【南美市场面面观1.】----揭秘如何进军秘鲁市场

营销——市场
在秘鲁生活四年的华人余先生透露，出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外，还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
自《中国-秘鲁自由贸易协定》实施以来，中秘双边贸易增长迅速，我国已成秘鲁第一大贸易伙伴、第一大出口对象国和第二大进口来源国。近日，多位熟悉秘鲁市场的业内人士告诉C周刊，秘鲁与中国在经济方面存在很大的互补性，因此秘鲁市场值得出口企业关注。不过，要做好秘鲁市场，外贸业务员得先学会西班牙语，因为秘鲁会说英语的客户非常少。另据透露，秘鲁客户对价格敏感，偏爱中低端商品，而且秘鲁人与其他南美国家的民众一样，做事喜欢拖拉。 （1）市场：秘鲁人偏爱中低档产品 潍坊博思特磁电设备有限公司就在这一发展形势下尝到了甜头。张思近是该司的营销专员，公司主营除铁器、磁选机、金属探测仪、工业自动化控制设备等。他告诉C周刊，其公司从2011年尝试出口一单两万多的设备到秘鲁后，至今一直在做该国的生意。

“我们公司的产品都是货值比较高的设备，一台就是好几万。但秘鲁客户对除铁器等产品的需求还是比较大的。总体来说，一年会采购两次。” 张思近说，“虽然秘鲁也是发展中国家，但市场空间和商机都挺大。”
在秘鲁生活四年的华人余先生透露，出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外，还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
余先生告诉C周刊，从中秘双边经贸关系的发展可以看出，双方存在着经济互补性。秘鲁矿产资源丰富，特别是铁矿和铜矿丰富，开采规模较大，是拉美主要矿产品生产和出口国之一。尽管中国有丰富的自然资源，但由于经济发展很快，工业原材料特别是矿业原料不能自给。秘鲁渔业资源也十分丰富，种类繁多，目前仅开发约15％。秘鲁鱼粉产量一直居世界第一，每年捕获的鱼，90％用以制作鱼粉和鱼油。鱼产品90％供出口，迅速发展的中国畜牧业需要秘鲁的大量鱼粉。
“秘鲁人很喜欢娱乐，因此像酒吧、迪厅、餐馆等休闲的地方很受欢迎，也带动着饮食等方面的发展。秘鲁人对饮食是很看重的，很多产品都靠进口。不过，秘鲁对产品的质量没有太大的要求，但对价格还是很挑剔的。总体上他们偏向喜欢中低档的产品，一般会从中国进口中低档的货，从欧美进口高档产品，但只是小部分。”余先生说，“因此，我觉得有实力的企业可以直接进驻秘鲁市场，没有实力的可以通过找代理，先考察一段时间。”

（2）语言：会讲英语的，只是少数人

余先生告诉C周刊，西班牙语是大部分秘鲁人的第一语言，一些印第安土语在部分地区同时通用，其中最重要的是克丘亚语，16.5%人口以此为第一语言。分别有3%和0.2%的秘鲁人以其他土语和外国语言为第一语言。
“在当地的商人中，他们多用西班牙语与外国客户交谈。一些做高档生意的人，才会说英语。”他说。
吴'S是浙江某工厂的业务员，她向C周刊抱怨：“我之前好不容易开发了一个对我们产品很感兴趣的秘鲁客人，但客人说西班牙语，不会英语；我不会说西班牙语，只能说英语。我们交流起来很困难，以致于后来客人拒接我的电话，渐渐地我失去了这个潜在客户。后来，我总结，外贸人懂几国语言是必要的，虽然业务员并不会因懂几国语言加工资，但会帮助工作进展情况。越做外贸，越发现，语言就是沟通的工具。不懂的话，真的很吃亏。”
因此，她建议，如果要进驻秘鲁市场的话，外贸业务员们一定要会说西班牙语。
“秘鲁居民中绝大多数人信奉天主教。秘鲁基巴罗族人视巫师如神明，并对其异常崇敬。因此，外贸企业到当地洽谈时，可以此为话题，拉进双方距离。”余先生说，秘鲁人还特别忌讳“死亡”这个字眼，若以“死亡”来诅咒他人，必定会引起一场大殴斗；“13”和“星期五”，被秘鲁人认为是不吉利的数字和日期，不会把重要事情安排在这些时间；他们认为，乌鸦是一种不祥之鸟，给人以厄运和灾难的印象；在饮食上，他们忌食海参一类奇形怪状的食品。因此，余先生认为外贸人要出口秘鲁，就要了解并尊重当地的风俗人情，以免发生不愉快的事情。

（3）做事：南美客人爱拖拉

“出口秘鲁，我被收了好多手续费！”吴'S对此很不解。
张思近告诉C周刊，其实收款人反而比汇款人付出的手续费更高，这不是秘鲁的汇款行要收你的手续费，而是中国与秘鲁的银行之间没有直接结算业务，所以汇款要通过美国的中间行，这笔中间结算手续费就直接加到收款行，收款行当然要收你的钱了。这样，秘鲁人付出了一份汇款手续费，而你却付了出2份的手续费。
“其实这种情况还是比较常见的，建议企业以后让客户在你指定的银行汇款。假如你在国内的香港上海汇丰银行开户，那秘鲁也有汇丰银行，那就是本行结算，不经过美国，４８小时就可收到款项，中间收取的手续费用也可减少。”张思近建议。
谈到秘鲁人的做事风格时，余先生谈到了南美客人的通病——拖拉。“他们做事很磨蹭，一天做不了几件事，效率不高。这可能和他们平时休闲的生活有关。因此，我常听到很多国内出口企业对秘鲁人的一些碎语。其实，两国距离较远，信任成为双方愉快合作的基础。如果对方总是要你一直等待，再加上时差有12个小时，一般要等两至三天才能有回复，是神仙也会跳脚的。”余先生说。
余先生建议，外贸业务员在与客户沟通时，最好不要只依赖邮件，多打电话，不仅效率更高，也可更好地了解客户。

□文/C周刊施珊妹

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手把手教你玩转多语言市场（一）开通发布攻略
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手把手教你玩转多语言市场（二）----10秒钟学会西班牙语翻译
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【南美市场面面观2.】----你还不了解的阿根廷
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【南美市场面面观3.】----繁忙中悠闲的哥伦比亚
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【南美市场面面观4.】----有午睡习惯的巴拉圭
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【南美市场面面观5.】----智利：南美最富裕的国家
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分析的不错~

hao

不会西语没搞头了

能会多一门语言确实很好！

曾经也被秘鲁人骗得团团转。10年前了吧。有一天突然接到一个秘鲁人的电话，说已到汕头的潮阳，就住在某宾馆，让我去接他们。因为初次听到有这么好的事情，赶快过去接他们。接的客户是五个大汉，我一个小女子开车，车被压得差点开不动，而且，跟我约定的时间迟到了将近一个小时，最后，让我带他们到周围的厂家看看，结果，一个都没看上。从此以后，凡是客户说让我带他们去看厂家什么的，我一概不带。

嗯嗯，很好，就是还没怎么开发那边，受用。谢谢啦

西语不会啊，要学啊，哎，英语口语也不是很好哎。咋办

喔，现在需要学习西班牙语，难度就大一点了

分析得很好，之前收到一个秘鲁的询盘，难怪跟了几次都没回复了！

要开拓南美市场的都可以借鉴

不错不错，值得学习

挺好的，谢谢！

太棒了，学习了，谢谢。

挺有帮助

cananxin：曾经也被秘鲁人骗得团团转。10年前了吧。有一天突然接到一个秘鲁人的电话，说已到汕头的潮阳，就住在某宾馆，让我去接他们。因为初次听到有这么好的事情，赶快过去接他们。接的客户是五个大汉，我一个小女子开车，车被压得差点开不动，而且，跟我约定的时间...回到原帖

我有2个客户过来看厂子，最后也没从我这里走货

嗯嗯学习了很不错的帖子。

好东西，学习了

想了解那边的市场，学习啦！

北侠

营销——市场
在秘鲁生活四年的华人余先生透露，出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外，还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
自《中国-秘鲁自由贸易协定》实施以来，中秘双边贸易增长迅速，我国已成秘鲁第一大贸易伙伴、第一大出口对象国和第二大进口来源国。近日，多位熟悉秘鲁市场的业内人士告诉C周刊，秘鲁与中国在经济方面存在很大的互补性，因此秘鲁市场值得出口企业关注。不过，要做好秘鲁市场，外贸业务员得先学会西班牙语，因为秘鲁会说英语的客户非常少。另据透露，秘鲁客户对价格敏感，偏爱中低端商品，而且秘鲁人与其他南美国家的民众一样，做事喜欢拖拉。 （1）市场：秘鲁人偏爱中低档产品 潍坊博思特磁电设备有限公司就在这一发展形势下尝到了甜头。张思近是该司的营销专员，公司主营除铁器、磁选机、金属探测仪、工业自动化控制设备等。他告诉C周刊，其公司从2011年尝试出口一单两万多的设备到秘鲁后，至今一直在做该国的生意。

“我们公司的产品都是货值比较高的设备，一台就是好几万。但秘鲁客户对除铁器等产品的需求还是比较大的。总体来说，一年会采购两次。” 张思近说，“虽然秘鲁也是发展中国家，但市场空间和商机都挺大。”
在秘鲁生活四年的华人余先生透露，出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外，还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
余先生告诉C周刊，从中秘双边经贸关系的发展可以看出，双方存在着经济互补性。秘鲁矿产资源丰富，特别是铁矿和铜矿丰富，开采规模较大，是拉美主要矿产品生产和出口国之一。尽管中国有丰富的自然资源，但由于经济发展很快，工业原材料特别是矿业原料不能自给。秘鲁渔业资源也十分丰富，种类繁多，目前仅开发约15％。秘鲁鱼粉产量一直居世界第一，每年捕获的鱼，90％用以制作鱼粉和鱼油。鱼产品90％供出口，迅速发展的中国畜牧业需要秘鲁的大量鱼粉。
“秘鲁人很喜欢娱乐，因此像酒吧、迪厅、餐馆等休闲的地方很受欢迎，也带动着饮食等方面的发展。秘鲁人对饮食是很看重的，很多产品都靠进口。不过，秘鲁对产品的质量没有太大的要求，但对价格还是很挑剔的。总体上他们偏向喜欢中低档的产品，一般会从中国进口中低档的货，从欧美进口高档产品，但只是小部分。”余先生说，“因此，我觉得有实力的企业可以直接进驻秘鲁市场，没有实力的可以通过找代理，先考察一段时间。”

（2）语言：会讲英语的，只是少数人

余先生告诉C周刊，西班牙语是大部分秘鲁人的第一语言，一些印第安土语在部分地区同时通用，其中最重要的是克丘亚语，16.5%人口以此为第一语言。分别有3%和0.2%的秘鲁人以其他土语和外国语言为第一语言。
“在当地的商人中，他们多用西班牙语与外国客户交谈。一些做高档生意的人，才会说英语。”他说。
吴'S是浙江某工厂的业务员，她向C周刊抱怨：“我之前好不容易开发了一个对我们产品很感兴趣的秘鲁客人，但客人说西班牙语，不会英语；我不会说西班牙语，只能说英语。我们交流起来很困难，以致于后来客人拒接我的电话，渐渐地我失去了这个潜在客户。后来，我总结，外贸人懂几国语言是必要的，虽然业务员并不会因懂几国语言加工资，但会帮助工作进展情况。越做外贸，越发现，语言就是沟通的工具。不懂的话，真的很吃亏。”
因此，她建议，如果要进驻秘鲁市场的话，外贸业务员们一定要会说西班牙语。
“秘鲁居民中绝大多数人信奉天主教。秘鲁基巴罗族人视巫师如神明，并对其异常崇敬。因此，外贸企业到当地洽谈时，可以此为话题，拉进双方距离。”余先生说，秘鲁人还特别忌讳“死亡”这个字眼，若以“死亡”来诅咒他人，必定会引起一场大殴斗；“13”和“星期五”，被秘鲁人认为是不吉利的数字和日期，不会把重要事情安排在这些时间；他们认为，乌鸦是一种不祥之鸟，给人以厄运和灾难的印象；在饮食上，他们忌食海参一类奇形怪状的食品。因此，余先生认为外贸人要出口秘鲁，就要了解并尊重当地的风俗人情，以免发生不愉快的事情。

（3）做事：南美客人爱拖拉

“出口秘鲁，我被收了好多手续费！”吴'S对此很不解。
张思近告诉C周刊，其实收款人反而比汇款人付出的手续费更高，这不是秘鲁的汇款行要收你的手续费，而是中国与秘鲁的银行之间没有直接结算业务，所以汇款要通过美国的中间行，这笔中间结算手续费就直接加到收款行，收款行当然要收你的钱了。这样，秘鲁人付出了一份汇款手续费，而你却付了出2份的手续费。
“其实这种情况还是比较常见的，建议企业以后让客户在你指定的银行汇款。假如你在国内的香港上海汇丰银行开户，那秘鲁也有汇丰银行，那就是本行结算，不经过美国，４８小时就可收到款项，中间收取的手续费用也可减少。”张思近建议。
谈到秘鲁人的做事风格时，余先生谈到了南美客人的通病——拖拉。“他们做事很磨蹭，一天做不了几件事，效率不高。这可能和他们平时休闲的生活有关。因此，我常听到很多国内出口企业对秘鲁人的一些碎语。其实，两国距离较远，信任成为双方愉快合作的基础。如果对方总是要你一直等待，再加上时差有12个小时，一般要等两至三天才能有回复，是神仙也会跳脚的。”余先生说。
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我爱我丫头