记录外贸路上让我迅速成长的一单

各位，我又来了，之前与一个美国佬的各种纠葛，在上一篇文章里面已经简单的介绍了，http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1633510-fid-65.html
这次主要想介绍一下在这几个月里面，由于这个奇葩客人得出的教训，外贸菜鸟不妨认真看看，吸取我的教训：
1. 不要为了想认识客人、拉到订单而放弃原则
我们去广交会参观的时候跟客人见面，谈一些包包的时候，客人的目标价很低，正好够我们的成本，老板为了表现诚意就答应了价格，这是第一个让步；我们一般是要求30%预付款，客人只愿意付10%，发货后见提单复印件付尾款，我们竟然也同意了，这是第二个让步。
这两个让步让我们后来几个月在与客人的沟通中失去了主动权，完全处于听之任之的状态。客人的任何无理要求我们都只能答应，否则就被威胁要取消订单，毕竟他们支付了10%的预付款，我们赌不起。
2. 报价基于什么数量、材质、规格和包装，一定要事先全部说清楚
俗话说：丑话说在前头。其实做生意把丑话说在前头总是好的，老外不像大家想的那么高大上，确实是智商不高还特别一根筋，有些更是强盗，抓准了中国供应商的心理，逮着机会就趁火打劫！
先拿个10万的数量让报价，下单只有2000，你做不做？不做有人做。看图报价之后，确认价格，做好样品给客人确认，客人说太差，寄过来他们的样品，完全超出报价，你做不做？不做有人做。包装方式很复杂，又不愿意加钱，你做不做？不做有人做。。。
3. 色差问题，一定要事先跟客人沟通好
有些客人总是在下单前要求完全正确的样品，但是很多行业都一样，在没有订大货前，材料辅料不可能全部找到客人想要的颜色、规格（我们是做箱包的）。一般是先用替代的颜色做好了样品给客人确认，大货根据潘通色号来做，而潘通色卡其实是有很大的色差的，到时候大货样客人不满意怎么办？一旦大货料做好了，再修改就是惨痛的损失了。
4.工厂很重要。一个管理不善，产品质量不过关，交期赶不上的工厂，会严重影响业务和客人之间的沟通
每次产品质量出问题，受罪的都是我们业务，客人的怒火发在我们身上，老板还在背后捅刀子，埋怨我们跟客人没有沟通好。两面受气有苦没处说的滋味，也彻彻底底的体会了几个月。很多工厂都有问题，管理不善，尤其是一些私人小工厂。业务一定要经常去车间跟进学习，看好每一道工序，以便能及时发现问题！
5. 出完货，给客人发了提单复印件，客人说要到港才付，傻眼了
船期要一个月，等于货款又被拖了一个月，但是也没有办法，原来在“尾款见提单复印件”这个条款下，客人是有权利拖到到港才付的，因为不是即期信用证。如果是急于收款的童鞋，以后签合同的时候一定要特别注意别让鬼佬钻了空子！付款方式很重要！
6. 上面说的都是关于货物操作的，下面来说说与客人沟通方面的教训吧：
有人说客户是上帝，现在很多客人真的把自己当上帝，但是事实证明：你待客户如上帝，客户带你下地狱！是的，很多无理取闹的客人都是被中国供应商毫无下限的惯出来的--他们任何无理要求都会被满足，只要稍微一吓唬，我们就妥协了，所以他们食髓知味，就越来越得寸进尺！
就拿这个奇葩客人当案例吧：
一开始我们本着服务至上的原则，对这个客人的要求我们都尽量满足，花钱花时间做了几十个样品给他，只得到她一句：you have to make samples if you want orders!
这里说个特别无语的事情：当时我们去广交会，是去观摩学习下，跟这客人见面的时候，他提议说把我们当成他的翻译把我们带进去，当时我们很感激他们。没想到后来这件事被他反复拿来说，我们达不到他目标价不接他后续订单的时候他拿来讲，非要我们放一个柜子还不付改单费的时候又拿来讲，反复说了不下五次，而且都是在邮件里很正式的拿来说，不是在线聊天而已！
最无语的是最后一批货到港之后的事情，在上篇帖子里面有提到，坚决要求我们先放一个柜子，我们不同意就威胁要取消订单起诉我们，并且叫我不要再联系他，除非改变主意放柜子。我一气之下就真的不再联系他，接下来的几天，我上网搜了很多案例，也上外贸圈求助，如果真的被弃柜和起诉，至少也可以打个有准备的仗！结果四天之后他女儿写邮件过来，跟我们协商解决的办法，最终还是乖乖的付了另一个柜子的款，我们才放提单！
在收到客人那封威胁邮件之后，我问了很多人，也学到了很多东西，非常感谢在上一篇帖子里面为我提出建议和支持各位亲，只有你们才懂外贸人的心酸和感受。
感谢这份经历，虽然这几个月走的磕磕绊绊，受了很多冤枉气，但是却让我真真切切的感受到了成长！做了两年多外贸，遇到的客人也不多，菜鸟一枚，一直以为服务客人贵乎用心，客人总会感受到我们的真诚付出。但是其实不是，一味的付出和妥协反而得不到他们的尊重！在这里，我以切身之痛警示像我一样经历较少的菜鸟们：外贸水太深，尤其是一些国外采购老鸟，太了解中国供应商的心态，我们能做的就是不卑不亢、坚持原则、遇事不慌，对于他们抛出的难题，偶尔也要晾他们一下。出来混，不妨让子弹先飞一会儿！
以此共勉！欢迎拍砖~

沙发。。。太长了，没兴趣看了。。。

cn1501384021：我代劳了。休息去吧回到原帖

还是爱卿会替朕着想啊。。。

谢谢分享

华邦外贸管理解决方案
徐望185+0792+8601
qq1596613382

很多事情能不妥协坚决就不要妥协

谢谢你的热心解答，希望你可以继续帮助圈友！

真心不错，煞费楼主一片苦心。这也是如今国内外业务人员真实的体会了，共勉…………

共勉

不错，

Lz 辛苦了，共勉

切身心得难能可贵

两头受气，经历多了就能以平常心代替了

真心体会的呀。

我觉得中国供应商要团结起来，凭什么事事听鬼佬的，爱做不做，不做拉倒！相信鬼佬们碰了几个钉子后会老实很多！

受益啦，顶！

cn1500019104：还是爱卿会替朕着想啊。。。回到原帖

你们俩真有意思

辛苦了楼主，我喜欢的风格，不卑不亢、坚持原则，说得真好！

无敌小空

各位，我又来了，之前与一个美国佬的各种纠葛，在上一篇文章里面已经简单的介绍了，http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1633510-fid-65.html
这次主要想介绍一下在这几个月里面，由于这个奇葩客人得出的教训，外贸菜鸟不妨认真看看，吸取我的教训：
1. 不要为了想认识客人、拉到订单而放弃原则
我们去广交会参观的时候跟客人见面，谈一些包包的时候，客人的目标价很低，正好够我们的成本，老板为了表现诚意就答应了价格，这是第一个让步；我们一般是要求30%预付款，客人只愿意付10%，发货后见提单复印件付尾款，我们竟然也同意了，这是第二个让步。
这两个让步让我们后来几个月在与客人的沟通中失去了主动权，完全处于听之任之的状态。客人的任何无理要求我们都只能答应，否则就被威胁要取消订单，毕竟他们支付了10%的预付款，我们赌不起。
2. 报价基于什么数量、材质、规格和包装，一定要事先全部说清楚
俗话说：丑话说在前头。其实做生意把丑话说在前头总是好的，老外不像大家想的那么高大上，确实是智商不高还特别一根筋，有些更是强盗，抓准了中国供应商的心理，逮着机会就趁火打劫！
先拿个10万的数量让报价，下单只有2000，你做不做？不做有人做。看图报价之后，确认价格，做好样品给客人确认，客人说太差，寄过来他们的样品，完全超出报价，你做不做？不做有人做。包装方式很复杂，又不愿意加钱，你做不做？不做有人做。。。
3. 色差问题，一定要事先跟客人沟通好
有些客人总是在下单前要求完全正确的样品，但是很多行业都一样，在没有订大货前，材料辅料不可能全部找到客人想要的颜色、规格（我们是做箱包的）。一般是先用替代的颜色做好了样品给客人确认，大货根据潘通色号来做，而潘通色卡其实是有很大的色差的，到时候大货样客人不满意怎么办？一旦大货料做好了，再修改就是惨痛的损失了。
4.工厂很重要。一个管理不善，产品质量不过关，交期赶不上的工厂，会严重影响业务和客人之间的沟通
每次产品质量出问题，受罪的都是我们业务，客人的怒火发在我们身上，老板还在背后捅刀子，埋怨我们跟客人没有沟通好。两面受气有苦没处说的滋味，也彻彻底底的体会了几个月。很多工厂都有问题，管理不善，尤其是一些私人小工厂。业务一定要经常去车间跟进学习，看好每一道工序，以便能及时发现问题！
5. 出完货，给客人发了提单复印件，客人说要到港才付，傻眼了
船期要一个月，等于货款又被拖了一个月，但是也没有办法，原来在“尾款见提单复印件”这个条款下，客人是有权利拖到到港才付的，因为不是即期信用证。如果是急于收款的童鞋，以后签合同的时候一定要特别注意别让鬼佬钻了空子！付款方式很重要！
6. 上面说的都是关于货物操作的，下面来说说与客人沟通方面的教训吧：
有人说客户是上帝，现在很多客人真的把自己当上帝，但是事实证明：你待客户如上帝，客户带你下地狱！是的，很多无理取闹的客人都是被中国供应商毫无下限的惯出来的--他们任何无理要求都会被满足，只要稍微一吓唬，我们就妥协了，所以他们食髓知味，就越来越得寸进尺！
就拿这个奇葩客人当案例吧：
一开始我们本着服务至上的原则，对这个客人的要求我们都尽量满足，花钱花时间做了几十个样品给他，只得到她一句：you have to make samples if you want orders!
这里说个特别无语的事情：当时我们去广交会，是去观摩学习下，跟这客人见面的时候，他提议说把我们当成他的翻译把我们带进去，当时我们很感激他们。没想到后来这件事被他反复拿来说，我们达不到他目标价不接他后续订单的时候他拿来讲，非要我们放一个柜子还不付改单费的时候又拿来讲，反复说了不下五次，而且都是在邮件里很正式的拿来说，不是在线聊天而已！
最无语的是最后一批货到港之后的事情，在上篇帖子里面有提到，坚决要求我们先放一个柜子，我们不同意就威胁要取消订单起诉我们，并且叫我不要再联系他，除非改变主意放柜子。我一气之下就真的不再联系他，接下来的几天，我上网搜了很多案例，也上外贸圈求助，如果真的被弃柜和起诉，至少也可以打个有准备的仗！结果四天之后他女儿写邮件过来，跟我们协商解决的办法，最终还是乖乖的付了另一个柜子的款，我们才放提单！
在收到客人那封威胁邮件之后，我问了很多人，也学到了很多东西，非常感谢在上一篇帖子里面为我提出建议和支持各位亲，只有你们才懂外贸人的心酸和感受。
感谢这份经历，虽然这几个月走的磕磕绊绊，受了很多冤枉气，但是却让我真真切切的感受到了成长！做了两年多外贸，遇到的客人也不多，菜鸟一枚，一直以为服务客人贵乎用心，客人总会感受到我们的真诚付出。但是其实不是，一味的付出和妥协反而得不到他们的尊重！在这里，我以切身之痛警示像我一样经历较少的菜鸟们：外贸水太深，尤其是一些国外采购老鸟，太了解中国供应商的心态，我们能做的就是不卑不亢、坚持原则、遇事不慌，对于他们抛出的难题，偶尔也要晾他们一下。出来混，不妨让子弹先飞一会儿！
以此共勉！欢迎拍砖~

cn1500019104