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    cn1001583337

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      我接触过一家美国的客户,这个客人算是美国比较大的采购商。在外贸邦上认识的,当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始,我就感觉到客人是个中高手。开始客人要按最小订货量3000双报FOB香港价格(100%L/C AT SIGHT ),我报了$15.5P/P(PER PAIR)。
      客人回了封很简单的邮件:
      You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳,你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%,我只好先搁置一边了。)
      看了客人这封邮件后,我想:你也把我吓一跳呢,这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来,你连10%毛利都得赔进去,除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司,你想赚10%的毛利,那么你报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的。
      而且从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人买就好了,何必PENDING。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要PENDING;你可以不用回复,等待进一步消息,这样做不算失礼。)
      过了三天,客人沉不住气了,放出了一块特大的诱饵想让我上钩:
      We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
      ----------------
      Please oblige me with a reply as quick as possible.
      (译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单,最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细:。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼!
      我想,一般的贸易公司接到这样的信件,肯定是采用借刀杀人的方式,顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15USD,工厂的报价是13.5USD,那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人,对贸易公司及工厂都没有好处,因为你一味的压底工厂的价格,工厂有可能被迫偷工减料,品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本,工厂报的价格还是比较合理的。另外一点,我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度,因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人,把价格咬得很紧:
      Thank you for calling off the pending state of the order(^_^). I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
      As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review:
      ----------------
      Await your prompt reply.
      (译文):谢谢你解除此订单的搁置状态(呵呵)。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡,快递号是******,请知悉,谢谢! 至于单价方面,收到你的邮件后,我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考:--------------,请尽快回复为盼!
      说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪,并没有那回事,工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格,加工费,各杂项的开支等等,还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实,虚中有实,实中有虚。比如材料的价格方面,客人有可能问得到,所以我报得比较实,但也高出1-2个点左右。而人工及管理费,税金等就比较虚,但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项,我都有心理准备跟客人解释清楚。
      我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了,没想到此客人以退为进又出怪招,到底是什么怪招呢,预知详情,请听明日分解!

  • 1 楼#

    残忆

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 2 楼#

    cn1001802115

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    还分上下集啊,急死人啊

  • 3 楼#

    ywyecheng

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    不错,楼主

  • 4 楼#

    cn1001214666

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    英语语言功底很厉害啊,对非英语国家的话句子是不是有点长了

  • 5 楼#

    cn1001593737

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      不错,坐等明天的下集分享。

  • 6 楼#

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    哈哈,不错

  • 7 楼#

    萝卜青菜

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    期待下集!!

  • 8 楼#
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  • 9 楼#
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  • 10 楼#

    汽车总动员6

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    楼至很强悍呢

  • 11 楼#

    小沐

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    真的很不错,很多地方值得学习。

  • 12 楼#

    cn1001094749

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    牛,,学习了。。

  • 13 楼#

    hk1000327261

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    学习了

  • 14 楼#

    Bruce Lau

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    楼主好牛。学习学习。

    英语厉害。步骤也走得好。THANK YOU .

  • 15 楼#

    路人甲

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      太好了

  • 16 楼#

    山城青稞

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    写得很好啊,面对客户直接压价的行文,有底气有策略,期待下集,哈哈

  • 17 楼#

    fsbs

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    很实用的东东 期待楼主提供更多的实用知识 受益了 哈哈

  • 18 楼#

    fshengyan

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    不错不错,学习了……

  • 19 楼#

    cn1001088175

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    楼主好厉害,谢谢分享,学习了!!!
    希望加您为好友,QQ:280335890




  •   我接触过一家美国的客户,这个客人算是美国比较大的采购商。在外贸邦上认识的,当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始,我就感觉到客人是个中高手。开始客人要按最小订货量3000双报FOB香港价格(100%L/C AT SIGHT ),我报了$15.5P/P(PER PAIR)。
      客人回了封很简单的邮件:
      You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我吓了一跳,你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%,我只好先搁置一边了。)
      看了客人这封邮件后,我想:你也把我吓一跳呢,这款登山鞋工厂给我的报价是13.5USD。我们的底价是15USD。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15USD。不然客人杀价下来,你连10%毛利都得赔进去,除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司,你想赚10%的毛利,那么你报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的。
      而且从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人买就好了,何必PENDING。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要PENDING;你可以不用回复,等待进一步消息,这样做不算失礼。)
      过了三天,客人沉不住气了,放出了一块特大的诱饵想让我上钩:
      We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:
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      Please oblige me with a reply as quick as possible.
      (译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单,最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75USD/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细:。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼!
      我想,一般的贸易公司接到这样的信件,肯定是采用借刀杀人的方式,顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15USD,工厂的报价是13.5USD,那么要工厂降个0.25USD也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人,对贸易公司及工厂都没有好处,因为你一味的压底工厂的价格,工厂有可能被迫偷工减料,品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本,工厂报的价格还是比较合理的。另外一点,我对客人说的20,000PRS的数量也持怀疑态度,因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人,把价格咬得很紧:
      Thank you for calling off the pending state of the order(^_^). I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks!
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      说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪,并没有那回事,工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格,加工费,各杂项的开支等等,还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实,虚中有实,实中有虚。比如材料的价格方面,客人有可能问得到,所以我报得比较实,但也高出1-2个点左右。而人工及管理费,税金等就比较虚,但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项,我都有心理准备跟客人解释清楚。
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  • 不错,楼主



  • 英语语言功底很厉害啊,对非英语国家的话句子是不是有点长了



  •   不错,坐等明天的下集分享。



  • 哈哈,不错



  • 期待下集!!



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  • 楼至很强悍呢



  • 真的很不错,很多地方值得学习。



  • 牛,,学习了。。



  • 学习了



  • 楼主好牛。学习学习。

    英语厉害。步骤也走得好。THANK YOU .



  •   太好了



  • 写得很好啊,面对客户直接压价的行文,有底气有策略,期待下集,哈哈



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  • 不错不错,学习了……



  • 楼主好厉害,谢谢分享,学习了!!!
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