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    cn220174035

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    谈谈我目前的这个大客户
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-732467-fid-65.html

    可能大家看到了我上次的贴子之后,都很想知道我的签单技巧是什么.
      有时候我真的想不出来我的签单技巧是什么,我总是觉得我是运气好。那就写一写我的签单过程吧。
      我的第一个客户,也算是我的一个大客户,去年给我下了80W 左右的单。在这个客户跟踪的过程中,我觉得有 4 个点

       第一,关心客户。起初,我除了和他及时回复他的邮件,解答他的问题,我还真的不知道该怎么去跟踪客户。有几次客户都很久才回复我一封邮件,这个是我第一次接单,而且这么大(40 多W RMB)。他没有回复我邮件,自然我会担心害怕。有一次他告诉我,他没有回复我邮件的原因是因为他经常要去客户那边,在美国和巴西之间飞来飞去的。我觉得这个应该是一个很累,我就顺便说一个句,好好照顾自己。没有想到这个会引起他注意。他说非常感谢你的关心,你的这个关心拉近我们之间的距离。我感觉既然拉近了距离,是不是应该相相互认识一下呢。我就试试看,发一张我照片过去给他。第二天,他也发了一张照片给我,还给我介绍了他的家里,他老婆说我很像他女儿,是个很热情的人,对生活充满了阳光。从此之后,我们什么话题都聊,包括他家人有什么生病去世。而我出去玩,交男朋友等这些都和他聊。

       第二,报价。那个时候我也是刚接触这个行业,不是很了解.所以只能是公司给我了我们什么报价,我加了1美金上去了,为了后面与客户谈。起初报价,客户对价格没有任何异议。接下来就谈细节问题。但是客户那边要样品,我第一次寄样品的时候,出了点问题,客户要我之前推荐的几个款配件,但是我只寄了一款。客户收到的时候当然会问我。
    为什么?说他没有办法比较。那个时候我压根就分布清楚我推荐的配件款式是什么样。我只是告诉他这一款才适合他。他不愿意,要我再寄一次给他。我说他自己要付运费,他觉得这个问题是我们错,所以应该由我们承担。付运费这个,我们公司肯定不愿意出。我核算了一下运费,大概是400 RMB=$64.52, 然后看看他的数量(那个时候已经收到了他的PO), 1100 台。我在报价的时候多加了$1,如果我给他减0.5 美金,这样总金额就减少了$550。这个对他来说应该是挣了,他单下的越多,挣的越多,应该对他是好事。我就抱着试试的态度,发给他了。果然他就同意,先自己出运费,然后发PI 给他,修改价格。这次他非常开心,说,jessa 你真的是个很聪明的女孩。

     第三,索要。我和客户的谈的交货期是 60 天。一边生产我一边拍照给客户,告诉我们的进展,生产情况。每一流程我都会拍照片给他。等我们的货完成了,客户那边还没有动静说要出货。一拖就是4 个月。终于等到他说要出货。我想那应该会很快,谁知道他们付款付了差不多1个月,巴西那边付款很慢的。我说这批本来应该是4月就要出的,可是这个等了这么久,占了我们很久的仓库,是不是应该在下个单给我们了。不然我无法发向公司交代。他说这个没有问题。其实我也没有放在心上,说他一定会有订单给我。等货都出了,还没有收到他要订单消息。我一直也会偶尔的发邮件问问,不到一个月,他收到了的PO。 继续第二批订单。第二,我们还没有收到定金就开始生产。我也将这个消息告诉了他。这次付款挺快的,一个星期后就收到水单了。等第一批收到后,第二批已经生产完。客户说还挺不错,就是轮子有问题。他说巴西那边不喜欢四个轮子都活动,他们也用不习惯。问我有没有什么办法解决,第二批是需要固定后面两个轮子。我很肯定说这个没有问题,但是不可能就直接这样告诉他,而是将做了一个图,标清楚我们的处理方式。但是这一批已经生产完了,能不能下批再换。他说不行。我提出了条件,要加人工费和再下个订单给我们。他很快就答应。而且这个单下的很快。每次他提出问题。我都会提单下个单过来。这样就一共下了四次订单。最后,他感觉我们的产品质量没有达标,是用周期不长。他对我们质量有了质疑,就不敢在下单给我们。但是我们现在依然保持联系。

      第四,耐心。这个客户几乎每次付款都会出现问题。总是将我们的银行账户名称写错。第一次,我收到他水单,高兴死了,那是大年30。我想终于可以安心的过年了 。我没有核对,几天之后,我打开邮件看看,有没有什么新的邮件。结果他告诉我,钱退回去了。我着急,不知道哪里出货问题。那时我在亲戚家拜年,连夜赶回家,看看他水单有什么问题。原来是公司名称写错了。我发邮件告诉他问题在哪里,要他去修改一下。这个水单他修改过很多次,这一款等了将近2个月才收到这个款。之后我每次收到他的款,都会核对一下,一个个核对。有问题我就告诉他。然后让他去银行更改。
     我跟那个约旦客户,没有太多的技巧。因为他们是生意精,不管什么技巧他们都会有应对,或者感觉你对他们不忠,不重视,所以只能用真诚对待,老老实实的。我和他们就想朋友,经常开玩笑,每次报价,他们都会说,他要是报高了,就说 I ask Romize kill you( Romize 是我老公)。我就笑嘻嘻的说,你打电话给他吧。或者说他不会的。因为他舍不得,哈哈哈... 还有Hasan 每次见到我,就叫 jessss.... hooow are you 半说半唱的感觉。我也会配合着,笑呵呵的说: Hellooooo, I am fine.
    对于其他的客户,我也有过促销的方法。打折,将之前加上去的价格,利用打折降下来,要客户下单。这个拿下个过一个瑞士的客户。

     这些就是我根据客户的技巧。如果有什么不建议,多多指出,或者有什么好的办法,多多分享。

  • 1 楼#

    royalbranda

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    cn1510042438

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    很详细,学习了不少。

  • 3 楼#

    Sunicita

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    LZ的确是个很聪明的女孩子呵呵

  • 4 楼#

    cn1510520392

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    ..............

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    学习中

  • 6 楼#

    sukey

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    真诚待人,人将真诚对之

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    cn1501741618

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    不知道要怎么和客户像朋友一样交流

  • 9 楼#

    cn1001660246

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    LZ,我的客户都是交期催的很急的,就算我告诉他,行业的交期就是这么多,他还是要很短的交期,肿么办呀?

  • 10 楼#

    cn1510089186

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    LZ,其实你真得适合做销售这一行

  • 11 楼#

    cn220028251

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    很厉害

  • 12 楼#

    cn1501446762

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    不错,值得学习,很有借鉴意义

  • 13 楼#

    Grace-Aimee

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    cn1001660246:LZ,我的客户都是交期催的很急的,就算我告诉他,行业的交期就是这么多,他还是要很短的交期,肿么办呀?回到原帖
    这个问题 我以前碰到过 现在我都已经解决了。我的解决办法--之前客户 是有需求才下单给我,每次要货很急,业务和工厂都很被动,那么我就是要求客户提前做需求计划。 现在这个客户 都提前把一个季度的订单下给我,然后我们慢慢出货,时间多得很,但是这期间需要很多时间沟通。比如 ,客户的仓库大不大,资金有没有问题等等,因为我们都是做前TT的

  • 14 楼#

    cn1501742065

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    LZ很厉害,学习了....但是有时候还是不知道怎样和客户成为朋友,感觉他们都是只关心订单

  • 15 楼#

    amos

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    这么厉害的销售啊!被质量打垮了!哎可惜!

  • 16 楼#

    cn1500380306

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    很详细,学习了不少。

  • 17 楼#

    海上钓鳌客

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    come on,everyday will be good for you

  • 18 楼#

    Wendy110

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    恩,学习学习。赞一个

  • 19 楼#

    Steven_Wang

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    年末促销么,可以试试



  • 谈谈我目前的这个大客户
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-732467-fid-65.html

    可能大家看到了我上次的贴子之后,都很想知道我的签单技巧是什么.
      有时候我真的想不出来我的签单技巧是什么,我总是觉得我是运气好。那就写一写我的签单过程吧。
      我的第一个客户,也算是我的一个大客户,去年给我下了80W 左右的单。在这个客户跟踪的过程中,我觉得有 4 个点

       第一,关心客户。起初,我除了和他及时回复他的邮件,解答他的问题,我还真的不知道该怎么去跟踪客户。有几次客户都很久才回复我一封邮件,这个是我第一次接单,而且这么大(40 多W RMB)。他没有回复我邮件,自然我会担心害怕。有一次他告诉我,他没有回复我邮件的原因是因为他经常要去客户那边,在美国和巴西之间飞来飞去的。我觉得这个应该是一个很累,我就顺便说一个句,好好照顾自己。没有想到这个会引起他注意。他说非常感谢你的关心,你的这个关心拉近我们之间的距离。我感觉既然拉近了距离,是不是应该相相互认识一下呢。我就试试看,发一张我照片过去给他。第二天,他也发了一张照片给我,还给我介绍了他的家里,他老婆说我很像他女儿,是个很热情的人,对生活充满了阳光。从此之后,我们什么话题都聊,包括他家人有什么生病去世。而我出去玩,交男朋友等这些都和他聊。

       第二,报价。那个时候我也是刚接触这个行业,不是很了解.所以只能是公司给我了我们什么报价,我加了1美金上去了,为了后面与客户谈。起初报价,客户对价格没有任何异议。接下来就谈细节问题。但是客户那边要样品,我第一次寄样品的时候,出了点问题,客户要我之前推荐的几个款配件,但是我只寄了一款。客户收到的时候当然会问我。
    为什么?说他没有办法比较。那个时候我压根就分布清楚我推荐的配件款式是什么样。我只是告诉他这一款才适合他。他不愿意,要我再寄一次给他。我说他自己要付运费,他觉得这个问题是我们错,所以应该由我们承担。付运费这个,我们公司肯定不愿意出。我核算了一下运费,大概是400 RMB=$64.52, 然后看看他的数量(那个时候已经收到了他的PO), 1100 台。我在报价的时候多加了$1,如果我给他减0.5 美金,这样总金额就减少了$550。这个对他来说应该是挣了,他单下的越多,挣的越多,应该对他是好事。我就抱着试试的态度,发给他了。果然他就同意,先自己出运费,然后发PI 给他,修改价格。这次他非常开心,说,jessa 你真的是个很聪明的女孩。

     第三,索要。我和客户的谈的交货期是 60 天。一边生产我一边拍照给客户,告诉我们的进展,生产情况。每一流程我都会拍照片给他。等我们的货完成了,客户那边还没有动静说要出货。一拖就是4 个月。终于等到他说要出货。我想那应该会很快,谁知道他们付款付了差不多1个月,巴西那边付款很慢的。我说这批本来应该是4月就要出的,可是这个等了这么久,占了我们很久的仓库,是不是应该在下个单给我们了。不然我无法发向公司交代。他说这个没有问题。其实我也没有放在心上,说他一定会有订单给我。等货都出了,还没有收到他要订单消息。我一直也会偶尔的发邮件问问,不到一个月,他收到了的PO。 继续第二批订单。第二,我们还没有收到定金就开始生产。我也将这个消息告诉了他。这次付款挺快的,一个星期后就收到水单了。等第一批收到后,第二批已经生产完。客户说还挺不错,就是轮子有问题。他说巴西那边不喜欢四个轮子都活动,他们也用不习惯。问我有没有什么办法解决,第二批是需要固定后面两个轮子。我很肯定说这个没有问题,但是不可能就直接这样告诉他,而是将做了一个图,标清楚我们的处理方式。但是这一批已经生产完了,能不能下批再换。他说不行。我提出了条件,要加人工费和再下个订单给我们。他很快就答应。而且这个单下的很快。每次他提出问题。我都会提单下个单过来。这样就一共下了四次订单。最后,他感觉我们的产品质量没有达标,是用周期不长。他对我们质量有了质疑,就不敢在下单给我们。但是我们现在依然保持联系。

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    对于其他的客户,我也有过促销的方法。打折,将之前加上去的价格,利用打折降下来,要客户下单。这个拿下个过一个瑞士的客户。

     这些就是我根据客户的技巧。如果有什么不建议,多多指出,或者有什么好的办法,多多分享。






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