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    winrun

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    大家中秋假期过得都开心吧? 俺感觉中秋放了3天假,,比平时上班还要累..
    而且放假那几天询盘特别多..每天早上一起来一看都吓呆了..估计是客户发给别人的询盘,别人没理睬.然后就发给我了..
    哈哈哈哈哈哈哈,,,让我捡了个大饼!!


    废话不多说,,直接进正题,,先来复习一下:
    Inkstyle Ray - 客户不是用来哄的.理性跟进客户.让客户跟着你走!(上)
    Inkstyle Ray - 客户不是用来哄的.理性跟进客户.分析客户市场需求(中)


    上篇大概可以概括为: 跟进客户的时间,客户询盘后,跟进客户要说点什么来引起客户兴趣.
    中篇大概可以概括为: 怎么去了解客户当地市场,知己知彼,在跟进的时候让客户信服.
    下篇我将会举例讲解一下, 应该如何跟客户做谈判.


    Inkstyle Ray - 客户不是用来哄的.理性跟进客户.学会和客户谈判 (下)


    (1)首先从回复询盘开始, 相信大家都已经知道很多回复询盘的方法, 什么直接报低价吸引客户, 阶梯式报价让客户加量等等等等. 所以这里我也不一一说明. 但是要注意的是,一物治一物,并不是每一个客户都喜欢阶梯报价.你并不清楚客户的背景,所以我们必须要根据询盘详细文字来读懂客户的想法.
    下面列出我对报价的一点小想法:(1)当客户询盘为指明型号询盘的.并且没有明确数量的. 我建议大家先试探地按照报价表上的价格加一点点给报过去.注意,报价的时候,要把报价弄工整一点.我一般喜欢:
    As in your inquiry, you need the XXXXXXX product, here is the quotation:
    US$XX.XX/Set (5 Color / Without ink / WIth Chips)
    然后把这段报价加亮加红,让买家已收到你的邮件的时候,首先看到这一部分,客户发来询盘询价,肯定最关心的还是这个价格,所以你要让客户看你的邮件不至于点开就关的话,还是把价格加亮吧!另外,还有一点,应该会有一部分朋友会在报价后加上一句话,"如果你的订单量大的话,我可以给你点折扣."来吸引买家.其实,第一次报价的话,我不建议加上这样一句话,太快地亮出你上面报的价格的实虚性了.在以后的谈判中,你会被陷入价格的深渊的.

    (2)当客户询盘为指明型号询盘,并且有明确目标数量的. 我建议大家报价的时候,还是按照报价表上的价格提高一点点报过去(除非客户的量真的很大).但是,当客户在询盘中写道"我需要10000sets, 但是开始的时候我希望能够先买10sets 当做试单." 这时候,阶梯报价作用就来了.
    10-99 sets --- 10USD.
    100-999 sets --- 9.8USD
    1000-4999 sets --- 9.5USD
    5000-9999 sets --- 9 USD (一般报价表价格处于此处)
    Above 10000 sets --- 8.5 USD
    让客户知道,他的这个目标数量刚好踏上了我们最最最低价的线.不知道客户是不是觉得自己赚了..刚好踏线..
    这样在试单的时候,价格总算对得起老板,老板也不会说太多,当幸福来临了,真下了10000套的单的时候. 你跟你老板都赚大了!


    (3)报价的时候,最好也把各种发货时间,发货方式,能算好运费的也最好把运费也算了写上,让客户省电省事.客户会觉得你做事效率高的.这样也没必要为花费好几封邮件来问这问那的了. 还有一点,就是尽量在报价的时候留一个小问题给客户,让客户更感兴趣回复你的报价.至于问什么,大家根据询盘本身来想吧.各个行业有各个行业的不同.我很难在这里说的清清楚楚,明明白白.


    (4)好了,价格报过去了,客户满意的话,就好说话,客户不满意的话,那又得来谈判了.此处的谈判估计能占你成单率的30%左右吧. 另外40%价格,30%产品. 不下5个客户跟我说过,跟我们中国人做过生意的都了解,其实大部分的供应商的质量都差不多,我们要的就是价格.相信很多业务员在这种情况下,不知道怎么回应吧.问老板,,老板也只会说"跟客户强调质量嘛"..那么我们强调质量好,,客户稳到怎么个好法? 我们口又呆了. 好吧,这里我截图分享我跟一个捷克的客户Skype聊天记录,希望给大家一点启发:
    背景: 此客户是一个算是一半的同行介绍给我的一个客户.此同行是看了我之前的帖子然后加我的,我都乐了,原来发贴还有客户介绍的呢.真的很感谢同行朋友们.此同行说跟此客户谈不成,可能产品需求不太高吧.然后就介绍给我.接着是发了报价表,因为我查看了客户网站,了解了一下客户,在当地非常有实力.所以我下定决心必须拿下! 然后等了客户一周,客户发来Skype说愿意跟我们合作,然后我们就开始谈样品事宜了.当样品型号规格都选好之后.我做了PI.发给客户.客户突然说他要的是免费样品.我都呆了.一直我没答应过免费提供样品的.客户就说其他供应商都提供免费样品.而且报价表上价格比我们的低.接着来图:

    图片:1.png



    此处本来我还想说提供免费的产品,但是邮费需要客户付. 后来我想想,,不对喔. 产品需要170刀左右,邮费170刀左右.
    但是170刀的样品对于我们来说真的挺吃力的(我估计)..所以又开始跟客户扯,,说减少样品量.

    图片:2.png



    图片:3.png



    说了一大堆之后,客户抛下了这样一句话,,让我说理由让他信服,不然就提供免费样品.
    我思考了5分钟,整理了一段文字:

    图片:4.png



    这里我就不解释,,大家自己看,,希望给大家点启发.
    然而,客户一直没有回复我.我还以为没希望了,,结果晚饭时间,突然收到了一封邮件:

    图片:5.png



    客户答应付费样品咯....虽然客户自己减了一个规格的连供..但是只要他够测试,,就OK啦...


    大家看完,,相信自己会有点感想吧..这里就不做总结了..希望大家以后在应付客户的时候,都会有自己的独特的一招!
    给自己点信心,遇到问题千万不能急,不能什么都归根于价格.大家都不想跟价格作对!还有就是,如果自己回复了询盘,但是客户久久没有回应的话,大家也不要急.这种情况我遇得多了.很多时候不完全是你的原因..适当地跟进一下.不用经常想着他.除非你知道他是一个很有潜力的客户.


    跟进客户的下篇就分享到这里了.
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    Inkstyle Ray - 3月新人10单寄样经验分享! 打造万刀大单不是梦.
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    Inkstyle Ray这才是一个高质量产品! 搜索排名是基础.吸引客户才是关键! Dreamweaver工具使用技巧!


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    cncxchentian

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    我居然做沙发了,欣喜若狂

  • 3 楼#

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    厉害,谢谢分享!

  • 5 楼#

    包大人

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    一如既往的强大 谢谢

  • 8 楼#

    cn1501655141

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    太棒了

  • 10 楼#

    hk1007092765

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    楼主的文章 ,很有条理,静心细看

  • 12 楼#

    cncxchentian

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    包大人,我觉得你的名称和头像忒有个性了,ray的几篇帖子都看到有你。现在终于忍不住说出来了。。。

  • 13 楼#

    winrun

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    cncxchentian:包大人,我觉得你的名称和头像忒有个性了,ray的几篇帖子都看到有你。现在终于忍不住说出来了。。。回到原帖
    包大人可是版主来的呢...

  • 14 楼#

    八贤王

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    包大人也是Ray的粉丝

  • 15 楼#

    包大人

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    本系列结束了 今天是周四 期待Ray今天的分享帖

  • 16 楼#

    cn1001652929

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    给力!

  • 17 楼#

    cn1000345239

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    Ray,,要跟你学习,你很能跟客人谈价格。之前我有个巴基斯坦的客人讲了很多价(中东客人基本是要便宜货的),第一次居然讲到了底价,我看他旺旺也有三年的了,客人也很多,真心佩服他,后来他自己涨了点,然后就差不多了。后来我又跟跟单确认价格,得知我们成本上涨了,不能提供之前的价格给到客人,后来客人说如果是之前的价格,我们还是可以合作的,后来又说了句“if the material rate is up how can you give me the product”,然后我就说
    what you said is our mutual target,but you can't make me no profites,if in that way,of course you earn more,but i will be in no profite and hard to maintain company operating
    so it is not so good so far
    for you also for me
    and you will not easy to find client in this price.

    后来他就应该知道是怎么回事吧,就答应了后来加了价格,然后寄样品了,过程真是磨人啊!(本来以为客人不会接受,后来还是接受我的价格,算是有惊无险吧!

  • 18 楼#

    Blue dream

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    真心佩服。

  • 19 楼#

    Jessie Zhu

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    看了楼主所有的贴子,真心觉得楼主太厉害了,得多多学习才行,加油~~



  • 大家中秋假期过得都开心吧? 俺感觉中秋放了3天假,,比平时上班还要累..
    而且放假那几天询盘特别多..每天早上一起来一看都吓呆了..估计是客户发给别人的询盘,别人没理睬.然后就发给我了..
    哈哈哈哈哈哈哈,,,让我捡了个大饼!!


    废话不多说,,直接进正题,,先来复习一下:
    Inkstyle Ray - 客户不是用来哄的.理性跟进客户.让客户跟着你走!(上)
    Inkstyle Ray - 客户不是用来哄的.理性跟进客户.分析客户市场需求(中)


    上篇大概可以概括为: 跟进客户的时间,客户询盘后,跟进客户要说点什么来引起客户兴趣.
    中篇大概可以概括为: 怎么去了解客户当地市场,知己知彼,在跟进的时候让客户信服.
    下篇我将会举例讲解一下, 应该如何跟客户做谈判.


    Inkstyle Ray - 客户不是用来哄的.理性跟进客户.学会和客户谈判 (下)


    (1)首先从回复询盘开始, 相信大家都已经知道很多回复询盘的方法, 什么直接报低价吸引客户, 阶梯式报价让客户加量等等等等. 所以这里我也不一一说明. 但是要注意的是,一物治一物,并不是每一个客户都喜欢阶梯报价.你并不清楚客户的背景,所以我们必须要根据询盘详细文字来读懂客户的想法.
    下面列出我对报价的一点小想法:(1)当客户询盘为指明型号询盘的.并且没有明确数量的. 我建议大家先试探地按照报价表上的价格加一点点给报过去.注意,报价的时候,要把报价弄工整一点.我一般喜欢:
    As in your inquiry, you need the XXXXXXX product, here is the quotation:
    US$XX.XX/Set (5 Color / Without ink / WIth Chips)
    然后把这段报价加亮加红,让买家已收到你的邮件的时候,首先看到这一部分,客户发来询盘询价,肯定最关心的还是这个价格,所以你要让客户看你的邮件不至于点开就关的话,还是把价格加亮吧!另外,还有一点,应该会有一部分朋友会在报价后加上一句话,"如果你的订单量大的话,我可以给你点折扣."来吸引买家.其实,第一次报价的话,我不建议加上这样一句话,太快地亮出你上面报的价格的实虚性了.在以后的谈判中,你会被陷入价格的深渊的.

    (2)当客户询盘为指明型号询盘,并且有明确目标数量的. 我建议大家报价的时候,还是按照报价表上的价格提高一点点报过去(除非客户的量真的很大).但是,当客户在询盘中写道"我需要10000sets, 但是开始的时候我希望能够先买10sets 当做试单." 这时候,阶梯报价作用就来了.
    10-99 sets --- 10USD.
    100-999 sets --- 9.8USD
    1000-4999 sets --- 9.5USD
    5000-9999 sets --- 9 USD (一般报价表价格处于此处)
    Above 10000 sets --- 8.5 USD
    让客户知道,他的这个目标数量刚好踏上了我们最最最低价的线.不知道客户是不是觉得自己赚了..刚好踏线..
    这样在试单的时候,价格总算对得起老板,老板也不会说太多,当幸福来临了,真下了10000套的单的时候. 你跟你老板都赚大了!


    (3)报价的时候,最好也把各种发货时间,发货方式,能算好运费的也最好把运费也算了写上,让客户省电省事.客户会觉得你做事效率高的.这样也没必要为花费好几封邮件来问这问那的了. 还有一点,就是尽量在报价的时候留一个小问题给客户,让客户更感兴趣回复你的报价.至于问什么,大家根据询盘本身来想吧.各个行业有各个行业的不同.我很难在这里说的清清楚楚,明明白白.


    (4)好了,价格报过去了,客户满意的话,就好说话,客户不满意的话,那又得来谈判了.此处的谈判估计能占你成单率的30%左右吧. 另外40%价格,30%产品. 不下5个客户跟我说过,跟我们中国人做过生意的都了解,其实大部分的供应商的质量都差不多,我们要的就是价格.相信很多业务员在这种情况下,不知道怎么回应吧.问老板,,老板也只会说"跟客户强调质量嘛"..那么我们强调质量好,,客户稳到怎么个好法? 我们口又呆了. 好吧,这里我截图分享我跟一个捷克的客户Skype聊天记录,希望给大家一点启发:
    背景: 此客户是一个算是一半的同行介绍给我的一个客户.此同行是看了我之前的帖子然后加我的,我都乐了,原来发贴还有客户介绍的呢.真的很感谢同行朋友们.此同行说跟此客户谈不成,可能产品需求不太高吧.然后就介绍给我.接着是发了报价表,因为我查看了客户网站,了解了一下客户,在当地非常有实力.所以我下定决心必须拿下! 然后等了客户一周,客户发来Skype说愿意跟我们合作,然后我们就开始谈样品事宜了.当样品型号规格都选好之后.我做了PI.发给客户.客户突然说他要的是免费样品.我都呆了.一直我没答应过免费提供样品的.客户就说其他供应商都提供免费样品.而且报价表上价格比我们的低.接着来图:

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    此处本来我还想说提供免费的产品,但是邮费需要客户付. 后来我想想,,不对喔. 产品需要170刀左右,邮费170刀左右.
    但是170刀的样品对于我们来说真的挺吃力的(我估计)..所以又开始跟客户扯,,说减少样品量.

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    说了一大堆之后,客户抛下了这样一句话,,让我说理由让他信服,不然就提供免费样品.
    我思考了5分钟,整理了一段文字:

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    这里我就不解释,,大家自己看,,希望给大家点启发.
    然而,客户一直没有回复我.我还以为没希望了,,结果晚饭时间,突然收到了一封邮件:

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    客户答应付费样品咯....虽然客户自己减了一个规格的连供..但是只要他够测试,,就OK啦...


    大家看完,,相信自己会有点感想吧..这里就不做总结了..希望大家以后在应付客户的时候,都会有自己的独特的一招!
    给自己点信心,遇到问题千万不能急,不能什么都归根于价格.大家都不想跟价格作对!还有就是,如果自己回复了询盘,但是客户久久没有回应的话,大家也不要急.这种情况我遇得多了.很多时候不完全是你的原因..适当地跟进一下.不用经常想着他.除非你知道他是一个很有潜力的客户.


    跟进客户的下篇就分享到这里了.
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    Inkstyle Ray - 3月新人10单寄样经验分享! 打造万刀大单不是梦.
    InkstyleRay-如何覆盖关键词,赢得更多曝光,迈向行业TOP10!!
    InkstyleRay-三月新人获得报价直达,RFQ让我成4个样品单!
    Inkstyle Ray这才是一个高质量产品! 搜索排名是基础.吸引客户才是关键! Dreamweaver工具使用技巧!


    求关注,求收藏,求喜欢!!!






  • 我居然做沙发了,欣喜若狂






  • 厉害,谢谢分享!









  • 一如既往的强大 谢谢






  • 太棒了






  • 楼主的文章 ,很有条理,静心细看



  • 包大人,我觉得你的名称和头像忒有个性了,ray的几篇帖子都看到有你。现在终于忍不住说出来了。。。



  • cncxchentian:包大人,我觉得你的名称和头像忒有个性了,ray的几篇帖子都看到有你。现在终于忍不住说出来了。。。回到原帖
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  • 包大人也是Ray的粉丝



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  • 给力!



  • Ray,,要跟你学习,你很能跟客人谈价格。之前我有个巴基斯坦的客人讲了很多价(中东客人基本是要便宜货的),第一次居然讲到了底价,我看他旺旺也有三年的了,客人也很多,真心佩服他,后来他自己涨了点,然后就差不多了。后来我又跟跟单确认价格,得知我们成本上涨了,不能提供之前的价格给到客人,后来客人说如果是之前的价格,我们还是可以合作的,后来又说了句“if the material rate is up how can you give me the product”,然后我就说
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  • 真心佩服。



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