【行业达人分享】--我的第一单--速溶咖啡机

   这是我做外贸9个月来的第一单。这一单来得比较顺利，从谈单到最后成交总共花了15天的时间，是一个印尼的客户。我清晰地记得，那是7月4日一个周日的早上，我的TM上有人向我询咖啡机还索要产品目录（不知道为什么上来就要产品目录的客户，让我觉得跟他成交的可能很低，好像就是为了搜集信息似的，所以我跟客户的接下来的谈话是比较散漫随意的）。我只是跟寻常一样问客户是需要速溶咖啡机还是磨豆+速溶粉的咖啡机。客户回答说要速溶粉的饮料机，不要落杯，需要3-4个料盒。然后我又问客户是否需要投币，他的邮箱地址是什么？客户说不需要，然后给了我他的邮箱地址。
   以上的聊天中，我从客户的回答里学会了速溶咖啡机的一些专业表达。这就是很多前辈提到的跟客户学产品知识。
   coffee vending machine 咖啡机售货机（我原先以为vending就代表自动售货的意思，但是客户不要落杯和投币，就不可能做到自动售货，客户说自己找vending machine,我脑中第一想法就是可能是带投币和落杯的速溶咖啡机，自己的判断还要跟客户确认，以保证彼此间的信息一致）

我是这样问客户的，让客户二选一：
what kind of machine do you like?
instant powder machine?

or coffee bean grinding machine with instant powder

客户回答：
instant powder machine.这个可能是照着我说的

without cup dispenser. 但是这个cup dispenser对我来说是个自动落杯的新表达，因为以前我的产品描述里都是auto cup falling system.我想下次遇到其他客户，我可以试着用这个cup dispenser来表示自动落杯系统了。

canister about 3-4 ,canister 这个是小罐的意思，很多老外都用这个单词来代表料盒的意思。我原来自己翻译的是material bucket 就是料桶。
然后就是要问客户一些问题！每当我想问客户你从中国进口过吗？就会有一种冒犯的感觉，因为我本身对这个客户是没抱什么希望，所以我就随便问。
Have you ever bought these machine from China?客户的回答是：
of course.我又接着问：

What's application for these machine? for sale or for own uses/我有个好朋友外贸生意做的很好，他说他会问的很生动：where do you put these machines?
can I know from which factory?
客户回答：
of course for sales.当时两个of course 的回答，让我觉得这个客户也不喜欢我了。觉得我问得可能都是废话。
我就只好发了一个微微笑的表情给他。他说等我消息。
我突然想到，数量得问下，不然报高了，客户吓跑了可惜。在他都跟我已经结束谈话的情况下，我还是问了他数量问题。
And how many quantity do you want?The quantity is very important for the price.I'd like to give you a best price:)我11点多问的，客户就没理会我了，我想这买卖可能就黄了。但是我还是给他的邮箱发了我们的一款符合他要求的咖啡机，并按单台的数量报了价。下午4点左右，这个客户就联系我了，说收到我的邮件了，态度非常礼貌，为自己回复晚了跟我说了很多个sorry.我这时候内心对这个客户的印象有所改善，早上那两个of course的傲慢好像要冲淡不少。报完价了，我就问他对我的报价有什么comment or questions.他又回答我of course他说他需要加一个下抽水和热水的功能，把机器的第四个按键用上。
we need use water pump and function for the forth button for hot water.
问我是否可行？
我手头的SC-7903那款机器正好符合他的要求，我马上说给他发下这个机器的图片。我先应该最好在第一封邮件的时候就把这个图片给客户发过去。
客户提醒我一定要给一个special price,我还是追问他要多少数量。
他说会先定点样品。也让我给报一个阶梯价格，供他们考虑。
这个客户在国内有自己的货代，所以他让我给报一个出厂价。然后把工厂到广州货代的运费也算进去。
EXW价，对我来说我只会FOB价，我查了百度才知道这个价格的构成，当他让我报EXW价，我还挺心烦的，觉得又要重新做预算了。（其实说真的，我反思，做什么事情，最忌讳就是心烦意乱了），接触一个新的东西，就耐下心，一步步把它搞懂，这样对自己才是成长。
EXW价就是客户自己出口了，所以就享受不了退税的优惠，这一点在价格谈判的时候需要让客户知道，这样不同意客户的目标价也是有理有据，让客户不会觉得太生硬）
我给客户报了个EXW价，告诉他比FOB价格优惠8美元。
not to significant..这是客户给我的回答，就是说不是象征性地给他减点价格，一定是要合算过给他的价格。他还真说对了，当时我就是随便算下给他的价格。
我就把机器的价格+功能的FOB价写了一遍，
然后再减去8美金是EXW的价格。
他就跟我还价，我就问他要多少数量，他说6台。
因为跟我还价，我得重新核算成本，这时候我才想起来，我忘记问客户的送货地址了。这个送货地址才是决定运费的关健。怪不得客户当时说我是一个随意的报价。
我就只好又给客户留言，问他货代的具体地址。
我觉得到这为止，我的表现实在糟糕极了，肯定给客户留下很不好的印象，但是客户却莫名其妙夸我很真诚。
因为想到这个咖啡机如果带个下抽水，需要一个底柜，我就问他需要底柜吗？他说不需要。然后他问我是不是贸易公司，对这个问题我以前很纠结，觉得说了怕客户不跟我们合作，不说，总觉得自己是个骗子。可是我还是决定以后一定要说实话，无论客户跟我合作不!这就算我做外贸的底线吧！
再说说还价，我核算了下客户的目标价，我们几乎赚不到钱，轻易答应客户价格，让客户可能心里没底，觉得我们还有很多利润。所以我最终在客户的目标价上加了10美金。这个价格对客户来说应该是比较能接受。
然后客户说需要跟他的团队讨论下，然后让我再发一份完整的报价单给他。
一般这个时候我会做一个PDF格式的，带图片和详细产品性能说明的报价单。上面也会注明发货日期以及报价有效期。
客户说在下周一跟我继续讨论下，但是那天他不在线，我就给他打了个电话(当觉得联系要断了，就拿起电话主动跟客户联系吧），然后约周四或者周五在线讨论下。
等待的过程总是觉得不安，觉得这又是一个不了了之的订单。
上线后跟我说经过讨论要定4台，他对他的变动非常抱歉，然后让我发一个PI给他。我怕减少的数量对成本会有影响，我就再做了一次预算，然后告诉他因为数量减少，运费成本会比原来贵一些，但是真的是很想跟他们合作，所以这个费用我们就不给他们加了。（我是想虽然钱不多，但是提出来，总是明面上的情义，不说他肯定不知道）
因为首次合作，为了确保他的安心，我们是提供了对公的汇款账号，还有我们咖啡机参加展会的照片。他说自己核对过公司名字和账号是相符的，所以决定给我们汇款。但又跟我说因为汇率不是很好，要等几天看。
要点钱真是揪心，不到最后一步我就是笑不出来，后来他说最后一班从广州到印尼的船25号就要走。所以很着急，再问我人民币付款是多少钱后，他还是决定直接给我汇美金，因为准备机器需要时间，就让我看到银行的收据后开始准备机器。这对我们虽然有风险，因为无法判断这个票据的真实性，但是这个风险还是能掌控，因为都是常用的机器，即使到时候没有收到款，还是能自己消化掉，老板考虑了下也同意了我的决定。银行收据是bank receipt
顺利在三天后收到美金，提前了3天把货送客户的货代仓库。
以后长期合作，可以提供老板个人账号，因为对公账号，收汇是需要纳5个点的税的，这个成本必须考虑到预算表里。
这就是我第一单的完整过程。
对于速溶粉饮料机
主要分带带磨豆和不带磨豆的。
这是一种mini 售货机。有单热，和冷热饮的机型，有投币，落杯和都不带这些附加功能的办公室用机。
这种机器国内厂家很多，所以竞争很激烈，对于外贸公司来说只要有利润，要以成交为目的。

仔细看完了第一单还真是学到了很多产品知识每个人的第一单都是这么惊心动魄的不容易
不过幸运的是楼主顺利结汇一切OK
感谢分享

不错可我的幸运女神在哪儿啊

第一单的故事好看

我的第一单什么时候来临啊

值得纪念的第一单

第一个搭理我们的客人，第一个订单确认的时刻，出完第一单货的时候。很是刻骨铭心呢

我的第一单呢~

clearcn：第一个搭理我们的客人，第一个订单确认的时刻，出完第一单货的时候。很是刻骨铭心呢回到原帖

欢迎多多分享哦

cjxjg：我的第一单呢~回到原帖

很快都会有的

cn1501815646：我的第一单什么时候来临啊回到原帖

相信很快就会迎来第一单了

压力大，希望我的第一单快快到来。

包大人：欢迎多多分享哦回到原帖

努力努力

第一单，抽丝剥茧一般，都不容易啊！

我的第一单还在难产中，客户打了定金，但是余款打不过来，因为那边要的证书我们没有，现在找一个强大点的清关公司，各位有走过南非的SPA吗

过程很详细，做的产品细节确认了很多遍

看似平静，我却能感受到这个过程中你的揪心和难熬。

楼主真的很有耐心，我有点浮躁，需要向楼主学习！

我也都是不到最後收到錢都笑不出來的.

13年的小家电外贸形势很好。

黄小丽

   这是我做外贸9个月来的第一单。这一单来得比较顺利，从谈单到最后成交总共花了15天的时间，是一个印尼的客户。我清晰地记得，那是7月4日一个周日的早上，我的TM上有人向我询咖啡机还索要产品目录（不知道为什么上来就要产品目录的客户，让我觉得跟他成交的可能很低，好像就是为了搜集信息似的，所以我跟客户的接下来的谈话是比较散漫随意的）。我只是跟寻常一样问客户是需要速溶咖啡机还是磨豆+速溶粉的咖啡机。客户回答说要速溶粉的饮料机，不要落杯，需要3-4个料盒。然后我又问客户是否需要投币，他的邮箱地址是什么？客户说不需要，然后给了我他的邮箱地址。
   以上的聊天中，我从客户的回答里学会了速溶咖啡机的一些专业表达。这就是很多前辈提到的跟客户学产品知识。
   coffee vending machine 咖啡机售货机（我原先以为vending就代表自动售货的意思，但是客户不要落杯和投币，就不可能做到自动售货，客户说自己找vending machine,我脑中第一想法就是可能是带投币和落杯的速溶咖啡机，自己的判断还要跟客户确认，以保证彼此间的信息一致）

我是这样问客户的，让客户二选一：
what kind of machine do you like?
instant powder machine?

or coffee bean grinding machine with instant powder

客户回答：
instant powder machine.这个可能是照着我说的

without cup dispenser. 但是这个cup dispenser对我来说是个自动落杯的新表达，因为以前我的产品描述里都是auto cup falling system.我想下次遇到其他客户，我可以试着用这个cup dispenser来表示自动落杯系统了。

canister about 3-4 ,canister 这个是小罐的意思，很多老外都用这个单词来代表料盒的意思。我原来自己翻译的是material bucket 就是料桶。
然后就是要问客户一些问题！每当我想问客户你从中国进口过吗？就会有一种冒犯的感觉，因为我本身对这个客户是没抱什么希望，所以我就随便问。
Have you ever bought these machine from China?客户的回答是：
of course.我又接着问：

What's application for these machine? for sale or for own uses/我有个好朋友外贸生意做的很好，他说他会问的很生动：where do you put these machines?
can I know from which factory?
客户回答：
of course for sales.当时两个of course 的回答，让我觉得这个客户也不喜欢我了。觉得我问得可能都是废话。
我就只好发了一个微微笑的表情给他。他说等我消息。
我突然想到，数量得问下，不然报高了，客户吓跑了可惜。在他都跟我已经结束谈话的情况下，我还是问了他数量问题。
And how many quantity do you want?The quantity is very important for the price.I'd like to give you a best price:)我11点多问的，客户就没理会我了，我想这买卖可能就黄了。但是我还是给他的邮箱发了我们的一款符合他要求的咖啡机，并按单台的数量报了价。下午4点左右，这个客户就联系我了，说收到我的邮件了，态度非常礼貌，为自己回复晚了跟我说了很多个sorry.我这时候内心对这个客户的印象有所改善，早上那两个of course的傲慢好像要冲淡不少。报完价了，我就问他对我的报价有什么comment or questions.他又回答我of course他说他需要加一个下抽水和热水的功能，把机器的第四个按键用上。
we need use water pump and function for the forth button for hot water.
问我是否可行？
我手头的SC-7903那款机器正好符合他的要求，我马上说给他发下这个机器的图片。我先应该最好在第一封邮件的时候就把这个图片给客户发过去。
客户提醒我一定要给一个special price,我还是追问他要多少数量。
他说会先定点样品。也让我给报一个阶梯价格，供他们考虑。
这个客户在国内有自己的货代，所以他让我给报一个出厂价。然后把工厂到广州货代的运费也算进去。
EXW价，对我来说我只会FOB价，我查了百度才知道这个价格的构成，当他让我报EXW价，我还挺心烦的，觉得又要重新做预算了。（其实说真的，我反思，做什么事情，最忌讳就是心烦意乱了），接触一个新的东西，就耐下心，一步步把它搞懂，这样对自己才是成长。
EXW价就是客户自己出口了，所以就享受不了退税的优惠，这一点在价格谈判的时候需要让客户知道，这样不同意客户的目标价也是有理有据，让客户不会觉得太生硬）
我给客户报了个EXW价，告诉他比FOB价格优惠8美元。
not to significant..这是客户给我的回答，就是说不是象征性地给他减点价格，一定是要合算过给他的价格。他还真说对了，当时我就是随便算下给他的价格。
我就把机器的价格+功能的FOB价写了一遍，
然后再减去8美金是EXW的价格。
他就跟我还价，我就问他要多少数量，他说6台。
因为跟我还价，我得重新核算成本，这时候我才想起来，我忘记问客户的送货地址了。这个送货地址才是决定运费的关健。怪不得客户当时说我是一个随意的报价。
我就只好又给客户留言，问他货代的具体地址。
我觉得到这为止，我的表现实在糟糕极了，肯定给客户留下很不好的印象，但是客户却莫名其妙夸我很真诚。
因为想到这个咖啡机如果带个下抽水，需要一个底柜，我就问他需要底柜吗？他说不需要。然后他问我是不是贸易公司，对这个问题我以前很纠结，觉得说了怕客户不跟我们合作，不说，总觉得自己是个骗子。可是我还是决定以后一定要说实话，无论客户跟我合作不!这就算我做外贸的底线吧！
再说说还价，我核算了下客户的目标价，我们几乎赚不到钱，轻易答应客户价格，让客户可能心里没底，觉得我们还有很多利润。所以我最终在客户的目标价上加了10美金。这个价格对客户来说应该是比较能接受。
然后客户说需要跟他的团队讨论下，然后让我再发一份完整的报价单给他。
一般这个时候我会做一个PDF格式的，带图片和详细产品性能说明的报价单。上面也会注明发货日期以及报价有效期。
客户说在下周一跟我继续讨论下，但是那天他不在线，我就给他打了个电话(当觉得联系要断了，就拿起电话主动跟客户联系吧），然后约周四或者周五在线讨论下。
等待的过程总是觉得不安，觉得这又是一个不了了之的订单。
上线后跟我说经过讨论要定4台，他对他的变动非常抱歉，然后让我发一个PI给他。我怕减少的数量对成本会有影响，我就再做了一次预算，然后告诉他因为数量减少，运费成本会比原来贵一些，但是真的是很想跟他们合作，所以这个费用我们就不给他们加了。（我是想虽然钱不多，但是提出来，总是明面上的情义，不说他肯定不知道）
因为首次合作，为了确保他的安心，我们是提供了对公的汇款账号，还有我们咖啡机参加展会的照片。他说自己核对过公司名字和账号是相符的，所以决定给我们汇款。但又跟我说因为汇率不是很好，要等几天看。
要点钱真是揪心，不到最后一步我就是笑不出来，后来他说最后一班从广州到印尼的船25号就要走。所以很着急，再问我人民币付款是多少钱后，他还是决定直接给我汇美金，因为准备机器需要时间，就让我看到银行的收据后开始准备机器。这对我们虽然有风险，因为无法判断这个票据的真实性，但是这个风险还是能掌控，因为都是常用的机器，即使到时候没有收到款，还是能自己消化掉，老板考虑了下也同意了我的决定。银行收据是bank receipt
顺利在三天后收到美金，提前了3天把货送客户的货代仓库。
以后长期合作，可以提供老板个人账号，因为对公账号，收汇是需要纳5个点的税的，这个成本必须考虑到预算表里。
这就是我第一单的完整过程。
对于速溶粉饮料机
主要分带带磨豆和不带磨豆的。
这是一种mini 售货机。有单热，和冷热饮的机型，有投币，落杯和都不带这些附加功能的办公室用机。
这种机器国内厂家很多，所以竞争很激烈，对于外贸公司来说只要有利润，要以成交为目的。

包大人