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    cn1510204421

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    入行两个月,也陆陆续续接到了一些询盘。对于很多自认为很有质量的询盘(有图纸数量等,目标明确),报价之前都有点激动,感觉的会成。可是每次报价之后要不客户没回应,要不就回我说已经找到了供应商,价格比我的低很多。那一刻,心都凉了。。。哎,现在对报价有点怕了。怕希望变成失望。后来我让一个同行的询价,价格比我的还贵很多(3.2块)。这样算来我的价格(2.7块)也不算贵。但客户说其他供应商报的都是0.6-0.98元的范围内。然后我就直接说谢谢他邮件,如果他还有类似的需求也可以找我报价等。到了这个地部我该怎么回客户?还能把他拉回来吗?报价之前需做哪些准备工作呢?其实这些可以归结为一个问题:怎样可以让成单率高呢?希望得到各位前辈的指点,谢谢!

  • 1 楼#

    长芦飞鹰

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    客人给你目标价格说明他还是有采购欲望的,
    可以和他谈,质量,花色,最小起订量,付款方式等等。
    这些都是影响价格的因素,
    并且都是迂回谈判可以用到的

  • 2 楼#

    cn220089040

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    1. 熟悉你的产品,熟悉你产品对应的市场。

    2. 对质量比较好的询盘, 先别急着报价。最好第一封邮件可以问清客户是性质(是批发商还是零售商,是不是卖场或超市),客户的主要市场在哪里, 采购量多少。 最后可以附上一份自己做好的产品目录,让客户对你工厂产品有初步的了解。
    3. 了解客户信息之后,再推荐你认为比较适合客户的款式, 或者也可以让客户发他需要的款式。

    4. 确定好客户的款式后, 再跟客户谈产品的其他细节,比如包装?印刷?需不需要要认证?

    5. 以上确认之后,可以跟客户谈价格, 一般报FOB , 如果客户需要报CIF 货CFR ,则需要问清客户的目的港,再问货代相应的价格。

    6. 报完价格之后, 大部分客户会说“SORRY , YOUR PRICE IS HIGHER THAN OUR TARGET" . 这也是正常的,我们去买东西问完价格后也会货比三家,然后讨价还价。 这个时候,就体现你对自己产品的专业度,和对同行的了解度。 只要你把自己产品优势突出来, 偶然提及下市场上其他产品的劣势, 你的产品对如何能更接近客户市场的需求, 这样客户才能对你的产品有50%兴趣, 当然剩下50%还是价格。

    7. 完成上部后, 客户心中也会有想看样品的要求,如果客户不提,你可以自己试探说你们可以免费提供样品,客户只需支付相应的样品费即可。

    8. 做完以上步骤后, 你跟客户来往的邮件应该有几十封了,时间也差不多有半个月, 这个时候客户应该90%会对你的产品感兴趣。除非客户对你的产品了解,确实不适合他市场。

    9. 寄完样品后, 出现两种情况 1 . 客户的你的样品很满意, 这种情况大家都希望看到,那订单 拿下的概率就非常大了, 一般客户会下小单试下市场, 如果是大单,客户会要求折扣。那又回到价格上来了,这个时候你会比之前更有信心,你可以直接找老板商量给折扣,折扣不要太大,小点效果会更好。 2. 客户对样品不满意,这个时候你也不用太失望, 你可以尝试问客户哪里需要改进, 你可以跟车间商量去修改模具。要是实在不行的话, 你也要分析清楚让客户知道你们不需要改进的理由。 所有不管最后客户成交不成交, 对你对公司都会有很大的帮助, 也许就帮助你工厂对产品某些细节的改进,而增加销量。

    10. 最后就是成交了, 这个时候又设计到附件条件, 交货期 。 其实在这个阶段,你可以自信的对客户一些困难的要求说NO, 因为你跟他把前面的工作都做好了, 他放弃订单的损失比你大。 当然尽量去给客户优惠最好,这样也能增进客户对你的好感。

    11. 成交订单后, 及时安排好生产细节, 对客户的特别要求或者重要要求,做好备注,提醒生产部门不要忽略。 最后就是交期了, 最好自己随时了解生产进度,发给客户生产图片。

    12. 出货,收余款。寄单证。大家合作愉快, 期待下次合作!

    以上只是个人一些见解, 希望对楼主有所帮助, 谢谢!

  • 3 楼#

    cn1510204421

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    cn1500044881:客人给你目标价格说明他还是有采购欲望的,
    可以和他谈,质量,花色,最小起订量,付款方式等等。
    这些都是影响价格的因素,
    并且都是迂回谈判可以用到的
    回到原帖
    恩。我后来又重新报价给了他。价格是在他所说的其他供应商范围内,不是最低的也不是最高的。可是现在他没回复。可能我之前报价太高了吧,比他说的价格多了两三倍。现在也不知道怎么办好

  • 4 楼#

    cn1510204421

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    cn220089040:1. 熟悉你的产品,熟悉你产品对应的市场。

    2. 对质量比较好的询盘, 先别急着报价。最好第一封邮件可以问清客户是性质(是批发商还是零售商,是不是卖场或超市),客户的主要市场在哪里, 采购量多少。 最后可以附上一份自己做好的产品目录,让客...
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    太谢谢你的分享了!我一般程度是这样:客户下询盘,我分析询盘的信息是否齐全可以报价,不全的话就问清楚。然后再报价给他。也没有问其他内容。报完价出去之后客户没回应就会追问情况怎样。有些客户会说已找到供应商,有些就根本没回复。哎(我们一般都是小单:100-4000美金之间。这个有必要花那么长时间和客户沟通吗?

  • 5 楼#

    cn220089040

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    cn1510204421:太谢谢你的分享了!我一般程度是这样:客户下询盘,我分析询盘的信息是否齐全可以报价,不全的话就问清楚。然后再报价给他。也没有问其他内容。报完价出去之后客户没回应就会追问情况怎样。有些客户会说已找到供应商,有些就根本没回复。哎(我们一般都是小单...回到原帖
    我不清楚你具体产品怎么样, 你可以问你公司老员工或者老板,你们最大的订单金额是多少。 一般而言,大部分产品都有批发商的,大的批发商单笔金额不会小。
    具体要不要跟客户沟通长时间,那就看你个人把握了。 但是有一点是肯定的,花在客户身上时间越长,成交率越大。 跟我上面给你分析的一样, 采购不可能发长时间来陪你聊天,他最终的目的还是要采购产品。
    谢谢!

  • 6 楼#

    cn1510204421

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    cn220089040:我不清楚你具体产品怎么样, 你可以问你公司老员工或者老板,你们最大的订单金额是多少。 一般而言,大部分产品都有批发商的,大的批发商单笔金额不会小。
    具体要不要跟客户沟通长时间,那就看你个人把握了。 但是有一点是肯定的,花在客户身上时间越长,...
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    谢谢你

  • 7 楼#

    ✎﹏Anthony。

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    还是不错的,学习了。

  • 8 楼#

    cn1000345894

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    cn1510204421:恩。我后来又重新报价给了他。价格是在他所说的其他供应商范围内,不是最低的也不是最高的。可是现在他没回复。可能我之前报价太高了吧,比他说的价格多了两三倍。现在也不知道怎么办好回到原帖
    还需要我们自己对客户定位,什么样的客户才是我们的目标客户,有些还是需要勇敢放弃,把更多的精力放在属于我们的优质客户。二八定律来工作



  • 入行两个月,也陆陆续续接到了一些询盘。对于很多自认为很有质量的询盘(有图纸数量等,目标明确),报价之前都有点激动,感觉的会成。可是每次报价之后要不客户没回应,要不就回我说已经找到了供应商,价格比我的低很多。那一刻,心都凉了。。。哎,现在对报价有点怕了。怕希望变成失望。后来我让一个同行的询价,价格比我的还贵很多(3.2块)。这样算来我的价格(2.7块)也不算贵。但客户说其他供应商报的都是0.6-0.98元的范围内。然后我就直接说谢谢他邮件,如果他还有类似的需求也可以找我报价等。到了这个地部我该怎么回客户?还能把他拉回来吗?报价之前需做哪些准备工作呢?其实这些可以归结为一个问题:怎样可以让成单率高呢?希望得到各位前辈的指点,谢谢!



  • 客人给你目标价格说明他还是有采购欲望的,
    可以和他谈,质量,花色,最小起订量,付款方式等等。
    这些都是影响价格的因素,
    并且都是迂回谈判可以用到的



  • 1. 熟悉你的产品,熟悉你产品对应的市场。

    2. 对质量比较好的询盘, 先别急着报价。最好第一封邮件可以问清客户是性质(是批发商还是零售商,是不是卖场或超市),客户的主要市场在哪里, 采购量多少。 最后可以附上一份自己做好的产品目录,让客户对你工厂产品有初步的了解。
    3. 了解客户信息之后,再推荐你认为比较适合客户的款式, 或者也可以让客户发他需要的款式。

    4. 确定好客户的款式后, 再跟客户谈产品的其他细节,比如包装?印刷?需不需要要认证?

    5. 以上确认之后,可以跟客户谈价格, 一般报FOB , 如果客户需要报CIF 货CFR ,则需要问清客户的目的港,再问货代相应的价格。

    6. 报完价格之后, 大部分客户会说“SORRY , YOUR PRICE IS HIGHER THAN OUR TARGET" . 这也是正常的,我们去买东西问完价格后也会货比三家,然后讨价还价。 这个时候,就体现你对自己产品的专业度,和对同行的了解度。 只要你把自己产品优势突出来, 偶然提及下市场上其他产品的劣势, 你的产品对如何能更接近客户市场的需求, 这样客户才能对你的产品有50%兴趣, 当然剩下50%还是价格。

    7. 完成上部后, 客户心中也会有想看样品的要求,如果客户不提,你可以自己试探说你们可以免费提供样品,客户只需支付相应的样品费即可。

    8. 做完以上步骤后, 你跟客户来往的邮件应该有几十封了,时间也差不多有半个月, 这个时候客户应该90%会对你的产品感兴趣。除非客户对你的产品了解,确实不适合他市场。

    9. 寄完样品后, 出现两种情况 1 . 客户的你的样品很满意, 这种情况大家都希望看到,那订单 拿下的概率就非常大了, 一般客户会下小单试下市场, 如果是大单,客户会要求折扣。那又回到价格上来了,这个时候你会比之前更有信心,你可以直接找老板商量给折扣,折扣不要太大,小点效果会更好。 2. 客户对样品不满意,这个时候你也不用太失望, 你可以尝试问客户哪里需要改进, 你可以跟车间商量去修改模具。要是实在不行的话, 你也要分析清楚让客户知道你们不需要改进的理由。 所有不管最后客户成交不成交, 对你对公司都会有很大的帮助, 也许就帮助你工厂对产品某些细节的改进,而增加销量。

    10. 最后就是成交了, 这个时候又设计到附件条件, 交货期 。 其实在这个阶段,你可以自信的对客户一些困难的要求说NO, 因为你跟他把前面的工作都做好了, 他放弃订单的损失比你大。 当然尽量去给客户优惠最好,这样也能增进客户对你的好感。

    11. 成交订单后, 及时安排好生产细节, 对客户的特别要求或者重要要求,做好备注,提醒生产部门不要忽略。 最后就是交期了, 最好自己随时了解生产进度,发给客户生产图片。

    12. 出货,收余款。寄单证。大家合作愉快, 期待下次合作!

    以上只是个人一些见解, 希望对楼主有所帮助, 谢谢!



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    恩。我后来又重新报价给了他。价格是在他所说的其他供应商范围内,不是最低的也不是最高的。可是现在他没回复。可能我之前报价太高了吧,比他说的价格多了两三倍。现在也不知道怎么办好



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    2. 对质量比较好的询盘, 先别急着报价。最好第一封邮件可以问清客户是性质(是批发商还是零售商,是不是卖场或超市),客户的主要市场在哪里, 采购量多少。 最后可以附上一份自己做好的产品目录,让客...
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    太谢谢你的分享了!我一般程度是这样:客户下询盘,我分析询盘的信息是否齐全可以报价,不全的话就问清楚。然后再报价给他。也没有问其他内容。报完价出去之后客户没回应就会追问情况怎样。有些客户会说已找到供应商,有些就根本没回复。哎(我们一般都是小单:100-4000美金之间。这个有必要花那么长时间和客户沟通吗?



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    我不清楚你具体产品怎么样, 你可以问你公司老员工或者老板,你们最大的订单金额是多少。 一般而言,大部分产品都有批发商的,大的批发商单笔金额不会小。
    具体要不要跟客户沟通长时间,那就看你个人把握了。 但是有一点是肯定的,花在客户身上时间越长,成交率越大。 跟我上面给你分析的一样, 采购不可能发长时间来陪你聊天,他最终的目的还是要采购产品。
    谢谢!



  • cn220089040:我不清楚你具体产品怎么样, 你可以问你公司老员工或者老板,你们最大的订单金额是多少。 一般而言,大部分产品都有批发商的,大的批发商单笔金额不会小。
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    谢谢你



  • 还是不错的,学习了。



  • cn1510204421:恩。我后来又重新报价给了他。价格是在他所说的其他供应商范围内,不是最低的也不是最高的。可是现在他没回复。可能我之前报价太高了吧,比他说的价格多了两三倍。现在也不知道怎么办好回到原帖
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