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    stjxpack

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    面对客户压价,你hold 住了吗?
         经常有同学咨询下类问题
    客户说我们的价钱太贵了,他要去印度那边买,而且还把印度那边的具体价钱都告诉我了,那边的目标价比我们低好多,我该怎么回答他呢

        碰到这类问题,每个人都会有自己的应对方法,有的直接弃之不理了,有的应对方法是试着争取下,证明自己产品一分价钱一分货。处理这类问题的方法都不同,这里给大家分享一个案例,希望能拓宽大家应对此类问题的思路。

    这个案例来自一家做拉杆箱的供应商朋友。独立贸易公司性质,做拉杆箱出口将近20年。
    一天,他收到一封也是客户压价的邮件,内容很简单,买家就只给他提供了一个产品规格和图片,另外强调之前是有在印度市场采购的,请这位供应商报价。做过箱包的同学对印度市场多少都有些了解,印度的原材料和人工的成本都比中国低,这个买家提供的产品从图片上看也不是太复杂。如果直接报价的话印度的成本会比中国低15%左右,如果跟印度卖家拼价格的话一点胜算也没有,这时候,可能有的同学会直接忽视这类无意义的邮件,毕竟,天下没人想做亏本的生意!这供应商注意了下客户的邮箱的地址署名,发现了客户原来是一家英国的连锁超市供应商。因为英国是这拉杆箱公司主营市场之一,所以对此有了解。于是,这供应商朋友决定尝试去拿下这个单子。
     他想留住这个客户,明知道自己在价格上没有绝对优势,所以他另辟蹊径做法是提供给了客户另外的一个选择方案,推荐一款原材料只有韩国可以生产的产品,并告诉买家英国的其他超市正在售卖该类型材质的拉杆箱,超市类似款销售价格达100多英镑,他的出口价格可以做到20英镑。他有渠道买到这款面料。买家一看赢利空间这么大当然感兴趣了。因为原材料是韩国生产的,印度的成本优势就降低了好多,另外这家供应商表示付款条件上也有可谈判的空间。最后自然就做成了这个客户。

      综上所述,价格不是谈判的唯一标准海外买家对供应商的选择建立在能力、质量、价格和增值服务这4个主要方面上。在以上这个案例中,我们可以看出买家最关注的未必是产品的价格,还有的就是他的盈利空间。我们做外贸不仅仅是报价,更多的是站在买家的角度上,提供价格方案给客户参考但这需要业务员有着丰富的行业知识,对市场的敏锐度,以及对买家背景的基本了解。希望通过这个案例能拓宽大家对客户压价时的应对思路。


    重点国家节假日安排及假日习惯---联系国外客户必不可少资料哦~~  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-336609-fid-65.html








  • 1 楼#

    cn1500219369

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    不错,学到东西了

  • 2 楼#

    stjxpack

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    cn1500219369:不错,学到东西了回到原帖
    学到了就好。哈
  • 名人堂
    3 楼#

    Anna姐

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    是的,成功都是属于有准备的人。其实,不争取也就没有了。不过,我还是有点不明白,既然印度那边的价格这么有优势,找我们干嘛?如果我们没有优势的话。

  • 4 楼#

    stjxpack

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    cananxin:是的,成功都是属于有准备的人。其实,不争取也就没有了。不过,我还是有点不明白,既然印度那边的价格这么有优势,找我们干嘛?如果我们没有优势的话。回到原帖
    我认为有可能客户是在骗我们的,也有可能是真的,如果是真的话,那么有时我们可以尝试着去与阿三竞争下

  • 5 楼#

    cn1501148686

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    学习了,顶下

  • 6 楼#

    cn1000454088

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    有同感,最近我也碰到一位美国的客户,很抠门,报价,压价,最后没办法,同意了客户给的价钱,其实我们赚的利润真的是非常非常底的,后来也打了样,但是客户那边不肯付运费,为了可以拿下这笔单,我们付了快递费给他,把样品寄给他,最后拿到样品,说质量好,产品也很满意,却又到处对比价格,压价,后面也是花了很长的时间,一直跟进,展示我们产品的优势,让客户明白,一分钱,一分货。用我们的服务跟诚心来打动他,尽量避免再次谈到价钱,功夫不负有心人,客户终于被我的诚心打动了,现在正在做货中了哦,不过货值不是很多,才一万块,嘿嘿,但是还是挺开心的

  • 7 楼#

    cn1001879909

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    曾经有个澳大利亚客人跟我说,他喜欢跟中国人做生意,那肯定是因为有我们的独到之处吧。价格好是其中一个因素,还有一点就是我们中国人人品好吧,那阿三能跟我们比吗?

  • 8 楼#

    八贤王的妹夫

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    要hold住

  • 9 楼#

    cn220034026

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  • 10 楼#

    cn220034026

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  • 11 楼#

    我爱我丫头

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    很不错的一个例子~

  • 12 楼#

    北侠

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    cn1000454088:有同感,最近我也碰到一位美国的客户,很抠门,报价,压价,最后没办法,同意了客户给的价钱,其实我们赚的利润真的是非常非常底的,后来也打了样,但是客户那边不肯付运费,为了可以拿下这笔单,我们付了快递费给他,把样品寄给他,最后拿到样品,说质量好,...回到原帖
    经历了这么多,空闲时也写个帖子分享下吧

  • 13 楼#

    北侠

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    cn1001879909:曾经有个澳大利亚客人跟我说,他喜欢跟中国人做生意,那肯定是因为有我们的独到之处吧。价格好是其中一个因素,还有一点就是我们中国人人品好吧,那阿三能跟我们比吗?回到原帖
    去年我跟欧尚的采购商聊过这个问题
    他说虽然印度有些东西比中国便宜,但很多地方地方还是让他们采购方头疼的
    例如 物流,中国交通运输起码不成什么问题,不论在哪里采购。如果在印度不同地区集中采购的话。运输的劣势就显现了

  • 14 楼#

    公孙策

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    感谢楼主的分享 特别赞同楼主下面这段话
    买家最关注的未必是产品的价格,还有的就是他的盈利空间。我们做外贸不仅仅是报价,更多的是能站在买家的角度上,提供价格方案给客户参考。

  • 15 楼#

    stjxpack

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    公孙策:感谢楼主的分享 特别赞同楼主下面这段话
    买家最关注的未必是产品的价格,还有的就是他的盈利空间。我们做外贸不仅仅是报价,更多的是能站在买家的角度上,提供价格方案给客户参考。
    回到原帖
    谢谢,公孙策!

  • 16 楼#

    stjxpack

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    cn1000660166:很不错的一个例子~回到原帖
    谢谢!

  • 17 楼#

    cn1000454088

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    北侠:经历了这么多,空闲时也写个帖子分享下吧回到原帖
    呵呵,现在还是菜鸟来的,文采也不好,等有时间,再总结下,跟大家多分享下

  • 18 楼#

    King Wang

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  • 19 楼#

    Eric Liu

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    Lindy,很好的帖子,真棒!



  • 面对客户压价,你hold 住了吗?
         经常有同学咨询下类问题
    客户说我们的价钱太贵了,他要去印度那边买,而且还把印度那边的具体价钱都告诉我了,那边的目标价比我们低好多,我该怎么回答他呢

        碰到这类问题,每个人都会有自己的应对方法,有的直接弃之不理了,有的应对方法是试着争取下,证明自己产品一分价钱一分货。处理这类问题的方法都不同,这里给大家分享一个案例,希望能拓宽大家应对此类问题的思路。

    这个案例来自一家做拉杆箱的供应商朋友。独立贸易公司性质,做拉杆箱出口将近20年。
    一天,他收到一封也是客户压价的邮件,内容很简单,买家就只给他提供了一个产品规格和图片,另外强调之前是有在印度市场采购的,请这位供应商报价。做过箱包的同学对印度市场多少都有些了解,印度的原材料和人工的成本都比中国低,这个买家提供的产品从图片上看也不是太复杂。如果直接报价的话印度的成本会比中国低15%左右,如果跟印度卖家拼价格的话一点胜算也没有,这时候,可能有的同学会直接忽视这类无意义的邮件,毕竟,天下没人想做亏本的生意!这供应商注意了下客户的邮箱的地址署名,发现了客户原来是一家英国的连锁超市供应商。因为英国是这拉杆箱公司主营市场之一,所以对此有了解。于是,这供应商朋友决定尝试去拿下这个单子。
     他想留住这个客户,明知道自己在价格上没有绝对优势,所以他另辟蹊径做法是提供给了客户另外的一个选择方案,推荐一款原材料只有韩国可以生产的产品,并告诉买家英国的其他超市正在售卖该类型材质的拉杆箱,超市类似款销售价格达100多英镑,他的出口价格可以做到20英镑。他有渠道买到这款面料。买家一看赢利空间这么大当然感兴趣了。因为原材料是韩国生产的,印度的成本优势就降低了好多,另外这家供应商表示付款条件上也有可谈判的空间。最后自然就做成了这个客户。

      综上所述,价格不是谈判的唯一标准海外买家对供应商的选择建立在能力、质量、价格和增值服务这4个主要方面上。在以上这个案例中,我们可以看出买家最关注的未必是产品的价格,还有的就是他的盈利空间。我们做外贸不仅仅是报价,更多的是站在买家的角度上,提供价格方案给客户参考但这需要业务员有着丰富的行业知识,对市场的敏锐度,以及对买家背景的基本了解。希望通过这个案例能拓宽大家对客户压价时的应对思路。


    重点国家节假日安排及假日习惯---联系国外客户必不可少资料哦~~  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-336609-fid-65.html










  • 不错,学到东西了



  • cn1500219369:不错,学到东西了回到原帖
    学到了就好。哈


  • 名人堂

    是的,成功都是属于有准备的人。其实,不争取也就没有了。不过,我还是有点不明白,既然印度那边的价格这么有优势,找我们干嘛?如果我们没有优势的话。



  • cananxin:是的,成功都是属于有准备的人。其实,不争取也就没有了。不过,我还是有点不明白,既然印度那边的价格这么有优势,找我们干嘛?如果我们没有优势的话。回到原帖
    我认为有可能客户是在骗我们的,也有可能是真的,如果是真的话,那么有时我们可以尝试着去与阿三竞争下



  • 学习了,顶下



  • 有同感,最近我也碰到一位美国的客户,很抠门,报价,压价,最后没办法,同意了客户给的价钱,其实我们赚的利润真的是非常非常底的,后来也打了样,但是客户那边不肯付运费,为了可以拿下这笔单,我们付了快递费给他,把样品寄给他,最后拿到样品,说质量好,产品也很满意,却又到处对比价格,压价,后面也是花了很长的时间,一直跟进,展示我们产品的优势,让客户明白,一分钱,一分货。用我们的服务跟诚心来打动他,尽量避免再次谈到价钱,功夫不负有心人,客户终于被我的诚心打动了,现在正在做货中了哦,不过货值不是很多,才一万块,嘿嘿,但是还是挺开心的



  • 曾经有个澳大利亚客人跟我说,他喜欢跟中国人做生意,那肯定是因为有我们的独到之处吧。价格好是其中一个因素,还有一点就是我们中国人人品好吧,那阿三能跟我们比吗?



  • 要hold住









  • 很不错的一个例子~



  • cn1000454088:有同感,最近我也碰到一位美国的客户,很抠门,报价,压价,最后没办法,同意了客户给的价钱,其实我们赚的利润真的是非常非常底的,后来也打了样,但是客户那边不肯付运费,为了可以拿下这笔单,我们付了快递费给他,把样品寄给他,最后拿到样品,说质量好,...回到原帖
    经历了这么多,空闲时也写个帖子分享下吧



  • cn1001879909:曾经有个澳大利亚客人跟我说,他喜欢跟中国人做生意,那肯定是因为有我们的独到之处吧。价格好是其中一个因素,还有一点就是我们中国人人品好吧,那阿三能跟我们比吗?回到原帖
    去年我跟欧尚的采购商聊过这个问题
    他说虽然印度有些东西比中国便宜,但很多地方地方还是让他们采购方头疼的
    例如 物流,中国交通运输起码不成什么问题,不论在哪里采购。如果在印度不同地区集中采购的话。运输的劣势就显现了



  • 感谢楼主的分享 特别赞同楼主下面这段话
    买家最关注的未必是产品的价格,还有的就是他的盈利空间。我们做外贸不仅仅是报价,更多的是能站在买家的角度上,提供价格方案给客户参考。



  • 公孙策:感谢楼主的分享 特别赞同楼主下面这段话
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    回到原帖
    谢谢,公孙策!



  • cn1000660166:很不错的一个例子~回到原帖
    谢谢!



  • 北侠:经历了这么多,空闲时也写个帖子分享下吧回到原帖
    呵呵,现在还是菜鸟来的,文采也不好,等有时间,再总结下,跟大家多分享下






  • Lindy,很好的帖子,真棒!


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