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    jacindustry

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    资料准备篇之八:做好外贸需要专业加职业


    今天实际上是为以上的文章做一个总结,做一个更加系统化的阐述,让新人们知道自己到底应该去学习哪些东西!

    专业加职业,都是形容词,要想在外贸行业里面做出点名堂,你必须要专业和职业,缺一不可!

    什么是专业,什么是职业呢?专业和职业到底表现在哪些方面,我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢?

    本帖还是隐藏可见,希望在得知我给出的说法之前,大家能够先行思考,一个帖子,可能只是给你一个方法,而思考给你的是获取方法的方法!也就是所谓的鱼和渔!



    专业:即对你的公司,产品,行业,竞争对手,客户都熟悉。

    了解自己公司的竞争优势所在,证书,认证情况,以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

    产品的价格(不仅仅是当前的价格,还要了解以前一段时间内的价格,还要能预料以后某段时间内的价格走向),包装,品质,参数细节,运输方式,用途范围,上游原材料的价格走向,下游产品的大体价格范围以及用途范围。

    某些技术参数,你必须要掌握,否则客户问你,一问三不知,客户怎么可能跟你合作?

    很多人可能会疑惑,了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势,为啥还要了解下游产品呢,很简单,你的下游产品的价格,决定着你的产品能够卖出什么价格.

    例如,我的产品,下游产品是为半导体提高化工原材料,价格超高,实际上就是几种产品按照配方物理混合,其他几种产品的大体价格我就比较清楚,那么稍微一算,我就知道,我的产品可以适当的报高价,一来,对方的产品用在半导体比较精密,在意质量;二来对方的利润比较高,稍微报高一点,并不影响其利润,比较容易接受!

    行业状况跟同行情况你必须清楚,行业里面有哪些比较大型的公司,有哪些比较看重国际贸易的公司,有哪些业绩比较好的公司,这些你必须要知道,否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

    行业的价格水平你必须要掌握,很多人一报价客户就说高,你就要想想,是不是你的价格真的处于高水平,你要想办法去了解同行的价格都是怎么报!


    大家可以对照一下,自己在专业性方面,欠缺了哪一些?



    职业,这个词语理解起来就很简单了,我们的职业是外贸,那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

    所谓外贸就是国际贸易,可是很多人的外贸就停留在找客户,发邮件的阶段上,甚至很多人做了很多年,还是停留在那个阶段上,只能说这种人可能业务熟练,但是绝对不能称为业务高手!

    如图显示,这才是外贸的层次结构!

    最里面是外贸最核心的内容,如果这方面一点都不懂,不要谈什么外贸,这个点把握好了,才有可能逐渐拔高,ucp600,isbp,cif等等这些都不懂,你能做好吗?还有,例如最基本的单据,商业发票,箱单,提单等,你都不懂,操作中给客户造成一大批麻烦,客户怎么会信任你?哪怕这次跟你合作了,也很难有下次!

    第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法,这些也会经常在外贸中用到,不懂这些,你会很被动,一直被客户牵着鼻子走,到了关键的步骤时无法掌握到主动权,失去很多成单的机会;这一个层次还包括了英语,英语并不是核心内容,它是工具而已!

    第三层是你的活动范围,如果你不懂国内的相关政策,你会越界,小则损失,大则触动法律,身陷牢狱;关税政策,银行政策,也会关系到你的报价策略,关系到你的利润情况,如退税的存在,让你在按照成本报价的情况下,还能拿到退税,作为利润处理;此外这第三层还包括你的国内的关系,如供应商,如运输公司,海运公司等,这些都配套好了,才会应对自如;

    第四层是你的靶子,做外贸就是跟国外客户打交道,你的东西准备的再详细,里面三层在厚重,把握不住客户也是白搭,所谓把握客户,那就包括客户的公司情况,信用情况,客户代表的习惯,喜好等等,把握好了这一点,就能够对症下药

    第五层就是客户国家的形式,社会、政治、经济情况,一方面会避免一些灾祸,如伊拉克,要注意他们的战争带来的风险,战争引起金融震荡会引起收汇困难,等等的。此外了解到客户的这些东西,更有利于我们做事件营销,这个我在以前的帖子里说了,如这次巴基斯坦的地震,那我们就可以抓住这点,给巴基斯坦的客户发邮件,表明我们的态度,问候,帮助,这叫攻心销售,这点,我一直很重视,而且效果很好,即使我的产品比其他公司贵一点,也照样能接到不断的订单!这一层还包括客户国家的政策,进出口法规,例如港口政策,例如某些国家强制某些付款方式!

    外面还有,没有界限了,你认为能够帮你提高的都可以涉猎!

    这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的,如果你就想做个业务员,跟单员,助理之类,就无视这个帖子吧!



    以上就是专业和职业的表现,也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西,你知道吗?



    图片:20130901_54dd530b7a1856bd7351dhl8YzBzdLzs.jpg



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    jacindustry

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    资料准备篇之九:要成为外贸高手该具备哪些知识


    业务员是个杂货铺,要什么都得有。

    这句话原来是形容跑内销,跑市场的那帮业务员,实际上外贸业务员也是如此。其实你仔细观察,凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富,或者说比较杂,什么都会涉猎一点,客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话,我仔细分析了自己做外贸这些年的历程和身边的一些比较牛气的朋友,觉得一个业务员要想成功,要想有长足的发展,必须具备以下的知识结构!

    1.外贸的基础知识。

    这个似乎不需要多说,外贸的基本流程,什么是FOB,什么是TT,什么是BL,如果你连这个都不知道,说你做外贸谁信?你门都没入呢!

    2.外贸的工具,工欲善其事必先利其器,外贸需要哪些工具呢:

    A:英语或者一门其他的外语。汉语虽然普及,但是还没有普及到外贸谈判用汉语的程度,英语不好不一定妨碍你做外贸,但是一定会限制你做一些比较大的单子,尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂,面谈,甚至竞标。2007年我们参加过蒙古的一次竞标,所有的参与者在正式答辩之前被购买方召集起来开会,购买方有个发言人叽里咕噜的说了半个多小时,说的都是本次竞标的注意事项,例如在正式答辩的环节必须要问的一些问题,请事先准备。

    总共参与竞标的11家工厂,真正听明白对方意思的估计不超过三家,包括我们一家,马上研究,精心准备,答辩的时候回答明确专业,最终中标!其他的产品不一定比我们差,价格也比我们低,就是输在英语的环节上!

    如何学好英语:为大家提供一个方法加一个工具:

    一个方法是即时翻译,每天你看到中文的任何东西,报纸,杂志,网络新闻,你都试着翻译成英文,就把自己当成翻译,并且读出来。很有用的方法,只需要三个月,让你在交流中的反应和遣词造句发生质的变化。

    一个工具是手机有道词典,安卓版和IOS版的手机有道或者金山词霸都有生词本,你把不会的单词加进去,然后建立复习计划,每天他都会提示你复习某些单词,记不住的会加强记忆,很方便。

    B:电脑知识,做外贸每天都在使用电脑,最基本的电脑维护维修,都要了解。一开始创业之初,为了省钱不想请网管,我直接跑到科技市场为别人打工,组装电脑,维修电脑,三个月,基本门清,跟朋友开玩笑,如果不做外贸了,我还能去科技市场组装电脑呢。

    办公室的电脑设备损坏基本都能搞定,有一次去农行结汇,是个私人汇款,需要去企业部办公室,到了之后被告知需要这种手续那种手续,不全,需要拿来再办。巧合的是,他们办业务的电脑不能启动了,一开机就吱吱报警,我一听就知道是内存卡没有插好,于是我说,你的内存卡没插好,对方很急咋办啊,有个业务急着办,我说我来吧,我把他的电脑主机箱拆开,拔下内存卡稍微一清理,插上,开机,ok。结果当时就给办了,手续后来有空送过去的。

    C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识,例如,网站的后台操作,例如关键词的选取,例如SEO的关键参数等等,这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用

    3.国家政策

    外贸也是个游戏,游戏就应该有规则,要有个圈子,在这个圈子里活动你就是游戏消遣,出了这个圈子就是游戏自己。最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚,最简单的例子来说,我国对某些违禁品的要求,对于外汇的处理要求,对于退税的处理要求,对于海关的查验要求,这些你必须得清楚,任何一个环节出现差错,轻则费时费力,重则损失金钱。

    例如孟加拉,你在谈判的时候就非要对方给你TT,你逼死他他没法给你做到啊,孟加拉要求所有进口必须是LC,而且必须是CNF,大部分产品要做第三方检验,SGS或者BV,这个你都不知道,你怎么跟孟加拉的客户谈?

    再例如美国,记名提单复印件可以提货,你跟美国客户做30% TT in advanced and 70% against copy of BL(记名),是不是有点风险?

    再例如土耳其,印度等好多国家,转运或者退运必须有原购买者的书面证明,没有就别想,滞留港口的货物超过一定日期,就要被拍卖,原购买者有优先拍得权……

    你要想在这个外贸游戏中成为赢家,你必须好好的掌握规则,利用规则,如果你忽视了规则,不是你玩游戏,是游戏玩你!


    4.基本的心理学。

    很枯燥的东西,但是我捏着鼻子,硬着头皮看了n多的心理学著作,后期又学习了很多微表情,身体语言的东西,类似于读心术的一些知识。受益匪浅!

    最简单的例子,当我跟客户面对面谈判的时候,尤其是一些大型的设备,大宗的采购,谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量的注意对方脸上的每一个表情,身体的每一个动作,例如去年在广州,广交会的时候,约到了一个英国的客户,去他住的宾馆见面,这个客户联系已经四个多月,一直没能合作,不知道什么环节出了问题,想借机打探一下。

    去了我直接问客户,could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

    客户很痛快的回答,No,No,other matters.就不再解释

    我发现对方不愿意说,只能采用其他的方法试探,于是乎递给他事先准备的资料,第一份(三张)上面有很详细的产品信息,参数,我们的优势,客户扫了一眼,皱了一下眉头,问where is the price of you?

    我赶紧把单独的报价表给他,客户直接扔下了第一份资料,拿着报价表看了又看,研究了半天。

    通过这个我基本上得出了结论,客户说不是因为价格是假的,他的反应出卖了他

    于是乎我抓住机会说,这份报价表是之前做的,没想到跟你见面这么投缘这么顺利,我愿意给您5%的折扣,客户听到猛地一抬头,又摇头,price is not the most important thing.

    我明白,猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力,是下意识的,没有经过人为修饰的,是个条件反射。摇头呢,是因为他反应过来,不能让我看出来他很感兴趣,以免失去谈判的筹码。

    又经过几个回合的折腾,最终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言,对方一直说价格不是问题,但是很明显他很在乎价格,很在乎折扣。

    还有几个例子,例如我们谈泰国某客户的时候,采购经理一直不做采购决定,我知道他可能想要点什么好处,于是当面谈的时候,就故意问他,怎么贵公司还不下单啊,我们很想跟你们合作,他一脸正经的说,没办法啊,公司这么大,做个决定很难啊,要对老板负责,对工厂负责,压力好大啊。说完正襟危坐地看着我,十指相扣,虎口放在嘴上,笑着。

    我又提出了返点战术,他听到了之后很明显身体一下子放松下来,很明显,他拿到了自己想要的答案,就很容易搞定了。

    还有一个例子,日本一个公司前来考察,三个人,一个老板,带着一个采购经理一个技术,饭桌上,聊着各种话题,老板一直很板的坐在那,双臂交叉放在胸前,什么话题似乎都不让他感兴趣,当我说到一个同行来考察的时候,我发现对方把手臂放到了桌子上,身体很明显前倾,很仔细的在听,我知道他对这个感兴趣,可能是个竞争对手,后来才知道,提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业,就是这一个话题,双方才进入了同一个轨道。

    我们做外贸,不能随便猜度客户的心理,但是不能不推断客户的心态,尤其是谈判的时候,你必须能够分析出客户的心理状态,关键点,切入点,才能够把谈判向前推进。

    5.销售技巧

    这个实际上是第四点的延伸,根据客户的心理采取对路的销售手段,其实国际贸易也是销售,内销的大部分策略都可以用在外贸上,所以要学习一下内销的技巧,这个总结网络上遍地都有,例如我曾经用过写过置之死地而后生的销售技巧l;例如我写过攻心销售,事件营销;再例如我写过如何打配合

    这些技巧都可以让你在某些环节的时候掌握到主动,谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧,就瞅着合适的机会施展起来!

    6.谈判话题

    这个问题就比较杂,所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类,这个部分我会逐渐更新,让大家跟客户沟通的时候有话可说,尤其是见面了,不至于冷场,提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象!

    A:基本的地理知识,尤其是你所在城市的地理特点,你所在城市名胜景点的基本简介,现在我来客户,从接到客户,我可以一路为他介绍路过的所有特色地点,客户听的津津有味,有时候我会带着客户去某些景点玩,例如千佛山,例如趵突泉,例如周村古商城,例如朱家裕,我都可以完全不用导游,自己为客户介绍出这些经典的特色,内在含义,例如中国老祖宗的内圆外方的铜钱,钱庄里那四个字:唯吾知足。


    B:中国的传统文化,例如上面所说的中国的铜钱文化,再例如中国的食为天的体现,筷子:天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题,例如中国的酒文化,酒桌的座次等等,很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。

    C:基本的国学知识,我已经在我的版块发布了很多国学知识,尤其是有英文翻译的知识,我曾经跟一个台湾客户谈判,客户一个劲在说大陆的传统文化,传统孝道已经消失殆尽,真正能代替中国文化的地区是台湾!这是不是中国文化的悲哀,尤其是像是你们这么大的孩子,毛笔字不会写了,三字经背不了几段,唐诗宋词也成了摆设……我当时很火大,我当时就告诉客户,你说的我大部分都会,三字经我能背绝大部分,马上背了出来;毛笔字我会写,办公室正好有毛笔砚台,纸张,动手给客户写了几个。客户很吃惊,说你真是不一样,我从来没有遇到过一个中国人,40岁以下的中国人知道这些!客户并没有生气,反而对我刮目相看,谈判中也随即少了很多障碍。


    D:再例如打招呼,都是握手,中国却是抱拳,很多外国人都学中国人,可是大家知不知道抱拳有规矩,左为贵,所以都是左手压右手,代表尊敬或者和平,右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察,就是学中国人抱拳,结果右手压了左手,我就解释纠正,客户足足显摆了一年,见人就说,对我印象也是极其深刻。



    图片:20130901_530676214c75f5c055b1bZZXDnxttFd0.jpg



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    发重了,留出来吧

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    szmj88:JAC大名,久仰天久仰~~~,以前看了好多贴子,回头一看原来都是JAC写的,只是没有转明出处~~~,我可是非常尊重知识产权的,转载必注明出处!~Q·#¥¥哈哈~~~~~回到原帖
    哈哈,谢谢支持啊

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    jacindustry

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    JAC外贸工具书第三部分:用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程


    很多人不愿意听泡妞这个词,好吧你可以换成是追女生,也可以换成是追男人,钓凯子,不要说我龌龊,这个社会本来就不单纯,等你们经历多了自然会明白。

    抛开泡妞这个词的性质不说,泡妞跟做外贸业务的确是n多相似之处,那我们用这个最浅显的行为,去说明很多人都很迷茫的外贸,给大家剖析一下。

    我在如何让你的邮件更有效果这个帖子中说过,追女孩子,有两种方式,第一,广撒网,不做任何的选择,总会碰到一个你喜欢的,但是的确是在碰,只能看你撒网的宽度和运气,第二,按照一定的规则选中其中一个,通过一定的手段得知其具体情况,通过一定的技巧进行搭讪交流,投其所好,慢慢地让她注意你,喜欢你,爱上你,嫁给你或者……

    做外贸是一样的,选择行业,了解产品和对手,分析客户,开发信,投其所好跟踪,讨价还价,成交……

    具体来看:



    1.选择目标:

    你要追一个女孩子得首先有目标,你喜欢什么样子的呢,身材好的?漂亮的?胖的?冷艳的?你认为容易追的上的?这个是你的个人选择,没有严格的标准。

    这里就是对应着选择行业,根据你的眼光进行判断,你喜欢的行业,或者认为做起来比较简单的行业,选择进入……

    2.做相关调查

    你选择了女孩子后,你要做出相关的了解,你自己的优势在哪?还有一个追她的男人,是什么情况?女孩子本身是个什么特点情况?这样可以知己知彼,不至于先输一手!

    对应着外贸,其实也很简单,你首先要了解自己的公司,自己的产品有什么长处,要了解竞争对手的相关情况,更要了解你要勾搭的客户的情况,这样才是高效的外贸,能让每一个手头上的客户都发挥最大作用!

    如何了解自己,这个不需要多说了吧,首先你到了一个公司就要了解自己的产品的优势所在,公司的优势所在,自己的竞争力所在,否则你如何推销你的产品?

    如何了解竞争对手?

    如何了解客户分析客户?

    3.制定进攻策略

    你对各个方面都做了分析之后,就要制定进攻策略了。直接跑过去,告诉女孩子,我喜欢你,你跟我在一起吧?还是先以其他的任何一个理由认识她?还是其他?认识之后该如何进行?到了火候该如何表达,心里都最好有个数,以免错失良机,成了别人的女人!

    对应着外贸也是,当你了解你自己,你的竞争对手,你的客户群体之后,你就要制定营销策略,例如我要注册多少个b2b去守株待兔;我要每天发300开发信去碰客户;我还要通过海关数据去直接联系客户……等等;在看到一个客户时,你要如何去勾搭他,让他注意你,等他注意你之后,价格水平如何定等等,这都是你要考虑到的问题。

    如何注册b2b?

    如何搜索客户?

    4.初接触

    你制定的策略再完美无缺也好,第一面是关键,所谓的第一印象,你该以什么样的姿态出现在这个女孩子面前呢?制造一次偶遇?制造一次英雄救美?干巴巴的直接搭讪?因为你对女孩子已经有了些许了解,例如你知道她喜欢浪漫,就制造一次浪漫的邂逅;你知道她比较重视共同爱好,你就先学一点,偷偷跟她一起参加个什么兴趣活动……

    对应到外贸中,就是开发信,或者对方的询盘如何处理。这个问题似乎是新人们最关注的问题,其实我还是那句话,开发信就是一个推介信,你要让客户对你在最短的时间内有个大概的了解,最起码知道你是干嘛的,客户会对你形成一个初步的印象,可能暂时不需要,一旦需要他会主动联系你,这是我们期望达到的效果。

    回复询盘就更重要了,就如同一个女孩子听别人说你不错,人家对你可能有点小意向了,主动来问你,你有什么资格跟我在一起啊?那你就要捡你的优势来说啦。我价格低,付款方式好,货期及时,就如同相亲节目,我就给你一封信,你就得让我全部了解你,如果因为你表达不清楚而被淘汰,sorry。

    如何写一封好的报价?

    5.深入交往

    一个女孩子往往比较矜持,或者人家现在选择很多,或者人家现在还不想找个男朋友,所以初接触就成功的不多,关键在于后期的"纠缠",通过各种手段,让她知道你是存在的,而且是有意向跟她在一起的,找一些她喜欢的话题跟她聊天,找一些她感兴趣的活动邀请她参加,总之她喜欢什么,什么能触动她,就给她什么。这个时候根据你了解的竞争对手的状况,慢慢地把竞争对手排挤出去……

    对应着就是跟踪客户,第一封开发信,或者回一封询盘就成的客户少之又少,大部分时间大家都在跟踪客户,同样道理,跟踪客户也要投其所好,让客户知道你的存在,但是很明显你不可能天天发邮件给客户,给我订单吧,就如同你见到女孩子就说,我喜欢你啊,跟我交往吧,肯定吓跑了!

    如何跟踪客户我也写了?

    6.瞅准时机,果断提出确立关系

    等你们相处了一段时间了,女孩子对你也来感觉了,你就不应该再拖拖拉拉,就要应该主动大胆的表白,让其接受,当然你可以许诺一些比较美好的将来,我会好好爱你啊,好好疼你啊,组建一个美好的家庭啊……

    对应着外贸,这还不是成交,只是你提出成交,拿着自己次优惠(不是最优惠,当然你可以直接最优惠,策略不通)的条件,对客户提出缔结成交,客户会明确的知道你的合作意向,并且明确的知道了你的提供的条件,他们会考虑,是否接受,还是修改交易条件。

    缔结成交法?

    7.最后谈判

    女孩子可能同意了,但是家长这一步不太好过,例如家长会说闺女跟了你,你不能总说虚的,来点实际的吧,给多少钱,买房子不?然后双方讨价还价,类似于买卖女儿,谈成或者谈崩,就看双方的底线是否能够重合了。当然你可以找卧底,例如你先事先搞定了女孩子的哥哥啊,姐姐啊之类的,替你说好话,打圆场。

    对应着外贸就是讨价还价,最终的讨价还价,双方都已经会极大的诚意,你能给多少,你卖多少?不行贵了点,不行你给的价格太低了,同上面的谈判,能否谈成这一步非常关键,这里面就又对应着我们前面所提出的了解竞争对手,只要我们不比他们高,其他条件又都比较相似的情况下,就有很大的希望。

    如果最后客户就是咬着一个价格不放,你的权限却没有那么高,你就要向老板寻求更好的交易条件,如何做?

    对应着上面的找卧底,就是我们外贸中的佣金法做外贸,方法何在?

    价格谈判如何进行?

    8.维系婚姻

    同意了,双方都达成一致了,于是乎结婚了,在一起了,如何维护家庭,又是一个问题,例如相互理解啊,多沟通啊,出现问题及时解决啊,各让一步啊,偶尔制造点惊喜啊,浪漫啊,家庭幸福,其乐融融……

    对应着就是维护好已合作的老客户,一定要保持沟通顺畅,出现问题难免,不能逃避问题,要及时解决

    如何维护老客户我也写了,后续更新!


    这个章节用来让新人了解整个外贸的流程,用此作比喻是让大家更容易了解,下一个章节将是拆开讲解!

  • 411 楼#

    jacindustry

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    alibaba真有一套,zhao nan  居然是敏感词

    我写的zhao 男朋友 居然都审核不通过

  • 413 楼#

    jacindustry

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    JAC外贸工具书第四部分:获取客户篇


    获取客户篇之一:获取客户的所有渠道

    本帖不是什么高深的技术贴,只是为新人提供一个做外贸的整体思路,很多人天天盯着免费询盘,很多人天天注册b2b,很多人就指望着收费平台,其实这都不是做外贸的长久之计。

    获取客户,有很多种方法,很多种渠道,我们要多条腿走路!


    一.守株待兔。

    这个思路,下属很多方法,看看你都用过吗?

    1.收费的b2b平台,更新产品,等待客户发来询盘,进行谈判。

    2.收费的google等搜索引擎的推广,等待客户搜索,发来询盘,进行谈判

    3.免费的b2b平台注册,注册大量的免费b2b,希望能够形成有效的眼球效应,等待客户发来询盘,进行谈判。很多人说,免费的b2b没有效果,其实不能太绝对,的确,免费b2b的效果差了很多,但是聊胜于无,蚊子再小也是肉。注意方式方法,还是很有效果,给你一些方法,方法以后会慢慢地更上来

    4.自己学习一些SEO知识,对自己的网站进行优化,让自己的在搜索引擎上的位置比较靠前,等待搜索,进行谈判。后续更新

    二.主动出击

    1.搜索客户,主动发开发信,如何搜索,后续更新

    2.参加展会,主动接触客户,当场拿单,或者形成一定印象,以后跟踪。如何利用展会,后续更新

    3.去各类网站搜索免费询盘,例如某些论坛有免费询盘版块,主站也有免费询盘,可以通过金币查看。

    4.购买海关数据,主动发开发信给已经购买本产品的客户。

    三.灵活多变的其他形式

    1.交换询盘,很简单,你做了alibaba我做了环球资源,我们可以每天交换几个客户信息,收费的是可以看到联系方式的,这样互不干扰,又充分利用了资源。

    2.客户转介绍,这个主要是针对有了老客户的业务员。

    3.把你的同行变为你的客户。具体的方法后续更新

    4.有些客户并不是你的行业,但是却跟你聊得不错,你可以深入挖掘这个客户的潜力,后续更新

    5.老客户资料的重复利用,不需要每天都获得新询盘,你有很多以前获知的客户信息,你要学会去跟踪他们。


    综合看来,方法无非就这么多,每种方法,你都能做到极致的话,还需要天天担心询盘吗?

    本帖是总结帖,具体的所有的方法,将在后续的更新中展开,敬请关注!

  • 415 楼#

    jacindustry

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    cn1000405609:我也是一个外贸新人,正在看帖中,非常兴奋,觉得JAC 你讲的太好了,我会好好学习应用的。
    但是在这里我有一点问题想向你请教一下,我们公司的产品是足球,我用了google和国际站里面的数据管家、行业视角,可是我发现可用的关键词实在太少了。尤...
    回到原帖
    什么资料的足球?
    多大尺寸的足球?
    儿童足球?成人足球?

    这些都可以用啊

  • 416 楼#

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    cn1000405609:我也是一个外贸新人,正在看帖中,非常兴奋,觉得JAC 你讲的太好了,我会好好学习应用的。
    但是在这里我有一点问题想向你请教一下,我们公司的产品是足球,我用了google和国际站里面的数据管家、行业视角,可是我发现可用的关键词实在太少了。尤...
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    @cn1510207958: 打错了,什么材料的足球

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    jacindustry

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    网络宣传篇之一:做外贸如何做宣传——基础宣传篇


    首先,我说的网站上必须有你自己的联系方式,否则你宣传了只是为别人作嫁衣裳;

    其次,最好是有FTP权限,例如很多平台就没有FTP权限或者很多业务员没有自己家网站的FTP权限,高级的优化就没办法去做


    那么这一贴我们就只说初级的宣传:

    1.收费的宣传,这个不用多说,例如百度,google点击付费,精准到关键词,客户搜索关键词的时候你的结果会展示到客户的面前,通过你的描述吸引客户,进而让客户进入网站浏览。做了收费宣传还有一个好处,只要你交钱了,开通了收费,网络蜘蛛对你的页面的抓取就开始加快,收录开始增加,短时间内会达到一定的收录量。即便等你收费结束了,你的收录也会保持在一定的数量,这就是为什么很多域名几年前做过了收费宣传,停止了好长时间,访问量还会很大的一个重要原因。

    2.google的优化,这里所说的优化实际上就是作弊。很多人不知道google优化跟google adwords点击付费的区别在什么地方,其实很简单,google的adwords点击付费的广告,原则上在右边,即便是出现在赞助商链接也是很明确的放在单独的位置;而优化则是优化网站在google上的左侧自然排名,这个方式更符合广大的使用者的浏览习惯。这个就是所谓的SEO,这个工作不建议自己去做,耗费太大的精力,如果你有条件,可以找团队来做,这个google的seo,最强大的属印度的团队,一个月200美金,效果奇好,当时跟朋友做seo的时候,跟他们的技术交流过很多次,的确是能人,他们对google的排名规则,把握的相当准,有条件的可以尝试。

    上面两条,都需要网站的持有者,有一定的经济条件,对于大部分的个人用户,甚至本站的一站通,都不现实,那么我们说些不花钱的:

    3.搜索引擎后台提交,这个是为了让搜索引擎更快的收录你的网站,即便你不提交,假以时日也会出现在搜索引擎上,比较慢而已,后台提交的地址,以前有过帖子,为了避免此篇过于臃肿,随后放上来!

    4.友情链接交换,什么叫做友情链接,满足两个条件,第一在首页显示,第二,不被写入nofollow,我们做友情链接的主要意图不是通过友链获取访问量,而是如果我们跟优化较好的网站交换了链接,等于这个网站信任了我们,对我们的内容认可,那么搜索引擎就会认为,我们网站值得关注,更值得抓取。nofollow是告诉搜索引擎,我们虽然做了友链但是并不允许你通过此条链接进入对方网站,搜索引擎则会忽略掉这条链接,这条连接也就没有任何效应了。

    5.外链,实际上不想多说这条,外链是指你在其他网站留下了自己的网址,例如我们去某b2b注册,留下了网址,那么这条连接就是我们网站的外链。外链是其他网站对我们网站的投票,按理说投票越多,搜索引擎对我们的越认可,也会在排名上有一个相对较好的表现,但是实际上,google更改了排名规则之后,外链的作用被弱化了,以往的外链为王的做法应该做下更改了。而是要增加更具有相关性的外链,什么是相关性的外链?注册本行业的b2b

    6.接上面一点,引出了注册b2b,注册b2b,务必要留下自己的网址,增加外链数(当然,很多网站,做了处理,凡是你留下网址,一律nofollow,例如lookchem,这样的外链对我们的网站排名就没有贡献)

    7.注册b2b时注意方法技巧,这个我写过,不阐述,很多人说注册免费的b2b,没效果啊,我只想说,盲目的注册肯定没效果,是有方法和技巧的

    8.关于三个标签,何为三个标签,就是Title,keywords,description,这三个标签的作用是什么呢,截个图告诉大家。例如我在google搜索testing machine,出现了很多结果,我们选择一个结果:



    图片:1.jpg



    这是一个公司的首页收录,所以是这个网站总的三个标签

    图片:2.jpg


  • 515 楼#

    jacindustry

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    上接,更新,方便大家阅读,断一个帖子出来

    我们能很明确的看到三个标签都在什么地方,当搜索某种产品结果过多的时候,客户会通过你的title和描述进行第一轮的筛选,所以写好着三个标签是吸引客户的第一个闪光点;还有就是描述里面关键词的出现次数,在一定程度上还会决定着网站的排名表现,虽然现在这个功能被弱化,但是不代表没有。

    这三个标签还有内页标签,现在做seo的框架优化时,比较注重这个内页的优化,而且我们一直所说的长尾关键词的作用就在于此,我们选一个做的比较好的网站,例如我的贸易通(一个优化类网站,做了很多优化)和一站通(基本的网站),我们在google搜索urotropine 99.5%,这个是长尾关键词,搜索到了结果,我的一站通排在第二位,贸易通排在第九位。

    一站通的google结果如下:



    图片:3.jpg





    这个链接直接到了他的内页,那么调用的就是内页的三个标签,我们打开这个进入的页面,是这样的:


    图片:4.jpg





    对照一下,这个title是我的这个产品名字,description呢是,首先重复了title的关键词,然后截取了产品描述的一部分,为什么是截取呢,因为可以很明确的看到,google显示的描述长度有限,不可能全部显示。

    这个内页优化之所以成功,一是因为一站通的模板非常强大,对title进行必要的重复,增加了关键词密度;二来,紧跟着的描述,切题,可以仅仅的抓住客户,我之所以把这段放在首位,是因为这个产品分为不稳定稳定两种,稳定的含量低,客户不喜欢,所以上来就说明了这是不稳定的,不加防结块剂,但是却不容易结块。这就足够吸引眼球了!

    所以,我们一定要学着写好着三个标签,如何写,今天时间不太够,后续开贴。

  • 516 楼#

    jacindustry

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    继续接:


    9.忘了一个很重要的问题,就是域名的选择,www.域名.com,这个”域名“对你的网站排名有很大的影响,例如我们域名选择了产品名称,只要你的网站被收录,搜索引擎设定排名规则的时候,会把你的域名含有的关键词作为重要的因素排序,例如我们搜索testing machine,看到第一个结果:

    图片:5.jpg





    效果很明显,不是说域名最终决定了排名,但是对排名的影响非常大。

    10.facebook等高级社交网站的推广,尤其是facebook的企业版,后续我们会讲到

    11.论坛的签名推广,论坛的签名是增加外链的一个方法,前面说过虽然外链被弱化,但是论坛既然要发言,加上又何妨,方法


    图片:6.jpg




    12.软文推广,这个比较困难,很难掌握,属于高级教程,由专人在做。我曾经写了一篇,虽然不是很成功,但是是这个意思,回头放上来,给大家看看

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    又发重

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    网络宣传篇之二:你的宣传为什么没效果

    之所以发这篇放到最前面,是想分析出原因,然后各个击破,逐个解决


    宣传的效果是什么?流量是基本,询盘是根本,流量少,询盘就相对少少,询盘少,流量再多也是虚的!

    很多外贸人总是在关注流量,没有关注有效访问,每天两百次的国外独立访问,询盘却没有几个,这是怎么回事?或者发现根本没流量,那就更麻烦了!

    今天我们来解决这个问题:

    1.排名不理想

    做了宣传之后你是否搜索过你的宣传?在第几位?能否展现在客户的面前?如果没有,那是肯定没有效果的。要排名有很多种方式,可以是SEO,做外链啊,原创,框架优化等等,但是一般人做不了,建议找团队;可以是花钱买排名,可以很多种方式,总之,既然要做外贸,要么出钱要么出力,铁公鸡一毛不拔,又想坐享其成,只能是去做梦了!

    我给大家提供过一些网络宣传的途径,当然只是一些简单的,如果真要有效果,还是建议花点钱好好做做,草根外贸时代已经过去了,砸钱的时代已经到来了

    2.标签对应不匹配

    大家可以仔细看看google的搜索结果,类似于这样的:

    图片:7.jpg



    1跟2之间必须有匹配关系,例如1说的是我们买羊肉,结果下面说我们的小狗是如何可爱,你觉得会不会有人去看你的?

    所以即便是你的排名很靠前,如果这个标签做不好,直接影响着客户是否会打开你的网页,当有大量的资源可以选择的时候,你可能直接被跳过,所以这个匹配度很重要。

    3.客户到了主网站,主网站上却没有你的信息

    这个相当正常了,一个公司可能有二十个业务员,不可能每个人的信息都显示在网站上,网站上可能只有若干老员工或者经理的邮箱,联系方式,经理拿到之后再分下来,这样如何保证自己的宣传效果。可能其他人根本不入自己用功,很大程度客户是通过自己的宣传过来的,自己却拿不到询盘,地地道道的为他人做嫁衣!

    这种苦逼的事估计现在有太多的人在干,敢怒不敢言!

    所以我一直在倡导大家自己花点小钱做个网站,例如一站通服务,买个域名就给个纯英文的网站,然后宣传自己的网站,这样能让自己的苦劳完全转化为效果!

    4.客户搜到了b2b,但是却看不到联系方式

    免费b2b的权重较高,搜索你的产品的时候可能会搜到你做的免费b2b宣传,很多人说注册b2b没效果啊,的确如果不做特殊处理肯定没效果,免费的b2b是不会显示你的联系方式的,除非是会员,甚至是收费会员!

    看不到联系方式,找到你了也联系不上你啊,当然如果你的品牌相当大,名头相当响,或者真的找不到其他的卖家了,客户会花点精力找你的联系方式。

    怎么办呢,我当时在注册b2b的细节的时候说了,在你的产品图片打水印,在你的公司描述加入邮箱,让客户知道看到,从而有办法联系你,这才真正起到了效果!

    5.客户发送了询盘到你的收件箱,你却没看到

    尤其是免费b2b,我有几个业务员就如此,当时公司有11个业务员,7个注册了同一个平台,有一个业务员从某个平台成了一单,我让她分享的时候她说来源是某平台,结果会后几个员工都会打开自己的注册平台,结果发现几个人都收到了,只是没看到而已!

    这就是工作做得不认真不细致,我要求他们要整理,要记录,可是都偷懒,机会只会给有心的人!

    我也上传了b2b的管理模板了,估计很多人已经下载了,用心吧!

    6.联系方式页面邮箱的问题

    这个问题蛮有意思的,我看过几个朋友的网站,邮箱居然是错的,因为很多公司为了省事,直接将网站交给网络公司,网络公司未必有那么细心,一个单词打错了……

    还有一些网站,邮箱是用图片实现的,这种网站我觉得不需要做,是怕人复制吗?你不知道很多老外都是复制邮箱发送吗?

    7.描述无特点,不详细,让客户失去兴趣;或者产品描述直接把客户赶走了

    当你的排名不错,标签处理的也不错,客户进入了你的网站,进行浏览的时候,你的产品描述就会直接决定着客户是否会选择跟你联系了。

    我清楚地记得,我当时一开始做某个树脂的时候,由于不了解产品,厂家是我朋友,告诉我,客户就需要99%的,我们也只做99%的纯树脂,你这样宣传就行。于是乎宣传了,看到了很多访问量,就是没询盘!很奇怪,问朋友是不是参数不对,型号不对,他信誓旦旦的说没问题!

    知道某一天某客户告诉我,实际上大部分使用这个产品的都不会直接用99%的,太贵了,都会混合一下,加入面粉,椰壳粉之类,我才知道,于是网站上加了其他的参数,询盘开始多了起来!

    你的呢,你试着分析一下,是不是你的描述赶走了很多客户?

    产品描述的前几句话要处理好,因为这是google抓取内页的描述部分,会决定着匹配度,其他的就可以图文实现了。

    举个例子,我有个同行,做安全网的,人家产品描述不多,放了一个视频,视频是一个胖男人(后证实那是他们公司的老板,不然其他人也不敢这么豁出去),称重110公斤,然后站到了两米高的台子上,下面把安全网绑牢,他直接跳了下去,完好无损!网子一点没破,人走下网之后几分钟迅速回复原貌,这样的产品,客户会不会感兴趣?

    8.关键词错误,客户进去之后发现不是自己需要的产品

    这个有主观和客观有个原因,主观上很多人为了追求流量就用了行业关键词,这种词流量是大,但是针对性不强,太多的无效流量在里面;客观上,客户搜索的关键词未必跟你使用的关键词一致,所以,关键词是大家一直要关注的,此类的文章我写了太多了,不多赘述!

    9.你的网站在国外根本打不开

    可笑吗?可笑,存在吗,大量的存在,给大家一个测速工具,试一下自己的网站吧,打不开,打开过慢都会把客户赶跑!

    http://internetsupervision.com/

  • 565 楼#

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    网络宣传篇之三:外贸宣传的工具网站及其使用方法



    又是大量图文,转载困难,给出我的博客链接,请点击进入


    点击此处链接

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    jacindustry

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    网络宣传篇之四:如何精准定位你宣传所用的关键词


    有的时候聊天,很多同行反应,我们做了收费的宣传,也做了很多免费的b2b宣传,钱花了不少,功夫花了不少就是没效果,怎么会这样呢?

    没效果,可以有三种种情况

    第一,有询盘,却不成单;
    第二,根本没有询盘,访问量都很少;
    第三,访问量很大,没询盘


    我们分别分析这三种情况出现的原因如下:

    如果是第一种情况,肯定不是宣传的原因了,宣传的作用就是为你带来询盘,询盘来了之后,你能否拿下来就看你自己的了,如果总是不成单就得多从自身谈判上剖析一下,有人就说了,我们谈判没问题的,就是公司给的价格太高了,或者说拿到的价格太高了,或者说公司对我们不支持。这样的说法是推卸责任,跟公司领导谈判,跟供应商谈判也是一种谈判能力的体现,如果你用尽吃奶的力气还不能改变状况,那你是不是改换一换环境了?

    第二种情况,是我们今天要探讨的问题,我经常跟公司的新人说,做外贸要懂一点电子商务,本身自己公司的网站PR值,反向链接相当低,就算是你做了足够的SEO,别人搜索的时候或许能找到,但是能搜索到和能看到是两个概念,例如,搜索某产品A,能搜到你,但是你却在三页或者五页开外,基本上看不到,那么久不会有任何效果!

    第三种情况,同样也是我们今天要探讨的,为什么访问量大,而就是没有询盘,你的关键词细化了吗?可能你选择了一个行业词,或者选择了特点的一个词,让你的搜索量大涨,但是客户点击进入却发现根本不是自己的产品,就谈不上询盘了!

    而现在的外贸人员之所以热衷于做收费的b2b,例如某巴巴,不外乎两个原因:

    第一个,它的名头很大,影响很广,很多人找某些东西第一反应就是找它,还有某些产业已经形成了某些集群,一搜一大片,客户乐于看到很多供应商,乐于一封邮件搞定所有的供应商,乐于看到这些供应商自相残杀,互相压价,自己坐收渔翁之利!

    第二,这些网站每年在google投入很多,做关键词的广告,经年累月,他们的网页的PR值,和反向链接数,非常多,搜索的时候展示的位置,非常靠前,甚至是第一页,这样能让客户轻松的找到你

    之所以我一直倡导注册免费的b2b就是基于以上两个原因,此外还能有效的提高网站的PR值,和反向链接,让你的网站在搜索引擎上逐渐迁移!

    我们一直在说搜索搜索,既然搜索就要有关键词,无论是想要让客户直接搜到你的网站,还是收费的b2b,还是免费的平台,关键词都是最重要的因素,他是钥匙,钥匙对了,才能打开门,他是路,修路修到的地方,才能轻松的到达。

    所以,关键词是宣传里面,甚至整个外贸里面,最重要的因素!

    如何选择关键词呢?选择关键词是否正确,直接决定着客户能否找到你!

    我跟很多人沟通过,如何选择关键词?

    答案几乎一致:第一,客户到工厂的时候经常用到的词,出现频繁的词,第二,搜索同行的关键词

    不能说这两种方法有错,但是都有不准确性。

    第一种看起来很准确,众多客户都在说的肯定没错啊,可是你想过没有,来的客户都是在邮件里面跟你沟通过的,他可能是通过模糊的行业词找到你,例如橡胶助剂,看到产品里面,有种产品参数是自己需要的,然后就发邮件给你,说要你网站上的某个产品产品,用的是你给的名字,客户自然而言的接受了你发布广告的名字,这个地方需要注意,可能客户搜索ABC没搜到你,然后搜大的行业模糊词找到了你的网站,判断了你的产品是需要的,而你显示的名称是BCD,客户为了让你知道他说的是什么,于是用了BCD,见面也是BCD,你可能就以为BCD就是客户搜索用的名字了!实际上不是!

    行业词,做推广的时候也会用,但是不准确,一个类别的产品实在是太多,所以客户搜索的时候往往搜的是产品词,如果你的产品词定位错了,例如上一种情况,你就认为BCD就是客户搜索的名称,客户搜ABC的时候还是有可能搜不到你,搜到了也可能只是匹配词,往往不在前两页

    很多人就说了,行业词能找到就行,何必那么麻烦,是,能找到,但是能找到的信息相当的多,例如橡胶助剂,几万种产品,需要客户耐心的去找,你就确认客户能一定找到你!例如包装机械,有n多种,一搜显示出n个厂家,你可能已经被淹没了!

    其实,网上有很多工具,可以让你精确的知道,哪些词是最长被搜索到的,你的行业里面,客户大多数再用什么词搜索,例如,google的关键词工具,trend,adwords等等!

    这个我写过了,网络宣传的工具,大家可以看看上一篇

    所以当你维护自己的网站时,哪怕只有一个产品也要重复发,使用不同的关键词,涵盖大部分的关键词是取胜之道,当然这样会造成宣传成本过高,所以通过以上的工具精准定位还是很需要的。

  • 567 楼#

    jacindustry

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    网络宣传篇之五:用长尾关键词提高你的搜索排名

    本帖不写任何理论,只有实战

    【什么是长尾关键词,为什么一直强调挖掘长尾词?】
    我们依旧拿JAC的产品作为案例,他的产品是urotropine,这个是我们的目标关键词,也就是客户要搜索的产品。但是这种词,往往竞争者很多,收费的b2b宣传,google宣传,大家都在争,即便是你争到了前几页,客户也不可能只看你的,也会连同行一同看着。

    长尾词呢,在目标关键词的基础上,加入词语修饰词或者词尾,但是不能多,以2-3为宜。

    长尾词有哪些好处呢?简单来说,

    第一,避免跟同行拼投入,避免正面竞争,另辟蹊径。
    第二,更贴近买家的搜索习惯,如今网络信息量是海量,而且搜索引擎是模糊搜索,为了更加细化,更加准确的搜索到自己的产品,买家往往不会只搜索目标关键词,而会加入某些限定,什么限定呢。就是我们需要研究的?

    【如何设置长尾关键词】

    上面我们提到了,搜索产品时,买家不会只搜索目标关键词,为了更加准确的获得数据,筛选掉一些数据,会加入一些限定词,这些限定词,连同目标关键词,就是长尾词。

    【用途类】
    可以是加入用途类限定词,例如,urotropine是目标词,用途是explosive,那么长尾词就是urotropine for explosive或者urotropine used in explosive

    大家可以类推

    【参数类】
    产品的参数作为修饰词,例如某种产品ABC,他的含量是99%,那么长尾词就是99% ABC,或者其中一个重要参数是202℃,那么可以写202℃ ABC

    大家可以类推

    【型号类】
    利用产品的型号,例如型号SWT2001,目标关键词testing machine,长尾词SWT2001 testing machine

    大家可以类推

    【卖点类】
    你可以把你的产品的最大卖点作为修饰词,例如,testing machine,automatic testing machine就是卖点类,computerized testing machine也是卖点类,总之你认为你的产品卖点是什么就加进去

    大家可以类推

    【材料类】
    限制目标关键词的制作材料,例如我的产品是testing machine,有各种材质,客户需要不锈钢的,就会搜索stainless steel testing machine

    以此类推

    【产地类】
    产品的产地是哪,例如客户就想买中国的产品,urotropine made in china,或者china urotropine

    类推

    【经营者类型】
    是生产者还是经营者,例如客户就是想从生产者买,那么就有manufacturer of urotropine

    类推

    【以上任何两种或者多种排列组合】
    这个不需要多说吧,排列组合就好

    【adwords 工具的应用】


    图片:adwords.jpg





    melamine是目标关键词,看到相关搜索里面出现的词语,我们可以拿来用
    例如what is melamine搜索量极高,我们可以直接用来做标题,这个可能是搜索产品知识的比较多,但是可以帮你扩大你的网站访问量,而google是把网站访问量作为排名的一个因素的,那么,提高流量,一定意义上可以提高排名。

    例如里面出现了melamine dinnerware,这个应该是melamine的下游产品,那么直接melamine for melamine dinnerware即可组成长尾词。

    【搜索框的运用】
    输入你的产品,如果之前有人搜索过相关的关键词,会出现下拉框,看看是否存在可以用的关键词!

  • 568 楼#

    jacindustry

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    网络宣传篇之六:用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出



    图文大量,点击链接进入


    点击此处链接



  • 资料准备篇之八:做好外贸需要专业加职业


    今天实际上是为以上的文章做一个总结,做一个更加系统化的阐述,让新人们知道自己到底应该去学习哪些东西!

    专业加职业,都是形容词,要想在外贸行业里面做出点名堂,你必须要专业和职业,缺一不可!

    什么是专业,什么是职业呢?专业和职业到底表现在哪些方面,我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢?

    本帖还是隐藏可见,希望在得知我给出的说法之前,大家能够先行思考,一个帖子,可能只是给你一个方法,而思考给你的是获取方法的方法!也就是所谓的鱼和渔!



    专业:即对你的公司,产品,行业,竞争对手,客户都熟悉。

    了解自己公司的竞争优势所在,证书,认证情况,以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

    产品的价格(不仅仅是当前的价格,还要了解以前一段时间内的价格,还要能预料以后某段时间内的价格走向),包装,品质,参数细节,运输方式,用途范围,上游原材料的价格走向,下游产品的大体价格范围以及用途范围。

    某些技术参数,你必须要掌握,否则客户问你,一问三不知,客户怎么可能跟你合作?

    很多人可能会疑惑,了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势,为啥还要了解下游产品呢,很简单,你的下游产品的价格,决定着你的产品能够卖出什么价格.

    例如,我的产品,下游产品是为半导体提高化工原材料,价格超高,实际上就是几种产品按照配方物理混合,其他几种产品的大体价格我就比较清楚,那么稍微一算,我就知道,我的产品可以适当的报高价,一来,对方的产品用在半导体比较精密,在意质量;二来对方的利润比较高,稍微报高一点,并不影响其利润,比较容易接受!

    行业状况跟同行情况你必须清楚,行业里面有哪些比较大型的公司,有哪些比较看重国际贸易的公司,有哪些业绩比较好的公司,这些你必须要知道,否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

    行业的价格水平你必须要掌握,很多人一报价客户就说高,你就要想想,是不是你的价格真的处于高水平,你要想办法去了解同行的价格都是怎么报!


    大家可以对照一下,自己在专业性方面,欠缺了哪一些?



    职业,这个词语理解起来就很简单了,我们的职业是外贸,那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

    所谓外贸就是国际贸易,可是很多人的外贸就停留在找客户,发邮件的阶段上,甚至很多人做了很多年,还是停留在那个阶段上,只能说这种人可能业务熟练,但是绝对不能称为业务高手!

    如图显示,这才是外贸的层次结构!

    最里面是外贸最核心的内容,如果这方面一点都不懂,不要谈什么外贸,这个点把握好了,才有可能逐渐拔高,ucp600,isbp,cif等等这些都不懂,你能做好吗?还有,例如最基本的单据,商业发票,箱单,提单等,你都不懂,操作中给客户造成一大批麻烦,客户怎么会信任你?哪怕这次跟你合作了,也很难有下次!

    第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法,这些也会经常在外贸中用到,不懂这些,你会很被动,一直被客户牵着鼻子走,到了关键的步骤时无法掌握到主动权,失去很多成单的机会;这一个层次还包括了英语,英语并不是核心内容,它是工具而已!

    第三层是你的活动范围,如果你不懂国内的相关政策,你会越界,小则损失,大则触动法律,身陷牢狱;关税政策,银行政策,也会关系到你的报价策略,关系到你的利润情况,如退税的存在,让你在按照成本报价的情况下,还能拿到退税,作为利润处理;此外这第三层还包括你的国内的关系,如供应商,如运输公司,海运公司等,这些都配套好了,才会应对自如;

    第四层是你的靶子,做外贸就是跟国外客户打交道,你的东西准备的再详细,里面三层在厚重,把握不住客户也是白搭,所谓把握客户,那就包括客户的公司情况,信用情况,客户代表的习惯,喜好等等,把握好了这一点,就能够对症下药

    第五层就是客户国家的形式,社会、政治、经济情况,一方面会避免一些灾祸,如伊拉克,要注意他们的战争带来的风险,战争引起金融震荡会引起收汇困难,等等的。此外了解到客户的这些东西,更有利于我们做事件营销,这个我在以前的帖子里说了,如这次巴基斯坦的地震,那我们就可以抓住这点,给巴基斯坦的客户发邮件,表明我们的态度,问候,帮助,这叫攻心销售,这点,我一直很重视,而且效果很好,即使我的产品比其他公司贵一点,也照样能接到不断的订单!这一层还包括客户国家的政策,进出口法规,例如港口政策,例如某些国家强制某些付款方式!

    外面还有,没有界限了,你认为能够帮你提高的都可以涉猎!

    这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的,如果你就想做个业务员,跟单员,助理之类,就无视这个帖子吧!



    以上就是专业和职业的表现,也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西,你知道吗?



    图片:20130901_54dd530b7a1856bd7351dhl8YzBzdLzs.jpg





  • 资料准备篇之九:要成为外贸高手该具备哪些知识


    业务员是个杂货铺,要什么都得有。

    这句话原来是形容跑内销,跑市场的那帮业务员,实际上外贸业务员也是如此。其实你仔细观察,凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富,或者说比较杂,什么都会涉猎一点,客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话,我仔细分析了自己做外贸这些年的历程和身边的一些比较牛气的朋友,觉得一个业务员要想成功,要想有长足的发展,必须具备以下的知识结构!

    1.外贸的基础知识。

    这个似乎不需要多说,外贸的基本流程,什么是FOB,什么是TT,什么是BL,如果你连这个都不知道,说你做外贸谁信?你门都没入呢!

    2.外贸的工具,工欲善其事必先利其器,外贸需要哪些工具呢:

    A:英语或者一门其他的外语。汉语虽然普及,但是还没有普及到外贸谈判用汉语的程度,英语不好不一定妨碍你做外贸,但是一定会限制你做一些比较大的单子,尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂,面谈,甚至竞标。2007年我们参加过蒙古的一次竞标,所有的参与者在正式答辩之前被购买方召集起来开会,购买方有个发言人叽里咕噜的说了半个多小时,说的都是本次竞标的注意事项,例如在正式答辩的环节必须要问的一些问题,请事先准备。

    总共参与竞标的11家工厂,真正听明白对方意思的估计不超过三家,包括我们一家,马上研究,精心准备,答辩的时候回答明确专业,最终中标!其他的产品不一定比我们差,价格也比我们低,就是输在英语的环节上!

    如何学好英语:为大家提供一个方法加一个工具:

    一个方法是即时翻译,每天你看到中文的任何东西,报纸,杂志,网络新闻,你都试着翻译成英文,就把自己当成翻译,并且读出来。很有用的方法,只需要三个月,让你在交流中的反应和遣词造句发生质的变化。

    一个工具是手机有道词典,安卓版和IOS版的手机有道或者金山词霸都有生词本,你把不会的单词加进去,然后建立复习计划,每天他都会提示你复习某些单词,记不住的会加强记忆,很方便。

    B:电脑知识,做外贸每天都在使用电脑,最基本的电脑维护维修,都要了解。一开始创业之初,为了省钱不想请网管,我直接跑到科技市场为别人打工,组装电脑,维修电脑,三个月,基本门清,跟朋友开玩笑,如果不做外贸了,我还能去科技市场组装电脑呢。

    办公室的电脑设备损坏基本都能搞定,有一次去农行结汇,是个私人汇款,需要去企业部办公室,到了之后被告知需要这种手续那种手续,不全,需要拿来再办。巧合的是,他们办业务的电脑不能启动了,一开机就吱吱报警,我一听就知道是内存卡没有插好,于是我说,你的内存卡没插好,对方很急咋办啊,有个业务急着办,我说我来吧,我把他的电脑主机箱拆开,拔下内存卡稍微一清理,插上,开机,ok。结果当时就给办了,手续后来有空送过去的。

    C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识,例如,网站的后台操作,例如关键词的选取,例如SEO的关键参数等等,这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用

    3.国家政策

    外贸也是个游戏,游戏就应该有规则,要有个圈子,在这个圈子里活动你就是游戏消遣,出了这个圈子就是游戏自己。最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚,最简单的例子来说,我国对某些违禁品的要求,对于外汇的处理要求,对于退税的处理要求,对于海关的查验要求,这些你必须得清楚,任何一个环节出现差错,轻则费时费力,重则损失金钱。

    例如孟加拉,你在谈判的时候就非要对方给你TT,你逼死他他没法给你做到啊,孟加拉要求所有进口必须是LC,而且必须是CNF,大部分产品要做第三方检验,SGS或者BV,这个你都不知道,你怎么跟孟加拉的客户谈?

    再例如美国,记名提单复印件可以提货,你跟美国客户做30% TT in advanced and 70% against copy of BL(记名),是不是有点风险?

    再例如土耳其,印度等好多国家,转运或者退运必须有原购买者的书面证明,没有就别想,滞留港口的货物超过一定日期,就要被拍卖,原购买者有优先拍得权……

    你要想在这个外贸游戏中成为赢家,你必须好好的掌握规则,利用规则,如果你忽视了规则,不是你玩游戏,是游戏玩你!


    4.基本的心理学。

    很枯燥的东西,但是我捏着鼻子,硬着头皮看了n多的心理学著作,后期又学习了很多微表情,身体语言的东西,类似于读心术的一些知识。受益匪浅!

    最简单的例子,当我跟客户面对面谈判的时候,尤其是一些大型的设备,大宗的采购,谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量的注意对方脸上的每一个表情,身体的每一个动作,例如去年在广州,广交会的时候,约到了一个英国的客户,去他住的宾馆见面,这个客户联系已经四个多月,一直没能合作,不知道什么环节出了问题,想借机打探一下。

    去了我直接问客户,could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

    客户很痛快的回答,No,No,other matters.就不再解释

    我发现对方不愿意说,只能采用其他的方法试探,于是乎递给他事先准备的资料,第一份(三张)上面有很详细的产品信息,参数,我们的优势,客户扫了一眼,皱了一下眉头,问where is the price of you?

    我赶紧把单独的报价表给他,客户直接扔下了第一份资料,拿着报价表看了又看,研究了半天。

    通过这个我基本上得出了结论,客户说不是因为价格是假的,他的反应出卖了他

    于是乎我抓住机会说,这份报价表是之前做的,没想到跟你见面这么投缘这么顺利,我愿意给您5%的折扣,客户听到猛地一抬头,又摇头,price is not the most important thing.

    我明白,猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力,是下意识的,没有经过人为修饰的,是个条件反射。摇头呢,是因为他反应过来,不能让我看出来他很感兴趣,以免失去谈判的筹码。

    又经过几个回合的折腾,最终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言,对方一直说价格不是问题,但是很明显他很在乎价格,很在乎折扣。

    还有几个例子,例如我们谈泰国某客户的时候,采购经理一直不做采购决定,我知道他可能想要点什么好处,于是当面谈的时候,就故意问他,怎么贵公司还不下单啊,我们很想跟你们合作,他一脸正经的说,没办法啊,公司这么大,做个决定很难啊,要对老板负责,对工厂负责,压力好大啊。说完正襟危坐地看着我,十指相扣,虎口放在嘴上,笑着。

    我又提出了返点战术,他听到了之后很明显身体一下子放松下来,很明显,他拿到了自己想要的答案,就很容易搞定了。

    还有一个例子,日本一个公司前来考察,三个人,一个老板,带着一个采购经理一个技术,饭桌上,聊着各种话题,老板一直很板的坐在那,双臂交叉放在胸前,什么话题似乎都不让他感兴趣,当我说到一个同行来考察的时候,我发现对方把手臂放到了桌子上,身体很明显前倾,很仔细的在听,我知道他对这个感兴趣,可能是个竞争对手,后来才知道,提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业,就是这一个话题,双方才进入了同一个轨道。

    我们做外贸,不能随便猜度客户的心理,但是不能不推断客户的心态,尤其是谈判的时候,你必须能够分析出客户的心理状态,关键点,切入点,才能够把谈判向前推进。

    5.销售技巧

    这个实际上是第四点的延伸,根据客户的心理采取对路的销售手段,其实国际贸易也是销售,内销的大部分策略都可以用在外贸上,所以要学习一下内销的技巧,这个总结网络上遍地都有,例如我曾经用过写过置之死地而后生的销售技巧l;例如我写过攻心销售,事件营销;再例如我写过如何打配合

    这些技巧都可以让你在某些环节的时候掌握到主动,谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧,就瞅着合适的机会施展起来!

    6.谈判话题

    这个问题就比较杂,所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类,这个部分我会逐渐更新,让大家跟客户沟通的时候有话可说,尤其是见面了,不至于冷场,提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象!

    A:基本的地理知识,尤其是你所在城市的地理特点,你所在城市名胜景点的基本简介,现在我来客户,从接到客户,我可以一路为他介绍路过的所有特色地点,客户听的津津有味,有时候我会带着客户去某些景点玩,例如千佛山,例如趵突泉,例如周村古商城,例如朱家裕,我都可以完全不用导游,自己为客户介绍出这些经典的特色,内在含义,例如中国老祖宗的内圆外方的铜钱,钱庄里那四个字:唯吾知足。


    B:中国的传统文化,例如上面所说的中国的铜钱文化,再例如中国的食为天的体现,筷子:天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题,例如中国的酒文化,酒桌的座次等等,很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。

    C:基本的国学知识,我已经在我的版块发布了很多国学知识,尤其是有英文翻译的知识,我曾经跟一个台湾客户谈判,客户一个劲在说大陆的传统文化,传统孝道已经消失殆尽,真正能代替中国文化的地区是台湾!这是不是中国文化的悲哀,尤其是像是你们这么大的孩子,毛笔字不会写了,三字经背不了几段,唐诗宋词也成了摆设……我当时很火大,我当时就告诉客户,你说的我大部分都会,三字经我能背绝大部分,马上背了出来;毛笔字我会写,办公室正好有毛笔砚台,纸张,动手给客户写了几个。客户很吃惊,说你真是不一样,我从来没有遇到过一个中国人,40岁以下的中国人知道这些!客户并没有生气,反而对我刮目相看,谈判中也随即少了很多障碍。


    D:再例如打招呼,都是握手,中国却是抱拳,很多外国人都学中国人,可是大家知不知道抱拳有规矩,左为贵,所以都是左手压右手,代表尊敬或者和平,右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察,就是学中国人抱拳,结果右手压了左手,我就解释纠正,客户足足显摆了一年,见人就说,对我印象也是极其深刻。



    图片:20130901_530676214c75f5c055b1bZZXDnxttFd0.jpg





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  • 发重了,留出来吧



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  • szmj88:JAC大名,久仰天久仰~~~,以前看了好多贴子,回头一看原来都是JAC写的,只是没有转明出处~~~,我可是非常尊重知识产权的,转载必注明出处!~Q·#¥¥哈哈~~~~~回到原帖
    哈哈,谢谢支持啊



  • JAC外贸工具书第三部分:用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程


    很多人不愿意听泡妞这个词,好吧你可以换成是追女生,也可以换成是追男人,钓凯子,不要说我龌龊,这个社会本来就不单纯,等你们经历多了自然会明白。

    抛开泡妞这个词的性质不说,泡妞跟做外贸业务的确是n多相似之处,那我们用这个最浅显的行为,去说明很多人都很迷茫的外贸,给大家剖析一下。

    我在如何让你的邮件更有效果这个帖子中说过,追女孩子,有两种方式,第一,广撒网,不做任何的选择,总会碰到一个你喜欢的,但是的确是在碰,只能看你撒网的宽度和运气,第二,按照一定的规则选中其中一个,通过一定的手段得知其具体情况,通过一定的技巧进行搭讪交流,投其所好,慢慢地让她注意你,喜欢你,爱上你,嫁给你或者……

    做外贸是一样的,选择行业,了解产品和对手,分析客户,开发信,投其所好跟踪,讨价还价,成交……

    具体来看:



    1.选择目标:

    你要追一个女孩子得首先有目标,你喜欢什么样子的呢,身材好的?漂亮的?胖的?冷艳的?你认为容易追的上的?这个是你的个人选择,没有严格的标准。

    这里就是对应着选择行业,根据你的眼光进行判断,你喜欢的行业,或者认为做起来比较简单的行业,选择进入……

    2.做相关调查

    你选择了女孩子后,你要做出相关的了解,你自己的优势在哪?还有一个追她的男人,是什么情况?女孩子本身是个什么特点情况?这样可以知己知彼,不至于先输一手!

    对应着外贸,其实也很简单,你首先要了解自己的公司,自己的产品有什么长处,要了解竞争对手的相关情况,更要了解你要勾搭的客户的情况,这样才是高效的外贸,能让每一个手头上的客户都发挥最大作用!

    如何了解自己,这个不需要多说了吧,首先你到了一个公司就要了解自己的产品的优势所在,公司的优势所在,自己的竞争力所在,否则你如何推销你的产品?

    如何了解竞争对手?

    如何了解客户分析客户?

    3.制定进攻策略

    你对各个方面都做了分析之后,就要制定进攻策略了。直接跑过去,告诉女孩子,我喜欢你,你跟我在一起吧?还是先以其他的任何一个理由认识她?还是其他?认识之后该如何进行?到了火候该如何表达,心里都最好有个数,以免错失良机,成了别人的女人!

    对应着外贸也是,当你了解你自己,你的竞争对手,你的客户群体之后,你就要制定营销策略,例如我要注册多少个b2b去守株待兔;我要每天发300开发信去碰客户;我还要通过海关数据去直接联系客户……等等;在看到一个客户时,你要如何去勾搭他,让他注意你,等他注意你之后,价格水平如何定等等,这都是你要考虑到的问题。

    如何注册b2b?

    如何搜索客户?

    4.初接触

    你制定的策略再完美无缺也好,第一面是关键,所谓的第一印象,你该以什么样的姿态出现在这个女孩子面前呢?制造一次偶遇?制造一次英雄救美?干巴巴的直接搭讪?因为你对女孩子已经有了些许了解,例如你知道她喜欢浪漫,就制造一次浪漫的邂逅;你知道她比较重视共同爱好,你就先学一点,偷偷跟她一起参加个什么兴趣活动……

    对应到外贸中,就是开发信,或者对方的询盘如何处理。这个问题似乎是新人们最关注的问题,其实我还是那句话,开发信就是一个推介信,你要让客户对你在最短的时间内有个大概的了解,最起码知道你是干嘛的,客户会对你形成一个初步的印象,可能暂时不需要,一旦需要他会主动联系你,这是我们期望达到的效果。

    回复询盘就更重要了,就如同一个女孩子听别人说你不错,人家对你可能有点小意向了,主动来问你,你有什么资格跟我在一起啊?那你就要捡你的优势来说啦。我价格低,付款方式好,货期及时,就如同相亲节目,我就给你一封信,你就得让我全部了解你,如果因为你表达不清楚而被淘汰,sorry。

    如何写一封好的报价?

    5.深入交往

    一个女孩子往往比较矜持,或者人家现在选择很多,或者人家现在还不想找个男朋友,所以初接触就成功的不多,关键在于后期的"纠缠",通过各种手段,让她知道你是存在的,而且是有意向跟她在一起的,找一些她喜欢的话题跟她聊天,找一些她感兴趣的活动邀请她参加,总之她喜欢什么,什么能触动她,就给她什么。这个时候根据你了解的竞争对手的状况,慢慢地把竞争对手排挤出去……

    对应着就是跟踪客户,第一封开发信,或者回一封询盘就成的客户少之又少,大部分时间大家都在跟踪客户,同样道理,跟踪客户也要投其所好,让客户知道你的存在,但是很明显你不可能天天发邮件给客户,给我订单吧,就如同你见到女孩子就说,我喜欢你啊,跟我交往吧,肯定吓跑了!

    如何跟踪客户我也写了?

    6.瞅准时机,果断提出确立关系

    等你们相处了一段时间了,女孩子对你也来感觉了,你就不应该再拖拖拉拉,就要应该主动大胆的表白,让其接受,当然你可以许诺一些比较美好的将来,我会好好爱你啊,好好疼你啊,组建一个美好的家庭啊……

    对应着外贸,这还不是成交,只是你提出成交,拿着自己次优惠(不是最优惠,当然你可以直接最优惠,策略不通)的条件,对客户提出缔结成交,客户会明确的知道你的合作意向,并且明确的知道了你的提供的条件,他们会考虑,是否接受,还是修改交易条件。

    缔结成交法?

    7.最后谈判

    女孩子可能同意了,但是家长这一步不太好过,例如家长会说闺女跟了你,你不能总说虚的,来点实际的吧,给多少钱,买房子不?然后双方讨价还价,类似于买卖女儿,谈成或者谈崩,就看双方的底线是否能够重合了。当然你可以找卧底,例如你先事先搞定了女孩子的哥哥啊,姐姐啊之类的,替你说好话,打圆场。

    对应着外贸就是讨价还价,最终的讨价还价,双方都已经会极大的诚意,你能给多少,你卖多少?不行贵了点,不行你给的价格太低了,同上面的谈判,能否谈成这一步非常关键,这里面就又对应着我们前面所提出的了解竞争对手,只要我们不比他们高,其他条件又都比较相似的情况下,就有很大的希望。

    如果最后客户就是咬着一个价格不放,你的权限却没有那么高,你就要向老板寻求更好的交易条件,如何做?

    对应着上面的找卧底,就是我们外贸中的佣金法做外贸,方法何在?

    价格谈判如何进行?

    8.维系婚姻

    同意了,双方都达成一致了,于是乎结婚了,在一起了,如何维护家庭,又是一个问题,例如相互理解啊,多沟通啊,出现问题及时解决啊,各让一步啊,偶尔制造点惊喜啊,浪漫啊,家庭幸福,其乐融融……

    对应着就是维护好已合作的老客户,一定要保持沟通顺畅,出现问题难免,不能逃避问题,要及时解决

    如何维护老客户我也写了,后续更新!


    这个章节用来让新人了解整个外贸的流程,用此作比喻是让大家更容易了解,下一个章节将是拆开讲解!



  • alibaba真有一套,zhao nan  居然是敏感词

    我写的zhao 男朋友 居然都审核不通过



  • JAC外贸工具书第四部分:获取客户篇


    获取客户篇之一:获取客户的所有渠道

    本帖不是什么高深的技术贴,只是为新人提供一个做外贸的整体思路,很多人天天盯着免费询盘,很多人天天注册b2b,很多人就指望着收费平台,其实这都不是做外贸的长久之计。

    获取客户,有很多种方法,很多种渠道,我们要多条腿走路!


    一.守株待兔。

    这个思路,下属很多方法,看看你都用过吗?

    1.收费的b2b平台,更新产品,等待客户发来询盘,进行谈判。

    2.收费的google等搜索引擎的推广,等待客户搜索,发来询盘,进行谈判

    3.免费的b2b平台注册,注册大量的免费b2b,希望能够形成有效的眼球效应,等待客户发来询盘,进行谈判。很多人说,免费的b2b没有效果,其实不能太绝对,的确,免费b2b的效果差了很多,但是聊胜于无,蚊子再小也是肉。注意方式方法,还是很有效果,给你一些方法,方法以后会慢慢地更上来

    4.自己学习一些SEO知识,对自己的网站进行优化,让自己的在搜索引擎上的位置比较靠前,等待搜索,进行谈判。后续更新

    二.主动出击

    1.搜索客户,主动发开发信,如何搜索,后续更新

    2.参加展会,主动接触客户,当场拿单,或者形成一定印象,以后跟踪。如何利用展会,后续更新

    3.去各类网站搜索免费询盘,例如某些论坛有免费询盘版块,主站也有免费询盘,可以通过金币查看。

    4.购买海关数据,主动发开发信给已经购买本产品的客户。

    三.灵活多变的其他形式

    1.交换询盘,很简单,你做了alibaba我做了环球资源,我们可以每天交换几个客户信息,收费的是可以看到联系方式的,这样互不干扰,又充分利用了资源。

    2.客户转介绍,这个主要是针对有了老客户的业务员。

    3.把你的同行变为你的客户。具体的方法后续更新

    4.有些客户并不是你的行业,但是却跟你聊得不错,你可以深入挖掘这个客户的潜力,后续更新

    5.老客户资料的重复利用,不需要每天都获得新询盘,你有很多以前获知的客户信息,你要学会去跟踪他们。


    综合看来,方法无非就这么多,每种方法,你都能做到极致的话,还需要天天担心询盘吗?

    本帖是总结帖,具体的所有的方法,将在后续的更新中展开,敬请关注!



  • cn1000405609:我也是一个外贸新人,正在看帖中,非常兴奋,觉得JAC 你讲的太好了,我会好好学习应用的。
    但是在这里我有一点问题想向你请教一下,我们公司的产品是足球,我用了google和国际站里面的数据管家、行业视角,可是我发现可用的关键词实在太少了。尤...
    回到原帖
    什么资料的足球?
    多大尺寸的足球?
    儿童足球?成人足球?

    这些都可以用啊



  • cn1000405609:我也是一个外贸新人,正在看帖中,非常兴奋,觉得JAC 你讲的太好了,我会好好学习应用的。
    但是在这里我有一点问题想向你请教一下,我们公司的产品是足球,我用了google和国际站里面的数据管家、行业视角,可是我发现可用的关键词实在太少了。尤...
    回到原帖
    @cn1510207958: 打错了,什么材料的足球



  • 网络宣传篇之一:做外贸如何做宣传——基础宣传篇


    首先,我说的网站上必须有你自己的联系方式,否则你宣传了只是为别人作嫁衣裳;

    其次,最好是有FTP权限,例如很多平台就没有FTP权限或者很多业务员没有自己家网站的FTP权限,高级的优化就没办法去做


    那么这一贴我们就只说初级的宣传:

    1.收费的宣传,这个不用多说,例如百度,google点击付费,精准到关键词,客户搜索关键词的时候你的结果会展示到客户的面前,通过你的描述吸引客户,进而让客户进入网站浏览。做了收费宣传还有一个好处,只要你交钱了,开通了收费,网络蜘蛛对你的页面的抓取就开始加快,收录开始增加,短时间内会达到一定的收录量。即便等你收费结束了,你的收录也会保持在一定的数量,这就是为什么很多域名几年前做过了收费宣传,停止了好长时间,访问量还会很大的一个重要原因。

    2.google的优化,这里所说的优化实际上就是作弊。很多人不知道google优化跟google adwords点击付费的区别在什么地方,其实很简单,google的adwords点击付费的广告,原则上在右边,即便是出现在赞助商链接也是很明确的放在单独的位置;而优化则是优化网站在google上的左侧自然排名,这个方式更符合广大的使用者的浏览习惯。这个就是所谓的SEO,这个工作不建议自己去做,耗费太大的精力,如果你有条件,可以找团队来做,这个google的seo,最强大的属印度的团队,一个月200美金,效果奇好,当时跟朋友做seo的时候,跟他们的技术交流过很多次,的确是能人,他们对google的排名规则,把握的相当准,有条件的可以尝试。

    上面两条,都需要网站的持有者,有一定的经济条件,对于大部分的个人用户,甚至本站的一站通,都不现实,那么我们说些不花钱的:

    3.搜索引擎后台提交,这个是为了让搜索引擎更快的收录你的网站,即便你不提交,假以时日也会出现在搜索引擎上,比较慢而已,后台提交的地址,以前有过帖子,为了避免此篇过于臃肿,随后放上来!

    4.友情链接交换,什么叫做友情链接,满足两个条件,第一在首页显示,第二,不被写入nofollow,我们做友情链接的主要意图不是通过友链获取访问量,而是如果我们跟优化较好的网站交换了链接,等于这个网站信任了我们,对我们的内容认可,那么搜索引擎就会认为,我们网站值得关注,更值得抓取。nofollow是告诉搜索引擎,我们虽然做了友链但是并不允许你通过此条链接进入对方网站,搜索引擎则会忽略掉这条链接,这条连接也就没有任何效应了。

    5.外链,实际上不想多说这条,外链是指你在其他网站留下了自己的网址,例如我们去某b2b注册,留下了网址,那么这条连接就是我们网站的外链。外链是其他网站对我们网站的投票,按理说投票越多,搜索引擎对我们的越认可,也会在排名上有一个相对较好的表现,但是实际上,google更改了排名规则之后,外链的作用被弱化了,以往的外链为王的做法应该做下更改了。而是要增加更具有相关性的外链,什么是相关性的外链?注册本行业的b2b

    6.接上面一点,引出了注册b2b,注册b2b,务必要留下自己的网址,增加外链数(当然,很多网站,做了处理,凡是你留下网址,一律nofollow,例如lookchem,这样的外链对我们的网站排名就没有贡献)

    7.注册b2b时注意方法技巧,这个我写过,不阐述,很多人说注册免费的b2b,没效果啊,我只想说,盲目的注册肯定没效果,是有方法和技巧的

    8.关于三个标签,何为三个标签,就是Title,keywords,description,这三个标签的作用是什么呢,截个图告诉大家。例如我在google搜索testing machine,出现了很多结果,我们选择一个结果:



    图片:1.jpg



    这是一个公司的首页收录,所以是这个网站总的三个标签

    图片:2.jpg




  • 上接,更新,方便大家阅读,断一个帖子出来

    我们能很明确的看到三个标签都在什么地方,当搜索某种产品结果过多的时候,客户会通过你的title和描述进行第一轮的筛选,所以写好着三个标签是吸引客户的第一个闪光点;还有就是描述里面关键词的出现次数,在一定程度上还会决定着网站的排名表现,虽然现在这个功能被弱化,但是不代表没有。

    这三个标签还有内页标签,现在做seo的框架优化时,比较注重这个内页的优化,而且我们一直所说的长尾关键词的作用就在于此,我们选一个做的比较好的网站,例如我的贸易通(一个优化类网站,做了很多优化)和一站通(基本的网站),我们在google搜索urotropine 99.5%,这个是长尾关键词,搜索到了结果,我的一站通排在第二位,贸易通排在第九位。

    一站通的google结果如下:



    图片:3.jpg





    这个链接直接到了他的内页,那么调用的就是内页的三个标签,我们打开这个进入的页面,是这样的:


    图片:4.jpg





    对照一下,这个title是我的这个产品名字,description呢是,首先重复了title的关键词,然后截取了产品描述的一部分,为什么是截取呢,因为可以很明确的看到,google显示的描述长度有限,不可能全部显示。

    这个内页优化之所以成功,一是因为一站通的模板非常强大,对title进行必要的重复,增加了关键词密度;二来,紧跟着的描述,切题,可以仅仅的抓住客户,我之所以把这段放在首位,是因为这个产品分为不稳定稳定两种,稳定的含量低,客户不喜欢,所以上来就说明了这是不稳定的,不加防结块剂,但是却不容易结块。这就足够吸引眼球了!

    所以,我们一定要学着写好着三个标签,如何写,今天时间不太够,后续开贴。



  • 继续接:


    9.忘了一个很重要的问题,就是域名的选择,www.域名.com,这个”域名“对你的网站排名有很大的影响,例如我们域名选择了产品名称,只要你的网站被收录,搜索引擎设定排名规则的时候,会把你的域名含有的关键词作为重要的因素排序,例如我们搜索testing machine,看到第一个结果:

    图片:5.jpg





    效果很明显,不是说域名最终决定了排名,但是对排名的影响非常大。

    10.facebook等高级社交网站的推广,尤其是facebook的企业版,后续我们会讲到

    11.论坛的签名推广,论坛的签名是增加外链的一个方法,前面说过虽然外链被弱化,但是论坛既然要发言,加上又何妨,方法


    图片:6.jpg




    12.软文推广,这个比较困难,很难掌握,属于高级教程,由专人在做。我曾经写了一篇,虽然不是很成功,但是是这个意思,回头放上来,给大家看看



  • 又发重



  • 网络宣传篇之二:你的宣传为什么没效果

    之所以发这篇放到最前面,是想分析出原因,然后各个击破,逐个解决


    宣传的效果是什么?流量是基本,询盘是根本,流量少,询盘就相对少少,询盘少,流量再多也是虚的!

    很多外贸人总是在关注流量,没有关注有效访问,每天两百次的国外独立访问,询盘却没有几个,这是怎么回事?或者发现根本没流量,那就更麻烦了!

    今天我们来解决这个问题:

    1.排名不理想

    做了宣传之后你是否搜索过你的宣传?在第几位?能否展现在客户的面前?如果没有,那是肯定没有效果的。要排名有很多种方式,可以是SEO,做外链啊,原创,框架优化等等,但是一般人做不了,建议找团队;可以是花钱买排名,可以很多种方式,总之,既然要做外贸,要么出钱要么出力,铁公鸡一毛不拔,又想坐享其成,只能是去做梦了!

    我给大家提供过一些网络宣传的途径,当然只是一些简单的,如果真要有效果,还是建议花点钱好好做做,草根外贸时代已经过去了,砸钱的时代已经到来了

    2.标签对应不匹配

    大家可以仔细看看google的搜索结果,类似于这样的:

    图片:7.jpg



    1跟2之间必须有匹配关系,例如1说的是我们买羊肉,结果下面说我们的小狗是如何可爱,你觉得会不会有人去看你的?

    所以即便是你的排名很靠前,如果这个标签做不好,直接影响着客户是否会打开你的网页,当有大量的资源可以选择的时候,你可能直接被跳过,所以这个匹配度很重要。

    3.客户到了主网站,主网站上却没有你的信息

    这个相当正常了,一个公司可能有二十个业务员,不可能每个人的信息都显示在网站上,网站上可能只有若干老员工或者经理的邮箱,联系方式,经理拿到之后再分下来,这样如何保证自己的宣传效果。可能其他人根本不入自己用功,很大程度客户是通过自己的宣传过来的,自己却拿不到询盘,地地道道的为他人做嫁衣!

    这种苦逼的事估计现在有太多的人在干,敢怒不敢言!

    所以我一直在倡导大家自己花点小钱做个网站,例如一站通服务,买个域名就给个纯英文的网站,然后宣传自己的网站,这样能让自己的苦劳完全转化为效果!

    4.客户搜到了b2b,但是却看不到联系方式

    免费b2b的权重较高,搜索你的产品的时候可能会搜到你做的免费b2b宣传,很多人说注册b2b没效果啊,的确如果不做特殊处理肯定没效果,免费的b2b是不会显示你的联系方式的,除非是会员,甚至是收费会员!

    看不到联系方式,找到你了也联系不上你啊,当然如果你的品牌相当大,名头相当响,或者真的找不到其他的卖家了,客户会花点精力找你的联系方式。

    怎么办呢,我当时在注册b2b的细节的时候说了,在你的产品图片打水印,在你的公司描述加入邮箱,让客户知道看到,从而有办法联系你,这才真正起到了效果!

    5.客户发送了询盘到你的收件箱,你却没看到

    尤其是免费b2b,我有几个业务员就如此,当时公司有11个业务员,7个注册了同一个平台,有一个业务员从某个平台成了一单,我让她分享的时候她说来源是某平台,结果会后几个员工都会打开自己的注册平台,结果发现几个人都收到了,只是没看到而已!

    这就是工作做得不认真不细致,我要求他们要整理,要记录,可是都偷懒,机会只会给有心的人!

    我也上传了b2b的管理模板了,估计很多人已经下载了,用心吧!

    6.联系方式页面邮箱的问题

    这个问题蛮有意思的,我看过几个朋友的网站,邮箱居然是错的,因为很多公司为了省事,直接将网站交给网络公司,网络公司未必有那么细心,一个单词打错了……

    还有一些网站,邮箱是用图片实现的,这种网站我觉得不需要做,是怕人复制吗?你不知道很多老外都是复制邮箱发送吗?

    7.描述无特点,不详细,让客户失去兴趣;或者产品描述直接把客户赶走了

    当你的排名不错,标签处理的也不错,客户进入了你的网站,进行浏览的时候,你的产品描述就会直接决定着客户是否会选择跟你联系了。

    我清楚地记得,我当时一开始做某个树脂的时候,由于不了解产品,厂家是我朋友,告诉我,客户就需要99%的,我们也只做99%的纯树脂,你这样宣传就行。于是乎宣传了,看到了很多访问量,就是没询盘!很奇怪,问朋友是不是参数不对,型号不对,他信誓旦旦的说没问题!

    知道某一天某客户告诉我,实际上大部分使用这个产品的都不会直接用99%的,太贵了,都会混合一下,加入面粉,椰壳粉之类,我才知道,于是网站上加了其他的参数,询盘开始多了起来!

    你的呢,你试着分析一下,是不是你的描述赶走了很多客户?

    产品描述的前几句话要处理好,因为这是google抓取内页的描述部分,会决定着匹配度,其他的就可以图文实现了。

    举个例子,我有个同行,做安全网的,人家产品描述不多,放了一个视频,视频是一个胖男人(后证实那是他们公司的老板,不然其他人也不敢这么豁出去),称重110公斤,然后站到了两米高的台子上,下面把安全网绑牢,他直接跳了下去,完好无损!网子一点没破,人走下网之后几分钟迅速回复原貌,这样的产品,客户会不会感兴趣?

    8.关键词错误,客户进去之后发现不是自己需要的产品

    这个有主观和客观有个原因,主观上很多人为了追求流量就用了行业关键词,这种词流量是大,但是针对性不强,太多的无效流量在里面;客观上,客户搜索的关键词未必跟你使用的关键词一致,所以,关键词是大家一直要关注的,此类的文章我写了太多了,不多赘述!

    9.你的网站在国外根本打不开

    可笑吗?可笑,存在吗,大量的存在,给大家一个测速工具,试一下自己的网站吧,打不开,打开过慢都会把客户赶跑!

    http://internetsupervision.com/



  • 网络宣传篇之三:外贸宣传的工具网站及其使用方法



    又是大量图文,转载困难,给出我的博客链接,请点击进入


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  • 网络宣传篇之四:如何精准定位你宣传所用的关键词


    有的时候聊天,很多同行反应,我们做了收费的宣传,也做了很多免费的b2b宣传,钱花了不少,功夫花了不少就是没效果,怎么会这样呢?

    没效果,可以有三种种情况

    第一,有询盘,却不成单;
    第二,根本没有询盘,访问量都很少;
    第三,访问量很大,没询盘


    我们分别分析这三种情况出现的原因如下:

    如果是第一种情况,肯定不是宣传的原因了,宣传的作用就是为你带来询盘,询盘来了之后,你能否拿下来就看你自己的了,如果总是不成单就得多从自身谈判上剖析一下,有人就说了,我们谈判没问题的,就是公司给的价格太高了,或者说拿到的价格太高了,或者说公司对我们不支持。这样的说法是推卸责任,跟公司领导谈判,跟供应商谈判也是一种谈判能力的体现,如果你用尽吃奶的力气还不能改变状况,那你是不是改换一换环境了?

    第二种情况,是我们今天要探讨的问题,我经常跟公司的新人说,做外贸要懂一点电子商务,本身自己公司的网站PR值,反向链接相当低,就算是你做了足够的SEO,别人搜索的时候或许能找到,但是能搜索到和能看到是两个概念,例如,搜索某产品A,能搜到你,但是你却在三页或者五页开外,基本上看不到,那么久不会有任何效果!

    第三种情况,同样也是我们今天要探讨的,为什么访问量大,而就是没有询盘,你的关键词细化了吗?可能你选择了一个行业词,或者选择了特点的一个词,让你的搜索量大涨,但是客户点击进入却发现根本不是自己的产品,就谈不上询盘了!

    而现在的外贸人员之所以热衷于做收费的b2b,例如某巴巴,不外乎两个原因:

    第一个,它的名头很大,影响很广,很多人找某些东西第一反应就是找它,还有某些产业已经形成了某些集群,一搜一大片,客户乐于看到很多供应商,乐于一封邮件搞定所有的供应商,乐于看到这些供应商自相残杀,互相压价,自己坐收渔翁之利!

    第二,这些网站每年在google投入很多,做关键词的广告,经年累月,他们的网页的PR值,和反向链接数,非常多,搜索的时候展示的位置,非常靠前,甚至是第一页,这样能让客户轻松的找到你

    之所以我一直倡导注册免费的b2b就是基于以上两个原因,此外还能有效的提高网站的PR值,和反向链接,让你的网站在搜索引擎上逐渐迁移!

    我们一直在说搜索搜索,既然搜索就要有关键词,无论是想要让客户直接搜到你的网站,还是收费的b2b,还是免费的平台,关键词都是最重要的因素,他是钥匙,钥匙对了,才能打开门,他是路,修路修到的地方,才能轻松的到达。

    所以,关键词是宣传里面,甚至整个外贸里面,最重要的因素!

    如何选择关键词呢?选择关键词是否正确,直接决定着客户能否找到你!

    我跟很多人沟通过,如何选择关键词?

    答案几乎一致:第一,客户到工厂的时候经常用到的词,出现频繁的词,第二,搜索同行的关键词

    不能说这两种方法有错,但是都有不准确性。

    第一种看起来很准确,众多客户都在说的肯定没错啊,可是你想过没有,来的客户都是在邮件里面跟你沟通过的,他可能是通过模糊的行业词找到你,例如橡胶助剂,看到产品里面,有种产品参数是自己需要的,然后就发邮件给你,说要你网站上的某个产品产品,用的是你给的名字,客户自然而言的接受了你发布广告的名字,这个地方需要注意,可能客户搜索ABC没搜到你,然后搜大的行业模糊词找到了你的网站,判断了你的产品是需要的,而你显示的名称是BCD,客户为了让你知道他说的是什么,于是用了BCD,见面也是BCD,你可能就以为BCD就是客户搜索用的名字了!实际上不是!

    行业词,做推广的时候也会用,但是不准确,一个类别的产品实在是太多,所以客户搜索的时候往往搜的是产品词,如果你的产品词定位错了,例如上一种情况,你就认为BCD就是客户搜索的名称,客户搜ABC的时候还是有可能搜不到你,搜到了也可能只是匹配词,往往不在前两页

    很多人就说了,行业词能找到就行,何必那么麻烦,是,能找到,但是能找到的信息相当的多,例如橡胶助剂,几万种产品,需要客户耐心的去找,你就确认客户能一定找到你!例如包装机械,有n多种,一搜显示出n个厂家,你可能已经被淹没了!

    其实,网上有很多工具,可以让你精确的知道,哪些词是最长被搜索到的,你的行业里面,客户大多数再用什么词搜索,例如,google的关键词工具,trend,adwords等等!

    这个我写过了,网络宣传的工具,大家可以看看上一篇

    所以当你维护自己的网站时,哪怕只有一个产品也要重复发,使用不同的关键词,涵盖大部分的关键词是取胜之道,当然这样会造成宣传成本过高,所以通过以上的工具精准定位还是很需要的。



  • 网络宣传篇之五:用长尾关键词提高你的搜索排名

    本帖不写任何理论,只有实战

    【什么是长尾关键词,为什么一直强调挖掘长尾词?】
    我们依旧拿JAC的产品作为案例,他的产品是urotropine,这个是我们的目标关键词,也就是客户要搜索的产品。但是这种词,往往竞争者很多,收费的b2b宣传,google宣传,大家都在争,即便是你争到了前几页,客户也不可能只看你的,也会连同行一同看着。

    长尾词呢,在目标关键词的基础上,加入词语修饰词或者词尾,但是不能多,以2-3为宜。

    长尾词有哪些好处呢?简单来说,

    第一,避免跟同行拼投入,避免正面竞争,另辟蹊径。
    第二,更贴近买家的搜索习惯,如今网络信息量是海量,而且搜索引擎是模糊搜索,为了更加细化,更加准确的搜索到自己的产品,买家往往不会只搜索目标关键词,而会加入某些限定,什么限定呢。就是我们需要研究的?

    【如何设置长尾关键词】

    上面我们提到了,搜索产品时,买家不会只搜索目标关键词,为了更加准确的获得数据,筛选掉一些数据,会加入一些限定词,这些限定词,连同目标关键词,就是长尾词。

    【用途类】
    可以是加入用途类限定词,例如,urotropine是目标词,用途是explosive,那么长尾词就是urotropine for explosive或者urotropine used in explosive

    大家可以类推

    【参数类】
    产品的参数作为修饰词,例如某种产品ABC,他的含量是99%,那么长尾词就是99% ABC,或者其中一个重要参数是202℃,那么可以写202℃ ABC

    大家可以类推

    【型号类】
    利用产品的型号,例如型号SWT2001,目标关键词testing machine,长尾词SWT2001 testing machine

    大家可以类推

    【卖点类】
    你可以把你的产品的最大卖点作为修饰词,例如,testing machine,automatic testing machine就是卖点类,computerized testing machine也是卖点类,总之你认为你的产品卖点是什么就加进去

    大家可以类推

    【材料类】
    限制目标关键词的制作材料,例如我的产品是testing machine,有各种材质,客户需要不锈钢的,就会搜索stainless steel testing machine

    以此类推

    【产地类】
    产品的产地是哪,例如客户就想买中国的产品,urotropine made in china,或者china urotropine

    类推

    【经营者类型】
    是生产者还是经营者,例如客户就是想从生产者买,那么就有manufacturer of urotropine

    类推

    【以上任何两种或者多种排列组合】
    这个不需要多说吧,排列组合就好

    【adwords 工具的应用】


    图片:adwords.jpg





    melamine是目标关键词,看到相关搜索里面出现的词语,我们可以拿来用
    例如what is melamine搜索量极高,我们可以直接用来做标题,这个可能是搜索产品知识的比较多,但是可以帮你扩大你的网站访问量,而google是把网站访问量作为排名的一个因素的,那么,提高流量,一定意义上可以提高排名。

    例如里面出现了melamine dinnerware,这个应该是melamine的下游产品,那么直接melamine for melamine dinnerware即可组成长尾词。

    【搜索框的运用】
    输入你的产品,如果之前有人搜索过相关的关键词,会出现下拉框,看看是否存在可以用的关键词!



  • 网络宣传篇之六:用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出



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