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    DorisDoris Guo

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    一、关于开发客户
          在开发客户方面,已经有很多人分享和介绍了,无非就是利用各种免费的或者需要缴费的平台来获得客人联系信息,然后通过mail,电话,短信,传真等来营销。其实我的方法也是从各外贸论坛和每次老师讲课中学来的,所以没有什么不一样。只有一点是我一直坚信的,那就是“勤能补拙”。我不是一个聪明的人,我的英文水平也一般般,所以我必须要做一个勤劳的人。当你比别人花费了更多的心思的时候,你才能得到更多的回报。当然,我们不能指望一分耕耘一分收获,但我们都很清楚我们无法不劳而获。做外贸,就是如此。
         写第一封开发新到客户成功下单,那真是一个等待的过程,纠结的、煎熬的过程。我说是等待的过程,大家都很能理解。但我说它纠结,煎熬,为什么呢??我不知道别人是否会跟我一样,我的开发信从来不适用模板,如果你来翻我的mail你会发现,我的每封开发信都是不一样的。我喜欢到各种网站上面去搜索各种不同的开发信,然后针对不同国家不同人物性格写不同风格的mail。当然这个说来话长......(所以这里就不提了)。最让人纠结的是,每次的写的开发信都是 杳无音讯了~是的很纠结,没有回复,我还要不要继续写呢?放弃这个,去寻找其他人?还是继续每天给他Mail???所以说,真是又纠结又煎熬。其实,我也是。刚开始做外贸的时候碰到这种事情真的很郁闷。但是时间长了就好了,咱不纠结也不煎熬了。不回,我就每周固定在周末的时候发一封问候信,有开发新品的话,也偶尔发发新品推荐推荐,顺便展示下自己工程开发部的实力嘛,哈哈!其实,也并不是外国人都那么没有人情味,都不回复你的。我遇到的情况,不回复的很多,但是回复的更多,嘿嘿。虽然也有回复“please don't send me mail again,...."那又有什么关系呢?至少我们知道他确实不需要了,好吧,放弃这个继续给别人发。皇天不负有心人,总有需要你产品的。所以就会有人发询价了,然后就是报价。

    二、 关于报价:
            我通常喜欢在第一次报价的时候就做成本分析附表给客人,这样客人在报价单上可以一目了然的看到他需要的产品有哪些工序,每个工序需要多少钱,而正在给他报价的这个供应商要从他手里的到多少利润。就像我们是主要生产五金螺丝紧固件的,一般当一张客户提供的图纸拿到手后,我会先自己着手算算看这个产品大约要耗材是多少,需要的材料费有多少,可以有多少毛屑,毛屑可以卖多少钱,每道工序大约需要多少加工成本,产品的表面处理需要多少成本,我所想要得到的利润是多少,然后把这些做成表格,合理的体现在客户面前。当然因为退税部分就是我们所谓的利润,有的产品其实退税是相当的高的,而有的客人并不了解中国有这样一个退税政策的,所以除非是非常了解中国制造行业的人不然的话千万不要跟客人提退税这块,把退税让给客人,下次乃至以后的每次成交,你都不可能把退税拿到自己手上了~(所以,有些时候可以不用那么太精准的,(*^__^*) 嘻嘻……)。其实,我们给客户报价,跟客户交易就是为了赚钱,所以如果我们是0利润的话,客户是绝对不相信的,所以我们的利润就必须在客户可以接受的合理范围之内的。

    三、关于维护客户:
           每个人都有自己维护客户的一套方法。今天在这里写这个帖,无疑可能就是在班门弄斧,所以有什么不对的,各位前辈们,千万不要笑的太大声,哈哈!曾经的曾经,有个外贸前辈是这样告诉我的,他说“做生意就是在做人”。所以做生意,先从做人开始,先从交朋友开始。所以,myself觉得很有道理,就捡起来用了~。所以平时维护客户,无非就是像对待朋友一样。

    1)产品质量: 当朋友下订单的时候,就认真的帮忙安排生产,在生产的过程中多帮他注意在产品质量上和节省成本上把关。通常当订单开始排上线生产的时候,我就会经常下车间。多到车间去走动,看看这个产品,看看那个产品,当自己重视起来了的时候,生产线上的人也就会特别帮你重视了。所以很多事情就可以在第一时间内得到处理的咯。当然也免不了有不良品流到最最后面才发现的, 这个时候就可能涉及到交期问题。讲到交期这个问题,是个很令人头痛的事情。说实话,作为生产型企业,我们非常清楚,有些时候耽误交期是难免的,这就涉及到如何与客户沟通了。所以,通常客户问我交期的时候我都跟客户讲生产周期,而这个生产周期我一般指working day。这样,当赶货来不及的时候,我们就利用周末让工人加班来达到交期。而有些时候实在没有办法了,我会很诚实的把问题摊在客户面前。如果是由于产品质量问题造成的,我会直接告诉客人是质量问题。其实,不用害怕把自己的弱点摆在客人面前。还是说,我都遇到了好客户?每当我跟客人说我的产品由于质量问题估计要耽误交期几天到几天的时候,我的客人会跟我说“doris谢谢你的认真与小心。我们非常感谢你没有因为要赶交期而把不良品直接送到我这边来。”其实,这也是建立客户信任的一种方法,虽然这种这个产品不良是我们所不愿意的,但因为没有把不良品送过去给客人烦恼,以后客人我们的信任有多加了几分,所以当有好的订单的时候他就不会忘记你的咯。


    2)价格优势:  当然,除了在产品质量方面要有优势外,价格也是非常重要的。我经常自动给客人降价,在客人没有要求降价的情况下我们确实这样做了。其实每个人都想赚a lot of ,a lot of money.我也是!但是,既然那个即是客户又是朋友,那么有些时候,适当的给这个朋友一点甜头是必须的。所以当一个产品的各个方面工艺成熟时,我们通过合理的节省材料,节省人工成本,管理成本的并相对下降利润的情况,来给客人让利(这针对的是某些合作比较久的老客户)。而我通常会跟客人讲,由于我们技术长进了呀,材料费下降了啊,还有为了答谢这么段时间来,对我们公司的支持与帮助啊之类的,我们非常乐意的降这部分利润让与贵司,希望能够帮助贵司节省点成本等等....(告诉你们个秘密哦,经常我在给某个客户调价之后的没几天,就会迎来一个大订单哦,哈哈!)当然,也不是永无止境的让利啦,还是那句话,做生意,以赚钱为主,所以肯定不能做亏本生意,要让客户开心,也要让你的boss高兴,这个是必须的。


    3)工作外的交情: 与客户建立良好的关系,“破冰”行动很重要。大概因为我是女生,所以比较八卦吧。我的一贯方法就是,遇到年轻女子就谈服装,谈化妆,谈流行;遇到妈妈,就谈孩子;遇到年轻帅小伙就谈体育,遇到中年男子就谈体育,谈旅游,谈时事。曾经有个前辈说其实做外贸很简单啊,就是讲话,聊天。我想说,当遇到那种你说什么也不甩你的人的时候怎么办??我曾经就是这样!我的第一个客户,是个很成熟稳重的三十几岁男子,其实在两年以前,我不知道他到底是年轻人还是老人,只知道他是个男的,O(∩_∩)O哈哈~!没办法,因为不论我跟他谈什么,他好像都水米不进。我谈体育,他说他他们国家体育不好,所以不关注体育。我谈宗教信仰,他一笑置之;我谈旅游,他说他很喜欢旅游,但是总是很忙,没有时间,所以也就不想了;我谈时事,他说大概是生活在太平时代,所以对时事也不是很关心.....oh,my god!简直会抓狂! 就在一年前,当我的孩子要到来的时候,我跟他说我将要有半年的产假之类的....终于,开启了我们的话题。我们的切入点就是孩子!我才发现,他其实是个非常热心的人!他很乐意分享他的育儿经验,抚养孩子的各种营养健康问题。此外,我是个很爱接待客户的人。我很喜欢客户来验厂。我喜欢把自己所拥有的平台与资源摆在客户面前。告诉他,我的人就是长这个样子,我所依赖生存的公司就是这样,我所依赖生存的平台就是这样。我愿意带着客户在我们工厂转悠,让他看我们的工人如何生产他们的产品,如何帮助他们检查产品质量,如何把不良品隔离在下一道工序之前等等....所以,我经常会邀请客户过来拜访。不论他是过来验厂,还是过来旅游,我都欢迎的。

    呼呼(~ o ~)~zZ,写好多,今天就到这里吧,哈哈,也不知道写了什么,但愿有用,不然就是污染了喘口气,哈哈!

  • 名人堂
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    OKMED

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    cn1001680545

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    kinbl

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    瑞金娜

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    感谢doris的分享,我从头到尾看了一遍,非常细致的客户维护,同样的方法不一样的效果,客户的维护首先是客户关系的建立,不仅仅是订单,更重要是交情。

  • 5 楼#

    自助者天助

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    来学习!!

  • 6 楼#

    cn1001044864

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    哈,原来是多丽丝,写得不错,表扬表扬,继续发扬,再次表扬。。。

  • 7 楼#

    cn1001223882

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        好好加油,维护客户需要我们用真诚的心去对待,诚信待客,自会坦诚相待

  • 8 楼#

    DorisDoris Guo

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    cn1001044864:哈,原来是多丽丝,写得不错,表扬表扬,继续发扬,再次表扬。。。
     (2013-04-10 17:09) 

    这个。。。美女系?

  • 9 楼#

    cn1000996599

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    Doris,我特别赞成的就是工作外的交情,我觉得这个会比你前面的两点还要重要,谁都愿意和自己的朋友打交道,主要就是放心。

  • 10 楼#

    wzshenglei

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       从字里行间里面就能感觉到楼主是一个乐观 开朗 细致的人!挺你~~

  • 11 楼#

    cn1500002055

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    LZ,说得对, 做业务贵在坚持!

  • 12 楼#

    cn1001879596

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    非常好的业务员,向你学习了

  • 13 楼#

    hjkj

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    thanks for sharing~特别用心的girl

  • 14 楼#

    向日葵、

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    亲,我觉得自己是个内向的人,甚至有点孤陋寡闻,要我跟客户聊天,人家可能不知道怎么开口哦~

  • 15 楼#

    cn1500119327

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    写得不错哦,一下子信心就起来了~

  • 16 楼#

    cn1001555261

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    恩,找准对象谈话题,很受用哦

  • 17 楼#

    cn200011232

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    写得不错哦,谢谢你的分享

  • 18 楼#

    cn1001492527

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    Thanks for sharing with us,pretty good.

  • 19 楼#

    ydjinbaoli

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    路过。。。。。。。



  • 一、关于开发客户
          在开发客户方面,已经有很多人分享和介绍了,无非就是利用各种免费的或者需要缴费的平台来获得客人联系信息,然后通过mail,电话,短信,传真等来营销。其实我的方法也是从各外贸论坛和每次老师讲课中学来的,所以没有什么不一样。只有一点是我一直坚信的,那就是“勤能补拙”。我不是一个聪明的人,我的英文水平也一般般,所以我必须要做一个勤劳的人。当你比别人花费了更多的心思的时候,你才能得到更多的回报。当然,我们不能指望一分耕耘一分收获,但我们都很清楚我们无法不劳而获。做外贸,就是如此。
         写第一封开发新到客户成功下单,那真是一个等待的过程,纠结的、煎熬的过程。我说是等待的过程,大家都很能理解。但我说它纠结,煎熬,为什么呢??我不知道别人是否会跟我一样,我的开发信从来不适用模板,如果你来翻我的mail你会发现,我的每封开发信都是不一样的。我喜欢到各种网站上面去搜索各种不同的开发信,然后针对不同国家不同人物性格写不同风格的mail。当然这个说来话长......(所以这里就不提了)。最让人纠结的是,每次的写的开发信都是 杳无音讯了~是的很纠结,没有回复,我还要不要继续写呢?放弃这个,去寻找其他人?还是继续每天给他Mail???所以说,真是又纠结又煎熬。其实,我也是。刚开始做外贸的时候碰到这种事情真的很郁闷。但是时间长了就好了,咱不纠结也不煎熬了。不回,我就每周固定在周末的时候发一封问候信,有开发新品的话,也偶尔发发新品推荐推荐,顺便展示下自己工程开发部的实力嘛,哈哈!其实,也并不是外国人都那么没有人情味,都不回复你的。我遇到的情况,不回复的很多,但是回复的更多,嘿嘿。虽然也有回复“please don't send me mail again,...."那又有什么关系呢?至少我们知道他确实不需要了,好吧,放弃这个继续给别人发。皇天不负有心人,总有需要你产品的。所以就会有人发询价了,然后就是报价。

    二、 关于报价:
            我通常喜欢在第一次报价的时候就做成本分析附表给客人,这样客人在报价单上可以一目了然的看到他需要的产品有哪些工序,每个工序需要多少钱,而正在给他报价的这个供应商要从他手里的到多少利润。就像我们是主要生产五金螺丝紧固件的,一般当一张客户提供的图纸拿到手后,我会先自己着手算算看这个产品大约要耗材是多少,需要的材料费有多少,可以有多少毛屑,毛屑可以卖多少钱,每道工序大约需要多少加工成本,产品的表面处理需要多少成本,我所想要得到的利润是多少,然后把这些做成表格,合理的体现在客户面前。当然因为退税部分就是我们所谓的利润,有的产品其实退税是相当的高的,而有的客人并不了解中国有这样一个退税政策的,所以除非是非常了解中国制造行业的人不然的话千万不要跟客人提退税这块,把退税让给客人,下次乃至以后的每次成交,你都不可能把退税拿到自己手上了~(所以,有些时候可以不用那么太精准的,(*^__^*) 嘻嘻……)。其实,我们给客户报价,跟客户交易就是为了赚钱,所以如果我们是0利润的话,客户是绝对不相信的,所以我们的利润就必须在客户可以接受的合理范围之内的。

    三、关于维护客户:
           每个人都有自己维护客户的一套方法。今天在这里写这个帖,无疑可能就是在班门弄斧,所以有什么不对的,各位前辈们,千万不要笑的太大声,哈哈!曾经的曾经,有个外贸前辈是这样告诉我的,他说“做生意就是在做人”。所以做生意,先从做人开始,先从交朋友开始。所以,myself觉得很有道理,就捡起来用了~。所以平时维护客户,无非就是像对待朋友一样。

    1)产品质量: 当朋友下订单的时候,就认真的帮忙安排生产,在生产的过程中多帮他注意在产品质量上和节省成本上把关。通常当订单开始排上线生产的时候,我就会经常下车间。多到车间去走动,看看这个产品,看看那个产品,当自己重视起来了的时候,生产线上的人也就会特别帮你重视了。所以很多事情就可以在第一时间内得到处理的咯。当然也免不了有不良品流到最最后面才发现的, 这个时候就可能涉及到交期问题。讲到交期这个问题,是个很令人头痛的事情。说实话,作为生产型企业,我们非常清楚,有些时候耽误交期是难免的,这就涉及到如何与客户沟通了。所以,通常客户问我交期的时候我都跟客户讲生产周期,而这个生产周期我一般指working day。这样,当赶货来不及的时候,我们就利用周末让工人加班来达到交期。而有些时候实在没有办法了,我会很诚实的把问题摊在客户面前。如果是由于产品质量问题造成的,我会直接告诉客人是质量问题。其实,不用害怕把自己的弱点摆在客人面前。还是说,我都遇到了好客户?每当我跟客人说我的产品由于质量问题估计要耽误交期几天到几天的时候,我的客人会跟我说“doris谢谢你的认真与小心。我们非常感谢你没有因为要赶交期而把不良品直接送到我这边来。”其实,这也是建立客户信任的一种方法,虽然这种这个产品不良是我们所不愿意的,但因为没有把不良品送过去给客人烦恼,以后客人我们的信任有多加了几分,所以当有好的订单的时候他就不会忘记你的咯。


    2)价格优势:  当然,除了在产品质量方面要有优势外,价格也是非常重要的。我经常自动给客人降价,在客人没有要求降价的情况下我们确实这样做了。其实每个人都想赚a lot of ,a lot of money.我也是!但是,既然那个即是客户又是朋友,那么有些时候,适当的给这个朋友一点甜头是必须的。所以当一个产品的各个方面工艺成熟时,我们通过合理的节省材料,节省人工成本,管理成本的并相对下降利润的情况,来给客人让利(这针对的是某些合作比较久的老客户)。而我通常会跟客人讲,由于我们技术长进了呀,材料费下降了啊,还有为了答谢这么段时间来,对我们公司的支持与帮助啊之类的,我们非常乐意的降这部分利润让与贵司,希望能够帮助贵司节省点成本等等....(告诉你们个秘密哦,经常我在给某个客户调价之后的没几天,就会迎来一个大订单哦,哈哈!)当然,也不是永无止境的让利啦,还是那句话,做生意,以赚钱为主,所以肯定不能做亏本生意,要让客户开心,也要让你的boss高兴,这个是必须的。


    3)工作外的交情: 与客户建立良好的关系,“破冰”行动很重要。大概因为我是女生,所以比较八卦吧。我的一贯方法就是,遇到年轻女子就谈服装,谈化妆,谈流行;遇到妈妈,就谈孩子;遇到年轻帅小伙就谈体育,遇到中年男子就谈体育,谈旅游,谈时事。曾经有个前辈说其实做外贸很简单啊,就是讲话,聊天。我想说,当遇到那种你说什么也不甩你的人的时候怎么办??我曾经就是这样!我的第一个客户,是个很成熟稳重的三十几岁男子,其实在两年以前,我不知道他到底是年轻人还是老人,只知道他是个男的,O(∩_∩)O哈哈~!没办法,因为不论我跟他谈什么,他好像都水米不进。我谈体育,他说他他们国家体育不好,所以不关注体育。我谈宗教信仰,他一笑置之;我谈旅游,他说他很喜欢旅游,但是总是很忙,没有时间,所以也就不想了;我谈时事,他说大概是生活在太平时代,所以对时事也不是很关心.....oh,my god!简直会抓狂! 就在一年前,当我的孩子要到来的时候,我跟他说我将要有半年的产假之类的....终于,开启了我们的话题。我们的切入点就是孩子!我才发现,他其实是个非常热心的人!他很乐意分享他的育儿经验,抚养孩子的各种营养健康问题。此外,我是个很爱接待客户的人。我很喜欢客户来验厂。我喜欢把自己所拥有的平台与资源摆在客户面前。告诉他,我的人就是长这个样子,我所依赖生存的公司就是这样,我所依赖生存的平台就是这样。我愿意带着客户在我们工厂转悠,让他看我们的工人如何生产他们的产品,如何帮助他们检查产品质量,如何把不良品隔离在下一道工序之前等等....所以,我经常会邀请客户过来拜访。不论他是过来验厂,还是过来旅游,我都欢迎的。

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  • 哈,原来是多丽丝,写得不错,表扬表扬,继续发扬,再次表扬。。。



  •     好好加油,维护客户需要我们用真诚的心去对待,诚信待客,自会坦诚相待



  • cn1001044864:哈,原来是多丽丝,写得不错,表扬表扬,继续发扬,再次表扬。。。
     (2013-04-10 17:09) 

    这个。。。美女系?



  • Doris,我特别赞成的就是工作外的交情,我觉得这个会比你前面的两点还要重要,谁都愿意和自己的朋友打交道,主要就是放心。



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       从字里行间里面就能感觉到楼主是一个乐观 开朗 细致的人!挺你~~



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