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    北侠

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    营销——市场
    在秘鲁生活四年的华人余先生透露,出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外,还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
    自《中国-秘鲁自由贸易协定》实施以来,中秘双边贸易增长迅速,我国已成秘鲁第一大贸易伙伴、第一大出口对象国和第二大进口来源国。近日,多位熟悉秘鲁市场的业内人士告诉C周刊,秘鲁与中国在经济方面存在很大的互补性,因此秘鲁市场值得出口企业关注。不过,要做好秘鲁市场,外贸业务员得先学会西班牙语,因为秘鲁会说英语的客户非常少。另据透露,秘鲁客户对价格敏感,偏爱中低端商品,而且秘鲁人与其他南美国家的民众一样,做事喜欢拖拉。 (1)市场:秘鲁人偏爱中低档产品 潍坊博思特磁电设备有限公司就在这一发展形势下尝到了甜头。张思近是该司的营销专员,公司主营除铁器、磁选机、金属探测仪、工业自动化控制设备等。他告诉C周刊,其公司从2011年尝试出口一单两万多的设备到秘鲁后,至今一直在做该国的生意。

    “我们公司的产品都是货值比较高的设备,一台就是好几万。但秘鲁客户对除铁器等产品的需求还是比较大的。总体来说,一年会采购两次。” 张思近说,“虽然秘鲁也是发展中国家,但市场空间和商机都挺大。”
    在秘鲁生活四年的华人余先生透露,出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外,还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
    先生告诉C周刊,从中秘双边经贸关系的发展可以看出,双方存在着经济互补性。秘鲁矿产资源丰富,特别是铁矿和铜矿丰富,开采规模较大,是拉美主要矿产品生产和出口国之一。尽管中国有丰富的自然资源,但由于经济发展很快,工业原材料特别是矿业原料不能自给。秘鲁渔业资源也十分丰富,种类繁多,目前仅开发约15%。秘鲁鱼粉产量一直居世界第一,每年捕获的鱼,90%用以制作鱼粉和鱼油。鱼产品90%供出口,迅速发展的中国畜牧业需要秘鲁的大量鱼粉。
    “秘鲁人很喜欢娱乐,因此像酒吧、迪厅、餐馆等休闲的地方很受欢迎,也带动着饮食等方面的发展。秘鲁人对饮食是很看重的,很多产品都靠进口。不过,秘鲁对产品的质量没有太大的要求,但对价格还是很挑剔的。总体上他们偏向喜欢中低档的产品,一般会从中国进口中低档的货,从欧美进口高档产品,但只是小部分。”余先生说,“因此,我觉得有实力的企业可以直接进驻秘鲁市场,没有实力的可以通过找代理,先考察一段时间。


    (2)语言:会讲英语的,只是少数人

    余先生告诉C周刊,西班牙语是大部分秘鲁人的第一语言,一些印第安土语在部分地区同时通用,其中最重要的是克丘亚语,16.5%人口以此为第一语言。分别有3%和0.2%的秘鲁人以其他土语和外国语言为第一语言。
    在当地的商人中,他们多用西班牙语与外国客户交谈。一些做高档生意的人,才会说英语。”他说。
    吴'S是浙江某工厂的业务员,她向C周刊抱怨:“我之前好不容易开发了一个对我们产品很感兴趣的秘鲁客人,但客人说西班牙语,不会英语;我不会说西班牙语,只能说英语。我们交流起来很困难,以致于后来客人拒接我的电话,渐渐地我失去了这个潜在客户。后来,我总结,外贸人懂几国语言是必要的,虽然业务员并不会因懂几国语言加工资,但会帮助工作进展情况。越做外贸,越发现,语言就是沟通的工具。不懂的话,真的很吃亏。”
    因此,她建议,如果要进驻秘鲁市场的话,外贸业务员们一定要会说西班牙语。
    “秘鲁居民中绝大多数人信奉天主教。秘鲁基巴罗族人视巫师如神明,并对其异常崇敬。因此,外贸企业到当地洽谈时,可以此为话题,拉进双方距离。”余先生说,秘鲁人还特别忌讳“死亡”这个字眼,若以“死亡”来诅咒他人,必定会引起一场大殴斗;“13”和“星期五”,被秘鲁人认为是不吉利的数字和日期,不会把重要事情安排在这些时间;他们认为,乌鸦是一种不祥之鸟,给人以厄运和灾难的印象;在饮食上,他们忌食海参一类奇形怪状的食品。因此,余先生认为外贸人要出口秘鲁,就要了解并尊重当地的风俗人情,以免发生不愉快的事情。

    (3)做事:南美客人爱拖拉

    “出口秘鲁,我被收了好多手续费!”吴'S对此很不解。
    张思近告诉C周刊,其实收款人反而比汇款人付出的手续费更高,这不是秘鲁的汇款行要收你的手续费,而是中国与秘鲁的银行之间没有直接结算业务,所以汇款要通过美国的中间行,这笔中间结算手续费就直接加到收款行,收款行当然要收你的钱了。这样,秘鲁人付出了一份汇款手续费,而你却付了出2份的手续费。
    “其实这种情况还是比较常见的,建议企业以后让客户在你指定的银行汇款。假如你在国内的香港上海汇丰银行开户,那秘鲁也有汇丰银行,那就是本行结算,不经过美国,48小时就可收到款项,中间收取的手续费用也可减少。”张思近建议。
    谈到秘鲁人的做事风格时,余先生谈到了南美客人的通病——拖拉。“他们做事很磨蹭,一天做不了几件事,效率不高。这可能和他们平时休闲的生活有关。因此,我常听到很多国内出口企业对秘鲁人的一些碎语。其实,两国距离较远,信任成为双方愉快合作的基础。如果对方总是要你一直等待,再加上时差有12个小时,一般要等两至三天才能有回复,是神仙也会跳脚的。”余先生说。
    先生建议,外贸业务员在与客户沟通时,最好不要只依赖邮件,多打电话,不仅效率更高,也可更好地了解客户。


    □文/C周刊 施珊妹


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    手把手教你玩转多语言市场(一)开通发布攻略
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-715939-fid-65.html
    手把手教你玩转多语言市场(二)----10秒钟学会西班牙语翻译
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-715919-fid-65.html
    手把手教你玩转多语言市场(三)--谈谈南美客户开发攻略http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-714427-fid-65.html


    【南美市场面面观2.】----你还不了解的阿根廷
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-719799-fid-65.html
    【南美市场面面观3.】----繁忙中悠闲的哥伦比亚
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-720771-1-fid-65.html
    【南美市场面面观4.】----有午睡习惯的巴拉圭
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-724063-1-fid-65.html
    【南美市场面面观5.】----智利:南美最富裕的国家
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-725337-1-fid-65.html#read_2185049

  • 1 楼#

    我爱我丫头

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    分析的不错~

  • 2 楼#

    zjxinkai

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    hao

  • 3 楼#

    cn1500344162

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    不会西语没搞头了

  • 4 楼#

    cn1000319814

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    能会多一门语言确实很好!
  • 名人堂
    5 楼#

    Anna姐

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    曾经也被秘鲁人骗得团团转。10年前了吧。有一天突然接到一个秘鲁人的电话,说已到汕头的潮阳,就住在某宾馆,让我去接他们。因为初次听到有这么好的事情,赶快过去接他们。接的客户是五个大汉,我一个小女子开车,车被压得差点开不动,而且,跟我约定的时间迟到了将近一个小时,最后,让我带他们到周围的厂家看看,结果,一个都没看上。从此以后,凡是客户说让我带他们去看厂家什么的,我一概不带。

  • 6 楼#

    cn1001147779

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    嗯嗯,很好,就是还没怎么开发那边,受用。谢谢啦

  • 7 楼#

    zjxinkai

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    西语不会啊,要学啊,哎,英语口语也不是很好哎。咋办

  • 8 楼#

    cn1001404825

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    喔,现在需要学习西班牙语,难度就大一点了

  • 9 楼#

    cn1001522431

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    分析得很好,之前收到一个秘鲁的询盘,难怪跟了几次都没回复了!

  • 10 楼#

    八贤王

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    要开拓南美市场的都可以借鉴

  • 11 楼#

    cn1500305845

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    不错不错,值得学习

  • 12 楼#

    cn1001031462

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    挺好的,谢谢!

  • 13 楼#

    cn1500381143

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  • 14 楼#

    我快乐,我叫joyce

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    太棒了,学习了,谢谢。

  • 15 楼#

    cn1000678216

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    挺有帮助

  • 16 楼#

    坚持者

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    cananxin:曾经也被秘鲁人骗得团团转。10年前了吧。有一天突然接到一个秘鲁人的电话,说已到汕头的潮阳,就住在某宾馆,让我去接他们。因为初次听到有这么好的事情,赶快过去接他们。接的客户是五个大汉,我一个小女子开车,车被压得差点开不动,而且,跟我约定的时间...回到原帖
    我有2个客户过来看厂子,最后也没从我这里走货

  • 17 楼#

    toplight2005

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    嗯嗯 学习了 很不错的帖子。

  • 18 楼#

    cn1000653018

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    好东西,学习了

  • 19 楼#

    cn1001426108

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    想了解那边的市场,学习啦!



  • 营销——市场
    在秘鲁生活四年的华人余先生透露,出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外,还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
    自《中国-秘鲁自由贸易协定》实施以来,中秘双边贸易增长迅速,我国已成秘鲁第一大贸易伙伴、第一大出口对象国和第二大进口来源国。近日,多位熟悉秘鲁市场的业内人士告诉C周刊,秘鲁与中国在经济方面存在很大的互补性,因此秘鲁市场值得出口企业关注。不过,要做好秘鲁市场,外贸业务员得先学会西班牙语,因为秘鲁会说英语的客户非常少。另据透露,秘鲁客户对价格敏感,偏爱中低端商品,而且秘鲁人与其他南美国家的民众一样,做事喜欢拖拉。 (1)市场:秘鲁人偏爱中低档产品 潍坊博思特磁电设备有限公司就在这一发展形势下尝到了甜头。张思近是该司的营销专员,公司主营除铁器、磁选机、金属探测仪、工业自动化控制设备等。他告诉C周刊,其公司从2011年尝试出口一单两万多的设备到秘鲁后,至今一直在做该国的生意。

    “我们公司的产品都是货值比较高的设备,一台就是好几万。但秘鲁客户对除铁器等产品的需求还是比较大的。总体来说,一年会采购两次。” 张思近说,“虽然秘鲁也是发展中国家,但市场空间和商机都挺大。”
    在秘鲁生活四年的华人余先生透露,出口企业除了可以开拓秘鲁本国的市场外,还可借道秘鲁向北半球市场出口反季节产品。
    先生告诉C周刊,从中秘双边经贸关系的发展可以看出,双方存在着经济互补性。秘鲁矿产资源丰富,特别是铁矿和铜矿丰富,开采规模较大,是拉美主要矿产品生产和出口国之一。尽管中国有丰富的自然资源,但由于经济发展很快,工业原材料特别是矿业原料不能自给。秘鲁渔业资源也十分丰富,种类繁多,目前仅开发约15%。秘鲁鱼粉产量一直居世界第一,每年捕获的鱼,90%用以制作鱼粉和鱼油。鱼产品90%供出口,迅速发展的中国畜牧业需要秘鲁的大量鱼粉。
    “秘鲁人很喜欢娱乐,因此像酒吧、迪厅、餐馆等休闲的地方很受欢迎,也带动着饮食等方面的发展。秘鲁人对饮食是很看重的,很多产品都靠进口。不过,秘鲁对产品的质量没有太大的要求,但对价格还是很挑剔的。总体上他们偏向喜欢中低档的产品,一般会从中国进口中低档的货,从欧美进口高档产品,但只是小部分。”余先生说,“因此,我觉得有实力的企业可以直接进驻秘鲁市场,没有实力的可以通过找代理,先考察一段时间。


    (2)语言:会讲英语的,只是少数人

    余先生告诉C周刊,西班牙语是大部分秘鲁人的第一语言,一些印第安土语在部分地区同时通用,其中最重要的是克丘亚语,16.5%人口以此为第一语言。分别有3%和0.2%的秘鲁人以其他土语和外国语言为第一语言。
    在当地的商人中,他们多用西班牙语与外国客户交谈。一些做高档生意的人,才会说英语。”他说。
    吴'S是浙江某工厂的业务员,她向C周刊抱怨:“我之前好不容易开发了一个对我们产品很感兴趣的秘鲁客人,但客人说西班牙语,不会英语;我不会说西班牙语,只能说英语。我们交流起来很困难,以致于后来客人拒接我的电话,渐渐地我失去了这个潜在客户。后来,我总结,外贸人懂几国语言是必要的,虽然业务员并不会因懂几国语言加工资,但会帮助工作进展情况。越做外贸,越发现,语言就是沟通的工具。不懂的话,真的很吃亏。”
    因此,她建议,如果要进驻秘鲁市场的话,外贸业务员们一定要会说西班牙语。
    “秘鲁居民中绝大多数人信奉天主教。秘鲁基巴罗族人视巫师如神明,并对其异常崇敬。因此,外贸企业到当地洽谈时,可以此为话题,拉进双方距离。”余先生说,秘鲁人还特别忌讳“死亡”这个字眼,若以“死亡”来诅咒他人,必定会引起一场大殴斗;“13”和“星期五”,被秘鲁人认为是不吉利的数字和日期,不会把重要事情安排在这些时间;他们认为,乌鸦是一种不祥之鸟,给人以厄运和灾难的印象;在饮食上,他们忌食海参一类奇形怪状的食品。因此,余先生认为外贸人要出口秘鲁,就要了解并尊重当地的风俗人情,以免发生不愉快的事情。

    (3)做事:南美客人爱拖拉

    “出口秘鲁,我被收了好多手续费!”吴'S对此很不解。
    张思近告诉C周刊,其实收款人反而比汇款人付出的手续费更高,这不是秘鲁的汇款行要收你的手续费,而是中国与秘鲁的银行之间没有直接结算业务,所以汇款要通过美国的中间行,这笔中间结算手续费就直接加到收款行,收款行当然要收你的钱了。这样,秘鲁人付出了一份汇款手续费,而你却付了出2份的手续费。
    “其实这种情况还是比较常见的,建议企业以后让客户在你指定的银行汇款。假如你在国内的香港上海汇丰银行开户,那秘鲁也有汇丰银行,那就是本行结算,不经过美国,48小时就可收到款项,中间收取的手续费用也可减少。”张思近建议。
    谈到秘鲁人的做事风格时,余先生谈到了南美客人的通病——拖拉。“他们做事很磨蹭,一天做不了几件事,效率不高。这可能和他们平时休闲的生活有关。因此,我常听到很多国内出口企业对秘鲁人的一些碎语。其实,两国距离较远,信任成为双方愉快合作的基础。如果对方总是要你一直等待,再加上时差有12个小时,一般要等两至三天才能有回复,是神仙也会跳脚的。”余先生说。
    先生建议,外贸业务员在与客户沟通时,最好不要只依赖邮件,多打电话,不仅效率更高,也可更好地了解客户。


    □文/C周刊 施珊妹


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  • 分析的不错~



  • hao



  • 不会西语没搞头了



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  • 名人堂

    曾经也被秘鲁人骗得团团转。10年前了吧。有一天突然接到一个秘鲁人的电话,说已到汕头的潮阳,就住在某宾馆,让我去接他们。因为初次听到有这么好的事情,赶快过去接他们。接的客户是五个大汉,我一个小女子开车,车被压得差点开不动,而且,跟我约定的时间迟到了将近一个小时,最后,让我带他们到周围的厂家看看,结果,一个都没看上。从此以后,凡是客户说让我带他们去看厂家什么的,我一概不带。



  • 嗯嗯,很好,就是还没怎么开发那边,受用。谢谢啦



  • 西语不会啊,要学啊,哎,英语口语也不是很好哎。咋办



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    我有2个客户过来看厂子,最后也没从我这里走货



  • 嗯嗯 学习了 很不错的帖子。



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