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    cn****593

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      亲爱的小伙伴们,马上就要到年底了,你们今年的收货怎么样呢?也许有人欢喜有人愁,但是我相信大家一定都会有很大的成长!!我们常常感到争取一个新客户是非常困难又非常兴奋的事情,但是千万不要怠慢我们手中的老客户哦,因为维护好一个老客户,有时会是给我们带来源源不断的惊喜的哦,而且,任何一个新客户都会变成老客户的,所以,我才会说,外贸有一老,如同有一宝!!今天,我也和大家一起分享一下,如何去维护我们的老客户。

    从我开始做外贸到现在已有四个多月,从刚开始的迷茫不适应,到慢慢的渐入佳境,要感谢老板和同事的支持,感谢阿里平台提供的帮助和分享。回顾这四个月,看着自己还算丰厚的小果实,心里还算喜悦的。先厚脸皮的晒晒我这几个月的成单记录:

                         

    图片:QQ截图20131129145741_conew1.png





    这个图片做的有点呕了,不过技能有限,同志们凑合看哈。虽然,这个成绩对外贸达人来讲并不算什么,但是对于我一个新人来说,我已经很满足了。这一路的艰辛与幸运只有自己知道。废话不多说了,下面就看一下这个记录里的老客户吧。
    我以后面日期为区别来说,对上面这些客户做一下分门别类。2013071920131010是同一个客户,也是我之前帖子里提到过的经理介绍给我的老客户,在这里我加了爱心,因为他是我的优质老客户。2013080820130815是我自己发开发信找到的,算是新客户。2013082120131123是阿里询盘得来的,也算新客户。20131021是我的前任业务积累下的,可以算是老客户。而20131025和20131124也是经理给我的客户,算是老客户。
    那么这样看来,老客户就有三个,俄罗斯一号智利二号俄罗斯三号。虽然不多,但是他们质量都是很高的。返单率从上面的图片里,我们也可以看到,算是比较好的。
    首先,谈谈俄罗斯一号客户,之前帖子提到过很多次他。简单说一下他的情况。他是我入职后第四天就接待的客户。那时的我真的是很小白,对产品知识更是摸不着头脑。是在他的指引下完成了第一单。说实话,我没有想到他能返单。因为我对第一次自己的表现自我感觉太差了,产品知识不专业,回答速度慢,除了给他的价格优势,其他我都没有自信。但是在他第二次找我询价的时候,我开始重视他了,也开始试着去了解他,去用他的方式与他交谈。用我们BOSS的话讲就是,粗犷的客户要粗犷的对待。
    但是第二个单却持续了有一个多月之久,久的我都感觉客户要放弃这个单了。中间,我也犯过小错误,就是不管不顾的去催客户,结果惹怒了他。但是后来他又找我询问订单,并告诉我他的计划,虽然还是很粗犷的方式,但是我却感受到了他的温柔。:)之后,我便有了自己的步骤,不再慌张,认真回答他每一个问题,哪怕是再简单的,如果我有疑惑,我都会去确定几遍再去告诉他,让他感觉到我的诚意。所以最后这单也顺理成章的成了。
    其次,第二个智利客户。很有意思的一个客户。开始我不知道他是老客户,直到查到之前的订单。第一单成的还算顺利。询价,报价,制定PI,中间一个小插曲就是客户嫌运费太贵。于是,我就积极的又联系了几家货代公司。
    但是,在成单后我可是被这个客户说的很惨。原因是交货期差了两天。因为这个客户急需这批货,之前特别要求必须5天交货,否则退款,这种霸王条款,我当然不能接受。而且,我也不能为了骗单,先答应他,然后再往后拖时间发货。但是,为了留住这个客户的单,我必须想办法确定这个交货时间,所以我侧面的和BOSS讲了这个事情,他当时在忙估计也没有多想,就让我答应客户。有了经理的口谕,我就放心了,于是满心欢喜的答应了客户。没想到付款后的事情却让我头疼。
    当时工厂正在生产一个大单,很多常用材料都处于缺货状态,而我的客户所需产品正是需要这些材料。所以,结果可想而知,我悲剧了。我非常诚恳的和客户解释原因,要迟一些才能交货,客户的火就蹭的一下子点燃了,说什么之前答应好的巴拉巴拉,总之就是一万个埋怨,要我们退款,他找别人家去做。可是我们都已经生产一半了,怎么能退款呢,而且退款是一个非常伤和气的事情,如果退款了,那么,这个客户我以后也就别想要了。所以,我必须绞尽脑汁留住他,尽量让他满意。在杯具中再淘出个洗具。:)
    于是,我就淡定的和他讲,他的产品我们已经在生产了,而且就差一点就完成了,他急需这批产品,如果现在换一家供应商,那么就需要更多的时间。客户估计也同意了我的说法,便没有再说什么。之后他又催了几次,我都硬着头皮说马上就好。终于只延期两天交出他的货,我也松了一口气。后来我又把新出的新产品说明书主动奉上。本来他因为这个交货问题和我说,再也不会和我们合作了,但是,可能他觉得我在真诚的帮他做单,承认错误态度也算良好,所以,这两天他又在找我询问产品,希望能把他做成优质的老客户。
    最后,俄罗斯客户三号。我还在摸他的套路。总体上,没有什么大问题,一次给我下了三个单,但是目前只有两个付款了。暂时就不谈了。


    哎,人老了,本来想简短点的,又洋洋洒洒了一大篇。其实,细心的同学们可能在我上面的描述里找到如何对待老客户的方法了,但是本着对小伙伴的负责的态度,我还是做一下总结:


    一、摸清底细,不要雾里看花。
    老客户之所以称之为老客户,就是因为我们已经和他有过接触了。而外贸人的特质就是善于观察总结,给客户定位。在不断与客户联系的过程中,我们就要摸清他的文化背景、生活习惯、语言习惯、性格特点、做事节奏等等,总之,越详尽越好。如果你头脑清楚,你可以记在心里。但是,我更建议对于质量优而上的客户,我们能够建立客户档案,对于他的个人信息和成单记录,以及他的忌讳和喜好我们都可以记录下来,他生日时送去祝福,节日里送去问候,这会是相当暖心而且有效的无形拉客手段。当然,我们对客户越了解,我们就会越处于主导地位。你想想,当客户还没有说出他想要的东西,而你已经猜到了并说出他的意思的时候,你觉得他还会把订单交给别人吗?其实,之前听讲座也说,外贸就相当于和客户在谈恋爱,只要感觉对了,那客户就会主动把订单送到我们手里了。
    二、诚恳踏实,不要好高骛远。
    从我智利这个客户来看,诚恳、淡定对于挽留一个客户是相当重要的。其实,不只是对于这个客户,对于俄罗斯一号来讲,也许第一次成功是因为价格,但是慢慢之后更重要的就是客户感受到的你对他的态度。我们可以换位思考,在我们去淘宝的时候,我们也需要了解这家的信用和他家产品的质量。国外客户也一样,他们甚至比我们更没有安全感,因为他们经历的是更遥不可及深不可测的国际交易。所以这时,彼此之间建立起来的信任就是尤为关键重要的。大的客户也不喜欢随便换供应商,因为这是耗时又耗力的一件事,所以一般,只要没有大的问题,我们赢得了客户的信任,就会一直与他合作下去的。这听起来,不是很诱人么?
    三、及时问候,不要切断联系。
    对于我所有的客户,在有新产品的时候,我都是第一时间通知过去。这不仅仅是为了订单,也代表了我们对客户的重视,让他感觉到他对于我们来说很重要,我们有什么新的动向都会第一时间通知到他。这是一个很好的习惯,也是一种维系客户的好方法。因为我们有时不知道该跟客户说些什么,过于客套又觉得太假,而这时,新产品通知就是我们的一棵救命稻草了。不光光是推介新产品,像是周五下班前的一个周末祝福,对于唤起客户对你的印象都是相当帮助的。但是要算好客户所在国家的当地时间哦。我有一次就闹了笑话。我给一个乌克兰的老客户发信息说,繁忙的一周终于结束了,并祝他周末愉快,结果忘了他的时间,结果客户开玩笑的回过来说,“对于某些人来说已经结束了,但是对于某些人来讲才刚刚早上9点”。


    要讲的也就这么多了,希望能与大家共同进步,有俄语的外贸人才也可以前来共同切磋哦。手码不容易,希望看过的同学能不吝喜欢哦!!


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    cn1501679123

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    谢谢支持

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    混点金币兑点礼品

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    cn1500425437

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    才四个月就这么好的业绩,太牛了,佩服。。。

  • 7 楼#

    cn220248123

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    不容易,顶下。。

  • 8 楼#

    stjxpack

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    加油

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    接触包装行业2个月  稀里糊涂 接了3个单

  • 10 楼#

    cn1001658839

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    楼主比较幸运,刚进公司就有这么多优质的老客户可以跟进,以后的路会走的更顺,加油

  • 11 楼#

    Blue dream

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    Ray Inkstyle

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    太羡慕了..这单子...哗啦哗啦的..!

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    cn1501436175

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    果实如此丰盛

  • 14 楼#

    SureJet-JoJo

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    牛人啊,每单都是大单

  • 15 楼#

    cn1019441045

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    不错!

  • 16 楼#

    cn1510441588

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    cn1510445973

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  •   亲爱的小伙伴们,马上就要到年底了,你们今年的收货怎么样呢?也许有人欢喜有人愁,但是我相信大家一定都会有很大的成长!!我们常常感到争取一个新客户是非常困难又非常兴奋的事情,但是千万不要怠慢我们手中的老客户哦,因为维护好一个老客户,有时会是给我们带来源源不断的惊喜的哦,而且,任何一个新客户都会变成老客户的,所以,我才会说,外贸有一老,如同有一宝!!今天,我也和大家一起分享一下,如何去维护我们的老客户。

    从我开始做外贸到现在已有四个多月,从刚开始的迷茫不适应,到慢慢的渐入佳境,要感谢老板和同事的支持,感谢阿里平台提供的帮助和分享。回顾这四个月,看着自己还算丰厚的小果实,心里还算喜悦的。先厚脸皮的晒晒我这几个月的成单记录:

                         

    图片:QQ截图20131129145741_conew1.png





    这个图片做的有点呕了,不过技能有限,同志们凑合看哈。虽然,这个成绩对外贸达人来讲并不算什么,但是对于我一个新人来说,我已经很满足了。这一路的艰辛与幸运只有自己知道。废话不多说了,下面就看一下这个记录里的老客户吧。
    我以后面日期为区别来说,对上面这些客户做一下分门别类。2013071920131010是同一个客户,也是我之前帖子里提到过的经理介绍给我的老客户,在这里我加了爱心,因为他是我的优质老客户。2013080820130815是我自己发开发信找到的,算是新客户。2013082120131123是阿里询盘得来的,也算新客户。20131021是我的前任业务积累下的,可以算是老客户。而20131025和20131124也是经理给我的客户,算是老客户。
    那么这样看来,老客户就有三个,俄罗斯一号智利二号俄罗斯三号。虽然不多,但是他们质量都是很高的。返单率从上面的图片里,我们也可以看到,算是比较好的。
    首先,谈谈俄罗斯一号客户,之前帖子提到过很多次他。简单说一下他的情况。他是我入职后第四天就接待的客户。那时的我真的是很小白,对产品知识更是摸不着头脑。是在他的指引下完成了第一单。说实话,我没有想到他能返单。因为我对第一次自己的表现自我感觉太差了,产品知识不专业,回答速度慢,除了给他的价格优势,其他我都没有自信。但是在他第二次找我询价的时候,我开始重视他了,也开始试着去了解他,去用他的方式与他交谈。用我们BOSS的话讲就是,粗犷的客户要粗犷的对待。
    但是第二个单却持续了有一个多月之久,久的我都感觉客户要放弃这个单了。中间,我也犯过小错误,就是不管不顾的去催客户,结果惹怒了他。但是后来他又找我询问订单,并告诉我他的计划,虽然还是很粗犷的方式,但是我却感受到了他的温柔。:)之后,我便有了自己的步骤,不再慌张,认真回答他每一个问题,哪怕是再简单的,如果我有疑惑,我都会去确定几遍再去告诉他,让他感觉到我的诚意。所以最后这单也顺理成章的成了。
    其次,第二个智利客户。很有意思的一个客户。开始我不知道他是老客户,直到查到之前的订单。第一单成的还算顺利。询价,报价,制定PI,中间一个小插曲就是客户嫌运费太贵。于是,我就积极的又联系了几家货代公司。
    但是,在成单后我可是被这个客户说的很惨。原因是交货期差了两天。因为这个客户急需这批货,之前特别要求必须5天交货,否则退款,这种霸王条款,我当然不能接受。而且,我也不能为了骗单,先答应他,然后再往后拖时间发货。但是,为了留住这个客户的单,我必须想办法确定这个交货时间,所以我侧面的和BOSS讲了这个事情,他当时在忙估计也没有多想,就让我答应客户。有了经理的口谕,我就放心了,于是满心欢喜的答应了客户。没想到付款后的事情却让我头疼。
    当时工厂正在生产一个大单,很多常用材料都处于缺货状态,而我的客户所需产品正是需要这些材料。所以,结果可想而知,我悲剧了。我非常诚恳的和客户解释原因,要迟一些才能交货,客户的火就蹭的一下子点燃了,说什么之前答应好的巴拉巴拉,总之就是一万个埋怨,要我们退款,他找别人家去做。可是我们都已经生产一半了,怎么能退款呢,而且退款是一个非常伤和气的事情,如果退款了,那么,这个客户我以后也就别想要了。所以,我必须绞尽脑汁留住他,尽量让他满意。在杯具中再淘出个洗具。:)
    于是,我就淡定的和他讲,他的产品我们已经在生产了,而且就差一点就完成了,他急需这批产品,如果现在换一家供应商,那么就需要更多的时间。客户估计也同意了我的说法,便没有再说什么。之后他又催了几次,我都硬着头皮说马上就好。终于只延期两天交出他的货,我也松了一口气。后来我又把新出的新产品说明书主动奉上。本来他因为这个交货问题和我说,再也不会和我们合作了,但是,可能他觉得我在真诚的帮他做单,承认错误态度也算良好,所以,这两天他又在找我询问产品,希望能把他做成优质的老客户。
    最后,俄罗斯客户三号。我还在摸他的套路。总体上,没有什么大问题,一次给我下了三个单,但是目前只有两个付款了。暂时就不谈了。


    哎,人老了,本来想简短点的,又洋洋洒洒了一大篇。其实,细心的同学们可能在我上面的描述里找到如何对待老客户的方法了,但是本着对小伙伴的负责的态度,我还是做一下总结:


    一、摸清底细,不要雾里看花。
    老客户之所以称之为老客户,就是因为我们已经和他有过接触了。而外贸人的特质就是善于观察总结,给客户定位。在不断与客户联系的过程中,我们就要摸清他的文化背景、生活习惯、语言习惯、性格特点、做事节奏等等,总之,越详尽越好。如果你头脑清楚,你可以记在心里。但是,我更建议对于质量优而上的客户,我们能够建立客户档案,对于他的个人信息和成单记录,以及他的忌讳和喜好我们都可以记录下来,他生日时送去祝福,节日里送去问候,这会是相当暖心而且有效的无形拉客手段。当然,我们对客户越了解,我们就会越处于主导地位。你想想,当客户还没有说出他想要的东西,而你已经猜到了并说出他的意思的时候,你觉得他还会把订单交给别人吗?其实,之前听讲座也说,外贸就相当于和客户在谈恋爱,只要感觉对了,那客户就会主动把订单送到我们手里了。
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