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  • 93 楼#

    jacindustry

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    新手入门系列十三:别妄求公平,用实力去追逐属于你的公平


    这个社会是有等级的社会,有特权阶层,有受压迫阶层;公务员,工人,农民,本应该是职业名称,职业不分贵贱,现在成了等级的代表,公务员蔑视一切,工人瞧不起农民,农民苦苦挣扎!


    经常看到有人抱怨,这个公司不公平啊,待遇他们高我低;老板待人不公平啊,分配不均;经理管理不公平啊,明明是他抢了我的客户,居然我得让给他……

    于是乎,拍案而起,辞职的有;怒目相对,口角相加,再不沟通的有;表面平静,内心波澜,开始自暴自弃混日子的也有

    辞职解决问题了吗?未必,到了新公司或许还是如此,即便新公司这件事平等,可能另外一件事不平等;难道你再辞职吗,如此的轮回,一辈子不会有大的发展的。
    口角解决问题了吗?绝对不会,只会让你在公司的地位更加尴尬,被孤立,无援手,孤军作战;
    自暴自弃者最愚蠢,工作是为别人做的吗?

    我也经历过这个阶段,也被歧视过,被不公平压迫过,我没辞职 ,没吵架,更没有自暴自弃,我去争取,不能争取的就接受,然后付出比别人几倍的努力去证明自己

    在网络公司工作的时候,都是靠电话营销,不分区域,不分产品,找到负责人电话直接打过去推销,大部分是拒绝,偶尔碰到几个恰巧要做的客户,沟通几次,最多面见一次就签了,还有一些客户,你打电话过去的时候他没有需求,后来由于某些原因又打算做。

    我的第一个客户就是这样,周五打电话过去,聊了一会,有点兴趣,后来他突然有事,说考虑一下,很匆忙的就挂了,到了周一突然打电话过来,准备购买某项服务,那天那个时候我正好去了厕所,客户打过来找我,直接叫我的姓名(当时打电话我会故意制造一些误会,我会说您好,我是某某公司的李嘉诚,不好意思,李*成,跟李嘉诚差一个字,所以大部分客户一下子就记住了我的名字),我们部门经理接的电话,明知是我的单子,居然给了另外一个老员工,那个老员工跟他一起进部门,只不过进步较慢,没能升经理,两个人的关系很好。

    我一直不知道,后来,传真合同,打款,到账,写在前面的板报(公司规矩,签的每一个单都要写出来,公司名称,金额,以激励不出单的人),我一看,这是我的那个客户啊,我以为是同事自己开发的,就恨自己没能力,居然错失了一个单子。

    第二天客户来交身份证办手续,在前台,问接待,找李*成,接待内线给我,让我过去,一头雾水,不知道是谁,他说,我是**公司的**,不是昨天刚签了合同,拿钱了就不认识了啊?我可记住你了,李嘉诚,哈哈,很多人打电话我都不愿意理他们,感觉你不忽悠,说话比较实在,才跟你签的。

    我恍然大悟!

    交给行政人员,让客户去办手续,我径直去找部门经理,告诉他,这个客户是我的,现在来了,冲着我来的。

    他白了我一眼,这说明你能力不行,为什么不当场确定呢?万一这个客户昨天接到其他的部门的电话,跟其他部门签了呢?我们部门就损失了三万多的业绩了,你要从你自己身上找原因,这样吧,这个单子你们均分,一人一半,让你长个记性!

    无语!


    客户办完手续过来找我,那位老同事上去寒暄,说以后这个单子我跟小李一起为您服务!客户笑着说,不用了,我很好服务,小李一个人就够,我就是冲着他才签单,你们公司一天打电话n多个给我,我都嫌他们太能忽悠,从来不理!


    我看了经理一眼,经理一个黑脸,我估计他明白了我的挑衅!


    后来的一年里,我的苦难来了:分单子,同事三个,我一个;三天两头拎我过去训话,小错大骂,大错直接恨不能弄死我;别人一天打二十个电话他不管,我一天打上百个电话,还依旧被点名批评……


    我咬牙坚持着,别人查100个资料,我查200个,晚上两点睡,早上五点起;别人一天打二十三十个电话,我打一百,一百五;中午别人吃饭聊天放松,我依旧在打电话查资料。


    他其实可以开除我,可惜,他没想到我进步那么快,连公司销售总监都开始注意我,数次在公司全体销售人员会议上公开表扬,号召大家向我学习!


    我在公司是风云人物,找我学习的人众多,我为公司的销售提出了n多的理念,尤其是专业谈单,拒绝忽悠的理念,让公司的业绩突飞猛进;在部门我就当哑巴,除了最基本的交流,我基本上在工作。


    后来公司成立新部门,需要征调每个部门一个员工(原有五个部门,五个老员工,再新招七个员工,组成标准12个人的编制),当然征调谁,经理说了算,毫无意外,我绝对是我们部门的不二人选,因为他不可能再像以前那样训我,因为大家都在学习我;但是他看到我就生气,又不想表扬我;开除又开除不了,就只能送走了!


    到了新部门,我如鱼得水,虽然不是经理,但是充当了经理的角色,培训,管理,带新人,想想都知道,征调的时候每个部门都不可能把精英放走,来这里的一定是业绩不怎么强的员工!


    结果第一个月,我们做了公司第二,六个部门,第二名!
    第二个月,第二;
    第三个月,第一;
    第四个月,第一;

    有一个细节是,我跟原来的部门冲突了好多单子,大部分都让我签了,好几次原经理来找我,说我抢他们部门单子,我就说了一句话:按照你的理论,跟谁签就是谁的,不是吗?


    一年半的时间,我积累了经验,积累了抗压能力,如果我当时选择一开头我们所说的任何一条路,也许我的人生轨迹就改变了!


    人要适应这个社会,必须先认清这个社会,大的环境等级制度森严,会直接映射到社会的方方面面,工作,生活,出行,如果你认不清这个社会现实,盲目的追求所谓平等,所谓公平,最终你会被这个社会所不容。


    除非你有能力推翻这个社会,建立所谓大同;
    或者你与生俱来是个天才,一步做到高层;
    再或者你是高富帅,白富美,官二代,天生就是高等人!


    我不是在为等级制度辩解,我也想这个社会绝对公平公正,但是谁都知道不可能,那就适应这个社会,适应你的环境,凭自己的努力提高自己,让自己提升,等你到了社会的高层,公司的高层,你会发现,原来公平是被自己所掌握的。


    加油吧各位!

  • 94 楼#

    jacindustry

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    新手入门系列十五:“辨别询盘质量,提高回复率”实际上是个伪命题

    之所以说这句话是个伪命题,因为要让这个命题成为现实必须具备两个基础条件:

    有能力辨别
    有必要辨别


    先说第一个,对于新人来说,他们根本没有能力来辨别询盘质量或者高或者低。我们辨别好坏,辨别真伪都会有一定的标准,尺度,辨别询盘的好坏真伪的尺度是什么呢?

    这个标准就多了,有人说一句话的肯定是劣质询盘,没有落款没有联系方式的肯定不是优质询盘,要么直接pass,要么追着问些问题,确认安全再回复。

    我只能说,这些都是扯淡,之前我曾经反驳过这个观点

    从第一点我们得出结论,标准不明,尺度不清,让辨别询盘很困难,很容易丢掉一些客户,造成损失!

    再说第二个,是否有必要鉴别询盘,理论上来说,辨别询盘的目的是为了安全,高效,所谓安全主要是防止同行套价格,所谓高效呢,是可以集中精力处理所谓的优质询盘,提供所谓的回复率!

    如果是你,你去套竞争对手价格,你不会写的真挚一点,有诚意一点,真实一点?你会笨到让竞争对手一眼看出来吗?如何辨别?有人说ip啊,现在跳墙技术多么发达,ip如何确定?在美国的一定是美国人,在中国的一定是中国人嘛?

    还有高效,是说在忙碌的时候,时间不够的时候,利用最快的时间妥当地处理完所谓的优质询盘!当然,所谓优质只不过是我们一厢情愿,说不定,你看着乐得合不上嘴,口水直流,让你做着发财大梦,ip地址是美国的,说的万分诚意的那个邮件,正是你的同行!

    分析所见,两个基础,纯属虚幻,没有了所谓基础,谈何辨别?

    时间足够,无需辨别;
    标准不明,无法辨别!

    再说率的问题,回复率,成单率,返单率等等,只不过是个噱头,标题党们为了标榜自己的主题而故意设置的概念!

    最简单的例子来说,你今天收到十封询盘,通过所谓的辨别,只有一封是优质询盘,于是洋洋洒洒的写了一封邮件,盛意拳拳,掏心掏肺,客户不错,回复了,哇,了不得,回复率100%啊!

    而我并没有辨别询盘,十封邮件都认认真真的回复了,结果有两个回复,回复率是20%而已!

    100%远大于20%!你可以嘲笑我,回复率好低啊,可是你不觉得有点问题在里面吗?我有两个客户回复了,而你,只有一个!

    所以业务,是不能简单的用率来衡量的,也没有一个企业是按照成单率来发奖金的,是按照客户的数量,单子的数量,率,噱头而已!

    我也提倡邮件精发,我曾经写过若干个帖子提倡大家精发邮件,对询盘,客户进行分析再有针对性的进行回复!

    但是我的分析不是筛选,跟筛选完全没有关系,我是对每一个询盘进行无差别的分析,每一个询盘都认认真真,深入的进行分析判断,然后进行回复,力求从每一个询盘上拿到最大化的收效。

    我不具备辨别询盘的能力,我的询盘也没有多到处理不完的地步,所以,我老老实实,踏踏实实的对待每一个询盘!所以我有了一些让别人看着那么好的客户,你们都放弃了,客户只能找我,不对我好对谁好?

  • 110 楼#

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    cn1510141862:要是早看到楼主的帖子,  我就能在第一家公司里生存下来了. 现在看到, 更有感触. 谢谢楼主的分享回到原帖
    感谢你如此高的评价

  • 125 楼#

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    cn1510122309:第一次处女回复就给你了。哈哈。
    感谢楼主,很精彩。
    但是你这么一说,感觉好累啊。好像做10年以后,也要这么辛苦的回邮件,发邮件,备货一样。
    但是还是很有用,感谢!
    回到原帖
    其实还是看个人的追求吧,因为我不喜欢脱离一线,所以才不停地做业务,外贸,做一年跟做十年工作是一样做的,只不过做了十年之后这些工作看起来轻松了很多罢了

  • 141 楼#

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  • 146 楼#

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    cn1500353826:US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY这个真的要2个AND 吗,弱弱的问一句回到原帖
    可以省掉一个的

  • 158 楼#

    jacindustry

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    新手入门篇已经更新完毕,下面是基础工作篇

  • 168 楼#

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    cn1000292161:也花了快两小时了回到原帖
    谢谢支持,英雄

  • 169 楼#

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    资料准备篇之一:基础工作篇

    比如说,你是一个新手,或者是进入新的公司的老手,你该怎么开始工作?在或者是,你在这个公司里呆了n长时间了,成了高手了,但是某天一回顾,怎么过去做的不条理,该怎么办!
    很简单,做好基础工作!

    我只说一些细节:两个表格,一个文件夹,一个word

    两个表格,

    一个是你注册的b2b的管理表格,内容包括,b2b的网址,你的注册信息(用户名密码),你的注册日期,你的最新更新日期(只要最近的就可以了),星际评定(自己按照自己的判定),是否有邮件通知(若有询盘,是否邮件通知啊),备注!

    另外一个表格是客户管理表格,如果你是多种产品,再加一个就是了,我们是一种产品,所以就是按照地区分类,内容有,客户的名称,邮件,联系电话,获知途径,第一次联系时间,中间有哪些联系次数,最好每一次后面跟着联系的概要,要查找的时候直接ctrl+f就可以获知联系内容,方便省事。

    一个word是指一个客户跟一个word,把所有的联系信息,收到的,发出去的,全部整理就来,包括对对方来的邮件的分析过程,这样是防止你用的邮箱出问题,或者要查找不方便!
    一个文件夹,是指客户联系信息的文件夹,把表格和word都放进来,这是个宝库!

    此外,电脑也有局限性,就是不能随时随地的查看,建议买几个本子,不用一个客户一个本子,用不干胶标签在页面上分部分,一个客户几十页,记录一些你认为重要的东西,包括报价等等!

    外贸很简单,其实也很复杂,看得太简单,最后发现都乱了,说句不好听的,当你要跳槽的时候,发现乱的不能收拾!这可都是你的宝贝!

    即便是你有客户管理软件,夜间自己整理一份!



    我把我自己用的客户管理和b2b管理excle传上来:
    附件名称大小最后更新
    b2b整理模板 .rar 2KB 2013-11-05 16:26
    客户资料整理.rar 8KB 2013-11-05 16:26

  • 170 楼#

    jacindustry

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    资料准备篇之二:需要准备哪些资料?

    外贸里三个重要的主体,我们自己,竞争对手,客户。

    我曾经写了如何了解竞争对手,以后奉上

    也写过如何分析客户,了解客户,以后奉上


    一直没写怎么了解自己,觉得这一块应该不是问题,结果发现越来越多的新人会问,怎么了解自己公司的产品啊,该了解什么内容啊,所以尝试着写一下,因为隔行如隔山,我只从我所做的产品入手来写。

    首先看一个例子,我曾经合作过一个客户,是这样的:

    不发邮件,不发传真,一个电话过来,我是某某公司的某某,我需要你们的产品**,请报价CIF To **;我说好吧,您挂掉我核算,然后给你打过去,对方说,不要紧,我们国家长途话费便宜,我不在乎,你算吧,我等着你!于是扔下电话去算价格,合算了两遍跑回来,告诉他,最低价格CIF to**,1300USD/mt,含量99.8%,25kgs/bag,23mts/20FCL.对方说很全面,你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的,很多人价格要现问,问重量,容量都不知道,明天跟你确认订单,再见。

    SHIT,夸我一通就跑了,谁知道你明天打不打电话。第二天电话真来了,确认价格,一分钱不讲价,直接要合同,打款。下午款就打出来了。第二天到账。

    痛快无比!

    这种客户很贼,他不是真正的痛快,他知道乱七八糟的供应商很多,邮件,传真,给了你充足的时间调查,一个电话过来,不给你时间准备,常做的自然知道包装参数,集装箱容量,甚至港口的大体费用,价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累,不然一定也是直接被干掉!

    从上面的例子可以明确地得出一个结论,了解自己的产品,让自己变得精通有多么重要。

    那么我们到底该了解哪些内容呢?

    1.价格,我们做的是销售,如果价格都不知道,就说不过去了,除非是非常特殊的产品,每次都需要特殊定制,价格比较难掌握以外,其他的产品都应该有一个大体的价格。很多人就说了,我们的价格是经理给的,不知道出厂价怎么算啊,其实很简单,倒着推回去啊,例如你们经理告诉你CIF价格为1500usd,那么扣掉运费杂费保险费不就是出厂价吗?这样有了这个出厂价,再给其他任何港口算价格的时候,首先自己就会有一个大体的把握。

    当你发现你们公司的价格实在是高出同行太多的时候,你就要向老板申请更好地价格,如何申请,稍微奉上!

    2.价格水平,价格水平不同于价格,价格是一个具体的数字,而价格水平是指自己的价格在同行业中所处的一个位置,因为做生意就免不了竞争,如果你不了解对手的价格,不知道自己的价格在什么水平上,你就会莫名其妙的丢失一些不该丢失的订单。怎么确认自己的价格水平啊,实际上就是确认竞争对手的价格,详见,如何了解竞争对手篇

    3.基本包装方式,产品再特殊,也会有一个包装方式,一个基本的包装单位,例如成袋,每一袋25kgs,例如成瓶,每瓶10g,例如木箱,一头设备需要打五个木箱,大体尺寸为……,这些通过跟你的前辈学习就可以拿到

    4.最合适的运输方式,例如在何种数量下,快递最合适;何种数量下空运最合适;何种数量下海运最合适;海运时,拼箱合适还是整箱合适;整箱能装多少?拼箱下,一个方是多少件?这些问题你必须明白,一方面关系着你的成本核算,另一方面为客户提供一个整体的专业方案是我们做销售的终极方向,例如我做的时候客户会要求,我要购买十吨货物,因为我每个月就用十吨,下个月再买就是了,我给他算账,十吨的话拼箱的费用如何,如果是一个整箱22吨,费用如何,可以省掉多少钱,反正您下个月还要用,何必浪费钱呢,客户就接受了整柜,其实我们也不愿意麻烦,整柜最方便。这些内容你们公司会提供,如果没有,找你的同行要。

    5.产品的技术参数,例如化工品情况下,COA的结果是怎么样的,含量多少,水分多少,PH多少,等等;例如机械类,电压多少,功率多少等等;这些都是产品的基本特性,客户是一定会问的,所以要背下来,牢记在心 。

    6.产品的用途范围,这些是你的目标群体,最简单的来说,当你搜索客户时,会需要,例如我的产品用在轮胎中,我就可以搜索轮胎厂家,发开发信;再例如你苦苦的查询长尾关键词,这些就是,你可以写“产品名称” for “用途”,一个长尾词就出来了,排列组合,十几个二十几个都有可能。

    7.产品的优势,这个是重点所在,是你的竞争优势所在。

    这个优势可以是纵向的,例如,由半自动改成了全自动,几乎不需要人员值守;全电脑输入指令代替了,手动调节阀门控制;创新工艺,一方面提高了纯度一方面降低了结块几率;

    可以是横向的,跟同行相比,专利节能;开创性的使用了304不锈钢,降低了不锈钢对水质的污染;降低了反应温度,让反应加快,节能环保;

    客户总是说价格高,这些实实在在的优势将是我们有利的说辞,例如客户说我们的水处理设备价格高,我就直接承认,是的,我们比同行的价格要高,是因为我可以为你节约使用过程中的成本,例如我们不需要人员24小时值守,输入指令,自动值守,至少为你省掉三到四个人的人工,这是减少了工资投入,处理过程中,允许使用低价值的三氯化铁作为处理介质,不需要昂高的水处理药剂。客户一算,综合成本降了很多,还是选择了我们。

    所以说,客户说价格高,你总是说我们质量好啊,是没用的,你要说出你的质量好,对客户的成本有什么影响才可以。一般思路是,虽然你的购买价值有点高,但是你的产出更高,或者耗能更少,或者使用更安全,或者节省了人工,或者更环保不会被处罚,等等。

    这方面的内容要求你对你产品更高层次的把握,对于同行的产品特性有着深入的研究,然后相互比较得出结论。

    很多新人说,我们公司真的是什么优势都没有啊,怎么办,我只能说,不可能,每个公司都有自己的过人之处,否则很难生存这么久,看你怎么发掘!

    8.你的产品上游原材料的行情,这个是更深层次的把握,如果这个把握好了,就可以成为你这个行业的专家,为客户提供更为专业的行情预测,你肯定知道你产品的主要原材料是什么吧,现在网络发达,一搜索就能找到这些原材料的大体行情,要时常关注。

    9.了解自己的公司情况,例如公司有何认证,有何证书,合作了哪些行业里面的大型客户等等,这些都是你的竞争优势,让客户信服的武器。我们是小公司咋办啊,没法做外贸吗,也不是,我么还是可以通过一定的话术,尽量周旋,也就是想办法把自己的劣势变成优势,以后奉上这个帖子!

    10.了解自己产品的检测情况,这个就要求我们应该有自己的检验体系,出厂前对产品进行了严格的检测,符合标准才会出厂,这个内容,流程,规定,照片,甚至视频,都是我们谈客户过程中我们质量优质的佐证。虽然我们要讲究话术,但是不能只依靠话术,要有实际性的东西作为佐证。

  • 293 楼#

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    cnwzjinshen:LZ ,我是做纸管机的。属于纸类产品制造机械,对于这类产品,我发现普及面不是很广,GOOGLE搜索除了一些做纸管的国外生产商外,想开发一些经销商之类,GOOGLE效果不满意,黄页和B2B也研究过,不是很满意,产品比较偏的感觉,有何高见? 在...回到原帖
    可以找相关产品啊,配套使用的

  • 294 楼#

    jacindustry

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    资料准备篇之三:如何收集资料

    磨刀不误砍柴工,新手想做好外贸,必须有充分的资料准备,这些资料都将成为你谈判的手段!

    很多新人说,跟客户谈判,谈着谈着就不知道该说什么了,客户问公司,问产品也不怎么懂,闲聊也不知道聊什么话题,怎么办啊?

    没其他办法,做好积累,其实我写过一个帖子,叫做,外贸高手的知识结构,提到了很多东西,今天从我自身深的经验跟大家说一下,新人到了新环境该如何积累一些资料,让其成为自己的谈判工具!

    我一直在说你应该准备哪些资料,一直没说如何准备这些资料,今天把我曾经用过的方法也总结上来,希望对大家有用!

    其实方法很简单:

    培训学习:加入公司公司一般都会对新员工进行培训,这个时候一定要当回事,注意讲的所有东西,包括公司规定,管理制度,这是你生存的尺度
    善用搜索,搜索什么呢,搜索你的公司名称,可以看到你公司在网上的很多资料,可能要比你的网站公司简介,样本公司简介更丰富
    多多观察,公司每天都发生很多事情,你要留心观察,例如今天来了某个国家大客户了,你要记录下来,最好能知道公司名称,这些都是你以后的谈资
    善于偷师,要想学到真正的东西,这条是关键,同事之间,大家都比较忌惮于太过于开放式的交流,毕竟是关系到自己的饭碗,所以很多东西都是藏着掖着,你不能怪老人,这是人之常情。但是,他们不教不代表我们学不到,例如他们打电话了,我们就可以竖起耳朵来好好听,他们是如何跟客户说话交流,如何跟客户谈判一些问题,如何给客户解释一些问题,这些实战的话术是可以直接拿过来就可以用的!还有,一定要眼尖,如果发现老员工们实在忙不过来了,就主动上去帮忙,例如复印几个提单,票据,这个时候你就可以偷偷瞄几眼,记下来,我们这样做不是为了抢客户,只是为了增加自己的案例数量,跟客户谈的时候可以游刃有余!比较熟悉的同事之间可能会讨论一些问题,例如产品啊,技术啊,客户啊,这个时候,我们要留心留意,在一些话语中寻找资料。这一条可以让你少走很多弯路!

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    资料准备篇之三:如何收集资料

    磨刀不误砍柴工,新手想做好外贸,必须有充分的资料准备,这些资料都将成为你谈判的手段!

    很多新人说,跟客户谈判,谈着谈着就不知道该说什么了,客户问公司,问产品也不怎么懂,闲聊也不知道聊什么话题,怎么办啊?

    没其他办法,做好积累,其实我写过一个帖子,叫做,外贸高手的知识结构,提到了很多东西,今天从我自身深的经验跟大家说一下,新人到了新环境该如何积累一些资料,让其成为自己的谈判工具!

    我一直在说你应该准备哪些资料,一直没说如何准备这些资料,今天把我曾经用过的方法也总结上来,希望对大家有用!

    其实方法很简单:

    培训学习:加入公司公司一般都会对新员工进行培训,这个时候一定要当回事,注意讲的所有东西,包括公司规定,管理制度,这是你生存的尺度
    善用搜索,搜索什么呢,搜索你的公司名称,可以看到你公司在网上的很多资料,可能要比你的网站公司简介,样本公司简介更丰富
    多多观察,公司每天都发生很多事情,你要留心观察,例如今天来了某个国家大客户了,你要记录下来,最好能知道公司名称,这些都是你以后的谈资
    善于偷师,要想学到真正的东西,这条是关键,同事之间,大家都比较忌惮于太过于开放式的交流,毕竟是关系到自己的饭碗,所以很多东西都是藏着掖着,你不能怪老人,这是人之常情。但是,他们不教不代表我们学不到,例如他们打电话了,我们就可以竖起耳朵来好好听,他们是如何跟客户说话交流,如何跟客户谈判一些问题,如何给客户解释一些问题,这些实战的话术是可以直接拿过来就可以用的!还有,一定要眼尖,如果发现老员工们实在忙不过来了,就主动上去帮忙,例如复印几个提单,票据,这个时候你就可以偷偷瞄几眼,记下来,我们这样做不是为了抢客户,只是为了增加自己的案例数量,跟客户谈的时候可以游刃有余!比较熟悉的同事之间可能会讨论一些问题,例如产品啊,技术啊,客户啊,这个时候,我们要留心留意,在一些话语中寻找资料。这一条可以让你少走很多弯路!

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    资料准备篇之四:如何寻找自己产品的卖点?

    大家都在说自己的质量好,质量到底哪里好?做贸易不会有人说,我的质量不好啊,你别买的啊,除非他脑残了!

    所以当大家都在说自己质量好的时候,你要怎么样突出自己?


    其实就是上面所说的数字化,形象化,把你的优势跟客户的利益切实的结合起来!


    例如,你说的你的设备价格高是因为质量好,质量好在什么地方啊?

    有水冷系统,减少内部机器磨损,延长寿命三到五年,减少因为更换配件带来的停产损失,配件费用,快递费用等等;

    配备了节电设备,没生产单位产品,节省*度电,你一天生产30吨,节省了多少电?而且各个国家都倡导节能,这样也积极响应!
    转换环节,设置自动系统,可以减少人工使用,减少工资,福利……
    ……


    如果你能说出这些,然后联系到客户的切身利益,客户会不会慎重考虑?


    除了这些卖点,还有哪些可以作为卖点呢?


    1.低价格。这个是绝对的核武器,有些供应商就是这样,无论竞争对手说什么,我都说我的价格低。如果企业能够控制消耗,降低成本,来降低产品的价格,这个绝对是最大的卖点,但是如果血拼,或者以次充好,那就不值得提倡了!


    2.付款方式。很多公司没有认识到这个问题,就死扣付款方式,必须TT,其他的一概不做,面对着这种同行,你不需要比他价格低,只要你能接受LC就足够了。付款方式绝对客户重点考虑的要素之一,涉及到资金安全,资金流动。就像是我曾经写的一个文章,用假远期信用证来做印度和巴基斯坦客户,就是利用付款方式作为卖点,作为武器!


    3.大客户。所谓的样板工程,样板客户,如果你想做大,想在某个行业做出点名堂,没有个样板客户是行不通的!


    4.证书,认证。虽然说,这些东西作假很容易,但是老外还是比较实诚的,就是需要这个玩意,这个玩意也真可以唬到一批老外!


    5.紧盯你的竞争对手。作为刚起步的企业,或者发展中的小企业,要做的就是紧盯着行业的几个大佬,紧盯着跟自己差不多同等规模的竞争对手,你不是找不到自己的优势吗,把他们的产品亮点拿过来就行了。我刚开始做的时候,行业前三的网站天天看,弄到了行业里面十几家同行的样册。把他们的产品特性,亮点统统的copy下来,当成了自己谈判的砝码。其实一个行业产品都差不多,同行的优势,往往就是大家都有的优势,很多人说的没那么深入而已。


    6.通过特殊方法注册的邮箱,给同行发邮件,让其报价,然后跟他讨价还价,看对方如何挖掘产品优势,到时候拿过来,加工一下直接用!

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    资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化

    我曾经在多个贴子里提到,有的时候你的价格比你的同行略高的时候,客户不会马上做掉你,可能会跟你讲价,这个时候实际上客户也是需要一个理由,你为什么要比同行略高?(注意,是略高……)


    很多人就说了,我们采用了某个国家最先进的生产技术,质量好,稳定性强,等等等等,客户很快没消息了!



    为什么?



    其实很简单,没有人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技术好,质量好,同样是技术好,质量好,你为什么就要贵呢?



    我曾经写过一个帖子,很多单子都是因为沟通不深入丢掉,我发现很多人不知道怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方法,将你的产品优势数字化,形象化!


    举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你直接这样说,对于客户的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

    自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销就少,涉及到工人的福利,劳动法的很多限制就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,例如现在的大热天,国外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大!

    易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练地技术工人,选择多,薪金少!

    省电,相信客户比我们更清楚多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!例如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,可以省掉3度电,一天可以生产80吨,省多少?240度,多少钱?客户肯定会更清楚!

    所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是考虑到上面省掉的成本,这3000根本算不了什么,何况我们的机械可以保你用10年,怎么样?


    我就不信客户不心动!


    再比如,包装袋,同行的可以反复使用10次就基本上报废了,而我们的可以反复使用20次,完好无损,价格才比同行贵10%,你会考虑吗?


    再比如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产过程中用量少,成本就略低;我的采用环保工艺,你使用中对环境的污染少,基本上可以不需要处理,省掉了环保费用;使用中更安全,保证职工安全,让你没有后顾之忧!

    一个企业能生存,肯定有自己的优势所在,例如成本低,价格低;例如品牌价值大;例如质量好等等,所以要善于发现,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的问题多多!


    而且,我有一套完整的方案支持我的言论,例如,我可以免费给你提供样品,例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像,我可以为你提供整套的数据分析等等!


    这些都是销售工具,又提到了样品的问题,我把样品当做销售手段,就像是你要投入网络宣传,广告,展会一样,样品也是十分必要而且有效的手段,所以只要认定这个客户一定需要我的产品,我会果断免费寄样!

  • 298 楼#

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    资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化

    我曾经在多个贴子里提到,有的时候你的价格比你的同行略高的时候,客户不会马上做掉你,可能会跟你讲价,这个时候实际上客户也是需要一个理由,你为什么要比同行略高?(注意,是略高……)


    很多人就说了,我们采用了某个国家最先进的生产技术,质量好,稳定性强,等等等等,客户很快没消息了!



    为什么?



    其实很简单,没有人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技术好,质量好,同样是技术好,质量好,你为什么就要贵呢?



    我曾经写过一个帖子,很多单子都是因为沟通不深入丢掉,我发现很多人不知道怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方法,将你的产品优势数字化,形象化!


    举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你直接这样说,对于客户的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

    自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销就少,涉及到工人的福利,劳动法的很多限制就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,例如现在的大热天,国外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大!

    易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练地技术工人,选择多,薪金少!

    省电,相信客户比我们更清楚多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!例如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,可以省掉3度电,一天可以生产80吨,省多少?240度,多少钱?客户肯定会更清楚!

    所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是考虑到上面省掉的成本,这3000根本算不了什么,何况我们的机械可以保你用10年,怎么样?


    我就不信客户不心动!


    再比如,包装袋,同行的可以反复使用10次就基本上报废了,而我们的可以反复使用20次,完好无损,价格才比同行贵10%,你会考虑吗?


    再比如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产过程中用量少,成本就略低;我的采用环保工艺,你使用中对环境的污染少,基本上可以不需要处理,省掉了环保费用;使用中更安全,保证职工安全,让你没有后顾之忧!

    一个企业能生存,肯定有自己的优势所在,例如成本低,价格低;例如品牌价值大;例如质量好等等,所以要善于发现,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的问题多多!


    而且,我有一套完整的方案支持我的言论,例如,我可以免费给你提供样品,例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像,我可以为你提供整套的数据分析等等!


    这些都是销售工具,又提到了样品的问题,我把样品当做销售手段,就像是你要投入网络宣传,广告,展会一样,样品也是十分必要而且有效的手段,所以只要认定这个客户一定需要我的产品,我会果断免费寄样!

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    资料准备篇之六:外贸里没有“无知者无畏”,未雨绸缪很重要

    无知者无畏并不适应外贸这个行业,恐惧往往是因为不了解!

    而不了解只是因为自己不想去了解,现在的网络如此发达,只要你想学,没有找不到的东西,一个字“懒”!

    最简单的一个例子就是信用证,我现在已经看到了太多因为不了解信用证而主动放弃订单,或者被迫放弃订单的例子,看到了很多因为不了解信用证而拒不接受客户的付款方式,谈崩了的例子。如果这些人对信用证稍微做出些了解,就不至于如此。

    要知道,很多的大订单,都是靠信用证配合来拿下的!

    我们公司进入外贸领域的时候,市场这块蛋糕已经被分完,我们价格不占优,规模不占优,质量不突出,就是靠信用证抢过来了一个又一个的客户。之所以敢做,是因为我了解,我不相信阴谋论!

    人的恐惧往往来自未知领域,加上现在网上的各种言论,观点,总有那么一帮人在宣扬这个也不行,那个也不对,信用证不能用啊,万一买家跟银行勾结怎么办?FOB不能做啊,万一船公司跟买家勾结怎么办?

    这些类似的言论吓坏了一批又一批的新人,吓破了胆,形成了应激反应,看到了类似的状况本能的抗拒,就觉得客户打算把他卖了,哪还敢继续谈?

    其实我们想想,全国有多少外贸人?出事的有几个?这个概率一想便知了!

    更何况,很多人为了自己的面子,出事也不会说自己有问题,尤其是老板再不懂,就全部推到了对方银行和客户身上,以求推卸责任!这种情况非常非常多,占了80%以上,我在某银行做过一段时间的培训,给他们培训审单人员,就经常听他们的人说,很多时候都是制单员做出了不符点,让客户抓住了把柄,拒付,制单员怕自己受牵连,就说客户和银行勾结,老板不懂,也就信了,于是乎老板见到朋友就说,信用证不靠谱啊……

    然后一传播……

    所以,做外贸千万不能无知,要未雨绸缪,很多知识是要事先储备的,我给新人们提示一些东西,新人们可以先慢慢储备,这些东西是会切切实实的转化为战斗力的:

    1.信用证的相关知识,这个是作为上面的重点在讨论的,信用证在国际贸易中到底是个什么作用,估计绝大多数人都体会到了,因为估计很多人都会因为信用证丢过单子,所以不多说,这个大家一定要去了解。我写过很多信用证的东西,大家可以看看,大家也不需要去寻找什么书籍,先建议新人看一下ucp600和isbp681,在单证版有上传!

    2.国外某些港口的特殊规定,每个国家有每个国家的规定,你不了解这些规定就会遭受损失,举个例子来说,土耳其,印度,巴基斯坦等等这些国家,货物一旦到港,置于海关的管辖之下,想要退运或者转卖就要经过原购买者的允许,需要出具证明信,如果不出具,你就没法控制货物;当货物在港口超过一定的时间,就会被拍卖,以换取港口的管理费用,原购买者优先购买!当你要跟某个国家的客户合作时,建议先搜一下某个港口的规定。我也写过一个帖子,在我的专栏,大家可以查找一下!

    3.某些国家的风俗习惯,某些宗教的风俗习惯,例如穆斯林,最近我们刚刚经历了穆斯林的大事件,斋月,开斋,如果你能掌握这些东西,对你的销售就非常有利,这些都是拉近跟客户距离的有利武器,我也正在做一个关于穆斯林的帖子,有兴趣的可以在我的专栏查找。

    4.安全性问题,网络为外贸提供了便利条件,同时也给骗子提供了便利条件,已经有太多的外贸同仁因为邮箱被盗而丢失客户信息,然后骗子又注册了足以混淆的邮箱,给客户发邮件,改账号,客户不查就会上当!所以,要时时刻刻的提防着骗子,邮件中链接,附件尽量不要打开,有重要的事情,邮件通知后,要再用电话通知客户,同时要提示客户,我们不会随便的更改重要信息,如有更改,我们会电话或者传真通知,而绝非只有邮件!


    其实还有很多很多,我写东西只能写我所想到的,我只是想给大家一个引子,让大家自己去思考一下,外贸里,你到底在害怕什么?你能列举几个吗?你列举出来之后能找到害怕的原因吗?这些会不会成为你前进的障碍?

    这些问题,都是我们要经常问自己的,只有这样,才能进步!



  • 310 楼#

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    cn1500425419:好帖,可惜我来晚了。回到原帖
    不晚啊

  • 364 楼#

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    资料准备篇之七:申请企业邮箱,提升企业形象


    很多公司有独立域名,但是连着企业邮箱都没有,邮件还是***@163.com/gmail.com/yahoo.com之类。

    什么是企业邮箱,如果你的域名是www.eee.com,那么企业邮箱应该是***@eee.com。

    企业邮箱跟免费邮箱比起来大气,可信,尤其是以网络沟通为主的外贸,能够极大的提升客户对卖方的信任度!

    随着个人网站服务商的崛起,买个域名就能获得一个网站,越来越多的外贸人有了自己的宣传平台,并且开始大规模的宣传自己的平台,这个时候,如果你能有一个属于自己域名的邮箱,如虎添翼!

    企业邮箱怎么申请?

    如果你有钱,可以买收费的,中资源老板邮局,163企业邮箱收费版,google企业邮箱,等等选择很多。

    如果你不想花钱,也可以,163和腾讯,hotmail都有免费的企业邮箱供你使用!

    http://ym.163.com/
    http://exmail.qq.com/
    http://domains.live.com/

    以腾讯为例,告诉大家申请步骤,进入上述链接:


    以腾讯为例,告诉大家申请步骤,进入上述链接:






    开通免费版,支持200个成员!



    上述不多说。




    激活得到登陆链接:http://exmail.qq.com/login,登陆后,出现以下页面:





    输入域名,下一步:




    这一步是关键,因为大部分人没有域名权限,那么你需要找有你域名权限的服务商进行域名相关操作,如果你有管理权限,那么简单了,直接进入管理后台,进行操作,下面有视频教程!


    MX记录添加后,要经过几个小时甚至几十个小时才能生效,点击完成设置,会进入此页面:




    你需要添加成员。


    注,可以设置首次登陆修改初始密码,强制要求第一次登陆后修改密码!


    完成后:



    可以对这个邮箱进行相关操作!


    你还可以进入我的企业,对你的企业信息进行管理,尤其是企业logo:





    可以设置一个管理员邮箱,也就是主邮箱:




    全部设置完之后可以进入邮箱:




    可以使用了!(当然是MX生效之后)

    以腾讯为例,其他的操作也都大同小异,推荐163企业邮箱,较为稳定,有专业人士评测过,live.com和腾讯的都稍微的差一些



  • 新手入门系列十三:别妄求公平,用实力去追逐属于你的公平


    这个社会是有等级的社会,有特权阶层,有受压迫阶层;公务员,工人,农民,本应该是职业名称,职业不分贵贱,现在成了等级的代表,公务员蔑视一切,工人瞧不起农民,农民苦苦挣扎!


    经常看到有人抱怨,这个公司不公平啊,待遇他们高我低;老板待人不公平啊,分配不均;经理管理不公平啊,明明是他抢了我的客户,居然我得让给他……

    于是乎,拍案而起,辞职的有;怒目相对,口角相加,再不沟通的有;表面平静,内心波澜,开始自暴自弃混日子的也有

    辞职解决问题了吗?未必,到了新公司或许还是如此,即便新公司这件事平等,可能另外一件事不平等;难道你再辞职吗,如此的轮回,一辈子不会有大的发展的。
    口角解决问题了吗?绝对不会,只会让你在公司的地位更加尴尬,被孤立,无援手,孤军作战;
    自暴自弃者最愚蠢,工作是为别人做的吗?

    我也经历过这个阶段,也被歧视过,被不公平压迫过,我没辞职 ,没吵架,更没有自暴自弃,我去争取,不能争取的就接受,然后付出比别人几倍的努力去证明自己

    在网络公司工作的时候,都是靠电话营销,不分区域,不分产品,找到负责人电话直接打过去推销,大部分是拒绝,偶尔碰到几个恰巧要做的客户,沟通几次,最多面见一次就签了,还有一些客户,你打电话过去的时候他没有需求,后来由于某些原因又打算做。

    我的第一个客户就是这样,周五打电话过去,聊了一会,有点兴趣,后来他突然有事,说考虑一下,很匆忙的就挂了,到了周一突然打电话过来,准备购买某项服务,那天那个时候我正好去了厕所,客户打过来找我,直接叫我的姓名(当时打电话我会故意制造一些误会,我会说您好,我是某某公司的李嘉诚,不好意思,李*成,跟李嘉诚差一个字,所以大部分客户一下子就记住了我的名字),我们部门经理接的电话,明知是我的单子,居然给了另外一个老员工,那个老员工跟他一起进部门,只不过进步较慢,没能升经理,两个人的关系很好。

    我一直不知道,后来,传真合同,打款,到账,写在前面的板报(公司规矩,签的每一个单都要写出来,公司名称,金额,以激励不出单的人),我一看,这是我的那个客户啊,我以为是同事自己开发的,就恨自己没能力,居然错失了一个单子。

    第二天客户来交身份证办手续,在前台,问接待,找李*成,接待内线给我,让我过去,一头雾水,不知道是谁,他说,我是**公司的**,不是昨天刚签了合同,拿钱了就不认识了啊?我可记住你了,李嘉诚,哈哈,很多人打电话我都不愿意理他们,感觉你不忽悠,说话比较实在,才跟你签的。

    我恍然大悟!

    交给行政人员,让客户去办手续,我径直去找部门经理,告诉他,这个客户是我的,现在来了,冲着我来的。

    他白了我一眼,这说明你能力不行,为什么不当场确定呢?万一这个客户昨天接到其他的部门的电话,跟其他部门签了呢?我们部门就损失了三万多的业绩了,你要从你自己身上找原因,这样吧,这个单子你们均分,一人一半,让你长个记性!

    无语!


    客户办完手续过来找我,那位老同事上去寒暄,说以后这个单子我跟小李一起为您服务!客户笑着说,不用了,我很好服务,小李一个人就够,我就是冲着他才签单,你们公司一天打电话n多个给我,我都嫌他们太能忽悠,从来不理!


    我看了经理一眼,经理一个黑脸,我估计他明白了我的挑衅!


    后来的一年里,我的苦难来了:分单子,同事三个,我一个;三天两头拎我过去训话,小错大骂,大错直接恨不能弄死我;别人一天打二十个电话他不管,我一天打上百个电话,还依旧被点名批评……


    我咬牙坚持着,别人查100个资料,我查200个,晚上两点睡,早上五点起;别人一天打二十三十个电话,我打一百,一百五;中午别人吃饭聊天放松,我依旧在打电话查资料。


    他其实可以开除我,可惜,他没想到我进步那么快,连公司销售总监都开始注意我,数次在公司全体销售人员会议上公开表扬,号召大家向我学习!


    我在公司是风云人物,找我学习的人众多,我为公司的销售提出了n多的理念,尤其是专业谈单,拒绝忽悠的理念,让公司的业绩突飞猛进;在部门我就当哑巴,除了最基本的交流,我基本上在工作。


    后来公司成立新部门,需要征调每个部门一个员工(原有五个部门,五个老员工,再新招七个员工,组成标准12个人的编制),当然征调谁,经理说了算,毫无意外,我绝对是我们部门的不二人选,因为他不可能再像以前那样训我,因为大家都在学习我;但是他看到我就生气,又不想表扬我;开除又开除不了,就只能送走了!


    到了新部门,我如鱼得水,虽然不是经理,但是充当了经理的角色,培训,管理,带新人,想想都知道,征调的时候每个部门都不可能把精英放走,来这里的一定是业绩不怎么强的员工!


    结果第一个月,我们做了公司第二,六个部门,第二名!
    第二个月,第二;
    第三个月,第一;
    第四个月,第一;

    有一个细节是,我跟原来的部门冲突了好多单子,大部分都让我签了,好几次原经理来找我,说我抢他们部门单子,我就说了一句话:按照你的理论,跟谁签就是谁的,不是吗?


    一年半的时间,我积累了经验,积累了抗压能力,如果我当时选择一开头我们所说的任何一条路,也许我的人生轨迹就改变了!


    人要适应这个社会,必须先认清这个社会,大的环境等级制度森严,会直接映射到社会的方方面面,工作,生活,出行,如果你认不清这个社会现实,盲目的追求所谓平等,所谓公平,最终你会被这个社会所不容。


    除非你有能力推翻这个社会,建立所谓大同;
    或者你与生俱来是个天才,一步做到高层;
    再或者你是高富帅,白富美,官二代,天生就是高等人!


    我不是在为等级制度辩解,我也想这个社会绝对公平公正,但是谁都知道不可能,那就适应这个社会,适应你的环境,凭自己的努力提高自己,让自己提升,等你到了社会的高层,公司的高层,你会发现,原来公平是被自己所掌握的。


    加油吧各位!



  • 此回复已被删除!



  • 新手入门系列十五:“辨别询盘质量,提高回复率”实际上是个伪命题

    之所以说这句话是个伪命题,因为要让这个命题成为现实必须具备两个基础条件:

    有能力辨别
    有必要辨别


    先说第一个,对于新人来说,他们根本没有能力来辨别询盘质量或者高或者低。我们辨别好坏,辨别真伪都会有一定的标准,尺度,辨别询盘的好坏真伪的尺度是什么呢?

    这个标准就多了,有人说一句话的肯定是劣质询盘,没有落款没有联系方式的肯定不是优质询盘,要么直接pass,要么追着问些问题,确认安全再回复。

    我只能说,这些都是扯淡,之前我曾经反驳过这个观点

    从第一点我们得出结论,标准不明,尺度不清,让辨别询盘很困难,很容易丢掉一些客户,造成损失!

    再说第二个,是否有必要鉴别询盘,理论上来说,辨别询盘的目的是为了安全,高效,所谓安全主要是防止同行套价格,所谓高效呢,是可以集中精力处理所谓的优质询盘,提供所谓的回复率!

    如果是你,你去套竞争对手价格,你不会写的真挚一点,有诚意一点,真实一点?你会笨到让竞争对手一眼看出来吗?如何辨别?有人说ip啊,现在跳墙技术多么发达,ip如何确定?在美国的一定是美国人,在中国的一定是中国人嘛?

    还有高效,是说在忙碌的时候,时间不够的时候,利用最快的时间妥当地处理完所谓的优质询盘!当然,所谓优质只不过是我们一厢情愿,说不定,你看着乐得合不上嘴,口水直流,让你做着发财大梦,ip地址是美国的,说的万分诚意的那个邮件,正是你的同行!

    分析所见,两个基础,纯属虚幻,没有了所谓基础,谈何辨别?

    时间足够,无需辨别;
    标准不明,无法辨别!

    再说率的问题,回复率,成单率,返单率等等,只不过是个噱头,标题党们为了标榜自己的主题而故意设置的概念!

    最简单的例子来说,你今天收到十封询盘,通过所谓的辨别,只有一封是优质询盘,于是洋洋洒洒的写了一封邮件,盛意拳拳,掏心掏肺,客户不错,回复了,哇,了不得,回复率100%啊!

    而我并没有辨别询盘,十封邮件都认认真真的回复了,结果有两个回复,回复率是20%而已!

    100%远大于20%!你可以嘲笑我,回复率好低啊,可是你不觉得有点问题在里面吗?我有两个客户回复了,而你,只有一个!

    所以业务,是不能简单的用率来衡量的,也没有一个企业是按照成单率来发奖金的,是按照客户的数量,单子的数量,率,噱头而已!

    我也提倡邮件精发,我曾经写过若干个帖子提倡大家精发邮件,对询盘,客户进行分析再有针对性的进行回复!

    但是我的分析不是筛选,跟筛选完全没有关系,我是对每一个询盘进行无差别的分析,每一个询盘都认认真真,深入的进行分析判断,然后进行回复,力求从每一个询盘上拿到最大化的收效。

    我不具备辨别询盘的能力,我的询盘也没有多到处理不完的地步,所以,我老老实实,踏踏实实的对待每一个询盘!所以我有了一些让别人看着那么好的客户,你们都放弃了,客户只能找我,不对我好对谁好?



  • cn1510141862:要是早看到楼主的帖子,  我就能在第一家公司里生存下来了. 现在看到, 更有感触. 谢谢楼主的分享回到原帖
    感谢你如此高的评价



  • cn1510122309:第一次处女回复就给你了。哈哈。
    感谢楼主,很精彩。
    但是你这么一说,感觉好累啊。好像做10年以后,也要这么辛苦的回邮件,发邮件,备货一样。
    但是还是很有用,感谢!
    回到原帖
    其实还是看个人的追求吧,因为我不喜欢脱离一线,所以才不停地做业务,外贸,做一年跟做十年工作是一样做的,只不过做了十年之后这些工作看起来轻松了很多罢了



  • 此回复已被删除!



  • cn1500353826:US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY这个真的要2个AND 吗,弱弱的问一句回到原帖
    可以省掉一个的



  • 新手入门篇已经更新完毕,下面是基础工作篇



  • cn1000292161:也花了快两小时了回到原帖
    谢谢支持,英雄



  • 资料准备篇之一:基础工作篇

    比如说,你是一个新手,或者是进入新的公司的老手,你该怎么开始工作?在或者是,你在这个公司里呆了n长时间了,成了高手了,但是某天一回顾,怎么过去做的不条理,该怎么办!
    很简单,做好基础工作!

    我只说一些细节:两个表格,一个文件夹,一个word

    两个表格,

    一个是你注册的b2b的管理表格,内容包括,b2b的网址,你的注册信息(用户名密码),你的注册日期,你的最新更新日期(只要最近的就可以了),星际评定(自己按照自己的判定),是否有邮件通知(若有询盘,是否邮件通知啊),备注!

    另外一个表格是客户管理表格,如果你是多种产品,再加一个就是了,我们是一种产品,所以就是按照地区分类,内容有,客户的名称,邮件,联系电话,获知途径,第一次联系时间,中间有哪些联系次数,最好每一次后面跟着联系的概要,要查找的时候直接ctrl+f就可以获知联系内容,方便省事。

    一个word是指一个客户跟一个word,把所有的联系信息,收到的,发出去的,全部整理就来,包括对对方来的邮件的分析过程,这样是防止你用的邮箱出问题,或者要查找不方便!
    一个文件夹,是指客户联系信息的文件夹,把表格和word都放进来,这是个宝库!

    此外,电脑也有局限性,就是不能随时随地的查看,建议买几个本子,不用一个客户一个本子,用不干胶标签在页面上分部分,一个客户几十页,记录一些你认为重要的东西,包括报价等等!

    外贸很简单,其实也很复杂,看得太简单,最后发现都乱了,说句不好听的,当你要跳槽的时候,发现乱的不能收拾!这可都是你的宝贝!

    即便是你有客户管理软件,夜间自己整理一份!



    我把我自己用的客户管理和b2b管理excle传上来:
    附件名称大小最后更新
    b2b整理模板 .rar 2KB 2013-11-05 16:26
    客户资料整理.rar 8KB 2013-11-05 16:26



  • 资料准备篇之二:需要准备哪些资料?

    外贸里三个重要的主体,我们自己,竞争对手,客户。

    我曾经写了如何了解竞争对手,以后奉上

    也写过如何分析客户,了解客户,以后奉上


    一直没写怎么了解自己,觉得这一块应该不是问题,结果发现越来越多的新人会问,怎么了解自己公司的产品啊,该了解什么内容啊,所以尝试着写一下,因为隔行如隔山,我只从我所做的产品入手来写。

    首先看一个例子,我曾经合作过一个客户,是这样的:

    不发邮件,不发传真,一个电话过来,我是某某公司的某某,我需要你们的产品**,请报价CIF To **;我说好吧,您挂掉我核算,然后给你打过去,对方说,不要紧,我们国家长途话费便宜,我不在乎,你算吧,我等着你!于是扔下电话去算价格,合算了两遍跑回来,告诉他,最低价格CIF to**,1300USD/mt,含量99.8%,25kgs/bag,23mts/20FCL.对方说很全面,你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的,很多人价格要现问,问重量,容量都不知道,明天跟你确认订单,再见。

    SHIT,夸我一通就跑了,谁知道你明天打不打电话。第二天电话真来了,确认价格,一分钱不讲价,直接要合同,打款。下午款就打出来了。第二天到账。

    痛快无比!

    这种客户很贼,他不是真正的痛快,他知道乱七八糟的供应商很多,邮件,传真,给了你充足的时间调查,一个电话过来,不给你时间准备,常做的自然知道包装参数,集装箱容量,甚至港口的大体费用,价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累,不然一定也是直接被干掉!

    从上面的例子可以明确地得出一个结论,了解自己的产品,让自己变得精通有多么重要。

    那么我们到底该了解哪些内容呢?

    1.价格,我们做的是销售,如果价格都不知道,就说不过去了,除非是非常特殊的产品,每次都需要特殊定制,价格比较难掌握以外,其他的产品都应该有一个大体的价格。很多人就说了,我们的价格是经理给的,不知道出厂价怎么算啊,其实很简单,倒着推回去啊,例如你们经理告诉你CIF价格为1500usd,那么扣掉运费杂费保险费不就是出厂价吗?这样有了这个出厂价,再给其他任何港口算价格的时候,首先自己就会有一个大体的把握。

    当你发现你们公司的价格实在是高出同行太多的时候,你就要向老板申请更好地价格,如何申请,稍微奉上!

    2.价格水平,价格水平不同于价格,价格是一个具体的数字,而价格水平是指自己的价格在同行业中所处的一个位置,因为做生意就免不了竞争,如果你不了解对手的价格,不知道自己的价格在什么水平上,你就会莫名其妙的丢失一些不该丢失的订单。怎么确认自己的价格水平啊,实际上就是确认竞争对手的价格,详见,如何了解竞争对手篇

    3.基本包装方式,产品再特殊,也会有一个包装方式,一个基本的包装单位,例如成袋,每一袋25kgs,例如成瓶,每瓶10g,例如木箱,一头设备需要打五个木箱,大体尺寸为……,这些通过跟你的前辈学习就可以拿到

    4.最合适的运输方式,例如在何种数量下,快递最合适;何种数量下空运最合适;何种数量下海运最合适;海运时,拼箱合适还是整箱合适;整箱能装多少?拼箱下,一个方是多少件?这些问题你必须明白,一方面关系着你的成本核算,另一方面为客户提供一个整体的专业方案是我们做销售的终极方向,例如我做的时候客户会要求,我要购买十吨货物,因为我每个月就用十吨,下个月再买就是了,我给他算账,十吨的话拼箱的费用如何,如果是一个整箱22吨,费用如何,可以省掉多少钱,反正您下个月还要用,何必浪费钱呢,客户就接受了整柜,其实我们也不愿意麻烦,整柜最方便。这些内容你们公司会提供,如果没有,找你的同行要。

    5.产品的技术参数,例如化工品情况下,COA的结果是怎么样的,含量多少,水分多少,PH多少,等等;例如机械类,电压多少,功率多少等等;这些都是产品的基本特性,客户是一定会问的,所以要背下来,牢记在心 。

    6.产品的用途范围,这些是你的目标群体,最简单的来说,当你搜索客户时,会需要,例如我的产品用在轮胎中,我就可以搜索轮胎厂家,发开发信;再例如你苦苦的查询长尾关键词,这些就是,你可以写“产品名称” for “用途”,一个长尾词就出来了,排列组合,十几个二十几个都有可能。

    7.产品的优势,这个是重点所在,是你的竞争优势所在。

    这个优势可以是纵向的,例如,由半自动改成了全自动,几乎不需要人员值守;全电脑输入指令代替了,手动调节阀门控制;创新工艺,一方面提高了纯度一方面降低了结块几率;

    可以是横向的,跟同行相比,专利节能;开创性的使用了304不锈钢,降低了不锈钢对水质的污染;降低了反应温度,让反应加快,节能环保;

    客户总是说价格高,这些实实在在的优势将是我们有利的说辞,例如客户说我们的水处理设备价格高,我就直接承认,是的,我们比同行的价格要高,是因为我可以为你节约使用过程中的成本,例如我们不需要人员24小时值守,输入指令,自动值守,至少为你省掉三到四个人的人工,这是减少了工资投入,处理过程中,允许使用低价值的三氯化铁作为处理介质,不需要昂高的水处理药剂。客户一算,综合成本降了很多,还是选择了我们。

    所以说,客户说价格高,你总是说我们质量好啊,是没用的,你要说出你的质量好,对客户的成本有什么影响才可以。一般思路是,虽然你的购买价值有点高,但是你的产出更高,或者耗能更少,或者使用更安全,或者节省了人工,或者更环保不会被处罚,等等。

    这方面的内容要求你对你产品更高层次的把握,对于同行的产品特性有着深入的研究,然后相互比较得出结论。

    很多新人说,我们公司真的是什么优势都没有啊,怎么办,我只能说,不可能,每个公司都有自己的过人之处,否则很难生存这么久,看你怎么发掘!

    8.你的产品上游原材料的行情,这个是更深层次的把握,如果这个把握好了,就可以成为你这个行业的专家,为客户提供更为专业的行情预测,你肯定知道你产品的主要原材料是什么吧,现在网络发达,一搜索就能找到这些原材料的大体行情,要时常关注。

    9.了解自己的公司情况,例如公司有何认证,有何证书,合作了哪些行业里面的大型客户等等,这些都是你的竞争优势,让客户信服的武器。我们是小公司咋办啊,没法做外贸吗,也不是,我么还是可以通过一定的话术,尽量周旋,也就是想办法把自己的劣势变成优势,以后奉上这个帖子!

    10.了解自己产品的检测情况,这个就要求我们应该有自己的检验体系,出厂前对产品进行了严格的检测,符合标准才会出厂,这个内容,流程,规定,照片,甚至视频,都是我们谈客户过程中我们质量优质的佐证。虽然我们要讲究话术,但是不能只依靠话术,要有实际性的东西作为佐证。



  • cnwzjinshen:LZ ,我是做纸管机的。属于纸类产品制造机械,对于这类产品,我发现普及面不是很广,GOOGLE搜索除了一些做纸管的国外生产商外,想开发一些经销商之类,GOOGLE效果不满意,黄页和B2B也研究过,不是很满意,产品比较偏的感觉,有何高见? 在...回到原帖
    可以找相关产品啊,配套使用的



  • 资料准备篇之三:如何收集资料

    磨刀不误砍柴工,新手想做好外贸,必须有充分的资料准备,这些资料都将成为你谈判的手段!

    很多新人说,跟客户谈判,谈着谈着就不知道该说什么了,客户问公司,问产品也不怎么懂,闲聊也不知道聊什么话题,怎么办啊?

    没其他办法,做好积累,其实我写过一个帖子,叫做,外贸高手的知识结构,提到了很多东西,今天从我自身深的经验跟大家说一下,新人到了新环境该如何积累一些资料,让其成为自己的谈判工具!

    我一直在说你应该准备哪些资料,一直没说如何准备这些资料,今天把我曾经用过的方法也总结上来,希望对大家有用!

    其实方法很简单:

    培训学习:加入公司公司一般都会对新员工进行培训,这个时候一定要当回事,注意讲的所有东西,包括公司规定,管理制度,这是你生存的尺度
    善用搜索,搜索什么呢,搜索你的公司名称,可以看到你公司在网上的很多资料,可能要比你的网站公司简介,样本公司简介更丰富
    多多观察,公司每天都发生很多事情,你要留心观察,例如今天来了某个国家大客户了,你要记录下来,最好能知道公司名称,这些都是你以后的谈资
    善于偷师,要想学到真正的东西,这条是关键,同事之间,大家都比较忌惮于太过于开放式的交流,毕竟是关系到自己的饭碗,所以很多东西都是藏着掖着,你不能怪老人,这是人之常情。但是,他们不教不代表我们学不到,例如他们打电话了,我们就可以竖起耳朵来好好听,他们是如何跟客户说话交流,如何跟客户谈判一些问题,如何给客户解释一些问题,这些实战的话术是可以直接拿过来就可以用的!还有,一定要眼尖,如果发现老员工们实在忙不过来了,就主动上去帮忙,例如复印几个提单,票据,这个时候你就可以偷偷瞄几眼,记下来,我们这样做不是为了抢客户,只是为了增加自己的案例数量,跟客户谈的时候可以游刃有余!比较熟悉的同事之间可能会讨论一些问题,例如产品啊,技术啊,客户啊,这个时候,我们要留心留意,在一些话语中寻找资料。这一条可以让你少走很多弯路!



  • 资料准备篇之三:如何收集资料

    磨刀不误砍柴工,新手想做好外贸,必须有充分的资料准备,这些资料都将成为你谈判的手段!

    很多新人说,跟客户谈判,谈着谈着就不知道该说什么了,客户问公司,问产品也不怎么懂,闲聊也不知道聊什么话题,怎么办啊?

    没其他办法,做好积累,其实我写过一个帖子,叫做,外贸高手的知识结构,提到了很多东西,今天从我自身深的经验跟大家说一下,新人到了新环境该如何积累一些资料,让其成为自己的谈判工具!

    我一直在说你应该准备哪些资料,一直没说如何准备这些资料,今天把我曾经用过的方法也总结上来,希望对大家有用!

    其实方法很简单:

    培训学习:加入公司公司一般都会对新员工进行培训,这个时候一定要当回事,注意讲的所有东西,包括公司规定,管理制度,这是你生存的尺度
    善用搜索,搜索什么呢,搜索你的公司名称,可以看到你公司在网上的很多资料,可能要比你的网站公司简介,样本公司简介更丰富
    多多观察,公司每天都发生很多事情,你要留心观察,例如今天来了某个国家大客户了,你要记录下来,最好能知道公司名称,这些都是你以后的谈资
    善于偷师,要想学到真正的东西,这条是关键,同事之间,大家都比较忌惮于太过于开放式的交流,毕竟是关系到自己的饭碗,所以很多东西都是藏着掖着,你不能怪老人,这是人之常情。但是,他们不教不代表我们学不到,例如他们打电话了,我们就可以竖起耳朵来好好听,他们是如何跟客户说话交流,如何跟客户谈判一些问题,如何给客户解释一些问题,这些实战的话术是可以直接拿过来就可以用的!还有,一定要眼尖,如果发现老员工们实在忙不过来了,就主动上去帮忙,例如复印几个提单,票据,这个时候你就可以偷偷瞄几眼,记下来,我们这样做不是为了抢客户,只是为了增加自己的案例数量,跟客户谈的时候可以游刃有余!比较熟悉的同事之间可能会讨论一些问题,例如产品啊,技术啊,客户啊,这个时候,我们要留心留意,在一些话语中寻找资料。这一条可以让你少走很多弯路!



  • 资料准备篇之四:如何寻找自己产品的卖点?

    大家都在说自己的质量好,质量到底哪里好?做贸易不会有人说,我的质量不好啊,你别买的啊,除非他脑残了!

    所以当大家都在说自己质量好的时候,你要怎么样突出自己?


    其实就是上面所说的数字化,形象化,把你的优势跟客户的利益切实的结合起来!


    例如,你说的你的设备价格高是因为质量好,质量好在什么地方啊?

    有水冷系统,减少内部机器磨损,延长寿命三到五年,减少因为更换配件带来的停产损失,配件费用,快递费用等等;

    配备了节电设备,没生产单位产品,节省*度电,你一天生产30吨,节省了多少电?而且各个国家都倡导节能,这样也积极响应!
    转换环节,设置自动系统,可以减少人工使用,减少工资,福利……
    ……


    如果你能说出这些,然后联系到客户的切身利益,客户会不会慎重考虑?


    除了这些卖点,还有哪些可以作为卖点呢?


    1.低价格。这个是绝对的核武器,有些供应商就是这样,无论竞争对手说什么,我都说我的价格低。如果企业能够控制消耗,降低成本,来降低产品的价格,这个绝对是最大的卖点,但是如果血拼,或者以次充好,那就不值得提倡了!


    2.付款方式。很多公司没有认识到这个问题,就死扣付款方式,必须TT,其他的一概不做,面对着这种同行,你不需要比他价格低,只要你能接受LC就足够了。付款方式绝对客户重点考虑的要素之一,涉及到资金安全,资金流动。就像是我曾经写的一个文章,用假远期信用证来做印度和巴基斯坦客户,就是利用付款方式作为卖点,作为武器!


    3.大客户。所谓的样板工程,样板客户,如果你想做大,想在某个行业做出点名堂,没有个样板客户是行不通的!


    4.证书,认证。虽然说,这些东西作假很容易,但是老外还是比较实诚的,就是需要这个玩意,这个玩意也真可以唬到一批老外!


    5.紧盯你的竞争对手。作为刚起步的企业,或者发展中的小企业,要做的就是紧盯着行业的几个大佬,紧盯着跟自己差不多同等规模的竞争对手,你不是找不到自己的优势吗,把他们的产品亮点拿过来就行了。我刚开始做的时候,行业前三的网站天天看,弄到了行业里面十几家同行的样册。把他们的产品特性,亮点统统的copy下来,当成了自己谈判的砝码。其实一个行业产品都差不多,同行的优势,往往就是大家都有的优势,很多人说的没那么深入而已。


    6.通过特殊方法注册的邮箱,给同行发邮件,让其报价,然后跟他讨价还价,看对方如何挖掘产品优势,到时候拿过来,加工一下直接用!



  • 资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化

    我曾经在多个贴子里提到,有的时候你的价格比你的同行略高的时候,客户不会马上做掉你,可能会跟你讲价,这个时候实际上客户也是需要一个理由,你为什么要比同行略高?(注意,是略高……)


    很多人就说了,我们采用了某个国家最先进的生产技术,质量好,稳定性强,等等等等,客户很快没消息了!



    为什么?



    其实很简单,没有人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技术好,质量好,同样是技术好,质量好,你为什么就要贵呢?



    我曾经写过一个帖子,很多单子都是因为沟通不深入丢掉,我发现很多人不知道怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方法,将你的产品优势数字化,形象化!


    举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你直接这样说,对于客户的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

    自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销就少,涉及到工人的福利,劳动法的很多限制就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,例如现在的大热天,国外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大!

    易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练地技术工人,选择多,薪金少!

    省电,相信客户比我们更清楚多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!例如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,可以省掉3度电,一天可以生产80吨,省多少?240度,多少钱?客户肯定会更清楚!

    所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是考虑到上面省掉的成本,这3000根本算不了什么,何况我们的机械可以保你用10年,怎么样?


    我就不信客户不心动!


    再比如,包装袋,同行的可以反复使用10次就基本上报废了,而我们的可以反复使用20次,完好无损,价格才比同行贵10%,你会考虑吗?


    再比如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产过程中用量少,成本就略低;我的采用环保工艺,你使用中对环境的污染少,基本上可以不需要处理,省掉了环保费用;使用中更安全,保证职工安全,让你没有后顾之忧!

    一个企业能生存,肯定有自己的优势所在,例如成本低,价格低;例如品牌价值大;例如质量好等等,所以要善于发现,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的问题多多!


    而且,我有一套完整的方案支持我的言论,例如,我可以免费给你提供样品,例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像,我可以为你提供整套的数据分析等等!


    这些都是销售工具,又提到了样品的问题,我把样品当做销售手段,就像是你要投入网络宣传,广告,展会一样,样品也是十分必要而且有效的手段,所以只要认定这个客户一定需要我的产品,我会果断免费寄样!



  • 资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化

    我曾经在多个贴子里提到,有的时候你的价格比你的同行略高的时候,客户不会马上做掉你,可能会跟你讲价,这个时候实际上客户也是需要一个理由,你为什么要比同行略高?(注意,是略高……)


    很多人就说了,我们采用了某个国家最先进的生产技术,质量好,稳定性强,等等等等,客户很快没消息了!



    为什么?



    其实很简单,没有人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技术好,质量好,同样是技术好,质量好,你为什么就要贵呢?



    我曾经写过一个帖子,很多单子都是因为沟通不深入丢掉,我发现很多人不知道怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方法,将你的产品优势数字化,形象化!


    举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你直接这样说,对于客户的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

    自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销就少,涉及到工人的福利,劳动法的很多限制就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,例如现在的大热天,国外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大!

    易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练地技术工人,选择多,薪金少!

    省电,相信客户比我们更清楚多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!例如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,可以省掉3度电,一天可以生产80吨,省多少?240度,多少钱?客户肯定会更清楚!

    所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是考虑到上面省掉的成本,这3000根本算不了什么,何况我们的机械可以保你用10年,怎么样?


    我就不信客户不心动!


    再比如,包装袋,同行的可以反复使用10次就基本上报废了,而我们的可以反复使用20次,完好无损,价格才比同行贵10%,你会考虑吗?


    再比如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产过程中用量少,成本就略低;我的采用环保工艺,你使用中对环境的污染少,基本上可以不需要处理,省掉了环保费用;使用中更安全,保证职工安全,让你没有后顾之忧!

    一个企业能生存,肯定有自己的优势所在,例如成本低,价格低;例如品牌价值大;例如质量好等等,所以要善于发现,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的问题多多!


    而且,我有一套完整的方案支持我的言论,例如,我可以免费给你提供样品,例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像,我可以为你提供整套的数据分析等等!


    这些都是销售工具,又提到了样品的问题,我把样品当做销售手段,就像是你要投入网络宣传,广告,展会一样,样品也是十分必要而且有效的手段,所以只要认定这个客户一定需要我的产品,我会果断免费寄样!



  • 资料准备篇之六:外贸里没有“无知者无畏”,未雨绸缪很重要

    无知者无畏并不适应外贸这个行业,恐惧往往是因为不了解!

    而不了解只是因为自己不想去了解,现在的网络如此发达,只要你想学,没有找不到的东西,一个字“懒”!

    最简单的一个例子就是信用证,我现在已经看到了太多因为不了解信用证而主动放弃订单,或者被迫放弃订单的例子,看到了很多因为不了解信用证而拒不接受客户的付款方式,谈崩了的例子。如果这些人对信用证稍微做出些了解,就不至于如此。

    要知道,很多的大订单,都是靠信用证配合来拿下的!

    我们公司进入外贸领域的时候,市场这块蛋糕已经被分完,我们价格不占优,规模不占优,质量不突出,就是靠信用证抢过来了一个又一个的客户。之所以敢做,是因为我了解,我不相信阴谋论!

    人的恐惧往往来自未知领域,加上现在网上的各种言论,观点,总有那么一帮人在宣扬这个也不行,那个也不对,信用证不能用啊,万一买家跟银行勾结怎么办?FOB不能做啊,万一船公司跟买家勾结怎么办?

    这些类似的言论吓坏了一批又一批的新人,吓破了胆,形成了应激反应,看到了类似的状况本能的抗拒,就觉得客户打算把他卖了,哪还敢继续谈?

    其实我们想想,全国有多少外贸人?出事的有几个?这个概率一想便知了!

    更何况,很多人为了自己的面子,出事也不会说自己有问题,尤其是老板再不懂,就全部推到了对方银行和客户身上,以求推卸责任!这种情况非常非常多,占了80%以上,我在某银行做过一段时间的培训,给他们培训审单人员,就经常听他们的人说,很多时候都是制单员做出了不符点,让客户抓住了把柄,拒付,制单员怕自己受牵连,就说客户和银行勾结,老板不懂,也就信了,于是乎老板见到朋友就说,信用证不靠谱啊……

    然后一传播……

    所以,做外贸千万不能无知,要未雨绸缪,很多知识是要事先储备的,我给新人们提示一些东西,新人们可以先慢慢储备,这些东西是会切切实实的转化为战斗力的:

    1.信用证的相关知识,这个是作为上面的重点在讨论的,信用证在国际贸易中到底是个什么作用,估计绝大多数人都体会到了,因为估计很多人都会因为信用证丢过单子,所以不多说,这个大家一定要去了解。我写过很多信用证的东西,大家可以看看,大家也不需要去寻找什么书籍,先建议新人看一下ucp600和isbp681,在单证版有上传!

    2.国外某些港口的特殊规定,每个国家有每个国家的规定,你不了解这些规定就会遭受损失,举个例子来说,土耳其,印度,巴基斯坦等等这些国家,货物一旦到港,置于海关的管辖之下,想要退运或者转卖就要经过原购买者的允许,需要出具证明信,如果不出具,你就没法控制货物;当货物在港口超过一定的时间,就会被拍卖,以换取港口的管理费用,原购买者优先购买!当你要跟某个国家的客户合作时,建议先搜一下某个港口的规定。我也写过一个帖子,在我的专栏,大家可以查找一下!

    3.某些国家的风俗习惯,某些宗教的风俗习惯,例如穆斯林,最近我们刚刚经历了穆斯林的大事件,斋月,开斋,如果你能掌握这些东西,对你的销售就非常有利,这些都是拉近跟客户距离的有利武器,我也正在做一个关于穆斯林的帖子,有兴趣的可以在我的专栏查找。

    4.安全性问题,网络为外贸提供了便利条件,同时也给骗子提供了便利条件,已经有太多的外贸同仁因为邮箱被盗而丢失客户信息,然后骗子又注册了足以混淆的邮箱,给客户发邮件,改账号,客户不查就会上当!所以,要时时刻刻的提防着骗子,邮件中链接,附件尽量不要打开,有重要的事情,邮件通知后,要再用电话通知客户,同时要提示客户,我们不会随便的更改重要信息,如有更改,我们会电话或者传真通知,而绝非只有邮件!


    其实还有很多很多,我写东西只能写我所想到的,我只是想给大家一个引子,让大家自己去思考一下,外贸里,你到底在害怕什么?你能列举几个吗?你列举出来之后能找到害怕的原因吗?这些会不会成为你前进的障碍?

    这些问题,都是我们要经常问自己的,只有这样,才能进步!





  • cn1500425419:好帖,可惜我来晚了。回到原帖
    不晚啊



  • 资料准备篇之七:申请企业邮箱,提升企业形象


    很多公司有独立域名,但是连着企业邮箱都没有,邮件还是***@163.com/gmail.com/yahoo.com之类。

    什么是企业邮箱,如果你的域名是www.eee.com,那么企业邮箱应该是***@eee.com。

    企业邮箱跟免费邮箱比起来大气,可信,尤其是以网络沟通为主的外贸,能够极大的提升客户对卖方的信任度!

    随着个人网站服务商的崛起,买个域名就能获得一个网站,越来越多的外贸人有了自己的宣传平台,并且开始大规模的宣传自己的平台,这个时候,如果你能有一个属于自己域名的邮箱,如虎添翼!

    企业邮箱怎么申请?

    如果你有钱,可以买收费的,中资源老板邮局,163企业邮箱收费版,google企业邮箱,等等选择很多。

    如果你不想花钱,也可以,163和腾讯,hotmail都有免费的企业邮箱供你使用!

    http://ym.163.com/
    http://exmail.qq.com/
    http://domains.live.com/

    以腾讯为例,告诉大家申请步骤,进入上述链接:


    以腾讯为例,告诉大家申请步骤,进入上述链接:






    开通免费版,支持200个成员!



    上述不多说。




    激活得到登陆链接:http://exmail.qq.com/login,登陆后,出现以下页面:





    输入域名,下一步:




    这一步是关键,因为大部分人没有域名权限,那么你需要找有你域名权限的服务商进行域名相关操作,如果你有管理权限,那么简单了,直接进入管理后台,进行操作,下面有视频教程!


    MX记录添加后,要经过几个小时甚至几十个小时才能生效,点击完成设置,会进入此页面:




    你需要添加成员。


    注,可以设置首次登陆修改初始密码,强制要求第一次登陆后修改密码!


    完成后:



    可以对这个邮箱进行相关操作!


    你还可以进入我的企业,对你的企业信息进行管理,尤其是企业logo:





    可以设置一个管理员邮箱,也就是主邮箱:




    全部设置完之后可以进入邮箱:




    可以使用了!(当然是MX生效之后)

    以腾讯为例,其他的操作也都大同小异,推荐163企业邮箱,较为稳定,有专业人士评测过,live.com和腾讯的都稍微的差一些


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