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    再次感谢官哥哥倾情分享,官哥哥平时也很忙碌,希望大家不要过多打扰官哥哥,平时有疑问可以再群里提出哦。

    图片:最终版 海报.jpg


     

    今天非常荣幸请来了外贸达人官哥哥来做一次分享,看看他是怎么一步一步走向成功的,本次活动分两部分,第一部分是回答群友之前对官哥提出的问题,官哥哥花了一个下午的时间去整理答案呢~官哥哥辛苦了~第二部分是群友的现场自由提问,大家非常活跃,具体的问答精华如下,供大家回顾参考!感谢官哥哥的分享,也感谢大家的参与!
    一、群友问题收集&回复:
    1、我想问一个问题是如何定价的,是因人而异,还是千篇一律。我们是不是应该把国外客户的利润率做高一点,至少是比内地的高,要不再过两年,国外的也像国内的一样变成鸡肋。呵呵,关于产品的定价,是个复杂的问题。不能简单的按一般核算方法来处理。产品的成本核算,一般的公司有自己核价员,或者老板核价。成本的核算相对固定,不同地区和工厂的采购成本决定这个产品的成本。利润部分是可以灵活处理的。每个公司都有自己的价格核算标准和体系。我提出的意见仅供参考,根据自己的实际情况而定。关于定价的处理,我个人意见是:第一,国外客户的报价要跟不同地区来确定,例如中东,印度,菲律宾,马来西亚等地方的利润率要低一点,这些地方大部分客户对价格的要求比较低的,当然也有个别情况。本着控制风险的原则,在利润低的情况下,在付款条件方面,可以提高定金的比例,例如40%或者50%。对于欧美一些信誉较高的国家,利润可以按照公司正常定价的利润率。当然也是需要你在跟客户沟通的过程中,对客户的感觉和了解。第二,国外客户的报价根据不同客户性质来确定,例如直接用户,采购商,同行的国外贸易公司,其他贸易公司等,根据不同的客户性质来考虑定价,直接用户你的利润可以相对高一点,其他客户你的利润方面要相对控制,留出他们的利润。这需要外贸员,在跟客户的沟通中去了解,确定客户性质。第三,根据客户的数量阶梯,来定价。 总之,一定要有利润才可能去操作,亏本的买卖不能做。利润情况不同公司不同的方法。..
    . 2、我到目前为止,还是收到询盘,回复的时候把握不好,回着回着客户就没有踪影了。。而且我追踪,客户也不搭理我。。。真的是很忙还是。。。也有好的客户,比如说他已经有其他家更好的价格的订单了,所以交易结束。。。这是很好的,关键很多客户我们回复或者是追踪了直接不搭理我们,让我很是纠结啊. 嘿嘿我也明白这都是初期的通病。。。需要更多的邮件和询盘来练手但是还是希望自己少走一些弯路的对于这个问题,是绝大部分阿里用户的头痛的问题。阿里对采购商的控制相对宽松,经常遇到这样的询盘也很正常。你的询盘有10%能转化成客户已经是相当厉害了。客户发来的询盘,个人认为,分以下集中情况:1.针对性强。目前需要这个产品,需要尽快的采购的,这种的好处理,只要你的价格有优势,样品质量过关,成交是比较容易。2.单纯的询价,这些客户我估计后面有项目需要这个产品,询价是想了解成本,以求合理控制。这类客户有的不会回复,有的也就是一个客气的回复,后面没有音讯。但这类客户属于潜力客户,他需要的时候会随时跟你邮件的。3.比价客户,这类客户的把同一需求发给很多供应商去询价。目的就是比价,砍价。他们回复很少,只会回复接近自己目标价格的供应商。4.国外贸易商,这类经常是叫你把你的价格表画册给他寄过去。也是同时发给了很多家,这类很多有原来的合作供应商,为了比价压价多找一些供应商,多搜集一下资料,这个比他们去参观展会,要节省很多成本。属于撒网式。这种的基本没有什么回复。5.真正大的采购商阿里上也有,相对少,大的采购商,都有自己的采购团队的,不可能紧靠询盘来成交的,后续的验厂,参观等很多程序的。这类客户要根据自己的实力去接触,不是适合所有公司的。6.还有就是钓鱼的,骗子的等就不说了,你懂的。根据不同的客户,需要花不同的精力去回复。这个就需要,你在工作中去总结,经验释然。目标客户和潜力客户是需要认真去对待。大客户需要向你们的经理或有经验的同事去取经。 .

     .
    . 3、看看官哥哥怎么华丽转身的吧! 从业务员,如何转身变成老板。十字路口,如何做出选择??选择之后,又如何坚持下去 首先不是华丽转身,只是给别人打工变成给自己打工了。在以前的公司做了3年时间,家族股份制公司,堡垒内部问题重重,后来离开了。离开以后跟朋友聊起来,都有这个想法,大家都互相了解,后来就跟现在的合作伙伴一起走上了做。我们是09年8月份开始做的。一直到10年2月份,我们都没有接到一单,那时是很郁闷,很心烦,也质疑过。我们是天天发邮件,天天找客户,每天上百封开发信,收效甚微。半年多只有投入,没有收入。不过10年2月份,阿里上接了一个小单虽然纸赚了几千块,但是也很提神,终于有成就了,至少成交了。后面就坚定了新年,继续走下去。慢慢有了打样的客户,有了寄样的客户,直到10年8月我们还是只有一点点小单。我们自我鼓励,这是一个积累的过程,客户资源要慢慢积累,越积越多的。整整坚持了一年时间,有了成效,下单的客户多了起来。到目前为止是一年比一年好点,有老客户的返单,有新客户的下单。不过我们还是在客户积累期,销售额也不大,还是 社会主义初级阶段的初级阶段。但是,踏踏实实服务好每个客户,尽量不要让客户流失。相信明天会更好。个人认为,不是所有人适合创业,不是所有人喜欢创业,其实在一个好公司,做一分好的工作,体现自己的价值也是不错的。创业之事因人而异。

     4、a.印刷包装的专业性比较强,如何解决翻译问题的  专业术语,你做到时间长了,也就知道多了,你可以多去外贸论坛上找找,也可以在网上搜一下,包装群里,你也可以多问,相信很多人事愿意分享的。这个就是需要一个积累的过程。
    b.
    以彩盒纸盒为例,有的样品费用较高,前期沟通的时候有什么好的策略。彩盒打样就是菲林和打样费用,一般的小样,菲林公司和打样公司可以解决。样品费用是必要的,不支付样品费用的客户,大部分是目前不需要,或者有其他供应商的。愿意支付样品费用的客户95%以上都可以成交的,除非样品的质量客户不满意。这些制作的样品的基本费用,你诚恳的告诉客户,相信有实际需要的客户都是愿意支付的。c.有的产品需要材质报告一类的资料,提供给客人参考。这种资料英文版的是如何整理出来的(自己翻译?)
    你所说的材质报告,是什么样的报告?有的客户问材料供应要,公司自有的可以提供好的就提供。
     

     
    5、我想知道除了工作态度外,还有很多的好的方法,可以帮助我们更好的达到目标,这些方法能不能提及几个?
    工作态度是的好坏是做好工作的最基础的要素。不仅仅是工作的心态,更是一种习惯,是要在工作过程中去慢慢培养的。不是一天两天就可以做到的。
    工作态度指的是工作的认真程度,工作的负责任程度,工作的努力程度,相信做好这几点,你一定会达到目标的。例如,在工作中少出错,不为加班而烦恼,下班前有没有把今天的工作总结一下,把明天的工作计划一下,以求事半功倍,游刃有余。换个思维,把给老板做事,当成给自己做事,工作会更愉快些,公司借助你的能力去实现公司的盈利,你借助公司拿到薪酬,更重要的是提升自己的工作能力,工作技能,增长自己的经验。有了这些,相信你去到另外一家公司同样有自己的用武之地。
    很多东西,很多经验和技巧,都是在努力工作的过程中,才能得到,不是说说就可以。有句话不是这样说的吗“成功没有捷径”
     

     
    6、工作态度也很积极,但是方向和目标怎么确定?长短期目标如何搭配?
     
    首先,工作态度指的是工作的认真程度,工作的负责任程度,工作的努力程度。
    关于工作的方向和目标,是要根据自己的情况来确定。对于新手来说,方向就是学到工作经验和处理的技巧,增长经验,提升自身技能。早日成长,独挡一面。目标,实现订单零突破,不断积累客户资源。对于老外贸来说,完善自己的经验技巧,服务好,维护好现有客户,减少客户流失,提升自己的销售业绩。
    关于长期和短期目标,根据自己的情况去指定,踏实做好每天的工作的,例如:目标要有实际可行性,可完成性,这样有利于提高自己的信心。以1年为期作为长期目标,指定自己的销售业绩计划,根据客户采购的淡旺季节,合理分配到每个月或每个季度作为自己的短期目标。长期和短期目标是相互结合。不要指定一些遥不可及的目标。目标也可多方面,也可以从开发客户方面,经验成长等其他的方面去确定。这个是各取所需。
     

     
    7、有些客户之前联系谈了很久都挺好的,但后面就有的没了回复,或回复很慢了,怎么办?怎么处理?
    做外贸是从做服务开始,不管客户有没有回复,你一定要有跟踪,回复客户的速度一定要及时,得不到客户回复也不能灰心,要定期给客户以个问候和祝福。
     

     
    8、如何一直保持积极态度.看不到未来怎么看现在?
     
    人都是有情绪波动周期的,说一直保持也不现实,关键是在情绪的低谷或失落期,如何尽快的去调整自己,要你的积极的心态在大部分时间占主动地位就可以。喜怒哀乐都有才正常。
    看不到未来,就从现在做起,天天有心得,月月有积累,年年有提高,相信你的未来一定很好。等你的能力成长到,可以不需要为寻找工作而劳碌奔波的时候,你就开始感觉到幸福,你的未来就可以看到了,而且会更好。
     

     
    9、来了一年了,没单,觉得很烦,是不是自己不适合做外贸了?
     
    有句话是这样说的:”没有不适合的工作,只有不适合工作的人“,所以在自己徘徊彷徨的时候,多给自己打打气。多检讨一下自己。我也是从1年多没有单开始的。外贸新手很正常,从你第一封邮件开始想要成交一单最快也要2-3个月吧,设计确认,样品确认,生产过程,运输过程,到客户手中,是个长期过程,这是做外贸的特点。所以不要自己失去信心。从对自己负责开始做起,将来还要对家庭负责,对亲人负责,对朋友负责。退缩的时候多给自己点信心,调整一下。一年没有单,你从别的角度看看,你的工作是不是认真?是不是负责?是不是努力?程度够吗?你在这一年是不是学到了很多东西? 多问一下自己,相信你能行的。但前提一定是你要去做,而且要认真,负责,努力的去做。做的过程就是获得的过程。多与你的同事,同行交流。看看自己的方法,技巧是否正确。

     

     10、我想问一下在开发客户的过程中,发了很多开发信,但是回复率很低,什么原因呢?接着要怎么做比较好?开发信其是就是撒网式捞鱼,没有针对性,回复率低是很正常的。可以说你发500封开发一个客户,就很不错了。没有别的原因,就是这种开发客户的方式本身的原因。在阿里上的回复率和成交率会比这种方式高,参见展会,与客户面对面,回复和成交率会更高。这就是不同开发方式的区别。你可以继续发的,这也是一种途径,只是没有别的途径直接。也会找到客户的只是概率小,但一定会有。需要你的坚持,记得定期在把你发过的客户回访一下哦,不管客户有没有回复。以上只是个人意见。仅供参考。
     

     11、这两天就遇到了一个问题,国内客户找我报价要了样品,然后人家要求降价,我给经理打了两次电话,就是不给降,结果人家给经理打电话,就给降了,我不明白为什么,是不是我传的话有问题还是什么
    我感觉没法做了都
    价格一直都太高了,回复了那么多询盘,都是价格太高
    可能是不知道怎么和经理争取降价吧
    这个问题,请你宽心,你的经理应该对你没有恶意的。也不是传话的问题。这是领导艺术的范畴,国内这种事情相信大部分公司都是见怪不怪的。你是直接跟客户打交道的,所以一定时候你是要坚持的,正式你的坚持,才使他直接找到你们的经理,你们经理降了价,当然降价也是要在有利可图的基础上,既是客户感到了满意,也使客户涨足了面子。这是领导的权利和艺术。你作为一个缓冲带,起到了应有的作用。关于价格高的问题,你可以跟经理反映,但是要了解是不是真实情况,通常只要你报出价格去,大多数的客人都是会说高的,没有人会闲价格便宜。真是比其他同行价格高很多,就需要调整核价和报价体系了。另外你的其他同事是不是也说价格高哦。还是你们公司对不同客户的报价标准不同。这种其中原因种种,要找到原因才好,解决。
     
    12、如何获得采购商的信息,怎么写开发信,什么产品名称会比较有吸引力……
    如果没有单子,每天做点什么事才能充实自己呢?使自己不会觉得无聊,空虚,无所事事。
    采购商信息,一般有外贸的传统的公司都是有一个客户信息库的,通过展会或者其他的途径搜集的信息。
    关于如何获得采购商信息,你到外贸论坛上或者看看阿里学院的食品,应该会找到很多方法。
    开发信,没有固定的格式,简单的说就是介绍一下公司,介绍一下产品。
    关于什么产品名称最有吸引力,建议你到外贸论坛,或群里,针对你所做的主打产品,取取经,集思广益,你会有个满意的答案的。
      搜集采购商信息,写开发信,发开发信,都是可以天天做的工作的啊。为什么会觉得无聊,空虚,无所事事呢?很多事情都要自己主动去做的,总是被动的去接受,怎么会成长和提高呢?
       我认为这个问题主要是你的工作态度有问题的。
    工作态度是的好坏是做好工作的最基础的要素。不仅仅是工作的心态,更是一种习惯,是要在工作过程中去慢慢培养的。不是一天两天就可以做到的。
    工作态度指的是工作的认真程度,工作的负责任程度,工作的努力程度,相信做好这几点,你一定会达充实的。
    检讨一下自己,你的工作是不是认真?是不是负责?是不是努力?程度够吗? 你在这一年是不是学到了很多东西?多问一下自己,相信你能行的。但前提一定是你要去做,而且要认真,负责,努力的去做。做的过程就是获得的过程。

    二、群友现场提问:

    1. 有没有方法可以直接链接找到国外的采购商网站,和联系方式,主要是邮箱普遍的方法是google 搜素引擎这个没成本的。不付费想拿到客户信息,就找找GOOGLE 吧

     2. 我们目前在阿里上接的都是小单,1000啊500的,运费是个很大的问题。很多客户谈到运费就STOP了。想问下关哥,你在包装行业坚持这么久,你觉得包装盒做外销的优势在哪里(包装盒附加值低,体积大)?我们应该怎么选择客户?谢谢
    一般情况,都是发海运的。客户急用,可以建议空运一小部分。
     

     3. 俗话说女怕嫁错郎 男怕入错行 管哥哥觉得我们包装行业的前景怎么样包装的优势就是提高客户产品的附加值,让他的利润更多。什么时候都是需要包装的。
     

     4. 关于在阿里普遍都是比较小的单的情况,这个确实是心得。我们公司现在的询盘量还是很多。但是呢,都是一些低于MOQ的询价。回复说客户增加数量,这个是很难的。报价给客人吧,工厂这边不愿意。所以吧。。。都挺难做的。很多时候,只是说下次合作。小订单适合小工厂。阿里上小订单多的很。 但是在工厂不忙的情况可以接的。 要考虑到一个情况,是客户试单。
     

     5. 个人觉得,在阿里做了三年以上的供应商,收到的询盘大多都是量很小的,大单子至少都发给五年以上的供应商了
    呵呵,这是排名和曝光量问题。
    排名前面的是投资了的
    投资于产出要争正比.
    否则没有愿意投资的.
     

     6.官哥分享下你的客户积累史吧,就是怎么一点一滴做起来的,也给我这种目前对包装盒外销感到迷茫的人一点信心吧,呵  我是从发开发信开始做起的,发了3个月开发信,后来用了阿里巴巴.阿里的询盘就是靠你的产品的排名和曝光量,多操作一下后台.
    你可以跟其他行业的外贸朋友,分享一下客户资料哦.

    也是有收获的

     
     7、但是不是买年续签时都送一个关键词排名嘛,半年的,我们今年有个cardboard box的第二还是第三为排名,但是也没什么效
    看看你的产品图片和产品描述是不是有问题
     

     8、官哥哥,请问你的客户如果报价后没有回复,你会怎么逐步跟进呢?
    这个要看,是什么样的客户哦.不是所有的客户都是好客户.
    你在跟客户交流过程中,认为是有潜力的好客户,就要不断跟踪哦.不一定是发产品,报价
    节日的祝福问候。都是可以拉近关系的
     

     9、请问官哥哥,如何能找到那么多发开发信的邮箱呢? 我有些朋友是直接买的广交会名录或海关数据,是不是这些会有效果一点?
    我没有买过数据。
    我的途径是:
    google搜索
    阿里搜索
    跟其他行业朋友交换
    其实最直接的还是展会,我正在计划。

     
    10、你们的客户如果要求免费样品他们支付运费,你们愿意提供吗?(样品都是自己仓库的库存,价值不高。)
    如果是现有样品可以提供,如果是指定样品。一定要收取样品费的。
    这样也是筛选客户的一个方法、

     11、我想请问一下 受制于工厂规模,可不可以找另一家工厂合作,这样风险大吗?
    可以的。外贸公司都是找工厂合作的
    我的所有产品都是跟工厂合作的.
    但是要找信誉好,质量过关的
    我的跟工厂合作,就要求质量按样品,货期按合同。
    我做到发货前付全款。质量没问题的前提下

     

     12、有很多客户跟踪很久了,临到打定金的时候变卦了,不清楚什么原因
    找到更便宜的了,正常情况,现在是信息时代。
     

     13、嗯 有的客户是收到免费样品后就说了句thanks 然后就没下文了  所以很郁闷  我们一般都是仓库有库存的 如果客户要求提供免费样品他们出运费 我们就提供了   也不知道是不是太不谨慎了

    不需要打样的说明是短期没需求。单需要样品来参考。 不代表后面没有消息展会,我认为还是要去国外参加有针对性的展会。 礼品展,包装印刷展等
     

     14、我是外贸新手,找工厂合作 需要注意那些事情呢
    看厂是第一步,看生产线,看产品质量。
    师傅是否专业,工人是否专业。

     

     15、不同的国家地域对包装袋有不同的称呼或叫法,官哥有做过这方面知识的研究或整理吗?以便针对市场有效地设置关键词
    这个你就多设一些关键,普遍撒网。
    只要是能想到的都设置一下。没有坏处。
    你可以参考其他公司的网站是都有些什么名字哦
     

     16、我曾经给过一个客户报价 说了好几次了,一直嫌价格高,下面再怎么跟客户谈啊
    你要先想到降低成本的办法,在去已到客户改变。引导客户
     

     17、 客户说要寄样品过来让我们报价,但是他说寄来的邮费他们出,样品寄回去的邮费我们出,这样可以答应吗?
    我认为报价给他后,他接受,就引导他做生产样品。 寄原来的样品回去没有意义
     

     18、官哥哥 请问,在报价后,客户反映价格偏高,这个时候应该怎么说才能让去淡化客户对价格的介意呢? 需要怎么回客户呢 你的报价是在图片基础上,还是在实样基础上?
    在图片基础上,建议已到客户打样后按实际样品算价
    在实样基础上,只能去看看怎么降低成本了
    当然大部分客户第一反应都是价格高的.
    你要区别对待.

     

     19、从创业开始到处第一笔单 这顿漫长又煎熬的岁月,官哥 你是怎么调整自己的?
    说句实话,郁闷是找朋友喝喝酒唱唱歌,发泄一下,在朋友那里得到一些鼓励
    酒醒后,还要继续

     

     20、官哥,你会一直坚持做包装盒外销吗?还是会考虑改做其他产品?
    你看看我的网站。我做的产品很杂的。
    可以说是于包装有关的都做。
    这就是贸易公司的特点。
    只做一种产品是没有出路的。

     

     21、官哥 你们在东莞 有考虑过找深圳的工厂供应商么?
    我的供应商哪里都有哦,温州,苍南,义乌,安徽,广州东莞,汕头只要是合适的就可以。
    但是只要是质量没有问题,我一般是不会更换的。

     

     22、对于很远的供应商你是怎样把控质量的样品是标准,每一个产品都需要一个生产的样品为标准。
     

     23、就怕大货和样品不一样
    那就是工厂的问题。
    我的问题我负责。工厂问题工厂负责的
    现在跟我合作都是不厌其烦的为我报价。
    他们给了我好的服务,我一定要对的住他们的服务。所以又有订单首先是给他们的
     

     
     
     
     
     
     
     
     

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    个人态度一直很好,有过之而无不及,压力无比大 。
    订单虽多,全部是很小的单,愁呀。 不知官哥哥如何看待小订单的? 还有如何维护客户感情?


    深圳腾越印刷有限公司 Jessie King  Skype:jessieprint

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    作为一名包装行业的外贸经理人,请问官哥是如何管理和带领团队做好市场和客户开发维护的呢?期待您的分享!QQ:1838982922

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    非常棒的分享!官哥哥花了很多时间和精力非常认真仔细地一一回答了大家提出的问题,令人感动!给出的答复也非常受用!辛苦了!!!

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    sztianbao

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    再次感谢官哥哥倾情分享,官哥哥平时也很忙碌,希望大家不要过多打扰官哥哥,平时有疑问可以再群里提出哦。

    图片:最终版 海报.jpg


     

    今天非常荣幸请来了外贸达人官哥哥来做一次分享,看看他是怎么一步一步走向成功的,本次活动分两部分,第一部分是回答群友之前对官哥提出的问题,官哥哥花了一个下午的时间去整理答案呢~官哥哥辛苦了~第二部分是群友的现场自由提问,大家非常活跃,具体的问答精华如下,供大家回顾参考!感谢官哥哥的分享,也感谢大家的参与!
    一、群友问题收集&回复:
    1、我想问一个问题是如何定价的,是因人而异,还是千篇一律。我们是不是应该把国外客户的利润率做高一点,至少是比内地的高,要不再过两年,国外的也像国内的一样变成鸡肋。呵呵,关于产品的定价,是个复杂的问题。不能简单的按一般核算方法来处理。产品的成本核算,一般的公司有自己核价员,或者老板核价。成本的核算相对固定,不同地区和工厂的采购成本决定这个产品的成本。利润部分是可以灵活处理的。每个公司都有自己的价格核算标准和体系。我提出的意见仅供参考,根据自己的实际情况而定。关于定价的处理,我个人意见是:第一,国外客户的报价要跟不同地区来确定,例如中东,印度,菲律宾,马来西亚等地方的利润率要低一点,这些地方大部分客户对价格的要求比较低的,当然也有个别情况。本着控制风险的原则,在利润低的情况下,在付款条件方面,可以提高定金的比例,例如40%或者50%。对于欧美一些信誉较高的国家,利润可以按照公司正常定价的利润率。当然也是需要你在跟客户沟通的过程中,对客户的感觉和了解。第二,国外客户的报价根据不同客户性质来确定,例如直接用户,采购商,同行的国外贸易公司,其他贸易公司等,根据不同的客户性质来考虑定价,直接用户你的利润可以相对高一点,其他客户你的利润方面要相对控制,留出他们的利润。这需要外贸员,在跟客户的沟通中去了解,确定客户性质。第三,根据客户的数量阶梯,来定价。 总之,一定要有利润才可能去操作,亏本的买卖不能做。利润情况不同公司不同的方法。..
    . 2、我到目前为止,还是收到询盘,回复的时候把握不好,回着回着客户就没有踪影了。。而且我追踪,客户也不搭理我。。。真的是很忙还是。。。也有好的客户,比如说他已经有其他家更好的价格的订单了,所以交易结束。。。这是很好的,关键很多客户我们回复或者是追踪了直接不搭理我们,让我很是纠结啊. 嘿嘿我也明白这都是初期的通病。。。需要更多的邮件和询盘来练手但是还是希望自己少走一些弯路的对于这个问题,是绝大部分阿里用户的头痛的问题。阿里对采购商的控制相对宽松,经常遇到这样的询盘也很正常。你的询盘有10%能转化成客户已经是相当厉害了。客户发来的询盘,个人认为,分以下集中情况:1.针对性强。目前需要这个产品,需要尽快的采购的,这种的好处理,只要你的价格有优势,样品质量过关,成交是比较容易。2.单纯的询价,这些客户我估计后面有项目需要这个产品,询价是想了解成本,以求合理控制。这类客户有的不会回复,有的也就是一个客气的回复,后面没有音讯。但这类客户属于潜力客户,他需要的时候会随时跟你邮件的。3.比价客户,这类客户的把同一需求发给很多供应商去询价。目的就是比价,砍价。他们回复很少,只会回复接近自己目标价格的供应商。4.国外贸易商,这类经常是叫你把你的价格表画册给他寄过去。也是同时发给了很多家,这类很多有原来的合作供应商,为了比价压价多找一些供应商,多搜集一下资料,这个比他们去参观展会,要节省很多成本。属于撒网式。这种的基本没有什么回复。5.真正大的采购商阿里上也有,相对少,大的采购商,都有自己的采购团队的,不可能紧靠询盘来成交的,后续的验厂,参观等很多程序的。这类客户要根据自己的实力去接触,不是适合所有公司的。6.还有就是钓鱼的,骗子的等就不说了,你懂的。根据不同的客户,需要花不同的精力去回复。这个就需要,你在工作中去总结,经验释然。目标客户和潜力客户是需要认真去对待。大客户需要向你们的经理或有经验的同事去取经。 .

     .
    . 3、看看官哥哥怎么华丽转身的吧! 从业务员,如何转身变成老板。十字路口,如何做出选择??选择之后,又如何坚持下去 首先不是华丽转身,只是给别人打工变成给自己打工了。在以前的公司做了3年时间,家族股份制公司,堡垒内部问题重重,后来离开了。离开以后跟朋友聊起来,都有这个想法,大家都互相了解,后来就跟现在的合作伙伴一起走上了做。我们是09年8月份开始做的。一直到10年2月份,我们都没有接到一单,那时是很郁闷,很心烦,也质疑过。我们是天天发邮件,天天找客户,每天上百封开发信,收效甚微。半年多只有投入,没有收入。不过10年2月份,阿里上接了一个小单虽然纸赚了几千块,但是也很提神,终于有成就了,至少成交了。后面就坚定了新年,继续走下去。慢慢有了打样的客户,有了寄样的客户,直到10年8月我们还是只有一点点小单。我们自我鼓励,这是一个积累的过程,客户资源要慢慢积累,越积越多的。整整坚持了一年时间,有了成效,下单的客户多了起来。到目前为止是一年比一年好点,有老客户的返单,有新客户的下单。不过我们还是在客户积累期,销售额也不大,还是 社会主义初级阶段的初级阶段。但是,踏踏实实服务好每个客户,尽量不要让客户流失。相信明天会更好。个人认为,不是所有人适合创业,不是所有人喜欢创业,其实在一个好公司,做一分好的工作,体现自己的价值也是不错的。创业之事因人而异。

     4、a.印刷包装的专业性比较强,如何解决翻译问题的  专业术语,你做到时间长了,也就知道多了,你可以多去外贸论坛上找找,也可以在网上搜一下,包装群里,你也可以多问,相信很多人事愿意分享的。这个就是需要一个积累的过程。
    b.
    以彩盒纸盒为例,有的样品费用较高,前期沟通的时候有什么好的策略。彩盒打样就是菲林和打样费用,一般的小样,菲林公司和打样公司可以解决。样品费用是必要的,不支付样品费用的客户,大部分是目前不需要,或者有其他供应商的。愿意支付样品费用的客户95%以上都可以成交的,除非样品的质量客户不满意。这些制作的样品的基本费用,你诚恳的告诉客户,相信有实际需要的客户都是愿意支付的。c.有的产品需要材质报告一类的资料,提供给客人参考。这种资料英文版的是如何整理出来的(自己翻译?)
    你所说的材质报告,是什么样的报告?有的客户问材料供应要,公司自有的可以提供好的就提供。
     

     
    5、我想知道除了工作态度外,还有很多的好的方法,可以帮助我们更好的达到目标,这些方法能不能提及几个?
    工作态度是的好坏是做好工作的最基础的要素。不仅仅是工作的心态,更是一种习惯,是要在工作过程中去慢慢培养的。不是一天两天就可以做到的。
    工作态度指的是工作的认真程度,工作的负责任程度,工作的努力程度,相信做好这几点,你一定会达到目标的。例如,在工作中少出错,不为加班而烦恼,下班前有没有把今天的工作总结一下,把明天的工作计划一下,以求事半功倍,游刃有余。换个思维,把给老板做事,当成给自己做事,工作会更愉快些,公司借助你的能力去实现公司的盈利,你借助公司拿到薪酬,更重要的是提升自己的工作能力,工作技能,增长自己的经验。有了这些,相信你去到另外一家公司同样有自己的用武之地。
    很多东西,很多经验和技巧,都是在努力工作的过程中,才能得到,不是说说就可以。有句话不是这样说的吗“成功没有捷径”
     

     
    6、工作态度也很积极,但是方向和目标怎么确定?长短期目标如何搭配?
     
    首先,工作态度指的是工作的认真程度,工作的负责任程度,工作的努力程度。
    关于工作的方向和目标,是要根据自己的情况来确定。对于新手来说,方向就是学到工作经验和处理的技巧,增长经验,提升自身技能。早日成长,独挡一面。目标,实现订单零突破,不断积累客户资源。对于老外贸来说,完善自己的经验技巧,服务好,维护好现有客户,减少客户流失,提升自己的销售业绩。
    关于长期和短期目标,根据自己的情况去指定,踏实做好每天的工作的,例如:目标要有实际可行性,可完成性,这样有利于提高自己的信心。以1年为期作为长期目标,指定自己的销售业绩计划,根据客户采购的淡旺季节,合理分配到每个月或每个季度作为自己的短期目标。长期和短期目标是相互结合。不要指定一些遥不可及的目标。目标也可多方面,也可以从开发客户方面,经验成长等其他的方面去确定。这个是各取所需。
     

     
    7、有些客户之前联系谈了很久都挺好的,但后面就有的没了回复,或回复很慢了,怎么办?怎么处理?
    做外贸是从做服务开始,不管客户有没有回复,你一定要有跟踪,回复客户的速度一定要及时,得不到客户回复也不能灰心,要定期给客户以个问候和祝福。
     

     
    8、如何一直保持积极态度.看不到未来怎么看现在?
     
    人都是有情绪波动周期的,说一直保持也不现实,关键是在情绪的低谷或失落期,如何尽快的去调整自己,要你的积极的心态在大部分时间占主动地位就可以。喜怒哀乐都有才正常。
    看不到未来,就从现在做起,天天有心得,月月有积累,年年有提高,相信你的未来一定很好。等你的能力成长到,可以不需要为寻找工作而劳碌奔波的时候,你就开始感觉到幸福,你的未来就可以看到了,而且会更好。
     

     
    9、来了一年了,没单,觉得很烦,是不是自己不适合做外贸了?
     
    有句话是这样说的:”没有不适合的工作,只有不适合工作的人“,所以在自己徘徊彷徨的时候,多给自己打打气。多检讨一下自己。我也是从1年多没有单开始的。外贸新手很正常,从你第一封邮件开始想要成交一单最快也要2-3个月吧,设计确认,样品确认,生产过程,运输过程,到客户手中,是个长期过程,这是做外贸的特点。所以不要自己失去信心。从对自己负责开始做起,将来还要对家庭负责,对亲人负责,对朋友负责。退缩的时候多给自己点信心,调整一下。一年没有单,你从别的角度看看,你的工作是不是认真?是不是负责?是不是努力?程度够吗?你在这一年是不是学到了很多东西? 多问一下自己,相信你能行的。但前提一定是你要去做,而且要认真,负责,努力的去做。做的过程就是获得的过程。多与你的同事,同行交流。看看自己的方法,技巧是否正确。

     

     10、我想问一下在开发客户的过程中,发了很多开发信,但是回复率很低,什么原因呢?接着要怎么做比较好?开发信其是就是撒网式捞鱼,没有针对性,回复率低是很正常的。可以说你发500封开发一个客户,就很不错了。没有别的原因,就是这种开发客户的方式本身的原因。在阿里上的回复率和成交率会比这种方式高,参见展会,与客户面对面,回复和成交率会更高。这就是不同开发方式的区别。你可以继续发的,这也是一种途径,只是没有别的途径直接。也会找到客户的只是概率小,但一定会有。需要你的坚持,记得定期在把你发过的客户回访一下哦,不管客户有没有回复。以上只是个人意见。仅供参考。
     

     11、这两天就遇到了一个问题,国内客户找我报价要了样品,然后人家要求降价,我给经理打了两次电话,就是不给降,结果人家给经理打电话,就给降了,我不明白为什么,是不是我传的话有问题还是什么
    我感觉没法做了都
    价格一直都太高了,回复了那么多询盘,都是价格太高
    可能是不知道怎么和经理争取降价吧
    这个问题,请你宽心,你的经理应该对你没有恶意的。也不是传话的问题。这是领导艺术的范畴,国内这种事情相信大部分公司都是见怪不怪的。你是直接跟客户打交道的,所以一定时候你是要坚持的,正式你的坚持,才使他直接找到你们的经理,你们经理降了价,当然降价也是要在有利可图的基础上,既是客户感到了满意,也使客户涨足了面子。这是领导的权利和艺术。你作为一个缓冲带,起到了应有的作用。关于价格高的问题,你可以跟经理反映,但是要了解是不是真实情况,通常只要你报出价格去,大多数的客人都是会说高的,没有人会闲价格便宜。真是比其他同行价格高很多,就需要调整核价和报价体系了。另外你的其他同事是不是也说价格高哦。还是你们公司对不同客户的报价标准不同。这种其中原因种种,要找到原因才好,解决。
     
    12、如何获得采购商的信息,怎么写开发信,什么产品名称会比较有吸引力……
    如果没有单子,每天做点什么事才能充实自己呢?使自己不会觉得无聊,空虚,无所事事。
    采购商信息,一般有外贸的传统的公司都是有一个客户信息库的,通过展会或者其他的途径搜集的信息。
    关于如何获得采购商信息,你到外贸论坛上或者看看阿里学院的食品,应该会找到很多方法。
    开发信,没有固定的格式,简单的说就是介绍一下公司,介绍一下产品。
    关于什么产品名称最有吸引力,建议你到外贸论坛,或群里,针对你所做的主打产品,取取经,集思广益,你会有个满意的答案的。
      搜集采购商信息,写开发信,发开发信,都是可以天天做的工作的啊。为什么会觉得无聊,空虚,无所事事呢?很多事情都要自己主动去做的,总是被动的去接受,怎么会成长和提高呢?
       我认为这个问题主要是你的工作态度有问题的。
    工作态度是的好坏是做好工作的最基础的要素。不仅仅是工作的心态,更是一种习惯,是要在工作过程中去慢慢培养的。不是一天两天就可以做到的。
    工作态度指的是工作的认真程度,工作的负责任程度,工作的努力程度,相信做好这几点,你一定会达充实的。
    检讨一下自己,你的工作是不是认真?是不是负责?是不是努力?程度够吗? 你在这一年是不是学到了很多东西?多问一下自己,相信你能行的。但前提一定是你要去做,而且要认真,负责,努力的去做。做的过程就是获得的过程。

    二、群友现场提问:

    1. 有没有方法可以直接链接找到国外的采购商网站,和联系方式,主要是邮箱普遍的方法是google 搜素引擎这个没成本的。不付费想拿到客户信息,就找找GOOGLE 吧

     2. 我们目前在阿里上接的都是小单,1000啊500的,运费是个很大的问题。很多客户谈到运费就STOP了。想问下关哥,你在包装行业坚持这么久,你觉得包装盒做外销的优势在哪里(包装盒附加值低,体积大)?我们应该怎么选择客户?谢谢
    一般情况,都是发海运的。客户急用,可以建议空运一小部分。
     

     3. 俗话说女怕嫁错郎 男怕入错行 管哥哥觉得我们包装行业的前景怎么样包装的优势就是提高客户产品的附加值,让他的利润更多。什么时候都是需要包装的。
     

     4. 关于在阿里普遍都是比较小的单的情况,这个确实是心得。我们公司现在的询盘量还是很多。但是呢,都是一些低于MOQ的询价。回复说客户增加数量,这个是很难的。报价给客人吧,工厂这边不愿意。所以吧。。。都挺难做的。很多时候,只是说下次合作。小订单适合小工厂。阿里上小订单多的很。 但是在工厂不忙的情况可以接的。 要考虑到一个情况,是客户试单。
     

     5. 个人觉得,在阿里做了三年以上的供应商,收到的询盘大多都是量很小的,大单子至少都发给五年以上的供应商了
    呵呵,这是排名和曝光量问题。
    排名前面的是投资了的
    投资于产出要争正比.
    否则没有愿意投资的.
     

     6.官哥分享下你的客户积累史吧,就是怎么一点一滴做起来的,也给我这种目前对包装盒外销感到迷茫的人一点信心吧,呵  我是从发开发信开始做起的,发了3个月开发信,后来用了阿里巴巴.阿里的询盘就是靠你的产品的排名和曝光量,多操作一下后台.
    你可以跟其他行业的外贸朋友,分享一下客户资料哦.

    也是有收获的

     
     7、但是不是买年续签时都送一个关键词排名嘛,半年的,我们今年有个cardboard box的第二还是第三为排名,但是也没什么效
    看看你的产品图片和产品描述是不是有问题
     

     8、官哥哥,请问你的客户如果报价后没有回复,你会怎么逐步跟进呢?
    这个要看,是什么样的客户哦.不是所有的客户都是好客户.
    你在跟客户交流过程中,认为是有潜力的好客户,就要不断跟踪哦.不一定是发产品,报价
    节日的祝福问候。都是可以拉近关系的
     

     9、请问官哥哥,如何能找到那么多发开发信的邮箱呢? 我有些朋友是直接买的广交会名录或海关数据,是不是这些会有效果一点?
    我没有买过数据。
    我的途径是:
    google搜索
    阿里搜索
    跟其他行业朋友交换
    其实最直接的还是展会,我正在计划。

     
    10、你们的客户如果要求免费样品他们支付运费,你们愿意提供吗?(样品都是自己仓库的库存,价值不高。)
    如果是现有样品可以提供,如果是指定样品。一定要收取样品费的。
    这样也是筛选客户的一个方法、

     11、我想请问一下 受制于工厂规模,可不可以找另一家工厂合作,这样风险大吗?
    可以的。外贸公司都是找工厂合作的
    我的所有产品都是跟工厂合作的.
    但是要找信誉好,质量过关的
    我的跟工厂合作,就要求质量按样品,货期按合同。
    我做到发货前付全款。质量没问题的前提下

     

     12、有很多客户跟踪很久了,临到打定金的时候变卦了,不清楚什么原因
    找到更便宜的了,正常情况,现在是信息时代。
     

     13、嗯 有的客户是收到免费样品后就说了句thanks 然后就没下文了  所以很郁闷  我们一般都是仓库有库存的 如果客户要求提供免费样品他们出运费 我们就提供了   也不知道是不是太不谨慎了

    不需要打样的说明是短期没需求。单需要样品来参考。 不代表后面没有消息展会,我认为还是要去国外参加有针对性的展会。 礼品展,包装印刷展等
     

     14、我是外贸新手,找工厂合作 需要注意那些事情呢
    看厂是第一步,看生产线,看产品质量。
    师傅是否专业,工人是否专业。

     

     15、不同的国家地域对包装袋有不同的称呼或叫法,官哥有做过这方面知识的研究或整理吗?以便针对市场有效地设置关键词
    这个你就多设一些关键,普遍撒网。
    只要是能想到的都设置一下。没有坏处。
    你可以参考其他公司的网站是都有些什么名字哦
     

     16、我曾经给过一个客户报价 说了好几次了,一直嫌价格高,下面再怎么跟客户谈啊
    你要先想到降低成本的办法,在去已到客户改变。引导客户
     

     17、 客户说要寄样品过来让我们报价,但是他说寄来的邮费他们出,样品寄回去的邮费我们出,这样可以答应吗?
    我认为报价给他后,他接受,就引导他做生产样品。 寄原来的样品回去没有意义
     

     18、官哥哥 请问,在报价后,客户反映价格偏高,这个时候应该怎么说才能让去淡化客户对价格的介意呢? 需要怎么回客户呢 你的报价是在图片基础上,还是在实样基础上?
    在图片基础上,建议已到客户打样后按实际样品算价
    在实样基础上,只能去看看怎么降低成本了
    当然大部分客户第一反应都是价格高的.
    你要区别对待.

     

     19、从创业开始到处第一笔单 这顿漫长又煎熬的岁月,官哥 你是怎么调整自己的?
    说句实话,郁闷是找朋友喝喝酒唱唱歌,发泄一下,在朋友那里得到一些鼓励
    酒醒后,还要继续

     

     20、官哥,你会一直坚持做包装盒外销吗?还是会考虑改做其他产品?
    你看看我的网站。我做的产品很杂的。
    可以说是于包装有关的都做。
    这就是贸易公司的特点。
    只做一种产品是没有出路的。

     

     21、官哥 你们在东莞 有考虑过找深圳的工厂供应商么?
    我的供应商哪里都有哦,温州,苍南,义乌,安徽,广州东莞,汕头只要是合适的就可以。
    但是只要是质量没有问题,我一般是不会更换的。

     

     22、对于很远的供应商你是怎样把控质量的样品是标准,每一个产品都需要一个生产的样品为标准。
     

     23、就怕大货和样品不一样
    那就是工厂的问题。
    我的问题我负责。工厂问题工厂负责的
    现在跟我合作都是不厌其烦的为我报价。
    他们给了我好的服务,我一定要对的住他们的服务。所以又有订单首先是给他们的
     

     
     
     
     
     
     
     
     



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  • 感激涕零,谢谢楼主的好贴



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