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    cn220084834

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    样品是成单的敲门砖。哪怕客人觉得你价格贵了,但出于好奇心,他还是想看看你的样品是不是等同于你的价格。所以样品是成单的关键
     
    遇到爽快的客人,他会很主动,很贴心的告诉你他的到付快递账号供你使用。这是皆大欢喜的好事。
     
    但是毫不例外的我们会遇到这样的客人,价格什么都谈妥了。付款方式可能都具体化 了。最后一个环节,客人说来几个样品看看,但客人不提供样品费用,甚至运费客人都不愿意掏。客人的回复一般都是直接的跟你说:"sorry, we not have express accounts."
     
    这种情况,你可能会有很多方式劝说客人,比如西联汇款啊,样品到付啊。(目前好像无对方快递账号,快递公司不作到付业务)。。这样问题能解决还好, 但通常情况下,有客人会直白的跟你讲,他们不愿意付样品费,包括运费!(这里指的是大部分低值产品),(呵呵,高价产品不含在里面)。
     
    站在客户角度想想:其实客人的想法也可以理解,他要找货优价廉的供应商,所以如果所有的供应商都要求付样品费,或者运费,但最后得到的产品质量又不理想,客人也感觉付出了没得到正比(这里也只能埋怨一下,运费实在是太高了,虽然有部分快递的代理价格优,但是有担心安全问题)
     
    还有一种情况是,客人是大买家,本身就傲气,被其他供应商给惯的。因为牛气,所以他会直接告诉你,公司从不付样品及运费。
     
    遇到这些情况,业务员要怎样做?
    先冷静分析下,借助网站先了解下客人,没有网站的,通过邮件来往的专业度来判断客人是潜在客人,还是只是看中你的免费样品。这里有个自己的判断方法。。
    1.凡是一来就跟你要样品的客人,可以理解为他想要你的免费样品(也不排除例外),这种客人,我绞尽脑汁也会让他付费。不然就放弃。。
    2.花了几周时间,甚至一个来月跟你谈价格,谈产品的,突然某天说,要看看样品,那么这种客人,我会绞尽脑汁,想尽办法的申请免费样品给他。(一般情况下,得看业务跟老板沟通的能力,个人觉得,业务员,为客人的时候,就得跟老板谈判,为老板的时候,就得跟客人谈判)。
     
    反过来有业务会认为,客人不愿意付运费或样品费,是客人没诚意,所以邮件里老是会有意无意的提到诚意,还是诚信这些东西。这些东西看久了,客人会更烦,当然提示要提,提一遍就好。接下来要扮演的角色就是要让客人明显感觉出。你很为难,公司有规定,不能免费,但你经过沟通,认定客人就是真客人。最后,你有可能申请到了免费寄样品的权利,但你还是得把这件事情说得很麻烦,公司还是不同意,是你自己认定了客人,自己掏了腰包付了这个费用,为了不破坏公司的规定(不知道这样会不会有点小人的感觉)。但是只要你这样讲,讲出你的为难。真正的客人马上会劝慰你,一旦样品ok.马上给你订单。那么你的目的也达到了。所以又可能花了几百块运费就换来一个真客人,。
     
    最后总结下,寄样品要拿捏一下度。得让客人感觉从你手里拿来的样品是多么的不容易,一来二回的纠结,客人对你更你印象,对你的样品更有印象。那么你就基本成功了。
     
    套别人的一句话。成功的业务员卖出去的不是商品,而是自己。。。试想一下。假设客人手上有两个同等质量的样品,相差无几的价格。客人会跟什么人合作?答:一定是跟他沟通最多。他感觉最了解的业务员合作!
     
    因为临近周末。时间较短。以上乱文也是随笔。欢迎同行指正!

    附:国外贸易交易习惯http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-465875-fid-65.html

  • 1 楼#

    睿芯

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    优秀文章,支持!

  • 2 楼#

    cn220084834

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    谢谢支持!

  • 3 楼#

    jschaoda

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    你自己会掏钱呀?你在讲故事吗?

  • 4 楼#

    八贤王

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    很好

  • 5 楼#

    cn220084834

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    To Jschaoda

    你好,不好意思让你以为我在讲故事,关于你的问题。我的回答是:“如果老板坚持不付运费,但我认为是真客户,我会付运费,有句话叫舍不得孩子,套不着狼,业务员如果只把自己看成是目前,暂时在为这个厂或公司打工,接下来说不定哪天我又去了别的公司或别的厂,我领的只是那么点薪水,我怎么还能贴我的薪水来帮老板付费用呢?那么你永远只是业务员”

  • 6 楼#

    公孙策

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    运费确实 很多时候特别让人头疼  尤其是老板意见不一致的时候  感谢楼主分享

  • 7 楼#

    挂在墙上的梦想

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    支持楼主, 业务员,为客人的时候,就得跟老板谈判,为老板的时候,就得跟客人谈判。 这个做起来很难 ,一般我们都为老板考虑,一旦我们为客户考虑, 老板会不能理解 ,如果我们自己出钱给客户寄样品费,老板会觉得难道我一个大老板就出不了样品费的钱 ,还用你一个业务员来出吗 ? 以前有遇到过这样的情况, 不知道大家有遇到过吗?


  • 8 楼#

    一朶、向日葵

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    我一般会让客人先付,如果到时候下单了,这部分费用再返还。如果他没有诚意下单,估计也就不会坚持要你寄样了

  • 9 楼#

    Shelly Shen

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    表示理解,我以前也为客户掏过钱

  • 10 楼#

    包大人

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    很好的分享,虽然说起来简单,都是经验的沉淀。

  • 11 楼#

    cn1001871212

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    cn220084834:To Jschaoda

    你好,不好意思让你以为我在讲故事,关于你的问题。我的回答是:“如果老板坚持不付运费,但我认为是真客户,我会付运费,有句话叫舍不得孩子,套不着狼,业务员如果只把自己 .. (2013-04-02 09:15) 

    很有道理饿

  • 12 楼#

    cn1001871212

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    楼主说的也很有道理,多沟通吧,客人也是人,过不了情关

  • 13 楼#

    cn1001871212

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  • 14 楼#

    梦迷海棠

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    每次到了付款环节最为伤人。。。。。。。。。。。。。

  • 15 楼#

    cn1001753112

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    很多人写的是浮云,楼主写的我确实借鉴了,不错,期待更多精彩

  • 16 楼#

    cn220084834

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    关于样品问题,我想再补充几句自己的观点,目前外贸前景压力空前,人民币升值快,很多企业要么开始转型,要么开始转市场。不会因势利导的领导最后的结局也就是生意每况愈下,直到最终关门倒闭。那么能存活下来的企业又多了一些生存下去的机会。。。总结这几年的外贸历程,除个别老客户,能看着图片,产品尺寸就下单的,其他大部都需要实样!天天坐等机会,机会来了确在样品费上面纠结而丢了客人是最可惜的。。。但,无止境无限度的满足客人寄样要求也是一笔不菲的费用,所以。。这里最关键的就是跟客人直接接触的业务员的慧眼修炼问题。。。如果此业务员独具慧眼,,他能很快的分辨客人是真是假。样品值不值得寄出。。。所以各位同仁,当您遇到需要样品的客人,请语言热切点,强烈的表达您是多么想合作的意愿,而不要给客人感觉出你小气,连样品费都不愿意出。。甚至敏感的客人会认为你不把他当真客人。。从而留下不好的印象。以至以后您再多的新产品推介信,再多的问候,估计都很难再收到次客人的回复!

  • 17 楼#

    公孙策

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    cn220084834:关于样品问题,我想再补充几句自己的观点,目前外贸前景压力空前,人民币升值快,很多企业要么开始转型,要么开始转市场。不会因势利导的领导最后的结局也就是生意每况愈下,直到最终关门倒闭。那么能存活下来的企业又多了一些生存下去的机会。。。总结这几年...回到原帖
    补充这点也非常不错哦!值得其他同学也来品鉴一番

  • 18 楼#

    cn1001658839

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    好贴......

  • 19 楼#

    cn220084834

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    @cn1001658839:谢谢



  • 样品是成单的敲门砖。哪怕客人觉得你价格贵了,但出于好奇心,他还是想看看你的样品是不是等同于你的价格。所以样品是成单的关键
     
    遇到爽快的客人,他会很主动,很贴心的告诉你他的到付快递账号供你使用。这是皆大欢喜的好事。
     
    但是毫不例外的我们会遇到这样的客人,价格什么都谈妥了。付款方式可能都具体化 了。最后一个环节,客人说来几个样品看看,但客人不提供样品费用,甚至运费客人都不愿意掏。客人的回复一般都是直接的跟你说:"sorry, we not have express accounts."
     
    这种情况,你可能会有很多方式劝说客人,比如西联汇款啊,样品到付啊。(目前好像无对方快递账号,快递公司不作到付业务)。。这样问题能解决还好, 但通常情况下,有客人会直白的跟你讲,他们不愿意付样品费,包括运费!(这里指的是大部分低值产品),(呵呵,高价产品不含在里面)。
     
    站在客户角度想想:其实客人的想法也可以理解,他要找货优价廉的供应商,所以如果所有的供应商都要求付样品费,或者运费,但最后得到的产品质量又不理想,客人也感觉付出了没得到正比(这里也只能埋怨一下,运费实在是太高了,虽然有部分快递的代理价格优,但是有担心安全问题)
     
    还有一种情况是,客人是大买家,本身就傲气,被其他供应商给惯的。因为牛气,所以他会直接告诉你,公司从不付样品及运费。
     
    遇到这些情况,业务员要怎样做?
    先冷静分析下,借助网站先了解下客人,没有网站的,通过邮件来往的专业度来判断客人是潜在客人,还是只是看中你的免费样品。这里有个自己的判断方法。。
    1.凡是一来就跟你要样品的客人,可以理解为他想要你的免费样品(也不排除例外),这种客人,我绞尽脑汁也会让他付费。不然就放弃。。
    2.花了几周时间,甚至一个来月跟你谈价格,谈产品的,突然某天说,要看看样品,那么这种客人,我会绞尽脑汁,想尽办法的申请免费样品给他。(一般情况下,得看业务跟老板沟通的能力,个人觉得,业务员,为客人的时候,就得跟老板谈判,为老板的时候,就得跟客人谈判)。
     
    反过来有业务会认为,客人不愿意付运费或样品费,是客人没诚意,所以邮件里老是会有意无意的提到诚意,还是诚信这些东西。这些东西看久了,客人会更烦,当然提示要提,提一遍就好。接下来要扮演的角色就是要让客人明显感觉出。你很为难,公司有规定,不能免费,但你经过沟通,认定客人就是真客人。最后,你有可能申请到了免费寄样品的权利,但你还是得把这件事情说得很麻烦,公司还是不同意,是你自己认定了客人,自己掏了腰包付了这个费用,为了不破坏公司的规定(不知道这样会不会有点小人的感觉)。但是只要你这样讲,讲出你的为难。真正的客人马上会劝慰你,一旦样品ok.马上给你订单。那么你的目的也达到了。所以又可能花了几百块运费就换来一个真客人,。
     
    最后总结下,寄样品要拿捏一下度。得让客人感觉从你手里拿来的样品是多么的不容易,一来二回的纠结,客人对你更你印象,对你的样品更有印象。那么你就基本成功了。
     
    套别人的一句话。成功的业务员卖出去的不是商品,而是自己。。。试想一下。假设客人手上有两个同等质量的样品,相差无几的价格。客人会跟什么人合作?答:一定是跟他沟通最多。他感觉最了解的业务员合作!
     
    因为临近周末。时间较短。以上乱文也是随笔。欢迎同行指正!

    附:国外贸易交易习惯http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-465875-fid-65.html



  • 优秀文章,支持!



  • 谢谢支持!



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  • 很好




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  • 运费确实 很多时候特别让人头疼  尤其是老板意见不一致的时候  感谢楼主分享



  • 支持楼主, 业务员,为客人的时候,就得跟老板谈判,为老板的时候,就得跟客人谈判。 这个做起来很难 ,一般我们都为老板考虑,一旦我们为客户考虑, 老板会不能理解 ,如果我们自己出钱给客户寄样品费,老板会觉得难道我一个大老板就出不了样品费的钱 ,还用你一个业务员来出吗 ? 以前有遇到过这样的情况, 不知道大家有遇到过吗?




  • 我一般会让客人先付,如果到时候下单了,这部分费用再返还。如果他没有诚意下单,估计也就不会坚持要你寄样了



  • 表示理解,我以前也为客户掏过钱



  • 很好的分享,虽然说起来简单,都是经验的沉淀。



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  • 关于样品问题,我想再补充几句自己的观点,目前外贸前景压力空前,人民币升值快,很多企业要么开始转型,要么开始转市场。不会因势利导的领导最后的结局也就是生意每况愈下,直到最终关门倒闭。那么能存活下来的企业又多了一些生存下去的机会。。。总结这几年的外贸历程,除个别老客户,能看着图片,产品尺寸就下单的,其他大部都需要实样!天天坐等机会,机会来了确在样品费上面纠结而丢了客人是最可惜的。。。但,无止境无限度的满足客人寄样要求也是一笔不菲的费用,所以。。这里最关键的就是跟客人直接接触的业务员的慧眼修炼问题。。。如果此业务员独具慧眼,,他能很快的分辨客人是真是假。样品值不值得寄出。。。所以各位同仁,当您遇到需要样品的客人,请语言热切点,强烈的表达您是多么想合作的意愿,而不要给客人感觉出你小气,连样品费都不愿意出。。甚至敏感的客人会认为你不把他当真客人。。从而留下不好的印象。以至以后您再多的新产品推介信,再多的问候,估计都很难再收到次客人的回复!



  • cn220084834:关于样品问题,我想再补充几句自己的观点,目前外贸前景压力空前,人民币升值快,很多企业要么开始转型,要么开始转市场。不会因势利导的领导最后的结局也就是生意每况愈下,直到最终关门倒闭。那么能存活下来的企业又多了一些生存下去的机会。。。总结这几年...回到原帖
    补充这点也非常不错哦!值得其他同学也来品鉴一番



  • 好贴......



  • @cn1001658839:谢谢


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