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    鲁班大人

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    亲们,好久不见,今天咱们晒干货系列第十二篇,来聊聊一直伴随我们销售生涯的买家那些事儿,分析真实的买家是什么样的,更加希望亲们来补充您的案例和经验,只要您晒,随便开条件吧,哈哈哈哈...

    内容也有点多,照旧提供附件下载:[附件]告诉你真实的买家.docx  (73KB)

    前言:
    本人从事外贸工作若干年,以下是个人在工作历程中对于跟进买家的一些经验和看法,和大家分享,不当之处,欢迎大家斧正。

    1.关于买家和价格——关键字:匹配
    当供应商收到一个询盘的时候,查看一下买家所在国家地区是很好的习惯,不同国家地区的买家习惯千差万别,回复时候也可有的放矢。其实,当我们看到一个国家地区名的时候,或多或少都会有一些印象,这些印象来源于我们的经验,从身边的人得到的信息以及媒体信息,少不了会有些许局限,其实买家种类对于我们判断一个买家,也是具备相当的参考价值的,先不要先入为主,认为非洲,中东,南亚的国家对于价格就一定锱铢必较,欧美的买家都是大财主。

    图片:88888.png



    这是在之前阿里巴巴培训的一个数据,里面有提到买家在询盘里问得最多的问题,不难看出,有接近80%的买家都会询问到价钱相关的问题,这是作为一个“经济人”(经济学概念,有兴趣可百度google下)的最真实反映,无论买家是来自贫国还是富国,是分销商,进口商还是贸易公司,对于价钱总是最敏感的,物美又价廉,利润达至最大化,最理想不过。切记,再穷的国家也有在卖奢侈品,高价品还是有市场的;再富的国家也是穷人多,中低档商品市场份额也是很可观的。关键就看我们和买家是否匹配了。

    案例分析
    中小企业的Walmart之殇 “订单,to 接 or not to 接,it is SUCH a question”
    最明显的例子莫过于WALMART了,订单数量供应商完全不用担心,但是单价和货期方面绝对够呛。本人以前也有幸接触过美国另外一家大型超市TARGET的订单,基本上把工厂几个月的产能都包下来了,但是单价利润方面却不甚理想
    为什么我们一些客户对这些大单心驰神往呢?
    一方面这可以视作我们通往海外市场的“通行证”,因为......
    另一方面,有了一定的订单数量,工厂就可以维持一段时间的运作,要知道,一家生产型企业的固定成本是非常高的,厂房,设备,工资,工人食宿,这些都是固定成本无论有否利润都是要支出的,所以 ......
    总结下来,你要数量大单价高利润好,基本免谈,生意中总有不得不割舍的;要保市场,保证基本运营的,走“薄利多销”路线的,那就打掉牙,和着血,往里吞吧。就看你选哪条路了,路走对了,就不怕远。
    结合大家工作的建议:
    结合到我们的日常工作中来,比如......
    i.通过一些.....
    ii. 除了通过搜索到的买家公司网页看一下里面有没有中国分站以外,最直接了解买家产品的方法......


    2.关于买家国家地区市场大小----“勿以国小而不为”
    许多人在看到买家来自一些不知名的小国的时候,往往不屑一顾,觉得一定就是小单客户,连塞牙缝都不够。这样想的话,很多商机就会平白流失掉了。其实,我们要看的不是是买家当地的市场,还有买家背后的商圈
    举个身边的例子——香港,人口只有800万,确是知名转口贸易地,很多国内的出口货物都是通过香港这个自由港走向世界的。亚洲最大最著名的转口港是新加坡,位扼亚欧航线上的咽喉要道——马六甲海峡,我也曾有幸从马来西亚一侧登高眺望马六甲海峡,看着装有货轮装着我的集装箱缓缓行经,心驰浩瀚的海洋。
    环顾全球,欧洲方面的著名转口港有荷兰鹿特丹,英国伦敦,德国汉堡等等,包括我们闻之色变的......

    3.参考信息——买家分类和重要航线图

    1.判断一个买家,除了看国家,还有一个重要方面是看买家的种类,下面是一篇来自阿里学院有关买家种类的分享,http://www.alibado.com/exp/detail-w3524-e4509-p1.htm,个人看了一下,觉得还是比较全面的,摘录如下: ......
    2.世界重要要海港和航线图,帮助我们判断买家所处商圈市场规模:.......

    4.结语:
    准确判断,还原出买家面目,有助于客户在跟进、推广的时候有的放矢,一击即中。纯属个人浅陋之见,希望能帮到大家,也欢迎大家多交流。

    也希望大家都来晒晒自己的干货,享受分享的快乐,您绝对会爱上的,hoho!同时还有铜币,电脑包送出,行动吧:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578291-fid-49.html


    干货系列:
    【版主晒干货】第一篇:一个30年老外贸的展会后跟进模版
     
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-201571-fid-49.html
    【版主晒干货】第二篇:美国100大超市名单,网址,简介
     
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-225073-1-fid-49.html
    【版主晒干货】第三篇:外贸新手必备—最实用中英文缩写+开发韩国市场网站大全
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-236185-1-fid-49.html
    【版主晒干货】第四篇:外贸宝典免费送!外贸每一个环节 询盘,付款,核销退税等
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-289353-fid-49.html
    【版主晒干货】第五篇:巴西,俄罗斯,南非,欧盟,沙特等12个国家进出口规定
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-292723-fid-49.html
    【版主晒干货】第六篇:催款,订单确认,发货通知,纠纷跟进…其实回复询盘只需这一招
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-310893-fid-49.html
    【版主晒干货】第七篇:世界177个国家问候语大全
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-332675-fid-49.html
    【版主晒干货】第八篇:如何分辨真假客户?附赠266个国家邮箱后缀
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-425305-fid-49.html
    【版主晒干货】第九篇:各国出口认证!包含认证内容,资格要求,适用国家,认证周期...
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-454199-fid-49.html
    【版主晒干货】第十篇:如何选择好货代&物流报关知识
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-474079-fid-49.html
    【版主晒干货】第十一篇:晒开发信的几种类型&几个跟进模板
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-548873-1-fid-49.html

  • 1 楼#

    瑞金娜

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    学习的同时也晒晒你遇到的买家吧,好干货,好活动

  • 2 楼#

    小海豹

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    来顶楼主!

  • 3 楼#

    ca1020959976

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    谢谢楼主,物有所值,等我出单啦就来分享

  • 4 楼#

    阿里蜗牛

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    thanks very much

  • 5 楼#

    Jiangnan Spring

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    赞一个先!

  • 6 楼#

    太仓欧克仓储设备有限公司

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    thx!!!顶!!!!!!!!!!

  • 7 楼#

    cn1001514868

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    谢谢分享!

  • 8 楼#

    shu yuan

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  • 9 楼#

    青春的沉淀

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    太棒了,谢谢楼主

  • 10 楼#

    cn207801000

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    顶顶

  • 11 楼#

    cn207801000

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    继续顶~~~~~

  • 12 楼#

    cn1000379846

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    感谢分享!

  • 13 楼#

    青春的沉淀

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    学习,学习

  • 14 楼#

    cn200069898

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    有好贴在分享出来,谢谢

  • 15 楼#

    cn200069898

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  • 16 楼#

    cn200069898

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  • 17 楼#

    阿里 小霞

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    顶起,大家也都晒晒吧

  • 18 楼#

    锹锹

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    瑞金娜:学习的同时也晒晒你遇到的买家吧,好干货,好活动回到原帖
    版主也来抢电脑包包了,不让人活了,呜呜呜!

  • 19 楼#

    cn1001797047

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    学习学习



  • 亲们,好久不见,今天咱们晒干货系列第十二篇,来聊聊一直伴随我们销售生涯的买家那些事儿,分析真实的买家是什么样的,更加希望亲们来补充您的案例和经验,只要您晒,随便开条件吧,哈哈哈哈...

    内容也有点多,照旧提供附件下载:[附件]告诉你真实的买家.docx  (73KB)

    前言:
    本人从事外贸工作若干年,以下是个人在工作历程中对于跟进买家的一些经验和看法,和大家分享,不当之处,欢迎大家斧正。

    1.关于买家和价格——关键字:匹配
    当供应商收到一个询盘的时候,查看一下买家所在国家地区是很好的习惯,不同国家地区的买家习惯千差万别,回复时候也可有的放矢。其实,当我们看到一个国家地区名的时候,或多或少都会有一些印象,这些印象来源于我们的经验,从身边的人得到的信息以及媒体信息,少不了会有些许局限,其实买家种类对于我们判断一个买家,也是具备相当的参考价值的,先不要先入为主,认为非洲,中东,南亚的国家对于价格就一定锱铢必较,欧美的买家都是大财主。

    图片:88888.png



    这是在之前阿里巴巴培训的一个数据,里面有提到买家在询盘里问得最多的问题,不难看出,有接近80%的买家都会询问到价钱相关的问题,这是作为一个“经济人”(经济学概念,有兴趣可百度google下)的最真实反映,无论买家是来自贫国还是富国,是分销商,进口商还是贸易公司,对于价钱总是最敏感的,物美又价廉,利润达至最大化,最理想不过。切记,再穷的国家也有在卖奢侈品,高价品还是有市场的;再富的国家也是穷人多,中低档商品市场份额也是很可观的。关键就看我们和买家是否匹配了。

    案例分析
    中小企业的Walmart之殇 “订单,to 接 or not to 接,it is SUCH a question”
    最明显的例子莫过于WALMART了,订单数量供应商完全不用担心,但是单价和货期方面绝对够呛。本人以前也有幸接触过美国另外一家大型超市TARGET的订单,基本上把工厂几个月的产能都包下来了,但是单价利润方面却不甚理想
    为什么我们一些客户对这些大单心驰神往呢?
    一方面这可以视作我们通往海外市场的“通行证”,因为......
    另一方面,有了一定的订单数量,工厂就可以维持一段时间的运作,要知道,一家生产型企业的固定成本是非常高的,厂房,设备,工资,工人食宿,这些都是固定成本无论有否利润都是要支出的,所以 ......
    总结下来,你要数量大单价高利润好,基本免谈,生意中总有不得不割舍的;要保市场,保证基本运营的,走“薄利多销”路线的,那就打掉牙,和着血,往里吞吧。就看你选哪条路了,路走对了,就不怕远。
    结合大家工作的建议:
    结合到我们的日常工作中来,比如......
    i.通过一些.....
    ii. 除了通过搜索到的买家公司网页看一下里面有没有中国分站以外,最直接了解买家产品的方法......


    2.关于买家国家地区市场大小----“勿以国小而不为”
    许多人在看到买家来自一些不知名的小国的时候,往往不屑一顾,觉得一定就是小单客户,连塞牙缝都不够。这样想的话,很多商机就会平白流失掉了。其实,我们要看的不是是买家当地的市场,还有买家背后的商圈
    举个身边的例子——香港,人口只有800万,确是知名转口贸易地,很多国内的出口货物都是通过香港这个自由港走向世界的。亚洲最大最著名的转口港是新加坡,位扼亚欧航线上的咽喉要道——马六甲海峡,我也曾有幸从马来西亚一侧登高眺望马六甲海峡,看着装有货轮装着我的集装箱缓缓行经,心驰浩瀚的海洋。
    环顾全球,欧洲方面的著名转口港有荷兰鹿特丹,英国伦敦,德国汉堡等等,包括我们闻之色变的......

    3.参考信息——买家分类和重要航线图

    1.判断一个买家,除了看国家,还有一个重要方面是看买家的种类,下面是一篇来自阿里学院有关买家种类的分享,http://www.alibado.com/exp/detail-w3524-e4509-p1.htm,个人看了一下,觉得还是比较全面的,摘录如下: ......
    2.世界重要要海港和航线图,帮助我们判断买家所处商圈市场规模:.......

    4.结语:
    准确判断,还原出买家面目,有助于客户在跟进、推广的时候有的放矢,一击即中。纯属个人浅陋之见,希望能帮到大家,也欢迎大家多交流。

    也希望大家都来晒晒自己的干货,享受分享的快乐,您绝对会爱上的,hoho!同时还有铜币,电脑包送出,行动吧:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-578291-fid-49.html


    干货系列:
    【版主晒干货】第一篇:一个30年老外贸的展会后跟进模版
     
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-201571-fid-49.html
    【版主晒干货】第二篇:美国100大超市名单,网址,简介
     
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-225073-1-fid-49.html
    【版主晒干货】第三篇:外贸新手必备—最实用中英文缩写+开发韩国市场网站大全
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    【版主晒干货】第四篇:外贸宝典免费送!外贸每一个环节 询盘,付款,核销退税等
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    【版主晒干货】第五篇:巴西,俄罗斯,南非,欧盟,沙特等12个国家进出口规定
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    【版主晒干货】第六篇:催款,订单确认,发货通知,纠纷跟进…其实回复询盘只需这一招
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    【版主晒干货】第七篇:世界177个国家问候语大全
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    【版主晒干货】第八篇:如何分辨真假客户?附赠266个国家邮箱后缀
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    【版主晒干货】第九篇:各国出口认证!包含认证内容,资格要求,适用国家,认证周期...
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