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    争梦人

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    业务员的自我管理

    是不是客人没有理你,觉得很纠结,好无力?有没有好的办法让客人理我?最好赶快下单给我呢?答案是没有,就算是有,也不过是一次性的。

    那业务员应该怎么办呢?

    我建议你,先要有数据化的目标,符合目标的办法才是办法。对个别客人的纠结应该转移到对业务日常工作数字的追求上面。也就是你要把对个别点的纠结,转移到对面的处理。你不需要太在乎,某个客人,为什么还不下订单,为什么不理你,不回你的邮件。你应该在乎的是
    • 你每个月的标准业绩额度是多少?
    • 你的接单率有多少?(订单数目/询盘数目)
    • 目前有已经几个询盘了?
    • 哪些客人有机会继续?小一点的询盘比较容易接单。
    • 从接单率来看,如何增加分母,创造询盘,
    • 如何增加分子提高接单率,想出如何守住接单率的办法,甚至于找出提高接单率的办法。

    这样一来,反而会协助你用平常心来面对客人,不会常常给客人一个不断要订单的压力,反而容易与客人成为朋友,而接到订单。

    我们来看一个,依据自然法则定义业务员自己的业务目标的例子。
    DAVID: 你今年:的业务目标是多少?
    XXX: 我想做到人民币250万。
    DAVID: 那就是一个月要做人民币120000元的业绩,那你们平均每张订单的金额是多少钱?
    XXX: 大约在50000左右。
    DAVID: 那就是说你每个月要接4张订单,并平均每周一张订单,每周可以接的到一张订单吗?
    XXX: 不行,有困难。
    DAVID: 那你一周有几个询盘?
    XXX: 两个到3个。
    DAVID: 所以你一个月共有12个询盘。那你的接单率有多高?有没有5%还是3%。你的接单率必须在8%才能够接到一张订单。
    DAVID: 有没有老客户?能够一个月或两个月接一张订单的客户。那你的接单率在5%以下时还可以每个月都有订单。这样就可以算出来你合理而可以控制的业绩目标。所以我们算出来了你的的合理最低业绩目标是每月一张50000元的订单,一年业绩是600000元,然后可以再乘一个偶尔的好运气因素,1.5或2,或3。如果乘2的话,你的一年预估业绩目标是1200000元人民币。乘2或是乘3等于已经加上了,适当压力的成长要求因素。
    DAVID: 现在很重要的技巧,为了要达成每个月都有一张订单的目标,应该可以让业务员提出积极的接单要求,视询盘的风险度给予毛利弹性,以便业务员容易接单达成目标。寻求达成接单率,不管金额有多少。
    DAVID: 能不能有那个足够数量而且够品质的询盘呢?这就是另外一个话题了。

    这就是依据个别业务员的不同而定义业务员目标的不错方法。也适合老板对于每一个业务员目标的安排方法。

    如何创造足够数量,而且又有品质的询盘呢?这个可以从两个方向来处理。
    增加接单率的分子或分母
    提高询盘品质(提高分子)
    增加询盘数量(增加分母)
    集中去用自己最好的优势(提高分子)

    在数学上,1/10等于2/20,都是10%的接单率,但是在生意里,2/20是比较容易达到的,所以我们创造分母的20,可以容易让2达成,甚至于可以能会达到3。

  • 1 楼#

    cn1001481056

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    需要的就是这个,谢谢LZ的分享

  • 2 楼#

    会飞的房子

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    说的很好 本人目前就是这样 询盘不多 质量不行 很多客户回了几次突然蒸发 最近很是不知所措 但是还在坚持发产品 跟踪客户 找资源

  • 3 楼#

    会飞的房子

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    希望可以不断的坚持下去 感觉压力不小

  • 4 楼#

    争梦人

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    cn1001481056:需要的就是这个,谢谢LZ的分享回到原帖
    激励一下,可以有个目标

  • 5 楼#

    争梦人

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    cn1015786852:说的很好 本人目前就是这样 询盘不多 质量不行 很多客户回了几次突然蒸发 最近很是不知所措 但是还在坚持发产品 跟踪客户 找资源回到原帖
    嗯嗯,加油

  • 6 楼#

    会飞的房子

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    cn1001715822:嗯嗯,加油回到原帖
    刚制定了具体的数字目标 直接做成手机壁纸 提醒自己 。不知道您愿意交个朋友不。没事想你多讨教讨教,我还算是菜鸟

  • 7 楼#

    争梦人

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    cn1015786852:刚制定了具体的数字目标 直接做成手机壁纸 提醒自己 。不知道您愿意交个朋友不。没事想你多讨教讨教,我还算是菜鸟回到原帖
    好吖  1085634147 我Q

  • 8 楼#

    卿舞飞扬

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  • 9 楼#

    U R STH

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    一直都没有目标的  就是稀里糊涂的做了。 唉

  • 10 楼#

    争梦人

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    cn1001247371:赞个回到原帖
    你这头像不错,哈哈

  • 11 楼#

    卿舞飞扬

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    关注我吧亲爱的

  • 12 楼#

    争梦人

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    cn1001247371:关注我吧亲爱的回到原帖
    已经关注啦

  • 13 楼#

    呼啦啦啦啦啦

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    目前明确了才有动力! 加油

  • 14 楼#

    cn1001895247

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    激励一下自己

  • 15 楼#

    cn200039979

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    不错,继续关注

  • 16 楼#

    Mbee

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      2009

    感觉大目标分下来任务也是很艰巨的··

  • 17 楼#

    刘五一

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    动力对话!

  • 18 楼#

    Cathy Yang

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    优秀文章,支持

  • 19 楼#

    Cathy Yang

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    是不是客人没有理你,觉得很纠结,好无力?有没有好的办法让客人理我?最好赶快下单给我呢?答案是没有,就算是有,也不过是一次性的。

    那业务员应该怎么办呢?

    我建议你,先要有数据化的目标,符合目标的办法才是办法。对个别客人的纠结应该转移到对业务日常工作数字的追求上面。也就是你要把对个别点的纠结,转移到对面的处理。你不需要太在乎,某个客人,为什么还不下订单,为什么不理你,不回你的邮件。你应该在乎的是
    • 你每个月的标准业绩额度是多少?
    • 你的接单率有多少?(订单数目/询盘数目)
    • 目前有已经几个询盘了?
    • 哪些客人有机会继续?小一点的询盘比较容易接单。
    • 从接单率来看,如何增加分母,创造询盘,
    • 如何增加分子提高接单率,想出如何守住接单率的办法,甚至于找出提高接单率的办法。

    这样一来,反而会协助你用平常心来面对客人,不会常常给客人一个不断要订单的压力,反而容易与客人成为朋友,而接到订单。

    我们来看一个,依据自然法则定义业务员自己的业务目标的例子。
    DAVID: 你今年:的业务目标是多少?
    XXX: 我想做到人民币250万。
    DAVID: 那就是一个月要做人民币120000元的业绩,那你们平均每张订单的金额是多少钱?
    XXX: 大约在50000左右。
    DAVID: 那就是说你每个月要接4张订单,并平均每周一张订单,每周可以接的到一张订单吗?
    XXX: 不行,有困难。
    DAVID: 那你一周有几个询盘?
    XXX: 两个到3个。
    DAVID: 所以你一个月共有12个询盘。那你的接单率有多高?有没有5%还是3%。你的接单率必须在8%才能够接到一张订单。
    DAVID: 有没有老客户?能够一个月或两个月接一张订单的客户。那你的接单率在5%以下时还可以每个月都有订单。这样就可以算出来你合理而可以控制的业绩目标。所以我们算出来了你的的合理最低业绩目标是每月一张50000元的订单,一年业绩是600000元,然后可以再乘一个偶尔的好运气因素,1.5或2,或3。如果乘2的话,你的一年预估业绩目标是1200000元人民币。乘2或是乘3等于已经加上了,适当压力的成长要求因素。
    DAVID: 现在很重要的技巧,为了要达成每个月都有一张订单的目标,应该可以让业务员提出积极的接单要求,视询盘的风险度给予毛利弹性,以便业务员容易接单达成目标。寻求达成接单率,不管金额有多少。
    DAVID: 能不能有那个足够数量而且够品质的询盘呢?这就是另外一个话题了。

    这就是依据个别业务员的不同而定义业务员目标的不错方法。也适合老板对于每一个业务员目标的安排方法。

    如何创造足够数量,而且又有品质的询盘呢?这个可以从两个方向来处理。
    增加接单率的分子或分母
    提高询盘品质(提高分子)
    增加询盘数量(增加分母)
    集中去用自己最好的优势(提高分子)

    在数学上,1/10等于2/20,都是10%的接单率,但是在生意里,2/20是比较容易达到的,所以我们创造分母的20,可以容易让2达成,甚至于可以能会达到3。



  • 需要的就是这个,谢谢LZ的分享



  • 说的很好 本人目前就是这样 询盘不多 质量不行 很多客户回了几次突然蒸发 最近很是不知所措 但是还在坚持发产品 跟踪客户 找资源



  • 希望可以不断的坚持下去 感觉压力不小



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    激励一下,可以有个目标



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    嗯嗯,加油



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    刚制定了具体的数字目标 直接做成手机壁纸 提醒自己 。不知道您愿意交个朋友不。没事想你多讨教讨教,我还算是菜鸟



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  • 一直都没有目标的  就是稀里糊涂的做了。 唉



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    你这头像不错,哈哈



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  • 感觉大目标分下来任务也是很艰巨的··



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