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  • 911 楼#

    jacindustry

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    邮件篇之六:如何让你的邮件更加有效




    **********************************************

    邮件,一个相当有魔力的字眼,让所有的外贸业务们日思夜想,牵肠挂肚;每个人都幻想着,每天早上一打开邮箱,若干封有效询盘躺在那,如同金币遗落在山滩上,金灿灿,直耀眼;更如同一匹饿狼看到一只小羊在悠闲的啃着草,口水直流。。。

    我们每天的工作都是为了得到邮件:询价的邮件,回复的邮件,确认订单的邮件,甚至客户讨价还价的邮件,哪怕是客户拒绝下单的邮件,只要来上那么几封,心里就会踏实很多。

    于是我们每天都重复的做两件事:

    1.注册大量的b2b,虽说免费b2b的效果大不如以前,但是有总比没有好,蚊子再小也是肉。所以,我从不停歇,注册,更新,更新,更新。。。注册b2b有很多方法技巧,不能只是为了注册而注册,花那么时间要让他出效果。具体技巧,请见:

    2.不停的搜索客户,搜索引擎,b2b,各类数据,黄页,搜索客户的方法早已经说过

    b2b的效果显现出来怎么也得三个月,甚至更长,因为搜索引擎的抓取需要一定的时间,别太指望客户正好登陆这个b2b,正好搜索你的产品,正好看到你(当然也存在这种可能),b2b的访问绝大多数是搜索引擎;

    发开发信也是种煎熬,几封就有回复,甚至上百封就有回复就是幸运儿,幸运儿不常有,苦逼业务常有,所以要不停的找,不停的发;就是为了客户的"回眸一笑",哪怕是回头恶狠狠的瞪一眼甚至骂一句也好啊,就是请你不要不理我啊!

    其实上心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优,这个就是精发。

    无论发开发信也好,回复也好,跟踪也罢,我都将其分为两类;精发与粗发。

    所谓粗发,就是拿到邮箱,不做分析,直接qunfa出去,去碰客户,只要数量到了总能碰到若干客户,瞎猫还会碰到死耗子呢。
    所谓精发,就是拿到邮箱,分析之后,根据客户的特点发送邮件,这样是在培养客户,是积累,是长久之道,因为你找到了那么多邮箱,不能发一次就放弃了,没准他一开始不需要,后来又需要呢?没准一开始他有供应商,后来跟供应商掰了呢;没准客户一直未作经营,突然发现你的报价跟当地市场有很大的差价,有利可图呢?

    就如同追一个女娃,广撒网固然是好,总会碰到一个喜欢你的,可是质素如何?不敢说,你可以选中一个质素较高的进行培养,有目的,有规律,有建设性的交往跟踪,什么叫有建设性,例如之前你有女朋友,她喜欢打台球,一起打台球她就会很开心,慢慢让你追到手;可是这位新人,就讨厌打台球,一提就烦,你不能总用这一招吧,你要从其他信息下手,例如她闺密,她朋友,去了解她,剖析她。。。

    那么什么样的邮件该精发,什么样的该粗发呢?

    我的原则如下:

    精发:客户回复开发信的邮件,有明确要求;客户主动发来的询盘;进入实质谈判但是因为某些原因未成的客户;在某些网站有明确求购信息的客户;从网站得知专业经营我的产品的客户;
    粗发:黄页信息;终端客户,可能用我的产品做原材料的客户;经营n种产品的经销商(含我的产品)

    这是我的标准,每个人有不同的标准,但是精发粗发会相互转化,例如按照粗发的方法发了几百封邮件,客户回复了,那就要精发了;例如,客户发了封询盘,你回了一封再也无消息,就改为粗发;

    例如你精力非常充足,就可以专门拿出一些原本粗发的客户来分析,例如,这个客户明确使用你原材料,但是呢,没有采购信息,只找到销售邮箱,就可以分析一下,做点工作,我写过这么一篇文章,如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

    待续……

  • 912 楼#

    jacindustry

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    接续:

    粗发不做讨论,我们今天的主题是如何精发邮件,让你的邮件更加有成效!

    既然是精发,就不是写封邮件发出去那么简单,我们要有的放矢,所谓知己知彼百战不殆,就是这个道理,首先对你要开发的对象有一定的了解,哪怕是一点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。



    如何是去了解呢?

    搜索引擎!google,yahoo,bing,他们当地的搜索引擎!

    社交类网站,如facebook,推特,等各种微博,各种博客。


    有这些足矣!

    无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。

    例如昨天我刚刚从EC21收到了三封有效询盘,我拿着他们的邮箱去搜索,有一个没有结果,这个就根据他自身提供的信息进行发送就可以了;另外两个结果较多。


    A,询盘很简单,I wanna purchase **(产品名称),please offer your best rate CIF to **.于是google,yahoo,bing,当地搜索引擎搜索
    其邮箱,出现了n多搜索结果,很多求购信息,而且都是求购我的产品,很多销售信息,也是这个邮箱,还找到了他注册的两个论坛的信息,2013年1月1日:i hope that all the bicycle funs will enjoy your new year holiday.Nowdays i busy with my company affairs.But I will come back soon.落款,your elder friend (邮箱);另外一个是管理论坛,他的等级很高,发言次数很多。


    整合分析,所有的上述信息,得出什么结论呢?
    1.这是公司老板,负责采购,销售,所有的公司事务
    2.爱好自行车
    3.年龄偏大
    4.一定需要我们的产品,而且很频繁的购买
    5.喜欢管理学


    那么我这样回复:


    1.直接报价,不罗嗦,我们的最低价格为(因为确定其是确切需求,而且频繁需求,所以价格相当较低)。
    2.付款方式,货期,包装,集装箱容量,有效期。这是报价的因素,具体请见帖子:
    3.经营一个公司不容易,我也正在研究管理学,您是行家,多向您请教,中国的很多管理学经典,我也乐于跟你交流,我的skype是:
    4.春天到了,要经常去户外运动,我爱好自行车运动,我们组织了月底去yellow river,有兴趣来参加吗?

    半个小时左右,我的skype有添加信息,是他!

    他上来就问,你是谁?why are you so familiar with me?

    我回复,this is jacky from Shandong jac.we are producing ……you need.其实我知道他问我是谁并不是要这些信息,我还是故意强调一遍.i got all your information from google,yahoo and so on.

    客户大吃一惊,说,我感觉就如同被剥光了站在你面前,感觉好恐怖。

    我回答,没有其他的意思啦,中国孙子兵法说,知己知彼,百战百胜,In order to win,know yourself and the enemy,of course you are not my enemy.Why i did this is to make both of us to win,to get the chance to cooprate.


    对方回答,yes,you are right.I like your strategy .you are very intelligent.I would like to cooperate with intelligent person.Let's turn to business.


    昨晚上跟客户聊到一点多,虽然还没有最终下订单,我可以确认,他对我绝对印象深刻,这不就是我们的目的吗?

  • 913 楼#

    jacindustry

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    B,客户,搜索其邮箱,信息量不大,只有零星的几个采购信息,采购的产品很杂,看其网站,应该是个杂货铺性质的经营商,里面并没有我们的产品,但是有众多化工品,而他的邮箱是助剂类化工的销售邮箱。

    进行分析,
    1.这是贸易公司,或者采购公司,替客户进行各类产品的采购。
    2.不了解这个产品,不专业,估计只会对价格敏感
    3.有可能是个人订单。


    基于以上考虑,价格要稍微放低,因为他对产品不了解,你跟他强调再多质量也白搭,但是不能太低,太低他会不敢购买,怕质量出问题,这就要求报价掌握一个度,就要看个人对行业的了解了;
    告知对方这几个月的趋势,以免产生误解,可能他从网上查询信息查到了某些价格,因为刚刚涨了价,网上信息更新不及时,还是低价,他不了解行情,必须告知对方涨价了。
    最后加了一句,我们采购多种方式跟客户合作,公司或者个人,佣金方式或者差价方式
    我们有自己的贸易公司为众多客户进行各类产品的采购,欢迎询价。


    客户还没有回复,到现在为止,但是我认为我做到了极致了,不回复也无遗憾了

    我还分析过一个客户,是同行套价,估计是疏忽一个同行发了一个邮件给我,说自己是印度客户,问某产品价格,我搜索其邮箱,居然找到了一条他的消息,很明确的写着他是什么公司,是同行,我就假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。


    特意在下面加了一句话,我们欢迎各方询价,包括我们的竞争对手调货,我们保密,提供佣金,请联系!


    结果他成了我的客户,走了很多私单!

    这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于网络!而这一步是精发邮件之前必不可少的,老祖宗的话是对的,知己知彼百战不殆,你对客户越了解,你说的话就越让他舒服,你给的条件就越符合他的心意。

    精发开发信也是如此分析,例如我通过邮箱找到了对方的姓名,获知了大体的身份,获知了一定的其他信息,就会让你的邮件与众不同,发开发信的最大原则就是出类拔萃,与众不同,让客户从众多的邮件中一眼看到你,选中你,回复你!


    以上是发邮件的准备工作,现在我们进入第二个话题,如何写一封让客户印象深刻的邮件?

    先说一下我的信箱发信的格式,无论是开发信还是回复都是这个格式:


    信头:公司的logo必须要有,设置为左右结果,logo居左,右边是公司名称,主营产品然后用分割线分隔开,下面是正文

    信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。

    加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction


    这样显得大气正规!

    开发信:

    这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。


    以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩
    区别对待之!

    小公司我会这样写:

    某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的)


    我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了)


    现在本产品CIF to**的价格为:


    供您参考,有需要请联系。


    (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


    我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。


    大公司我会这样写:


    某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重)


    我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。


    我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备!


    能够保证低价,高质量,稳定供应。


    如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。


    也欢迎您来我们工厂参观考察!


    (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


    落款


    为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!

    其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显!



    回复:

    这个不需要多说,我写过,请见帖子:

    写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。


    以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪,以前的帖子我写过了,两个基本问题,你首先要确认,第一这个公司是否需要,第二,这个人是否负责,前面帖子已经发出来了,大家可以浏览

  • 915 楼#

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    cn1001887984:EC21的,显示有客户发询盘给我,但是客户那些联系信息是不能看的,然后要升级到收费会员才能看的,站内回复也不行,这样这个B2B 就会感觉 好像 没有很大的用处了回到原帖
    如果站内都不行的乎,就是鸡肋了

  • 927 楼#

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    gzyenlite:请问有没有具体的出货流程和整套的单证操作流程呢?期待您的分享,先祝您新年快乐哦回到原帖
    有,随后放出,我需要先建立导航

  • 928 楼#

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    导航已经建立,能否烦请管理员来一个帖子置顶

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    cn1500624590:#长文渗入# 建议圈友们进入后,先mark下来(这么好的东西以后怕找不到了)
    然后可以在这里和村长互动提问,他每天都会来看看。
    其实还可以给他送铜币,以此谢谢他的无私奉献噢!
    回到原帖
    导航已经建立,能否烦请管理员来一个帖子置顶

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    jacindustry

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    补充第一部分:

    新手入门篇十七:新手入门,建议你按照以下步骤走


    我的新浪微博:http://weibo.com/jacindustry

    …………………………………………………………………………………………………………………………………………

    有好多的朋友刚刚入行,有点茫然,尤其是在现在的形势之下,到底该怎么进行没有任何的眉目,有老手带的还好说,那些没有人带,自己摸索的就完全不知道该怎么进行了,我建议你们从下面着手吧!


    第一,基础工作。

       什么是基础工作,就是外贸里必须的一些工具,如即时聊天工具或者邮箱是否容易记忆啊,还是连名字带生日的一大串,建议你们注册一个产品名字相关的邮箱,同时作为msn(msn可以链接到skype直接使用),简单易记!

        基础工作还包括其他的工具,如翻译工具,如资料整理的工具(我有一篇日志是写这方面的,大家不妨看看),如果公司以前没有外贸,还要包括方章啊,产品的hs编码啊,包装啊,集装箱重量啊,产品的监管条件啊,一些记录本啊,计算器啊,等等的,这些都是基本的。

        这其中我要说一下资料的整理,就是利用office先建立这么几个空白的模板,逐渐把工作进程整理进去,易于管理,而且能够让你看到你每天的工作不会觉得自己什么都没做。

    例如我的客户管理系统,很简陋,用excle自己制作的:建立客户联系记录文件夹,excle表格,分标签,A产品,B产品……,分栏公司名称,联系方式,客户来源,第一次联系邮件记录及报价,第二次联系双方要点(时间)。第三次联系双方要点(时间),同时在客户联系记录下建立一个子文件夹,以联系的公司命名,例如ABC,在excle表格公司名称连接到文件夹ABC,ABC文件夹下,建立一个word文档,里面是所有的客户往来邮件记录,这个地方日期一定要统一格式例如2013/01/01,以便客户来往邮件很多时,利用时间进行搜索。

       

    第二,宣传网站。

    这是做所有的业务的第一步,没有宣传,客户如何看到你?所以这一步是重点,其实外贸业务大部分的时间都花在了网站宣传上,无论是收费还会免费,收费一般是需要业务员操作自己的账号,免费就更不用说了,需要花大量的时间注册更新那些免费的b2b

    这一步是宣传出去,等着客户寻找,守株待兔,关于宣传后续会讲到很多

    第三,免费b2b的注册与管理。

    其实这步上面已经包含,但是单独拿出来给大家。去找一些b2b,越多越好,不管是与你行业相关的也好,不相关的也好,留下来,逐渐的注册一下,当你注册到一定的量,当从google,yahoo等搜索上开始找到你的时候,你会很兴奋,动力会更强了,这叫做自我激励

    很多人认为免费的b2b效果太差,实际上现在收费的也未必好,当所有的途径效果都不怎么好的时候,所有的途径都得尝试着用,以期望达到累加的效果。

    还有注册免费的b2b效果的好坏,与技巧和方法很有关联,随后我会放上b2b的注册方法,绝对有效。

    第四,主动出击

    同时从网上搜你的目标客户,例如你的产品用在什么行业,你可以去搜你的下游产品的公司,或者直接搜网上求购信息,至于怎么搜,网上n多的方法,都可以用用,反正不吃亏!例如inquiry+产品,这样网上很多的询盘就会搜索出来;再例如import+产品,这个能搜索到很多海关数据;产品+data,同样也会出现很多海关数据;产品+buyer,会搜索很多数据库里的买家信息……

    还有一些独辟蹊径的方法找客户,也会逐步放上来!

    给他们写邮件,发邮件,同时做好记录,这就是开发信啦。
    开发信要注意量,坚持发,不要总是计较今天发了100封咋没效果,我们有时候发到上千封,都不一定有回复,如果你有精力,可以做一下客户的分析,可以让你的邮件更有效果。分析客户部分是业务的高级部分,将会逐渐展开去讲!

    第五,了解各方

    在做宣传,发开发信的同时了解产品,你做的宣传再多,客户发邮件或者打电话。你却一问三不知,直接影响到客户对你的看法,不专业是一大忌,你对自己的产品都不了解,我怎么信得过你;还有,你要去了解同行,好不容易来了一封邮件,如果因为你对行情不了解而失去联系,非常可惜。

    那就要求你了解产品,了解自己公司的优势,甚至要了解同行的优劣!

    第六,回复客户

    客户的回复,及时登记,及时处理,至于如何回复询盘,要专业全面,主要是价格,交货期啊,付款方式啊,包装啊等等,这些就是进入实际的谈判阶段了,看你对客户的把握情况了。

    第七,讨价还价,缔结成交

    这里面会涉及到讨价还价的技巧,谈判的技巧,等等,也会慢慢地展开讲


    新手入门,无非就是这七个步骤,先做一个简单的列举,大家至少知道自己该干什么,例如我知道第一步是基础工作,有哪些基础工作啊?第二部宣传,如何宣传更有效果?

    所以这一切我都已经展开讲述,会慢慢的做上来,此贴只是让新人对于如何下手工作有个清晰的了解!

  • 931 楼#

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    邮件篇之七:邮件的有益补充,电话,如何通过电话谈业务?

    国际贸易真的是经历了很大的变迁,互联网不发达的年代,就是电话传真,费钱费力,当时那时候利润也高;到了互联网的年代,邮件成为了占据主导的联系方式,传真用来传递合同等重要文件,还是比较重要,唯独电话,似乎已经被完全冷落掉了!

    相比于邮件,电话成本太高,随便几个国际电话一打,一个月下来上千的电话费,这对任何一个企业都是一个负担,试想,如果这个企业有10个外贸业务员……

    于是乎,很多单位根本不给外贸开通国际长途,这种现象我身边都很多,这种老板就明白着告诉业务们,你们就别琢磨着打电话了,就去拼邮件,挤独木桥吧!

    这是外贸里面电话少的一个重要原因,还有一个原因就是害怕,害怕自己口语不行,听不懂,反而起到反效果!

    当然时差也是重要原因,但是却不是决定性因素,只要你愿意打,想打,半夜也是可以起来工作的!

    电话少了带来的直接影响就是客户收到的电话骚扰减少,邮件骚扰变多!大家深有体会,当某种推销方式被大家所熟知,并广泛运用时,就成了一种骚扰,成了骚扰之后,东西再好的冲击力也会减弱,推销就变的越来越困难。

    这个时候需要反其道而行之,独辟蹊径,当大家都去找独木桥的时候,自己去找个小道绕过去,于是乎,电话的作用也就重要起来!

    我们公司的电话国际长途都是开着的,刚刚做市场那会,我桌上的电话,一个月电话费达到2000多,老板娘的脸拉的那么长,当出了单,她才知道,钱不会白花!

    总结了一下这些年电话的经验,有以下几条:



    1.不建议用skype拨打,大家都知道skype显示的是随即号码,万一客户当时不接,后来你又忘掉了,客户想打过来都打不过来!我从来不用skype,成本是高一些,但是的确是有客户后期回过电话来。印象最深的是土耳其客户,当时打电话,i am busy now,and i will call you later.就挂了,我连说话机会都没有。如果我用的skype,客户是铁定打不回来了,我又不知道何时再打给他合适,只能等着。过了一个多小时,居然打过来了。后来沟通了几天,发了几封邮件,订单就拿到了,这是我的第一个某产品的订单,通过这个土耳其客户,我知道了关于这个产品的太多的详细情况,我才知道,我走了很多弯路。刚刚写完有个哥们给纠正了一下,skyple可以设置拨出去的电话显示自己的手机号码,我需要验证一下,有经验的可以留个言证实一下,感谢感谢!

    2.如果你能确切的找到采购的电话,接通后开门见山,Hello,this is eason from China.I wanna talk about **with you.然后等待对方的反应;如果你知道采购的名字却不知道电话,就直接拨通总计,要求给你转接,当然我会先问,can you speak English?this is business call from China.等待对方说,yes or no。如果是yes,开门见山,i wanna speak to **。I have someting important to discuss with him/her。

    3.如果是接线员说no,这个时候你就要准备一点东西了,就是这个人的名字在当地语音的读音。例如我有一个韩国客户,当时就是从他们网站上看到了他们的信息,知道他的名字和邮箱,也发了邮件,但是不见回复,苦于没有电话,只能打到网页上显示的电话,接电话的人说no,于是我用韩语读音告诉了他一个名字,他很顺利的给我转了过去。

    4.如果你连采购员的名字都不知道,更不用说电话了,那还是要打到前台去问,同上,直接说我要跟你们的manager或者boss通话;如果他还是不会英语,那么你就要准备一下“老板”,“经理”,“采购经理”这些词语在当地的读音,当然你能准备一个句子最好!

    5.从2,3,4总结一下,你一定要说明,我是从中国打过来的,我找你们经理是有很重要的事情谈,甚至我有时候会说,我收到你们经理发的邮件,需要某产品,但是邮件里只留了这个电话,请给我转一下!所谓兵不厌诈,能跟最重要的人物说上话,很关键!

    6.如果接通电话,我会直接说,this is Eason from china.we are manufacture of **,等对方回应,然后就是,我知道你需要这个产品,不知道你是否从中国采购过?停一下,等对方反应。然后说,您能告诉我,你最近是否有采购计划?这些话是必须要问的,如果你碰到了有意向的客户,可能会多聊一下,那就看你的临场反映了。很多时候我都是先给客户发邮件,后打电话,但是我从来不上来就说我给您发了邮件了,那样对方只需要一句话,就可以结束这次谈话,ok,i will check my email.

    7.可能你的英语很差,不要紧,打每个电话之前都要明确自己的目的,例如这次电话我的目的就是获知对方是否从中国采购,yes or no,你总是能听的懂的,如果有,什么时候再有采购计划?对方十有八九可能是,ok,if i have plan,i will contact you。这个时候,你一定要说,不要紧,我可以先给您一份报价供您参考,供您比较,我们一定有合作的机会!这些话,一定要事先写下来,到时候照着读,但是绝对不是让你一口气读下来,你要每说一句,等待对方的反馈。往往想快点说完是怕听到拒绝,但是谁都不喜欢别人不让自己说话。

    8.如果涉及到要说邮箱地址,事先一定要有所准备,例如我的产品是dpt,我的邮箱是chinadpt@…………,dpt这三个字母很容易混,那就要找一个方法说明白,d for dog,p for pig,t for tiger,all are animals.Easy to remember!客户往往会被逗笑!气氛就会缓和很多!

    9.如果是怕遗漏对话里的某些重要信息,可以打开录音,如果是固话,可以打开免提,打开录音,等通话结束,再拿出来研究,看是否有遗漏!

    10.事先准备些数据或者证据,以让你的推销让客户有印象,就像是我之前说的,让你的产品优势形象化,数字化,例如,我跟你们当地的某个工厂合作,例如我们通过了某个国际认证等等,总之给他你最拿得出手的东西,加深印象

    即便是需要你的产品也未必不会遭到拒绝,但是营销就是这样,总是有拒绝,不要害怕打电话,他们又吃不了你,怕什么


    以上十点,是我这么多年的总结,估计对大家尤其是新手有用,打电话花费高,每个电话都应该得到应该有的效果,这就要求你确认对方需要这个产品,不能像发开发信那样漫无目的,要求你事先准备一些资料,其实一个电话可能只有三五分钟甚至更短,但是准备工作却很长,而正是这些场外的准备工作,让你的电话效果出众!

  • 991 楼#

    jacindustry

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    邮件篇之八:最后一次说开发信



    曾经有某平台找我,希望我能做一个关于开发信的专题交流,我拒绝了,因为我认为,关于开发信本身根本没有多少值得讨论的东西,虽然网上有那么多大神在不停的写开发信的内容。

    在公司我也没有给我的员工培训过开发信的任何内容,不是认为开发信不重要,而是认为开发信回复率的高低,绝大部分不取决于开发信本身的内容好坏,而是在于你是在qunfa还是在精发!

    外贸里邮件的精发,是相对于qunfa而言的,是我第一个提出这个概念,我认为精发邮件可以极大的提高回复率!

    首先说明一个问题,并不是只有在邮件的收件人里面写入多个收件人地址才是qunfa,凡是不对收件公司,收件人作出具体的分析,不给出具体的应对邮件方案的都叫做qunfa!因为虽然你只在收件人里面写上了一个邮箱地址,但是当客户收到邮件,给客户的感觉就是,你不知道发了多少封,发给了多少客户,这样一封一模一样的邮件!这样的邮件,客户每天都会收到很多!

    所以,qunfa还是精发,不在于发件人的采用的形式如何,而在于给客户的感觉如何!

    一封成功的邮件应该让收件人看到之后感觉是特意为自己写的,对自己真的很有帮助,有继续了解这个产品或者发件人的冲动!很显然,qunfa不可能有这个效果,无论你把这封邮件写的多么的天花乱坠!

    当然,如果你发的邮件碰到了正好需要你产品的人,他那天正好比较闲,也会有不错的效果,可是几率怎么样呢?回复率可以给出明确的答案!

    如何写出一封有针对性的邮件呢,我提几个点,还是希望大家能够自己发散一下,找到合适自己的东西:


    1.对方需要你的产品用来做什么。

    这个可以通过网站或者网上信息拿到,或者通过打电话去他们公司咨询拿到,当我知道对方具体生产什么的时候,我就能够有的放矢,例如,我们的某某型号产品正好可以用于你们公司某产品的生产流程,降低消耗,而且我们的产品某某参数是……,可以大幅度提高生产安全性!

    类似于这种,明确提出对方是什么产品,为什么要选择我们的产品,比起那些什么笼统的说明有力的多!

    2.推荐产品。

    如果你的产品型号比较多,或者产品类型比较多,你要根据对方的市场进行推荐,例如客户在印度的孟买,你可以直接说,就我们经验来判断,你们的市场需求……量特别大,这些信息,你可以从网上搜索,当然如果实在没有,可以推荐一款你们最热卖或者最有竞争优势的产品!

    3.了解收件人个人信息

    这个我已经说的非常多,可以google其邮箱,linkedin寻找其公司,查看有用的信息,这个在其他的分析客户的帖子里有详细说明,不再多说

    4.google工具可以让你获得很多有用的信息

    这个工具(写过一个google大全)可以让你获知当地的很多信息,包括社会新闻,行业新闻,与客户所在行业息息相关的消息,我们都可以利用,很多人说找不到信息,那我说,那是因为你的方法不对,或者付出的功夫不够,qunfa邮件,一封一分钟,但是没有回复就是浪费一分钟,不如花上点时间,好好了解相关信息,一旦有回复,有意向,那么花多久都是有用的。

    例如,我们的某产品可以用来制作高档的餐具,而当时有新闻,说某客户所在的国家,高档餐具受热捧,同时也有很多劣质的充斥市场,是因为用的原材料质量不行,或者商家赚黑心钱,我就利用这个消息一加工,发了几封邮件出去,回复率极高!

    5.如果获得客户的具体信息,可以直接针对性给出建议

    这个就比较特殊了,需要很多资料,同时需要外贸人员有极强的观察力,或者外贸人员有很好的沟通能力可以让自己公司的技术帮忙。

    例如,前段时间拿下过一个客户是做化工生产的,大化工,需要水处理工程,他的网站上有他们公司网站的宣传片,有一段是说明他们公司有严格的环保,水处理体系;但是通过视频我们技术看到,有某个设备明显是损坏的,因为处理的水质应该是清的,而不应该是浑浊的,这个客户我开发了很久,都没有开发出来,技术人员一句话,我就有了方法。

    一封邮件过去,直接说明对方某个设备是损坏不工作的,而且这个设备损坏是不可修复的,修复代价很高,损坏的设备直接影响处理效果,如果政府抽样检查,水质是不符合规定的,面临的将是高额罚款,我相信,贵公司也注意到这个问题了,只是因为太忙,忽略了,我们生产的设备**,价格是**,及时损坏,修复只需要换一个配件,成本为几美金,建议您考虑!

    因为这个设备相当便宜,只有几千美金,客户很容易就下了购买决定,当然我看中的是长远,整套线的更换……

    所以,关注你的客户的信息,有很多信息可以利用,例如我曾经追过一个印度大客户,2007年差点合作,但是由于当时工厂资金短期,突然大幅度涨价,我们单方面毁约,客户再也不理我。后来一直关注他的新闻,让印度的朋友帮忙注意着,得知他们工厂经常发生火灾,我们分析要么是设备不合适,要么是原材料不合适。于是写邮件过去,支出这两点,并且提示他们分析某个参数,几个星期后客户才回邮件,指出的确是原材料某个参数超标,他们一直忽略这个参数,一直认为是工人操作不当引起火灾,很快又重新合作!

    6.假装买家,打听到很多信息

    这个不难,我就直接告诉对方我是中国某贸易公司,我有你这个产品的客户,也正在洽谈,到时候谈好了,直接跟你合作,给我加佣金就行了。

    可以不时的替他搜索个客户啥的,让他自己去联系,销售人员会很高兴,可以趁机打听到很多信息,这些信息就可以很方便的用在给他们采购人员写的邮件当中


    总之,你找到一个客户信息不容易,不能让一封邮件破坏了自己的整个业务计划,不妨花点时间了解一下这个公司,这个人,我只是根据我自己的经验提出一些建议,只要你愿意去了解,总会了解到一些有用的东西,这正是人无我有。

    如果真的找不到,我们也有其他的方法,例如我会针对找不到信息的客户直接报价,国家和地区总是能了解到的,哪个港口离他近一些,直接报价CIF此港口的价格,一份信息全面的报价,甚至报价单对客户也很有吸引力!

    直接报价法,要求你的价格是真的有优势,打动客户,我用起来效果不错,实际上你发开发信,是要等着客户发邮件过来,请报价之类,我们直接跳过这两步,直接报给他,大部分时间效果也不错哦!

    很多公司产品多,销售员不知道客户具体什么,可以推荐,推荐最有市场或者价格最有竞争力的产品,同时在下面列出你能提供的产品,或许能刺激者客户回复问价格。


    这是最后一次专门写开发信的文章,我已江郎才尽!

  • 992 楼#

    jacindustry

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    邮件篇之九:食言,再说开发信

    这是两天之内的第二次食言了,第一次曾经是一直信誓旦旦的拒绝出书,现在却已经开始运作出书;第二次是曾经写过一个文章说最后一次写开发信,今天却又再说开发信!

    今天我想说的是,这个世界上没有任何一种开发信是可以搞定所有客户的,也没有所谓的最成功的模板,如果你发现网上出现了一篇文章说什么开发信模板,那一定是在哗众取宠,道理很简单,你所面对的客户对象不同,用的方法就会不同,我们所接触的客户千奇百怪,形形色色,开发信又怎么可能有模板呢?

    我估计很多人没有想过,开发信到底是用来干嘛的?很多人说了,当然知道,是为了推荐产品,对吗?

    开发信有两个作用:


    1.告诉客户我们是来销售什么产品的

    2.告诉客户一个理由,一个给我们回邮件继续深入了解的理由!

    不难理解,我们是来推销的,所以要告诉客户我们推销的是什么产品,但是我们的目的是客户回复我们,每天客户会收到很多封邮件来推销产品,我为什么要回复你,而不回复他呢?

    大部分的开发信文章都是在基于第一点写,例如要言简意赅,突出产品即可,让客户一眼扫下来就能看到我们是来推销什么的,因为客户没有那么多时间去阅读你那繁琐的邮件!

    这一点要做到,但是做到这一点却是远远不够,现在大部分的外贸人开发信都停留在第一点上,包括一些很有经验的外贸老手也是一样,过于追求开发信的简单,却忽视了一个非常重要的因素,这个因素就是:就算你找对了企业,找对了人,你简单的罗列了你的产品,让采购经理有需要找你联系,凭什么?你说让我联系我就要跟你联系吗?你算是哪根葱?

    我的说法很现实,买和卖理论上是平等的,但是实际中并没有理论上那么乐观,当n多的供应商都去抢同一个客户的时候,你推荐自己的时候不给客户留点深刻的印象,基本上是没戏的,何况客户都有现成的供应商,你随便来一封邮件,几句话我就需要给你回复吗?你想做备胎就能做备胎吗?就算是我要打听价格也要找个看起来不错的供应商去打听,你,靠边站吧!

    所以,我想说的是,开发信,不要过度去追求简单,即便是你让客户知道了你是做什么的意义有多大呢?他一个星期下来能收到上百封开发信,都告诉他我们在生产或者经营某种产品,为什么要选择跟你联系呢?

    还有,开发信就是推荐信,就是推销的,我就是用这封邮件告诉你,我是做某产品的,我的产品到底为什么值得你关注,值得你回复!很多人说,开发信不要看起来像推销的,这句话我觉得很奇怪,不推销来干啥呢?谈理想谈爱情吗?

    商业就是商业,推销就是推销,没人有那么多时间跟你磨磨唧唧,拐弯抹角,猜来猜去!

    所以,我的开发信会有很多封,同一个客户,我会有不同的开发信去推荐,有很简单的,有复杂的,客户不回复不要紧,隔段时间就会用不同的开发信去推销,去骚扰,去跟踪。

    例如有的客户,我会直接说,我是做什么的,我们专注多少年,我们的产品质量可达到某个级别,每个月向你们国家出口多少吨。

    如果他不回复,我就稍微复杂一些,我是做什么的,专业生产十年了,我们的产品可以让你们或者你们的客户在使用过程中,最大程度的避免什么什么风险,或者节省多少多少的人工,或者我们的产品采用什么什么环保技术,避免使用过程中造成额外污染,等等。

    再不回复,我就给他一个报价,给他一些证书,或者视频,等等。

    而有些外贸人深受开发信简单伦的毒害,就会那几句话,反反复复的去发,回复率低完全是咎由自取!

    还有,其实很多帖子我写了,并不是你的邮件进了垃圾箱就完了,所以网上很多理论说,避免哪些词可以避免自己的邮件进入垃圾箱,基本上可以无视他们,因为他们说的这些词,正好是可以打动客户的词,为什么会进入垃圾箱,是邮件的规则,不是客户的设定,这是一个什么概念?客户并不希望这些进入垃圾箱,因为他们可能需要这些信息,所以,我到现在为止没听说有一个客户垃圾箱的信息是连看都不看直接清除的。我的很多客户都是从垃圾箱里发现了我的邮件,跟我联系上,进而合作的,我的很多业务员也是如此,周边很多朋友也经历过,所以,要敢于去尝试,尤其是当你发了几封客户都不理你的情况下,你还在怕什么?

  • 993 楼#

    jacindustry

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    邮件篇之十:如何做一份让客户满意的报价单


    之前写过一个文章,是关于报价的邮件的,链接给出,大家可以自己去阅读,链接如下:点击进入 。

    这个文章留了一个小尾巴,就是关于报价单的制作,今天我们探讨这个问题。

    谈这个问题之前,先看一个笑话,记得当时写完了报价文章之后,有个小姑娘留言说,写的不错,但是不如某大神写的开发信那么简洁明快,有点复杂。

    然后下面有一个比较幽默的哥们留言说:曾经有个农业大学植物专业的高材生,去山村体验生活,看见一个老农在打理一颗果树,就上去说,大爷,你这样种苹果是不行的,不科学,结不了几个苹果!


    大爷看了他一眼,抽了一口烟,说,是呀,你说的对,的确是长不了几个苹果!因为这是颗桃树!

    之所以拿出这个例子来,我想说明一个问题,报价邮件不同于开发信,开发信是有一个陌生人突然来推销,写的太复杂,对方未必愿意说时间浏览,所以要言简意赅,说对方最感兴趣的就足够了!

    但是客户来询盘问价格,我们回复,可能只有一次的机会,这一点相信绝大多数的外贸人员包括做了很多年的外贸老人都深有体会,客户来个询价,回复了就再也没有消息了!那么我们要做的事利用这一次机会给出一些信息,这些信息足够的细致,全面,易懂,有吸引力!

    所以说虽然客户来邮件只是说,请给我报价某某产品,但是对于我们却绝对不能仅仅是报价!

    我们的报价邮件的信息就要全面了,报价本身就要包括术语,付款方式,有效期,包装方式,集装箱容量,交货期等等,这些当然都要有!

    其他的还要包括你产品的优势,甚至需要简要的介绍几句你公司的优势,这个地方很多人有个误解,认为客户发来询盘就一定是对公司有所了解,其实不然,很多询盘是qunfa,根本就不知道你是哪家,是贸易公司还是工厂,有什么认证之类,所以简要的说上几句公司概况还是需要的!

    如果是机械类产品,还要有图片,型号,尺寸,包装之类,更加复杂了,如果这些内容都挤在邮件里,邮件就会很臃肿,所以需要单独做一个报价单,这是报价单的必要性之一!

    很多人说我的资料简单,不需要报价单,一封邮件足可以写的清清楚楚,那么我说,不是不需要,而是看你愿不愿意做,因为报价单有第二个功能,就是方便客户统计资料,汇总资料。有一个问题,大家一定要记住,出来要报价这位未必是做出最终选择和决定的人,他可能需要汇总一些资料借给做决定的人,这个时候如果你把报价单单独做出一份来,他下载直接可以,这是什么感觉呢?虽然他不能做最终决定,但是他可以决定把谁的交上去,把谁的删掉!

    还有第三个功能,就是报价单本身具有的备忘功能,要知道,收到的报价许多,客户未必每一个都统计,他可能用一分钟的时间,选择出最终的几个入围者,其他的根本不再联系。但是如果他一直在采购,就会有可能还考察新的供应商,他不可能去挨个邮件去翻,谁是某产品供应商,但是他可以通过报价单找到信息。我有很多客户都是发报价单的时候未合作,但是在报价单上找到我的信息,持续联系,慢慢跟踪,后期合作的!

    基于报价单以上的三个功能,我制作报价单的时候格式和细节是这样的:

    1.我会把一些较为关键的内容,同时放到邮件正文里,例如总报价,例如我们的突出优势,等等,这些都是引子,让客户有兴趣打开报价单。

    2.我提供报价单,会提供至少两种格式,第一种word文档,这是供客户修改使用的,要知道,很多中间商或者拿佣金的个人,他们需要在我们价格的基础上修改价格,比较方便,但是由于word文档版本的差别,可能打不开,所以我还会提供一个pdf版本,pdf版比较正规,标准的文书,没有word编辑时留下的换行符号之类。我还可能提供一个图片版,万一客户word打不开,没有pdf浏览器,就要寄希望于这张图片了!

    3.无论提供的什么文件格式,发之前必须预览,保证客户拿到手可以直接打印使用!我会在邮件最后部分写上:详细报价资料请参见附件中的文件,我提供了三种格式,word,PDF,JPRG,视您的电脑软件情况选择最合适的格式,而且我都已经排好版,您可以直接下载打印使用!

    4.报价单的命名一定是公司名称加产品名称,例如jacindustry quotation for food machine ,保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单,来自于哪个公司。

    5.报价单一定要有页眉页脚,页眉页脚大家肯定都会设置,可以加入自己的公司的标志,名称,电话,传真,邮箱,已经公司的一些理念,口号,这是用来提升形象的一种方法!

    6.报价单的第一部分一般我是做公司介绍,当然不是放在网站上那种介绍,简介,突出优势,例如专业生产多少年,拿到过那些认证,如何如何,把公司办公室的图片,工厂的图片,车间的图片都放上。当然凡是出现图片的都要打上水印!

    7.下一部分是最重要的部分,报价部分,插入表格,将每一部分的价格标注清楚,包括每一部分的型号,大体参数尺寸,品牌,质保年限等等。当然还是要出现报价的关键因素,付款方式等!

    8.下一部分将是上一部分的扩展,例如客户要了十个设备,上面对于每个设备都简略的用表格报了价,这个部分就需要放出每个设备的图片,这个设备是否有认证,有哪些具体的参数,优势等等,当然还包括这个设备的包装类型,包装图片,配套的配件数量,等等;如果是成套设备,同理,上面了列出了每一部分的价格,下面也需要图片,具体参数,运行条件,等等。总之这一部分,是为了告诉客户,我们的产品为什么值这个钱。

    9.如果是成套设备还会有一个配件表,要标注出来

    10.案例图片(如果有)

    11.很多公司有集装箱摆放软件,如果有,可以在最后一部分演示一下客户需要的产品如何摆放,总计需要几个集装箱,彰显专业!

    12.要注意分段,不要出现很多文字一大段的情况,用不同的颜色文字标记不同的重点,加上图片,图文交叉,可以做出一个非常漂亮的报价文件!

    13.报价单的一开头部分(公司简介之前)我会加入,TO某个客户,然后注明报价单制作时间,有效期时间

  • 1002 楼#

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    guangren:原来楼主在线更新的,哈哈,同步了。刚把这些都粘到word里了,要好好消化回到原帖
    有时间就会更新

  • 1045 楼#

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    cn1000647228:真的就是这样的坚持造就了高手!!??看来我该努力的不是一点半点,而是,脱胎换骨!!谢谢,Jac回到原帖
    肯定还是有一些方法和技巧,只不过这些方法和技巧都是要坚持,才能有成效

  • 1046 楼#

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    cn209760636:感谢楼主的大恩大德,造福苍生啊!楼主好人有好报!回到原帖
    言重了,谢谢支持

  • 1048 楼#

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    邮件篇之十一:长开发信如何清晰



    大家都知道,开发新的第一要求是,内容清晰,客户花上几秒钟就能了解到你的产品,而不是客户看了一眼却抓不住重点,不知道你是做什么的。

    于是乎,很多人拼命地研究清晰,发现,短,最清晰,三句话说完了,最清晰,客户一眼便知!

    但是上一篇我写开发信的帖子中提到的,当客户有现成的供应商的时候,他们未必会对上门推销的感兴趣,所以才会出现一个现象,你明知这家公司需要你的产品,甚至你可能知道他从中国采购,你联系他他却怎么也不回复你!

    我还提到,当供应商少的时候,客户希望得到更多的信息,所以,当供应商发来开发信,告知我是做A产品的,有需要跟我联系,客户可能会回复一下了解一下,但是随着供应商的越来越多,信息量越来越庞大,客户不可能给每一个供应商进行回复,就会进行一定的筛选,如何筛选呢?也就是我们上一个开发信所说的,给客户一个理由,一个给我们回复邮件,输入沟通下去的理由。

    当然,如果你能碰巧赶上客户更换供应商,他们可能逮着人就问,可能开发信的内容并不是那么重要了,可是我们要提供开发信回复率,就要抛弃碰的思想!

    先看两段话:


    第一:
    we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.Many customers from more than 50 countries have become our long business term partners.

    If you need product A,please feel free to contact me for further discussion.

    第二:
    we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.

    Procuct A produced by ourselves has got the ABC,BC,AB certificate.

    As very important material in the producing process of B(客户的产品),our product A has so many advantages:

    1.10% power saved
    2.10% water saved
    3.Less workers needed
    4.10% polluted water decreaed


    Your desitanation port is C,right?please confirm,so we can give you an accrute price for your check

    很明显,第一封更短,但是第一封真的是按照以往的开发信,只说明了供应商是供应A的,几乎没有提及任何优势,这样的邮件,客户每天收到一大堆,回不回只能碰大运!

    而第二封,长了,但是,很明显,更具有说服力,对客户更具吸引力,而且由于分段和颜色,也达到了清晰的要求。

    所以不要害怕开发信长,长开发信也可以很清晰:

    1.注意分段,不要出现过大的段落,你想想,当我们看中文文章时,段落稍微大一些,都要硬着头皮去看, 更何况,万一看你邮件的是某些非英语母语国家呢?

    2.段落不要太多,以六段以内为宜。太长就会显的臃肿,虽然每个段落都不长,还是会淹没一些重点!

    3.大的段落之间,用行距来展示其层次性,见上面的邮件。

    4.用不同的颜色,字体(例如加粗)来标注重点内容,突出重点内容


    还是那句话,开发信没有什么模板可言,要敢于进行各种尝试,不要被任何一种模式所束缚,同一个客户,这样写不会,可以换个写法,这个邮箱不会,可以换个邮箱,换了邮箱还不会,可以打电话,可以加即时沟通软件(如果有),邮件只是其中一个沟通工具而已!

  • 1049 楼#

    jacindustry

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    补充




    新手入门系列十九:培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸


    看见大家有疑问,我就声明一下吧:

    这些东西,都是我穿插在我的文章里的,没有系统总结过,但是可以保证,所有的东西都是我的原创,没有任何的抄袭成分!
    ……………………………………………………………………………………………………………………………………

    近期一直在整理之前写的一些随笔,从2005年一直到现在,写的有点乱,理了几个思路出来,其实这些年写了很多东西,对我最大的促进就是好习惯的逐步养成,当然我不是说写的这些习惯我都已经养成了,很多还在拼命挣扎种,改掉一个习惯是很痛苦的过程,不管是好习惯还是坏习惯。

    写出来希望对大家有用!

    1.凡事不要赶个正好,要给自己留有余地。在外贸中,最常见的就是货期问题,很多新人不知道要对信息进行处理,客户问什么时候交货啊,于是跑去问领导,领导说,10号吧,就如实的告诉客户了,结果10号发现交不了,要延迟,就面临着跟客户解释沟通的问题;这个时候,不能做录音机,要做处理器,对信息做出处理,肯定不能说10号,要说1号,留出可能出现的意外!所以无论做什么事情,如果你是一个中间人,都要做一个处理器,缓冲者,这样才会让自己避免一些因为别人犯的错误带来的尴尬!


    2.发生事情,不要先去抱怨,争吵,先找解决办法。这个估计很多人都有这个坏习惯,一旦发生问题,立马开始抱怨,甚至争吵,如果是下属,拉过来先批一通,过了瘾,再去解决问题。但是更好的方法是,要求犯错的人先给一个解决办法,先去把事情解决掉,最起码要把损失减到最低。包括对于自己的合作伙伴,例如货代,货代突然告诉你,完了,甩货了,怎么办?你骂他一顿,也于事无补,先让他解决,解决完了再去找找原因,当然要心平气和,这样做是为了总结经验,以免再次发生。要想想,你骂了,吵了,过瘾了,但是当事人情绪发生了变化,很多事情原本很容易就解决的,他可能会产生一些不良情绪,反而起到反作用!

    3.随手记录想到的东西。这个我说过很多次了,可能会突然想到一个思路,但是可能手头上有其他事,一定要随手记下来。等完成手头的事情之后,反过来,论证自己的思路是否合适。这是一个积少成多的好习惯。此外一定要找一个专门的本子,不要随便抽一张桌子上的纸过来,记了过几天当做废纸扔了,所以常被一个记录本很必要,包括来一个电话的时候,保证本子和笔放在触手可及的地方,要记录数据,要点什么的,非常方便!好记性不如烂笔头,勤动笔,莫犯懒!

    4.要主动,有主见,别主观!主动去做一些事情,勤动脑子思考一些问题,但是所有的思考都是要基于自己的经历经验,不能主观臆断。所谓主见是建立在客观分析和结合自己主观能动性而得出结论;而太主观呢,无视客观现实,也不想去分析而盲目做出的结论;例如领导让你做某件事,你还没做,也没做过,就否定其必要性和可能性,很大程度是因为太主观,领导会认为你推卸责任。凡事做了再说,体会一下再说。做新人那会前辈让做件事,我会说我觉得吧,我认为吧,前辈一句话把我堵在那了,你觉得?你认为?你做过吗?你经历过吗?没做过,没尝试过,你凭什么你觉得你认为?

    5.让自己每天都快乐一点。快乐的去经历每一件事,其实想一下,不开心,要么你去改变环境,要么改变自己!很简单的道理,如果你是在改变不了环境,又不想换环境,只能改变自己了,怎么样都是过,不如让自己想开一些,开心一点,好运也会慢慢地过来,好运气不会喜欢跟随者整天愁眉苦脸的人!

    6.认定的事情就要去做,做了就会有希望,哪怕1%,不做,就是0.

    7.要学着去总结,无论是成功还是不成功,收获还是失败,不为了拿出来给别人看,只为了让自己记住很多东西,还有,可以锻炼自己的逻辑性,思维能力。不思考是会生锈的。

    8.多动手写写字,不要需要材料就打字,打印。我相信,用不了多久,很多人就不会写字了,打字打拼音会无比流程,但是拿起笔来却写不出来,这不是好事,等你有了孩子,孩子要学习写字你却不会写,歪歪扭扭,孩子会怎么想呢?写出一手好字,送给客户,客户也会欢喜!我曾经写了一首中文小诗,送给澳大利亚客户,客户回去就装订起来了,说中国字,漂亮啊,写出来就很鲜活,网上却是冷冰冰的。

    9.培养一个爱好,尤其是运动!这个不需要多说吧,外贸人,天天坐着,不运动早晚出事!估计来个什么大的传染病,外贸人体质是最差的,不幸遇难的也是最多的。来次洪水,地震,火山,一个个都跑不动,等死!

    10.保留一些有纪念意义的东西,不要全部扔掉!记忆是需要载体的,等载体没了,记忆会慢慢的磨灭,没有记忆的人是很可怜的。

    11.不要轻信许诺,如果有人挖你,而你又很想去的话,一定要把相关的待遇,利益写到明处,不要说什么到了公司再说,等你过去,很多事情就不好说了,这些事情需要先小人,前车之鉴!

    12.发生问题,首先要反思自己,是自己犯的错误吗?如果是自己会犯这种错误吗?如何避免发生这种错误呢?这样你会比同龄人进步的更快!

    13.凡事保持一个度。无论你喜欢什么,都要有度;爱好要有度,没度就成瘾;开玩笑要有度,没度就变的放肆不羁;说话要有对,没度就是口无遮拦;不管你跟谁相处,把握好距离,经常看到某些女业务员被客户明目张胆的骚扰,甚至侵犯,我始终觉得,嚣张成那样的客户不多,大多数时候是我们没有把握好彼此之间的距离,人际关系管理,包括四种,公众距离,社交距离,个人距离,亲密距离,这四种,都要有个度,过了度,就会传递错误信号,无论是工作上,还是生活中

    14.有些事情你可以不参与,甚至不赞成,但是你要承认这种现实的存在是合理的。更不能进行人道审判,因为你没有经历别人的生活,你没资格!藏在心里,跟父母爱人说说就算了,在公众场合说出来,可能会给你带来不必要的麻烦!

    其他的不多说了,因为之前写过很多与外贸相关的小习惯,大家可以翻出来看看,总之,我们是为了生活在打拼,但是生活很狡猾,不会一下子都给你,需要你去争取,没人会主动给你什么,等幸福的人往往过的都不怎么幸福!

  • 1050 楼#

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    网络宣传篇十五:剖析一下b2b平台


    这篇算是交流贴吧,研究b2b好长时间了,免费也好,收费也罢,很多人都不了解b2b的运行机制,与现在b2b宣传在整个外贸宣传中的作用,用此贴跟大家交流。

    我们自己有网站,为什么还要选择b2b平台进行宣传呢?


    1.

    b2b往往会投入大量资金去做优化,做搜索引擎的宣传,而且其更新频繁,较为活跃,对搜索引擎有很大的亲和力,搜索引擎喜欢这类站,会给予较高的排名。供应商可以借助这些排名让客户发现自己。收费平台和免费平台都或多或少地具备这个功效,所以我一直在倡导大量注册免费的b2b(利用其排名的同时,还是一些比较好的外链资源),当然如果你愿意花钱,可以做google的seo或者adwords广告,更加直接的实现这个功能。

    但是b2b平台,无论收费还是免费,在google搜索上搜索某关键词的时候,拉取的是一个列表,例如搜索testing machine,出现在google上的链接将会是一个列表,不光你的,平台上这个关键词有关的都会出现!就如同一个广告牌,告诉大家这个市场有大量的白菜出售,但是选哪家,完全是客户自己来定,实际上,我们是在为b2b拉客户!

    所以关键词选取很重要,如果你选择的关键词是大家都在用的,的确是搜索量很大,但是你能排在什么位置呢?一眼望去全都是收费的排名,这个搜索量根本没有实际意义,google也是拉取了列表;这个时候如果你不想投入,就要学会钻空子,多用一些擦边球的词,长尾关键词,这些词搜索量的确是小很多,但是竞争少,直接定位到你,而且,搜的越专业,意向越大!

    2.

    b2b就是一个市场,例如大规模的菜市场,买家都知道这里有个市场,习惯了从这里寻找货源,买东西!例如国内行业老大,alibaba,很多买家都知道这个平台,知道这个平台有大量的供应商,自己不需要很费劲,就可以找到大量供应商,很轻松的一大堆邮件发出去,让供应商自相残杀,自己坐收渔利!

    这个是吸引众多供应商前仆后继进入b2b平台,不断加大投入的最深层次原因。

    众多供应商的投入,意味着竞争的加剧,同样的一个关键词,就会出现几百页上千页的搜索结果,这是买家乐于见到的,于是他们慢慢喜欢上了这个平台,加上某些平台无节操的为买家提供一些比价服务,讨好买家,更多的买家会涌入进来,买家数字升高,又会不断的刺激新卖家加入……

    3.

    还有一些企业实际上并不知道加入b2b是什么概念,只知道自己的同行做了,而且平台的业务员告诉他们,你的同行效果非常好,赚大钱了,你还不做。于是乎,头脑发热就投入了进来。投入之后,操作不熟练,不专业,效果不好,技术人员就会提供培训,依旧不好的情况下,就会被告知,是因为投入太少,需要加大投入……投入,加重负担,产出未知;不投入,就成了炮灰,成了参照物!

    所有的b2b平台都是走这条路,一开始招收基础会员,让会员们自己操作,去影响排名,后来随着会员越来越多,就会人为干涉排名——这就是平台上的排名服务,花钱ok;

    一定数量的采购客户可以保证大部分的会员有订单,不然不会有那么多的供应商持续保证投入,但是这些订单利润如何,只有自己最清楚,美其名曰,薄利多销!

    就现在来说,收费的b2b平台还是外贸行业入门的首选,因为这里已经有了一定数量的采购,只要你的操作较为勤快,保证有曝光率,还是会有一定数量的询盘,这个时候如果你的价格合适,有一定的谈判功底还是能拿到若干订单的!


    但是如果太依仗b2b平台,恐怕不是长久之计:

    前面我们说到了,大量的供应商致使价格竞争激烈,血拼,杀敌一千自损八百;

    b2b平台又会人为的引导客户去比价,那样可以满足客户的更多需求,增加粘性;

    大量的基础会员,缺乏监管,甚至没有严格认证考核,出现了很多骗子,害群之马,降低了整个平台的可信度。

    所以,自己要有一个专业的网站,花点精力或者花点钱做一些优化,或者投入一点adwords,这是必须的,也是更加长久的。

    同时,通过一些sns社交类网站,例如facebook的企业版,linkedin的企业版,做些必要的宣传,也是非常好的。


    到了现在,我认为,整体来说b2b已经开始走下坡路,无论这些平台是否承认,不然某些平台不会采用给老板们洗脑的方法去维持客户资源稳定。至少,很大一部分会员都会觉得平台的效果变差,达不到预期的效果,会考虑明年是否续费,是否继续投入!

    所以,b2b平台必须有自己的一套方法,切实的让卖家得到实惠,得到效益,而不是转嫁矛盾——操作不当或者投入不够;更不是做一些自己不擅长的事情来增加所谓年度;至于为了维持客户资源稳定,而做的那些所谓的管理培训,就更为可笑了!



  • 邮件篇之六:如何让你的邮件更加有效




    **********************************************

    邮件,一个相当有魔力的字眼,让所有的外贸业务们日思夜想,牵肠挂肚;每个人都幻想着,每天早上一打开邮箱,若干封有效询盘躺在那,如同金币遗落在山滩上,金灿灿,直耀眼;更如同一匹饿狼看到一只小羊在悠闲的啃着草,口水直流。。。

    我们每天的工作都是为了得到邮件:询价的邮件,回复的邮件,确认订单的邮件,甚至客户讨价还价的邮件,哪怕是客户拒绝下单的邮件,只要来上那么几封,心里就会踏实很多。

    于是我们每天都重复的做两件事:

    1.注册大量的b2b,虽说免费b2b的效果大不如以前,但是有总比没有好,蚊子再小也是肉。所以,我从不停歇,注册,更新,更新,更新。。。注册b2b有很多方法技巧,不能只是为了注册而注册,花那么时间要让他出效果。具体技巧,请见:

    2.不停的搜索客户,搜索引擎,b2b,各类数据,黄页,搜索客户的方法早已经说过

    b2b的效果显现出来怎么也得三个月,甚至更长,因为搜索引擎的抓取需要一定的时间,别太指望客户正好登陆这个b2b,正好搜索你的产品,正好看到你(当然也存在这种可能),b2b的访问绝大多数是搜索引擎;

    发开发信也是种煎熬,几封就有回复,甚至上百封就有回复就是幸运儿,幸运儿不常有,苦逼业务常有,所以要不停的找,不停的发;就是为了客户的"回眸一笑",哪怕是回头恶狠狠的瞪一眼甚至骂一句也好啊,就是请你不要不理我啊!

    其实上心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优,这个就是精发。

    无论发开发信也好,回复也好,跟踪也罢,我都将其分为两类;精发与粗发。

    所谓粗发,就是拿到邮箱,不做分析,直接qunfa出去,去碰客户,只要数量到了总能碰到若干客户,瞎猫还会碰到死耗子呢。
    所谓精发,就是拿到邮箱,分析之后,根据客户的特点发送邮件,这样是在培养客户,是积累,是长久之道,因为你找到了那么多邮箱,不能发一次就放弃了,没准他一开始不需要,后来又需要呢?没准一开始他有供应商,后来跟供应商掰了呢;没准客户一直未作经营,突然发现你的报价跟当地市场有很大的差价,有利可图呢?

    就如同追一个女娃,广撒网固然是好,总会碰到一个喜欢你的,可是质素如何?不敢说,你可以选中一个质素较高的进行培养,有目的,有规律,有建设性的交往跟踪,什么叫有建设性,例如之前你有女朋友,她喜欢打台球,一起打台球她就会很开心,慢慢让你追到手;可是这位新人,就讨厌打台球,一提就烦,你不能总用这一招吧,你要从其他信息下手,例如她闺密,她朋友,去了解她,剖析她。。。

    那么什么样的邮件该精发,什么样的该粗发呢?

    我的原则如下:

    精发:客户回复开发信的邮件,有明确要求;客户主动发来的询盘;进入实质谈判但是因为某些原因未成的客户;在某些网站有明确求购信息的客户;从网站得知专业经营我的产品的客户;
    粗发:黄页信息;终端客户,可能用我的产品做原材料的客户;经营n种产品的经销商(含我的产品)

    这是我的标准,每个人有不同的标准,但是精发粗发会相互转化,例如按照粗发的方法发了几百封邮件,客户回复了,那就要精发了;例如,客户发了封询盘,你回了一封再也无消息,就改为粗发;

    例如你精力非常充足,就可以专门拿出一些原本粗发的客户来分析,例如,这个客户明确使用你原材料,但是呢,没有采购信息,只找到销售邮箱,就可以分析一下,做点工作,我写过这么一篇文章,如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

    待续……



  • 接续:

    粗发不做讨论,我们今天的主题是如何精发邮件,让你的邮件更加有成效!

    既然是精发,就不是写封邮件发出去那么简单,我们要有的放矢,所谓知己知彼百战不殆,就是这个道理,首先对你要开发的对象有一定的了解,哪怕是一点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。



    如何是去了解呢?

    搜索引擎!google,yahoo,bing,他们当地的搜索引擎!

    社交类网站,如facebook,推特,等各种微博,各种博客。


    有这些足矣!

    无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。

    例如昨天我刚刚从EC21收到了三封有效询盘,我拿着他们的邮箱去搜索,有一个没有结果,这个就根据他自身提供的信息进行发送就可以了;另外两个结果较多。


    A,询盘很简单,I wanna purchase **(产品名称),please offer your best rate CIF to **.于是google,yahoo,bing,当地搜索引擎搜索
    其邮箱,出现了n多搜索结果,很多求购信息,而且都是求购我的产品,很多销售信息,也是这个邮箱,还找到了他注册的两个论坛的信息,2013年1月1日:i hope that all the bicycle funs will enjoy your new year holiday.Nowdays i busy with my company affairs.But I will come back soon.落款,your elder friend (邮箱);另外一个是管理论坛,他的等级很高,发言次数很多。


    整合分析,所有的上述信息,得出什么结论呢?
    1.这是公司老板,负责采购,销售,所有的公司事务
    2.爱好自行车
    3.年龄偏大
    4.一定需要我们的产品,而且很频繁的购买
    5.喜欢管理学


    那么我这样回复:


    1.直接报价,不罗嗦,我们的最低价格为(因为确定其是确切需求,而且频繁需求,所以价格相当较低)。
    2.付款方式,货期,包装,集装箱容量,有效期。这是报价的因素,具体请见帖子:
    3.经营一个公司不容易,我也正在研究管理学,您是行家,多向您请教,中国的很多管理学经典,我也乐于跟你交流,我的skype是:
    4.春天到了,要经常去户外运动,我爱好自行车运动,我们组织了月底去yellow river,有兴趣来参加吗?

    半个小时左右,我的skype有添加信息,是他!

    他上来就问,你是谁?why are you so familiar with me?

    我回复,this is jacky from Shandong jac.we are producing ……you need.其实我知道他问我是谁并不是要这些信息,我还是故意强调一遍.i got all your information from google,yahoo and so on.

    客户大吃一惊,说,我感觉就如同被剥光了站在你面前,感觉好恐怖。

    我回答,没有其他的意思啦,中国孙子兵法说,知己知彼,百战百胜,In order to win,know yourself and the enemy,of course you are not my enemy.Why i did this is to make both of us to win,to get the chance to cooprate.


    对方回答,yes,you are right.I like your strategy .you are very intelligent.I would like to cooperate with intelligent person.Let's turn to business.


    昨晚上跟客户聊到一点多,虽然还没有最终下订单,我可以确认,他对我绝对印象深刻,这不就是我们的目的吗?



  • B,客户,搜索其邮箱,信息量不大,只有零星的几个采购信息,采购的产品很杂,看其网站,应该是个杂货铺性质的经营商,里面并没有我们的产品,但是有众多化工品,而他的邮箱是助剂类化工的销售邮箱。

    进行分析,
    1.这是贸易公司,或者采购公司,替客户进行各类产品的采购。
    2.不了解这个产品,不专业,估计只会对价格敏感
    3.有可能是个人订单。


    基于以上考虑,价格要稍微放低,因为他对产品不了解,你跟他强调再多质量也白搭,但是不能太低,太低他会不敢购买,怕质量出问题,这就要求报价掌握一个度,就要看个人对行业的了解了;
    告知对方这几个月的趋势,以免产生误解,可能他从网上查询信息查到了某些价格,因为刚刚涨了价,网上信息更新不及时,还是低价,他不了解行情,必须告知对方涨价了。
    最后加了一句,我们采购多种方式跟客户合作,公司或者个人,佣金方式或者差价方式
    我们有自己的贸易公司为众多客户进行各类产品的采购,欢迎询价。


    客户还没有回复,到现在为止,但是我认为我做到了极致了,不回复也无遗憾了

    我还分析过一个客户,是同行套价,估计是疏忽一个同行发了一个邮件给我,说自己是印度客户,问某产品价格,我搜索其邮箱,居然找到了一条他的消息,很明确的写着他是什么公司,是同行,我就假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。


    特意在下面加了一句话,我们欢迎各方询价,包括我们的竞争对手调货,我们保密,提供佣金,请联系!


    结果他成了我的客户,走了很多私单!

    这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于网络!而这一步是精发邮件之前必不可少的,老祖宗的话是对的,知己知彼百战不殆,你对客户越了解,你说的话就越让他舒服,你给的条件就越符合他的心意。

    精发开发信也是如此分析,例如我通过邮箱找到了对方的姓名,获知了大体的身份,获知了一定的其他信息,就会让你的邮件与众不同,发开发信的最大原则就是出类拔萃,与众不同,让客户从众多的邮件中一眼看到你,选中你,回复你!


    以上是发邮件的准备工作,现在我们进入第二个话题,如何写一封让客户印象深刻的邮件?

    先说一下我的信箱发信的格式,无论是开发信还是回复都是这个格式:


    信头:公司的logo必须要有,设置为左右结果,logo居左,右边是公司名称,主营产品然后用分割线分隔开,下面是正文

    信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。

    加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction


    这样显得大气正规!

    开发信:

    这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。


    以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩
    区别对待之!

    小公司我会这样写:

    某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的)


    我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了)


    现在本产品CIF to**的价格为:


    供您参考,有需要请联系。


    (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


    我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。


    大公司我会这样写:


    某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重)


    我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。


    我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备!


    能够保证低价,高质量,稳定供应。


    如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。


    也欢迎您来我们工厂参观考察!


    (这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


    落款


    为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!

    其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显!



    回复:

    这个不需要多说,我写过,请见帖子:

    写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。


    以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪,以前的帖子我写过了,两个基本问题,你首先要确认,第一这个公司是否需要,第二,这个人是否负责,前面帖子已经发出来了,大家可以浏览



  • cn1001887984:EC21的,显示有客户发询盘给我,但是客户那些联系信息是不能看的,然后要升级到收费会员才能看的,站内回复也不行,这样这个B2B 就会感觉 好像 没有很大的用处了回到原帖
    如果站内都不行的乎,就是鸡肋了



  • gzyenlite:请问有没有具体的出货流程和整套的单证操作流程呢?期待您的分享,先祝您新年快乐哦回到原帖
    有,随后放出,我需要先建立导航



  • 导航已经建立,能否烦请管理员来一个帖子置顶



  • cn1500624590:#长文渗入# 建议圈友们进入后,先mark下来(这么好的东西以后怕找不到了)
    然后可以在这里和村长互动提问,他每天都会来看看。
    其实还可以给他送铜币,以此谢谢他的无私奉献噢!
    回到原帖
    导航已经建立,能否烦请管理员来一个帖子置顶



  • 补充第一部分:

    新手入门篇十七:新手入门,建议你按照以下步骤走


    我的新浪微博:http://weibo.com/jacindustry

    …………………………………………………………………………………………………………………………………………

    有好多的朋友刚刚入行,有点茫然,尤其是在现在的形势之下,到底该怎么进行没有任何的眉目,有老手带的还好说,那些没有人带,自己摸索的就完全不知道该怎么进行了,我建议你们从下面着手吧!


    第一,基础工作。

       什么是基础工作,就是外贸里必须的一些工具,如即时聊天工具或者邮箱是否容易记忆啊,还是连名字带生日的一大串,建议你们注册一个产品名字相关的邮箱,同时作为msn(msn可以链接到skype直接使用),简单易记!

        基础工作还包括其他的工具,如翻译工具,如资料整理的工具(我有一篇日志是写这方面的,大家不妨看看),如果公司以前没有外贸,还要包括方章啊,产品的hs编码啊,包装啊,集装箱重量啊,产品的监管条件啊,一些记录本啊,计算器啊,等等的,这些都是基本的。

        这其中我要说一下资料的整理,就是利用office先建立这么几个空白的模板,逐渐把工作进程整理进去,易于管理,而且能够让你看到你每天的工作不会觉得自己什么都没做。

    例如我的客户管理系统,很简陋,用excle自己制作的:建立客户联系记录文件夹,excle表格,分标签,A产品,B产品……,分栏公司名称,联系方式,客户来源,第一次联系邮件记录及报价,第二次联系双方要点(时间)。第三次联系双方要点(时间),同时在客户联系记录下建立一个子文件夹,以联系的公司命名,例如ABC,在excle表格公司名称连接到文件夹ABC,ABC文件夹下,建立一个word文档,里面是所有的客户往来邮件记录,这个地方日期一定要统一格式例如2013/01/01,以便客户来往邮件很多时,利用时间进行搜索。

       

    第二,宣传网站。

    这是做所有的业务的第一步,没有宣传,客户如何看到你?所以这一步是重点,其实外贸业务大部分的时间都花在了网站宣传上,无论是收费还会免费,收费一般是需要业务员操作自己的账号,免费就更不用说了,需要花大量的时间注册更新那些免费的b2b

    这一步是宣传出去,等着客户寻找,守株待兔,关于宣传后续会讲到很多

    第三,免费b2b的注册与管理。

    其实这步上面已经包含,但是单独拿出来给大家。去找一些b2b,越多越好,不管是与你行业相关的也好,不相关的也好,留下来,逐渐的注册一下,当你注册到一定的量,当从google,yahoo等搜索上开始找到你的时候,你会很兴奋,动力会更强了,这叫做自我激励

    很多人认为免费的b2b效果太差,实际上现在收费的也未必好,当所有的途径效果都不怎么好的时候,所有的途径都得尝试着用,以期望达到累加的效果。

    还有注册免费的b2b效果的好坏,与技巧和方法很有关联,随后我会放上b2b的注册方法,绝对有效。

    第四,主动出击

    同时从网上搜你的目标客户,例如你的产品用在什么行业,你可以去搜你的下游产品的公司,或者直接搜网上求购信息,至于怎么搜,网上n多的方法,都可以用用,反正不吃亏!例如inquiry+产品,这样网上很多的询盘就会搜索出来;再例如import+产品,这个能搜索到很多海关数据;产品+data,同样也会出现很多海关数据;产品+buyer,会搜索很多数据库里的买家信息……

    还有一些独辟蹊径的方法找客户,也会逐步放上来!

    给他们写邮件,发邮件,同时做好记录,这就是开发信啦。
    开发信要注意量,坚持发,不要总是计较今天发了100封咋没效果,我们有时候发到上千封,都不一定有回复,如果你有精力,可以做一下客户的分析,可以让你的邮件更有效果。分析客户部分是业务的高级部分,将会逐渐展开去讲!

    第五,了解各方

    在做宣传,发开发信的同时了解产品,你做的宣传再多,客户发邮件或者打电话。你却一问三不知,直接影响到客户对你的看法,不专业是一大忌,你对自己的产品都不了解,我怎么信得过你;还有,你要去了解同行,好不容易来了一封邮件,如果因为你对行情不了解而失去联系,非常可惜。

    那就要求你了解产品,了解自己公司的优势,甚至要了解同行的优劣!

    第六,回复客户

    客户的回复,及时登记,及时处理,至于如何回复询盘,要专业全面,主要是价格,交货期啊,付款方式啊,包装啊等等,这些就是进入实际的谈判阶段了,看你对客户的把握情况了。

    第七,讨价还价,缔结成交

    这里面会涉及到讨价还价的技巧,谈判的技巧,等等,也会慢慢地展开讲


    新手入门,无非就是这七个步骤,先做一个简单的列举,大家至少知道自己该干什么,例如我知道第一步是基础工作,有哪些基础工作啊?第二部宣传,如何宣传更有效果?

    所以这一切我都已经展开讲述,会慢慢的做上来,此贴只是让新人对于如何下手工作有个清晰的了解!



  • 此回复已被删除!



  • 邮件篇之七:邮件的有益补充,电话,如何通过电话谈业务?

    国际贸易真的是经历了很大的变迁,互联网不发达的年代,就是电话传真,费钱费力,当时那时候利润也高;到了互联网的年代,邮件成为了占据主导的联系方式,传真用来传递合同等重要文件,还是比较重要,唯独电话,似乎已经被完全冷落掉了!

    相比于邮件,电话成本太高,随便几个国际电话一打,一个月下来上千的电话费,这对任何一个企业都是一个负担,试想,如果这个企业有10个外贸业务员……

    于是乎,很多单位根本不给外贸开通国际长途,这种现象我身边都很多,这种老板就明白着告诉业务们,你们就别琢磨着打电话了,就去拼邮件,挤独木桥吧!

    这是外贸里面电话少的一个重要原因,还有一个原因就是害怕,害怕自己口语不行,听不懂,反而起到反效果!

    当然时差也是重要原因,但是却不是决定性因素,只要你愿意打,想打,半夜也是可以起来工作的!

    电话少了带来的直接影响就是客户收到的电话骚扰减少,邮件骚扰变多!大家深有体会,当某种推销方式被大家所熟知,并广泛运用时,就成了一种骚扰,成了骚扰之后,东西再好的冲击力也会减弱,推销就变的越来越困难。

    这个时候需要反其道而行之,独辟蹊径,当大家都去找独木桥的时候,自己去找个小道绕过去,于是乎,电话的作用也就重要起来!

    我们公司的电话国际长途都是开着的,刚刚做市场那会,我桌上的电话,一个月电话费达到2000多,老板娘的脸拉的那么长,当出了单,她才知道,钱不会白花!

    总结了一下这些年电话的经验,有以下几条:



    1.不建议用skype拨打,大家都知道skype显示的是随即号码,万一客户当时不接,后来你又忘掉了,客户想打过来都打不过来!我从来不用skype,成本是高一些,但是的确是有客户后期回过电话来。印象最深的是土耳其客户,当时打电话,i am busy now,and i will call you later.就挂了,我连说话机会都没有。如果我用的skype,客户是铁定打不回来了,我又不知道何时再打给他合适,只能等着。过了一个多小时,居然打过来了。后来沟通了几天,发了几封邮件,订单就拿到了,这是我的第一个某产品的订单,通过这个土耳其客户,我知道了关于这个产品的太多的详细情况,我才知道,我走了很多弯路。刚刚写完有个哥们给纠正了一下,skyple可以设置拨出去的电话显示自己的手机号码,我需要验证一下,有经验的可以留个言证实一下,感谢感谢!

    2.如果你能确切的找到采购的电话,接通后开门见山,Hello,this is eason from China.I wanna talk about **with you.然后等待对方的反应;如果你知道采购的名字却不知道电话,就直接拨通总计,要求给你转接,当然我会先问,can you speak English?this is business call from China.等待对方说,yes or no。如果是yes,开门见山,i wanna speak to **。I have someting important to discuss with him/her。

    3.如果是接线员说no,这个时候你就要准备一点东西了,就是这个人的名字在当地语音的读音。例如我有一个韩国客户,当时就是从他们网站上看到了他们的信息,知道他的名字和邮箱,也发了邮件,但是不见回复,苦于没有电话,只能打到网页上显示的电话,接电话的人说no,于是我用韩语读音告诉了他一个名字,他很顺利的给我转了过去。

    4.如果你连采购员的名字都不知道,更不用说电话了,那还是要打到前台去问,同上,直接说我要跟你们的manager或者boss通话;如果他还是不会英语,那么你就要准备一下“老板”,“经理”,“采购经理”这些词语在当地的读音,当然你能准备一个句子最好!

    5.从2,3,4总结一下,你一定要说明,我是从中国打过来的,我找你们经理是有很重要的事情谈,甚至我有时候会说,我收到你们经理发的邮件,需要某产品,但是邮件里只留了这个电话,请给我转一下!所谓兵不厌诈,能跟最重要的人物说上话,很关键!

    6.如果接通电话,我会直接说,this is Eason from china.we are manufacture of **,等对方回应,然后就是,我知道你需要这个产品,不知道你是否从中国采购过?停一下,等对方反应。然后说,您能告诉我,你最近是否有采购计划?这些话是必须要问的,如果你碰到了有意向的客户,可能会多聊一下,那就看你的临场反映了。很多时候我都是先给客户发邮件,后打电话,但是我从来不上来就说我给您发了邮件了,那样对方只需要一句话,就可以结束这次谈话,ok,i will check my email.

    7.可能你的英语很差,不要紧,打每个电话之前都要明确自己的目的,例如这次电话我的目的就是获知对方是否从中国采购,yes or no,你总是能听的懂的,如果有,什么时候再有采购计划?对方十有八九可能是,ok,if i have plan,i will contact you。这个时候,你一定要说,不要紧,我可以先给您一份报价供您参考,供您比较,我们一定有合作的机会!这些话,一定要事先写下来,到时候照着读,但是绝对不是让你一口气读下来,你要每说一句,等待对方的反馈。往往想快点说完是怕听到拒绝,但是谁都不喜欢别人不让自己说话。

    8.如果涉及到要说邮箱地址,事先一定要有所准备,例如我的产品是dpt,我的邮箱是chinadpt@…………,dpt这三个字母很容易混,那就要找一个方法说明白,d for dog,p for pig,t for tiger,all are animals.Easy to remember!客户往往会被逗笑!气氛就会缓和很多!

    9.如果是怕遗漏对话里的某些重要信息,可以打开录音,如果是固话,可以打开免提,打开录音,等通话结束,再拿出来研究,看是否有遗漏!

    10.事先准备些数据或者证据,以让你的推销让客户有印象,就像是我之前说的,让你的产品优势形象化,数字化,例如,我跟你们当地的某个工厂合作,例如我们通过了某个国际认证等等,总之给他你最拿得出手的东西,加深印象

    即便是需要你的产品也未必不会遭到拒绝,但是营销就是这样,总是有拒绝,不要害怕打电话,他们又吃不了你,怕什么


    以上十点,是我这么多年的总结,估计对大家尤其是新手有用,打电话花费高,每个电话都应该得到应该有的效果,这就要求你确认对方需要这个产品,不能像发开发信那样漫无目的,要求你事先准备一些资料,其实一个电话可能只有三五分钟甚至更短,但是准备工作却很长,而正是这些场外的准备工作,让你的电话效果出众!



  • 邮件篇之八:最后一次说开发信



    曾经有某平台找我,希望我能做一个关于开发信的专题交流,我拒绝了,因为我认为,关于开发信本身根本没有多少值得讨论的东西,虽然网上有那么多大神在不停的写开发信的内容。

    在公司我也没有给我的员工培训过开发信的任何内容,不是认为开发信不重要,而是认为开发信回复率的高低,绝大部分不取决于开发信本身的内容好坏,而是在于你是在qunfa还是在精发!

    外贸里邮件的精发,是相对于qunfa而言的,是我第一个提出这个概念,我认为精发邮件可以极大的提高回复率!

    首先说明一个问题,并不是只有在邮件的收件人里面写入多个收件人地址才是qunfa,凡是不对收件公司,收件人作出具体的分析,不给出具体的应对邮件方案的都叫做qunfa!因为虽然你只在收件人里面写上了一个邮箱地址,但是当客户收到邮件,给客户的感觉就是,你不知道发了多少封,发给了多少客户,这样一封一模一样的邮件!这样的邮件,客户每天都会收到很多!

    所以,qunfa还是精发,不在于发件人的采用的形式如何,而在于给客户的感觉如何!

    一封成功的邮件应该让收件人看到之后感觉是特意为自己写的,对自己真的很有帮助,有继续了解这个产品或者发件人的冲动!很显然,qunfa不可能有这个效果,无论你把这封邮件写的多么的天花乱坠!

    当然,如果你发的邮件碰到了正好需要你产品的人,他那天正好比较闲,也会有不错的效果,可是几率怎么样呢?回复率可以给出明确的答案!

    如何写出一封有针对性的邮件呢,我提几个点,还是希望大家能够自己发散一下,找到合适自己的东西:


    1.对方需要你的产品用来做什么。

    这个可以通过网站或者网上信息拿到,或者通过打电话去他们公司咨询拿到,当我知道对方具体生产什么的时候,我就能够有的放矢,例如,我们的某某型号产品正好可以用于你们公司某产品的生产流程,降低消耗,而且我们的产品某某参数是……,可以大幅度提高生产安全性!

    类似于这种,明确提出对方是什么产品,为什么要选择我们的产品,比起那些什么笼统的说明有力的多!

    2.推荐产品。

    如果你的产品型号比较多,或者产品类型比较多,你要根据对方的市场进行推荐,例如客户在印度的孟买,你可以直接说,就我们经验来判断,你们的市场需求……量特别大,这些信息,你可以从网上搜索,当然如果实在没有,可以推荐一款你们最热卖或者最有竞争优势的产品!

    3.了解收件人个人信息

    这个我已经说的非常多,可以google其邮箱,linkedin寻找其公司,查看有用的信息,这个在其他的分析客户的帖子里有详细说明,不再多说

    4.google工具可以让你获得很多有用的信息

    这个工具(写过一个google大全)可以让你获知当地的很多信息,包括社会新闻,行业新闻,与客户所在行业息息相关的消息,我们都可以利用,很多人说找不到信息,那我说,那是因为你的方法不对,或者付出的功夫不够,qunfa邮件,一封一分钟,但是没有回复就是浪费一分钟,不如花上点时间,好好了解相关信息,一旦有回复,有意向,那么花多久都是有用的。

    例如,我们的某产品可以用来制作高档的餐具,而当时有新闻,说某客户所在的国家,高档餐具受热捧,同时也有很多劣质的充斥市场,是因为用的原材料质量不行,或者商家赚黑心钱,我就利用这个消息一加工,发了几封邮件出去,回复率极高!

    5.如果获得客户的具体信息,可以直接针对性给出建议

    这个就比较特殊了,需要很多资料,同时需要外贸人员有极强的观察力,或者外贸人员有很好的沟通能力可以让自己公司的技术帮忙。

    例如,前段时间拿下过一个客户是做化工生产的,大化工,需要水处理工程,他的网站上有他们公司网站的宣传片,有一段是说明他们公司有严格的环保,水处理体系;但是通过视频我们技术看到,有某个设备明显是损坏的,因为处理的水质应该是清的,而不应该是浑浊的,这个客户我开发了很久,都没有开发出来,技术人员一句话,我就有了方法。

    一封邮件过去,直接说明对方某个设备是损坏不工作的,而且这个设备损坏是不可修复的,修复代价很高,损坏的设备直接影响处理效果,如果政府抽样检查,水质是不符合规定的,面临的将是高额罚款,我相信,贵公司也注意到这个问题了,只是因为太忙,忽略了,我们生产的设备**,价格是**,及时损坏,修复只需要换一个配件,成本为几美金,建议您考虑!

    因为这个设备相当便宜,只有几千美金,客户很容易就下了购买决定,当然我看中的是长远,整套线的更换……

    所以,关注你的客户的信息,有很多信息可以利用,例如我曾经追过一个印度大客户,2007年差点合作,但是由于当时工厂资金短期,突然大幅度涨价,我们单方面毁约,客户再也不理我。后来一直关注他的新闻,让印度的朋友帮忙注意着,得知他们工厂经常发生火灾,我们分析要么是设备不合适,要么是原材料不合适。于是写邮件过去,支出这两点,并且提示他们分析某个参数,几个星期后客户才回邮件,指出的确是原材料某个参数超标,他们一直忽略这个参数,一直认为是工人操作不当引起火灾,很快又重新合作!

    6.假装买家,打听到很多信息

    这个不难,我就直接告诉对方我是中国某贸易公司,我有你这个产品的客户,也正在洽谈,到时候谈好了,直接跟你合作,给我加佣金就行了。

    可以不时的替他搜索个客户啥的,让他自己去联系,销售人员会很高兴,可以趁机打听到很多信息,这些信息就可以很方便的用在给他们采购人员写的邮件当中


    总之,你找到一个客户信息不容易,不能让一封邮件破坏了自己的整个业务计划,不妨花点时间了解一下这个公司,这个人,我只是根据我自己的经验提出一些建议,只要你愿意去了解,总会了解到一些有用的东西,这正是人无我有。

    如果真的找不到,我们也有其他的方法,例如我会针对找不到信息的客户直接报价,国家和地区总是能了解到的,哪个港口离他近一些,直接报价CIF此港口的价格,一份信息全面的报价,甚至报价单对客户也很有吸引力!

    直接报价法,要求你的价格是真的有优势,打动客户,我用起来效果不错,实际上你发开发信,是要等着客户发邮件过来,请报价之类,我们直接跳过这两步,直接报给他,大部分时间效果也不错哦!

    很多公司产品多,销售员不知道客户具体什么,可以推荐,推荐最有市场或者价格最有竞争力的产品,同时在下面列出你能提供的产品,或许能刺激者客户回复问价格。


    这是最后一次专门写开发信的文章,我已江郎才尽!



  • 邮件篇之九:食言,再说开发信

    这是两天之内的第二次食言了,第一次曾经是一直信誓旦旦的拒绝出书,现在却已经开始运作出书;第二次是曾经写过一个文章说最后一次写开发信,今天却又再说开发信!

    今天我想说的是,这个世界上没有任何一种开发信是可以搞定所有客户的,也没有所谓的最成功的模板,如果你发现网上出现了一篇文章说什么开发信模板,那一定是在哗众取宠,道理很简单,你所面对的客户对象不同,用的方法就会不同,我们所接触的客户千奇百怪,形形色色,开发信又怎么可能有模板呢?

    我估计很多人没有想过,开发信到底是用来干嘛的?很多人说了,当然知道,是为了推荐产品,对吗?

    开发信有两个作用:


    1.告诉客户我们是来销售什么产品的

    2.告诉客户一个理由,一个给我们回邮件继续深入了解的理由!

    不难理解,我们是来推销的,所以要告诉客户我们推销的是什么产品,但是我们的目的是客户回复我们,每天客户会收到很多封邮件来推销产品,我为什么要回复你,而不回复他呢?

    大部分的开发信文章都是在基于第一点写,例如要言简意赅,突出产品即可,让客户一眼扫下来就能看到我们是来推销什么的,因为客户没有那么多时间去阅读你那繁琐的邮件!

    这一点要做到,但是做到这一点却是远远不够,现在大部分的外贸人开发信都停留在第一点上,包括一些很有经验的外贸老手也是一样,过于追求开发信的简单,却忽视了一个非常重要的因素,这个因素就是:就算你找对了企业,找对了人,你简单的罗列了你的产品,让采购经理有需要找你联系,凭什么?你说让我联系我就要跟你联系吗?你算是哪根葱?

    我的说法很现实,买和卖理论上是平等的,但是实际中并没有理论上那么乐观,当n多的供应商都去抢同一个客户的时候,你推荐自己的时候不给客户留点深刻的印象,基本上是没戏的,何况客户都有现成的供应商,你随便来一封邮件,几句话我就需要给你回复吗?你想做备胎就能做备胎吗?就算是我要打听价格也要找个看起来不错的供应商去打听,你,靠边站吧!

    所以,我想说的是,开发信,不要过度去追求简单,即便是你让客户知道了你是做什么的意义有多大呢?他一个星期下来能收到上百封开发信,都告诉他我们在生产或者经营某种产品,为什么要选择跟你联系呢?

    还有,开发信就是推荐信,就是推销的,我就是用这封邮件告诉你,我是做某产品的,我的产品到底为什么值得你关注,值得你回复!很多人说,开发信不要看起来像推销的,这句话我觉得很奇怪,不推销来干啥呢?谈理想谈爱情吗?

    商业就是商业,推销就是推销,没人有那么多时间跟你磨磨唧唧,拐弯抹角,猜来猜去!

    所以,我的开发信会有很多封,同一个客户,我会有不同的开发信去推荐,有很简单的,有复杂的,客户不回复不要紧,隔段时间就会用不同的开发信去推销,去骚扰,去跟踪。

    例如有的客户,我会直接说,我是做什么的,我们专注多少年,我们的产品质量可达到某个级别,每个月向你们国家出口多少吨。

    如果他不回复,我就稍微复杂一些,我是做什么的,专业生产十年了,我们的产品可以让你们或者你们的客户在使用过程中,最大程度的避免什么什么风险,或者节省多少多少的人工,或者我们的产品采用什么什么环保技术,避免使用过程中造成额外污染,等等。

    再不回复,我就给他一个报价,给他一些证书,或者视频,等等。

    而有些外贸人深受开发信简单伦的毒害,就会那几句话,反反复复的去发,回复率低完全是咎由自取!

    还有,其实很多帖子我写了,并不是你的邮件进了垃圾箱就完了,所以网上很多理论说,避免哪些词可以避免自己的邮件进入垃圾箱,基本上可以无视他们,因为他们说的这些词,正好是可以打动客户的词,为什么会进入垃圾箱,是邮件的规则,不是客户的设定,这是一个什么概念?客户并不希望这些进入垃圾箱,因为他们可能需要这些信息,所以,我到现在为止没听说有一个客户垃圾箱的信息是连看都不看直接清除的。我的很多客户都是从垃圾箱里发现了我的邮件,跟我联系上,进而合作的,我的很多业务员也是如此,周边很多朋友也经历过,所以,要敢于去尝试,尤其是当你发了几封客户都不理你的情况下,你还在怕什么?



  • 邮件篇之十:如何做一份让客户满意的报价单


    之前写过一个文章,是关于报价的邮件的,链接给出,大家可以自己去阅读,链接如下:点击进入 。

    这个文章留了一个小尾巴,就是关于报价单的制作,今天我们探讨这个问题。

    谈这个问题之前,先看一个笑话,记得当时写完了报价文章之后,有个小姑娘留言说,写的不错,但是不如某大神写的开发信那么简洁明快,有点复杂。

    然后下面有一个比较幽默的哥们留言说:曾经有个农业大学植物专业的高材生,去山村体验生活,看见一个老农在打理一颗果树,就上去说,大爷,你这样种苹果是不行的,不科学,结不了几个苹果!


    大爷看了他一眼,抽了一口烟,说,是呀,你说的对,的确是长不了几个苹果!因为这是颗桃树!

    之所以拿出这个例子来,我想说明一个问题,报价邮件不同于开发信,开发信是有一个陌生人突然来推销,写的太复杂,对方未必愿意说时间浏览,所以要言简意赅,说对方最感兴趣的就足够了!

    但是客户来询盘问价格,我们回复,可能只有一次的机会,这一点相信绝大多数的外贸人员包括做了很多年的外贸老人都深有体会,客户来个询价,回复了就再也没有消息了!那么我们要做的事利用这一次机会给出一些信息,这些信息足够的细致,全面,易懂,有吸引力!

    所以说虽然客户来邮件只是说,请给我报价某某产品,但是对于我们却绝对不能仅仅是报价!

    我们的报价邮件的信息就要全面了,报价本身就要包括术语,付款方式,有效期,包装方式,集装箱容量,交货期等等,这些当然都要有!

    其他的还要包括你产品的优势,甚至需要简要的介绍几句你公司的优势,这个地方很多人有个误解,认为客户发来询盘就一定是对公司有所了解,其实不然,很多询盘是qunfa,根本就不知道你是哪家,是贸易公司还是工厂,有什么认证之类,所以简要的说上几句公司概况还是需要的!

    如果是机械类产品,还要有图片,型号,尺寸,包装之类,更加复杂了,如果这些内容都挤在邮件里,邮件就会很臃肿,所以需要单独做一个报价单,这是报价单的必要性之一!

    很多人说我的资料简单,不需要报价单,一封邮件足可以写的清清楚楚,那么我说,不是不需要,而是看你愿不愿意做,因为报价单有第二个功能,就是方便客户统计资料,汇总资料。有一个问题,大家一定要记住,出来要报价这位未必是做出最终选择和决定的人,他可能需要汇总一些资料借给做决定的人,这个时候如果你把报价单单独做出一份来,他下载直接可以,这是什么感觉呢?虽然他不能做最终决定,但是他可以决定把谁的交上去,把谁的删掉!

    还有第三个功能,就是报价单本身具有的备忘功能,要知道,收到的报价许多,客户未必每一个都统计,他可能用一分钟的时间,选择出最终的几个入围者,其他的根本不再联系。但是如果他一直在采购,就会有可能还考察新的供应商,他不可能去挨个邮件去翻,谁是某产品供应商,但是他可以通过报价单找到信息。我有很多客户都是发报价单的时候未合作,但是在报价单上找到我的信息,持续联系,慢慢跟踪,后期合作的!

    基于报价单以上的三个功能,我制作报价单的时候格式和细节是这样的:

    1.我会把一些较为关键的内容,同时放到邮件正文里,例如总报价,例如我们的突出优势,等等,这些都是引子,让客户有兴趣打开报价单。

    2.我提供报价单,会提供至少两种格式,第一种word文档,这是供客户修改使用的,要知道,很多中间商或者拿佣金的个人,他们需要在我们价格的基础上修改价格,比较方便,但是由于word文档版本的差别,可能打不开,所以我还会提供一个pdf版本,pdf版比较正规,标准的文书,没有word编辑时留下的换行符号之类。我还可能提供一个图片版,万一客户word打不开,没有pdf浏览器,就要寄希望于这张图片了!

    3.无论提供的什么文件格式,发之前必须预览,保证客户拿到手可以直接打印使用!我会在邮件最后部分写上:详细报价资料请参见附件中的文件,我提供了三种格式,word,PDF,JPRG,视您的电脑软件情况选择最合适的格式,而且我都已经排好版,您可以直接下载打印使用!

    4.报价单的命名一定是公司名称加产品名称,例如jacindustry quotation for food machine ,保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单,来自于哪个公司。

    5.报价单一定要有页眉页脚,页眉页脚大家肯定都会设置,可以加入自己的公司的标志,名称,电话,传真,邮箱,已经公司的一些理念,口号,这是用来提升形象的一种方法!

    6.报价单的第一部分一般我是做公司介绍,当然不是放在网站上那种介绍,简介,突出优势,例如专业生产多少年,拿到过那些认证,如何如何,把公司办公室的图片,工厂的图片,车间的图片都放上。当然凡是出现图片的都要打上水印!

    7.下一部分是最重要的部分,报价部分,插入表格,将每一部分的价格标注清楚,包括每一部分的型号,大体参数尺寸,品牌,质保年限等等。当然还是要出现报价的关键因素,付款方式等!

    8.下一部分将是上一部分的扩展,例如客户要了十个设备,上面对于每个设备都简略的用表格报了价,这个部分就需要放出每个设备的图片,这个设备是否有认证,有哪些具体的参数,优势等等,当然还包括这个设备的包装类型,包装图片,配套的配件数量,等等;如果是成套设备,同理,上面了列出了每一部分的价格,下面也需要图片,具体参数,运行条件,等等。总之这一部分,是为了告诉客户,我们的产品为什么值这个钱。

    9.如果是成套设备还会有一个配件表,要标注出来

    10.案例图片(如果有)

    11.很多公司有集装箱摆放软件,如果有,可以在最后一部分演示一下客户需要的产品如何摆放,总计需要几个集装箱,彰显专业!

    12.要注意分段,不要出现很多文字一大段的情况,用不同的颜色文字标记不同的重点,加上图片,图文交叉,可以做出一个非常漂亮的报价文件!

    13.报价单的一开头部分(公司简介之前)我会加入,TO某个客户,然后注明报价单制作时间,有效期时间



  • guangren:原来楼主在线更新的,哈哈,同步了。刚把这些都粘到word里了,要好好消化回到原帖
    有时间就会更新



  • cn1000647228:真的就是这样的坚持造就了高手!!??看来我该努力的不是一点半点,而是,脱胎换骨!!谢谢,Jac回到原帖
    肯定还是有一些方法和技巧,只不过这些方法和技巧都是要坚持,才能有成效



  • cn209760636:感谢楼主的大恩大德,造福苍生啊!楼主好人有好报!回到原帖
    言重了,谢谢支持



  • 邮件篇之十一:长开发信如何清晰



    大家都知道,开发新的第一要求是,内容清晰,客户花上几秒钟就能了解到你的产品,而不是客户看了一眼却抓不住重点,不知道你是做什么的。

    于是乎,很多人拼命地研究清晰,发现,短,最清晰,三句话说完了,最清晰,客户一眼便知!

    但是上一篇我写开发信的帖子中提到的,当客户有现成的供应商的时候,他们未必会对上门推销的感兴趣,所以才会出现一个现象,你明知这家公司需要你的产品,甚至你可能知道他从中国采购,你联系他他却怎么也不回复你!

    我还提到,当供应商少的时候,客户希望得到更多的信息,所以,当供应商发来开发信,告知我是做A产品的,有需要跟我联系,客户可能会回复一下了解一下,但是随着供应商的越来越多,信息量越来越庞大,客户不可能给每一个供应商进行回复,就会进行一定的筛选,如何筛选呢?也就是我们上一个开发信所说的,给客户一个理由,一个给我们回复邮件,输入沟通下去的理由。

    当然,如果你能碰巧赶上客户更换供应商,他们可能逮着人就问,可能开发信的内容并不是那么重要了,可是我们要提供开发信回复率,就要抛弃碰的思想!

    先看两段话:


    第一:
    we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.Many customers from more than 50 countries have become our long business term partners.

    If you need product A,please feel free to contact me for further discussion.

    第二:
    we are a professional manufacturer of A,which has been in the field for more than 20 years.

    Procuct A produced by ourselves has got the ABC,BC,AB certificate.

    As very important material in the producing process of B(客户的产品),our product A has so many advantages:

    1.10% power saved
    2.10% water saved
    3.Less workers needed
    4.10% polluted water decreaed


    Your desitanation port is C,right?please confirm,so we can give you an accrute price for your check

    很明显,第一封更短,但是第一封真的是按照以往的开发信,只说明了供应商是供应A的,几乎没有提及任何优势,这样的邮件,客户每天收到一大堆,回不回只能碰大运!

    而第二封,长了,但是,很明显,更具有说服力,对客户更具吸引力,而且由于分段和颜色,也达到了清晰的要求。

    所以不要害怕开发信长,长开发信也可以很清晰:

    1.注意分段,不要出现过大的段落,你想想,当我们看中文文章时,段落稍微大一些,都要硬着头皮去看, 更何况,万一看你邮件的是某些非英语母语国家呢?

    2.段落不要太多,以六段以内为宜。太长就会显的臃肿,虽然每个段落都不长,还是会淹没一些重点!

    3.大的段落之间,用行距来展示其层次性,见上面的邮件。

    4.用不同的颜色,字体(例如加粗)来标注重点内容,突出重点内容


    还是那句话,开发信没有什么模板可言,要敢于进行各种尝试,不要被任何一种模式所束缚,同一个客户,这样写不会,可以换个写法,这个邮箱不会,可以换个邮箱,换了邮箱还不会,可以打电话,可以加即时沟通软件(如果有),邮件只是其中一个沟通工具而已!



  • 补充




    新手入门系列十九:培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸


    看见大家有疑问,我就声明一下吧:

    这些东西,都是我穿插在我的文章里的,没有系统总结过,但是可以保证,所有的东西都是我的原创,没有任何的抄袭成分!
    ……………………………………………………………………………………………………………………………………

    近期一直在整理之前写的一些随笔,从2005年一直到现在,写的有点乱,理了几个思路出来,其实这些年写了很多东西,对我最大的促进就是好习惯的逐步养成,当然我不是说写的这些习惯我都已经养成了,很多还在拼命挣扎种,改掉一个习惯是很痛苦的过程,不管是好习惯还是坏习惯。

    写出来希望对大家有用!

    1.凡事不要赶个正好,要给自己留有余地。在外贸中,最常见的就是货期问题,很多新人不知道要对信息进行处理,客户问什么时候交货啊,于是跑去问领导,领导说,10号吧,就如实的告诉客户了,结果10号发现交不了,要延迟,就面临着跟客户解释沟通的问题;这个时候,不能做录音机,要做处理器,对信息做出处理,肯定不能说10号,要说1号,留出可能出现的意外!所以无论做什么事情,如果你是一个中间人,都要做一个处理器,缓冲者,这样才会让自己避免一些因为别人犯的错误带来的尴尬!


    2.发生事情,不要先去抱怨,争吵,先找解决办法。这个估计很多人都有这个坏习惯,一旦发生问题,立马开始抱怨,甚至争吵,如果是下属,拉过来先批一通,过了瘾,再去解决问题。但是更好的方法是,要求犯错的人先给一个解决办法,先去把事情解决掉,最起码要把损失减到最低。包括对于自己的合作伙伴,例如货代,货代突然告诉你,完了,甩货了,怎么办?你骂他一顿,也于事无补,先让他解决,解决完了再去找找原因,当然要心平气和,这样做是为了总结经验,以免再次发生。要想想,你骂了,吵了,过瘾了,但是当事人情绪发生了变化,很多事情原本很容易就解决的,他可能会产生一些不良情绪,反而起到反作用!

    3.随手记录想到的东西。这个我说过很多次了,可能会突然想到一个思路,但是可能手头上有其他事,一定要随手记下来。等完成手头的事情之后,反过来,论证自己的思路是否合适。这是一个积少成多的好习惯。此外一定要找一个专门的本子,不要随便抽一张桌子上的纸过来,记了过几天当做废纸扔了,所以常被一个记录本很必要,包括来一个电话的时候,保证本子和笔放在触手可及的地方,要记录数据,要点什么的,非常方便!好记性不如烂笔头,勤动笔,莫犯懒!

    4.要主动,有主见,别主观!主动去做一些事情,勤动脑子思考一些问题,但是所有的思考都是要基于自己的经历经验,不能主观臆断。所谓主见是建立在客观分析和结合自己主观能动性而得出结论;而太主观呢,无视客观现实,也不想去分析而盲目做出的结论;例如领导让你做某件事,你还没做,也没做过,就否定其必要性和可能性,很大程度是因为太主观,领导会认为你推卸责任。凡事做了再说,体会一下再说。做新人那会前辈让做件事,我会说我觉得吧,我认为吧,前辈一句话把我堵在那了,你觉得?你认为?你做过吗?你经历过吗?没做过,没尝试过,你凭什么你觉得你认为?

    5.让自己每天都快乐一点。快乐的去经历每一件事,其实想一下,不开心,要么你去改变环境,要么改变自己!很简单的道理,如果你是在改变不了环境,又不想换环境,只能改变自己了,怎么样都是过,不如让自己想开一些,开心一点,好运也会慢慢地过来,好运气不会喜欢跟随者整天愁眉苦脸的人!

    6.认定的事情就要去做,做了就会有希望,哪怕1%,不做,就是0.

    7.要学着去总结,无论是成功还是不成功,收获还是失败,不为了拿出来给别人看,只为了让自己记住很多东西,还有,可以锻炼自己的逻辑性,思维能力。不思考是会生锈的。

    8.多动手写写字,不要需要材料就打字,打印。我相信,用不了多久,很多人就不会写字了,打字打拼音会无比流程,但是拿起笔来却写不出来,这不是好事,等你有了孩子,孩子要学习写字你却不会写,歪歪扭扭,孩子会怎么想呢?写出一手好字,送给客户,客户也会欢喜!我曾经写了一首中文小诗,送给澳大利亚客户,客户回去就装订起来了,说中国字,漂亮啊,写出来就很鲜活,网上却是冷冰冰的。

    9.培养一个爱好,尤其是运动!这个不需要多说吧,外贸人,天天坐着,不运动早晚出事!估计来个什么大的传染病,外贸人体质是最差的,不幸遇难的也是最多的。来次洪水,地震,火山,一个个都跑不动,等死!

    10.保留一些有纪念意义的东西,不要全部扔掉!记忆是需要载体的,等载体没了,记忆会慢慢的磨灭,没有记忆的人是很可怜的。

    11.不要轻信许诺,如果有人挖你,而你又很想去的话,一定要把相关的待遇,利益写到明处,不要说什么到了公司再说,等你过去,很多事情就不好说了,这些事情需要先小人,前车之鉴!

    12.发生问题,首先要反思自己,是自己犯的错误吗?如果是自己会犯这种错误吗?如何避免发生这种错误呢?这样你会比同龄人进步的更快!

    13.凡事保持一个度。无论你喜欢什么,都要有度;爱好要有度,没度就成瘾;开玩笑要有度,没度就变的放肆不羁;说话要有对,没度就是口无遮拦;不管你跟谁相处,把握好距离,经常看到某些女业务员被客户明目张胆的骚扰,甚至侵犯,我始终觉得,嚣张成那样的客户不多,大多数时候是我们没有把握好彼此之间的距离,人际关系管理,包括四种,公众距离,社交距离,个人距离,亲密距离,这四种,都要有个度,过了度,就会传递错误信号,无论是工作上,还是生活中

    14.有些事情你可以不参与,甚至不赞成,但是你要承认这种现实的存在是合理的。更不能进行人道审判,因为你没有经历别人的生活,你没资格!藏在心里,跟父母爱人说说就算了,在公众场合说出来,可能会给你带来不必要的麻烦!

    其他的不多说了,因为之前写过很多与外贸相关的小习惯,大家可以翻出来看看,总之,我们是为了生活在打拼,但是生活很狡猾,不会一下子都给你,需要你去争取,没人会主动给你什么,等幸福的人往往过的都不怎么幸福!



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  • 网络宣传篇十五:剖析一下b2b平台


    这篇算是交流贴吧,研究b2b好长时间了,免费也好,收费也罢,很多人都不了解b2b的运行机制,与现在b2b宣传在整个外贸宣传中的作用,用此贴跟大家交流。

    我们自己有网站,为什么还要选择b2b平台进行宣传呢?


    1.

    b2b往往会投入大量资金去做优化,做搜索引擎的宣传,而且其更新频繁,较为活跃,对搜索引擎有很大的亲和力,搜索引擎喜欢这类站,会给予较高的排名。供应商可以借助这些排名让客户发现自己。收费平台和免费平台都或多或少地具备这个功效,所以我一直在倡导大量注册免费的b2b(利用其排名的同时,还是一些比较好的外链资源),当然如果你愿意花钱,可以做google的seo或者adwords广告,更加直接的实现这个功能。

    但是b2b平台,无论收费还是免费,在google搜索上搜索某关键词的时候,拉取的是一个列表,例如搜索testing machine,出现在google上的链接将会是一个列表,不光你的,平台上这个关键词有关的都会出现!就如同一个广告牌,告诉大家这个市场有大量的白菜出售,但是选哪家,完全是客户自己来定,实际上,我们是在为b2b拉客户!

    所以关键词选取很重要,如果你选择的关键词是大家都在用的,的确是搜索量很大,但是你能排在什么位置呢?一眼望去全都是收费的排名,这个搜索量根本没有实际意义,google也是拉取了列表;这个时候如果你不想投入,就要学会钻空子,多用一些擦边球的词,长尾关键词,这些词搜索量的确是小很多,但是竞争少,直接定位到你,而且,搜的越专业,意向越大!

    2.

    b2b就是一个市场,例如大规模的菜市场,买家都知道这里有个市场,习惯了从这里寻找货源,买东西!例如国内行业老大,alibaba,很多买家都知道这个平台,知道这个平台有大量的供应商,自己不需要很费劲,就可以找到大量供应商,很轻松的一大堆邮件发出去,让供应商自相残杀,自己坐收渔利!

    这个是吸引众多供应商前仆后继进入b2b平台,不断加大投入的最深层次原因。

    众多供应商的投入,意味着竞争的加剧,同样的一个关键词,就会出现几百页上千页的搜索结果,这是买家乐于见到的,于是他们慢慢喜欢上了这个平台,加上某些平台无节操的为买家提供一些比价服务,讨好买家,更多的买家会涌入进来,买家数字升高,又会不断的刺激新卖家加入……

    3.

    还有一些企业实际上并不知道加入b2b是什么概念,只知道自己的同行做了,而且平台的业务员告诉他们,你的同行效果非常好,赚大钱了,你还不做。于是乎,头脑发热就投入了进来。投入之后,操作不熟练,不专业,效果不好,技术人员就会提供培训,依旧不好的情况下,就会被告知,是因为投入太少,需要加大投入……投入,加重负担,产出未知;不投入,就成了炮灰,成了参照物!

    所有的b2b平台都是走这条路,一开始招收基础会员,让会员们自己操作,去影响排名,后来随着会员越来越多,就会人为干涉排名——这就是平台上的排名服务,花钱ok;

    一定数量的采购客户可以保证大部分的会员有订单,不然不会有那么多的供应商持续保证投入,但是这些订单利润如何,只有自己最清楚,美其名曰,薄利多销!

    就现在来说,收费的b2b平台还是外贸行业入门的首选,因为这里已经有了一定数量的采购,只要你的操作较为勤快,保证有曝光率,还是会有一定数量的询盘,这个时候如果你的价格合适,有一定的谈判功底还是能拿到若干订单的!


    但是如果太依仗b2b平台,恐怕不是长久之计:

    前面我们说到了,大量的供应商致使价格竞争激烈,血拼,杀敌一千自损八百;

    b2b平台又会人为的引导客户去比价,那样可以满足客户的更多需求,增加粘性;

    大量的基础会员,缺乏监管,甚至没有严格认证考核,出现了很多骗子,害群之马,降低了整个平台的可信度。

    所以,自己要有一个专业的网站,花点精力或者花点钱做一些优化,或者投入一点adwords,这是必须的,也是更加长久的。

    同时,通过一些sns社交类网站,例如facebook的企业版,linkedin的企业版,做些必要的宣传,也是非常好的。


    到了现在,我认为,整体来说b2b已经开始走下坡路,无论这些平台是否承认,不然某些平台不会采用给老板们洗脑的方法去维持客户资源稳定。至少,很大一部分会员都会觉得平台的效果变差,达不到预期的效果,会考虑明年是否续费,是否继续投入!

    所以,b2b平台必须有自己的一套方法,切实的让卖家得到实惠,得到效益,而不是转嫁矛盾——操作不当或者投入不够;更不是做一些自己不擅长的事情来增加所谓年度;至于为了维持客户资源稳定,而做的那些所谓的管理培训,就更为可笑了!


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