如何着手,怎样才通过过朋友找到客户呢?关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。

    (2)如何维持和朋友的联系

    首先,必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。

    个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上,应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友(包括其公司专业人士)或者其引荐的潜在客户,并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上,则要表现出适度的谦虚。

    要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么 ,也一定要从对方角度出发,考虑到对方的心理需求和利益,不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。

    一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明,朋友间感情上可能还是难以接受,龙其是第一次合作,万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击,形成工作和私下都不愉快的局面,所以一方面在工作中要避嫌,另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。

    二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时,不要要求他非得怎么做,而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思,因为朋友可能在这个方面比我们更了解,比如他的产品和有关问题的解诀方法,从而我们可以学习到更多的经验,同时避免了争论和得不偿失的可能。

    最后要提醒的是,通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障等方面,因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景,观察其对产品质量,生产能力,价格,付款条件,交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好,合同条款需明晰,然后严格按章办事,以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利。”

    有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况,还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。

    (二)、通过搜索引擎寻找客户

    方法1:Importers方法

    操作方法:在Google中输入产品名称+importers。

    例如:office paper+importers

    小技巧:可以用importer替代importers

    还可以在GOOGLE在不同的国家搜。

    例如:WWW.GOOGLE.COM.UK

    WWW.GOOGLE.COM.CA

    方法2 关键词上加引号

    操作方法:搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”,在键入时将引号一起输入。

    方法3 : 产品+Price 方法

    操作方法:搜索Price+产品名称

    输入copy paper price, 通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息,顺着这个信息能发现客户的信息

    方法4 :国家名称限制方法

    操作方法:在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户.

    方法5:关联产品法

    操作方法:产品名称+关联产品名称

    原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为carton/box,如果某个进口商进口carton, 那么很大程度上还会进口art paper或者offset paper的话,我们称lart paper和offset paper 为carton的紧密相关产品。

    那么尝试在搜索引擎中输入art paper (实际输入时,不用引号), 这时的结果相关性网网大大增强,而且有时就能发现一些目标客户。

    关于相关产品,还可以定位为纸箱的不同型号产品,同系列产品等;

    操作方法6:搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告 ,可以发现一些有用的信息。可能点击很多网站要求填写一个Feedback,而见不到具体的联系方式

    这种情况可以通过7楼的方法查找到客户的邮箱

       

    方法7 market research方法

    操作方法:产品名称+market research

    另外可以发现一些产品glasses的市场行情,有时试试 paper market research 或者paper market change也有用处。

    方法8 输入Product list + paper 或者Catalog + paper,

    结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页,如果他们卖眼镜的话,并且他们不是生产商的话,毫无疑问极有可能就是一个目标客户

    方法9 :著名买家法

    操作方法:产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称

    (三)、以下推荐一些比较实用的B2B网站几个查找买家的网站

    (1)几个搜索引擎 

    tchinese.tyloon美国中文黄页搜索引擎、

    manta美国公司的详细资料,包括联系信息,网址,公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名

    bigbook美国公司查询

    maqguide墨西哥企业搜索、

    indiayellowpages印度黄页、

    indiarubberdirectory印度买家

    (2)可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站,针对性较强

    http://www.advertisement.com(韩)

    http://www.algomtl.com(法国)

    http://www.thomasglobal.com(美)

    http://www.wtexpo.com(马来西亚)

    http://www.indob2b.com(印度尼西亚)

    http://www.bombayharbor.com(印度)  

    http://www.vietoffer.com(越南)  

    http://www.tradeboss.com(英)    

    http://www.e-netbuy.com(克罗地亚)  

    www.learncurrencytrading.com

    http://forum.mrswing.com  

    http://www.mwtf.org.uk/ 

    http://www.chandigarhcity.com 

    http://www.indiabook.com 

    http://www.tag-board.com 

    http://www.ezboard.com

    http://www.mymessageboard.com

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    汽车总动员2

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    支持发帖,希望能多一些自己的分享哦,前面FOB都没有去掉哈

  • 2 楼#

    cntahiko

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    板凳

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    cn1510825481

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    学习了

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    cn1510541058

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    收获很多

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    cn1500292535

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    谢谢分享 比较实用 最近正在学习如何找客户

  • 6 楼#

    KELLER FAN

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    TKS!

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    潜水鱼

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    收藏。。。后期学习

  • 8 楼#

    cn201208171

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    分析的不错,对我们业务很有用哦

  • 9 楼#

    Xiao-Haha

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    谢谢,你的分享

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    cn1510518222

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    tks

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    cn1501433834

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    收藏了,感谢分享

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    凌云

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    很强大

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    有道理

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    cn1500426282

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    thanks for sharing ,jeff

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    cnteamup

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    谢谢分享!

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    奔腾酷睿

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    干货哥,每次从你这学到很多,怒顶之

  • 18 楼#

    cn1000382444

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    很好

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    cn1510244450

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    有时候真诚很重要,为客户着想更重要!


  • 名人堂

    外贸企业如何开拓海外市场-----找客户实践操作,绝对对你有用
    一直想拿些好的东西与大家分享,可是原创的东西都是实践的积累,现在我把平时自己的一些经验加上积累一些的资料与大家分享一下。希望可以帮到大家,更希望大家共同努力,直面金融危机的挑战,争取早收单,多收单!

    面对国际市场,希望集团刘永好的几句话说的不错:

    开发国际市场, 首先你必须在国内形成有竞争力的产品,核心竞争力首先有一个较好的机制,比如在菲律宾建工厂,我们就跟当地的一家企业合作,让他占股权,因为他熟悉当地的情况。

    第二人才,海外拓展除了我们自身要派一些人去外,更重要的我们要培育一些人才,培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验,还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理,他是学饲料、畜牧的硕士生,在菲律宾工作6年,做总经理。而且他人也比较年轻,我们让他占了20%多的股权,有人说你放心吗?我想什么叫放心,什么叫不放心?当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的,因为他有20%多的股权,我相信他会努力做,这是机制的设计。

    第三还是技术,我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术,这很重要 。

    具体的怎样打开国家市场,找到目标客户呢?

    下面的供大家参考,欢迎批评指教!

    一、要成功打开国际市场,以下几个方面是要考虑到得:

    (1)外贸从业人员
    (2)产品信息和一般性的市场了解
    (3)客户和特定的市场开发


    下面具体分析以上三个方面:

    (1)外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质

    --比较好的外语能力

    英语学习贵在长期的学习,外贸中口语的学习和书面语学习同样重要。

    向大家推荐些比较好的在线英语学习网站,大家参考。

    http://www.265.com/Yingyu_MBA/

    --容易与人接触,愿意开拓,其中最重要的是坚持不懈

    --很好的了解信息的需要性

    --了解有关的重要信息源 ,如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力

    关于运输,报价别是CFR和CIF中海运费的及时了解显得尤为重要。


    --具有较强的分析能力

    --熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例

    比如说要熟练掌握UCP600以及ISBP681,这些都是基本的东西,却需要学习后在实践中不断积累!

    --了解一些商业礼仪和习俗

    (2)产品信息和一般性的市场了解


    --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间,如果客人要求降价,可以降价的幅度和节省成本的环节
    --质量和价格是决定最终能否成交的前提
    --为你的产品选择市场和特定买家

    (3)国际市场产品的价格定位

    --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍
    --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上
    --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上

    二、如何开拓海外市场,寻找行业客源


    寻求客户的渠道有很多种,从原来的参加海外展会,联系对外贸易推广公司,发展到现今的电子商务和直接的网络搜索,以及各种形式和规模的国外买家采购配对会,直至寻求市场等。

    (一)、第一种方法:通过朋友找客户

    (1)通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里?

    通过熟人朋友介绍认识,总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任,对其背景也有一定的了解,可以有针对性地抓住重点,有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考,在分析具有可能性的前提下,下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说,通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段,从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索,猜测和试探上面。

    那又如何着手,怎样才通过过朋友找到客户呢?关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。

    (2)如何维持和朋友的联系

    首先,必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。

    个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上,应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友(包括其公司专业人士)或者其引荐的潜在客户,并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上,则要表现出适度的谦虚。

    要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么 ,也一定要从对方角度出发,考虑到对方的心理需求和利益,不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。

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    二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时,不要要求他非得怎么做,而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思,因为朋友可能在这个方面比我们更了解,比如他的产品和有关问题的解诀方法,从而我们可以学习到更多的经验,同时避免了争论和得不偿失的可能。

    最后要提醒的是,通过朋友找客户,在友谊之外,需要反复确认朋友介绍的客户的可信度,信用保障等方面,因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景,观察其对产品质量,生产能力,价格,付款条件,交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好,合同条款需明晰,然后严格按章办事,以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利。”

    有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况,还需外贸业务员在实践中根据各行各业的具体情况具体分析。

    (二)、通过搜索引擎寻找客户

    方法1:Importers方法

    操作方法:在Google中输入产品名称+importers。

    例如:office paper+importers

    小技巧:可以用importer替代importers

    还可以在GOOGLE在不同的国家搜。

    例如:WWW.GOOGLE.COM.UK

    WWW.GOOGLE.COM.CA

    方法2 关键词上加引号

    操作方法:搜索“产品名称 importer”或者“产品名称 importers”,在键入时将引号一起输入。

    方法3 : 产品+Price 方法

    操作方法:搜索Price+产品名称

    输入copy paper price, 通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息,顺着这个信息能发现客户的信息

    方法4 :国家名称限制方法

    操作方法:在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特定市场的特定客户.

    方法5:关联产品法

    操作方法:产品名称+关联产品名称

    原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为carton/box,如果某个进口商进口carton, 那么很大程度上还会进口art paper或者offset paper的话,我们称lart paper和offset paper 为carton的紧密相关产品。

    那么尝试在搜索引擎中输入art paper (实际输入时,不用引号), 这时的结果相关性网网大大增强,而且有时就能发现一些目标客户。

    关于相关产品,还可以定位为纸箱的不同型号产品,同系列产品等;

    操作方法6:搜索产品名称后,查看搜索结果右侧广告 ,可以发现一些有用的信息。可能点击很多网站要求填写一个Feedback,而见不到具体的联系方式

    这种情况可以通过7楼的方法查找到客户的邮箱

       

    方法7 market research方法

    操作方法:产品名称+market research

    另外可以发现一些产品glasses的市场行情,有时试试 paper market research 或者paper market change也有用处。

    方法8 输入Product list + paper 或者Catalog + paper,

    结果的网页通常就是某个glasses经营者的产品网页,如果他们卖眼镜的话,并且他们不是生产商的话,毫无疑问极有可能就是一个目标客户

    方法9 :著名买家法

    操作方法:产品名称+你的行业里面著名买家的公司简称或者全称

    (三)、以下推荐一些比较实用的B2B网站几个查找买家的网站

    (1)几个搜索引擎 

    tchinese.tyloon美国中文黄页搜索引擎、

    manta美国公司的详细资料,包括联系信息,网址,公司的主要经营项目和员工人数,还有联系人姓名

    bigbook美国公司查询

    maqguide墨西哥企业搜索、

    indiayellowpages印度黄页、

    indiarubberdirectory印度买家

    (2)可以免费注册发布商品信息的国外贸易网站,针对性较强

    http://www.advertisement.com(韩)

    http://www.algomtl.com(法国)

    http://www.thomasglobal.com(美)

    http://www.wtexpo.com(马来西亚)

    http://www.indob2b.com(印度尼西亚)

    http://www.bombayharbor.com(印度)  

    http://www.vietoffer.com(越南)  

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