优质询盘零定金——检验外贸平常心
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最近这两周我的主要工作有两样：一个是配合客户财务部门把一个订单的尾款收齐准备出货；一个是跟欧洲某国在国内的办事处采购员谈付款方式。
采购背景很简单：客人欧洲总部零定金，不支付模具费用，货好后验货通过后全额付款，因为不出口，所以做不了信用证，这对买卖双方来讲目前没有更好的解决办法，因为我们是必须要支付定金，因为不是合作诚意和信誉考量方面而是实际的公平互惠及风险可控的问题，来来往往，几番争取相持不下。跟对方采购员交谈过程中，也学习到蛮多，这个案子对于没有接过什么大单的我来讲，非常有吸引力，至少是可持续发展的常规订单。前后谈了十来天，谈到最后，出于公平及风险考虑，案子暂时搁置。我跟我的同事甜说，平常心吧，要不然会哭死。
换了在去年，对于刚刚开始做外贸业务开拓工作的我来讲，客人一不回复我就无所适从，主观上怀疑这个怀疑那个，根本不懂得分析客户不理会我的原因，只是瞎猜，只是瞎着急，瞎担心。那时候，平常心这三个字对我来讲，没有真正进入到我的从业意识当中。一直到后来，惠州网商会艾万运动的麦琪跟我说，做外贸其实是做可能性，一语惊醒我。还有我可敬可爱的同事甜从精英堂学习回来告诉我的见闻：有些目前很优秀的业务员自我评价过去曾经像个疯子一样，只要是客户不回复，就很纠结很忧心很烦躁，只要订单没有下过来，就很失望很暴躁。总结说，定金只要没到你手上，订单也不算是你的，因此要有平常心。
当领悟到良师益友说的平常心的道理，在工作中，才慢慢变得脚踏实地不那么浮躁。懂得分析客情是否跟自己的供应能力门当户对，或是就目前发展水平来讲，不能合作的条件，衡量利弊得失从大局出发平常心对待。说实在的，一个业务的心中也没有什么大局，所谓的大局就是所在企业的利益，因为企业如果贸然承担风险，对于员工个人来讲也是必然的不利因素。
很多时候，作为外贸业务员，会面临类似这样订单询盘看着数量大，优质，返单率高，但是付款条件苛刻或是不公的情况。除此以外，有时候出现由于主客观原因导致的报价不准确或是价格低报的情况，达不到起订量订单不能接洽的情况，客人要求工厂必须有国际认可的第三方验厂资质但是目前还没有办理的情况，诸如此类，这些其实都在检验一个外贸业务员的平常心。首先要维护大局利益，同时不忘引导客户，因为有些是同行都没有办法或是没有魄力支持的条件，不仅仅是我们一家做不到。或者是成本和市场客观因素，相持不下的原因是什么，有些条件我们可以配合客户达到，但是需要投入资金和时间成本，这些都需要跟客人解释说明及创造更多可能性。
回到这个案子的谈判过程，渺茫的希望是寄托在客户的总部可以考虑到特殊情况变更一下付款方式。连对方采购都觉得希望渺茫，但是渺茫跟巨大的差别不过都是一个机会的取舍等候。任何时候，不是最好的结果不是最终的结局。我相信冥冥中有这样的因缘。
跟对方采购员的交谈中，学习到的也是平常心态，因为对方也深知付款方式是个难点。尽管最后在商言商各为其主争取利益，也依依暂别，保持联系。我用一首歌《野百合也有春天》来概括我的心情：仿佛如同一场梦，我们如此短暂地相逢。
我的大单你还没有来，我的春天你也还没有来。平常心吧！话说，今年的目标还没完成啊！加油啊！这周的重大工作是收尾款，然后发货，期盼客户来个不错的返单！平常心，相信自己的春天不会太遥远！
预祝最后冲刺2015的各位外贸业务圈友取得让自己满意的好成绩！加油！加油！！加油！！！ -
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平常心，做外贸就是做可能性，感谢我的良师益友。 -
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向楼主学习，希望多分享哈 -
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谢谢楼主为我们的鼓励，感同身受，需要我们耐心地去寻找自己的合适的客户。永不言败！
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说的很精准，感谢分享 -
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总结的很好哦，位置站的很对。 -
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再大的客户，不见款不开工，不见款不放货。不管他有多少返单的可能性，不管你们过去感情多好
这样的前车之鉴太多了，老外越来越狡猾了 -
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cn1511241494
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外贸之路，有坎坷有机遇，遇到问题才会出现机遇，学习力和自己心是外贸业务员的内在驱动力 -
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cn200030404：再大的客户，不见款不开工，不见款不放货。不管他有多少返单的可能性，不管你们过去感情多好
哈哈，好实在，确实是的。
这样的前车之鉴太多了，老外越来越狡猾了回到原帖 -
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cn1511241494：外贸之路，有坎坷有机遇，遇到问题才会出现机遇，学习力和自己心是外贸业务员的内在驱动力回到原帖
确实是坎坷机遇相伴 -
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高效开发国外客户
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cn1511443783：平常心，做外贸就是做可能性，感谢我的良师益友。回到原帖
简直不能更同意了，销售行业就是做概率 -
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cn****682
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cn1511443783：平常心，做外贸就是做可能性，感谢我的良师益友。回到原帖
can not agree more.就是这个样子的，先得让客户找得到你，最后让他选择你这才是销售! -
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采购背景很简单：客人欧洲总部零定金，不支付模具费用，货好后验货通过后全额付款，因为不出口，所以做不了信用证，这对买卖双方来讲目前没有更好的解决办法，因为我们是必须要支付定金，因为不是合作诚意和信誉考量方面而是实际的公平互惠及风险可控的问题，来来往往，几番争取相持不下。跟对方采购员交谈过程中，也学习到蛮多，这个案子对于没有接过什么大单的我来讲，非常有吸引力，至少是可持续发展的常规订单。前后谈了十来天，谈到最后，出于公平及风险考虑，案子暂时搁置。我跟我的同事甜说，平常心吧，要不然会哭死。
换了在去年，对于刚刚开始做外贸业务开拓工作的我来讲，客人一不回复我就无所适从，主观上怀疑这个怀疑那个，根本不懂得分析客户不理会我的原因，只是瞎猜，只是瞎着急，瞎担心。那时候，平常心这三个字对我来讲，没有真正进入到我的从业意识当中。一直到后来，惠州网商会艾万运动的麦琪跟我说，做外贸其实是做可能性，一语惊醒我。还有我可敬可爱的同事甜从精英堂学习回来告诉我的见闻：有些目前很优秀的业务员自我评价过去曾经像个疯子一样，只要是客户不回复，就很纠结很忧心很烦躁，只要订单没有下过来，就很失望很暴躁。总结说，定金只要没到你手上，订单也不算是你的，因此要有平常心。
当领悟到良师益友说的平常心的道理，在工作中，才慢慢变得脚踏实地不那么浮躁。懂得分析客情是否跟自己的供应能力门当户对，或是就目前发展水平来讲，不能合作的条件，衡量利弊得失从大局出发平常心对待。说实在的，一个业务的心中也没有什么大局，所谓的大局就是所在企业的利益，因为企业如果贸然承担风险，对于员工个人来讲也是必然的不利因素。
很多时候，作为外贸业务员，会面临类似这样订单询盘看着数量大，优质，返单率高，但是付款条件苛刻或是不公的情况。除此以外，有时候出现由于主客观原因导致的报价不准确或是价格低报的情况，达不到起订量订单不能接洽的情况，客人要求工厂必须有国际认可的第三方验厂资质但是目前还没有办理的情况，诸如此类，这些其实都在检验一个外贸业务员的平常心。首先要维护大局利益，同时不忘引导客户，因为有些是同行都没有办法或是没有魄力支持的条件，不仅仅是我们一家做不到。或者是成本和市场客观因素，相持不下的原因是什么，有些条件我们可以配合客户达到，但是需要投入资金和时间成本，这些都需要跟客人解释说明及创造更多可能性。
回到这个案子的谈判过程，渺茫的希望是寄托在客户的总部可以考虑到特殊情况变更一下付款方式。连对方采购都觉得希望渺茫，但是渺茫跟巨大的差别不过都是一个机会的取舍等候。任何时候，不是最好的结果不是最终的结局。我相信冥冥中有这样的因缘。
跟对方采购员的交谈中，学习到的也是平常心态，因为对方也深知付款方式是个难点。尽管最后在商言商各为其主争取利益，也依依暂别，保持联系。我用一首歌《野百合也有春天》来概括我的心情：仿佛如同一场梦，我们如此短暂地相逢。
我的大单你还没有来，我的春天你也还没有来。平常心吧！话说，今年的目标还没完成啊！加油啊！这周的重大工作是收尾款，然后发货，期盼客户来个不错的返单！平常心，相信自己的春天不会太遥远！
预祝最后冲刺2015的各位外贸业务圈友取得让自己满意的好成绩！加油！加油！！加油！！！
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平常心，做外贸就是做可能性，感谢我的良师益友。
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向楼主学习，希望多分享哈
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谢谢楼主为我们的鼓励，感同身受，需要我们耐心地去寻找自己的合适的客户。永不言败！
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笑得好灿烂。。。
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说的很精准，感谢分享
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亲，给你个好评哦！
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加油
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共勉，加油···
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很好
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总结的很好哦，位置站的很对。
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平常心对待，谢谢分享！
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好春光,不如梦一场!
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再大的客户，不见款不开工，不见款不放货。不管他有多少返单的可能性，不管你们过去感情多好
这样的前车之鉴太多了，老外越来越狡猾了
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外贸之路，有坎坷有机遇，遇到问题才会出现机遇，学习力和自己心是外贸业务员的内在驱动力
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cn200030404：再大的客户，不见款不开工，不见款不放货。不管他有多少返单的可能性，不管你们过去感情多好
哈哈，好实在，确实是的。
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cn1511241494：外贸之路，有坎坷有机遇，遇到问题才会出现机遇，学习力和自己心是外贸业务员的内在驱动力回到原帖
确实是坎坷机遇相伴
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cn1511443783：平常心，做外贸就是做可能性，感谢我的良师益友。回到原帖
简直不能更同意了，销售行业就是做概率
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can not agree more.就是这个样子的，先得让客户找得到你，最后让他选择你这才是销售!
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