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    Elisa Yao

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    外贸业务应如此开发
     这样开发客户,一月顶一年
    1, 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息。
    那种东西一般欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
    而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道
    2, 找客户关键是找,而不是等。B2B就是等。因此没用。
    3, 诀窍,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目录,用dmoz或别的。
    4, 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言, 用各国本地搜索引擎,如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等,可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。
    5,另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急,最终客户才有钱途。
    6, 总之,我的经验是   预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
    7,这只是大略的经验。细节太多!
    关于黄页,也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。(其他也可以借鉴啊)那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标,如客户邮箱, 可以采取不同策略去找吗。具体的东西?还是实践中摸索吧!
    算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。
    http://www.wlw.de,  www.webbel.be,   www.yahoo.dk,   www.sol.dk,  www.jubii.dk,  
    www.infoside.dk,  www.fi ,  www.evreka.com/fi/,      haku.net/webinfo,
    www.abondance.com,  fr.excite.com,   www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,
    www.telefrance/ole/ozu/evreka.com, www.aeiou/sapo.pt, [url=http://www.yahoo/altavista.se,http://www.es.lycos.de,http://www.pt.voila.com,http://www.biwe.es]www.yahoo/altavista.se,http://www.es.lycos.de,http://www.pt.voila.com,http://www.biwe.es[/url],
    www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
    cypria/hotwin/diabolos.com,   [url=http://www.euroseek.net,http://www.start.ro,http://www.neti.ee/]www.euroseek.net,http://www.start.ro,http://www.neti.ee[/url],
    cz.orientation.com, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,
    [url=http://www.voodoo-it.de,http://www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/]www.voodoo-it.de,http://www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/[/url]
    说实话,我觉得中国企业作了那么多年外贸,但是渠道还是被外国中间商给掌握了,利润都被中间商榨取了,80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击,只知道在B2B上注册,在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯,那么中国的外贸还是不会变强。
     
    我和客户也谈过,是最终客户,不是中间商。(通过google找到的)。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西,我是第一个向他们发介绍信的中国厂家,因此他们特别热情,而且他们的成本也确实节约了不少(同时,我们公司的利润也由中间商的7%升到35%)。不过,他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下,这样看来。B2B也还有点用途,因为你注册多了,客户在GOOGLE上试图查看你们公司时,会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度
     
    我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下:
    1, 耐心和勤奋
    绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,
    从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验,大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。
    这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例
    2,邮件内容。
    好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。
    标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
    举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
    这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。
    只是例子,具体自己揣摩去。
    内容很商业化, 2个原则--简洁和明了
    国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。

    3, 其他
    在你开始一段时间后,随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
    你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

    4,在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司

    5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。

    6,关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。
     
     
    等待只会让您的市场越来越小,  主动出击才是王道

  • 1 楼#

    Shane M

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  • 2 楼#

    srhy

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    我会认真看几次,希望对自己的工作有帮助,加油啦,都是靠点点滴滴积累的啊!

  • 3 楼#

    CN1510001054

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    学习了 ,谢谢楼主的分享

  • 4 楼#

    莉小菲

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    如果能结合案例分析那会更好!

  • 5 楼#

    莉小菲

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    如果能结合案例分析那会更好!

  • 6 楼#

    我叫willber

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    谢谢楼主分享, 学习中。

  • 7 楼#

    cn220214785

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    感谢楼主分享

  • 8 楼#

    cn200873258

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    真心不错的帖子,很少看到了,希望楼主多多分享,结合实际案例分享经验哦!!!支持干货!!!

  • 9 楼#

    cn1501670546

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    太实用了

  • 10 楼#

    MIchael

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    说的有点泛,不过消化得需要点时间。

  • 11 楼#

    cn1501293343

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    学习学习

  • 12 楼#

    cn1510155846

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    有道理

  • 13 楼#

    cn1001766747

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    学习了

  • 14 楼#

    cn1001766747

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    不错

  • 15 楼#

    cn220221794

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    Good

  • 16 楼#

    tina Lv

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  • 17 楼#

    cn1016163704

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    找邮箱好难哦

  • 18 楼#

    cn1501702637

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    楼主,每天发那么多开发信不会起反作用么?

  • 19 楼#

    cn1501810198

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    学习了



  • 外贸业务应如此开发
     这样开发客户,一月顶一年
    1, 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息。
    那种东西一般欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
    而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道
    2, 找客户关键是找,而不是等。B2B就是等。因此没用。
    3, 诀窍,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目录,用dmoz或别的。
    4, 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言, 用各国本地搜索引擎,如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等,可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。
    5,另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急,最终客户才有钱途。
    6, 总之,我的经验是   预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
    7,这只是大略的经验。细节太多!
    关于黄页,也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。(其他也可以借鉴啊)那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标,如客户邮箱, 可以采取不同策略去找吗。具体的东西?还是实践中摸索吧!
    算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。
    http://www.wlw.de,  www.webbel.be,   www.yahoo.dk,   www.sol.dk,  www.jubii.dk,  
    www.infoside.dk,  www.fi ,  www.evreka.com/fi/,      haku.net/webinfo,
    www.abondance.com,  fr.excite.com,   www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,
    www.telefrance/ole/ozu/evreka.com, www.aeiou/sapo.pt, [url=http://www.yahoo/altavista.se,http://www.es.lycos.de,http://www.pt.voila.com,http://www.biwe.es]www.yahoo/altavista.se,http://www.es.lycos.de,http://www.pt.voila.com,http://www.biwe.es[/url],
    www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
    cypria/hotwin/diabolos.com,   [url=http://www.euroseek.net,http://www.start.ro,http://www.neti.ee/]www.euroseek.net,http://www.start.ro,http://www.neti.ee[/url],
    cz.orientation.com, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,
    [url=http://www.voodoo-it.de,http://www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/]www.voodoo-it.de,http://www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/[/url]
    说实话,我觉得中国企业作了那么多年外贸,但是渠道还是被外国中间商给掌握了,利润都被中间商榨取了,80%的原因就是中国的外贸人员不会去主动出击,只知道在B2B上注册,在阿里巴巴上N个人去竞争1个中间商发布的求购信息。不改变这个习惯,那么中国的外贸还是不会变强。
     
    我和客户也谈过,是最终客户,不是中间商。(通过google找到的)。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西,我是第一个向他们发介绍信的中国厂家,因此他们特别热情,而且他们的成本也确实节约了不少(同时,我们公司的利润也由中间商的7%升到35%)。不过,他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下,这样看来。B2B也还有点用途,因为你注册多了,客户在GOOGLE上试图查看你们公司时,会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度
     
    我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下:
    1, 耐心和勤奋
    绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封,而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,
    从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验,大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。
    这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例
    2,邮件内容。
    好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。
    标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
    举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
    这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。
    只是例子,具体自己揣摩去。
    内容很商业化, 2个原则--简洁和明了
    国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。

    3, 其他
    在你开始一段时间后,随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
    你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

    4,在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司

    5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。

    6,关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。
     
     
    等待只会让您的市场越来越小,  主动出击才是王道



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  • 谢谢楼主分享, 学习中。



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  • 找邮箱好难哦



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