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    地球仪

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         我要分享的与“成功案例”无关...

          2012年的2月26日收到客人的第一封邮件“My name is *** and I represent the largest retail / distribution group of World
    Globes in the USA. We are working to identify new manufacturer partners
    within both the USA and emerging manufacturing markets.“,但是邮件末尾的落款却是简单的"REGARDS + 客人名字“,因为没有任何的公司信息,让我以为是个骗子或乱吹牛的家伙。还好客人在邮件里提到要来看厂,至少还有相信他的理由。

        3月12日客户按照约定时间来到宁波,我们带他去看工厂,看我们的产品,他很随和也很幽默,晚上老板还专门请他去体验了中国的KTV,大家都玩的很high, 最后他还唱了英文rock。
     
         一切似乎都很顺利,接下来寄样,确认产品系列,按客人要求定做图版,然后问题就开始慢慢出现了...原本制版师傅答应给我们的时间,一拖再拖,而我们没有任何的解决办法,只能不停跟客人解释,什么制版师傅生病了,制版师傅家里停电了,制版师傅的电脑坏掉了...解释到最后,连我自己都觉得滑稽。好不容易版子做好了,客人让我们10月中之前交货,说他还可以抓住圣诞销售的尾巴。老板满口答应,我想都没想,也信心满满的答应了客人。结果因为工厂那段时间生产忙,交货期被足足推迟了一个月,等船到那边的时候,已经是12月中了。再接下来,客人说下第2个柜,结果老板说要涨价,说之前报的价格太低了,工厂根本没有利润,结果客人跟我纠缠了几个回合之后,第2个柜子开始变得杳无音信了...

         客人虽然没有下单,但我们之间的联系却从来没有中断过,就在上上周(8月14日),客人再次来宁波,谈的过程中,彼此感觉都很累...他在说长远发展,我们不停的在问,接下来还有多少订单要下。送他去上海的路上,他问我是不是没有以前那么喜欢他了,我告诉他,我们只是感到迷茫而已,不知道如何catch his step。后来在机场酒店告别,他告诉我 “ You are a sales, the cooperation depends on you. There are many developments this time, you should devote yourself to them then contact to me, don't wait the customer contact to you"...

    后记:如果换做香港或台湾或者一个出色的业务员,我想结果应该不是这样的。这个美国客人,就像很多资料里面说的那样,他们更喜欢谈全局性的东西。来我们这边3次,订单的细节很少去谈,他只跟我们说他的市场,接下来希望开发哪些产品,他希望我们能给他一个稳定的价格,希望我们给他一个稳定的生产能力,希望我们能够主动的去开发新产品让他选择或有所启发...

    所以,作为一个暂时失败的sales,想跟大家说:
    1,空的时候多跑跑工厂,了解了解生产技术,了解了解成本细节,了解了解生产能力,总是好的,至少在客人提出一个交货期的时候,自己能做到80%的有底这个时间是否能够满足
    2,千万不要给客人乱承诺啊
    3,与客人第一次见面的时间,客人喜欢吃的食物,客人亲人的名字等,如果他把你当成熟人或朋友,聊起这些,最好能有心的记一下 (这个客人第一次来说他最喜欢吃川菜,我还说下次来的带他去吃,结果第二次来他说起,我竟然完全忘记了...好糗)
    4,忘记在哪里看过说一个好的业务,是能挖掘客户的潜在购买力,这句话所指应该跟客户告别时说的那句话意思差不多吧
    5,不要总说自己无聊,没事情可做,一个出色的业务,除了是业务之外,也是设计师,是美食家,是谈判高手,是旅游发烧友,最好越多面越好,因为你也不知道下一个你将面对的是如何能说的一个人(这个客人就是超级能说,而且了解很多东西,每次我都被他问的招架不住)
    6,多了解本行业内最新的产品情况,流行什么颜色,什么款式,什么材质等,作为工厂,虽然我们更擅长manufacturer,但是客人还是希望我们能够跟他discuss, 而不是,he ask ,we reply
    7,在没有100%确定客户的下单数量会达到他所承诺的数量之前,最好先分档报价,免得一次性报出最优惠价,但是客人的下单数量又达不到预期,结果忙活白天只赚个吆喝。降价容易,涨价难... (客人刚开始承诺每年1万个大球,结果一年只有1千,但又不同意涨价,悲催吧)
    8,涨价一定要有合理的理由,而且最好能有一定的数据支持,而不是空泛的工资涨了,汇率变了,原材料涨了这些,相信任何一个买家估计从中国供应商这里都听过N遍同样的理由
    9,提出涨价之前,要想清楚,是否真的要涨,是否真的到了非涨不可的地步,因为涨价可能会让你丢掉一个客人,即使不丢掉,客户对你涨价的要求听多了,下次就直接忽略掉,以为你又是来哭穷 (我向这个客人提了3次涨价,结果还是按照原来价格在做,连我自己都怀疑工厂是不是真的不赚钱)
    10, 活到老,学到老 (吃川菜的时候,客人说他不吃花椒,但是我从来没听过花椒的英文,后来让他拼给我,查手机字典才知道)


    以上写给大家,更是写给自己,希望都能从失败的经历中茁壮成长!


    2013-08-22
    Sherry

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  • 1 楼#

    八贤王

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    从反面的例子来总结经验,非常好!

  • 2 楼#

    Alex Wang

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    有批才有进步嘛。。。。

  • 3 楼#

    银酱家的小十四

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    总结的真好 希望继续加油

  • 4 楼#

    利源国际快递 QQ:1790296574

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    分析的很到位

  • 5 楼#

    cn1001757694

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    好文章,支持

  • 6 楼#

    macia

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    我也刚有过类似惨痛经历。
    哎。。。

  • 7 楼#

    cn1500373703

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    学习了。感觉工作中真的是he ask I reply. 需要好好提高自己~

  • 8 楼#

    tinland

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    有过类似的经历,很能体会。楼主分析的很好,收藏了。不定期看看,警醒自己。

  • 9 楼#

    cn1000517219

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    很好,有同感!

  • 10 楼#

    cn1500076885

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    经一事长一智!

  • 11 楼#

    ocanchina

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    受益了

  • 12 楼#

    我爱我丫头

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    总结不错!

  • 13 楼#

    Joanna Xiong

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    fighting !!!

  • 14 楼#

    Anna姐

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    这分明就是工厂的管理出了问题惹的祸,工厂连自己会是怎样都没把握,怎么能跟客户谈未来呢。

  • 15 楼#

    jazziwu

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    楼主说到心坎上去了,分析的很好,全面发展很重要。

  • 16 楼#

    cn1501314442

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    和客户KTV 哈哈 有意思的招待方式 业务员是要积极进取一点,大家共勉。多面发展, good

  • 17 楼#

    Hechang Display

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    分析总结得很全面!

  • 18 楼#

    cn1000528869

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    语重心长呀,辛苦了

  • 19 楼#

    cn1001629997

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    好细致的总结!



  •      我要分享的与“成功案例”无关...

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        3月12日客户按照约定时间来到宁波,我们带他去看工厂,看我们的产品,他很随和也很幽默,晚上老板还专门请他去体验了中国的KTV,大家都玩的很high, 最后他还唱了英文rock。
     
         一切似乎都很顺利,接下来寄样,确认产品系列,按客人要求定做图版,然后问题就开始慢慢出现了...原本制版师傅答应给我们的时间,一拖再拖,而我们没有任何的解决办法,只能不停跟客人解释,什么制版师傅生病了,制版师傅家里停电了,制版师傅的电脑坏掉了...解释到最后,连我自己都觉得滑稽。好不容易版子做好了,客人让我们10月中之前交货,说他还可以抓住圣诞销售的尾巴。老板满口答应,我想都没想,也信心满满的答应了客人。结果因为工厂那段时间生产忙,交货期被足足推迟了一个月,等船到那边的时候,已经是12月中了。再接下来,客人说下第2个柜,结果老板说要涨价,说之前报的价格太低了,工厂根本没有利润,结果客人跟我纠缠了几个回合之后,第2个柜子开始变得杳无音信了...

         客人虽然没有下单,但我们之间的联系却从来没有中断过,就在上上周(8月14日),客人再次来宁波,谈的过程中,彼此感觉都很累...他在说长远发展,我们不停的在问,接下来还有多少订单要下。送他去上海的路上,他问我是不是没有以前那么喜欢他了,我告诉他,我们只是感到迷茫而已,不知道如何catch his step。后来在机场酒店告别,他告诉我 “ You are a sales, the cooperation depends on you. There are many developments this time, you should devote yourself to them then contact to me, don't wait the customer contact to you"...

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    9,提出涨价之前,要想清楚,是否真的要涨,是否真的到了非涨不可的地步,因为涨价可能会让你丢掉一个客人,即使不丢掉,客户对你涨价的要求听多了,下次就直接忽略掉,以为你又是来哭穷 (我向这个客人提了3次涨价,结果还是按照原来价格在做,连我自己都怀疑工厂是不是真的不赚钱)
    10, 活到老,学到老 (吃川菜的时候,客人说他不吃花椒,但是我从来没听过花椒的英文,后来让他拼给我,查手机字典才知道)


    以上写给大家,更是写给自己,希望都能从失败的经历中茁壮成长!


    2013-08-22
    Sherry

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  • 从反面的例子来总结经验,非常好!



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  • 经一事长一智!



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  • fighting !!!



  • 这分明就是工厂的管理出了问题惹的祸,工厂连自己会是怎样都没把握,怎么能跟客户谈未来呢。



  • 楼主说到心坎上去了,分析的很好,全面发展很重要。



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