加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部

  • 名人堂
    0 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    楼主2005年毕业,一毕业就加入了一家中国500强公司,从苦逼的小兵做起一步步走到现在,创业五周年。

    之前一直在微博和微信上做分享,自打杭州见面会遇到“外贸故事”的版主大人后,就一直想着得来这里做做客。同时趁这个机会,将我之前写过的文章,挑选出我觉得还不错的,汇总到一起分享给大家。


    2016-8-17 最近开始恢复更新!!一下子从17楼窜到536楼,也是醉了。

    有兴趣的同学可以添加我,请注明来自“外贸圈”。

    文章目录如下,点击标题直达楼层:
    1楼:别压抑!告诉你客户也很苦逼。
    2楼:在我眼中的墨西哥。
    3楼:你真的知道客户需要什么吗?
    4楼:去还是留,这是一个问题。
    5楼:销售技巧是把双刃剑。
    6楼:浅谈普通人的创业。
    7楼:新任外贸总监应该做什么。
    8楼:我心目中的幸福。
    9楼:国际搬运工的市场冲突。
    10楼:外贸是天堂?还是地狱?
    11楼:浅谈邮件的细节。
    12楼:浅谈特殊付款方式的控制。
    13楼:我的一次失败创业。
    14楼:对待一味要求低价的客户,业务员该怎么办?
    15楼:机会只会留给用心的人。
    16楼:FOB VS CIF。
    17楼:简历不简。
    536楼:老板都不是好东西,不服来看。
    540楼:也谈目标价格
    546楼:我们的征途是星辰大海
    547楼:解析Do a better business with China
    550楼:李丹牛说SOHO
    554楼:99%的创业者都死在迈出那一步之前
    555楼:服务好?你一定是在开玩笑
    556楼:产品为王的背后
    558楼:提问不光为了答案,更是为了学会独立思考
    559楼:你有多好不重要,客户相不相信才重要
    668楼:离职后想SOHO怎么办
    679楼:外贸人的职业规划
    680楼:谁才是你真正的客户
  • 名人堂
    1 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    (文章之前让我们先明确一下“客户”的范围,主要指采购经理、采购总监或者中小型公司的老板等和中国供应商有经常性直接联系的人。)

    “客户苦逼?开玩笑吧!”,你瞪大了眼睛,一脸不可思议。确实,对于一个享受着高薪厚职,似乎挥挥手就能决定你这个月是吃饭还是喝粥,以及动动嘴就能让你跑断腿的人物,看起来总是光芒万丈的,和“苦逼”这个词怎么可能有一毛钱的关系?

    我喝了口茶,慢悠悠地说:“别的且不说,你看我自打今年以来,哪天不是6点不到就起床,7点半就到公司上班,原本双休也改成了单休,要不是小长假的缘故,我还找不到时间和你喝茶呢。苦逼不苦逼吧,有些情况在没做采购之前确实是想像不到的,且听我慢慢道来吧。”

    1.        做销售只要不是换行业,基本上产品不会有太大变化的吧?但采购可不一样,这个世界只有坏老板但没有懒老板,一个正常的老板无时无刻都在想着做强做大做广,所以哪天老板和朋友吃饭回来,不小心碰出了什么生意火花,回公司后丢给你一个产品名字让你找供应商找价格,不说别的,连里面的字你都不一定就能认全,你说这个时候要不要哭?得,活得干日子得过,先上谷歌啦维基百科啦之类查资料翻数据,跟这个产品先混个脸熟,然后就开工吧!但是。。。。“老板你今天怎么又丢了一个名字给我?”“喔。。。是这样的,我刚发现昨天给你的名字弄错了一个字母,今天就改过来了嘛,没有关系吧?哈哈哈哈。。。。”老板笑得很豪爽,我是累得直气喘,差之毫厘谬以千里,昨天的资料算白查了。得,一切从头来过,用两个星期时间辛辛苦苦挑选了几个潜在供应商,三刀两刀再砍了一个自以为不错的价格,屁颠屁颠做了报告给老板,然后,一个月过去了。。。。两个月过去了。。。。在供应商第N次催反馈之后,“老板,上次那产品的事情怎么样了?我们要下单吗?”“喔。。。是这样的,后来我想了一下,觉得这个产品还是不好做啦,所以我们还是缓一缓好了,没有关系吧?哈哈哈哈。。。咦?你怎么倒下去了?来人哪!快打999!”

    题外话:假如日后有意从事买手这个行业,一定要事先确定客户想让你采购什么,假如是开新采购项目,那么强烈建议采用固薪的形式,否则辛苦不说,分分钟到头来项目流产那之前的一切付出就都白费了。

    2.        “Daisy,你上次的报价装柜数是多少?”
    “Lolly,你们的付款条件是什么?”
    “Daren,你忘记发给我参数表了?”
    “Kitty,我要的是FOB价格你怎么给了我EXW价格”
    “Eason,你刚刚发的报价表没有价格”
    “Jane,上一封邮件你忘记附件了”
    “Ken,kindly reminder to reply asap”
    “Ken,second reminder, 我们急需回复”
    “Ken,third reminder, 我前天给你打过电话你说昨天给我回复的”
    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
    外贸业务从业人员应该是一个高学历、高素质、高能力的三高群体,但纵观从业采购这几年接触到的销售人员,即使是行业领先的大型公司也好,鲜少有能够让人眼前一亮的,不说别的,你说连EXCEL都用不好那算什么捏?客户的很多时间就浪费在这种无奈的来回邮件中,尤其是美洲这种大时差区域的客户,每一个重要信息的缺失或者错误都意味着一整天的浪费。。苍天哪!不要求你有能专业到什么地步,但至少我问什么你得答得上来且答得对吧?

    3.        亲爱的XXX,很抱歉由于某关键零部件回货时间推迟,我们不得不推迟交货时间。推迟到什么时候?哦哦哦这个我们还没法知道,啥?运费要上涨$500?嗯这个我也没办法哪,SHARE上涨的运费?这个有难度哦,毕竟不是我们的直接责任嘛。。哎呀这样好了,我去催催采购部门,I will try my best!

    这个还是简单的,几乎每个月都有发生类似案例。下面还有一个比较无节操的,真实案例。

    亲爱的XXX,很抱歉由于某关键零部件突然涨价/工人工资突然上涨/人民币突然大幅度升值,您的如下订单需要涨价X%,否则我们将无法进行该订单的生产。我知道订单早已经下了,但成本是在下单之后涨的嘛。。已经做好的那部分?也受成本上涨影响哦,不涨价我没办法安排出货的。。。嗯嗯嗯,我知道这样不对,但我们也没办法嘛。。。告我们?那稍等,我把电话转一下法务部。

    下单之前,客户是大爷,下单之后,供应商是大爷,这点尤其发生在规模实力较大的工厂身上,主要体现在:
    (1)        所有发生的问题都不是工厂的问题,总有一个第三方悄然出现,默默地背黑锅,这个第三方或许是零部件供应商,或许是外协物流公司,总之不是工厂自身。
    (2)        所有发生的问题,不到不得不让客户知道的时候,永远不会提前告诉客户。
    (3)        一句I will try my best,让客户听起来似乎有转机,但实际上只是结束对话的最好方式。
    (4)        所有问题产生的后果,最终总是要客户接受,不管是质量瑕疵,还是推迟交货,还是意外产生的费用。

    订金已经给了,宣传已经做了,下线客户在催交货了,甚至我下线客户的钱都收了,这个时候,客户除了say yes,然后心里默默流泪,还能干嘛?

    4.        不管承认不承认,中国厂家的水太深了,同一样产品可以有从低到高几个档次的价格,除了在这个行业已经浸淫了好几年的人,除了具备技术背景的采购人员,谁能理得清这里面的猫腻?有时候迫于成本的压力不得不选择了低价的供应商,其实也是一种赌博,赌对了那万事大吉,但万一运气不好产品出了问题,厂家又不肯承认,这个时候黑锅谁来背?每个工厂都说自己是行业领先的专业公司,专注质量和服务,同时也致力于提供富有竞争力的价格,但只要在外贸领域有一定经验的人都知道,一分钱绝对是一分货,妄想物美价廉根本不现实,能够找到一家在设计、工艺、质量、价格、服务上达到平衡点的供应商本身就已经是一件非常不容易的事情,供应商觉得找客户辛苦,但反过来客户找供应商就不辛苦嘛?不到万不得已的时候,谁想老换供应商?谁不想有个优质稳定供应商可以一下单就等出货啥也不用烦?每换一次就是一次赌博,就会产生一次机会成本,一个搞不好,分分钟就是倾家荡产的结局,这种事情,也不是没见过。。。

    “等等!”你打断了我的话,“我觉得你说得不对,假如客户真那么惨那么苦逼,那照理说,一旦做开的客户,轻易就不会跑,那为什么我的工厂每年还要死那么多客户?”我放下手中的茶杯,说:“这个问题问得好,这是因为。。。。哎,已经晚上11点啦?不行我得回去了,客户的销售部、市场部和财务部11点半要找我开电话会议,下次你请我喝茶再告诉你哈!”
  • 名人堂
    2 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    从来不曾想过墨西哥在我的生命中有着如此深的烙印。
    在我从事销售业务的职业生涯中,最大一张上千万美金的新客户订单,来自墨西哥。
    在我转业采购的事业生涯中,最大的生意合作伙伴,来自墨西哥。
    这一切或许应该感谢我曾经在墨西哥两年的生活,也得感谢将我派遣出去的前公司,之前种种,终归会随着时间慢慢淡化,但这一份感激之意,从来不曾消散。
    在墨西哥,我经历过令人闻之色变的甲型流感。
    在墨西哥,我结识了一生最重要的国际友人。
    在墨西哥,我去过的城市比不少墨西哥人还多。
    在墨西哥,我见证了从经济危机再到慢慢复苏的过程。
    在我眼中的墨西哥,或许有着和你不同的角度。


    墨西哥人
    墨西哥人浪漫、热情、感性,做生意讲究信任、先做朋友后做事,一旦他认定了你,轻易不会改变。
    但墨西哥人也懒惰,每天即使准时到达办公室,也要先出门买杯咖啡回来慢慢喝,其他的喝完再说。
    爱迟到,约你9点钟见面,你9点半再下楼就对了。
    说话不靠谱,动不动就例如“I will call you back in 5 minutes”,而你要认真的话就输了。
    不热心工作,别说上班族了,连在路边卖煎饼的逢周六日就不开档这算神马?经常搞得我一到周末就头疼没饭吃。
    和墨西哥人打交道,你不能急,得有耐心,得做好八年抗战的准备,没必要催,慢慢来,今年谈不成就明年谈,明年再不成就后年,只要你能进去他的心,那就是一辈子的事情。

    墨西哥的消费习惯
    受美国的影响,或者受整体经济水平的限制,墨西哥超前消费/分期付款的观念很强烈,在商场稍微买有点金额的东西,都倾向于分期付款,有一家非常大的零售店叫Elektra,甚至还有自己的银行为消费者提供融资。在这种终端消费观念的推动下,墨西哥客商对于中国供应商提供账期的诉求非常非常强烈,短则见提单副本(其实也就是到港前)付款,长则OA60天,90天,120天。。。。基本不开L/C,所以墨西哥的付款方式是很让人头疼的一样事情。

    墨西哥的货币
    墨西哥比索,目前1美金约兑换13墨西哥比索,在2008年经济危机的时候,我记得汇率去到了15-16。由于墨西哥比索汇率的不稳定性,进口商在销售的时候几乎没人敢使用比索结算,尽管如此,一旦比索发生贬值,例如我卖出去了100美金的产品,原本下线只需要1200比索就可以兑换足够的美金来还我的货款,但由于比索贬值,下线现在需要1500比索才能兑换到100美金,这个时候,下线要么提价(但这会影响销售),要么就会拖欠付款,试图拖到汇率好看一点的时候才支付。在墨西哥,远期账款很普遍,拖欠货款也很普遍,这和当地人生性拖拉有那么一点点关系,但主要还是因为资金链条的原因,一旦在某个环节发生断裂,对中国供应商的影响是巨大的,因为在墨西哥,多数公司都在借上游的资金来周转生意。说到这里,近期墨西哥比索就极其不稳定且持续贬值,最近有提供远期付款方式给墨西哥的童鞋们,想必你已经感受到了。此外,墨西哥有一项税收是根据公司每月底的现金情况来的,所以有些公司很喜欢在月底付款给供应商以减少税收,甚至有些还无形中养成了一种拖到月底才付款的坏习惯,所以假如还没到期的账款客户在6月27号的今天就打了给你,不是他的现金流有多好,不是他在给你favor,只是他有避税的需要罢了。

    需要知道在哪里能查到墨西哥兑美元实时汇率的话,请向我索取。

    墨西哥的版图
    Monterrey是墨西哥的经济中心,Guadalajara是墨西哥的第二大城市,商业气息浓厚,许多货物从Manzanillo进口后,都会运送到这两个城市的仓库,再分销到全国。对已经具备一定规模的中国供应商而言,了解客户的销售范围很重要,客户公司在墨西哥城,不代表他的销售领域也在墨西哥城,客户的货物从Manzanillo进口,也不代表他就在这附近卖。我个人比较喜欢将墨西哥分为三段,西段是Tijuana、Mexicali,Hermosillo等,中段是Mexico City,Monterrey,Guadalajara等,东段是Merida,Cancun等,除非是很大型的公司,否则销售版图基本不会跨段,在不同销售版图开拓不同的客户,可以做到利益最大化,也避免产生客户间的冲突。

    墨西哥的认证
    NOM,是做墨西哥市场无法避免的一个门槛。原本多数是和安全相关的一个认证,慢慢地增加了许多节能方面的门槛。这个认证,一般是在当地做,由中国供应商送样,然后由客户送实验室测试,测试通过后取得证书,证书有效期为一年,证书过期需要renew,renew可以不再需要重新送样。这个门槛,成为了许多墨西哥买家换供应商的障碍,样板费、空运费、测试费、证书费等等一大堆,还不能保证测试一定就能通过。但是,come on,here is Mexico!办法总是比问题多的:
    1.        NOM EXTENSION,A公司是你的客户,只要A公司同意,可以将其NOM延伸到B公司,可以更改品牌、型号,当然,参数不能变。这是最正常的做法,当然,操作难度比较大。
    2.        在市场上随便买点类似产品,送实验室测试,拿到了证书后直接用在你的产品上。
    3.        直接不用NOM来进口。----当然,掏钱是无法避免的。
    墨西哥不是一个太在乎规则的国家,只有肯花钱,有关系,有许多光明之下的灰暗点。唯有一样事情比较在意,那就是流水号。许多产品都需要在发货后提供流水号清单,一切顺利那还好,但万一海关查柜查出了所交清单和实际不符,海关是有权扣押整个货柜的,即使是找关系托人,罚款几百上千美金也是免不了的,还会留下不良记录增加日后进口的查柜率。所以,假如你的客户有要求你提供流水号清单,一定要慎重对待,一旦出现问题,也必须提前如实告知客户,客户可以在报关前卸货重新清点流水号,这个费用顶多也就500美金。

    墨西哥的食物。。。。这个就不说了,在墨西哥期间我足足廋了20多斤,那些食物偶尔吃吃还行,要经常吃那实在太不符合我们国人的胃口了。作为吃货,我回国后这么些年,从来没想去哪儿吃墨西哥菜,一想就有些反胃。。。。呃。。。。不好意思,我得去趟洗手间。。。。


  • 名人堂
    3 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    今天在微信看到一篇小故事,有点意思,大意如下:
    有个富翁要娶媳妇儿,候选的有三个姑娘,富翁给了每个姑娘一千块,让买东西把房间填满。
    A姑娘把钱都买了棉花,堆了二分之一。
    B姑娘把钱都买了气球,堆了三分之二。
    C姑娘就买了一根蜡烛,光照亮了整个房间。
    结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。

    有人可能会觉得奇怪,这富翁有病是不,明明就要找胸大的姑娘,整啥买东西啊,直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单?天地良心!我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧,直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。

    人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。

    让我们给这个小故事增加两个人物,一个是胖子管家,一个是瘦子管家。

    富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上最美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
    胖子管家得令,风风火火地去了。
    瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。”
    “可以。”富翁一向是个宽容的人。
    “老爷要找最有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?”
    “我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?”
    “如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“
    “生那么多子孙,好来谋我的身家么?“
    “小的无礼。如此,善良或许更好一些?“
    “善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“
    “小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“
    “我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“
    “老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。”
    富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。”
    此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘最有智慧!”
    ********************我是华丽的分割线***********************
    这个小故事本来没能让我有什么感想,但我突然联想到这些年的采购经历,我可不正就是那个狗腿子么?且这么些年中,可曾有一次客户从提出需求到最终下单,能由始至终保持完全一致的要求?答案是没有,一次也没有。------喂喂,别捣乱,翻单不属于这个范围。

    更多的是,一样产品客户说要高端的,之后觉得贵,说那就换低端吧,又觉得不好看,随之换到了中端,然后下单。
    就算是持续有在做的产品,例如空调,客户说要铜管的,我说现在市场上绝大多数的都换铜铝管了,客户说我都做铜管的好几年了,照旧吧。我说好,随之同时提供了带铜管和带铜铝管的两个价格,客户想了想,最终下单带铜铝管的产品。

    伸手党们可以直接看结论:
    1.        客户告诉你的,客户想要的,不一定就是他真实需要的。
    2.        了解客户的真实需要,除了靠问,靠引导,还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。
    3.        没有几年时间的沉淀,不可能培养出如上所说的这种了解,所以别轻易换市场、换产品、换工作。
    4.        在了解客户的真实需要之前,别轻易报价,问多几个问题,客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc,当然,在客户认可你之前也别问太多,会招人烦的。
    5.        地球一直在转,市场永远在变,客户今天需要这个,不一定明天还需要这个。

    让我们都向瘦子管家学习。
  • 名人堂
    4 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    此回复已被删除!
  • 名人堂
    5 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    当我们初出茅庐,我们经常被师父骂写邮件怎么跟一头蛮牛似的,只会一个劲儿地冲直线。于是我们拼命地学各种技巧性的东西,就好像:如何让客户更快下单—例如告诉客户今天是总经理特价,过了今天这个村就没这个店了。更快付款,--例如告诉客户原材料就要涨价了,尽快付款可以锁定成本。更快出货,--例如告诉客户运费马上就要涨啦,再不出货就扛高运费啦。或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。--例如涨价只是因为上游供应商的问题,而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。毫无疑问,销售技巧在一定程度上是有用的,但千万不能滥用了,因为
    销售技巧是把双刃剑
    我先跟大家分享一个小案例。有一个新项目产品,首单数量不多,只有约1.8万美金,有些公司能接,有些公司不接。由于同事工作的疏忽,忘记了问其中一家我们重要考虑供应商的MOQ,但样品已经在货代仓库准备送往国外了,于是我直接发了封邮件给供应商说明情况并问MOQ的具体数量,供应商回答说,需要12万美金。我说,我们首单确实只有这么多,这个要求我们无法达到,没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。供应商沉默了一下,回了封邮件:“OK,让我们迟点再谈数量这个问题,但1.8万美金的话,我们没有办法提供OEM的服务,只能是工厂标准的包装。”工厂标准的包装我们没有问题,于是样品送出去了,两周后客户收到了样品,表示挺满意,我们就发邮件给供应商,说可以开始下一步了,价钱是否可以商量一下。谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死,大意如下:
    1.        我们在其他市场有一个客户,大客户,上次给我们下了250万美金的订单,你的可懂?
    2.        1.8万美金的订单不是我们不想接,而是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能做到12万美金,那6万美金呢?3万美金呢?
    3.        另外,没有达到12万美金的订单,我们需要更长的货期,能接受这个货期的话,我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
    我知道供应商的本意可能是:
    1.        我们在其他市场有大客户,大客户都下单给我们,我们的实力是值得信任的。
    2.        提高数量有助于我们和零部件供应商的谈判,我们也希望有更大数量的订单。
    3.        这个数量的订单我们也很为难,但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义,我看到的都是:我们是做大客户的,小鱼小虾我们不在乎,本来我们就不想接的订单,价格就不要再谈了吧,货期也是我们给多少你们就只能接受多少。
    而且:
    1.        假如真接不了订单,当初为什么还要让我们送样?且事实上假如能从12万美金降到3万美金,说明MOQ并非不可协调。
    2.        一早确定了首单数量无法改变,现在再说这个意义何在?
    3.        需要更长货期为何一早不说明?于是我告诉同事,“这封邮件不用回复了,重走一遍sourcing流程找其他供应商,中间产生的费用由我们公司承担,客户方面我自己和对方解释。”
    事后想想,这家供应商应该是这么考虑的:
    1.        样品能送出去总是多一个机会的,不管怎样,送了再说。
    2.        供应商知道我们在其他领域的实力,觉得我们在看到实样之后,应该能谈谈进一步提高首单的数量。
    3.        到了快下单的时候,客户再更换供应商有机会成本,这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
    理论上来说,这些销售技巧是没错的,错在应用的方式和时机上。
    1.        送样会多一个机会没错,但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话,客户会认为你在play games。
    2.        工厂追求数量可以理解,但在一早明确数量无法改变情况下,过份纠缠略显无理取闹。
    3.        同样一句话,例如货期要更长,提前说和拖着说,有着截然不同的效果,提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备,拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。有些客户追求利润最大化,这种客户对不伤害核心利益前提下的条款,接受程度较高;然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任,一旦他觉得该供应商无法信任,那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
    因此:
    1.        销售技巧是好东西,但要慎用,尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。在各种各样的环境因素下,什么时候该用什么时候不该用,用在哪里,用多少力度,如何做到举重若轻不带一丝烟火气,都不是区区几本书就能告诉你的,这需要至少几年的沉淀。而一旦销售技巧被客户看破,这个时候就不再是技巧,而是笑话,很容易产生反效果。
    2.        正所谓“重剑无锋大巧不工”,自身实力水平上去了,比什么技巧都好使,这些年我个人的沟通风格从一开始的简单变到复杂,最后再回到简单,因为我认为一个好的业务不是看你说了什么,而是看你最终做了什么,毕竟我们干的是外贸,而不是内销,有一说一,更重要。
  • 名人堂
    6 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    此回复已被删除!
  • 名人堂
    7 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    有个童鞋在微博私信我,说他毕业五年了,在一家只有短短3年外贸历史的工厂工作,任职外贸部销售经理。最近他的上司突然辞职了,老板找他谈了一次话,想提升他为外贸部销售总监。欣喜之余,内心难免也有些七上八下,毕竟他从来没有这方面的经验,于是跑来问我。我说,每家公司都有其特殊情况,但总的来说,你应该先从这几方面入手。
    新任外贸总监应该做什么
    新任一个岗位,千头万绪不知从何做起,聪明的做法是暂时什么都不要做,先理清目前公司内部的现状,例如:
    1)        销售情况。明确当前的总体销售业绩属于开拓期、发展期,稳定期还是下滑期;客户的主要来源是哪些市场,该市场是否具备可持续发展的潜力;不同客户对于业绩、利润、现金流各自的贡献比例如何;未来一年现有客户的预计订单情况;销售业绩主要来自哪些产品型号,当前的产品是否足够支撑起预期销售,是否需要开发新产品等等。
    2)        人事情况。目前的团队是否足够应付未来的发展,有无明星销售有无害群之马有无黄马褂,有无不服从的下属,有无裁员或新招聘的需要,有无岗位调整的需要等等。
    3)        历史遗留问题。上一任总监辞职的原因是什么,有无历史遗留问题以及是否有办法解决。4)        老板的期望。老板对新任总监的期望是进取还是稳定,是救火还是改革,是否已经授权让你放手去干。理清了这些之后,我们再来明确外贸总监究竟是干什么的。
    在中小型企业外贸总监基本就是一人之下万人之上了,这时候的角色定位已经不再是运动员而是教练,再像从前一样傻傻地厮杀在一线不可取。外贸总监,基本上干的是这个:
    1)        销售目标的确认。
    2)        销售战略和策略的制订。
    3)        外贸团队的培训、带领和管理。
    4)        分配方案、奖惩方案的制订。
    5)        担任老板和下属的沟通桥梁,担任外贸团队和兄弟部门的协调工具。


    1.        销售目标的确认。
    1)        销售目标的确认必须基于现实情况,不可盲目屈从老板。假如过往三年的业绩分别是500万、800万、1200万,你基本可以确认接下来撑死做2000万,假如老板跟你说要做4000万,要勇敢地say no,即使上一任总监就是因为老板要求4000万而离职也是如此。
    2)        销售目标必须和分配方案挂钩,一个只是存在于口头上的目标,没有任何的意义。
    3)        销售目标必须细分,但又不能太细分,你说把目标分解到每个月还能接受,要分解到每星期每一天就有点傻了,毕竟咱不是做淘宝也不是做保险,哪有可能每天都有客户下单。
    2.        销售战略和策略的制订。要实现这个销售目标,未来我们应该怎样做,例如:
    1)        抓大放小还是抓小放大?重点跟进大客户还是大小通杀?销售目标有多少必须靠新客户来实现?是追求利润还是追求数量?等等,这些都将是未来工作的主基调。这个主基调,在确认之后最好不要轻易改变,否则会让员工难以适从。
    2)        不同市场、不同客户应该有区别对待。假设欧洲,是一个已经做烂掉的市场,同行们都在杀低价,但能给公司带来可观的订单数量,那么在这个市场上强求利润就是不现实的事情,而应该在利润追求放在其他市场,并在所有市场实现量、利的平衡。假设A客户,又有数量又有利润又忠诚,那这个客户就应该重点扶持,在货期上、质量上、技术上和服务上给予最大的支持;而B客户,只是一个看重低价的客户,这样的客户就算你服务再好也不会让对方产生那么一丝丝的感动,那么只要你能维持你价格的竞争力就足够了。
    3)        产品和目标市场目标客户的定位要明确。假如你公司最有力的武器就是价格,那么就朝着价格屠夫这条道路坚定地走下去;假如你公司看重的是服务,那么就要立志成为外贸业的“海底捞”;假如你公司最强大的是质量,那么宁愿免费送样让客户体验高质量也不要把自己的价格做贱了。这个世界上没有一家公司是质量又高,设计又好,服务超群还价格便宜,也没有任何一家公司能够通吃所有的市场所有的客户。
    3.        外贸团队的培训、带领和管理。我听过不少故事,说的都是公司没有培训,内部恶性竞争,甚至还有经理抢业务员客户之类的情况,这些都是必须杜绝的。
    1)        人再少,也必须划分市场。即使你的团队只有2-3个人,宁可以大洲来划分市场,也不宜每个人都是全球开拓,一来不会产生利益冲突,二来市场本来就需要深耕细作,三来从长远看,人类都是趋利避害的生物,没有市场划分的话,所有人都会蜂拥去开发容易出单的市场,那么一旦这个市场发生问题,而你又只有这个市场有订单的话,那伤害将是致命的。
    2)        岗位设置要明确。从上到下,总监、经理、主管、业务,每个人该干什么不该干什么,都必须有明确的划分,相互之间需要是一个协作的关系而不是恶性竞争的立场,例如经理主要跟进核心客户,并带领主管进步;主管主要跟进二三线客户,并培训业务员;业务员或者协助跟进上司的订单,或者在上司指导下开拓市场。而作为总监,即使业务员做错了事,你也不能把他叫进办公室里骂,你该骂的是经理或者主管。
    3)        要建立完善的培训机制。我见过太多的外贸业务,说一句“your price is high”就手足无措,且不说报价表做得一塌糊涂,连邮件都写得乱七八糟。借用一位网友说的“很多外贸业务员 都是从学校学商务英语毕业的 很多教师都从来没有做过生意 没经过商 教出来的学生严重缺乏业务知识 公司和工厂都太注重个人的英语等级 而忽略了业务素质 非常重要的一项 很多外贸业务员新手根本不懂得销售”我想说不止新手业务员,连一些工作了好多年的老业务,都根本不懂得做销售,甚至连诚信这一最基本的素质都不具备。所以,逐步建立完善的培训机制,推广互利分享的内部沟通交流体系,是一项需要长期努力的工作。
    4.        分配方案、奖惩方案的制订。利益驱动是非常有利的武器,假如你规定订单高利润有高提成,业务们自然不会轻易做低价格;假如你规定跨区域开拓客户无提成,业务们自然不会串到其他市场;假如你规定属下开出的客户上司一样有提成,上司们自然会用心去教导下属,等等等等。
    1)        要公平,更要公正。多劳多得,不劳不得,不能有吃大锅饭的情况出现。
    2)        三个人,干五个人的活,拿四个人的工资,老板开心,员工也happy。
    3)        分配方案需要跟销售目标、利润、库存、超期款等所有你需要考核到的指标挂钩。
    4)        正激励比负激励更值得考虑。例如出货前T/T加%,没库存没超期款加%,高利润加%,超目标完成加%。。。etc,好过有库存有超期款扣钱,利润不达标不给提成,目标没完成扣钱。。。etc5)        扣罚要适度。例如迟到扣钱吧,你要扣10块,他就敢一下子300块甩你桌面说“包月了”;你要扣500块,没人信你会真扣得下手,连你自己都不会信,哪天你自己迟到的话也觉得心疼;扣个50、100的,然后说扣下来的钱请大家吃饭啥的,就算适度了。
    5.        总监是桥梁,也是润滑剂。
    1)        老板的意志,总监负责往下传递;员工的心声,总监负责往上传达。但有时候必须做适当的过滤,例如老板的压力,你就不能100%往下转移,自己总得吸收一部分,因为你是总监,其他人的抗压能力,和你没法比。
    2)        订单不仅仅发生在销售部门,和其他兄弟部门,例如技术、生产、财务、物流等的沟通协调,很多时候是需要你出面的。例如你手下一个主管和人家财务经理说半天,可能还顶不上你一个电话。这些工作不能省,创造一个优良的工作环境,减少内耗,是一位销售总监的本职工作。
    “暂时想到的就是这些了吧,你先琢磨一下看看哪些适用于你们公司的具体情况。”我说。“好多,虽然还不怎么懂但看上去好厉害的样子,我得好好想想,哥你能再跟我说多点不?”“贪心了啊你,要不把你的总监工资给我,我帮你干这个活咋样?哈哈。。。好好干吧小伙子,祝你在新岗位一切顺利!”
  • 名人堂
    8 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    此回复已被删除!
  • 名人堂
    9 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    客户同时收到来自同一家供应商不同业务员的报价,一个报了10美金,一个报了9美金。
    客户同时收到不同供应商但同一产品的报价,有一家是贸易公司,有一家是工厂,但偏偏贸易公司的价格比工厂还要低。
    客户突然发现他的竞争对手在跟他销售同一款产品。
    客户突然发现市场上的同质产品正以远低于他的价格在销售。
    客户突然发现市场上有供应商自有品牌的踪迹。
    这些都属于市场冲突。恰好昨天有一个网友跟我分享了一个案例,今天我们就来详细谈谈
    国际搬运工的市场冲突
    收到来自同一家供应商但不同业务员的邮件是一件让客户喜闻乐见的事情,即使有节操如我,有时候也会很乐意假装什么都不知道然后让双方都给报个价,更别说有些客户就是专门干这事的,每次都将询盘发给同一家供应商的不同业务以探寻价格底线,在利益的引导下也总有那么几个业务员会屁颠屁颠地杀一个低价过去。但反过来站在供应商的角度,这可就不是一件那么愉快的事情了,一来影响公司形象二来损害公司利益,但这能怪谁?怪客户吗?在商言商,遇到这种事情的时候客户告诉你是好心,不告诉是你道理,万一要下了单之后才收到一个更低的价格,不糊你一脸口水就不错了。那么是不是应该怪业务员?出来混就是讨口饭吃,今天我报价10美金本来可以拿下客户的结果隔壁那货报了9美金把订单抢过去了,那么明天我就会报8美金去抢别人的客户,反正公司也没意见,对吧?
    我们再将业务员的角色做放大,例如贸易公司。一个很有潜在实力的客户,在收到你的报价后说另一家公司给他报了同样的产品但更低的价格,你一查,发现是一家持续有从你这里走货的贸易公司,你要如何处理?跟客户说886让他跟贸易公司买好了,还是以更低的价格把客户抢过来直接做?这样客户会不会质疑你初次报价时候的诚意?以后和这家贸易公司的关系又该如何维持?
    还有,客户突然发邮件给你说他的竞争对手,那个他恨不得对方仓库起火的杀千刀的,突然打出了新的广告,瞅着产品就是来自你公司的,你该怎么做?停掉其中一方的供应,还是继续给双方供货让他们干架?或者,客户告诉你他在市场上发现了和你非常类似但是价格更低的产品,质疑你一直在以非常高的价格供货给他;再或者,你准备在市场上推广自有品牌,短期内虽然和客户没有直接冲突但客户始终觉得这会是一个威胁,你又该如何对自有品牌和OEM品牌做平衡?
    假如这一切都尚未发生,那么恭喜你,但我们也应该提前开始做准备了,因为市场冲突是我们迟早会遇到的问题,例如:
    1.        细分市场,同一个区域尽量不要有多个业务员能同时开拓。这样做的好处是非常明显的,除了避免冲突之外,还能实现深耕细作。对于一个市场,仅仅靠平时的邮件电话沟通,仅仅靠来自客户的只言片语和一年寥寥几次的参展和出差,没有至少几年沉淀的话,能够对市场有多少了解?市场有多大容量多少客户多少销售渠道适合什么产品什么价格水平客户又有什么谈判风格等等,都需要时间去消化和适应,但偏偏却有些公司喜欢一旦见不到业务员在短期内出成绩就立马换市场换人。把同一个市场在较长一个时间段内置于同一个业务员的掌控下,我们就已经避免了绝大多数因内部问题造成的市场冲突。同时,也要对跨区域开拓制订惩罚措施,有的公司有细分市场,也有所谓的客户登记制度,登记在册的客户不允许其他业务员接触,但精明的业务员往往会换个客户名字再次登记,或者号称客户是贸易公司大批量订单往A市场只有小批量订单去不属于自己的B市场,或者直接号称客户就是去A市场的但实际出货安排了去B市场,没有惩罚措施的话,治标不治本。
    2.        慎重对待贸易型客户。这里的贸易型客户,主要指的是无明确出口国家,满世界乱窜的贸易公司,尤其是许多位于香港但成员多数为外国人特别是印度人的贸易公司,这类型公司的议价能力高采购量大但几乎毫无忠诚度可言,因为追求利润就是他们的最高格言,低廉价格就是他们选择供应商的唯一标准,他们每杀到一个市场都会给该市场带来蝗虫般的灾难。究竟是追求短期销量选择和他们合作,还是追求长期稳定选择和目标市场的本土客户合作?这是一个需要慎重考虑的问题。
    3.        盯紧市场,不要过份追求高利润,随市场正常波动该降的价格主动给客户降,避免客户哪天在市场上看到同质产品但价格却低那么多而发飙,除非我们笃定我们的产品在市场上只此一家别人再怎么开写轮眼也复制不到,否则客户可能因为某些原因例如刚刚进入市场或者太过信任卖家懒得比价之类,一开始以较高的价格下单但之后却发现自己二了,那关系也可能就从此中断了,而毕竟我们寻求的并不是一次性买卖。
    4.        尽量错开互为竞争对手的客户。理论上来说,互为竞争对手的客户最好只选择其中一个,但有时候为了业绩而不得不两个都做的时候,从产品定位、外观设计、价格水平一定要全方位错开。而不为直接竞争对手的同一市场客户,同水平产品的价格也要尽量保持一致,因为在目前的大数据时代,我们很轻易就能看到海关的出口数据,包括价格,这种情况对于客户来说也是一样的,谁在什么时候以什么价格进口了什么产品,透明得很。
    而假如市场冲突已经发生了的话,我们又该如何处理?我的建议只有一个:做选择。
    假如客户同时收到我公司两个业务的不同报价,或者客户投诉市场同质产品价格要低得多,是维持高价格还是采用低价格,取决于客户是否离得开我们,但多数情况下,我们的选择只能是采用低价格。
    假如客户收到的报价中,从我这里走货的贸易公司报价更低,是降价直接和客户合作还是让贸易公司把这单给接了,取决于我是否在乎和贸易公司的关系,以及客户和贸易公司的长期采购实力对比。
    假如我是互为竞争对手俩客户的共同供应商,客户不投诉那相安无事,但一旦其中一个客户投诉了,我的选择基本只剩下选谁来继续合作,否则我最终可能两个都不剩下,不管产品和价格是否真的错开了都好,因为往往卖家眼中的错开和买家眼中的错开并不一致,而且卖得便宜的A客户完全可以向市场宣传卖得贵的B客户产品和他都来自同一家工厂。
    最后跟大家分享一个真实案例,大家有空可以分析分析:A公司有两个部门,1部门负责内销,也有客户拿了货之后销往国外,而2部门负责外销。有天,2部门正在谈海外代理权的外国客户在某B2B平台看到了来自B公司的产品,和A公司产品一模一样但价格更低。(A公司给外国客户报价20美金而B公司报价18美金),经A公司调查,B公司是1部门的客户。这个时候,作为2部门的业务员,你会怎么做?会如何跟老板提建议以及怎样措词和外国客户说?
    假如我是2部门的业务员,首先1部门和我没一毛钱关系,首先我要说服老板,让公司直接和外国客户成交,因此我准备从如下几个方面跟老板说:
    1.B公司主要做内销市场,他们对于海外市场并不专业,专业的事情应该交由专业的人来做
    2.假如是普通的客户,那放给B公司做也不是什么大不了的事情,但关键这是一个能谈海外代理权的客户,意味着利润、数量和我们公司在海外的品牌推广,必须牢牢把握在自己公司手里。
    3.本来这是一个能做高利润的客户,结果因为B公司这么一搀和,利润足足损失了至少10%,这都是市场冲突的后果,建议公司严格控制1部门的客户销售渠道,假如1部门的客户最终是要销往国外,不说把客户转到2部门,至少应该得和2部门通通气吧?
    至于如何措词和客户沟通,让客户不至于质疑我们公司的内部管理以及怀疑我们初始报价不够诚意,我准备这样说:
    1.        很抱歉B公司确实属我们公司在国内市场的客户,本来他们是并不允许销售到国外市场的,是我司疏忽监控了,对于因此给您造成的困扰我们深表歉意。
    2.        针对为什么B公司的报价比我们的报价还低,主要有两个原因:1)我们公司一直在大力开拓国内市场,对于国内市场的定价有战略性地倾斜;2)我们在国内市场销售的产品看着和销往国外产品一样,但实际上有性能(或元器件或认证等等)方面的差别,本身成本较低,理论上也并不适合在国外使用。
    3.        但由于本次事件给您带来的麻烦我一直深感不安,所以特意和老板开会沟通争取过,老板看了您的资料也觉得您会是我司的优质长期合作伙伴,因此最终老板特批同意按照18美金的价格给您作为特殊支持(假如能争取到比18美金还低,就说“直接按给B公司的价格给您”)。
  • 名人堂
    10 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    此回复已被删除!
  • 名人堂
    11 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    本来不想写太细节的东西以免束缚了大家的思维,但从近段时间我收到的供应商邮件看,蛮多还存在着这样那样的问题,想想可能开一篇关于邮件细节的文章,应该还是挺有必要的。

    一、        邮件主题。
    挺多人对于主题并不是很在意,但在这个快节奏的商业社会,尤其是越来越多人用手机查看邮件的情况下,一个合适的主题会更加吸引客户的关注,或者说,能帮助客户决定是否要打开邮件,并且能帮助客户在未来需要检索过往邮件的时候更加容易看到这封邮件。
    这里分为两种情况,一种是相对熟悉的客户,一种是陌生的客户。
    相对熟悉的客户,在主题中点出正文的大意即可,例如Quotation of A/C from XXX-20131009,例如Oct.2013 Payment Schedule,例如 2nd Order Following Up之类。这里我之所以把日期等数据写上,主要原因还是为了万一客户在今后需要review或者检索过往的邮件能更加容易找到他想要的东西。
    假如是相对陌生的客户,我看到不少人采用的是把自己的公司名字作为主题,个人认为这种做法不是最好的,除非你笃定客户看到你的公司名字能联想起什么来,不然的话,我还是建议主题中最好包含自己的产品名字。因为客户每天都会收到许多来自陌生供应商的邮件,扫一眼邮件主题不能发现这封邮件是和他的生意相关的,有的人会直接选择不看。

    二、        发件人。
    这里的发件人指的是当客户收到你邮件的时候,和主题在一起显示的发件人信息。绝大多数的人都会设置为显示自己的名字,例如Daniel Lee之类,也有一些人不做设置直接赤裸裸地显示自己的邮箱地址。我认为,在名字后面加上自己的公司名字甚至产品名字效果会更好一些,因为给客户发过邮件的可能有几十个Daniel,说实在话作为客户有时候真的很难记住到底这是哪个Daniel。至于直接显示邮箱地址的就更不可取了,尤其是那些以sales5,service6等等开头的。

    三、        邮件正文。
    小年轻在追女神的时候往往会用这么一招,打听女神喜欢看什么书例如莎士比亚的之类,然后某一天装作不经意地在女神面前背出一句“to be or not to be”的企图吸引女神的注意力,这叫投其所好。邮件也是一样的道理,客户给你回复的邮件用的是什么字体什么字号怎样的排版,代表了对方的偏好,虽说我们不一定就要完全按着客户的版式来,但至少不要去到让客户看一眼都觉得烦的地步,所有杂乱无章的,大小写乱来的,字体字号不统一的,起手还空两格的,这里一坨红色那里一堆黄色的,都很难吸引别人阅读的欲望,更加会给客户留下不专业的印象。至于哪个字体才是鬼佬眼中属于好看的,见仁见智,但我猜反正不会是宋体。

    其次,关于要不要在邮件正文中放图片或者表格的问题,我的看法是这样的:
    1.        陌生客户就最好不要了,以防被对方的服务器当成垃圾邮件。
    2.        已经有一定来往的客户,直接在邮件正文中放图片或表格,有着非常直观的效果,但前提是图片和表格仅仅作为直观展示的作用,而且表格中的各项汇总数据,例如总金额总数量之类的你全部都做好了,客户只需要看就行。而那些客户可能需要另存为或者修改之类的东西,例如报价表,就最好还是采用附件的形式。

    四、        邮件签名
    我今天刚好收到一封邮件,邮箱是gmail的,签名只有公司名字,电话和传真,类似这样的邮件真的很遗憾,因为没有网址,也没有可以从后缀找到网址的企业邮箱,总不能指望客户去google你的公司名字吧?当然了除非你邮件正文体现出来东西特别吸引人让客户忍不住主动去搜索更多关于你公司的资料,但理论上来说,这种情况不可能出现,因为客户扫一眼邮件就会很容易会得出一个“这家公司不值得关注”的结论,正文都不会看多两眼。

    至于是否要在签名档放邮箱地址的问题,有人可能会觉得既然客户收到了我的邮件,那他自然就知道了我的邮箱地址是多少,在签名档放的话太多余,但在许多公司,往往邮件会被转发来转发去,有时候由于某个人的客户端设置问题就会导致你邮箱地址的消失,反正在签名档加个邮箱地址又不碍事,我们干嘛不把这种可能性直接扼杀在摇篮中?

    五、        附件。
    有些供应商发出去的附件,其命名往往是一堆对客户来说毫无意义的东西,例如产品图片用的是只有自己才能看得懂的产品型号,或者从相机导出来的时候叫什么文件名就用什么文件名。建议:
    (1)        命名要让对方能轻易看懂这到底是个什么文件,假如是测试报告,是什么产品什么型号什么时候的测试报告。
    (2)        最好做到让对方另存为的时候不再需要更改文件名。
    (3)        邮件正文中最好对附件有一个描述,例如attached you would see the quotation, the product picture and test report云云。

    最后的最后,稍微总结一下:
    1.发邮件的目的是要产生效果,试着去站在收信人的角度思考问题,我们才能确保效果的最大化。
    2.TOP SALES并不意味着就是能说会道,让客户事无巨细都能有如沐春风的感觉,也是一种重要的特质,与人方便,最后总会给自己带来方便。
    3.处理好邮件的细节不一定就能带来订单,但一定能让客户更好地记住你这个人。
    4.把客户当成傻瓜一样来对待,总有一天客户会真变成傻瓜一样离不开你。
  • 名人堂
    12 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    随着市场竞争的加剧,买家们的胃口越来越大,渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持而将目光转移到金融支持上,也出现了不少空手套白狼意图借助卖家资金扩大生意的客户们,所以,特殊付款方式应运而生。对于供应商来说,特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西,不提供这个可能接不下订单,但提供了这个又会造成资金压力或者增加了潜在的风险。我个人的看法是,天下就没有不具备风险的生意,只有不具备吸引力的利润,只要风险在可控范围内,只要利润足够诱惑,只要即使发生损失也不至于伤筋动骨,特殊付款方式,并不就意味着洪水猛兽。所以今天我们就来聊一聊

    浅谈特殊付款方式的控制

    所谓特殊付款条件,指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式,我接触比较多的有如下几种:
    1.        T/T AGAINST B/L COPY。
    2.        LC XX DAYS.
    3.        OA XX DAYS。

    首先,见提单副本付款。
    目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是:“放心啦,提单在你们手上我又拿不到货,这样你们还有什么好担心的呢?”,不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险:
    1.        一旦客户拒付,卖家得承担回程的海运费。
    2.        某些目的港不能接受退运。
    3.        假如确定退运的时候在目的港有产生费用,这笔费用将会由卖家承担。
    4.        某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货且会进行强制拍卖的规定。
    5.        货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家
    6.        某些国家可能只需要提单副本就能放货。

    六大条,瞅着似乎挺大风险的,但其实都基于一个前提条件“买家拒付”,所以一般情况下对于此类付款方式,我们一般做如下准备工作:
    1.        多方面考量对客户的资信情况,例如索取并分析客户的财报,例如了解供应链对该客户的风评,例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。
    2.        了解目的港的各项规章制度,看是否有对卖家不利的规定存在。
    3.        尽可能地提高出货前付款部分的比例。
    4.        尽量在出货前收海运费。
    5.        尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是,采用CIF和使用自己的货代是两个概念,因为有些客户会以卖家货代价格太高为由,将自己的货代推荐给卖家,由卖家直接联系并由卖家付款给货代,但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代,是因为在使用买家货代的情况下,货代有可能无节操地提前放单给买家,这种操作其实很简单。
    6.        实在感觉有必要的话,让中信保介入,就算最终不投保,调查一下客户的资信情况也好。
    其次,远期信用证。
    信用证的风险其实不在于远期或即期,而在于信用证本身,因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力,而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”,这句话我无从考究其准确性和严谨性,但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及,例如:
    1.        信用证要求船东提单,但其实只能出货代提单。
    2.        信用证要求出FORM A,但其实只能出C/O。
    3.        信用证要求附带第三方验货报告,但最终出不了。
    等等等等,这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验,建议:
    1.        在买家开正本信用证之前,要求先发信用证草件供卖家确认。
    2.        尽量减少不符点的存在,有拒付风险是一回事,最重要的是每个不符点都是钱。
    另外,在我任职外贸销售的年代,有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证,例如委内瑞拉,公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代,供各位卖家自行考量吧。

    最后,OA,OPEN ACCOUNT.
    对于某些国家,OA几乎已经成了必须的付款方式,因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的,消费者用信用卡分期付款,经销商们压上游的资金,进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口,就必定有中信保的介入,拒收赔付80%,不付款赔付90%之类,让这个看似风险最大的付款方式其实反而并没有那么大的风险,除了资金压力外:
    1.        OA最大的风险不在于出货后,而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话,卖家是不受中信保保护的,因此,收取一定比例的订金很重要,在我曾经身处的家电行业,不收订金的OA已经慢慢淡出了市场,这是一个好兆头。
    2.        在能够协调沟通的情况下,不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请,因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。
    3.        信保对于OA的SHIPPER,CONSIGNEE和付款人有严格的限制,假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况,一定要提前告知信保,否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见,例如承保主体在墨西哥,但出于某种例如避税的需求,CONSIGNEE和付款公司在美国,那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司,或者在合同上申明货款由美国公司支付否则墨西哥公司将承担所有的付款责任,否则就极有可能出现麻烦。

    最后的最后稍微说明一个我从来没有接触过的E-CREDIT,是由一达通推出的金融方案,百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”写的关于这个的帖子,对此我就不予置评了。

    除了100%订金的付款方式,几乎所有的付款方式都有这样那样的风险,但生意并不是就不做了,因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的,因此对于供应商老板来说,主要是考量资金压力,订单的需求程度和订单利润,以及潜在的风险是否能够承受,以我自身为例,我对某客户常年有一笔无担保的credit,没有了这笔credit客户在中国的采购不说没法进行但至少会遭遇很多的麻烦,这不代表我就有多信任客户,只不过在绝对的利益面前,很多东西需要冒险,而且即使最终冒险失败我也不至于破产;但对于供应商业务员来说,在公司规定的付款方式框架内,能做的工作其实不多,虽说有时候能利用所学知识说服老板接受某种特殊付款方式,但除非有确切把握否则并不建议太过于激进地去说服公司接受某些原本不太能接受的特殊条款,因为就算客户的过往记录再好也说明不了什么,一个经济危机就可以把所有东西都湮灭,这种损失,可能是一个业务员完全没办法承受的,而且在这个竞争激烈的年代,谁又能够有100%的把握客户最终一定就会付款呢?

    再高的利润,只要没收到钱,都只是财报上一个美丽的数字而已,由于生意的本质我们没有办法让风险消失,但我们可以尽量去了解风险,去控制风险,稳健的经营比什么都重要,这是一个有良心的买家,对所有卖家的忠告。
  • 名人堂
    13 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    此回复已被删除!
  • 名人堂
    14 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    此回复已被删除!
  • 名人堂
    15 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    在杭州见面会之前其实我还去了一趟深圳,这次在深圳和杭州见了不少朋友,经历了不少事件,而我最大的感触就是


    机会只会留给用心的人


    事件一:
    在深圳我有一个认识了接近20年的老朋友,不是做外贸的,去年初我去见他的时候,我们讨论到他的销售渠道即使现在还不错但未来面临着慢慢消亡的可能,这意味着他现在所做的生意在未来几年可能会出现大问题;同时他当时所做的产品并没有什么特色和利润空间,而且那些产品很难进入其他的销售渠道。当时他虽然赞同这种看法但并没有什么清晰和明确的头绪,我也以为他可能过后就忘记了这回事,没想到这次在深圳再次见到他:
    1.        他新增加了网络和实体店渠道,且正在把旧渠道的销量往占比50%压缩,说以前只有一条销售渠道的时候,逢人就得叫哥喊姐,现在对原有渠道的依存度没那么高了,腰杆立刻直了起来。
    2.        他新增加了一类产品且未来会把这类产品作为公司的主力,这类产品最大的特点是附加价值特别大,你说他标价1000行,10000也可以,只要买家觉得值。

    事件二:
    Kevin,参加工作一年半的外贸人,现在深圳一家工厂工作,作为老麦的铁杆粉丝,这次见面会特意从深圳跑过来,在见面会震惊全场秀了一段“外贸天津快板”给我留下了极其深刻的印象,之后更是积极地参加我们基友团的内部讨论会以及第二天老麦组织的小型交流会,我问他:看你样子应该不是一个会追“星”追“偶像”的人,到底是什么支持你从深圳那么老远自费跑过来杭州?机票加住宿都快抵得上半个月工资了。他回答说:
    1.        我去年就参加过见面会了,当时应用了老师教的方法立刻就有了长期稳定的订单,我觉得我还需要更多的学习。
    2.        我是来交朋友来的,现场那么多外贸前辈,我能够认识的人越多,将来我的收益就越大。
    3.        想要收获什么就得先付出什么,别说我现在有工资,就算我没钱,借钱也得来,这是关系到我以后赚更多钱的大事。

    事件三:
    美积,老A的铁杆粉丝,听说只要有老A出现的见面会就必然有她的存在,对于她的印象始于广州见面会,她一直强调她不聪明,说她曾经在很彷徨的时候得到老A的很多指导,但从那时起我就觉得她已经是一个很自信的人了。这次的杭州见面会虽然她人没到,但手写了一封信寄到了杭州(请注意这里是手写),买了八本老A的书托阿里巴巴送给现场观众,还给现场所有的嘉宾都送了小礼物,我相信老A这时候内心一定很震撼,我觉得以后只要对方需要,老A一定会尽力给予她更多工作上的帮助和指导。

    事件四:
    Michael,现在已经是公司老板了,在参加基友团内部会议的时候,说了这么一件事情:说他曾经参加过一次见面会后,觉得很受启发但感觉还不是太够,辗转拿到了老麦的手机,打电话给老麦,之后更是直接买了机票飞老麦公司向他取经,而当时他口袋里并没有几个钱。

    类似的事件还有很多,真的给我的感触非常深,从外贸基友团创立并开始慢慢发展壮大以来,一样的分享,一样的老师,一样的见面会,为什么有些人就能从中学到东西并成长起来,但有些人却依然还是在原地踏步呢?当我们空怀想要成功的欲望,有没有想过这样的问题?
    1.        当我们每天都在想究竟怎样才能做得更完美的时候,别人已经直接动起手来了并不断地在实践的过程中修正思路,谁更容易获得成绩?
    2.        当我们在埋怨行业越来越不景气,生意越来越难做的时候,别人已经提前跨到了其他行业,谁更容易获得成功?
    3.        当像Kevin这样的人把构想“外贸天津快板“的心思给放到例如presentation上并展示给客户看,而我们却还在跟客户干巴巴地说着公司占地员工人数等数字的时候,谁更容易引起客户的关注?
    4.        当我们每天仅仅只是在“转发微博“,而有的人却将网络上分享的文章分类,收藏,打印,细细阅读并立刻去实施的时候,谁更容易取得进步?
    5.        当我们在埋怨见面会组织得不够好,内容太过复杂很难吸收的时候,像Michael这样的人已经把老麦老A或者Mrhua拉到一边做私下交流,谁更容易获得更多的知识和力量?

    答案不言而喻,有些人在面对成长,面对学习都能拥有如此态度如此用心的话,我有绝对的理由相信他们在日常工作中,在对待客户上,一样会拥有这样的心态,而成功和机会,必须且永远都只会青睐会用心的人,不管是工作上,还是创业上。我相信这个,很大可能会是我们外贸基友团,这个以分享为己任的民间组织,在2014年的重点方向:帮助更多用心的人成为外贸领域的精英,更多帮助用心的精英在外贸道路越走越远。

    再次感谢参加本次杭州见面会的外贸小伙伴。
  • 名人堂
    16 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    昨天我发了一条微博,内容是这样的:

    前些天某500强企业对所有外贸人员做了一次考试,得分低于40的炒掉,我有幸看了一下考题,觉得如果是我那妥妥的属于被炒掉的范围。里面有一道单选题是这样的:“CIF和FOB,对卖家来说哪个风险更大?”,四个选项:说不清,C大,F大,一样大。小伙伴,不要去百度,根据你的实际工作经验,你的答案是什么?


    这道题如果出现在大学的期末考试,或者应届毕业生的入职前笔试,那答案妥妥只有一个,就是“FOB和CIF对于卖家来说,风险是一样大的“,货物过船舷,其风险即转接给买家。但事实上,在变化繁复的国际贸易中,一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语,例如有个微友说”不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓“;二来风险实际上意味着更多的东西,不仅仅只是货物的损坏或灭失;三来其实现在许多买家卖家,并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为,但就算对方打破了,我们也占理,又能怎样?国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的,所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。所以,作为卖家,我们不能依赖所谓的合同或贸易术语,我们需要做的,是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到,并将其发生的可能性降到最低。


    所以,回到正题,在当前真实的国际贸易中,CIF和FOB,究竟哪个的风险更高?


    我的观点是,说不清,因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案,就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。

    说FOB风险高主要是如下几个观点:
    1.        在后付款的情况下,货代容易和买家勾结,在买家未付尾款的情况下放单给买家。
    2.        假如客户最终拒提货物,FOB情况下由于是客户指定的货代不在我们控制之中,不管是退运还是专卖,操作上都会很麻烦,而且容易产生高额的滞港费用。
    3.        在FOB情况下,客户指定货代的本地费用,往往要比CIF情况下用自己的货代要高。
    4.        在CIF情况下,假如出现生产不及时导致交货要推迟几天,有可能可以申请到LATE COME从而满足信用证的交货要求,但在FOB的情况下,要拿到货代对卖家的额外支持,很难。

    说CIF风险高主要是如下几个观点:
    1.        CIF流程复杂一些,越复杂就越容易出错,一出错风险就来了。关于这个其实我们可以举个简单例子:买家要求1月15号之前发货,因为15号过后由于GRI运费要大涨。在FOB情况下,由买家指定的货代订船订舱,结果订不到导致要推一水船,运费涨了500美金/柜,那么责任就不在卖家。但假如是CIF情况下,这个责任就妥妥地要被堆到卖家的身上。
    2.        CIF要承担货到目的港并被买家提走之前的责任。我们当然知道这个说法在理论上是错的,即使是CIF货物一旦越过装运港船舷,责任和风险就转嫁到买家身上。但实际上呢?呵呵。不过当然了,这个也要分不同的客户不同的情况。而且在CIF情况下,即使出现损失,也有保险公司的介入,最怕的是做CIF结果忘记了买保险或者存侥幸心理而不买保险,我有一个朋友就是做CIF忘记买保险了,结果还那么巧船触礁了,还那么巧她的货柜掉水里了,结果责任就全在卖家的身上。

    最后小结一下:
    1.        不管是FOB,CIF还是其他,都不是一种静态的存在,我们都得结合例如付款方式等实际问题进行考虑。关于付款方式,感兴趣的小伙伴可以翻翻我之前的文章,《浅谈特殊付款方式的控制》。
    2.        FOB和CIF,物权的转移其实都是以“交单“作为节点,但CIF由于卖家掌握了货代,会使物权的掌握更加牢固,尤其是在货后付款的情况下。
    3.        货代是国际贸易中非常重要的一环,谁掌握货代就能掌握了更多的主动权,所以在一般情况下,其实我是倾向于卖家尽量做CIF的。在我以前做销售的时候,每次出货前我都会报个CIF的价格给客户参考,而且做CIF有时候可能会给卖家带来额外的利润。
    4.        同上,作为买家对做FOB也有更多的倾向,除了掌握主动权的考虑外,更多的是海外货代基本是从海运到进口一条龙服务,从沟通到操作,都能给买家提供更多的便利。
  • 名人堂
    17 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    辛辛苦苦耕耘了一年时间,拿了年终奖,过完悠长的春节假期,小伙伴们的心思开始活络了起来,不少人开始私信我关于离职啊,找工作等事情,有些也发了简历给我看,但不好意思地说一句,有些简历真的很惨不忍睹。恰逢春节后是个离职找工作的大潮,我觉得很有必要结合我在前程无忧的工作经历以及这些年的招聘经验,开一篇专门讲简历的文章,顺祝各位,在马年身体健康,万事如意。


    简历不简


    作为找工作的敲门砖,简历是很重要的,关系到是否有面试的机会,关系到面试官对你的第一印象,但正如开拓客户一样,我们有时候会闹不清真正的“客户”是谁,而只是一味追着采购专员的屁股转;又或者搞不懂客户的需求是什么,仅仅停留在盲目推销自己产品的阶段。找工作的道理也是这样,当我们在设计简历的时候,首先需要考虑的是,在不同的阶段,这份简历到底都是谁在看,站在对方的角度,这份简历又是否能够成功引起对方的兴趣?

    让我们从三个方面,来分析自己的简历。

    一、        简历的格式。
    1.        现在的简历格式可谓五花八门,有word的,excel的,ppt的,还有视频的等等,但从传统意义上来说,我认为简历一般分两种格式,一种是招聘平台上的标准格式,一种是自设计的非标格式。很多人看不起招聘平台上的标准格式,觉得这样没有个性没有特色,宁可花时间做自己的文档简历也不愿意完善平台上标准格式的简历,但这种想法是大错特错的。因为当某家公司在做招聘的时候,往往做第一步简历筛选的是招聘专员,他的任务就是根据岗位描述,将符合关键要求的简历保留到下一个阶段,你可以想象当他每天要浏览几百份简历的时候,他就不可能会看得很详细而只会将眼光放在关键点,在这个时候,标准化的简历能够帮助他迅速准确地定位所需信息,而非标的简历除非真的做到让人赏心悦目的程度,否则只会增加对方的烦躁值从而在不经意中落马,而且非标简历有时候会漏掉一些你自以为不重要但实际上对方看重的内容,这也是为什么许多公司在面试的时候,会要求再填写一份他们标准格式的简历。因此我个人的建议是:初始投简历的时候,即使是通过邮箱投递,建议采用知名招聘平台的格式。自设计的非标格式简历,可以稍后再投一次加深对方印象,或者在面试的时候带上,找机会往面试官面前一推,说“您老看看,这是我做的PPT简历”,至少证明虽然每个人都会写“熟练掌握OFFICE软件”,但你不是在吹牛是不?

    2.        英文简历。英文简历重要,但也不重要。撇开外企,现在许多国内企业在招聘非英文岗位的时候都要求有英文简历,似乎这样逼格就能上升好几个档次似的,所以它重要。但实际上没有几个人会真的去详细琢磨你的英文简历,尼玛平时工作就已经满是英文了,有中文简历干嘛还要费劲去看英文简历?还特么一大堆不google就看不懂的高深词汇。所以说,英文简历有就行,但不需要在简历上炫耀你的英文水平,不需要去琢磨这里写excellent还是very good哪个更能彰显出隐藏的韵味,再花团锦簇的英文简历,一面试连how are you都说得结结巴巴的话,反而不好。

    二、        简历的内容。
    1.        照片。这个是被许多人忽视的关键点,其实只要不是真的长得很对不起人民群众,都建议把照片给附上。帅哥美女就更不用说了,我以前的老总就特别喜欢招美女,说“能力差点的无所谓,公司可以培养,但整容就不在公司业务范围内了“云云,见客户的时候带上,介绍说这是我的助理,客户都会竖起大拇指说“贵司人杰地灵”,感觉倍有面子。而像我们这种长得普通的,也不用去PS成叫兽那样,也不需要一定用大头证件照,只要照片拍得五官端正就行,这是第一印象,有时候眼缘这回事,真的很难解释。

    2.        目标岗位。有些人才毕业三年就敢写目标岗位“销售总监“,看到的第一反应首先就会觉得这是一个笑话;有些人目标岗位写”销售经理/销售业务员/销售助理“,这就是定位不明确,感觉给个清洁工岗位都会干的样子。目标岗位一定要明确,要符合自己的现实情况,假如我毕业三年,我觉得能力能够胜任销售经理的职位,我就直接写上去,至于面试的时候假如面试官觉得没有相关经验,可能从销售业务员做起更加适合,那是另外一回事。

    3.        目标薪酬。很多人不敢写这个,怕写少了自己吃亏,写多了吓跑别人,犹豫了许久才终于手抖着写了一个“面议“,但其实没有必要。假如你的心理底线是5000,但招聘公司最多只能给4000,那叫你去面试纯属浪费双方时间;而且就算你写少了,人家公司是有制度的,不同级别的工资范围都是规定好的,一个销售经理职位不可能你写500就真的只给你500。因此我的建议是:1)根据实际情况和心理预期,写一个范围上去,例如5K-6K,让招聘方首先心里有数这个人才是否在预算范围内,之后根据面试情况有需要再做调整。2)实在无从下笔的,写一个往年平均收入供对方参考,例如10W。

    4.        工作经历。这是最重点的一个环节,是招聘方了解你的最关键信息,但很多人将这个写成了流水账,XX年到XX年在XX公司担任XX岗位,不能这样啊亲!对于招聘方来说,工作经历最关键是要看几个东西:
    1)        职业轨迹。是否曾在相关行业/公司担任相关职务;跳槽是否都是良性的,也就是说是否跳槽都取得了职位上的提升;职业线稳不稳,也就是说是否经常跳槽。。等等。
    2)        工作成绩。这个是最最最重要的,一个合格的人才,在不同阶段不同岗位都必须取得不同的成绩,尤其对于销售职位,开发了多少客户,取得了多少订单,为公司带来了多少利润,这些过往的成绩才是新东家最关注的东西,否则凭什么给你面试机会?凭什么答应你的薪酬要求?
    所以对于工作经历,突出成绩才是重中之重。有些人可能会问:我并没有取得什么骄人的成绩怎么办?
    让我们接着往下看。

    三、        简历的美化。
    这里说的美化不是形式上的美化而是内容上的美化,做简历就好比化妆,让美的更美丑的没那么丑,所以在某些不是太关键的地方,适当采用一些春秋笔法是很有必要的,当然啦也不能PS得太过火,把凤姐P成范爷就属于不可原谅的,例如你原本只是略懂西班牙语你就不能用“精通”或者“熟练掌握”这个词,让我们来看看一份简历有哪些地方是可以或者说值得美化的。
    1.        工作年限。
    假如你是2011年6月份正式毕业,那么整打整算工作年限是两年8个月,这个时候不妨把实习的时间也算上去,凑足三年,因为三年算得上职业轨迹的一个重要时间节点,稍微四舍五入一下,无伤大雅。

    2.        职业经历。
    职业经历有三大硬伤,一个是职位无提升,一个是跳槽太频繁,一个是空窗期过长,很多人都有这样的情况,随便碰到哪一样都难免遭到招聘方的质疑,虽然实际情况可能真的是能力有限,或者嫌老板给的工资低,或者too young too naive,但为了今后的职业路,在简历中和在面试的时候,我们都必须给一个能够让对方接受的理由而不是赤裸裸地看到你的硬伤,这个理由要尽量客观不以人力为转移,例如跳槽频繁是因为公司倒闭或业务转移啦,空窗期长是去了做义工啦之类;或者勇敢地承认事实但表示这已经是过往,例如跳槽太频繁的人,假如加上一句“我承认过往太年轻心太浮躁,痛定思痛决定在下一个岗位好好沉淀”,给人的感觉就会不一样。

    3.        工作成绩
    大多数人都是平凡的,没有多少惊天动地的成绩,每天的工作可能就是打酱油或者鸡毛蒜皮的小事,这可能就是很多人选择不写的原因,但很不幸招聘方就是要看这个,怎么办?我们就得学会在鸡毛蒜皮中提炼亮点。
    例如你的职位是销售助理,每天的工作就是帮业务员跟单,那么你可以这么写:
    “在2013年顺利维护来自全球XX个客户XX数量订单的下单和出货,全年无事故无投诉,客户满意度达XX%,被公司评为优秀员工”云云。
    假如你的职位是销售业务,但并没有取得什么订单,那么你从另一个侧面来写:
    “在2013年通过参展和市场拜访,对XX这个新兴市场有了足够充分的理解,收获大货订单XX,样品订单XX,对在2014大力开拓XX市场做好了充分地准备,预计实现XX的订单”云云。
    不过再次提醒注意,这只是美化,是基于现实情况的修饰,是让对方更容易发现自己,无中生有我们是不提倡的。

    这就是简历,是我们找工作的敲门砖,虽然只有短短的一两页纸,但蕴含着和销售一样的道理,那就是“换位思考”。但不管怎样,简历始终只是简历,要在职场这条道路越走越远,首先需要的还是自身能力的不断提高,只有这样,你的简历才会真正呈现出最让人赏心悦目的一面。

    最后提一句,离职有风险,跳槽需谨慎。
  • 名人堂
    34 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    cn1001550605:老师您好,想问下您和墨西哥人沟通的时候都是用英语么?还是????回到原帖
    和客户的沟通用英语啊,和普通人的沟通就只能用西语了
  • 名人堂
    533 楼#

    丹牛

    • 粉丝
      3511
    • 人气
      3443
    • 积分
      548
    • 铜币
      4144

    哇塞,转眼已经两年多没有来这里了。当时是17篇文章,现在已经到了67篇,要不要继续更新到这里呢?


  • 名人堂

    楼主2005年毕业,一毕业就加入了一家中国500强公司,从苦逼的小兵做起一步步走到现在,创业五周年。

    之前一直在微博和微信上做分享,自打杭州见面会遇到“外贸故事”的版主大人后,就一直想着得来这里做做客。同时趁这个机会,将我之前写过的文章,挑选出我觉得还不错的,汇总到一起分享给大家。


    2016-8-17 最近开始恢复更新!!一下子从17楼窜到536楼,也是醉了。

    有兴趣的同学可以添加我,请注明来自“外贸圈”。

    文章目录如下,点击标题直达楼层:
    1楼:别压抑!告诉你客户也很苦逼。
    2楼:在我眼中的墨西哥。
    3楼:你真的知道客户需要什么吗?
    4楼:去还是留,这是一个问题。
    5楼:销售技巧是把双刃剑。
    6楼:浅谈普通人的创业。
    7楼:新任外贸总监应该做什么。
    8楼:我心目中的幸福。
    9楼:国际搬运工的市场冲突。
    10楼:外贸是天堂?还是地狱?
    11楼:浅谈邮件的细节。
    12楼:浅谈特殊付款方式的控制。
    13楼:我的一次失败创业。
    14楼:对待一味要求低价的客户,业务员该怎么办?
    15楼:机会只会留给用心的人。
    16楼:FOB VS CIF。
    17楼:简历不简。
    536楼:老板都不是好东西,不服来看。
    540楼:也谈目标价格
    546楼:我们的征途是星辰大海
    547楼:解析Do a better business with China
    550楼:李丹牛说SOHO
    554楼:99%的创业者都死在迈出那一步之前
    555楼:服务好?你一定是在开玩笑
    556楼:产品为王的背后
    558楼:提问不光为了答案,更是为了学会独立思考
    559楼:你有多好不重要,客户相不相信才重要
    668楼:离职后想SOHO怎么办
    679楼:外贸人的职业规划
    680楼:谁才是你真正的客户


  • 名人堂

    (文章之前让我们先明确一下“客户”的范围,主要指采购经理、采购总监或者中小型公司的老板等和中国供应商有经常性直接联系的人。)

    “客户苦逼?开玩笑吧!”,你瞪大了眼睛,一脸不可思议。确实,对于一个享受着高薪厚职,似乎挥挥手就能决定你这个月是吃饭还是喝粥,以及动动嘴就能让你跑断腿的人物,看起来总是光芒万丈的,和“苦逼”这个词怎么可能有一毛钱的关系?

    我喝了口茶,慢悠悠地说:“别的且不说,你看我自打今年以来,哪天不是6点不到就起床,7点半就到公司上班,原本双休也改成了单休,要不是小长假的缘故,我还找不到时间和你喝茶呢。苦逼不苦逼吧,有些情况在没做采购之前确实是想像不到的,且听我慢慢道来吧。”

    1.        做销售只要不是换行业,基本上产品不会有太大变化的吧?但采购可不一样,这个世界只有坏老板但没有懒老板,一个正常的老板无时无刻都在想着做强做大做广,所以哪天老板和朋友吃饭回来,不小心碰出了什么生意火花,回公司后丢给你一个产品名字让你找供应商找价格,不说别的,连里面的字你都不一定就能认全,你说这个时候要不要哭?得,活得干日子得过,先上谷歌啦维基百科啦之类查资料翻数据,跟这个产品先混个脸熟,然后就开工吧!但是。。。。“老板你今天怎么又丢了一个名字给我?”“喔。。。是这样的,我刚发现昨天给你的名字弄错了一个字母,今天就改过来了嘛,没有关系吧?哈哈哈哈。。。。”老板笑得很豪爽,我是累得直气喘,差之毫厘谬以千里,昨天的资料算白查了。得,一切从头来过,用两个星期时间辛辛苦苦挑选了几个潜在供应商,三刀两刀再砍了一个自以为不错的价格,屁颠屁颠做了报告给老板,然后,一个月过去了。。。。两个月过去了。。。。在供应商第N次催反馈之后,“老板,上次那产品的事情怎么样了?我们要下单吗?”“喔。。。是这样的,后来我想了一下,觉得这个产品还是不好做啦,所以我们还是缓一缓好了,没有关系吧?哈哈哈哈。。。咦?你怎么倒下去了?来人哪!快打999!”

    题外话:假如日后有意从事买手这个行业,一定要事先确定客户想让你采购什么,假如是开新采购项目,那么强烈建议采用固薪的形式,否则辛苦不说,分分钟到头来项目流产那之前的一切付出就都白费了。

    2.        “Daisy,你上次的报价装柜数是多少?”
    “Lolly,你们的付款条件是什么?”
    “Daren,你忘记发给我参数表了?”
    “Kitty,我要的是FOB价格你怎么给了我EXW价格”
    “Eason,你刚刚发的报价表没有价格”
    “Jane,上一封邮件你忘记附件了”
    “Ken,kindly reminder to reply asap”
    “Ken,second reminder, 我们急需回复”
    “Ken,third reminder, 我前天给你打过电话你说昨天给我回复的”
    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
    外贸业务从业人员应该是一个高学历、高素质、高能力的三高群体,但纵观从业采购这几年接触到的销售人员,即使是行业领先的大型公司也好,鲜少有能够让人眼前一亮的,不说别的,你说连EXCEL都用不好那算什么捏?客户的很多时间就浪费在这种无奈的来回邮件中,尤其是美洲这种大时差区域的客户,每一个重要信息的缺失或者错误都意味着一整天的浪费。。苍天哪!不要求你有能专业到什么地步,但至少我问什么你得答得上来且答得对吧?

    3.        亲爱的XXX,很抱歉由于某关键零部件回货时间推迟,我们不得不推迟交货时间。推迟到什么时候?哦哦哦这个我们还没法知道,啥?运费要上涨$500?嗯这个我也没办法哪,SHARE上涨的运费?这个有难度哦,毕竟不是我们的直接责任嘛。。哎呀这样好了,我去催催采购部门,I will try my best!

    这个还是简单的,几乎每个月都有发生类似案例。下面还有一个比较无节操的,真实案例。

    亲爱的XXX,很抱歉由于某关键零部件突然涨价/工人工资突然上涨/人民币突然大幅度升值,您的如下订单需要涨价X%,否则我们将无法进行该订单的生产。我知道订单早已经下了,但成本是在下单之后涨的嘛。。已经做好的那部分?也受成本上涨影响哦,不涨价我没办法安排出货的。。。嗯嗯嗯,我知道这样不对,但我们也没办法嘛。。。告我们?那稍等,我把电话转一下法务部。

    下单之前,客户是大爷,下单之后,供应商是大爷,这点尤其发生在规模实力较大的工厂身上,主要体现在:
    (1)        所有发生的问题都不是工厂的问题,总有一个第三方悄然出现,默默地背黑锅,这个第三方或许是零部件供应商,或许是外协物流公司,总之不是工厂自身。
    (2)        所有发生的问题,不到不得不让客户知道的时候,永远不会提前告诉客户。
    (3)        一句I will try my best,让客户听起来似乎有转机,但实际上只是结束对话的最好方式。
    (4)        所有问题产生的后果,最终总是要客户接受,不管是质量瑕疵,还是推迟交货,还是意外产生的费用。

    订金已经给了,宣传已经做了,下线客户在催交货了,甚至我下线客户的钱都收了,这个时候,客户除了say yes,然后心里默默流泪,还能干嘛?

    4.        不管承认不承认,中国厂家的水太深了,同一样产品可以有从低到高几个档次的价格,除了在这个行业已经浸淫了好几年的人,除了具备技术背景的采购人员,谁能理得清这里面的猫腻?有时候迫于成本的压力不得不选择了低价的供应商,其实也是一种赌博,赌对了那万事大吉,但万一运气不好产品出了问题,厂家又不肯承认,这个时候黑锅谁来背?每个工厂都说自己是行业领先的专业公司,专注质量和服务,同时也致力于提供富有竞争力的价格,但只要在外贸领域有一定经验的人都知道,一分钱绝对是一分货,妄想物美价廉根本不现实,能够找到一家在设计、工艺、质量、价格、服务上达到平衡点的供应商本身就已经是一件非常不容易的事情,供应商觉得找客户辛苦,但反过来客户找供应商就不辛苦嘛?不到万不得已的时候,谁想老换供应商?谁不想有个优质稳定供应商可以一下单就等出货啥也不用烦?每换一次就是一次赌博,就会产生一次机会成本,一个搞不好,分分钟就是倾家荡产的结局,这种事情,也不是没见过。。。

    “等等!”你打断了我的话,“我觉得你说得不对,假如客户真那么惨那么苦逼,那照理说,一旦做开的客户,轻易就不会跑,那为什么我的工厂每年还要死那么多客户?”我放下手中的茶杯,说:“这个问题问得好,这是因为。。。。哎,已经晚上11点啦?不行我得回去了,客户的销售部、市场部和财务部11点半要找我开电话会议,下次你请我喝茶再告诉你哈!”


  • 名人堂

    从来不曾想过墨西哥在我的生命中有着如此深的烙印。
    在我从事销售业务的职业生涯中,最大一张上千万美金的新客户订单,来自墨西哥。
    在我转业采购的事业生涯中,最大的生意合作伙伴,来自墨西哥。
    这一切或许应该感谢我曾经在墨西哥两年的生活,也得感谢将我派遣出去的前公司,之前种种,终归会随着时间慢慢淡化,但这一份感激之意,从来不曾消散。
    在墨西哥,我经历过令人闻之色变的甲型流感。
    在墨西哥,我结识了一生最重要的国际友人。
    在墨西哥,我去过的城市比不少墨西哥人还多。
    在墨西哥,我见证了从经济危机再到慢慢复苏的过程。
    在我眼中的墨西哥,或许有着和你不同的角度。


    墨西哥人
    墨西哥人浪漫、热情、感性,做生意讲究信任、先做朋友后做事,一旦他认定了你,轻易不会改变。
    但墨西哥人也懒惰,每天即使准时到达办公室,也要先出门买杯咖啡回来慢慢喝,其他的喝完再说。
    爱迟到,约你9点钟见面,你9点半再下楼就对了。
    说话不靠谱,动不动就例如“I will call you back in 5 minutes”,而你要认真的话就输了。
    不热心工作,别说上班族了,连在路边卖煎饼的逢周六日就不开档这算神马?经常搞得我一到周末就头疼没饭吃。
    和墨西哥人打交道,你不能急,得有耐心,得做好八年抗战的准备,没必要催,慢慢来,今年谈不成就明年谈,明年再不成就后年,只要你能进去他的心,那就是一辈子的事情。

    墨西哥的消费习惯
    受美国的影响,或者受整体经济水平的限制,墨西哥超前消费/分期付款的观念很强烈,在商场稍微买有点金额的东西,都倾向于分期付款,有一家非常大的零售店叫Elektra,甚至还有自己的银行为消费者提供融资。在这种终端消费观念的推动下,墨西哥客商对于中国供应商提供账期的诉求非常非常强烈,短则见提单副本(其实也就是到港前)付款,长则OA60天,90天,120天。。。。基本不开L/C,所以墨西哥的付款方式是很让人头疼的一样事情。

    墨西哥的货币
    墨西哥比索,目前1美金约兑换13墨西哥比索,在2008年经济危机的时候,我记得汇率去到了15-16。由于墨西哥比索汇率的不稳定性,进口商在销售的时候几乎没人敢使用比索结算,尽管如此,一旦比索发生贬值,例如我卖出去了100美金的产品,原本下线只需要1200比索就可以兑换足够的美金来还我的货款,但由于比索贬值,下线现在需要1500比索才能兑换到100美金,这个时候,下线要么提价(但这会影响销售),要么就会拖欠付款,试图拖到汇率好看一点的时候才支付。在墨西哥,远期账款很普遍,拖欠货款也很普遍,这和当地人生性拖拉有那么一点点关系,但主要还是因为资金链条的原因,一旦在某个环节发生断裂,对中国供应商的影响是巨大的,因为在墨西哥,多数公司都在借上游的资金来周转生意。说到这里,近期墨西哥比索就极其不稳定且持续贬值,最近有提供远期付款方式给墨西哥的童鞋们,想必你已经感受到了。此外,墨西哥有一项税收是根据公司每月底的现金情况来的,所以有些公司很喜欢在月底付款给供应商以减少税收,甚至有些还无形中养成了一种拖到月底才付款的坏习惯,所以假如还没到期的账款客户在6月27号的今天就打了给你,不是他的现金流有多好,不是他在给你favor,只是他有避税的需要罢了。

    需要知道在哪里能查到墨西哥兑美元实时汇率的话,请向我索取。

    墨西哥的版图
    Monterrey是墨西哥的经济中心,Guadalajara是墨西哥的第二大城市,商业气息浓厚,许多货物从Manzanillo进口后,都会运送到这两个城市的仓库,再分销到全国。对已经具备一定规模的中国供应商而言,了解客户的销售范围很重要,客户公司在墨西哥城,不代表他的销售领域也在墨西哥城,客户的货物从Manzanillo进口,也不代表他就在这附近卖。我个人比较喜欢将墨西哥分为三段,西段是Tijuana、Mexicali,Hermosillo等,中段是Mexico City,Monterrey,Guadalajara等,东段是Merida,Cancun等,除非是很大型的公司,否则销售版图基本不会跨段,在不同销售版图开拓不同的客户,可以做到利益最大化,也避免产生客户间的冲突。

    墨西哥的认证
    NOM,是做墨西哥市场无法避免的一个门槛。原本多数是和安全相关的一个认证,慢慢地增加了许多节能方面的门槛。这个认证,一般是在当地做,由中国供应商送样,然后由客户送实验室测试,测试通过后取得证书,证书有效期为一年,证书过期需要renew,renew可以不再需要重新送样。这个门槛,成为了许多墨西哥买家换供应商的障碍,样板费、空运费、测试费、证书费等等一大堆,还不能保证测试一定就能通过。但是,come on,here is Mexico!办法总是比问题多的:
    1.        NOM EXTENSION,A公司是你的客户,只要A公司同意,可以将其NOM延伸到B公司,可以更改品牌、型号,当然,参数不能变。这是最正常的做法,当然,操作难度比较大。
    2.        在市场上随便买点类似产品,送实验室测试,拿到了证书后直接用在你的产品上。
    3.        直接不用NOM来进口。----当然,掏钱是无法避免的。
    墨西哥不是一个太在乎规则的国家,只有肯花钱,有关系,有许多光明之下的灰暗点。唯有一样事情比较在意,那就是流水号。许多产品都需要在发货后提供流水号清单,一切顺利那还好,但万一海关查柜查出了所交清单和实际不符,海关是有权扣押整个货柜的,即使是找关系托人,罚款几百上千美金也是免不了的,还会留下不良记录增加日后进口的查柜率。所以,假如你的客户有要求你提供流水号清单,一定要慎重对待,一旦出现问题,也必须提前如实告知客户,客户可以在报关前卸货重新清点流水号,这个费用顶多也就500美金。

    墨西哥的食物。。。。这个就不说了,在墨西哥期间我足足廋了20多斤,那些食物偶尔吃吃还行,要经常吃那实在太不符合我们国人的胃口了。作为吃货,我回国后这么些年,从来没想去哪儿吃墨西哥菜,一想就有些反胃。。。。呃。。。。不好意思,我得去趟洗手间。。。。




  • 名人堂

    今天在微信看到一篇小故事,有点意思,大意如下:
    有个富翁要娶媳妇儿,候选的有三个姑娘,富翁给了每个姑娘一千块,让买东西把房间填满。
    A姑娘把钱都买了棉花,堆了二分之一。
    B姑娘把钱都买了气球,堆了三分之二。
    C姑娘就买了一根蜡烛,光照亮了整个房间。
    结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。

    有人可能会觉得奇怪,这富翁有病是不,明明就要找胸大的姑娘,整啥买东西啊,直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单?天地良心!我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧,直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。

    人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求,但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候,连客户都不知道自己想要什么。

    让我们给这个小故事增加两个人物,一个是胖子管家,一个是瘦子管家。

    富翁对俩管家说:“我觉得智慧是世界上最美好的东西,我各给你们三千块,你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
    胖子管家得令,风风火火地去了。
    瘦子管家拿了钱,犹豫了一下,躬身到:“老爷,请容我问几个问题。”
    “可以。”富翁一向是个宽容的人。
    “老爷要找最有智慧的女孩,是想让她帮您理财么?”
    “我家财万贯,就算只出不进,我一辈子也享之不尽,何须他人帮我理财?”
    “如此说来,智慧于老爷恐无大用,或许您想要一个好生养的女孩,以求开枝散叶,子孙同堂?“
    “生那么多子孙,好来谋我的身家么?“
    “小的无礼。如此,善良或许更好一些?“
    “善良是不错,但总听说心灵美心灵美,就怕心里美了样子不美…..“
    “小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢?“
    “我打小就喜欢我家奶妈,我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“
    “老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前,“如此,A姑娘就是老爷您的需要了。”
    富翁愣了一下,想想笑了,“言之有理,这钱赏你了。”
    此时,胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊:“老爷!选出来了,C姑娘最有智慧!”
    ********************我是华丽的分割线***********************
    这个小故事本来没能让我有什么感想,但我突然联想到这些年的采购经历,我可不正就是那个狗腿子么?且这么些年中,可曾有一次客户从提出需求到最终下单,能由始至终保持完全一致的要求?答案是没有,一次也没有。------喂喂,别捣乱,翻单不属于这个范围。

    更多的是,一样产品客户说要高端的,之后觉得贵,说那就换低端吧,又觉得不好看,随之换到了中端,然后下单。
    就算是持续有在做的产品,例如空调,客户说要铜管的,我说现在市场上绝大多数的都换铜铝管了,客户说我都做铜管的好几年了,照旧吧。我说好,随之同时提供了带铜管和带铜铝管的两个价格,客户想了想,最终下单带铜铝管的产品。

    伸手党们可以直接看结论:
    1.        客户告诉你的,客户想要的,不一定就是他真实需要的。
    2.        了解客户的真实需要,除了靠问,靠引导,还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。
    3.        没有几年时间的沉淀,不可能培养出如上所说的这种了解,所以别轻易换市场、换产品、换工作。
    4.        在了解客户的真实需要之前,别轻易报价,问多几个问题,客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc,当然,在客户认可你之前也别问太多,会招人烦的。
    5.        地球一直在转,市场永远在变,客户今天需要这个,不一定明天还需要这个。

    让我们都向瘦子管家学习。


  • 名人堂

    此回复已被删除!


  • 名人堂

    当我们初出茅庐,我们经常被师父骂写邮件怎么跟一头蛮牛似的,只会一个劲儿地冲直线。于是我们拼命地学各种技巧性的东西,就好像:如何让客户更快下单—例如告诉客户今天是总经理特价,过了今天这个村就没这个店了。更快付款,--例如告诉客户原材料就要涨价了,尽快付款可以锁定成本。更快出货,--例如告诉客户运费马上就要涨啦,再不出货就扛高运费啦。或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。--例如涨价只是因为上游供应商的问题,而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。毫无疑问,销售技巧在一定程度上是有用的,但千万不能滥用了,因为
    销售技巧是把双刃剑
    我先跟大家分享一个小案例。有一个新项目产品,首单数量不多,只有约1.8万美金,有些公司能接,有些公司不接。由于同事工作的疏忽,忘记了问其中一家我们重要考虑供应商的MOQ,但样品已经在货代仓库准备送往国外了,于是我直接发了封邮件给供应商说明情况并问MOQ的具体数量,供应商回答说,需要12万美金。我说,我们首单确实只有这么多,这个要求我们无法达到,没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。供应商沉默了一下,回了封邮件:“OK,让我们迟点再谈数量这个问题,但1.8万美金的话,我们没有办法提供OEM的服务,只能是工厂标准的包装。”工厂标准的包装我们没有问题,于是样品送出去了,两周后客户收到了样品,表示挺满意,我们就发邮件给供应商,说可以开始下一步了,价钱是否可以商量一下。谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死,大意如下:
    1.        我们在其他市场有一个客户,大客户,上次给我们下了250万美金的订单,你的可懂?
    2.        1.8万美金的订单不是我们不想接,而是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能做到12万美金,那6万美金呢?3万美金呢?
    3.        另外,没有达到12万美金的订单,我们需要更长的货期,能接受这个货期的话,我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
    我知道供应商的本意可能是:
    1.        我们在其他市场有大客户,大客户都下单给我们,我们的实力是值得信任的。
    2.        提高数量有助于我们和零部件供应商的谈判,我们也希望有更大数量的订单。
    3.        这个数量的订单我们也很为难,但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义,我看到的都是:我们是做大客户的,小鱼小虾我们不在乎,本来我们就不想接的订单,价格就不要再谈了吧,货期也是我们给多少你们就只能接受多少。
    而且:
    1.        假如真接不了订单,当初为什么还要让我们送样?且事实上假如能从12万美金降到3万美金,说明MOQ并非不可协调。
    2.        一早确定了首单数量无法改变,现在再说这个意义何在?
    3.        需要更长货期为何一早不说明?于是我告诉同事,“这封邮件不用回复了,重走一遍sourcing流程找其他供应商,中间产生的费用由我们公司承担,客户方面我自己和对方解释。”
    事后想想,这家供应商应该是这么考虑的:
    1.        样品能送出去总是多一个机会的,不管怎样,送了再说。
    2.        供应商知道我们在其他领域的实力,觉得我们在看到实样之后,应该能谈谈进一步提高首单的数量。
    3.        到了快下单的时候,客户再更换供应商有机会成本,这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
    理论上来说,这些销售技巧是没错的,错在应用的方式和时机上。
    1.        送样会多一个机会没错,但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话,客户会认为你在play games。
    2.        工厂追求数量可以理解,但在一早明确数量无法改变情况下,过份纠缠略显无理取闹。
    3.        同样一句话,例如货期要更长,提前说和拖着说,有着截然不同的效果,提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备,拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。有些客户追求利润最大化,这种客户对不伤害核心利益前提下的条款,接受程度较高;然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任,一旦他觉得该供应商无法信任,那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
    因此:
    1.        销售技巧是好东西,但要慎用,尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。在各种各样的环境因素下,什么时候该用什么时候不该用,用在哪里,用多少力度,如何做到举重若轻不带一丝烟火气,都不是区区几本书就能告诉你的,这需要至少几年的沉淀。而一旦销售技巧被客户看破,这个时候就不再是技巧,而是笑话,很容易产生反效果。
    2.        正所谓“重剑无锋大巧不工”,自身实力水平上去了,比什么技巧都好使,这些年我个人的沟通风格从一开始的简单变到复杂,最后再回到简单,因为我认为一个好的业务不是看你说了什么,而是看你最终做了什么,毕竟我们干的是外贸,而不是内销,有一说一,更重要。


  • 名人堂

    此回复已被删除!


  • 名人堂

    有个童鞋在微博私信我,说他毕业五年了,在一家只有短短3年外贸历史的工厂工作,任职外贸部销售经理。最近他的上司突然辞职了,老板找他谈了一次话,想提升他为外贸部销售总监。欣喜之余,内心难免也有些七上八下,毕竟他从来没有这方面的经验,于是跑来问我。我说,每家公司都有其特殊情况,但总的来说,你应该先从这几方面入手。
    新任外贸总监应该做什么
    新任一个岗位,千头万绪不知从何做起,聪明的做法是暂时什么都不要做,先理清目前公司内部的现状,例如:
    1)        销售情况。明确当前的总体销售业绩属于开拓期、发展期,稳定期还是下滑期;客户的主要来源是哪些市场,该市场是否具备可持续发展的潜力;不同客户对于业绩、利润、现金流各自的贡献比例如何;未来一年现有客户的预计订单情况;销售业绩主要来自哪些产品型号,当前的产品是否足够支撑起预期销售,是否需要开发新产品等等。
    2)        人事情况。目前的团队是否足够应付未来的发展,有无明星销售有无害群之马有无黄马褂,有无不服从的下属,有无裁员或新招聘的需要,有无岗位调整的需要等等。
    3)        历史遗留问题。上一任总监辞职的原因是什么,有无历史遗留问题以及是否有办法解决。4)        老板的期望。老板对新任总监的期望是进取还是稳定,是救火还是改革,是否已经授权让你放手去干。理清了这些之后,我们再来明确外贸总监究竟是干什么的。
    在中小型企业外贸总监基本就是一人之下万人之上了,这时候的角色定位已经不再是运动员而是教练,再像从前一样傻傻地厮杀在一线不可取。外贸总监,基本上干的是这个:
    1)        销售目标的确认。
    2)        销售战略和策略的制订。
    3)        外贸团队的培训、带领和管理。
    4)        分配方案、奖惩方案的制订。
    5)        担任老板和下属的沟通桥梁,担任外贸团队和兄弟部门的协调工具。


    1.        销售目标的确认。
    1)        销售目标的确认必须基于现实情况,不可盲目屈从老板。假如过往三年的业绩分别是500万、800万、1200万,你基本可以确认接下来撑死做2000万,假如老板跟你说要做4000万,要勇敢地say no,即使上一任总监就是因为老板要求4000万而离职也是如此。
    2)        销售目标必须和分配方案挂钩,一个只是存在于口头上的目标,没有任何的意义。
    3)        销售目标必须细分,但又不能太细分,你说把目标分解到每个月还能接受,要分解到每星期每一天就有点傻了,毕竟咱不是做淘宝也不是做保险,哪有可能每天都有客户下单。
    2.        销售战略和策略的制订。要实现这个销售目标,未来我们应该怎样做,例如:
    1)        抓大放小还是抓小放大?重点跟进大客户还是大小通杀?销售目标有多少必须靠新客户来实现?是追求利润还是追求数量?等等,这些都将是未来工作的主基调。这个主基调,在确认之后最好不要轻易改变,否则会让员工难以适从。
    2)        不同市场、不同客户应该有区别对待。假设欧洲,是一个已经做烂掉的市场,同行们都在杀低价,但能给公司带来可观的订单数量,那么在这个市场上强求利润就是不现实的事情,而应该在利润追求放在其他市场,并在所有市场实现量、利的平衡。假设A客户,又有数量又有利润又忠诚,那这个客户就应该重点扶持,在货期上、质量上、技术上和服务上给予最大的支持;而B客户,只是一个看重低价的客户,这样的客户就算你服务再好也不会让对方产生那么一丝丝的感动,那么只要你能维持你价格的竞争力就足够了。
    3)        产品和目标市场目标客户的定位要明确。假如你公司最有力的武器就是价格,那么就朝着价格屠夫这条道路坚定地走下去;假如你公司看重的是服务,那么就要立志成为外贸业的“海底捞”;假如你公司最强大的是质量,那么宁愿免费送样让客户体验高质量也不要把自己的价格做贱了。这个世界上没有一家公司是质量又高,设计又好,服务超群还价格便宜,也没有任何一家公司能够通吃所有的市场所有的客户。
    3.        外贸团队的培训、带领和管理。我听过不少故事,说的都是公司没有培训,内部恶性竞争,甚至还有经理抢业务员客户之类的情况,这些都是必须杜绝的。
    1)        人再少,也必须划分市场。即使你的团队只有2-3个人,宁可以大洲来划分市场,也不宜每个人都是全球开拓,一来不会产生利益冲突,二来市场本来就需要深耕细作,三来从长远看,人类都是趋利避害的生物,没有市场划分的话,所有人都会蜂拥去开发容易出单的市场,那么一旦这个市场发生问题,而你又只有这个市场有订单的话,那伤害将是致命的。
    2)        岗位设置要明确。从上到下,总监、经理、主管、业务,每个人该干什么不该干什么,都必须有明确的划分,相互之间需要是一个协作的关系而不是恶性竞争的立场,例如经理主要跟进核心客户,并带领主管进步;主管主要跟进二三线客户,并培训业务员;业务员或者协助跟进上司的订单,或者在上司指导下开拓市场。而作为总监,即使业务员做错了事,你也不能把他叫进办公室里骂,你该骂的是经理或者主管。
    3)        要建立完善的培训机制。我见过太多的外贸业务,说一句“your price is high”就手足无措,且不说报价表做得一塌糊涂,连邮件都写得乱七八糟。借用一位网友说的“很多外贸业务员 都是从学校学商务英语毕业的 很多教师都从来没有做过生意 没经过商 教出来的学生严重缺乏业务知识 公司和工厂都太注重个人的英语等级 而忽略了业务素质 非常重要的一项 很多外贸业务员新手根本不懂得销售”我想说不止新手业务员,连一些工作了好多年的老业务,都根本不懂得做销售,甚至连诚信这一最基本的素质都不具备。所以,逐步建立完善的培训机制,推广互利分享的内部沟通交流体系,是一项需要长期努力的工作。
    4.        分配方案、奖惩方案的制订。利益驱动是非常有利的武器,假如你规定订单高利润有高提成,业务们自然不会轻易做低价格;假如你规定跨区域开拓客户无提成,业务们自然不会串到其他市场;假如你规定属下开出的客户上司一样有提成,上司们自然会用心去教导下属,等等等等。
    1)        要公平,更要公正。多劳多得,不劳不得,不能有吃大锅饭的情况出现。
    2)        三个人,干五个人的活,拿四个人的工资,老板开心,员工也happy。
    3)        分配方案需要跟销售目标、利润、库存、超期款等所有你需要考核到的指标挂钩。
    4)        正激励比负激励更值得考虑。例如出货前T/T加%,没库存没超期款加%,高利润加%,超目标完成加%。。。etc,好过有库存有超期款扣钱,利润不达标不给提成,目标没完成扣钱。。。etc5)        扣罚要适度。例如迟到扣钱吧,你要扣10块,他就敢一下子300块甩你桌面说“包月了”;你要扣500块,没人信你会真扣得下手,连你自己都不会信,哪天你自己迟到的话也觉得心疼;扣个50、100的,然后说扣下来的钱请大家吃饭啥的,就算适度了。
    5.        总监是桥梁,也是润滑剂。
    1)        老板的意志,总监负责往下传递;员工的心声,总监负责往上传达。但有时候必须做适当的过滤,例如老板的压力,你就不能100%往下转移,自己总得吸收一部分,因为你是总监,其他人的抗压能力,和你没法比。
    2)        订单不仅仅发生在销售部门,和其他兄弟部门,例如技术、生产、财务、物流等的沟通协调,很多时候是需要你出面的。例如你手下一个主管和人家财务经理说半天,可能还顶不上你一个电话。这些工作不能省,创造一个优良的工作环境,减少内耗,是一位销售总监的本职工作。
    “暂时想到的就是这些了吧,你先琢磨一下看看哪些适用于你们公司的具体情况。”我说。“好多,虽然还不怎么懂但看上去好厉害的样子,我得好好想想,哥你能再跟我说多点不?”“贪心了啊你,要不把你的总监工资给我,我帮你干这个活咋样?哈哈。。。好好干吧小伙子,祝你在新岗位一切顺利!”


  • 名人堂

    此回复已被删除!


  • 名人堂

    客户同时收到来自同一家供应商不同业务员的报价,一个报了10美金,一个报了9美金。
    客户同时收到不同供应商但同一产品的报价,有一家是贸易公司,有一家是工厂,但偏偏贸易公司的价格比工厂还要低。
    客户突然发现他的竞争对手在跟他销售同一款产品。
    客户突然发现市场上的同质产品正以远低于他的价格在销售。
    客户突然发现市场上有供应商自有品牌的踪迹。
    这些都属于市场冲突。恰好昨天有一个网友跟我分享了一个案例,今天我们就来详细谈谈
    国际搬运工的市场冲突
    收到来自同一家供应商但不同业务员的邮件是一件让客户喜闻乐见的事情,即使有节操如我,有时候也会很乐意假装什么都不知道然后让双方都给报个价,更别说有些客户就是专门干这事的,每次都将询盘发给同一家供应商的不同业务以探寻价格底线,在利益的引导下也总有那么几个业务员会屁颠屁颠地杀一个低价过去。但反过来站在供应商的角度,这可就不是一件那么愉快的事情了,一来影响公司形象二来损害公司利益,但这能怪谁?怪客户吗?在商言商,遇到这种事情的时候客户告诉你是好心,不告诉是你道理,万一要下了单之后才收到一个更低的价格,不糊你一脸口水就不错了。那么是不是应该怪业务员?出来混就是讨口饭吃,今天我报价10美金本来可以拿下客户的结果隔壁那货报了9美金把订单抢过去了,那么明天我就会报8美金去抢别人的客户,反正公司也没意见,对吧?
    我们再将业务员的角色做放大,例如贸易公司。一个很有潜在实力的客户,在收到你的报价后说另一家公司给他报了同样的产品但更低的价格,你一查,发现是一家持续有从你这里走货的贸易公司,你要如何处理?跟客户说886让他跟贸易公司买好了,还是以更低的价格把客户抢过来直接做?这样客户会不会质疑你初次报价时候的诚意?以后和这家贸易公司的关系又该如何维持?
    还有,客户突然发邮件给你说他的竞争对手,那个他恨不得对方仓库起火的杀千刀的,突然打出了新的广告,瞅着产品就是来自你公司的,你该怎么做?停掉其中一方的供应,还是继续给双方供货让他们干架?或者,客户告诉你他在市场上发现了和你非常类似但是价格更低的产品,质疑你一直在以非常高的价格供货给他;再或者,你准备在市场上推广自有品牌,短期内虽然和客户没有直接冲突但客户始终觉得这会是一个威胁,你又该如何对自有品牌和OEM品牌做平衡?
    假如这一切都尚未发生,那么恭喜你,但我们也应该提前开始做准备了,因为市场冲突是我们迟早会遇到的问题,例如:
    1.        细分市场,同一个区域尽量不要有多个业务员能同时开拓。这样做的好处是非常明显的,除了避免冲突之外,还能实现深耕细作。对于一个市场,仅仅靠平时的邮件电话沟通,仅仅靠来自客户的只言片语和一年寥寥几次的参展和出差,没有至少几年沉淀的话,能够对市场有多少了解?市场有多大容量多少客户多少销售渠道适合什么产品什么价格水平客户又有什么谈判风格等等,都需要时间去消化和适应,但偏偏却有些公司喜欢一旦见不到业务员在短期内出成绩就立马换市场换人。把同一个市场在较长一个时间段内置于同一个业务员的掌控下,我们就已经避免了绝大多数因内部问题造成的市场冲突。同时,也要对跨区域开拓制订惩罚措施,有的公司有细分市场,也有所谓的客户登记制度,登记在册的客户不允许其他业务员接触,但精明的业务员往往会换个客户名字再次登记,或者号称客户是贸易公司大批量订单往A市场只有小批量订单去不属于自己的B市场,或者直接号称客户就是去A市场的但实际出货安排了去B市场,没有惩罚措施的话,治标不治本。
    2.        慎重对待贸易型客户。这里的贸易型客户,主要指的是无明确出口国家,满世界乱窜的贸易公司,尤其是许多位于香港但成员多数为外国人特别是印度人的贸易公司,这类型公司的议价能力高采购量大但几乎毫无忠诚度可言,因为追求利润就是他们的最高格言,低廉价格就是他们选择供应商的唯一标准,他们每杀到一个市场都会给该市场带来蝗虫般的灾难。究竟是追求短期销量选择和他们合作,还是追求长期稳定选择和目标市场的本土客户合作?这是一个需要慎重考虑的问题。
    3.        盯紧市场,不要过份追求高利润,随市场正常波动该降的价格主动给客户降,避免客户哪天在市场上看到同质产品但价格却低那么多而发飙,除非我们笃定我们的产品在市场上只此一家别人再怎么开写轮眼也复制不到,否则客户可能因为某些原因例如刚刚进入市场或者太过信任卖家懒得比价之类,一开始以较高的价格下单但之后却发现自己二了,那关系也可能就从此中断了,而毕竟我们寻求的并不是一次性买卖。
    4.        尽量错开互为竞争对手的客户。理论上来说,互为竞争对手的客户最好只选择其中一个,但有时候为了业绩而不得不两个都做的时候,从产品定位、外观设计、价格水平一定要全方位错开。而不为直接竞争对手的同一市场客户,同水平产品的价格也要尽量保持一致,因为在目前的大数据时代,我们很轻易就能看到海关的出口数据,包括价格,这种情况对于客户来说也是一样的,谁在什么时候以什么价格进口了什么产品,透明得很。
    而假如市场冲突已经发生了的话,我们又该如何处理?我的建议只有一个:做选择。
    假如客户同时收到我公司两个业务的不同报价,或者客户投诉市场同质产品价格要低得多,是维持高价格还是采用低价格,取决于客户是否离得开我们,但多数情况下,我们的选择只能是采用低价格。
    假如客户收到的报价中,从我这里走货的贸易公司报价更低,是降价直接和客户合作还是让贸易公司把这单给接了,取决于我是否在乎和贸易公司的关系,以及客户和贸易公司的长期采购实力对比。
    假如我是互为竞争对手俩客户的共同供应商,客户不投诉那相安无事,但一旦其中一个客户投诉了,我的选择基本只剩下选谁来继续合作,否则我最终可能两个都不剩下,不管产品和价格是否真的错开了都好,因为往往卖家眼中的错开和买家眼中的错开并不一致,而且卖得便宜的A客户完全可以向市场宣传卖得贵的B客户产品和他都来自同一家工厂。
    最后跟大家分享一个真实案例,大家有空可以分析分析:A公司有两个部门,1部门负责内销,也有客户拿了货之后销往国外,而2部门负责外销。有天,2部门正在谈海外代理权的外国客户在某B2B平台看到了来自B公司的产品,和A公司产品一模一样但价格更低。(A公司给外国客户报价20美金而B公司报价18美金),经A公司调查,B公司是1部门的客户。这个时候,作为2部门的业务员,你会怎么做?会如何跟老板提建议以及怎样措词和外国客户说?
    假如我是2部门的业务员,首先1部门和我没一毛钱关系,首先我要说服老板,让公司直接和外国客户成交,因此我准备从如下几个方面跟老板说:
    1.B公司主要做内销市场,他们对于海外市场并不专业,专业的事情应该交由专业的人来做
    2.假如是普通的客户,那放给B公司做也不是什么大不了的事情,但关键这是一个能谈海外代理权的客户,意味着利润、数量和我们公司在海外的品牌推广,必须牢牢把握在自己公司手里。
    3.本来这是一个能做高利润的客户,结果因为B公司这么一搀和,利润足足损失了至少10%,这都是市场冲突的后果,建议公司严格控制1部门的客户销售渠道,假如1部门的客户最终是要销往国外,不说把客户转到2部门,至少应该得和2部门通通气吧?
    至于如何措词和客户沟通,让客户不至于质疑我们公司的内部管理以及怀疑我们初始报价不够诚意,我准备这样说:
    1.        很抱歉B公司确实属我们公司在国内市场的客户,本来他们是并不允许销售到国外市场的,是我司疏忽监控了,对于因此给您造成的困扰我们深表歉意。
    2.        针对为什么B公司的报价比我们的报价还低,主要有两个原因:1)我们公司一直在大力开拓国内市场,对于国内市场的定价有战略性地倾斜;2)我们在国内市场销售的产品看着和销往国外产品一样,但实际上有性能(或元器件或认证等等)方面的差别,本身成本较低,理论上也并不适合在国外使用。
    3.        但由于本次事件给您带来的麻烦我一直深感不安,所以特意和老板开会沟通争取过,老板看了您的资料也觉得您会是我司的优质长期合作伙伴,因此最终老板特批同意按照18美金的价格给您作为特殊支持(假如能争取到比18美金还低,就说“直接按给B公司的价格给您”)。


  • 名人堂

    此回复已被删除!


  • 名人堂

    本来不想写太细节的东西以免束缚了大家的思维,但从近段时间我收到的供应商邮件看,蛮多还存在着这样那样的问题,想想可能开一篇关于邮件细节的文章,应该还是挺有必要的。

    一、        邮件主题。
    挺多人对于主题并不是很在意,但在这个快节奏的商业社会,尤其是越来越多人用手机查看邮件的情况下,一个合适的主题会更加吸引客户的关注,或者说,能帮助客户决定是否要打开邮件,并且能帮助客户在未来需要检索过往邮件的时候更加容易看到这封邮件。
    这里分为两种情况,一种是相对熟悉的客户,一种是陌生的客户。
    相对熟悉的客户,在主题中点出正文的大意即可,例如Quotation of A/C from XXX-20131009,例如Oct.2013 Payment Schedule,例如 2nd Order Following Up之类。这里我之所以把日期等数据写上,主要原因还是为了万一客户在今后需要review或者检索过往的邮件能更加容易找到他想要的东西。
    假如是相对陌生的客户,我看到不少人采用的是把自己的公司名字作为主题,个人认为这种做法不是最好的,除非你笃定客户看到你的公司名字能联想起什么来,不然的话,我还是建议主题中最好包含自己的产品名字。因为客户每天都会收到许多来自陌生供应商的邮件,扫一眼邮件主题不能发现这封邮件是和他的生意相关的,有的人会直接选择不看。

    二、        发件人。
    这里的发件人指的是当客户收到你邮件的时候,和主题在一起显示的发件人信息。绝大多数的人都会设置为显示自己的名字,例如Daniel Lee之类,也有一些人不做设置直接赤裸裸地显示自己的邮箱地址。我认为,在名字后面加上自己的公司名字甚至产品名字效果会更好一些,因为给客户发过邮件的可能有几十个Daniel,说实在话作为客户有时候真的很难记住到底这是哪个Daniel。至于直接显示邮箱地址的就更不可取了,尤其是那些以sales5,service6等等开头的。

    三、        邮件正文。
    小年轻在追女神的时候往往会用这么一招,打听女神喜欢看什么书例如莎士比亚的之类,然后某一天装作不经意地在女神面前背出一句“to be or not to be”的企图吸引女神的注意力,这叫投其所好。邮件也是一样的道理,客户给你回复的邮件用的是什么字体什么字号怎样的排版,代表了对方的偏好,虽说我们不一定就要完全按着客户的版式来,但至少不要去到让客户看一眼都觉得烦的地步,所有杂乱无章的,大小写乱来的,字体字号不统一的,起手还空两格的,这里一坨红色那里一堆黄色的,都很难吸引别人阅读的欲望,更加会给客户留下不专业的印象。至于哪个字体才是鬼佬眼中属于好看的,见仁见智,但我猜反正不会是宋体。

    其次,关于要不要在邮件正文中放图片或者表格的问题,我的看法是这样的:
    1.        陌生客户就最好不要了,以防被对方的服务器当成垃圾邮件。
    2.        已经有一定来往的客户,直接在邮件正文中放图片或表格,有着非常直观的效果,但前提是图片和表格仅仅作为直观展示的作用,而且表格中的各项汇总数据,例如总金额总数量之类的你全部都做好了,客户只需要看就行。而那些客户可能需要另存为或者修改之类的东西,例如报价表,就最好还是采用附件的形式。

    四、        邮件签名
    我今天刚好收到一封邮件,邮箱是gmail的,签名只有公司名字,电话和传真,类似这样的邮件真的很遗憾,因为没有网址,也没有可以从后缀找到网址的企业邮箱,总不能指望客户去google你的公司名字吧?当然了除非你邮件正文体现出来东西特别吸引人让客户忍不住主动去搜索更多关于你公司的资料,但理论上来说,这种情况不可能出现,因为客户扫一眼邮件就会很容易会得出一个“这家公司不值得关注”的结论,正文都不会看多两眼。

    至于是否要在签名档放邮箱地址的问题,有人可能会觉得既然客户收到了我的邮件,那他自然就知道了我的邮箱地址是多少,在签名档放的话太多余,但在许多公司,往往邮件会被转发来转发去,有时候由于某个人的客户端设置问题就会导致你邮箱地址的消失,反正在签名档加个邮箱地址又不碍事,我们干嘛不把这种可能性直接扼杀在摇篮中?

    五、        附件。
    有些供应商发出去的附件,其命名往往是一堆对客户来说毫无意义的东西,例如产品图片用的是只有自己才能看得懂的产品型号,或者从相机导出来的时候叫什么文件名就用什么文件名。建议:
    (1)        命名要让对方能轻易看懂这到底是个什么文件,假如是测试报告,是什么产品什么型号什么时候的测试报告。
    (2)        最好做到让对方另存为的时候不再需要更改文件名。
    (3)        邮件正文中最好对附件有一个描述,例如attached you would see the quotation, the product picture and test report云云。

    最后的最后,稍微总结一下:
    1.发邮件的目的是要产生效果,试着去站在收信人的角度思考问题,我们才能确保效果的最大化。
    2.TOP SALES并不意味着就是能说会道,让客户事无巨细都能有如沐春风的感觉,也是一种重要的特质,与人方便,最后总会给自己带来方便。
    3.处理好邮件的细节不一定就能带来订单,但一定能让客户更好地记住你这个人。
    4.把客户当成傻瓜一样来对待,总有一天客户会真变成傻瓜一样离不开你。


  • 名人堂

    随着市场竞争的加剧,买家们的胃口越来越大,渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持而将目光转移到金融支持上,也出现了不少空手套白狼意图借助卖家资金扩大生意的客户们,所以,特殊付款方式应运而生。对于供应商来说,特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西,不提供这个可能接不下订单,但提供了这个又会造成资金压力或者增加了潜在的风险。我个人的看法是,天下就没有不具备风险的生意,只有不具备吸引力的利润,只要风险在可控范围内,只要利润足够诱惑,只要即使发生损失也不至于伤筋动骨,特殊付款方式,并不就意味着洪水猛兽。所以今天我们就来聊一聊

    浅谈特殊付款方式的控制

    所谓特殊付款条件,指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式,我接触比较多的有如下几种:
    1.        T/T AGAINST B/L COPY。
    2.        LC XX DAYS.
    3.        OA XX DAYS。

    首先,见提单副本付款。
    目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是:“放心啦,提单在你们手上我又拿不到货,这样你们还有什么好担心的呢?”,不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险:
    1.        一旦客户拒付,卖家得承担回程的海运费。
    2.        某些目的港不能接受退运。
    3.        假如确定退运的时候在目的港有产生费用,这笔费用将会由卖家承担。
    4.        某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货且会进行强制拍卖的规定。
    5.        货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家
    6.        某些国家可能只需要提单副本就能放货。

    六大条,瞅着似乎挺大风险的,但其实都基于一个前提条件“买家拒付”,所以一般情况下对于此类付款方式,我们一般做如下准备工作:
    1.        多方面考量对客户的资信情况,例如索取并分析客户的财报,例如了解供应链对该客户的风评,例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。
    2.        了解目的港的各项规章制度,看是否有对卖家不利的规定存在。
    3.        尽可能地提高出货前付款部分的比例。
    4.        尽量在出货前收海运费。
    5.        尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是,采用CIF和使用自己的货代是两个概念,因为有些客户会以卖家货代价格太高为由,将自己的货代推荐给卖家,由卖家直接联系并由卖家付款给货代,但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代,是因为在使用买家货代的情况下,货代有可能无节操地提前放单给买家,这种操作其实很简单。
    6.        实在感觉有必要的话,让中信保介入,就算最终不投保,调查一下客户的资信情况也好。
    其次,远期信用证。
    信用证的风险其实不在于远期或即期,而在于信用证本身,因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力,而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”,这句话我无从考究其准确性和严谨性,但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及,例如:
    1.        信用证要求船东提单,但其实只能出货代提单。
    2.        信用证要求出FORM A,但其实只能出C/O。
    3.        信用证要求附带第三方验货报告,但最终出不了。
    等等等等,这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验,建议:
    1.        在买家开正本信用证之前,要求先发信用证草件供卖家确认。
    2.        尽量减少不符点的存在,有拒付风险是一回事,最重要的是每个不符点都是钱。
    另外,在我任职外贸销售的年代,有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证,例如委内瑞拉,公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代,供各位卖家自行考量吧。

    最后,OA,OPEN ACCOUNT.
    对于某些国家,OA几乎已经成了必须的付款方式,因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的,消费者用信用卡分期付款,经销商们压上游的资金,进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口,就必定有中信保的介入,拒收赔付80%,不付款赔付90%之类,让这个看似风险最大的付款方式其实反而并没有那么大的风险,除了资金压力外:
    1.        OA最大的风险不在于出货后,而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话,卖家是不受中信保保护的,因此,收取一定比例的订金很重要,在我曾经身处的家电行业,不收订金的OA已经慢慢淡出了市场,这是一个好兆头。
    2.        在能够协调沟通的情况下,不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请,因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。
    3.        信保对于OA的SHIPPER,CONSIGNEE和付款人有严格的限制,假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况,一定要提前告知信保,否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见,例如承保主体在墨西哥,但出于某种例如避税的需求,CONSIGNEE和付款公司在美国,那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司,或者在合同上申明货款由美国公司支付否则墨西哥公司将承担所有的付款责任,否则就极有可能出现麻烦。

    最后的最后稍微说明一个我从来没有接触过的E-CREDIT,是由一达通推出的金融方案,百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”写的关于这个的帖子,对此我就不予置评了。

    除了100%订金的付款方式,几乎所有的付款方式都有这样那样的风险,但生意并不是就不做了,因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的,因此对于供应商老板来说,主要是考量资金压力,订单的需求程度和订单利润,以及潜在的风险是否能够承受,以我自身为例,我对某客户常年有一笔无担保的credit,没有了这笔credit客户在中国的采购不说没法进行但至少会遭遇很多的麻烦,这不代表我就有多信任客户,只不过在绝对的利益面前,很多东西需要冒险,而且即使最终冒险失败我也不至于破产;但对于供应商业务员来说,在公司规定的付款方式框架内,能做的工作其实不多,虽说有时候能利用所学知识说服老板接受某种特殊付款方式,但除非有确切把握否则并不建议太过于激进地去说服公司接受某些原本不太能接受的特殊条款,因为就算客户的过往记录再好也说明不了什么,一个经济危机就可以把所有东西都湮灭,这种损失,可能是一个业务员完全没办法承受的,而且在这个竞争激烈的年代,谁又能够有100%的把握客户最终一定就会付款呢?

    再高的利润,只要没收到钱,都只是财报上一个美丽的数字而已,由于生意的本质我们没有办法让风险消失,但我们可以尽量去了解风险,去控制风险,稳健的经营比什么都重要,这是一个有良心的买家,对所有卖家的忠告。


  • 名人堂

    此回复已被删除!


  • 名人堂

    此回复已被删除!


  • 名人堂

    在杭州见面会之前其实我还去了一趟深圳,这次在深圳和杭州见了不少朋友,经历了不少事件,而我最大的感触就是


    机会只会留给用心的人


    事件一:
    在深圳我有一个认识了接近20年的老朋友,不是做外贸的,去年初我去见他的时候,我们讨论到他的销售渠道即使现在还不错但未来面临着慢慢消亡的可能,这意味着他现在所做的生意在未来几年可能会出现大问题;同时他当时所做的产品并没有什么特色和利润空间,而且那些产品很难进入其他的销售渠道。当时他虽然赞同这种看法但并没有什么清晰和明确的头绪,我也以为他可能过后就忘记了这回事,没想到这次在深圳再次见到他:
    1.        他新增加了网络和实体店渠道,且正在把旧渠道的销量往占比50%压缩,说以前只有一条销售渠道的时候,逢人就得叫哥喊姐,现在对原有渠道的依存度没那么高了,腰杆立刻直了起来。
    2.        他新增加了一类产品且未来会把这类产品作为公司的主力,这类产品最大的特点是附加价值特别大,你说他标价1000行,10000也可以,只要买家觉得值。

    事件二:
    Kevin,参加工作一年半的外贸人,现在深圳一家工厂工作,作为老麦的铁杆粉丝,这次见面会特意从深圳跑过来,在见面会震惊全场秀了一段“外贸天津快板”给我留下了极其深刻的印象,之后更是积极地参加我们基友团的内部讨论会以及第二天老麦组织的小型交流会,我问他:看你样子应该不是一个会追“星”追“偶像”的人,到底是什么支持你从深圳那么老远自费跑过来杭州?机票加住宿都快抵得上半个月工资了。他回答说:
    1.        我去年就参加过见面会了,当时应用了老师教的方法立刻就有了长期稳定的订单,我觉得我还需要更多的学习。
    2.        我是来交朋友来的,现场那么多外贸前辈,我能够认识的人越多,将来我的收益就越大。
    3.        想要收获什么就得先付出什么,别说我现在有工资,就算我没钱,借钱也得来,这是关系到我以后赚更多钱的大事。

    事件三:
    美积,老A的铁杆粉丝,听说只要有老A出现的见面会就必然有她的存在,对于她的印象始于广州见面会,她一直强调她不聪明,说她曾经在很彷徨的时候得到老A的很多指导,但从那时起我就觉得她已经是一个很自信的人了。这次的杭州见面会虽然她人没到,但手写了一封信寄到了杭州(请注意这里是手写),买了八本老A的书托阿里巴巴送给现场观众,还给现场所有的嘉宾都送了小礼物,我相信老A这时候内心一定很震撼,我觉得以后只要对方需要,老A一定会尽力给予她更多工作上的帮助和指导。

    事件四:
    Michael,现在已经是公司老板了,在参加基友团内部会议的时候,说了这么一件事情:说他曾经参加过一次见面会后,觉得很受启发但感觉还不是太够,辗转拿到了老麦的手机,打电话给老麦,之后更是直接买了机票飞老麦公司向他取经,而当时他口袋里并没有几个钱。

    类似的事件还有很多,真的给我的感触非常深,从外贸基友团创立并开始慢慢发展壮大以来,一样的分享,一样的老师,一样的见面会,为什么有些人就能从中学到东西并成长起来,但有些人却依然还是在原地踏步呢?当我们空怀想要成功的欲望,有没有想过这样的问题?
    1.        当我们每天都在想究竟怎样才能做得更完美的时候,别人已经直接动起手来了并不断地在实践的过程中修正思路,谁更容易获得成绩?
    2.        当我们在埋怨行业越来越不景气,生意越来越难做的时候,别人已经提前跨到了其他行业,谁更容易获得成功?
    3.        当像Kevin这样的人把构想“外贸天津快板“的心思给放到例如presentation上并展示给客户看,而我们却还在跟客户干巴巴地说着公司占地员工人数等数字的时候,谁更容易引起客户的关注?
    4.        当我们每天仅仅只是在“转发微博“,而有的人却将网络上分享的文章分类,收藏,打印,细细阅读并立刻去实施的时候,谁更容易取得进步?
    5.        当我们在埋怨见面会组织得不够好,内容太过复杂很难吸收的时候,像Michael这样的人已经把老麦老A或者Mrhua拉到一边做私下交流,谁更容易获得更多的知识和力量?

    答案不言而喻,有些人在面对成长,面对学习都能拥有如此态度如此用心的话,我有绝对的理由相信他们在日常工作中,在对待客户上,一样会拥有这样的心态,而成功和机会,必须且永远都只会青睐会用心的人,不管是工作上,还是创业上。我相信这个,很大可能会是我们外贸基友团,这个以分享为己任的民间组织,在2014年的重点方向:帮助更多用心的人成为外贸领域的精英,更多帮助用心的精英在外贸道路越走越远。

    再次感谢参加本次杭州见面会的外贸小伙伴。


  • 名人堂

    昨天我发了一条微博,内容是这样的:

    前些天某500强企业对所有外贸人员做了一次考试,得分低于40的炒掉,我有幸看了一下考题,觉得如果是我那妥妥的属于被炒掉的范围。里面有一道单选题是这样的:“CIF和FOB,对卖家来说哪个风险更大?”,四个选项:说不清,C大,F大,一样大。小伙伴,不要去百度,根据你的实际工作经验,你的答案是什么?


    这道题如果出现在大学的期末考试,或者应届毕业生的入职前笔试,那答案妥妥只有一个,就是“FOB和CIF对于卖家来说,风险是一样大的“,货物过船舷,其风险即转接给买家。但事实上,在变化繁复的国际贸易中,一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语,例如有个微友说”不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓“;二来风险实际上意味着更多的东西,不仅仅只是货物的损坏或灭失;三来其实现在许多买家卖家,并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为,但就算对方打破了,我们也占理,又能怎样?国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的,所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。所以,作为卖家,我们不能依赖所谓的合同或贸易术语,我们需要做的,是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到,并将其发生的可能性降到最低。


    所以,回到正题,在当前真实的国际贸易中,CIF和FOB,究竟哪个的风险更高?


    我的观点是,说不清,因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案,就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。

    说FOB风险高主要是如下几个观点:
    1.        在后付款的情况下,货代容易和买家勾结,在买家未付尾款的情况下放单给买家。
    2.        假如客户最终拒提货物,FOB情况下由于是客户指定的货代不在我们控制之中,不管是退运还是专卖,操作上都会很麻烦,而且容易产生高额的滞港费用。
    3.        在FOB情况下,客户指定货代的本地费用,往往要比CIF情况下用自己的货代要高。
    4.        在CIF情况下,假如出现生产不及时导致交货要推迟几天,有可能可以申请到LATE COME从而满足信用证的交货要求,但在FOB的情况下,要拿到货代对卖家的额外支持,很难。

    说CIF风险高主要是如下几个观点:
    1.        CIF流程复杂一些,越复杂就越容易出错,一出错风险就来了。关于这个其实我们可以举个简单例子:买家要求1月15号之前发货,因为15号过后由于GRI运费要大涨。在FOB情况下,由买家指定的货代订船订舱,结果订不到导致要推一水船,运费涨了500美金/柜,那么责任就不在卖家。但假如是CIF情况下,这个责任就妥妥地要被堆到卖家的身上。
    2.        CIF要承担货到目的港并被买家提走之前的责任。我们当然知道这个说法在理论上是错的,即使是CIF货物一旦越过装运港船舷,责任和风险就转嫁到买家身上。但实际上呢?呵呵。不过当然了,这个也要分不同的客户不同的情况。而且在CIF情况下,即使出现损失,也有保险公司的介入,最怕的是做CIF结果忘记了买保险或者存侥幸心理而不买保险,我有一个朋友就是做CIF忘记买保险了,结果还那么巧船触礁了,还那么巧她的货柜掉水里了,结果责任就全在卖家的身上。

    最后小结一下:
    1.        不管是FOB,CIF还是其他,都不是一种静态的存在,我们都得结合例如付款方式等实际问题进行考虑。关于付款方式,感兴趣的小伙伴可以翻翻我之前的文章,《浅谈特殊付款方式的控制》。
    2.        FOB和CIF,物权的转移其实都是以“交单“作为节点,但CIF由于卖家掌握了货代,会使物权的掌握更加牢固,尤其是在货后付款的情况下。
    3.        货代是国际贸易中非常重要的一环,谁掌握货代就能掌握了更多的主动权,所以在一般情况下,其实我是倾向于卖家尽量做CIF的。在我以前做销售的时候,每次出货前我都会报个CIF的价格给客户参考,而且做CIF有时候可能会给卖家带来额外的利润。
    4.        同上,作为买家对做FOB也有更多的倾向,除了掌握主动权的考虑外,更多的是海外货代基本是从海运到进口一条龙服务,从沟通到操作,都能给买家提供更多的便利。


  • 名人堂

    辛辛苦苦耕耘了一年时间,拿了年终奖,过完悠长的春节假期,小伙伴们的心思开始活络了起来,不少人开始私信我关于离职啊,找工作等事情,有些也发了简历给我看,但不好意思地说一句,有些简历真的很惨不忍睹。恰逢春节后是个离职找工作的大潮,我觉得很有必要结合我在前程无忧的工作经历以及这些年的招聘经验,开一篇专门讲简历的文章,顺祝各位,在马年身体健康,万事如意。


    简历不简


    作为找工作的敲门砖,简历是很重要的,关系到是否有面试的机会,关系到面试官对你的第一印象,但正如开拓客户一样,我们有时候会闹不清真正的“客户”是谁,而只是一味追着采购专员的屁股转;又或者搞不懂客户的需求是什么,仅仅停留在盲目推销自己产品的阶段。找工作的道理也是这样,当我们在设计简历的时候,首先需要考虑的是,在不同的阶段,这份简历到底都是谁在看,站在对方的角度,这份简历又是否能够成功引起对方的兴趣?

    让我们从三个方面,来分析自己的简历。

    一、        简历的格式。
    1.        现在的简历格式可谓五花八门,有word的,excel的,ppt的,还有视频的等等,但从传统意义上来说,我认为简历一般分两种格式,一种是招聘平台上的标准格式,一种是自设计的非标格式。很多人看不起招聘平台上的标准格式,觉得这样没有个性没有特色,宁可花时间做自己的文档简历也不愿意完善平台上标准格式的简历,但这种想法是大错特错的。因为当某家公司在做招聘的时候,往往做第一步简历筛选的是招聘专员,他的任务就是根据岗位描述,将符合关键要求的简历保留到下一个阶段,你可以想象当他每天要浏览几百份简历的时候,他就不可能会看得很详细而只会将眼光放在关键点,在这个时候,标准化的简历能够帮助他迅速准确地定位所需信息,而非标的简历除非真的做到让人赏心悦目的程度,否则只会增加对方的烦躁值从而在不经意中落马,而且非标简历有时候会漏掉一些你自以为不重要但实际上对方看重的内容,这也是为什么许多公司在面试的时候,会要求再填写一份他们标准格式的简历。因此我个人的建议是:初始投简历的时候,即使是通过邮箱投递,建议采用知名招聘平台的格式。自设计的非标格式简历,可以稍后再投一次加深对方印象,或者在面试的时候带上,找机会往面试官面前一推,说“您老看看,这是我做的PPT简历”,至少证明虽然每个人都会写“熟练掌握OFFICE软件”,但你不是在吹牛是不?

    2.        英文简历。英文简历重要,但也不重要。撇开外企,现在许多国内企业在招聘非英文岗位的时候都要求有英文简历,似乎这样逼格就能上升好几个档次似的,所以它重要。但实际上没有几个人会真的去详细琢磨你的英文简历,尼玛平时工作就已经满是英文了,有中文简历干嘛还要费劲去看英文简历?还特么一大堆不google就看不懂的高深词汇。所以说,英文简历有就行,但不需要在简历上炫耀你的英文水平,不需要去琢磨这里写excellent还是very good哪个更能彰显出隐藏的韵味,再花团锦簇的英文简历,一面试连how are you都说得结结巴巴的话,反而不好。

    二、        简历的内容。
    1.        照片。这个是被许多人忽视的关键点,其实只要不是真的长得很对不起人民群众,都建议把照片给附上。帅哥美女就更不用说了,我以前的老总就特别喜欢招美女,说“能力差点的无所谓,公司可以培养,但整容就不在公司业务范围内了“云云,见客户的时候带上,介绍说这是我的助理,客户都会竖起大拇指说“贵司人杰地灵”,感觉倍有面子。而像我们这种长得普通的,也不用去PS成叫兽那样,也不需要一定用大头证件照,只要照片拍得五官端正就行,这是第一印象,有时候眼缘这回事,真的很难解释。

    2.        目标岗位。有些人才毕业三年就敢写目标岗位“销售总监“,看到的第一反应首先就会觉得这是一个笑话;有些人目标岗位写”销售经理/销售业务员/销售助理“,这就是定位不明确,感觉给个清洁工岗位都会干的样子。目标岗位一定要明确,要符合自己的现实情况,假如我毕业三年,我觉得能力能够胜任销售经理的职位,我就直接写上去,至于面试的时候假如面试官觉得没有相关经验,可能从销售业务员做起更加适合,那是另外一回事。

    3.        目标薪酬。很多人不敢写这个,怕写少了自己吃亏,写多了吓跑别人,犹豫了许久才终于手抖着写了一个“面议“,但其实没有必要。假如你的心理底线是5000,但招聘公司最多只能给4000,那叫你去面试纯属浪费双方时间;而且就算你写少了,人家公司是有制度的,不同级别的工资范围都是规定好的,一个销售经理职位不可能你写500就真的只给你500。因此我的建议是:1)根据实际情况和心理预期,写一个范围上去,例如5K-6K,让招聘方首先心里有数这个人才是否在预算范围内,之后根据面试情况有需要再做调整。2)实在无从下笔的,写一个往年平均收入供对方参考,例如10W。

    4.        工作经历。这是最重点的一个环节,是招聘方了解你的最关键信息,但很多人将这个写成了流水账,XX年到XX年在XX公司担任XX岗位,不能这样啊亲!对于招聘方来说,工作经历最关键是要看几个东西:
    1)        职业轨迹。是否曾在相关行业/公司担任相关职务;跳槽是否都是良性的,也就是说是否跳槽都取得了职位上的提升;职业线稳不稳,也就是说是否经常跳槽。。等等。
    2)        工作成绩。这个是最最最重要的,一个合格的人才,在不同阶段不同岗位都必须取得不同的成绩,尤其对于销售职位,开发了多少客户,取得了多少订单,为公司带来了多少利润,这些过往的成绩才是新东家最关注的东西,否则凭什么给你面试机会?凭什么答应你的薪酬要求?
    所以对于工作经历,突出成绩才是重中之重。有些人可能会问:我并没有取得什么骄人的成绩怎么办?
    让我们接着往下看。

    三、        简历的美化。
    这里说的美化不是形式上的美化而是内容上的美化,做简历就好比化妆,让美的更美丑的没那么丑,所以在某些不是太关键的地方,适当采用一些春秋笔法是很有必要的,当然啦也不能PS得太过火,把凤姐P成范爷就属于不可原谅的,例如你原本只是略懂西班牙语你就不能用“精通”或者“熟练掌握”这个词,让我们来看看一份简历有哪些地方是可以或者说值得美化的。
    1.        工作年限。
    假如你是2011年6月份正式毕业,那么整打整算工作年限是两年8个月,这个时候不妨把实习的时间也算上去,凑足三年,因为三年算得上职业轨迹的一个重要时间节点,稍微四舍五入一下,无伤大雅。

    2.        职业经历。
    职业经历有三大硬伤,一个是职位无提升,一个是跳槽太频繁,一个是空窗期过长,很多人都有这样的情况,随便碰到哪一样都难免遭到招聘方的质疑,虽然实际情况可能真的是能力有限,或者嫌老板给的工资低,或者too young too naive,但为了今后的职业路,在简历中和在面试的时候,我们都必须给一个能够让对方接受的理由而不是赤裸裸地看到你的硬伤,这个理由要尽量客观不以人力为转移,例如跳槽频繁是因为公司倒闭或业务转移啦,空窗期长是去了做义工啦之类;或者勇敢地承认事实但表示这已经是过往,例如跳槽太频繁的人,假如加上一句“我承认过往太年轻心太浮躁,痛定思痛决定在下一个岗位好好沉淀”,给人的感觉就会不一样。

    3.        工作成绩
    大多数人都是平凡的,没有多少惊天动地的成绩,每天的工作可能就是打酱油或者鸡毛蒜皮的小事,这可能就是很多人选择不写的原因,但很不幸招聘方就是要看这个,怎么办?我们就得学会在鸡毛蒜皮中提炼亮点。
    例如你的职位是销售助理,每天的工作就是帮业务员跟单,那么你可以这么写:
    “在2013年顺利维护来自全球XX个客户XX数量订单的下单和出货,全年无事故无投诉,客户满意度达XX%,被公司评为优秀员工”云云。
    假如你的职位是销售业务,但并没有取得什么订单,那么你从另一个侧面来写:
    “在2013年通过参展和市场拜访,对XX这个新兴市场有了足够充分的理解,收获大货订单XX,样品订单XX,对在2014大力开拓XX市场做好了充分地准备,预计实现XX的订单”云云。
    不过再次提醒注意,这只是美化,是基于现实情况的修饰,是让对方更容易发现自己,无中生有我们是不提倡的。

    这就是简历,是我们找工作的敲门砖,虽然只有短短的一两页纸,但蕴含着和销售一样的道理,那就是“换位思考”。但不管怎样,简历始终只是简历,要在职场这条道路越走越远,首先需要的还是自身能力的不断提高,只有这样,你的简历才会真正呈现出最让人赏心悦目的一面。

    最后提一句,离职有风险,跳槽需谨慎。


  • 名人堂

    cn1001550605:老师您好,想问下您和墨西哥人沟通的时候都是用英语么?还是????回到原帖
    和客户的沟通用英语啊,和普通人的沟通就只能用西语了


  • 名人堂

    哇塞,转眼已经两年多没有来这里了。当时是17篇文章,现在已经到了67篇,要不要继续更新到这里呢?


149 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待