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    cn1001523682

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    进入五金行业半年多了,出单成绩算是比较理想的了。现在分享下我有点遗憾的第一单。
    话说刚开始发布产品信息一个月多点吧,来了几个询盘。因为知道那个国家市场很火,所以看到那个询盘就重点跟进了。邮件中除了报价就顺便告诉客户我的Skype,并希望能和他在Skype上详细交流。一切的一切都是第一次,然而并不顺利。客户回复邮件就说你价格太高了,我一看肯定心里哇凉啊,但是不想放弃。于是诚恳地写邮件,价格和质量是有联系的,然后介绍我们公司的优势好市场定位,发了详细产品图片给客户,说包装要求和贴标生产都是可以接受的。最后大字强调我们可以提供免费样品,希望客户能够先测试。与此同时,我再次渴求客户同意加Skype,详细商谈,并告知,只有沟通方能解决一切问题。
    希望来了,两天之后客户回邮件了,大抵是国内的报价都大差不差,而客户似乎也是新手,感觉到了我的跟进诚意,给了我他的skype账号。于是开始了我们在Skype上的持久战。
    客户说价格高,比他们市场价格高30%,还不说具体数字,这大概也是客户的狡猾所在。我当然不能说你说的不可能,我连连说我发誓我相信你说的话,并允诺我会和老板做斗争,争取更好的价格给他。其实自己有降价权利,但是这样说是想让客户知道,我愿意为他的利益与老板作斗争,我可以用了fight against my boss. 呵呵。然后客户很好地说谢谢。老早就知道东南亚的客户算是质量好的,所以我更坚持。在答应客户给他争取优惠价格的时候,我又开始炮击啦呵呵,节约时间,劝他打样。然后就各种细节图片的拍,我给他,他给我。从客户亲自新拍图片给我就能感觉到,这一单不止我付出努力,他也付出努力,我更有信心了,因为客户也是一样,他也不想自己的努力付诸流水。谈好了样品尺寸规格,我就立刻催促老板打样
    然而不顺的是,打样产品颜色出现了比较严重的色差,我毛了。然而,想到沟通万岁,解决办法万岁。我立刻打电话给客户,说有要事商谈,把有色产样品拍照,传给客户,解释原因,但产品质量一样。问客户是要这个样品,还是时间充裕再给我们时间重做。果真,及时通知客户为他着想,而不是匆匆寄样,客户很开心。和我说,没事的,时间够的,你们重新做吧,我就赶紧说谢谢,并说这次会让工人严格监督每一个步骤,样品好了后第一时间拍照并发最快的快递给他。第二次打样就顺利了呵呵。
    样品收到后,我没有给客户报所谓的降价,而是过了两三天后,确定客户测试过样品了,联系他,问他怎么样。果真客户说了,material is good, but price is high. 这个已经有变化了,是价格高而不是太高,我有些开心了,客户认可直质量进一步成交的希望更大了。我给客户降价了,他还是说高,我又说我相信他说的话,也会继续努力地。与此同时,问题又来了,客户说我们的产品尺寸优势在当地市场不大,希望我们改进到他的预期,并重新打样。当时有点小失落,因为下单时间又要往后推迟了,殊不知当时老板给的无形压力相当大啊。但还是对这单报希望的,进一步打样,又一次麻烦和努力,这就证明客户增加了最终下单的合作意向。第二次打样很顺利,之后就是漫长的价格战了。
    这次我不给客户降价了,恳求希望他说目标价,听都目标价后,话说我有点灰心了,不过还是找老板问了,谁知道老板算了下,说可以狠心做下,以后再慢慢恢复价格吧。唯一设计的问题是贴标,我就要求客户这个价格一定要贴我么的标,而且我争取标签费给他便宜一半。其实这是我自己的想法,老板自己没有说。因为知道老板想进去这个市场,所以我要做成一单,提成不高但要有点收获,那就是让我们的商标进入市场。因为知道客户是现在刚做自己进口,并且这次试单量不大,我更坚持用我们自己的商标了。就劝客户做我们的经销商这样才能享受这个超低价格。几经周折客户同意了。
    价格谈好后客户并没有立刻下单,约有一周左右还不下单,当时都快过春节了,我着急了。于是邮件问客户为何不下单,并提醒我们马上春节假期了。客户就把他的顾虑告诉我了,说担心春节了,货做好送上船后船能不能到他国家,他担心船公司放假,不送货。我立刻咨询我的货代,货代说赶在春节前的船都能送到的。然后急忙电话给客户说明情况。客户很友好地又上了Skype,告诉我他的另一个担心。因为成交条款是FOB,没有海运保险,客户就说,货物上船了,我怎么知道船到哪里了,货到哪里了,还问我要我货代在目的港的合作者的联系方式,这样他才能放心。于是我马上说,请不要担心,我立马电询货代,问解决办法告诉你。客户说他会耐心地等。很快,一问货代,问题一一解决,当然我也从中体会到,与客户之间建立信任,尤其是第一次合作,极为重要。
    这期间我后悔的就是,知道客户的目标价格和老板给的底价后,我并没与在客户目标价格上加价太多,其实再追加一点价格上去可以也是可以接受的,归根就是经验不足,信心不足,其实如果不着急做单,客户不同意我的底价后大不了再来一个价格战回合。哎,以后 订单中要相信自己,再稍微狠一点。
    最后就做PI和打款了,前期搞定,后期客户倒蛮配合。因为我们这边收汇都是需要销售合同的,所以除了PI, 我又做了销售合同,让客户回签并发给我,对方都是在力所能及的时间内及时帮我弄;直到货物送上船,直到货物到目的港,春节期间货到目的港客户哈发短信给我说呢。这一单下来,和客户打交道,将心比心,让客户知道你的付出,他也会很友好的给你回报的。总之,为了未来,大家坚持并继续加油。



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  • 1 楼#

    瑞金娜

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    本篇字符数,2458,恭喜亲,赠送你铜币30个.同时由于您的字符数超过2000,额外赠送您阿里小礼品一份~请告之我们地址方便邮寄~
    谢谢分享~

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  • 2 楼#

    瑞金娜

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    看完整个文章,这个讨价还价的过程真是熬人,不过,最终拿下了真是不错,恭喜恭喜

  • 3 楼#

    cn1500326709

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    加油

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    鲁班大人

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    过程曲折终于拿到了结果,恭喜楼主,经过这一单,下次合作应该会顺利很多了,祝楼主拿下多多返单~

  • 5 楼#

    cn1001523682

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    @瑞金娜:谢谢呵呵

  • 6 楼#

    cn1001523682

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    @鲁班工具箱:现在客户已经在谈第二单,也相当曲折呵呵,回头结束了我再分享

  • 7 楼#

    婷唲

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    亚楠加油哦,真棒

  • 8 楼#

    cn1001523682

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    cn1000725532:亚楠加油哦,真棒回到原帖
    亲,你真高兴,还把我真名说出来了呵呵木有关系。也让大家认识我一下呵呵。你没事也可以写写发发贴,我人生第一个帖子献给阿里巴巴了哈哈,这某种程度上也说明是一种落伍的表现。以后要多多努力啦

  • 9 楼#

    cn1001523682

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    cn1500326709:加油回到原帖
    呵呵一起加油

  • 10 楼#

    cn1500285326

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    很不错啊,希望也能赶上你的脚步,呵呵,加油啊

  • 11 楼#

    cn1018211122

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    恭喜楼主,好的开始是成功的一半。相信你的单子越来越多!!!

  • 12 楼#

    cn1001523682

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    cn1500285326:很不错啊,希望也能赶上你的脚步,呵呵,加油啊回到原帖

  • 13 楼#

    cn1001523682

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    cn1018211122:恭喜楼主,好的开始是成功的一半。相信你的单子越来越多!!!回到原帖

  • 14 楼#

    自助者天助

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  • 15 楼#

    望月风尘

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    看完整个文章,这个讨价还价的过程真是熬人

  • 16 楼#

    cn1001523682

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  • 17 楼#

    junyecase

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    在讨价还价过程中,确实需要沉住气,楼主挺沉稳的,心态强大!

  • 18 楼#

    cn1001523682

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    cn1001427428:看完整个文章,这个讨价还价的过程真是熬人回到原帖

  • 19 楼#

    cn1001523682

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    cn1001427428:看完整个文章,这个讨价还价的过程真是熬人回到原帖
    呵呵帖子不会利用,找不到合适的表情呵呵。以后再对战客户就有经验了呵呵



  • 进入五金行业半年多了,出单成绩算是比较理想的了。现在分享下我有点遗憾的第一单。
    话说刚开始发布产品信息一个月多点吧,来了几个询盘。因为知道那个国家市场很火,所以看到那个询盘就重点跟进了。邮件中除了报价就顺便告诉客户我的Skype,并希望能和他在Skype上详细交流。一切的一切都是第一次,然而并不顺利。客户回复邮件就说你价格太高了,我一看肯定心里哇凉啊,但是不想放弃。于是诚恳地写邮件,价格和质量是有联系的,然后介绍我们公司的优势好市场定位,发了详细产品图片给客户,说包装要求和贴标生产都是可以接受的。最后大字强调我们可以提供免费样品,希望客户能够先测试。与此同时,我再次渴求客户同意加Skype,详细商谈,并告知,只有沟通方能解决一切问题。
    希望来了,两天之后客户回邮件了,大抵是国内的报价都大差不差,而客户似乎也是新手,感觉到了我的跟进诚意,给了我他的skype账号。于是开始了我们在Skype上的持久战。
    客户说价格高,比他们市场价格高30%,还不说具体数字,这大概也是客户的狡猾所在。我当然不能说你说的不可能,我连连说我发誓我相信你说的话,并允诺我会和老板做斗争,争取更好的价格给他。其实自己有降价权利,但是这样说是想让客户知道,我愿意为他的利益与老板作斗争,我可以用了fight against my boss. 呵呵。然后客户很好地说谢谢。老早就知道东南亚的客户算是质量好的,所以我更坚持。在答应客户给他争取优惠价格的时候,我又开始炮击啦呵呵,节约时间,劝他打样。然后就各种细节图片的拍,我给他,他给我。从客户亲自新拍图片给我就能感觉到,这一单不止我付出努力,他也付出努力,我更有信心了,因为客户也是一样,他也不想自己的努力付诸流水。谈好了样品尺寸规格,我就立刻催促老板打样
    然而不顺的是,打样产品颜色出现了比较严重的色差,我毛了。然而,想到沟通万岁,解决办法万岁。我立刻打电话给客户,说有要事商谈,把有色产样品拍照,传给客户,解释原因,但产品质量一样。问客户是要这个样品,还是时间充裕再给我们时间重做。果真,及时通知客户为他着想,而不是匆匆寄样,客户很开心。和我说,没事的,时间够的,你们重新做吧,我就赶紧说谢谢,并说这次会让工人严格监督每一个步骤,样品好了后第一时间拍照并发最快的快递给他。第二次打样就顺利了呵呵。
    样品收到后,我没有给客户报所谓的降价,而是过了两三天后,确定客户测试过样品了,联系他,问他怎么样。果真客户说了,material is good, but price is high. 这个已经有变化了,是价格高而不是太高,我有些开心了,客户认可直质量进一步成交的希望更大了。我给客户降价了,他还是说高,我又说我相信他说的话,也会继续努力地。与此同时,问题又来了,客户说我们的产品尺寸优势在当地市场不大,希望我们改进到他的预期,并重新打样。当时有点小失落,因为下单时间又要往后推迟了,殊不知当时老板给的无形压力相当大啊。但还是对这单报希望的,进一步打样,又一次麻烦和努力,这就证明客户增加了最终下单的合作意向。第二次打样很顺利,之后就是漫长的价格战了。
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