样品，至关重要的一环你把握住了吗？

样品是成单的敲门砖。哪怕客人觉得你价格贵了，但出于好奇心，他还是想看看你的样品是不是等同于你的价格。所以样品是成单的关键。

遇到爽快的客人，他会很主动，很贴心的告诉你他的到付快递账号供你使用。这是皆大欢喜的好事。

但是毫不例外的我们会遇到这样的客人，价格什么都谈妥了。付款方式可能都具体化了。最后一个环节，客人说来几个样品看看，但客人不提供样品费用，甚至运费客人都不愿意掏。客人的回复一般都是直接的跟你说："sorry, we not have express accounts."

这种情况，你可能会有很多方式劝说客人，比如西联汇款啊，样品到付啊。（目前好像无对方快递账号，快递公司不作到付业务）。。这样问题能解决还好，但通常情况下，有客人会直白的跟你讲，他们不愿意付样品费，包括运费！（这里指的是大部分低值产品），（呵呵，高价产品不含在里面）。

站在客户角度想想：其实客人的想法也可以理解，他要找货优价廉的供应商，所以如果所有的供应商都要求付样品费，或者运费，但最后得到的产品质量又不理想，客人也感觉付出了没得到正比（这里也只能埋怨一下，运费实在是太高了，虽然有部分快递的代理价格优，但是有担心安全问题）

还有一种情况是，客人是大买家，本身就傲气，被其他供应商给惯的。因为牛气，所以他会直接告诉你，公司从不付样品及运费。

遇到这些情况，业务员要怎样做？
先冷静分析下，借助网站先了解下客人，没有网站的，通过邮件来往的专业度来判断客人是潜在客人，还是只是看中你的免费样品。这里有个自己的判断方法。。
1.凡是一来就跟你要样品的客人，可以理解为他想要你的免费样品（也不排除例外），这种客人，我绞尽脑汁也会让他付费。不然就放弃。。
2.花了几周时间，甚至一个来月跟你谈价格，谈产品的，突然某天说，要看看样品，那么这种客人，我会绞尽脑汁，想尽办法的申请免费样品给他。(一般情况下，得看业务跟老板沟通的能力，个人觉得，业务员，为客人的时候，就得跟老板谈判，为老板的时候，就得跟客人谈判）。

反过来有业务会认为，客人不愿意付运费或样品费，是客人没诚意，所以邮件里老是会有意无意的提到诚意，还是诚信这些东西。这些东西看久了，客人会更烦，当然提示要提，提一遍就好。接下来要扮演的角色就是要让客人明显感觉出。你很为难，公司有规定，不能免费，但你经过沟通，认定客人就是真客人。最后，你有可能申请到了免费寄样品的权利，但你还是得把这件事情说得很麻烦，公司还是不同意，是你自己认定了客人，自己掏了腰包付了这个费用，为了不破坏公司的规定（不知道这样会不会有点小人的感觉）。但是只要你这样讲，讲出你的为难。真正的客人马上会劝慰你，一旦样品ok.马上给你订单。那么你的目的也达到了。所以又可能花了几百块运费就换来一个真客人，。

最后总结下，寄样品要拿捏一下度。得让客人感觉从你手里拿来的样品是多么的不容易，一来二回的纠结，客人对你更你印象，对你的样品更有印象。那么你就基本成功了。

套别人的一句话。成功的业务员卖出去的不是商品，而是自己。。。试想一下。假设客人手上有两个同等质量的样品，相差无几的价格。客人会跟什么人合作？答：一定是跟他沟通最多。他感觉最了解的业务员合作！

因为临近周末。时间较短。以上乱文也是随笔。欢迎同行指正！

附：国外贸易交易习惯http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-465875-fid-65.html

优秀文章，支持！

谢谢支持！

你自己会掏钱呀？你在讲故事吗？

很好

To Jschaoda

你好，不好意思让你以为我在讲故事，关于你的问题。我的回答是：“如果老板坚持不付运费，但我认为是真客户，我会付运费，有句话叫舍不得孩子，套不着狼，业务员如果只把自己看成是目前，暂时在为这个厂或公司打工，接下来说不定哪天我又去了别的公司或别的厂，我领的只是那么点薪水，我怎么还能贴我的薪水来帮老板付费用呢？那么你永远只是业务员”

运费确实很多时候特别让人头疼尤其是老板意见不一致的时候感谢楼主分享

支持楼主， 业务员，为客人的时候，就得跟老板谈判，为老板的时候，就得跟客人谈判。这个做起来很难，一般我们都为老板考虑，一旦我们为客户考虑，老板会不能理解，如果我们自己出钱给客户寄样品费，老板会觉得难道我一个大老板就出不了样品费的钱，还用你一个业务员来出吗？以前有遇到过这样的情况，不知道大家有遇到过吗？

我一般会让客人先付，如果到时候下单了，这部分费用再返还。如果他没有诚意下单，估计也就不会坚持要你寄样了

表示理解,我以前也为客户掏过钱

很好的分享，虽然说起来简单，都是经验的沉淀。

cn220084834:To Jschaoda

你好，不好意思让你以为我在讲故事，关于你的问题。我的回答是：“如果老板坚持不付运费，但我认为是真客户，我会付运费，有句话叫舍不得孩子，套不着狼，业务员如果只把自己 .. (2013-04-02 09:15)

很有道理饿

楼主说的也很有道理，多沟通吧，客人也是人，过不了情关

每次到了付款环节最为伤人。。。。。。。。。。。。。

很多人写的是浮云，楼主写的我确实借鉴了，不错，期待更多精彩

关于样品问题，我想再补充几句自己的观点，目前外贸前景压力空前，人民币升值快，很多企业要么开始转型，要么开始转市场。不会因势利导的领导最后的结局也就是生意每况愈下，直到最终关门倒闭。那么能存活下来的企业又多了一些生存下去的机会。。。总结这几年的外贸历程，除个别老客户，能看着图片，产品尺寸就下单的，其他大部都需要实样！天天坐等机会，机会来了确在样品费上面纠结而丢了客人是最可惜的。。。但，无止境无限度的满足客人寄样要求也是一笔不菲的费用，所以。。这里最关键的就是跟客人直接接触的业务员的慧眼修炼问题。。。如果此业务员独具慧眼，，他能很快的分辨客人是真是假。样品值不值得寄出。。。所以各位同仁，当您遇到需要样品的客人，请语言热切点，强烈的表达您是多么想合作的意愿，而不要给客人感觉出你小气，连样品费都不愿意出。。甚至敏感的客人会认为你不把他当真客人。。从而留下不好的印象。以至以后您再多的新产品推介信，再多的问候，估计都很难再收到次客人的回复！

cn220084834：关于样品问题，我想再补充几句自己的观点，目前外贸前景压力空前，人民币升值快，很多企业要么开始转型，要么开始转市场。不会因势利导的领导最后的结局也就是生意每况愈下，直到最终关门倒闭。那么能存活下来的企业又多了一些生存下去的机会。。。总结这几年...回到原帖

补充这点也非常不错哦！值得其他同学也来品鉴一番

好贴......

@cn1001658839：谢谢

cn220084834

样品是成单的敲门砖。哪怕客人觉得你价格贵了，但出于好奇心，他还是想看看你的样品是不是等同于你的价格。所以样品是成单的关键。

遇到爽快的客人，他会很主动，很贴心的告诉你他的到付快递账号供你使用。这是皆大欢喜的好事。

但是毫不例外的我们会遇到这样的客人，价格什么都谈妥了。付款方式可能都具体化了。最后一个环节，客人说来几个样品看看，但客人不提供样品费用，甚至运费客人都不愿意掏。客人的回复一般都是直接的跟你说："sorry, we not have express accounts."

这种情况，你可能会有很多方式劝说客人，比如西联汇款啊，样品到付啊。（目前好像无对方快递账号，快递公司不作到付业务）。。这样问题能解决还好，但通常情况下，有客人会直白的跟你讲，他们不愿意付样品费，包括运费！（这里指的是大部分低值产品），（呵呵，高价产品不含在里面）。

站在客户角度想想：其实客人的想法也可以理解，他要找货优价廉的供应商，所以如果所有的供应商都要求付样品费，或者运费，但最后得到的产品质量又不理想，客人也感觉付出了没得到正比（这里也只能埋怨一下，运费实在是太高了，虽然有部分快递的代理价格优，但是有担心安全问题）

还有一种情况是，客人是大买家，本身就傲气，被其他供应商给惯的。因为牛气，所以他会直接告诉你，公司从不付样品及运费。

遇到这些情况，业务员要怎样做？
先冷静分析下，借助网站先了解下客人，没有网站的，通过邮件来往的专业度来判断客人是潜在客人，还是只是看中你的免费样品。这里有个自己的判断方法。。
1.凡是一来就跟你要样品的客人，可以理解为他想要你的免费样品（也不排除例外），这种客人，我绞尽脑汁也会让他付费。不然就放弃。。
2.花了几周时间，甚至一个来月跟你谈价格，谈产品的，突然某天说，要看看样品，那么这种客人，我会绞尽脑汁，想尽办法的申请免费样品给他。(一般情况下，得看业务跟老板沟通的能力，个人觉得，业务员，为客人的时候，就得跟老板谈判，为老板的时候，就得跟客人谈判）。

反过来有业务会认为，客人不愿意付运费或样品费，是客人没诚意，所以邮件里老是会有意无意的提到诚意，还是诚信这些东西。这些东西看久了，客人会更烦，当然提示要提，提一遍就好。接下来要扮演的角色就是要让客人明显感觉出。你很为难，公司有规定，不能免费，但你经过沟通，认定客人就是真客人。最后，你有可能申请到了免费寄样品的权利，但你还是得把这件事情说得很麻烦，公司还是不同意，是你自己认定了客人，自己掏了腰包付了这个费用，为了不破坏公司的规定（不知道这样会不会有点小人的感觉）。但是只要你这样讲，讲出你的为难。真正的客人马上会劝慰你，一旦样品ok.马上给你订单。那么你的目的也达到了。所以又可能花了几百块运费就换来一个真客人，。

最后总结下，寄样品要拿捏一下度。得让客人感觉从你手里拿来的样品是多么的不容易，一来二回的纠结，客人对你更你印象，对你的样品更有印象。那么你就基本成功了。

套别人的一句话。成功的业务员卖出去的不是商品，而是自己。。。试想一下。假设客人手上有两个同等质量的样品，相差无几的价格。客人会跟什么人合作？答：一定是跟他沟通最多。他感觉最了解的业务员合作！

因为临近周末。时间较短。以上乱文也是随笔。欢迎同行指正！