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    cn1510350158:怎么什么都没有,哪里看回到原帖
    什么意思

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    jacindustry

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    cn1000921629:终于看到原创了,您的文章被好些人乱转,好替你心痛呢回到原帖
    哎,看着也的确是窝火,可是没辙, 估计出书才能保护

  • 750 楼#

    jacindustry

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    cn1001887984:我也注册了一些B2B平台,但是某些平台,询盘量还可以,就是看不到客户信息,也无法回复,就比如我注册的ec21 ,10月下旬才注册的,上传产品也才传了8个,到现在就已经是收到6个询盘了,但是要回复,就会提醒免费会员不能回复,然后提醒更新会员等...回到原帖
    如果你发现比较及时,可以直接站内回复啊

  • 751 楼#

    jacindustry

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    客户寻找篇之六:如何跟踪客户

    跟踪客户的前戏是什么呢?分析客户!如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用,是最好的,如果搜索不到,也不能不跟踪啊。

    但是了解客户,跟踪客户,跟所谓的跟客户做朋友是两码事,很多培训尤其是alibaba的培训都会给大家讲,要先跟客户做朋友云云,但是我很不赞成这种观点,后面我会专门说这个话题,先不详说~

    第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

    我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

    凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的“骚扰”,第一对我有确实的帮助,用途或者说好处;第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧!
    那我们就可以在这两点上做足文章:

    第一,对客户有用的话题,举几个例子:

    1.产品价格:

    客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

    我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?

    对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。

    我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心理想的很明白,这个就是白赚的。

    不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单。

    2.行业状况与趋势

    例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?

    还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

    3.专业性

    例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

    4.客户要求的其他的产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。

    第二,能够找对真正说到心坎里的话题。

    1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

    2.事件营销,这个大家先做了解,下一个帖子详解

    3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com,在5月6日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。

    以上两个大类,只是稍微举例,还有什么节日祝福,假期祝福之类,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用

    还有一些小偏门:

    1.用错误的PI。这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,论坛有个女孩子试验过了,很好用。

    2.要报价,骗客户回复。

    有个客户,以前合作过,是个中间商,知道他有确切的需要,后来由于中国的化工大幅度提价,连着报了几次,客户都嫌价格高,后来就再也不回复了,找了n多的话题借口,客户都不接茬,把我逼急了。

    前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接采购!(我们生产A和B两个产品,A是B的原材料,客户经营的A,如果价格低,我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料)

    第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封,叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,CIF青岛的价格,也是高的离谱,我的目的达到了,于是回复了一封。

    不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!

    十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………

    客户已经把信用证开过来,备货,运输,交单拿钱啊

    3.换邮箱,我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

  • 752 楼#

    jacindustry

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    跟踪客户细节:外贸攻心战——事件营销

    事件营销,什么叫事件营销?

    估计很多人都不知道这个概念是什么意思,

    但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松,客户一直在给我订单,就是因为事件营销

    事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:

    第一:奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

    韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单

    第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

    话不多说,敲字敲的手累,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。

    攻心销售!
    *******************************************************

    以上文字写于2009年,已经过去了三年了,这个事件营销为我带来了无穷的订单,今年又是奥运年,找到了很多话题跟英国人去聊,搞定了三笔订单;泰国的洪水等等,文字虽旧,方法依然可行!

  • 753 楼#

    jacindustry

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    客户寻找篇之七:合作之前,不要妄图与每一个客户做朋友


    这是一个有意思的话题,我经常说,我们要分析客户,了解客户,熟悉客户,也说,让客户了解我们,记住我们,但是我从来不说我们要与客户做朋友,为什么?

    因为我一切从实际出发,不像alibaba培训的某些讲师那样,脱离实际,满口的理论,误人害人!

    我还是那句话,所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整,在我刚刚做外贸那会,那是2002年,消息量极其缺少,尤其是当时国外欧美发达国家网络已经足够发达,但是中国的网络却刚刚兴起,一台电脑上万,一条网线上千,而且是拨号上网,速度极慢,为自己的企业做个网站,更是一种极其超前的现象!

    这就意味着客户能看到的信息少之又少,他要想从中国买到便宜的东西,就要珍惜现有的信息,他会很有耐心的跟你谈判,跟你讨价还价,也会很乐于跟你进行一些其他方面的交流,因为当时的中国是神秘的,他们也想了解。

    这种状况可以说一直持续到2006年左右,2006年中国的网络迅速发展,大大小小的企业都建立了自己的网站,客户想要购买一个产品,随便一搜就能找到成百上千条产品,他可以随意的挑选供应商,完全的买家市场!

    这个实际情况就决定着客户对供应商的耐心在逐渐减少,愿意跟你谈生意已经是很不错了,你不要妄图再把客户在合作前变成朋友了,他根本没有那么多时间!

    所以对我熟悉的人都知道我做外贸有一个特点,我在跟未客户沟通的方式基本上是邮件和电话,即时聊天很少用,除非我找到了我认为绝对能让他对我感兴趣的话题,例如我曾经分享过的两个客户,都是足球的狂热爱好者,而且我通过他的facebook和推特,了解到我们支持的球队相同,了解到他会在某个时刻关注某场重要比赛,我就有了足够的信心,在他看球赛的时候让他关注我,乐于跟我聊天!

    如果我对此客户不了解,即便我加了他的skype或者msn,看到了他上线,我也不会跟他聊天,因为我知道,很多人在盯着他,他一上线,可能会收到n多条消息,这样对于他这些消息都是骚扰,起的作用是相反的!

    所以,奉劝一下大家,合作之前,不要妄图跟客户做朋友:

    首先客户每天收到很多条信息,除非你非常有优势(可以是价格优势,付款方式优势,你对客户的了解优势),客户不会特别在意你,生意都不想跟你谈,会愿意跟你谈私事?

    其次,近几年中国的外贸骗子已经让很多国外客户对中国人有着极深的防备甚至仇恨,作为商人,他可以从中国买,但是只是生意而已,不及其他。本身对你就有防备,会跟你做朋友?例如化工行业,2009年,石家庄的化工外贸企业(一部分)给了中国的化工外贸几乎毁灭性的的打击,光三聚氰胺这一个产品,我手头就有四个客户被骗,涉及金额700w人民币。

    当然这不意味着,感情投入在当今外贸中不再有效,但是有个大前提:你真正的了解了你的客户,确切的知道了他的喜好,关注点!

    而且,建议大家把这些生意外的沟通放到非工作时间,这样一方面不影响客户工作,另一方面,当客户离开了工作岗位,心情放松,也利于沟通!

    外贸,最根本还是产品的价格,质量,付款方式,货期,销售员的专业这些关键的因素,商人永远是利益为先,我有个为合作者的客户总是跟我说,我们是朋友,我们要精诚合作,但是一旦涉及到了生意环节,要么价格不合适,要么付款方式不合适,依然是不会跟我合作。

    我们分析客户,了解客户并不是为了跟客户在合作之前做所谓的朋友,而是通过分析和了解,确切知道客户的关注点,兴趣点,尽力的减少原本横亘于陌生人之间的距离感和不信任感,让我们的推销更有效而已!

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    jacindustry

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    最近发现外贸圈,转载了我的很多文章,我把链接拿过来,我有时候没时间更新的时候,大家可以先看这些帖子!



    声明,这些都是我的原创,谢谢这些转载者,但是鄙视抄袭者。


    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1327187-fid-79.html  如何跟踪客户
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1310165-fid-53.html 联系不错的客户为什么一直不下单

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    JAC外贸工具书第八部分:客户为什么给你订单

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    订单篇之一:客户如何筛选供应商,做出采购决定


    一直在做采购,形成了自己一套的筛选体系,这套体系是跟着很多客户学的,从他们身上学到,综合而来的,虽然不能代表所有的客户的观点,但是可以代表至少一半以上客户的做法,希望对大家有所帮助,我还写过一个帖子,告诉大家采购喜欢什么样的sales,后续发出来!

    我按照时间线进行分析,假如我要采购产品A,之前我从来没有采购过,或者没有从中国采购过,这次呢,我就把采购范围定义在中国:

    第一步:

    当然是搜索供应商,我习惯用google,因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索,翻译成中文,可能会出现某些误差!如果我就定义在中国采购,我就会直接搜索China A,然后出现了大片的搜索结果,这个时候第一个容易产生误解的点出现了,现在的所有推销都告诉你,我们要让我们的结果出现在前面,容易让客户点击,但是我告诉你,不一定!
    当出现众多的搜索结果的时候,我不仅仅是要看关键词,还要看匹配度!

    什么是匹配度,就是关键词,跟下面那几行短描述的匹配度!如图


    图片:20130910_ee2a28c70355d530ab1dXYqwjnqdMTU2.jpg





    就是说,图中1是我要搜索的关键词及结果,2是对这个关键词的描述,我要在2中看到匹配的描述,证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打开!如果是风马牛不相及,我会先放一下,去后面找,除非我找不到更多了,我才会回来看!

    所以,我们做宣传的时候,一定要注意两个问题:

    第一,产品关键词的选择,很多关键词很热,但是竞争激烈,有钱的供应商都已经购买了排名,把你压的死死的,如果去血拼,估计利润都给了推广的公司了,这个时候就要经常用长尾关键词,长尾关键词定位更加精确,虽然流量热度远远低于主体关键词,但是只有有人搜索,就是专业买家!长尾关键词的组成和选择我会单独开贴。

    第二,也就是常说的三个标签的问题,也已经写过,由于篇幅较长,图片较多,我会单独开贴!


    第二步

    如果是供应商的自己的网站,进入网站进行浏览,浏览需要的产品,如果描述清楚,图片清晰,我会直接找到邮箱发邮件,通常我会发至少10封邮件出去问价格!这里要注意,产品描述还是要匹配,清晰,至少你要告诉我这个产品用在什么途径上,因为很多时候客户告诉我,我需要一个用在某领域的产品,需要你提供的信息进行确认!如果上面还写着分类,参数就更好了!

    这里有个小细节,很多老外是用客户端写邮件(当然我不用),例如outlook,foxmail等,如果你网站上留的邮箱是链接,对方直接点击就可以打开客户端,直接进行邮件撰写;次之的是直接复制邮箱,放到收件人!有一些比较2的网站,资料不允许复制,甚至用了图片,就会很让人反感,要一个字一个字的录入,烦人不说,还可能写错,这点不少中国的网站存在。

    如果进入的网站是b2b的宣传,这种情况存在很多,因为b2b权重高,能让结果很靠前。我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接,进入主网站进行浏览,如果这个时候,是你做的宣传,但是你的主网站上没有你的联系方式,那你就sb了,就等于给别人做了宣传!

    绝大部分的b2b,不注册是看不到邮箱的,我也不可能去注册每一个b2b去查看邮箱,这个时候如果图片上打了水印,或许给自己保留了机会,这就是b2b的注册技巧,我一直在强调的,很多人说b2b没效果啊,不琢磨永远不会有效果!

    第三步

    供应商资料的整理,这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的,尤其是边查找边发送邮件的买家,他们是直接发完,关掉,等待卖家报价!我也是如此!

    我还会在发邮件的同时,稍微存一下联系方式,注明某公司名称,以备查找,绝大部分根本不是如此,发了就是发了,不留查找档案!

    这种特点决定了,你在回复的时候,尽量要简略的语言稍微做一下介绍,如果是大公司,众多证书,也要提一下,因为可能客户都忘记你是哪一家了!一定要有落款,留下各种联系方式,而且,如果你的产品可以做报价单,就给客户做一个报价单,报价单一定要有抬头,联系方式,还要排好版,让客户下载可以直接打印!

    我曾经从俄罗斯采购某种产品,某家报价略高,但是人家的邮件里报完价之后,付了一个报价单,写明,我已经准备了报价单供您备份以方便检阅,我已经把版面排好,你可以直接打印!我当时就把他作为了首选!

    买家不整理资料,还决定了,后期要不停的跟踪,因为我这一次定了某一家采购了,其他的根本不会再看邮件!如果后期你再不跟踪,可能我就把你忘死了!

    第四步:

    筛选回盘!

    这是采购非常重要的一步,我看回盘的第一眼就是看价格,例如我发了10封,回了9封,价格分别是1000,1100,1150,1200,990,1020,1400,900,1500.

    这个价格序列里面,最高的1500一般是会被直接k掉的,当然如果这个回盘技术性很强,很专业,让我感觉很舒服,或许我还会给他一个机会,如果回盘很简单,草草了事,价格还那么高,一点希望都没有。

    至于最低价,我是不会一下子做掉的,我会拿着这个最低价再稍微的降上一些,例如800,去砍价!看各家供应商的回应如何!

    只要有其中的几家松口,我就会紧追不放,如果只有最低价那家松口,我可能会认为他是骗子!估计也不会敢买!

    这个过程没法详细说,因为每个买家的讨价还价的习惯不一样,我是直接给出一个目标价,看看各家的回馈,最后看主要价格集中在哪个范围,从这个范围内,寻找一个最低价,而不是找一个脱离这个范围的最低价!

    所以,报价一定不能离谱,太高,一定会被做掉,太低也很危险,至少你要保证你的报价,不要偏离目标太多!

    第五步

    拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较,看看利润有多大!

    这部分后面详解。

    第六步

    根据第五步得出的结论,做出决定,是继续去压价,还是购买!

    这个时候很多人会发现,为什么客户告诉我接受这个价格了,后来又突然反悔,很多时候与这个有关系!


    国际采购商采购基本上离不开以上步骤,可能步骤不会那么明确,不会那么的严格,但是内容都不会少,知道了对方的做法,我们的工作就会有的放矢!

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    订单篇之三:如何做一个让buyers青睐的sales。。。

    做采购有一段时间了,为不同的客户做过国际采购,几乎接触了所有的产品,钱没赚到几个,行业倒是都稍微有了点了解,更主要的是,让我的出口销售,更加有经验。因为,我确切的知道了采购者的心理,知道了一些采购习惯,让我再出口经营中更加得心应手

    1.回复要及时;这个估计大家都知道,如何及时呢,最好是第一时间看到询盘,如何能第一时间看到询盘呢?电脑上尽量用桌面邮件,foxmail啊,outlook啊,设置来信提醒,只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信;有条件的可以设置手机邮箱,这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件.第一时间看到,第一时间回复,如何能及时回复?


    这点说起来容易,其实需要准备很多东西,例如我会汇总一个表格,上面是各个主要港口的最新价格,到时候就不需要拿到询盘临时要价格,耽误时间。反正报价常用的信息,你都可以试着整理下来,以便查询!当然有些产品很难做到马上回复,那么尽量也给客户回复一封邮件,声明来信已经收到,我们正在紧张的处理,我们将会在一个小时(需要的具体时间)之内给您报价!


    这个不建议用自动回复实现,具名回复更好!设定自动回复时间,如果有条件,设置每天的下班时间自动回复,无条件,每天下午手动开启吧。细节往往决定成败。反正每当我收到类似这样的回复,我会觉得对方很用心,可以试试。

    再说下回复如何让采购重视吧,只从时间上,很多人是按照对方国家的上班时间发送,但是大家都这样发送的时候,就没有什么效果了,你的邮件一样被埋者众多的offer当中,所以我们说的第一时间发送是,如果有条件,要在对方发送询盘,你收到询盘的几分钟内做出反应,反应可以是报价,也可以是某些说法,先给客户一个印象,然后发了offer之后,如果有电话,一定要去个电话,告知客户。反正我是喜欢这样的sales

    2.回复要专业全面。我希望我收到的Offer能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件,价格,付款方式,包装,集装箱容量,有效期,装船期,而不是我追着问,如果offer多了,我可能连问都不会问,除非你的报价真的很有吸引力!因为我要综合考虑采购成本,这个不多说,之前我写了很多阐述这个观点的文章;


    还有一个原因,因为很多采购并不是最后决定者,他们要向领导汇报所拿到的offer,领导会综合考虑,而你的询盘越全面,可能就会越被看重


    3.采购分为很多种,有些采购是定向采购,就是几种产品,对产品都很熟悉,而某些采购,每天却是接触不同的产品,例如我曾经做过上千种产品,我对这些产品根本没有直观的概念,我也不知道你给我报价是不是就是老板所需要的产品,那么最好,你在offer里面给我一张图片,能够清楚地描述产品性质,特征的图片。方便我向老板询问,或者向最终采购方询问。

    4.关于报价单,很多产品的报价需要用报价单的方式实现,我有个做采购的哥们曾经采购过大型机械,有的报价单达到了40多页,那一次总共拿到了11份offer,他是看不懂的,他需要打印这些报价单,给老板,结果其中有几份,排版极其混乱,一打印,全乱了,直接放弃!所以建议大家报价单做完之后预览一下,保证基本格式,保证对方拿到就能打印使用!


    5.关于报价,报价之前建议大家先了解一下市场,了解一下同行,千万别太离谱。怎么了解?方法很多,马甲法,fanqiang注册个邮箱,发封寻盘到同行那里,假惺惺得讨价还价,拿到他说得最低价。我采购过一种产品,发了12个寻盘,都回复了,大比分价格是1200usd per mt,有一个哥们一开口就是1500,还信誓旦旦得说绝对质优价廉,无语。。。  


    6.关于讨价还价,如果你价格离谱,我根本不会理你,我跟你讨价还价说明希望能合作,没人喜欢一口价,我回复目标价不会只给你,而是给所有我认为靠谱得供应商,我不喜欢你墨迹,因为事情太多,没时间叨叨,要么你能接受,要么给出你能给得最低价,别磨来磨去,你不做有人做。  


    7.有些产品我也不懂,例如专业机械,客户找我,我根本不懂,你追着我问详细参数,我不知道,没法回复你,你说没有参数不能报价,我也没辙,有些供应商会给我一个参考,给我一个最常有得作参考,我会拿着问客户,这套如何,需不需要订制之类,我还会继续跟此供应商沟通。其他得追问得,抱歉,回答不了你


    8.你的心思请别让我猜,我猜来猜去也猜不明白,干脆就不会猜,中国人出了名的含蓄,喜欢犹抱琵琶半遮面,躲躲闪闪,意味深远!可是我们在卖卖东西,不是在文学创造,有时候你想说明白都会产生一些误解,更别说你想用上一些比喻,拟人等无数的表达技巧。我一开始工作,有位前辈是老外,荷兰人,他的工作方法令人咋舌,直来直往,有什么说什么,例如,你这个价格我接受不了,你不降价我就没法采购,很多人接受不了这种说法,感觉是威胁其实不是,只是直白的表达自己的意思而已,于是我就学会了,受益匪浅,客户觉得跟我交往非常痛快,非常简单,不用猜,我会一五一十的把事情分析给他们。


    现在我采购也是,我可能拿到七八个offer,有一个是500.其他的可能是540,550诸如此类,我会直接发封邮件告诉所有的卖家,450是我的底价,如果可以请发PI,如果不行,抱歉,没订单。可能大部分的销售员会说我们的质量如何好,如何让你放心,如何有优势,说一大堆,然后说sorry,我们只能降10个美金,还是高于500很多,有的就比较痛快,会直接说,ok,为了表达合作诚意,我们愿意少赚点,最低价510,如果你不能接受,我也无能为力,公司不可能没利润,诸如此类,我就喜欢这种,痛快,利索,我会知道,至少这个价格已经让对方很接近底限。

    所以,外贸里别含蓄,别让采购去猜,尤其是某些产品,一个询盘出去,回来无数封报价,我们没有那么多时间猜!

    9.还有一个问题,看到了很多文章都没有涉及到的一个问题,就是谈判中的关注度问题,例如说,我曾经采购一种文件夹,每个文件夹夹15页最普通的那种,一切很顺利,供应商给我报价1.4个美金,我告知了客户,当然加了利润,客户需要几天来确认,四天吧,供应商急了,以为我有了其他的更好的选择,猛然来封邮件,推荐了一种新款,每个文件夹25页,有特别的标签设计,方便备注,的确是相当好,我很感激他的推荐,每个2.4美金,但是我不可能直接找他买,我又询了几家,找到一家更为合适的供应商,合作了。

    所以谈判中,大家一定要让客户专注于这个产品,我曾经采购一种拖把,指定了某个型号,希望对方提供这个型号的图片等等参数,结果大部分是发了一个样册过来,上面n种产品,sales说您看吧,在第几页,第几个产品就是,我顿时纠结了,发现了的确很多好东西,就有点心猿意马,原本简单的一次采购,虽然最终我跟客户谈成了大宗,但是耗时了3个多月。

    你买什么,我就告诉你什么,其他的我不说,你买A,我就告诉你我的A的优势,价格,服务,货期,实例照片,等等,如果真的发现因为某些问题卡住了,可以提出发样品,缓冲一下,或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势,再尝试着推荐!再或者已经合作了,再推荐!

    我曾经借助推荐拿下了我到现在为止最大的订单,297w美金,一套设备,大型的市政设备,包括工程,就是当时我们的有款产品,跟青岛和上海的同行一比较,没有任何优势,客户也提出了这点,于是我果断地退出了我们的专利产品,比同行的产品高出了接近100w美金,但是优势相当相当明显,客户来了公司,我们演示了一下,带到已经有的市政工程,几十层大楼的供水,高峰期没有任何问题,客户没有犹豫,直接签单。

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    订单篇之四:客户为什么会下单给你,而不是别人(三篇)

    一.感情因素

    任何人做大部分选择时,实际上都在考虑成本,选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。 同样道理,客户之所以给你订单而不给别人,是因为他觉得把订单给你是最节省成本的,那么我们发着推上去,要想拿到订单,就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。

    那么在外贸中,影响成本的因素有哪些呢?价格当然是一个非常重大得因素,但是只有价格吗?非也,还有其他得例如:交货期,付款方式,基本上影响成单的最大因素就是这三个:价格,交货期,付款方式!

    当然有一种情况,我们需要排除,就是感情问题,在感情世界里,有时候时不计成本,可以说大多数时候时不计成本的。

    到了外贸里就是,如果,这个业务人员跟客户投缘了,脾气相投了,让客户觉得专业真诚了,即使这三个要素不是最优,也照样可以拿到客户!

    我上一份工作的公司有一个业务员,85年的小姑娘,就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候,她完全没有任何经验,就是外语好点,什么函电,什么外贸知识几乎不懂,但是有两点打动我:沟通能力强,真诚,有亲和力;再就是学习能力强;本来把她定位在助理,协助一下我的工作,顺便培养一下看是否能够成才!

    就是这样一个小姑娘,却能一个接着一个拉单子进来,她平时如何跟客户沟通,让客户那么喜欢她,其实我也不知道,我想应该很大成分时她的真诚,亲和力和主动积极吧。

    做管理闲来无事,有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判,我亲眼见识了她的一个订单过程,客户问,价格多少了现在?她回答,2000usd。客户:你这个价格比较高啊,我接到一个报价1800usd呢,能不能便宜啊,便宜我就下订了。她的回答:不能了,不好意思,就是这个价格。

    客户的回答让我瞠目:准备合同吧,我信任你!

    一个单子就这样成了,第一次合作啊,我当时那个惊讶,难以言表! 当然这是个特例,她手头上也就是这几个客户,但是就是这几个客户,让她得订单连接起来,成绩斐然。

    这就是不计成本的例子,就像是谈恋爱,就是看上眼了,有情饮水饱,跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会,也没法给大家讲,只是先排除这个特例,下面我们将转入正题!

    当然,试着让客户去认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己!

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    三.付款方式

    情况二:男方已经基本上确定其中一家女子中选,因为他们要的彩礼最少。结果对方要求婚前一次性付清所有彩礼,恰好这时候,男方一下子不能拿出这么多流动资金或者有但是想要投入到能产出更多回报的领域再或者怕一旦提前给了女方所有钱,自己的主动权就让渡出来,怕被动,谈判未果,于是崩盘。于是选用备选,双方达成协议,由第三方(身份比较特殊,比较公正,非男方家人,掌握着男方的一部分家财)担保,婚后三十天内付清,皆大欢喜!

    能看出来,这里指的是付款条件。

    TT最方便的,前TT是对卖家最好的保护,但是对于买家来说,

    第一方面,资金安全的问题,全部把钱给你了,你会不会是骗子?
    第二方面,对方全部TT预付后,等于完全让渡出了贸易的主动权,任卖方摆布,有什么问题都不好解决;
    第三方面,资金流动性,给钱后,可能几个月之后才能拿到货,资金却早也不能为自己创造增值价值;
    第四方面,万一我这时候正好缺钱,又必须买进产品怎么办?
    第五方面,假如我的货币处于汇率低点,如印度的卢比,即时汇率50:1美元,预测一个月后会变成45:1,这意味着,如果一个月之后付款,同样是一美元,我可以节省5卢比,如果是60000美元则可以节省30万卢比!比即时汇款实际上是节省了6666.66美元,价格稍微高点又怎么了?(这是印度客户给我算的帐,我觉得很有道理!)我们的目标是前TT,也会尽量的去每单按照前TT去谈,但是太执着于这种付款方式,可能会逼走一大批客户,毕竟前TT对于买家成本是如此之高,能够在第一次合作中接受前TT的少之又少,当然除非你谈单超一流,总是能让意向客户签单,而且是前TT,希望你能够跟我们分享一下。
    现在国际贸易中,信用证是大家最愿意采用的方式,说最愿意,不是绝对的,对于买方,希望采用CAD或者后TT,再或者DA,DP,对于卖方,当然是希望全部前TT。当双方争执不下的情况下,信用证将是最好的解决方式!

    一方面,由银行担保,卖家能够拿到钱;另一方面,买家可以暂缓资金压力,保证自己的安全,和贸易主动性。双方共赢,找到了共同点,谈判要顺利的多!

    我报价时候有一个原则,层次性原则,提出几种付款方式供对方选择,前TT,价格多少;信用证即期价格多少(往往高15美元每吨);30天信用证,价格再高20;然后在后面往往会建议采用即期信用证,因为是我们第一次合作,我们不会强烈要求前TT,我们是有充分的诚意合作的!
    前几天刚刚挖来了同行一个客户,印度的客户,在印度同行业中规模处于第二位,上市公司。做的是即期信用证,开证行亚洲某大型银行(想想就知道),交货期20天,试订单30.6吨,两个小柜!

    就是按照上面第五条的计算,他们很有信心(不知道听到什么消息了?),一个月后汇率变成45:1,我们的价格比同行高出40美元每吨,不过同行要求前TT,而我们按照上面的层次性建议他,报价后没有五分钟,就来了电话,超兴奋,说谢谢我们提醒了他,这样实际上每吨货能够省下210美元,210减去40,还能省下170呢!

    这就是付款方式的成本。包括我刚刚收到的韩国90天假远期信用证70000美金,也是采用付款方式拿下的单子,我们价格比同行最低报价高出72美金每吨,但是就是因为给了对方融资的机会,对方选择了我们,下个月这个客户的合同已经订下,1月16日全TT4个小柜的货款!这就是上次合作建立的信任!

    做生意要胆大心细,胆大就是要敢于去突破一些模式,都说经济危机,信用证也不信用,信用证为什么不信用,除非开证行倒闭,但是除了美国的个别银行倒闭外,还有几家银行倒闭了?面对一些大客户,该采用一些手段一点要采用,要知道,大客户难求!

    要心细,就是要考虑全面,不能盲目的乐观,包括一切的条款,必须清楚,了然于胸,不然出了问题,就是大问题!

  • 809 楼#

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    订单篇之五:你凭什么让客户更换供应商


    我们所处的时代不好,客户已经被瓜分殆尽,就如同一个瓶子,如果是空的,你可以轻而易举的倒水进去;如果是满的,如果想倒水进去,只能清空原有!

    那么我们要跟客户合作,首先得让他有更换供应商的想法,如何让其有这个想法呢?

    首先我们要知道,更换供应商对于客户来说有何成本和风险!

    1.价格

    一般来说,客户会认为,原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱,高也高不了多少,想让他更换,除非你的价格相当有吸引力!例如他提供1500,你也提供1500,或者超过1500,单从价格方面来讲,客户完全没必要更换供应商。

    ——解决这个问题的方法:

    很简单,你想让客户“喜新厌旧”,你就必须付出点代价,价格方面做出让步。

    2.质量

    客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手,对其质量已经有了信任感,哪怕价格稍微高一点,客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货,卖给终端客户,是砸客户,砸自己的市场;终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!

    ——解决这个问题的方法:

    A.免费样品法,当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且从中国采购,采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费,因为我的产品不值钱,无非是出点快递费。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

    B.样板客户法,通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,我手头有两个客户是他的行业里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告诉他,ABC公司是我的客户,我每个月给他提供20个柜子的产品,不必担心我们的质量,我不想砸了我们自己的市场!如果你没有大客户,也很简单,你可以找个大点的公司,大公司部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说这个公司是我的客户!我在没有大客户的时候就是这样做市场,撑死大胆的,饿死小胆的!

    3.付款方式

    客户跟原有供应商合作,已经形成了较为稳定的付款方式,例如TT见Copy of BL,或者信用证。第一次合作,你不信任他,不接受copy of BL,很多公司也规定不接受TT,你凭什么让客户选择你?

    ——解决这个问题的方法:

    A.接受对方的付款方式

    B.或者劝说客户接受自己的付款方式,如何跟客户谈判付款方式,写过了,将在谈判篇更新。

    C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式,例如假远期,这期培训我讲到了假远期信用证,假远期,让受益人直接拿到了货款,也能让买方,享受一下银行的信贷!

    4.欺诈风险:

    客户信任原有的供应商,可能其价格,付款方式等都不是最优,但是就是怕被骗,所以宁愿维持原有不更换!

    ——解决这个问题的方法“

    A.专业加职业,让客户对你产生信任感,已经写过,大家可以在前面找

    B.样板客户法:同第二点

    C.我还会给客户发送之前我们走货的提单,抹掉一些重要信息给他,让他知道,我们是专业做这个产品

    D.照片,图像资料,例如工厂,办公室,实验室,等等

    5.潜规则

    客户之所以选择原有供应商,是因为有潜规则,例如,私佣,暗佣,例如,美人计。很多公司有专门的采购经理,采购是肥差,就难免出现这种情况

    ——解决这个问题的方法

    A.讲究气节,讲究人品人格,果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说,不知道你会不会这样做,反正我不会

    B.旁敲侧击,投其所好,以利诱之!我曾经写过如何利用佣金开发客户,后续放出

    C.兵行诡道,饶过采购负责人,直接联系老板,这招只有在迫不得已的时候使用,因为很多公司既然有了采购负责人,可能老板会直接推给负责人,如果你有幸找到了老板邮箱,发了封邮件,客户直接把邮件给了采购负责人,那么你就被判死刑了。当然也不是没办法,鱼死网破,我不做,你也别舒服,这是下下策!

    D.离间计,这招比较毒,我用过一次,到现在还觉得愧对那位采购经理,我们济南的同行,有个孟加拉客户,维护的相当好,无论我的价格如何低,都不理我,我猜测,是有潜规则,于是,我模仿了同行的邮箱,发了封邮件给网站上的邮箱,就说佣金打入哪个账户啊,请指示,于是……惭愧惭愧,除非你跟同行有血海深仇,否则别用!

    6.说不清道不明的感情因素

    很多单子很奇怪,客户选择的供应商没给自己任何好处,价格也高,付款方式也合理,但是客户就是铁了心,无视其他的一切供应商,这个就只能解释为,王八看绿豆,王八吃秤砣……

    ——解决方法

    A.放弃

    B.找不同的渠道,了解客户,分析客户,得知其性格,其爱好,做他喜欢的人!这个内容在后续的分析客户篇放出!

    C.跟踪客户,也写过了,不给链接了,自行查找吧



    这个过程就是劝降的过程,历史上有个名人叫郦食其,刘邦的谋臣,据说可以凭三寸不烂之舌,为刘邦拿下一个又一个城池,猜想其劝说无非就是告知其中利害,你投降如何如何好,你顽抗如何如何不明智。

    同理,你选择我,是如何如何好,不选择我,是如何如何的不明智,也可以用到谈判里!

  • 810 楼#

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    cn1500624590:#长文渗入# 建议圈友们进入后,先mark下来(这么好的东西以后怕找不到了)
    然后可以在这里和村长互动提问,他每天都会来看看。
    其实还可以给他送铜币,以此谢谢他的无私奉献噢!
    回到原帖
    我没有发现只看楼主的功能呢?如果可以就好了

  • 821 楼#

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    cn1001887984:之前可以直接站内回复,现在点击站内回复,也是显示免费会员不能回复,有什么好办法吗?回到原帖
    什么b2b?你有什么信息呢,关于客户的

  • 822 楼#

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    cn1001864607:不知道还有没有更新的内容,我花了整整一天的时间看了40多页的帖子。 很实在且耐人寻味,非常感谢。回到原帖
    一直在更新,可以选择只看楼主

  • 830 楼#

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  • cn1510350158:怎么什么都没有,哪里看回到原帖
    什么意思



  • cn1000921629:终于看到原创了,您的文章被好些人乱转,好替你心痛呢回到原帖
    哎,看着也的确是窝火,可是没辙, 估计出书才能保护



  • cn1001887984:我也注册了一些B2B平台,但是某些平台,询盘量还可以,就是看不到客户信息,也无法回复,就比如我注册的ec21 ,10月下旬才注册的,上传产品也才传了8个,到现在就已经是收到6个询盘了,但是要回复,就会提醒免费会员不能回复,然后提醒更新会员等...回到原帖
    如果你发现比较及时,可以直接站内回复啊



  • 客户寻找篇之六:如何跟踪客户

    跟踪客户的前戏是什么呢?分析客户!如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用,是最好的,如果搜索不到,也不能不跟踪啊。

    但是了解客户,跟踪客户,跟所谓的跟客户做朋友是两码事,很多培训尤其是alibaba的培训都会给大家讲,要先跟客户做朋友云云,但是我很不赞成这种观点,后面我会专门说这个话题,先不详说~

    第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

    我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

    凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的“骚扰”,第一对我有确实的帮助,用途或者说好处;第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧!
    那我们就可以在这两点上做足文章:

    第一,对客户有用的话题,举几个例子:

    1.产品价格:

    客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

    我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?

    对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。

    我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心理想的很明白,这个就是白赚的。

    不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单。

    2.行业状况与趋势

    例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?

    还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

    3.专业性

    例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

    4.客户要求的其他的产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。

    第二,能够找对真正说到心坎里的话题。

    1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

    2.事件营销,这个大家先做了解,下一个帖子详解

    3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com,在5月6日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。

    以上两个大类,只是稍微举例,还有什么节日祝福,假期祝福之类,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用

    还有一些小偏门:

    1.用错误的PI。这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,论坛有个女孩子试验过了,很好用。

    2.要报价,骗客户回复。

    有个客户,以前合作过,是个中间商,知道他有确切的需要,后来由于中国的化工大幅度提价,连着报了几次,客户都嫌价格高,后来就再也不回复了,找了n多的话题借口,客户都不接茬,把我逼急了。

    前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接采购!(我们生产A和B两个产品,A是B的原材料,客户经营的A,如果价格低,我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料)

    第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封,叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,CIF青岛的价格,也是高的离谱,我的目的达到了,于是回复了一封。

    不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!

    十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………

    客户已经把信用证开过来,备货,运输,交单拿钱啊

    3.换邮箱,我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。



  • 跟踪客户细节:外贸攻心战——事件营销

    事件营销,什么叫事件营销?

    估计很多人都不知道这个概念是什么意思,

    但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松,客户一直在给我订单,就是因为事件营销

    事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:

    第一:奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

    韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单

    第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

    话不多说,敲字敲的手累,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。

    攻心销售!
    *******************************************************

    以上文字写于2009年,已经过去了三年了,这个事件营销为我带来了无穷的订单,今年又是奥运年,找到了很多话题跟英国人去聊,搞定了三笔订单;泰国的洪水等等,文字虽旧,方法依然可行!



  • 客户寻找篇之七:合作之前,不要妄图与每一个客户做朋友


    这是一个有意思的话题,我经常说,我们要分析客户,了解客户,熟悉客户,也说,让客户了解我们,记住我们,但是我从来不说我们要与客户做朋友,为什么?

    因为我一切从实际出发,不像alibaba培训的某些讲师那样,脱离实际,满口的理论,误人害人!

    我还是那句话,所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整,在我刚刚做外贸那会,那是2002年,消息量极其缺少,尤其是当时国外欧美发达国家网络已经足够发达,但是中国的网络却刚刚兴起,一台电脑上万,一条网线上千,而且是拨号上网,速度极慢,为自己的企业做个网站,更是一种极其超前的现象!

    这就意味着客户能看到的信息少之又少,他要想从中国买到便宜的东西,就要珍惜现有的信息,他会很有耐心的跟你谈判,跟你讨价还价,也会很乐于跟你进行一些其他方面的交流,因为当时的中国是神秘的,他们也想了解。

    这种状况可以说一直持续到2006年左右,2006年中国的网络迅速发展,大大小小的企业都建立了自己的网站,客户想要购买一个产品,随便一搜就能找到成百上千条产品,他可以随意的挑选供应商,完全的买家市场!

    这个实际情况就决定着客户对供应商的耐心在逐渐减少,愿意跟你谈生意已经是很不错了,你不要妄图再把客户在合作前变成朋友了,他根本没有那么多时间!

    所以对我熟悉的人都知道我做外贸有一个特点,我在跟未客户沟通的方式基本上是邮件和电话,即时聊天很少用,除非我找到了我认为绝对能让他对我感兴趣的话题,例如我曾经分享过的两个客户,都是足球的狂热爱好者,而且我通过他的facebook和推特,了解到我们支持的球队相同,了解到他会在某个时刻关注某场重要比赛,我就有了足够的信心,在他看球赛的时候让他关注我,乐于跟我聊天!

    如果我对此客户不了解,即便我加了他的skype或者msn,看到了他上线,我也不会跟他聊天,因为我知道,很多人在盯着他,他一上线,可能会收到n多条消息,这样对于他这些消息都是骚扰,起的作用是相反的!

    所以,奉劝一下大家,合作之前,不要妄图跟客户做朋友:

    首先客户每天收到很多条信息,除非你非常有优势(可以是价格优势,付款方式优势,你对客户的了解优势),客户不会特别在意你,生意都不想跟你谈,会愿意跟你谈私事?

    其次,近几年中国的外贸骗子已经让很多国外客户对中国人有着极深的防备甚至仇恨,作为商人,他可以从中国买,但是只是生意而已,不及其他。本身对你就有防备,会跟你做朋友?例如化工行业,2009年,石家庄的化工外贸企业(一部分)给了中国的化工外贸几乎毁灭性的的打击,光三聚氰胺这一个产品,我手头就有四个客户被骗,涉及金额700w人民币。

    当然这不意味着,感情投入在当今外贸中不再有效,但是有个大前提:你真正的了解了你的客户,确切的知道了他的喜好,关注点!

    而且,建议大家把这些生意外的沟通放到非工作时间,这样一方面不影响客户工作,另一方面,当客户离开了工作岗位,心情放松,也利于沟通!

    外贸,最根本还是产品的价格,质量,付款方式,货期,销售员的专业这些关键的因素,商人永远是利益为先,我有个为合作者的客户总是跟我说,我们是朋友,我们要精诚合作,但是一旦涉及到了生意环节,要么价格不合适,要么付款方式不合适,依然是不会跟我合作。

    我们分析客户,了解客户并不是为了跟客户在合作之前做所谓的朋友,而是通过分析和了解,确切知道客户的关注点,兴趣点,尽力的减少原本横亘于陌生人之间的距离感和不信任感,让我们的推销更有效而已!



  • 最近发现外贸圈,转载了我的很多文章,我把链接拿过来,我有时候没时间更新的时候,大家可以先看这些帖子!



    声明,这些都是我的原创,谢谢这些转载者,但是鄙视抄袭者。


    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1327187-fid-79.html  如何跟踪客户
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1310165-fid-53.html 联系不错的客户为什么一直不下单



  • JAC外贸工具书第八部分:客户为什么给你订单



  • 订单篇之一:客户如何筛选供应商,做出采购决定


    一直在做采购,形成了自己一套的筛选体系,这套体系是跟着很多客户学的,从他们身上学到,综合而来的,虽然不能代表所有的客户的观点,但是可以代表至少一半以上客户的做法,希望对大家有所帮助,我还写过一个帖子,告诉大家采购喜欢什么样的sales,后续发出来!

    我按照时间线进行分析,假如我要采购产品A,之前我从来没有采购过,或者没有从中国采购过,这次呢,我就把采购范围定义在中国:

    第一步:

    当然是搜索供应商,我习惯用google,因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索,翻译成中文,可能会出现某些误差!如果我就定义在中国采购,我就会直接搜索China A,然后出现了大片的搜索结果,这个时候第一个容易产生误解的点出现了,现在的所有推销都告诉你,我们要让我们的结果出现在前面,容易让客户点击,但是我告诉你,不一定!
    当出现众多的搜索结果的时候,我不仅仅是要看关键词,还要看匹配度!

    什么是匹配度,就是关键词,跟下面那几行短描述的匹配度!如图


    图片:20130910_ee2a28c70355d530ab1dXYqwjnqdMTU2.jpg





    就是说,图中1是我要搜索的关键词及结果,2是对这个关键词的描述,我要在2中看到匹配的描述,证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打开!如果是风马牛不相及,我会先放一下,去后面找,除非我找不到更多了,我才会回来看!

    所以,我们做宣传的时候,一定要注意两个问题:

    第一,产品关键词的选择,很多关键词很热,但是竞争激烈,有钱的供应商都已经购买了排名,把你压的死死的,如果去血拼,估计利润都给了推广的公司了,这个时候就要经常用长尾关键词,长尾关键词定位更加精确,虽然流量热度远远低于主体关键词,但是只有有人搜索,就是专业买家!长尾关键词的组成和选择我会单独开贴。

    第二,也就是常说的三个标签的问题,也已经写过,由于篇幅较长,图片较多,我会单独开贴!


    第二步

    如果是供应商的自己的网站,进入网站进行浏览,浏览需要的产品,如果描述清楚,图片清晰,我会直接找到邮箱发邮件,通常我会发至少10封邮件出去问价格!这里要注意,产品描述还是要匹配,清晰,至少你要告诉我这个产品用在什么途径上,因为很多时候客户告诉我,我需要一个用在某领域的产品,需要你提供的信息进行确认!如果上面还写着分类,参数就更好了!

    这里有个小细节,很多老外是用客户端写邮件(当然我不用),例如outlook,foxmail等,如果你网站上留的邮箱是链接,对方直接点击就可以打开客户端,直接进行邮件撰写;次之的是直接复制邮箱,放到收件人!有一些比较2的网站,资料不允许复制,甚至用了图片,就会很让人反感,要一个字一个字的录入,烦人不说,还可能写错,这点不少中国的网站存在。

    如果进入的网站是b2b的宣传,这种情况存在很多,因为b2b权重高,能让结果很靠前。我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接,进入主网站进行浏览,如果这个时候,是你做的宣传,但是你的主网站上没有你的联系方式,那你就sb了,就等于给别人做了宣传!

    绝大部分的b2b,不注册是看不到邮箱的,我也不可能去注册每一个b2b去查看邮箱,这个时候如果图片上打了水印,或许给自己保留了机会,这就是b2b的注册技巧,我一直在强调的,很多人说b2b没效果啊,不琢磨永远不会有效果!

    第三步

    供应商资料的整理,这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的,尤其是边查找边发送邮件的买家,他们是直接发完,关掉,等待卖家报价!我也是如此!

    我还会在发邮件的同时,稍微存一下联系方式,注明某公司名称,以备查找,绝大部分根本不是如此,发了就是发了,不留查找档案!

    这种特点决定了,你在回复的时候,尽量要简略的语言稍微做一下介绍,如果是大公司,众多证书,也要提一下,因为可能客户都忘记你是哪一家了!一定要有落款,留下各种联系方式,而且,如果你的产品可以做报价单,就给客户做一个报价单,报价单一定要有抬头,联系方式,还要排好版,让客户下载可以直接打印!

    我曾经从俄罗斯采购某种产品,某家报价略高,但是人家的邮件里报完价之后,付了一个报价单,写明,我已经准备了报价单供您备份以方便检阅,我已经把版面排好,你可以直接打印!我当时就把他作为了首选!

    买家不整理资料,还决定了,后期要不停的跟踪,因为我这一次定了某一家采购了,其他的根本不会再看邮件!如果后期你再不跟踪,可能我就把你忘死了!

    第四步:

    筛选回盘!

    这是采购非常重要的一步,我看回盘的第一眼就是看价格,例如我发了10封,回了9封,价格分别是1000,1100,1150,1200,990,1020,1400,900,1500.

    这个价格序列里面,最高的1500一般是会被直接k掉的,当然如果这个回盘技术性很强,很专业,让我感觉很舒服,或许我还会给他一个机会,如果回盘很简单,草草了事,价格还那么高,一点希望都没有。

    至于最低价,我是不会一下子做掉的,我会拿着这个最低价再稍微的降上一些,例如800,去砍价!看各家供应商的回应如何!

    只要有其中的几家松口,我就会紧追不放,如果只有最低价那家松口,我可能会认为他是骗子!估计也不会敢买!

    这个过程没法详细说,因为每个买家的讨价还价的习惯不一样,我是直接给出一个目标价,看看各家的回馈,最后看主要价格集中在哪个范围,从这个范围内,寻找一个最低价,而不是找一个脱离这个范围的最低价!

    所以,报价一定不能离谱,太高,一定会被做掉,太低也很危险,至少你要保证你的报价,不要偏离目标太多!

    第五步

    拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较,看看利润有多大!

    这部分后面详解。

    第六步

    根据第五步得出的结论,做出决定,是继续去压价,还是购买!

    这个时候很多人会发现,为什么客户告诉我接受这个价格了,后来又突然反悔,很多时候与这个有关系!


    国际采购商采购基本上离不开以上步骤,可能步骤不会那么明确,不会那么的严格,但是内容都不会少,知道了对方的做法,我们的工作就会有的放矢!



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  • 订单篇之三:如何做一个让buyers青睐的sales。。。

    做采购有一段时间了,为不同的客户做过国际采购,几乎接触了所有的产品,钱没赚到几个,行业倒是都稍微有了点了解,更主要的是,让我的出口销售,更加有经验。因为,我确切的知道了采购者的心理,知道了一些采购习惯,让我再出口经营中更加得心应手

    1.回复要及时;这个估计大家都知道,如何及时呢,最好是第一时间看到询盘,如何能第一时间看到询盘呢?电脑上尽量用桌面邮件,foxmail啊,outlook啊,设置来信提醒,只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信;有条件的可以设置手机邮箱,这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件.第一时间看到,第一时间回复,如何能及时回复?


    这点说起来容易,其实需要准备很多东西,例如我会汇总一个表格,上面是各个主要港口的最新价格,到时候就不需要拿到询盘临时要价格,耽误时间。反正报价常用的信息,你都可以试着整理下来,以便查询!当然有些产品很难做到马上回复,那么尽量也给客户回复一封邮件,声明来信已经收到,我们正在紧张的处理,我们将会在一个小时(需要的具体时间)之内给您报价!


    这个不建议用自动回复实现,具名回复更好!设定自动回复时间,如果有条件,设置每天的下班时间自动回复,无条件,每天下午手动开启吧。细节往往决定成败。反正每当我收到类似这样的回复,我会觉得对方很用心,可以试试。

    再说下回复如何让采购重视吧,只从时间上,很多人是按照对方国家的上班时间发送,但是大家都这样发送的时候,就没有什么效果了,你的邮件一样被埋者众多的offer当中,所以我们说的第一时间发送是,如果有条件,要在对方发送询盘,你收到询盘的几分钟内做出反应,反应可以是报价,也可以是某些说法,先给客户一个印象,然后发了offer之后,如果有电话,一定要去个电话,告知客户。反正我是喜欢这样的sales

    2.回复要专业全面。我希望我收到的Offer能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件,价格,付款方式,包装,集装箱容量,有效期,装船期,而不是我追着问,如果offer多了,我可能连问都不会问,除非你的报价真的很有吸引力!因为我要综合考虑采购成本,这个不多说,之前我写了很多阐述这个观点的文章;


    还有一个原因,因为很多采购并不是最后决定者,他们要向领导汇报所拿到的offer,领导会综合考虑,而你的询盘越全面,可能就会越被看重


    3.采购分为很多种,有些采购是定向采购,就是几种产品,对产品都很熟悉,而某些采购,每天却是接触不同的产品,例如我曾经做过上千种产品,我对这些产品根本没有直观的概念,我也不知道你给我报价是不是就是老板所需要的产品,那么最好,你在offer里面给我一张图片,能够清楚地描述产品性质,特征的图片。方便我向老板询问,或者向最终采购方询问。

    4.关于报价单,很多产品的报价需要用报价单的方式实现,我有个做采购的哥们曾经采购过大型机械,有的报价单达到了40多页,那一次总共拿到了11份offer,他是看不懂的,他需要打印这些报价单,给老板,结果其中有几份,排版极其混乱,一打印,全乱了,直接放弃!所以建议大家报价单做完之后预览一下,保证基本格式,保证对方拿到就能打印使用!


    5.关于报价,报价之前建议大家先了解一下市场,了解一下同行,千万别太离谱。怎么了解?方法很多,马甲法,fanqiang注册个邮箱,发封寻盘到同行那里,假惺惺得讨价还价,拿到他说得最低价。我采购过一种产品,发了12个寻盘,都回复了,大比分价格是1200usd per mt,有一个哥们一开口就是1500,还信誓旦旦得说绝对质优价廉,无语。。。  


    6.关于讨价还价,如果你价格离谱,我根本不会理你,我跟你讨价还价说明希望能合作,没人喜欢一口价,我回复目标价不会只给你,而是给所有我认为靠谱得供应商,我不喜欢你墨迹,因为事情太多,没时间叨叨,要么你能接受,要么给出你能给得最低价,别磨来磨去,你不做有人做。  


    7.有些产品我也不懂,例如专业机械,客户找我,我根本不懂,你追着我问详细参数,我不知道,没法回复你,你说没有参数不能报价,我也没辙,有些供应商会给我一个参考,给我一个最常有得作参考,我会拿着问客户,这套如何,需不需要订制之类,我还会继续跟此供应商沟通。其他得追问得,抱歉,回答不了你


    8.你的心思请别让我猜,我猜来猜去也猜不明白,干脆就不会猜,中国人出了名的含蓄,喜欢犹抱琵琶半遮面,躲躲闪闪,意味深远!可是我们在卖卖东西,不是在文学创造,有时候你想说明白都会产生一些误解,更别说你想用上一些比喻,拟人等无数的表达技巧。我一开始工作,有位前辈是老外,荷兰人,他的工作方法令人咋舌,直来直往,有什么说什么,例如,你这个价格我接受不了,你不降价我就没法采购,很多人接受不了这种说法,感觉是威胁其实不是,只是直白的表达自己的意思而已,于是我就学会了,受益匪浅,客户觉得跟我交往非常痛快,非常简单,不用猜,我会一五一十的把事情分析给他们。


    现在我采购也是,我可能拿到七八个offer,有一个是500.其他的可能是540,550诸如此类,我会直接发封邮件告诉所有的卖家,450是我的底价,如果可以请发PI,如果不行,抱歉,没订单。可能大部分的销售员会说我们的质量如何好,如何让你放心,如何有优势,说一大堆,然后说sorry,我们只能降10个美金,还是高于500很多,有的就比较痛快,会直接说,ok,为了表达合作诚意,我们愿意少赚点,最低价510,如果你不能接受,我也无能为力,公司不可能没利润,诸如此类,我就喜欢这种,痛快,利索,我会知道,至少这个价格已经让对方很接近底限。

    所以,外贸里别含蓄,别让采购去猜,尤其是某些产品,一个询盘出去,回来无数封报价,我们没有那么多时间猜!

    9.还有一个问题,看到了很多文章都没有涉及到的一个问题,就是谈判中的关注度问题,例如说,我曾经采购一种文件夹,每个文件夹夹15页最普通的那种,一切很顺利,供应商给我报价1.4个美金,我告知了客户,当然加了利润,客户需要几天来确认,四天吧,供应商急了,以为我有了其他的更好的选择,猛然来封邮件,推荐了一种新款,每个文件夹25页,有特别的标签设计,方便备注,的确是相当好,我很感激他的推荐,每个2.4美金,但是我不可能直接找他买,我又询了几家,找到一家更为合适的供应商,合作了。

    所以谈判中,大家一定要让客户专注于这个产品,我曾经采购一种拖把,指定了某个型号,希望对方提供这个型号的图片等等参数,结果大部分是发了一个样册过来,上面n种产品,sales说您看吧,在第几页,第几个产品就是,我顿时纠结了,发现了的确很多好东西,就有点心猿意马,原本简单的一次采购,虽然最终我跟客户谈成了大宗,但是耗时了3个多月。

    你买什么,我就告诉你什么,其他的我不说,你买A,我就告诉你我的A的优势,价格,服务,货期,实例照片,等等,如果真的发现因为某些问题卡住了,可以提出发样品,缓冲一下,或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势,再尝试着推荐!再或者已经合作了,再推荐!

    我曾经借助推荐拿下了我到现在为止最大的订单,297w美金,一套设备,大型的市政设备,包括工程,就是当时我们的有款产品,跟青岛和上海的同行一比较,没有任何优势,客户也提出了这点,于是我果断地退出了我们的专利产品,比同行的产品高出了接近100w美金,但是优势相当相当明显,客户来了公司,我们演示了一下,带到已经有的市政工程,几十层大楼的供水,高峰期没有任何问题,客户没有犹豫,直接签单。



  • 订单篇之四:客户为什么会下单给你,而不是别人(三篇)

    一.感情因素

    任何人做大部分选择时,实际上都在考虑成本,选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。 同样道理,客户之所以给你订单而不给别人,是因为他觉得把订单给你是最节省成本的,那么我们发着推上去,要想拿到订单,就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。

    那么在外贸中,影响成本的因素有哪些呢?价格当然是一个非常重大得因素,但是只有价格吗?非也,还有其他得例如:交货期,付款方式,基本上影响成单的最大因素就是这三个:价格,交货期,付款方式!

    当然有一种情况,我们需要排除,就是感情问题,在感情世界里,有时候时不计成本,可以说大多数时候时不计成本的。

    到了外贸里就是,如果,这个业务人员跟客户投缘了,脾气相投了,让客户觉得专业真诚了,即使这三个要素不是最优,也照样可以拿到客户!

    我上一份工作的公司有一个业务员,85年的小姑娘,就有这么一个客户。 我招这个小姑娘进公司的时候,她完全没有任何经验,就是外语好点,什么函电,什么外贸知识几乎不懂,但是有两点打动我:沟通能力强,真诚,有亲和力;再就是学习能力强;本来把她定位在助理,协助一下我的工作,顺便培养一下看是否能够成才!

    就是这样一个小姑娘,却能一个接着一个拉单子进来,她平时如何跟客户沟通,让客户那么喜欢她,其实我也不知道,我想应该很大成分时她的真诚,亲和力和主动积极吧。

    做管理闲来无事,有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判,我亲眼见识了她的一个订单过程,客户问,价格多少了现在?她回答,2000usd。客户:你这个价格比较高啊,我接到一个报价1800usd呢,能不能便宜啊,便宜我就下订了。她的回答:不能了,不好意思,就是这个价格。

    客户的回答让我瞠目:准备合同吧,我信任你!

    一个单子就这样成了,第一次合作啊,我当时那个惊讶,难以言表! 当然这是个特例,她手头上也就是这几个客户,但是就是这几个客户,让她得订单连接起来,成绩斐然。

    这就是不计成本的例子,就像是谈恋爱,就是看上眼了,有情饮水饱,跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会,也没法给大家讲,只是先排除这个特例,下面我们将转入正题!

    当然,试着让客户去认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己!



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  • 三.付款方式

    情况二:男方已经基本上确定其中一家女子中选,因为他们要的彩礼最少。结果对方要求婚前一次性付清所有彩礼,恰好这时候,男方一下子不能拿出这么多流动资金或者有但是想要投入到能产出更多回报的领域再或者怕一旦提前给了女方所有钱,自己的主动权就让渡出来,怕被动,谈判未果,于是崩盘。于是选用备选,双方达成协议,由第三方(身份比较特殊,比较公正,非男方家人,掌握着男方的一部分家财)担保,婚后三十天内付清,皆大欢喜!

    能看出来,这里指的是付款条件。

    TT最方便的,前TT是对卖家最好的保护,但是对于买家来说,

    第一方面,资金安全的问题,全部把钱给你了,你会不会是骗子?
    第二方面,对方全部TT预付后,等于完全让渡出了贸易的主动权,任卖方摆布,有什么问题都不好解决;
    第三方面,资金流动性,给钱后,可能几个月之后才能拿到货,资金却早也不能为自己创造增值价值;
    第四方面,万一我这时候正好缺钱,又必须买进产品怎么办?
    第五方面,假如我的货币处于汇率低点,如印度的卢比,即时汇率50:1美元,预测一个月后会变成45:1,这意味着,如果一个月之后付款,同样是一美元,我可以节省5卢比,如果是60000美元则可以节省30万卢比!比即时汇款实际上是节省了6666.66美元,价格稍微高点又怎么了?(这是印度客户给我算的帐,我觉得很有道理!)我们的目标是前TT,也会尽量的去每单按照前TT去谈,但是太执着于这种付款方式,可能会逼走一大批客户,毕竟前TT对于买家成本是如此之高,能够在第一次合作中接受前TT的少之又少,当然除非你谈单超一流,总是能让意向客户签单,而且是前TT,希望你能够跟我们分享一下。
    现在国际贸易中,信用证是大家最愿意采用的方式,说最愿意,不是绝对的,对于买方,希望采用CAD或者后TT,再或者DA,DP,对于卖方,当然是希望全部前TT。当双方争执不下的情况下,信用证将是最好的解决方式!

    一方面,由银行担保,卖家能够拿到钱;另一方面,买家可以暂缓资金压力,保证自己的安全,和贸易主动性。双方共赢,找到了共同点,谈判要顺利的多!

    我报价时候有一个原则,层次性原则,提出几种付款方式供对方选择,前TT,价格多少;信用证即期价格多少(往往高15美元每吨);30天信用证,价格再高20;然后在后面往往会建议采用即期信用证,因为是我们第一次合作,我们不会强烈要求前TT,我们是有充分的诚意合作的!
    前几天刚刚挖来了同行一个客户,印度的客户,在印度同行业中规模处于第二位,上市公司。做的是即期信用证,开证行亚洲某大型银行(想想就知道),交货期20天,试订单30.6吨,两个小柜!

    就是按照上面第五条的计算,他们很有信心(不知道听到什么消息了?),一个月后汇率变成45:1,我们的价格比同行高出40美元每吨,不过同行要求前TT,而我们按照上面的层次性建议他,报价后没有五分钟,就来了电话,超兴奋,说谢谢我们提醒了他,这样实际上每吨货能够省下210美元,210减去40,还能省下170呢!

    这就是付款方式的成本。包括我刚刚收到的韩国90天假远期信用证70000美金,也是采用付款方式拿下的单子,我们价格比同行最低报价高出72美金每吨,但是就是因为给了对方融资的机会,对方选择了我们,下个月这个客户的合同已经订下,1月16日全TT4个小柜的货款!这就是上次合作建立的信任!

    做生意要胆大心细,胆大就是要敢于去突破一些模式,都说经济危机,信用证也不信用,信用证为什么不信用,除非开证行倒闭,但是除了美国的个别银行倒闭外,还有几家银行倒闭了?面对一些大客户,该采用一些手段一点要采用,要知道,大客户难求!

    要心细,就是要考虑全面,不能盲目的乐观,包括一切的条款,必须清楚,了然于胸,不然出了问题,就是大问题!



  • 订单篇之五:你凭什么让客户更换供应商


    我们所处的时代不好,客户已经被瓜分殆尽,就如同一个瓶子,如果是空的,你可以轻而易举的倒水进去;如果是满的,如果想倒水进去,只能清空原有!

    那么我们要跟客户合作,首先得让他有更换供应商的想法,如何让其有这个想法呢?

    首先我们要知道,更换供应商对于客户来说有何成本和风险!

    1.价格

    一般来说,客户会认为,原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱,高也高不了多少,想让他更换,除非你的价格相当有吸引力!例如他提供1500,你也提供1500,或者超过1500,单从价格方面来讲,客户完全没必要更换供应商。

    ——解决这个问题的方法:

    很简单,你想让客户“喜新厌旧”,你就必须付出点代价,价格方面做出让步。

    2.质量

    客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手,对其质量已经有了信任感,哪怕价格稍微高一点,客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货,卖给终端客户,是砸客户,砸自己的市场;终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!

    ——解决这个问题的方法:

    A.免费样品法,当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且从中国采购,采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费,因为我的产品不值钱,无非是出点快递费。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

    B.样板客户法,通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,我手头有两个客户是他的行业里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告诉他,ABC公司是我的客户,我每个月给他提供20个柜子的产品,不必担心我们的质量,我不想砸了我们自己的市场!如果你没有大客户,也很简单,你可以找个大点的公司,大公司部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说这个公司是我的客户!我在没有大客户的时候就是这样做市场,撑死大胆的,饿死小胆的!

    3.付款方式

    客户跟原有供应商合作,已经形成了较为稳定的付款方式,例如TT见Copy of BL,或者信用证。第一次合作,你不信任他,不接受copy of BL,很多公司也规定不接受TT,你凭什么让客户选择你?

    ——解决这个问题的方法:

    A.接受对方的付款方式

    B.或者劝说客户接受自己的付款方式,如何跟客户谈判付款方式,写过了,将在谈判篇更新。

    C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式,例如假远期,这期培训我讲到了假远期信用证,假远期,让受益人直接拿到了货款,也能让买方,享受一下银行的信贷!

    4.欺诈风险:

    客户信任原有的供应商,可能其价格,付款方式等都不是最优,但是就是怕被骗,所以宁愿维持原有不更换!

    ——解决这个问题的方法“

    A.专业加职业,让客户对你产生信任感,已经写过,大家可以在前面找

    B.样板客户法:同第二点

    C.我还会给客户发送之前我们走货的提单,抹掉一些重要信息给他,让他知道,我们是专业做这个产品

    D.照片,图像资料,例如工厂,办公室,实验室,等等

    5.潜规则

    客户之所以选择原有供应商,是因为有潜规则,例如,私佣,暗佣,例如,美人计。很多公司有专门的采购经理,采购是肥差,就难免出现这种情况

    ——解决这个问题的方法

    A.讲究气节,讲究人品人格,果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说,不知道你会不会这样做,反正我不会

    B.旁敲侧击,投其所好,以利诱之!我曾经写过如何利用佣金开发客户,后续放出

    C.兵行诡道,饶过采购负责人,直接联系老板,这招只有在迫不得已的时候使用,因为很多公司既然有了采购负责人,可能老板会直接推给负责人,如果你有幸找到了老板邮箱,发了封邮件,客户直接把邮件给了采购负责人,那么你就被判死刑了。当然也不是没办法,鱼死网破,我不做,你也别舒服,这是下下策!

    D.离间计,这招比较毒,我用过一次,到现在还觉得愧对那位采购经理,我们济南的同行,有个孟加拉客户,维护的相当好,无论我的价格如何低,都不理我,我猜测,是有潜规则,于是,我模仿了同行的邮箱,发了封邮件给网站上的邮箱,就说佣金打入哪个账户啊,请指示,于是……惭愧惭愧,除非你跟同行有血海深仇,否则别用!

    6.说不清道不明的感情因素

    很多单子很奇怪,客户选择的供应商没给自己任何好处,价格也高,付款方式也合理,但是客户就是铁了心,无视其他的一切供应商,这个就只能解释为,王八看绿豆,王八吃秤砣……

    ——解决方法

    A.放弃

    B.找不同的渠道,了解客户,分析客户,得知其性格,其爱好,做他喜欢的人!这个内容在后续的分析客户篇放出!

    C.跟踪客户,也写过了,不给链接了,自行查找吧



    这个过程就是劝降的过程,历史上有个名人叫郦食其,刘邦的谋臣,据说可以凭三寸不烂之舌,为刘邦拿下一个又一个城池,猜想其劝说无非就是告知其中利害,你投降如何如何好,你顽抗如何如何不明智。

    同理,你选择我,是如何如何好,不选择我,是如何如何的不明智,也可以用到谈判里!



  • cn1500624590:#长文渗入# 建议圈友们进入后,先mark下来(这么好的东西以后怕找不到了)
    然后可以在这里和村长互动提问,他每天都会来看看。
    其实还可以给他送铜币,以此谢谢他的无私奉献噢!
    回到原帖
    我没有发现只看楼主的功能呢?如果可以就好了



  • cn1001887984:之前可以直接站内回复,现在点击站内回复,也是显示免费会员不能回复,有什么好办法吗?回到原帖
    什么b2b?你有什么信息呢,关于客户的



  • cn1001864607:不知道还有没有更新的内容,我花了整整一天的时间看了40多页的帖子。 很实在且耐人寻味,非常感谢。回到原帖
    一直在更新,可以选择只看楼主



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