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    cn1000319814

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    各位亲,又跟大家见面啦!
    我想跟大家分享下本人与欧洲客户,以及印度阿三沟通中领会的几点心得:

    一. 对待欧洲客户,如英国的,特别是上了点年纪的客户,需要更有耐心去倾听和请教。这里说的请教,大家不要见笑,因为一般有点年纪的英国买家都是非常有经验的,速成或者硬推快荐都是行不通的,他们行事很谨慎也很保守。对于这类客户,切忌心急而与客户过多的理论或催单。那要怎么样去跟进呢?
    1. 产品方面:对于该客户所需的包装产品的认识和了解务必要娴熟于心,最好能备用几套方案在手,适时可以进行组合解围(某个方案僵持不下时可以适时现身)。英国客户很谨慎,但是只要咨询了必然有项目在手,而对于可多样性选择的事物兴趣浓厚。
    2. 沟通方面:如果有其他在线沟通工具沟通的,务必要做好文档记录,同时将沟通的重点罗列在邮件中给客户确认,这一点非常重要,因为英国的客户虽然很严谨,但是也会“老忘事”,关键时刻不要让他记不起就好。除了做好沟通备案,还要注意用词,如果你英语很好的话,不妨多用些英式英语,定会收到意想不到的结果哦。还有一点很重要的,注意观察客户的言行举止,关心客户所想所虑。
    3. 邮件抄送:这点可能大伙容易忽视。一般如若上头还有经理或者老板又或是跟单的,都可以选择至少抄送一人,这样做既让客户知道你重视他,也会更加信任你们,因为与他沟通的是一个团队而不是个人,他可以随时找到洽谈的人跟进(这个是我的一个客户闲聊的时候特别提到的)。
    二. 说到大家都很头疼的印度阿三。 阿三的话有几个特点,这里就挑三点来说说吧,估计大伙都耳熟能详了,一是英语特别难听,语速很快,二是性子急又很啰嗦,三是挑剔狂压价。对于阿三我们这么几年也成交了不少客户,在这里针对以上三点做个小分享。
    1. 英语关:可以选择几部好莱坞大片(印度)的来反复看和听,如 贫民窟的百万富翁,三傻大闹好莱坞等,非常经典。熟悉的话,还可以跟客户交流沟通这些电影和人物哦。因为闲聊和沟通,本人就有幸得到客户亲自从印度寄送的三傻大闹好莱坞光碟系列和画册,此印度客户还在非常积极给我们在印度开拓市场,定期汇报市场情况,非常难得。
    2.性子急和啰嗦:对于性子急的客户,千万不要以牙还牙,那会自毁形象,也谈不到效果。但是切记一点,要保持冷静。会谈的时候,一定要对点做好笔记,一点点与客户沟通。同时对于客户的啰嗦和重复,大可自信的跟客户说,我们所交流的都会做笔录,会后会跟客户邮件再次确认,请客户放心。
    3. 挑剔和压价:印度客户,一般都觉得自己有欧洲客户的影子,必须要高人一等,因此会对产品百般挑剔但是价格又压得让人直不起腰板。不过这个时候,你就要拿出你的专业性来了,首先对于产品,你得了解同行的国际买家的情况,撑起他的挑剔,用你的行业认知度压倒他,同时给出对比的优势,让客户也think differently。压价的时候,一定不要退步多于三次,可以让第一次(艰难降价),也可以给第二次机会(正常要换说法降,以付款方式换让价,或以延迟交期换价,也或以增加数量换价,再就是换产品材料降价),应该还有很多种,本人暂时想不到,也欢迎大家补充哦。至于第三次,那是叫绝不让价了,谈判过程中,这种时候你可以保持沉默了,僵持中谁先开口就代表谁先退步了,所以要咬住底线。
    上面是两个小例子,本来想复制一些实际案例,因为写得太长了,就不在这里摆案例了,以后会另起案例的分享,希望对大家有帮助哦。

  • 1 楼#

    cn1000319814

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    加油啊!希望有更多收获!

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    cn1501126304

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    楼主辛苦了 谢谢分享,印度客户的价钱确实伤不起啊

  • 3 楼#

    cn1501437120

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    呵呵。比较好奇标题为什么叫皇子(英国的)?

  • 4 楼#

    cn1000319814

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    cn1501437120:呵呵。比较好奇标题为什么叫皇子(英国的)?回到原帖
    哈哈,算是吧,英国的威廉王子和凯特王妃现在很出名嘛,哈哈,借用一下

  • 5 楼#

    cn1001888957

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    印度的电影是不错,就是有点墨迹

  • 6 楼#

    cn1500240783

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    阿三也能成交,佩服

  • 7 楼#

    cn1000319814

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    cn1500240783:阿三也能成交,佩服回到原帖
    嗯,阿三说实话还是蛮难缠的,不过得有耐心也得有底线,也祝你成功!

  • 8 楼#

    cn1001889054

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    贫民窟的百万富翁是个挺经典的电影,就是英国奥运会的的那个导演拍的
    对了解印度文化帮助很大

  • 9 楼#

    包大人

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    细细读下来,非常好的分享

  • 10 楼#

    cn1000319814

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    包大人:细细读下来,非常好的分享回到原帖
    是写得太长了,总结能力不行啊,哈哈,见笑了

  • 11 楼#

    cn1000319814

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    cn1001889054:贫民窟的百万富翁是个挺经典的电影,就是英国奥运会的的那个导演拍的
    对了解印度文化帮助很大
    回到原帖
    是的,因为我们只是觉得印度的社会风气不好,然后交易很难,但是能够通过电影来了了解印度而与你的印度客户分享,客户一般觉得很意外,也拉进了距离!

  • 12 楼#

    cn1000319814

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    cn1501126304:楼主辛苦了 谢谢分享,印度客户的价钱确实伤不起啊回到原帖
    是啊,几乎每个印度客户都会再三讨价还价

  • 13 楼#

    stjxpack

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    我看到阿三的询盘直接略过

  • 14 楼#

    cn1000319814

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    stjxpack:我看到阿三的询盘直接略过回到原帖
    那必须是在有很多询盘的前提才好忽略,哈哈,要不一般的询盘我们还是会去跟进的,不管阿三还是哪里的,其实阿三也是有不少优良品种的,嘿嘿

  • 15 楼#

    cn1001147779

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    嗯,楼主能稳住阿三,很厉害啦。

  • 16 楼#

    cn1000319814

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    cn1001147779:嗯,楼主能稳住阿三,很厉害啦。回到原帖
    有个别阿三还是可以的,哈

  • 17 楼#

    cn1501560730

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    一. 对待欧洲客户,如英国的,特别是上了点年纪的客户,需要更有耐心去倾听和请教。这里说的请教,大家不要见笑,因为一般有点年纪的英国买家都是非常有经验的,速成或者硬推快荐都是行不通的,他们行事很谨慎也很保守。对于这类客户,切忌心急而与客户过多的理论或催单。那要怎么样去跟进呢?
    1. 产品方面:对于该客户所需的包装产品的认识和了解务必要娴熟于心,最好能备用几套方案在手,适时可以进行组合解围(某个方案僵持不下时可以适时现身)。英国客户很谨慎,但是只要咨询了必然有项目在手,而对于可多样性选择的事物兴趣浓厚。
    2. 沟通方面:如果有其他在线沟通工具沟通的,务必要做好文档记录,同时将沟通的重点罗列在邮件中给客户确认,这一点非常重要,因为英国的客户虽然很严谨,但是也会“老忘事”,关键时刻不要让他记不起就好。除了做好沟通备案,还要注意用词,如果你英语很好的话,不妨多用些英式英语,定会收到意想不到的结果哦。还有一点很重要的,注意观察客户的言行举止,关心客户所想所虑。
    3. 邮件抄送:这点可能大伙容易忽视。一般如若上头还有经理或者老板又或是跟单的,都可以选择至少抄送一人,这样做既让客户知道你重视他,也会更加信任你们,因为与他沟通的是一个团队而不是个人,他可以随时找到洽谈的人跟进(这个是我的一个客户闲聊的时候特别提到的)。
    二. 说到大家都很头疼的印度阿三。 阿三的话有几个特点,这里就挑三点来说说吧,估计大伙都耳熟能详了,一是英语特别难听,语速很快,二是性子急又很啰嗦,三是挑剔狂压价。对于阿三我们这么几年也成交了不少客户,在这里针对以上三点做个小分享。
    1. 英语关:可以选择几部好莱坞大片(印度)的来反复看和听,如 贫民窟的百万富翁,三傻大闹好莱坞等,非常经典。熟悉的话,还可以跟客户交流沟通这些电影和人物哦。因为闲聊和沟通,本人就有幸得到客户亲自从印度寄送的三傻大闹好莱坞光碟系列和画册,此印度客户还在非常积极给我们在印度开拓市场,定期汇报市场情况,非常难得。
    2.性子急和啰嗦:对于性子急的客户,千万不要以牙还牙,那会自毁形象,也谈不到效果。但是切记一点,要保持冷静。会谈的时候,一定要对点做好笔记,一点点与客户沟通。同时对于客户的啰嗦和重复,大可自信的跟客户说,我们所交流的都会做笔录,会后会跟客户邮件再次确认,请客户放心。
    3. 挑剔和压价:印度客户,一般都觉得自己有欧洲客户的影子,必须要高人一等,因此会对产品百般挑剔但是价格又压得让人直不起腰板。不过这个时候,你就要拿出你的专业性来了,首先对于产品,你得了解同行的国际买家的情况,撑起他的挑剔,用你的行业认知度压倒他,同时给出对比的优势,让客户也think differently。压价的时候,一定不要退步多于三次,可以让第一次(艰难降价),也可以给第二次机会(正常要换说法降,以付款方式换让价,或以延迟交期换价,也或以增加数量换价,再就是换产品材料降价),应该还有很多种,本人暂时想不到,也欢迎大家补充哦。至于第三次,那是叫绝不让价了,谈判过程中,这种时候你可以保持沉默了,僵持中谁先开口就代表谁先退步了,所以要咬住底线。
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  • 楼主辛苦了 谢谢分享,印度客户的价钱确实伤不起啊



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    哈哈,算是吧,英国的威廉王子和凯特王妃现在很出名嘛,哈哈,借用一下



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  • 阿三也能成交,佩服



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    嗯,阿三说实话还是蛮难缠的,不过得有耐心也得有底线,也祝你成功!



  • 贫民窟的百万富翁是个挺经典的电影,就是英国奥运会的的那个导演拍的
    对了解印度文化帮助很大



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  • 我看到阿三的询盘直接略过



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    有个别阿三还是可以的,哈



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