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    yztiankun

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         大家好,前两两个贴子主要列举了我本人在阿里平台四年中在RFQ中所获得的订单实例,当然不少人会说:怎么你就那么好的运气,我也经常回复RFQ可我怎么就没有收到过客人回复,或者是没有RFQ上的客人下单呢?不错这些疑问我都理解,就像我带过的业务员一样我也常让他们在阿里上找RFQ回复,可是他们有的做的效果也是不好,问题出在哪里呢?下面我就我个人经验跟大家分享一下,我个人认为应该如何应对RFQ
         首先,我先说一点,我觉得大家有时间的时候应该多看一看阿里学院的老师们的讲座,我个人认为对于外贸人员来说是很有用的,特别是外贸新人,其中我记得陈卫中老师的一个讲座,说的是如何提高客人[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/询盘回复]询盘回复的成功率[/url] (好像是这个主题哈,比较忙主题记不太清了,呵呵)我认为他说的最好的一点就是要学会分析客人的询盘,什么是有价值的询盘?什么是无价值的询盘?根据分析把询盘分成三类:一是很有价值的客人(即将下单的),二是潜在客人(近期三至六个月内要下单的),三是无价值客人(明显是骗子或是同行探价格和图片或是骗样品的),分析出这三种询盘的客人,你可以做到事半功倍的效果。
         现在我来说说我是如何应对RFQ:
         首先:RFQ是什么?RFQ(Request for quoting)就是买方先询价,卖方再报价.RFQ的交易模式有利于买方的原因是显著的,首先RFQ是由买方发起的。那么它就如同买家发给你的询盘是一样的,我认为不同的只是询盘是客人直接发送给你和其它的供应商,而RFQ是买家直接发送到阿里平台,由阿里平台审核后再由阿里平台发送给相关供应商的,如些说来RFQ其实是和买家的询盘几乎一个道理,这一点我想大家应该都明白。
         第二,寻找RFQ:每天的RFQ是比较多的(不要仅限于你订制的RFQ,因为你最多只能定制5个关键词),除了查看每天提示你有未读的RFQ,应该根据你自己的产品去查看每天有哪些RFQ在阿里平台上出现,比如说我现在的行业是酒店一次性用品,那么我这个行业涉及到的产品有50多个以上,但是我只能定制5个产品关键词在RFQ。阿里平台不可能把我工厂生产的所有相关产品的RFQ都发给我,那么你要根据你的产品用不同的关键词每天去搜索最新的RFQ,因为每个国家的客人对于一个产品的专业术语的理解不同,有时候你用比较偏门的关键词去搜和你相关的产品,你可能会有意外的收获哦
        第三:分析RFQ,因为你不可能只做一种或是很少的几种产品,那么每天根据你的产品的关键词,你可能会搜到很多的RFQ,那么这里我要说的一点很重要的就是,如果在你还没有获得报价直达资格前,你每天最多只能对5条RFQ进行报价。这就需要你慎重回复,不能见RFQ就回复,这里就是很重要的一点:分析RFQ,在你查到或是收到RFQ时,你要仔细阅读分析客人的描述,分清客人是刚才我说过的哪一类客人,最起码要有个大致的判断,你要知道你回复这条RFQ是不是能达到效果?(因为你每天只有5次机会回复RFQ)我个人的操作是对于描述很详细,要求比较严格的(比如产品的克重、尺寸、包装等等)特别是客人附带了图片的,一定要细心对待。对于自己认为描述模糊、言语过少甚至连他需要的具体产品都没有说明的客人,我个人建议是不要去回复(浪费每天5个的机会),这里是分析RFQ,具体如何分析大家可根据自己的行业和个人经验去做了,行业不同,我的观点不能代表所有的外贸人员,敬请谅解,这里就不多说了。
         第四:回复RFQ:我个人的做法是,在我找到或是收到平台上的RFQ之后,并且客人的描述清晰,意向明确,我会立即回复,(回复的方法我应该不用多说了,大家应该都知道的),RFQ回复之后,只要你把必要的内容填好,一般都是能通过阿里审核的(目前我自己还从来没有过一次回复RFQ被阿里审核不通过的情况),OK,审核一通过,你的机会来了,这时阿里会给你发送一个邮件告诉你审核通过了,同时客人的联系方式也一并在邮件中发给你了,这时就要你的发挥了,我个人的操作是:审核一通过,客人的信息有了,立马发邮件给客人,附件中插入图片(图片一定要很精美、清晰),但是邮件内容不能过于繁琐,一定要简单明了,根据客人的需求回答客人的问题,如果客人需要的不是一种产品,而是几种产品,一定要不怕麻烦做成excel表格的形式详细的表达给客人,如果你想图省事大致的发个价格和图片给客人,那么我建议你还是不要发了,省点时间自己玩去吧。外贸也不要做了。
        第五:RFQ跟踪:这一点也是我认为的回复RFQ中的重中之重,下午我写的两个贴子中我看到有不少外贸同仁跟贴问:“我也经常回复RFQ为什么我就没有从RFQ上得到过订单呢?请高人指点一下”在这里我先说明一点,第一个贴子里我也提到了我虽然做外贸四年,但以前真正的纯外贸做的并不是很多,所以我谈不上是高人,甚至我从来都没有在阿里论坛上发过贴子谈外贸,今天是群里的管理员发了个连接让群里人谈谈RFQ,我刚好觉得自己在RFQ这一块受益不浅,所以才上论坛写了这几篇。不错阿里平台上每天有几千条RFQ,回复的人更是不计其数,但是为什么有的人回复了之后就没有效果呢?我认为原因就是很多外贸朋友只注重回复,不注重跟踪,这一点,我在我发的第一个贴子《外贸路上,为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之百万订单》里跟大家分享过了我的第一个RFQ上跟下来的客户,给客人回复RFQ后你的邮箱会收到客人的信息这时要再一次给客人发详细的邮件,对于自己感觉比较好的客人,发送邮件一次没有回复发两次,两次没有回复发三次(当然要注意语气要礼貌、语言要简洁),因为客人发出一个RFQ他肯定会收到最少十家供应商的回复,询价比较详细的客人应该会收到的更多,那么你怎么样才能在众多报价的供应商中脱颖而出呢?那我认为就是持之以恒加上自己的经验和技巧(经验我没法给你,技巧孙悟空72般变化,每个人根据自己情况和客人情况自行斟酌)你懂的。呵呵
           最后说一句:跟踪RFQ和客人的询盘 “死缠烂打、软磨硬泡”有时也不一定是个不好的办法。十个人同时给客人回了RFQ,每人回一封,你回了十封,你认为客人会重视哪一个?最起码你的诚意、勤劳、服务展现给客人了,换位思考如果你是客人你会下单给谁?重视RFQ,因为它同你收到的客人询盘一样重要,以上说讲对待客人的询盘也是一样,希望能对各位外贸同仁有所帮助。下一期如有需要我将继续下下去。鄙人之见,如有不合理之处敬请谅解!我是扬州天坤旅游用品厂的外贸人员:sunway 如有更好见解或是疑问请加我QQ88125826沟通。谢谢
     
    有关RFQ的问题 可以到这里来问我哈 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-310841-fid-65.html

     我另外两个相关帖子:
    外贸路上,为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之百万订单 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=73423&ds=1&page=1&toread=1#tpc
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之持续订单 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73477.html
     
    其他相关帖子链接

    玩转阿里巴巴RFQ- 精髓分享|http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75871.html
    亲们都重视起来,其实RFQ上也有大客户http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75085.html
    RFQ:与其守株待兔,不如主动出击http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-74757.html
    看我不懂英文如何接到订单而且是RFQ http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-74775.html
    我的外贸伴侣  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73977.html
    RFQ成就外贸路上第一单http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73383.html
    一个RFQ让我接下外贸的第一个柜http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73723.html
    RFQ让我的客源稳定+丰富产品知识 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=75111&ds=1&page=1&toread=1#tpc
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝之感谢阿里 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75211.html

  • 1 楼#

    八贤王

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    看样子你对处理RFQ很有心得哦。

  • 2 楼#

    公孙策

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    审核一通过,客人的信息有了,立马发邮件给客人,附件中插入图片(图片一定要很精美、清晰),但是邮件内容不能过于繁琐,一定要简单明了,根据客人的需求回答客人的问题,如果客人需要的不是一种产品,而是几种产品,一定要不怕麻烦做成excel表格的形式详细的表达给客人,如果你想图省事大致的发个价格和图片给客人,那么我建议你还是不要发了,省点时间自己玩去吧。外贸也不要做了。
    -----从这段话就可见楼主的用心之处,没有得到过更多回复的同学  可以好好借鉴一下了 。
    感谢楼主这么精彩的分享,让更多同学受益匪浅啊

  • 3 楼#

    cn1000990144

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  • 4 楼#

    crazy超然自逸

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    受益了

  • 5 楼#

    Zoe l

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  • 6 楼#

    Cici Liang

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           说得很好!

  • 7 楼#

    Floret

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    诶,借LC警言,我就是个只懂得报价不懂得跟进的毛人。



    学习了,谢谢!

  • 8 楼#

    hjkj

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    thanks for sharing

  • 9 楼#

    cn220154206

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     借鉴了,之前也是有在RFQ上面报价,虽然是有回复,但觉得质量都不怎么样。不过对于一些没有回复的客户,确实要经常去骚扰他们才行

  • 10 楼#

    Ryon

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    先占个位!

  • 11 楼#

    cn1001875216

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    学习了,RFQ原来可以这样用,谢谢楼主

  • 12 楼#

    我是星座控

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    没在RFQ报过价,是应该尝试一下了。平时的询盘确实也跟进的少啊、、

  • 13 楼#

    gin

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    很不错,学习了。谢谢分享

  • 14 楼#

    cn1500018961

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    受益匪浅

  • 15 楼#

    cn1000972791

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    总是觉得自己不优秀,总是羡慕别人拿订单,拿提成,却没有认真地考虑过自己的差距在哪里,想到了却没有行动,永远只是原地踏步。感谢楼主楼主的分享,让我自己意识到了这点,希望您订单多多,也希望我自己加油,踏踏实实地成为优秀的业务员~~

  • 16 楼#

    Lina Tan

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    明白差别在哪里了,谢谢楼主!

  • 17 楼#

    Bow

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    學習了

  • 18 楼#

    LULU

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  • 19 楼#

    cn1500272187

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    感谢LZ分享



  •      大家好,前两两个贴子主要列举了我本人在阿里平台四年中在RFQ中所获得的订单实例,当然不少人会说:怎么你就那么好的运气,我也经常回复RFQ可我怎么就没有收到过客人回复,或者是没有RFQ上的客人下单呢?不错这些疑问我都理解,就像我带过的业务员一样我也常让他们在阿里上找RFQ回复,可是他们有的做的效果也是不好,问题出在哪里呢?下面我就我个人经验跟大家分享一下,我个人认为应该如何应对RFQ
         首先,我先说一点,我觉得大家有时间的时候应该多看一看阿里学院的老师们的讲座,我个人认为对于外贸人员来说是很有用的,特别是外贸新人,其中我记得陈卫中老师的一个讲座,说的是如何提高客人[url=http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/tag/询盘回复]询盘回复的成功率[/url] (好像是这个主题哈,比较忙主题记不太清了,呵呵)我认为他说的最好的一点就是要学会分析客人的询盘,什么是有价值的询盘?什么是无价值的询盘?根据分析把询盘分成三类:一是很有价值的客人(即将下单的),二是潜在客人(近期三至六个月内要下单的),三是无价值客人(明显是骗子或是同行探价格和图片或是骗样品的),分析出这三种询盘的客人,你可以做到事半功倍的效果。
         现在我来说说我是如何应对RFQ:
         首先:RFQ是什么?RFQ(Request for quoting)就是买方先询价,卖方再报价.RFQ的交易模式有利于买方的原因是显著的,首先RFQ是由买方发起的。那么它就如同买家发给你的询盘是一样的,我认为不同的只是询盘是客人直接发送给你和其它的供应商,而RFQ是买家直接发送到阿里平台,由阿里平台审核后再由阿里平台发送给相关供应商的,如些说来RFQ其实是和买家的询盘几乎一个道理,这一点我想大家应该都明白。
         第二,寻找RFQ:每天的RFQ是比较多的(不要仅限于你订制的RFQ,因为你最多只能定制5个关键词),除了查看每天提示你有未读的RFQ,应该根据你自己的产品去查看每天有哪些RFQ在阿里平台上出现,比如说我现在的行业是酒店一次性用品,那么我这个行业涉及到的产品有50多个以上,但是我只能定制5个产品关键词在RFQ。阿里平台不可能把我工厂生产的所有相关产品的RFQ都发给我,那么你要根据你的产品用不同的关键词每天去搜索最新的RFQ,因为每个国家的客人对于一个产品的专业术语的理解不同,有时候你用比较偏门的关键词去搜和你相关的产品,你可能会有意外的收获哦
        第三:分析RFQ,因为你不可能只做一种或是很少的几种产品,那么每天根据你的产品的关键词,你可能会搜到很多的RFQ,那么这里我要说的一点很重要的就是,如果在你还没有获得报价直达资格前,你每天最多只能对5条RFQ进行报价。这就需要你慎重回复,不能见RFQ就回复,这里就是很重要的一点:分析RFQ,在你查到或是收到RFQ时,你要仔细阅读分析客人的描述,分清客人是刚才我说过的哪一类客人,最起码要有个大致的判断,你要知道你回复这条RFQ是不是能达到效果?(因为你每天只有5次机会回复RFQ)我个人的操作是对于描述很详细,要求比较严格的(比如产品的克重、尺寸、包装等等)特别是客人附带了图片的,一定要细心对待。对于自己认为描述模糊、言语过少甚至连他需要的具体产品都没有说明的客人,我个人建议是不要去回复(浪费每天5个的机会),这里是分析RFQ,具体如何分析大家可根据自己的行业和个人经验去做了,行业不同,我的观点不能代表所有的外贸人员,敬请谅解,这里就不多说了。
         第四:回复RFQ:我个人的做法是,在我找到或是收到平台上的RFQ之后,并且客人的描述清晰,意向明确,我会立即回复,(回复的方法我应该不用多说了,大家应该都知道的),RFQ回复之后,只要你把必要的内容填好,一般都是能通过阿里审核的(目前我自己还从来没有过一次回复RFQ被阿里审核不通过的情况),OK,审核一通过,你的机会来了,这时阿里会给你发送一个邮件告诉你审核通过了,同时客人的联系方式也一并在邮件中发给你了,这时就要你的发挥了,我个人的操作是:审核一通过,客人的信息有了,立马发邮件给客人,附件中插入图片(图片一定要很精美、清晰),但是邮件内容不能过于繁琐,一定要简单明了,根据客人的需求回答客人的问题,如果客人需要的不是一种产品,而是几种产品,一定要不怕麻烦做成excel表格的形式详细的表达给客人,如果你想图省事大致的发个价格和图片给客人,那么我建议你还是不要发了,省点时间自己玩去吧。外贸也不要做了。
        第五:RFQ跟踪:这一点也是我认为的回复RFQ中的重中之重,下午我写的两个贴子中我看到有不少外贸同仁跟贴问:“我也经常回复RFQ为什么我就没有从RFQ上得到过订单呢?请高人指点一下”在这里我先说明一点,第一个贴子里我也提到了我虽然做外贸四年,但以前真正的纯外贸做的并不是很多,所以我谈不上是高人,甚至我从来都没有在阿里论坛上发过贴子谈外贸,今天是群里的管理员发了个连接让群里人谈谈RFQ,我刚好觉得自己在RFQ这一块受益不浅,所以才上论坛写了这几篇。不错阿里平台上每天有几千条RFQ,回复的人更是不计其数,但是为什么有的人回复了之后就没有效果呢?我认为原因就是很多外贸朋友只注重回复,不注重跟踪,这一点,我在我发的第一个贴子《外贸路上,为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之百万订单》里跟大家分享过了我的第一个RFQ上跟下来的客户,给客人回复RFQ后你的邮箱会收到客人的信息这时要再一次给客人发详细的邮件,对于自己感觉比较好的客人,发送邮件一次没有回复发两次,两次没有回复发三次(当然要注意语气要礼貌、语言要简洁),因为客人发出一个RFQ他肯定会收到最少十家供应商的回复,询价比较详细的客人应该会收到的更多,那么你怎么样才能在众多报价的供应商中脱颖而出呢?那我认为就是持之以恒加上自己的经验和技巧(经验我没法给你,技巧孙悟空72般变化,每个人根据自己情况和客人情况自行斟酌)你懂的。呵呵
           最后说一句:跟踪RFQ和客人的询盘 “死缠烂打、软磨硬泡”有时也不一定是个不好的办法。十个人同时给客人回了RFQ,每人回一封,你回了十封,你认为客人会重视哪一个?最起码你的诚意、勤劳、服务展现给客人了,换位思考如果你是客人你会下单给谁?重视RFQ,因为它同你收到的客人询盘一样重要,以上说讲对待客人的询盘也是一样,希望能对各位外贸同仁有所帮助。下一期如有需要我将继续下下去。鄙人之见,如有不合理之处敬请谅解!我是扬州天坤旅游用品厂的外贸人员:sunway 如有更好见解或是疑问请加我QQ88125826沟通。谢谢
     
    有关RFQ的问题 可以到这里来问我哈 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-310841-fid-65.html

     我另外两个相关帖子:
    外贸路上,为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之百万订单 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=73423&ds=1&page=1&toread=1#tpc
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之持续订单 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73477.html
     
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    玩转阿里巴巴RFQ- 精髓分享|http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75871.html
    亲们都重视起来,其实RFQ上也有大客户http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75085.html
    RFQ:与其守株待兔,不如主动出击http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-74757.html
    看我不懂英文如何接到订单而且是RFQ http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-74775.html
    我的外贸伴侣  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73977.html
    RFQ成就外贸路上第一单http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73383.html
    一个RFQ让我接下外贸的第一个柜http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73723.html
    RFQ让我的客源稳定+丰富产品知识 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=75111&ds=1&page=1&toread=1#tpc
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  • 看样子你对处理RFQ很有心得哦。



  • 审核一通过,客人的信息有了,立马发邮件给客人,附件中插入图片(图片一定要很精美、清晰),但是邮件内容不能过于繁琐,一定要简单明了,根据客人的需求回答客人的问题,如果客人需要的不是一种产品,而是几种产品,一定要不怕麻烦做成excel表格的形式详细的表达给客人,如果你想图省事大致的发个价格和图片给客人,那么我建议你还是不要发了,省点时间自己玩去吧。外贸也不要做了。
    -----从这段话就可见楼主的用心之处,没有得到过更多回复的同学  可以好好借鉴一下了 。
    感谢楼主这么精彩的分享,让更多同学受益匪浅啊



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    学习了,谢谢!



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  •  借鉴了,之前也是有在RFQ上面报价,虽然是有回复,但觉得质量都不怎么样。不过对于一些没有回复的客户,确实要经常去骚扰他们才行



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  • 学习了,RFQ原来可以这样用,谢谢楼主



  • 没在RFQ报过价,是应该尝试一下了。平时的询盘确实也跟进的少啊、、



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