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    农夫-小刀

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    本来以为“我”已经死了,但是昨天看到JAC和SAM都出书了,于是又唤醒了我不安分的心,今天我正式宣布“老子诈尸了”。
    《屌丝的战斗》很不着调,因为它是记录我的生活经历、读书喝酒、聊天打架、种地养鸡的感悟。我更倾向于把它引向“讲述营销方法的书”。我的读者和粉丝可能正在经商、做营销,也可能早九晚五与营销毫不相干。但这不影响你从本书中得到一些感悟。人生本身就是一场营销活动,你要通过展示你的忠诚和才华让老板欣赏你,你需要展示你的诚实和大度让周围的朋友信服你,你需要展示你很有魅力让妹子倾倒...在你的大奔里,没有大奔?那就继续战斗吧,别想着妹子了。
    我出生在一个东北农村,经过十年寒窗考入河海大学电子信息工程专业,后来就莫名其妙的成为外贸员。四年的大学生活和十年外贸经历确实让我涨了很多姿势,也捞到第一桶金。2013年急流勇退,回到老婆的故乡,开办了小刀农场。在内心深处我已经不再承认自己是屌丝了,因为我曾经为梦想而战斗,现在离梦想越来越近。我的理想很简单:农夫-山泉-200亩田。
    (想了解我以前苦逼的经历,问度娘“小刀农场”)
    说实话,自己给自己的书写《序》确实有点无耻,不过没办法谁让我已经沦落为农民了,农场里除了老爷子、刀嫂就剩下三只鹅、四条狗和两千只鸡。这几年除了看看《周易》偶尔装一下半仙儿,就是种地、喂鸡、养狗、钓鱼。一天到晚除了看看狗交配、鸡踩蛋也没啥高雅的爱好。以前写东西那叫文思如泉涌,现在关中这破地方干旱得文采都晒蔫了。光顾着扯蛋了,都忘记是给自己的书写序了。
    最后做个总结:无论你是像姜尚那样老还是像马云那样丑,只要懂得营销自己总有一天你会出人头地。

  • 1 楼#

    农夫-小刀

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    道与术


    这篇文章的题目本是写给小刀农场全员开店系统的店主们,也是算是第一篇培训教材吧。我要讲的是大道,而不是实用的术。各类的营销和推广技巧都称之为术,而术只是辅助道的基本工具而已。
    先说两个例子:
    例一 :2008年03月份,当时我在一家外贸公司做主管,开发了一个中东的客户。客户来中国谈合作,产品是玻璃纤维薄毡,规格45g/m2 (+/- 3g),采购量每个月20-30个40尺高柜。当时贸易公司刚开业不久,老板为了拿订单就接受了超低的价格。经过多次计算无论怎么操作以当时的采购价、汇率波动和运费成本都利润很低。其实利润再低也无所谓,毕竟是公司第一个大订单,也是进入中东市场的良好开始。但是,商人总是逐利的,或者说过于贪婪。于是,跟工厂商量在质量上做了手脚,取负公差这样采购价低了,利润就上来了。开始应该说还不错,或许因为市场情况比较好,客户没有提出异议就算是默认吧。随着经济危机爆发,市场越来越差,最终客户还是因为负公差问题发难了,因为处理不当公司损失了300多万,跟工厂也闹的很不愉快。

    例二 :2013年04月,当时我已经关闭了外贸公司回到农村种地养鸡,注册了小刀农场。当时决定做原生态养鸡和种植一些有机瓜果。虽然我们是农村出来的孩子但是说起农业真是一窍不通,别人养鸡4-5个月就能达到产蛋高峰,我要养7-8月才开始产蛋。这个过程中,来了好多明白人有的是搞养殖的亲戚、有的是朋友介绍来的专家和专门从事兽医行业的人,无一例外的告诉我散养鸡的潜规则--用全价饲料促生长催蛋 。其中给我压力最大的是岳父岳母,一只劝我用全价饲料。其实我也知道他们说的似乎有道理,如果是追求短期效益用全价饲料养殖来的最快,反正消费者也吃不出来,做散养鸡的人99%都是这样做的。对外宣称是散养鸡,其实都是喂饲料的。由于我的固执,农场一直到2016年底都是亏损的,但是这两年小刀农场客户从最初的老同学和朋友发展到3600多人遍布天南海北。

    我坚信:“无论是做生意、做营销、做外贸还是微商电商,道是根本。你坚守“道”虽然效果慢,但是终究会获得认可和信任。你不坚守“道”,即使开始一帆风顺日进斗金,迟早会被你的客户抛弃,也一定会失败。

    营销的根本不是卖商品而是“卖人(东北老乡请用普通话读)”,这就是营销的道。

  • 2 楼#

    农夫-小刀

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    以前有个很漂亮的女孩,她很文雅有时还略显腼腆,我们相处的也很好,经常深夜里我看着她,她却无语和羞涩...我们有时很暧昧。可惜后来被刀嫂发现了,把她从我的硬盘里删除了,她就是苍老师!

    上几天苍老师在微博里发布了一个观赏公园樱花的中文视频,我跑去评论结果跟一个卖药(你懂的)的杠起来。然而意想不到的是当天微商城的销量非常惊人,访问量也达到了历史最高值。很多人是通过我们俩的评论进入小刀农场微博,从微博进入微商城。

    图片:1.png




    这种无意间的营销效果,比刻意的营销要好很多。有时我也在想如何营销,那种营销手段或技巧更加高明,这次让明白了一个道理。高明的营销,不是营销商品而是营销自己。当你被数以万计的人认识、认可和信赖后,你就是品牌,你的文章、微博、微信都是最好的营销平台,而你的一举一动都是营销。

    这还要举例子吗?我足不出户,三年如一日在农场里劳动、喝酒和看书,产品依旧卖到天南地北,以前外贸的客户时不时的发个邮件问我要产品,我都介绍给以前的同行。

  • 3 楼#

    农夫-小刀

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    如果你听过郭德纲的相声一定知道这个词,我是铁钢钢丝,每晚必须听他的相声入睡。刻板偏见是外贸、内贸、电商微商等一切营销人员都会遇到的最大问题。举几个身边的例子:
    1. 以前做外贸时,有个美国客户我向他推荐高硅氧玻璃纤维毡(耐高温),他跟我说他一直从德国进口,因为这类机器德国的最好,生产毡质量也是最好的。他就是坚持认为德国货一定比中国货好,这就是外贸营销中刻板偏见。你再怎么解释也是浪费时间。我没有解释,也没有回复邮件,而是从陕西华特弄了一块样品,直接邮寄给他并且附上了报价单。阴历二十五我发样品给他,大年初一他就下单一个集装箱。从此以后一直到我关闭外贸公司都一直在我这采购。
    2. 刚开始回到农村我爸爸、我丈人、丈母娘和几乎所有的亲人都抱怨和劝我回去继续做外贸,无论你怎么解释他们印象中大学毕业做外贸或开外贸公司就是有脸面而做农民或者开农场就是丢人,你没有办法解释他们也不会听。于是,他们天天抱怨,我每天干我的活,筹划我的农场建设。三年过去了,不用我解释了,丈人和丈母娘会骄傲的告诉别人,小刀农场是我女婿开的。很多有刻板偏见的人属于不愿意学习和接受新知识新事物的人,多数目光短浅仅仅看看短期效果,不愿意用辨证的思维和发展的眼光看待事物。
    3. 有一天我梦到苍老师了,于是早上我在朋友圈里说,大家都觉得我很低俗肯定是春梦而且做了低俗不堪的事。而李宗盛作词周华健演唱的《最近比较烦》梦到饭岛爱,就一定是高尚的文艺的,他们俩在梦里一定是跟饭岛爱讨论艺术,而我一定是在梦里跟苍老师做不堪的事情。这就是刻板偏见,艺术家一定是高尚的就是梦到AV女优也是谈论艺术范畴的事情,农夫-小刀是粗人一定梦到苍老师没啥高雅的事情。
    4.
    在营销过程中这种刻板偏见随处都是,很多外贸员都会遇到老外回信说他的供应商是某某,质量一定好,工厂一定可靠...等等。内贸也会遇到比如人们会觉得大超市里的土鸡蛋一定是真的,而你们小农场的一定质量不好。你要去一一解释吗?恐怕你没那精力。

    面对刻板偏见没必要去喋喋不休的解释,信你的人永远信你,不信你的人无论怎么解释在他看来都是苍白无力的。
    你看我把文章发布在福步论坛“出X--交流”板块,版主一看标题就把帖子移到“无处美不在”版块里,这就是刻板偏见最常见的例子,看一眼或者听一句话,他们就敢说你不行,你不对,你不... 你要解释吗?他认为你低俗、别有用途、不合适、不应该...

  • 4 楼#

    农夫-小刀

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    圈子的重要性


    《西游记》大家都看过,甚至央视每年暑假必放一遍,而我最喜欢的是张纪中版的.他翻拍过很多电视剧,都被他糟蹋了。但是唯独《西游记》,他添加进去很多个人的感受进去。我相信他一定也读过很多遍,甚至请了专门研究西游记的学着交流过。如果你仅仅把《西游记》当做一本鬼神小说,那它不可能流传至今还成为四大名著之一。
    回到主题,张纪中版《西游记》有一集是老君青牛精用金刚镯打败很多神仙,结局青牛精被老君收服,悟空感叹道:“原来这个世界最厉害的是圈子。”我想这是张纪中自身的感受。

    圈子的重要性

    l 如果你深处马云的圈子,随便你卖什么东西,只要他认可你真心帮你,你的东西一定在淘宝大卖;
    l 如果你深处习大大的圈子,只要他公开场合表扬你,你一定官运亨通一路被照顾;
    l 如果你深处JAC、料神SAM和毅冰的圈子,外贸的问题一定能够迎刃而解;
    l 如果你深处农夫-小刀的圈子,嘿嘿...你一定会喝酒喝到胃疼;

    圈子的认可

    为什么很多小有成就或已经获得成功的人挤破头也要进某某圈子?进了圈子就是为了获得圈子的认可,在遇到问题时圈子内部的人能够给与帮助和提携。

    既然圈子重要,那如何选择圈子?选择适合自己的圈子,让自己在圈子里有能力贡献才是最重要的,只有贡献了才有机会获得帮助,这是进入圈子的最基本要求,一味的索取一定会被圈子里的人鄙夷和抛弃,这就是圈子营销。

    比如很多做电商和微商的人进入一个Q群或者论坛就急于开始宣传自己的产品和店铺,你觉得大家那么容易介绍一个陌生人吗?
    又比如很多刚入行的外贸员,一到福步论坛就跟大家讨教经验或者要客户资源,你觉得别人的辛苦劳动那么容易获得吗?

    如果是一个朋友做电商或微商,他推荐的东西就是比别人贵我也会买,因为我信他既然要买这个产品还不如让朋友赚到钱我拿到货。如果是一个以前的客户找我要进口某种产品,我一定会挑选我最信任的朋友让他供货,我不会推荐一个陌生工厂的。这就是朋友圈经济学成功之处。
    所以无论做外贸还是做电商微商,积极加入一个圈子,尽量得到圈子的认可未尝不是一个好的营销方法。

    你跟鹅蛋在一起可以卖9块钱一个,跟鸡蛋一起打在碗里只能炒大葱,没办法你选错圈子了。

    图片:1.png


  • 5 楼#

    cn209770403

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    看来不错

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    肯尼亚PVOC认证

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    鸡蛋看着是 不错的哈

  • 7 楼#

    农夫-小刀

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    cn1001824711:鸡蛋看着是 不错的哈回到原帖
    纯正的散养鸡蛋嘛,自己养的吃起来放心。

  • 8 楼#

    农夫-小刀

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    《周易》是大智慧,是中华文化的起源,是最古老的辨证哲学,然而作为中国人又有多少人在读呢?可能你没有接触过周易,但是不妨碍我们说“乾”,这是最常见的一卦。“天行健,君子自强不息。”


    我用乾卦来解释一个外贸员或者营销从业者的成长过程,仅供娱乐一下。虽然我务农了,但是朋友圈里还有很多从事外贸和SOHO的朋友,上几天一个小姑娘就遇到了外贸的问题。其实,在老鸟看来很简单的问题却被她复杂化了而且处理的一塌糊涂,电话沟通一阵后我不禁感慨。年轻人太心急了,如果在锻炼几年出来开公司遇到这么大的订单一定是一个绝佳的机会而不会成为最大的问题。

    潜龙勿用

    外贸员(内贸销售员、营销从业者或者电商微商)刚刚入行处于起步阶段“潜龙勿用”,不是叫你不要有大作为而是要先积蓄足够的能量。我刚入行时在工厂实习一个月每天跟一起吃住,跟生产部、销售部和质检部的人学习产品生产工艺、销售遇到问题解决方法和产品质量检测标准。应该这样说,这是我人生最大的财富,正是因为这一个月让我跟工厂的人相互熟悉以后办事非常顺利;这一个月也让我对产品非常了解各种产品工艺和质检标准牢记在心。

    作为一个外贸人员或者营销人员,你必须知道自己向别人推销的是什么产品、产品质量如何、质检标准是什么、跟市场上同类商品相比你的产品有什么优势以及不足在哪里。只有这样客户才会放心把订单给你,因为你能够在第一时间体现出专业性。

    作为一个外贸人员或者营销人员,你必须熟知外贸出口流程或销售流程,因为生意没有一帆风顺的,产品也不可能百分百的合格。一旦问题出现时,你必须知道如何快速解决问题,能够抓住问题的根结所在。这是一个外贸人员或营销人员必备的素质。

    而这些最基本的,记住这是最基本的知识和技能就是在入行阶段完成积累的,所谓潜龙勿用并非没有作为或不作为而是力量积累的最重要过程是根基,没有根基机遇再好也是浪费掉或者飘入浮萍。

    见龙在田

    根基打牢之后,还需要一个“朋友圈”的积累过程。对外贸人员或营销人员来说朋友圈积累都是必不可少的一个过程。这里的朋友圈包含客户、同行、上下游从业者。比如外贸员的朋友圈必须包含忠诚的客户、开户行主管(负责你的外汇)、工厂生产主管、货代和同行。你的客户如果觉得你的产品质量好、你的服务好,他给你稳定的长期订单;开户行主管关系必须好尤其是审证的负责外汇的,他可以用专业知识告诉你信用证的不符点,开证行的可靠性以及汇率的波动趋势;工厂的生产主管在生产最忙时可以优先帮你安排生产,让你在客户那更有面子少费很多口舌;货代应该是你最需要珍惜的朋友,一个优秀的外贸员身后一定有一个或者几个最忠诚的货代。如果你订单量小也就无所谓了,如果你订单量很大尤其是每个月都发货,你必须有好货代。在出口旺季往往不好订舱,如果做信用证非常有可能延误发货时间而出现不符点。或者一个集装箱多几百美金的海运费。另外嘛,你的同行企业的客户信息,你的客户信息都在货代手里,你知道的哦;同行不仅仅是冤家,其实可以是朋友。以前开外贸公司经常遇到同行接单但是没法供货的,从我这拿货给点佣金或者直接把小客户给我。我也会遇到没法供货的时候,也是一样。大家可以相互帮忙,只要不动根本利益相互扶持。

    终日乾乾,夕若惕
    作为外贸员如果你没遇到这种情况只能说明你还没到那个阶段,一个优秀外贸员经过前两个阶段的知识积累和人脉积累,逐步走向成功的途中一定要经历这个过程--开发出大客户,每个月带来丰厚的收入。这个过程也是你最危险的时刻,我经历过可能很多人也经历过。眼红是人的通病,不仅仅是同事眼红很多老板也会眼红。他会盘算着你的订单提成,计算着如果换一个人仅仅是跟单是否一年省下很多钱,通俗点说叫卸磨杀驴。

    我经历过但是当时太年轻气盛没处理好,现在回想起来如果是现在的我一定能够少经历一些磨难,尽快完成原始积累。当然,遇到这样的老板绝对不是你的未来出路,如果有这个苗头更应该谨慎应对。

    l 低调:一定要低调做人,跟同事和气如旧;
    l 谦逊:在同事面前一定要把功劳说成是老板指导有方,公司大力培养;
    l 高调:一定要高调做事,要让老板知道你的开发能力,时不时来一些小订单,或者大订单的意向,之前大订单没拿到提成千万别开发新的大订单,否则后果很严重;
    l 该出血时就出血:经常参与同事间聚会,或者请客吃饭,尤其是老板的助理或秘书,以便得到一些小道消息及时准备。

    更多的方法,我也不会了。可以多跟身边的老人交流一下,人说“人老奸,马老滑”,老人经历的多很不容易吃亏。

    或跃在渊
    这是外贸员一个提升的阶段,如果老板很好公司很有发展前途那么恭喜你事业将会进入一个新起点,大订单处理很顺畅,一般来说你的机会来了,很有可能晋升为主管或者部门经理。一个企业培养一个能够能力全面的外贸员(尤其是人品好)很困难,一旦有这样的人才出现,对有长远眼光的老板来说那就是摇钱树,你的提成对公司来说只是人家吃肉你喝汤而已。

    如果遇到一个目光短浅的老板,你的跳槽或者出去另立门户未尝不是一个好的选择。所谓人不为己天诛地灭,尤其是职业生涯遭遇风险的时候。如果一定要这样选择,可以提前做好准备。比如:知识积累、人脉积累、客户积累等等。如果你的老板开始介意你的提成太多了,不要向我当初一样说走就走。缓一缓,找个大客户意向先谈着,同时开始另立门户的准备。
    给老板一个认识错误的机会,也给自己一个缓冲。有句话叫做:“明修栈道,暗度陈仓。”

    飞龙在天

    外贸员的成功可以用两个标准衡量:业绩和收入 。我认识的优秀外贸员要么成功转型为外贸公司老板,要么自己去开工厂,要么在大企业谋得一个高级职位,特立独行回家种地的我算是一个吧。

    外贸员这个职业前些年很光鲜,也造就了很多高收入人群。相比内销人员来说,更容易获得成功(这仅仅是我个人观点)。因为外贸员的成功多少有一些的运气成分,我就算是那个运气不错的家伙。但是如果忽略了艰苦的付出和持续的学习积累,运气再好也会被浪费掉。

    亢龙有悔

    这是一个人生必经的过程,人的生命从婴儿-孩童-青年-壮年-中年-老年;世间万物皆是如此,人的事业、公司的发展、财富的积累、品牌的竖立等等。

    我们注重探讨一下销售人员或外贸人员或电商微商或一个企业的财富积累过程,从最初进入行业的菜鸟-有一定基础和人脉积累-行业里的翘楚-行业的龙头-走向没落。每个成功都有可以遵循的规律,然而每个失败却无法用规律来形容。如果一定要用一个词来定义失败的原因,我觉得用“亢龙有悔”最精准了。

    我听老人跟我说过:富不过三代,大概是财富积累的规律。我也听闻过一些身边的朋友创业成功或者投资成功,财富迅速积累,但是没几年又亏得底儿掉。我见证过一个个大公司的兴起,而若干年后又走向没落。我经历过一个行业的风风火火,也见过这个行业货物堆积如山,遍地哀鸿。

    所谓亢龙有悔,即:过之不及。人在清贫创业时很多人都是头脑清醒的,能够刻苦努力奋力拼搏,而一旦达到一定高度后,要么墨守成规要么盲目扩张,总之头脑发热或者利欲熏心。

    群龙无首

    图片里没有这个爻,因为实际摇卦时不会出现第七爻,乾坤两卦比其他多出一个爻 用九 :见群龙无首;用六:利永贞 。我们只说乾卦用九。
    各个版本的《周易》注释里对用九争论很多,有的也自相矛盾,这与作者的经历和认知有关吧。我对用九理解比较浅显:乱世出英雄。 越是行业低谷,越是市场环境不好,越是营销难做的产品,越是比较混乱的行业,我越是要进入。

    以前有个朋友在西安投资,想到一个点子觉得不错,来问我看是否可行。我说你问问身边的人看看他们是否觉得这个投资能够成功,如果100个人中大多数都觉得能成功,那就别去做。是人都能想到的创业点子就是小打小闹不值得你去投入毕生的精力和全部的资金去做,绝对不会是一个有发展前途的行业。

    同样,我回到农场做农场--原生态养鸡和种植有机蔬菜瓜果。之前大家都以为我会开工厂,毕竟这个更保险来钱更快。但是,我过很多人:真正的去做有机农产品如何?我得到的答案只有一个,不可行!原因很多:
    l 有价无市:在当地卖不动,毕竟经济发展没有达到南方的水平;
    l 中间商不收购,你需要自行开辟渠道;
    l 投资大、见效慢、风险高、难管理、产量低等等;
    当时农产品微商还未兴起或者说还未形成规模我算是第一波,面临包装和运输的难题。当时整个县里没有几家快递公司,也没有包装材料,甚至纸箱、泡沫盒、气泡袋都没有生产的工厂。

    听大家都反对,我就放心做了。因为他们反对的有道理啊,一般人都不会去做这么困难的创业。但是我不一样,从城市回来后,我是打算用毕生精力和全部积蓄来投资一个行业(不是产品)。这就是我找到的最好的行业,几乎所有的行业内的人都是挂羊头卖狗肉,没有形成一个真正的老百姓放心的品牌。正所谓群龙无首!


    看完这七个爻,我相信你功力大增了,至少丐帮的降龙十八掌学会了好几个招式了。最后在扯个蛋,我不赞同系统的学习或者灌输式教育。尤其是客户开发能力和公司的管理,每一个成功的模式只能被借鉴不能被模仿。




  • 9 楼#

    农夫-小刀

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    传销是违法的,也是害人害己的。但是,并不妨碍我们探讨一下传销的销售模式成功之处。我们经常能够看到新闻报道,破获某某传销大案涉及金额多少亿。然而,我们仔细研读一下新闻不难发现,这些传销的骨干几乎都是些没有文化不懂营销的家伙,甚至是无业游民。而就是这些我们平日里看不起的家伙,居然能在短短1-2年创造几个亿的“销售额”。这是奇迹吗?不是,这种传销案例比比皆是。

    传销式营销模式为何会如此成功?

    我们需要对比一下他跟传统模式有什么不同之处:
    1.蚂蚁战胜大象:传销团队中没有精英都是“普通的销售员”,整个团队的销售业绩没有主力点而是全面开花;传统的营销模式,销售团队一个或几个主力销售人员,他们是销售团队的核心和销售业绩的主力点。
    2.“朋友圈经济”的胜利:传销人员都是先做亲属和朋友的“生意”。就像现在微信朋友圈的微商一样。相对于开发陌生人成为客户,拿朋友和亲属的订单更容易获得成功。(这也是目前很多微分销系统的核心理念)
    3.销售员成本:传销团队的销售员是零成本,分列式发展;而传统企业员工成本不言而喻,而且每个成功的销售员都要经历几个月的培训和磨练,没有办法实现分列式扩张。

    目前几个比较成功的微商软件都是借鉴了这种模式,很多公司也在这些系统中取得了不少的收获。

    外贸行业的应用

    1.外贸B2C企业的应用:这个比较好实现,单前提是需要你的公司有一定规模,做一个佣金系统或者佣金模块。你可以参考一下国外的很多大型零售企业或者godaddy ,把你的消费者或者有一定人脉资源或者有一定的宣传渠道的人发展成
    2.外贸B2B企业的应用:这个比较困难,可能是因为国内的法律不是很健全吧,另外外贸员或者外贸SOHO个体实力太弱无法与工厂形成公平交易。但是可以考虑由一个组织作为平台,也能实现。比如某个组织或者平台把福步论坛里的SOHO和工厂连接起来,由外贸SOHO负责开拓市场,而工厂给出阶梯报价这个组织或者平台作为担保(或者对工厂收取一定保证金或者签订有效合同)。这样就能实现无成本销售团队计划,对企业来说是个一本万利的买卖。对SOHO来说是个绝佳的获得产品资源的平台。其实,这个中间的组织和平台还可以做更多,只是这个概念或许有些超前了,很多人很难理解和相信。正如我2012年在SOHO群里提出未来的外贸出口环境会恶化,而B2C外贸会兴起。JAC已经开始了外贸B2C旅程,我相信他现在做不迟,也一定能够做好。

    总结一下:现在的时代,无论是电商、微商、外贸和SOHO,都不是单打独斗的英雄时代了,这个时代讲究的是团体合作,更重要的是团体的整体人脉圈子。再牛逼的大象都已经是过去,抱团的蚂蚁才是时代的英雄。

  • 10 楼#

    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 11 楼#

    cn1516902124kpuc

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    楼主的书出版了?

  • 12 楼#

    农夫-小刀

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    cn1516902124kpuc:楼主的书出版了?回到原帖
    没有,正在写

  • 13 楼#

    农夫-小刀

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    营销方法


    营销,无论是传统营销模式还是新兴的营销模式都是在发展和变化。如最早的传统媒体,也在自身的基础上发展微博平台、微信订阅号。营销的发展的是一个动态的发展过程,我们学习和研究营销方法也需要动态发展。随着科技的发展和新兴营销手段的出现,我们需要不停的学习和革新。

    无论我们学习传统的营销还是新兴的营销手段,我们需要掌握一个适合自己的学习方法,这样能够事半功倍。我有一些学习和研究营销的建议,不妨讨论一下:

    学习方法
    1.坚持:世上没有灵丹妙药,任何一种营销方法都不可能立刻见效。起初没有效果,坚持一段时间效果微乎其微,通过一个月、两各月...半年、一年的坚持,就算是最笨的方法也能起到成效。贵在坚持!
    2.选择适合自己的方法:比如天猫开始营销,直接从淘宝引流量即可辅助以其他的广告;京东最早就必须用大量的广告费引流量;我们这些中小企业是玩不起这种营销手段的。我们可以用免费或费用不高的方法:开发信、搜索引擎、买家数据、参展、SEO或者一些PPC广告、或者用社交平台等等。根据自己的情况和企业的规模选择一个或者几个最适合自己的营销方法。
    3.不要过于追逐潮流:科技发展很快,每隔一段时间就会出现新的方法和新的平台。比如SEO做的好好的,不能因为社交平台兴起,大家都一拥而上放弃了SEO。新的营销方法或者新的平台可以作为辅助的手段,用以丰富和完善原有的营销手段;
    4.不要抱残守缺:比如传统的报纸媒体,随着新兴网络技术也是在不停的增加新的营销渠道。从最原始的报纸订阅,到博客、论坛到微博、微信。一个新兴手段的兴起未必都一定会获得成功,但是抱残守缺一定会被淘汰。多尝试一个新的方法,就多一个渠道。
    5.不要贪多:这是很多人的弊病,我也曾不止一次的犯过这类错误;看着那种方法都很好,每隔方法都想尝试和使用。最终做下来,发现精力不够,方法太多精力太分散,到头来哪一种也不突出,成效不大自己还很累。选择一种最适合自己的方法,几种其他的方法配合使用。
    6.积累潜在客户:这是我自己一个最有效的方法。任何一种方法和平台获得成效后,你会每天都能收到询盘、搜索到潜在客户或者小订单。这些都是外贸从业的积累和营销的成效。不要想熊瞎子劈苞米一样,要学会记录和积累。
    l 把客户做一个分类,用表格保存下来:例如试单客户、询价客户和潜在客户,本行业的最重要的采购商一定要单独造册;
    l 每隔一段时间,检查一下这些客户,看他们是否依旧活跃。当时没有做成,不意味着以后也做不成。客户不下单的原因很多,有些是你公司、产品或者外贸员自己的原因,随着公司的发展,产品的技术提升或者自身的业务能力增长,或许现在你去联系他就很容易成交订单。也或许当时你联系客户时,他犹豫某种原因未能下单,但是随着他业务的发展和公司规模的扩大,或许现在他也需要跟你开展业务合作。
    l 不要让自己每一天都重头开始,有过邮件往来的比没有的要信任多一些,有多试单的就比没有试单的更好开发大订单。这是人与人的一个信任递增过程。所以建议大家把所有渠道获得的客户信息积累下来,分类造册,不是更新和联系,总比你每天联系一个丢一个强的多。

  • 14 楼#

    农夫-小刀

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    我的三个原则
    开发信是最常用的手段也是最便捷的手段之一,我尽量提炼一些我的一些经验和方法,请跟其他人的方法对比使用。

    1. 不要滥发,收集都资料就qun发开发信,这样效果不好,而且邮箱地址会很容易被大公司拉黑。

    2. 针对某个重要的潜力客户,最有针对性的开发信,让采购主管看到你的诚意和专业性;

    3. 开发信发出去很容易,得到回复和询价后的持续沟通才是成功的关键;

    我的E-MAIL模板
    文字方面大家可以发挥自己的智慧,或者参考一下别人写好的优秀文本。我的建议是:

    1. 少寒暄:文字尽量简单,不要用复杂语句。介绍一下你写信的意图、你的公司和产品、你的优势等;

    2. 你写信之前应该研究透彻,他们公司负责采购的人是谁,采购什么产品,如果有可能要尽量掌握他们的供应商是谁、产品供货价以及跟自己的产品进行对比,总结出优势;

    3. 有针对性的写信,直接写给负责采购的人,告知他通过什么渠道了解到他正在采购这款产品,从哪个公司采购,你的产品跟他现在的供应商对比有什么优势,把这款产品的图片、规格和技术参数做成PDF文档一起发给他。

    这里多说一句,目前很多外贸SOHO甚至是国内顶级的工厂对产品文档制作水平相当低。想成为优秀的外贸员必须在制作产品技术文档方面好好研究德国或美国公司的产品技术文档,对你的外贸旅程会相当有帮助。
    ---------------------------------------------------------------------------------------------------------
    小刀是自学成才的,不是学院派和理论派,每篇文章都很短,我担心大家没有那么多时间阅读。既然你选择相信实战派的小刀,我希望你能有一个正确的态度。

    1. 勇于尝试不同人分享的方法并对比结果:毅冰、JAC和小刀的方法,没有谁对谁错之分,只有哪一种更适合你。我希望你能对比使用,尝试不同人的方法。

    2. 找到适合自己的并坚持下去:任何一种方法都不是灵丹妙药,药到病除。外贸客户开发是一个比拼智慧和毅力的过程。用你的智慧去探索和理解,用你的毅力坚持每一天;

    3. 做学习笔记:小刀是学电子信息工程的,半路出家做了外贸,从菜鸟一步一步从论坛里学习和实际操作,总结经验和改进方法。我坚信好记星不如烂笔头,如果你真有心学习我的经验和方法,我希望你能端正态度,认真记录。

  • 15 楼#

    sunrn

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    说得太好了,拜读啊!

  • 16 楼#

    cnqhdz

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    楼主,我们是学的是同样的专业。。。

  • 17 楼#

    cn1515662654srlp

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    说好的要坚持到底呢  怎么去开农场去呢  这是干蛤呢

  • 18 楼#

    农夫-小刀

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    cn1515662654srlp:说好的要坚持到底呢  怎么去开农场去呢  这是干蛤呢回到原帖
    我老婆2012年做了胰腺瘤手术,好不容易把命捡回来的。没有办法了,舍弃了很可惜。http://www.daosao.cn/ten-years 你有兴趣可以了解一下

  • 19 楼#

    农夫-小刀

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    cnqhdz:楼主,我们是学的是同样的专业。。。回到原帖
    很多半路出家的,没事专科毕业的,未必会比我们做的好,努力学习



  • 此帖是盖楼连载哦,一直在更新,点击右边这个按钮,可以选择“只看楼主”,方便浏览楼主所有内容:)

    本来以为“我”已经死了,但是昨天看到JAC和SAM都出书了,于是又唤醒了我不安分的心,今天我正式宣布“老子诈尸了”。
    《屌丝的战斗》很不着调,因为它是记录我的生活经历、读书喝酒、聊天打架、种地养鸡的感悟。我更倾向于把它引向“讲述营销方法的书”。我的读者和粉丝可能正在经商、做营销,也可能早九晚五与营销毫不相干。但这不影响你从本书中得到一些感悟。人生本身就是一场营销活动,你要通过展示你的忠诚和才华让老板欣赏你,你需要展示你的诚实和大度让周围的朋友信服你,你需要展示你很有魅力让妹子倾倒...在你的大奔里,没有大奔?那就继续战斗吧,别想着妹子了。
    我出生在一个东北农村,经过十年寒窗考入河海大学电子信息工程专业,后来就莫名其妙的成为外贸员。四年的大学生活和十年外贸经历确实让我涨了很多姿势,也捞到第一桶金。2013年急流勇退,回到老婆的故乡,开办了小刀农场。在内心深处我已经不再承认自己是屌丝了,因为我曾经为梦想而战斗,现在离梦想越来越近。我的理想很简单:农夫-山泉-200亩田。
    (想了解我以前苦逼的经历,问度娘“小刀农场”)
    说实话,自己给自己的书写《序》确实有点无耻,不过没办法谁让我已经沦落为农民了,农场里除了老爷子、刀嫂就剩下三只鹅、四条狗和两千只鸡。这几年除了看看《周易》偶尔装一下半仙儿,就是种地、喂鸡、养狗、钓鱼。一天到晚除了看看狗交配、鸡踩蛋也没啥高雅的爱好。以前写东西那叫文思如泉涌,现在关中这破地方干旱得文采都晒蔫了。光顾着扯蛋了,都忘记是给自己的书写序了。
    最后做个总结:无论你是像姜尚那样老还是像马云那样丑,只要懂得营销自己总有一天你会出人头地。





  • 道与术


    这篇文章的题目本是写给小刀农场全员开店系统的店主们,也是算是第一篇培训教材吧。我要讲的是大道,而不是实用的术。各类的营销和推广技巧都称之为术,而术只是辅助道的基本工具而已。
    先说两个例子:
    例一 :2008年03月份,当时我在一家外贸公司做主管,开发了一个中东的客户。客户来中国谈合作,产品是玻璃纤维薄毡,规格45g/m2 (+/- 3g),采购量每个月20-30个40尺高柜。当时贸易公司刚开业不久,老板为了拿订单就接受了超低的价格。经过多次计算无论怎么操作以当时的采购价、汇率波动和运费成本都利润很低。其实利润再低也无所谓,毕竟是公司第一个大订单,也是进入中东市场的良好开始。但是,商人总是逐利的,或者说过于贪婪。于是,跟工厂商量在质量上做了手脚,取负公差这样采购价低了,利润就上来了。开始应该说还不错,或许因为市场情况比较好,客户没有提出异议就算是默认吧。随着经济危机爆发,市场越来越差,最终客户还是因为负公差问题发难了,因为处理不当公司损失了300多万,跟工厂也闹的很不愉快。

    例二 :2013年04月,当时我已经关闭了外贸公司回到农村种地养鸡,注册了小刀农场。当时决定做原生态养鸡和种植一些有机瓜果。虽然我们是农村出来的孩子但是说起农业真是一窍不通,别人养鸡4-5个月就能达到产蛋高峰,我要养7-8月才开始产蛋。这个过程中,来了好多明白人有的是搞养殖的亲戚、有的是朋友介绍来的专家和专门从事兽医行业的人,无一例外的告诉我散养鸡的潜规则--用全价饲料促生长催蛋 。其中给我压力最大的是岳父岳母,一只劝我用全价饲料。其实我也知道他们说的似乎有道理,如果是追求短期效益用全价饲料养殖来的最快,反正消费者也吃不出来,做散养鸡的人99%都是这样做的。对外宣称是散养鸡,其实都是喂饲料的。由于我的固执,农场一直到2016年底都是亏损的,但是这两年小刀农场客户从最初的老同学和朋友发展到3600多人遍布天南海北。

    我坚信:“无论是做生意、做营销、做外贸还是微商电商,道是根本。你坚守“道”虽然效果慢,但是终究会获得认可和信任。你不坚守“道”,即使开始一帆风顺日进斗金,迟早会被你的客户抛弃,也一定会失败。

    营销的根本不是卖商品而是“卖人(东北老乡请用普通话读)”,这就是营销的道。



  • 以前有个很漂亮的女孩,她很文雅有时还略显腼腆,我们相处的也很好,经常深夜里我看着她,她却无语和羞涩...我们有时很暧昧。可惜后来被刀嫂发现了,把她从我的硬盘里删除了,她就是苍老师!

    上几天苍老师在微博里发布了一个观赏公园樱花的中文视频,我跑去评论结果跟一个卖药(你懂的)的杠起来。然而意想不到的是当天微商城的销量非常惊人,访问量也达到了历史最高值。很多人是通过我们俩的评论进入小刀农场微博,从微博进入微商城。

    图片:1.png




    这种无意间的营销效果,比刻意的营销要好很多。有时我也在想如何营销,那种营销手段或技巧更加高明,这次让明白了一个道理。高明的营销,不是营销商品而是营销自己。当你被数以万计的人认识、认可和信赖后,你就是品牌,你的文章、微博、微信都是最好的营销平台,而你的一举一动都是营销。

    这还要举例子吗?我足不出户,三年如一日在农场里劳动、喝酒和看书,产品依旧卖到天南地北,以前外贸的客户时不时的发个邮件问我要产品,我都介绍给以前的同行。



  • 如果你听过郭德纲的相声一定知道这个词,我是铁钢钢丝,每晚必须听他的相声入睡。刻板偏见是外贸、内贸、电商微商等一切营销人员都会遇到的最大问题。举几个身边的例子:
    1. 以前做外贸时,有个美国客户我向他推荐高硅氧玻璃纤维毡(耐高温),他跟我说他一直从德国进口,因为这类机器德国的最好,生产毡质量也是最好的。他就是坚持认为德国货一定比中国货好,这就是外贸营销中刻板偏见。你再怎么解释也是浪费时间。我没有解释,也没有回复邮件,而是从陕西华特弄了一块样品,直接邮寄给他并且附上了报价单。阴历二十五我发样品给他,大年初一他就下单一个集装箱。从此以后一直到我关闭外贸公司都一直在我这采购。
    2. 刚开始回到农村我爸爸、我丈人、丈母娘和几乎所有的亲人都抱怨和劝我回去继续做外贸,无论你怎么解释他们印象中大学毕业做外贸或开外贸公司就是有脸面而做农民或者开农场就是丢人,你没有办法解释他们也不会听。于是,他们天天抱怨,我每天干我的活,筹划我的农场建设。三年过去了,不用我解释了,丈人和丈母娘会骄傲的告诉别人,小刀农场是我女婿开的。很多有刻板偏见的人属于不愿意学习和接受新知识新事物的人,多数目光短浅仅仅看看短期效果,不愿意用辨证的思维和发展的眼光看待事物。
    3. 有一天我梦到苍老师了,于是早上我在朋友圈里说,大家都觉得我很低俗肯定是春梦而且做了低俗不堪的事。而李宗盛作词周华健演唱的《最近比较烦》梦到饭岛爱,就一定是高尚的文艺的,他们俩在梦里一定是跟饭岛爱讨论艺术,而我一定是在梦里跟苍老师做不堪的事情。这就是刻板偏见,艺术家一定是高尚的就是梦到AV女优也是谈论艺术范畴的事情,农夫-小刀是粗人一定梦到苍老师没啥高雅的事情。
    4.
    在营销过程中这种刻板偏见随处都是,很多外贸员都会遇到老外回信说他的供应商是某某,质量一定好,工厂一定可靠...等等。内贸也会遇到比如人们会觉得大超市里的土鸡蛋一定是真的,而你们小农场的一定质量不好。你要去一一解释吗?恐怕你没那精力。

    面对刻板偏见没必要去喋喋不休的解释,信你的人永远信你,不信你的人无论怎么解释在他看来都是苍白无力的。
    你看我把文章发布在福步论坛“出X--交流”板块,版主一看标题就把帖子移到“无处美不在”版块里,这就是刻板偏见最常见的例子,看一眼或者听一句话,他们就敢说你不行,你不对,你不... 你要解释吗?他认为你低俗、别有用途、不合适、不应该...





  • 圈子的重要性


    《西游记》大家都看过,甚至央视每年暑假必放一遍,而我最喜欢的是张纪中版的.他翻拍过很多电视剧,都被他糟蹋了。但是唯独《西游记》,他添加进去很多个人的感受进去。我相信他一定也读过很多遍,甚至请了专门研究西游记的学着交流过。如果你仅仅把《西游记》当做一本鬼神小说,那它不可能流传至今还成为四大名著之一。
    回到主题,张纪中版《西游记》有一集是老君青牛精用金刚镯打败很多神仙,结局青牛精被老君收服,悟空感叹道:“原来这个世界最厉害的是圈子。”我想这是张纪中自身的感受。

    圈子的重要性

    l 如果你深处马云的圈子,随便你卖什么东西,只要他认可你真心帮你,你的东西一定在淘宝大卖;
    l 如果你深处习大大的圈子,只要他公开场合表扬你,你一定官运亨通一路被照顾;
    l 如果你深处JAC、料神SAM和毅冰的圈子,外贸的问题一定能够迎刃而解;
    l 如果你深处农夫-小刀的圈子,嘿嘿...你一定会喝酒喝到胃疼;

    圈子的认可

    为什么很多小有成就或已经获得成功的人挤破头也要进某某圈子?进了圈子就是为了获得圈子的认可,在遇到问题时圈子内部的人能够给与帮助和提携。

    既然圈子重要,那如何选择圈子?选择适合自己的圈子,让自己在圈子里有能力贡献才是最重要的,只有贡献了才有机会获得帮助,这是进入圈子的最基本要求,一味的索取一定会被圈子里的人鄙夷和抛弃,这就是圈子营销。

    比如很多做电商和微商的人进入一个Q群或者论坛就急于开始宣传自己的产品和店铺,你觉得大家那么容易介绍一个陌生人吗?
    又比如很多刚入行的外贸员,一到福步论坛就跟大家讨教经验或者要客户资源,你觉得别人的辛苦劳动那么容易获得吗?

    如果是一个朋友做电商或微商,他推荐的东西就是比别人贵我也会买,因为我信他既然要买这个产品还不如让朋友赚到钱我拿到货。如果是一个以前的客户找我要进口某种产品,我一定会挑选我最信任的朋友让他供货,我不会推荐一个陌生工厂的。这就是朋友圈经济学成功之处。
    所以无论做外贸还是做电商微商,积极加入一个圈子,尽量得到圈子的认可未尝不是一个好的营销方法。

    你跟鹅蛋在一起可以卖9块钱一个,跟鸡蛋一起打在碗里只能炒大葱,没办法你选错圈子了。

    图片:1.png




  • 看来不错



  • 鸡蛋看着是 不错的哈



  • cn1001824711:鸡蛋看着是 不错的哈回到原帖
    纯正的散养鸡蛋嘛,自己养的吃起来放心。



  • 《周易》是大智慧,是中华文化的起源,是最古老的辨证哲学,然而作为中国人又有多少人在读呢?可能你没有接触过周易,但是不妨碍我们说“乾”,这是最常见的一卦。“天行健,君子自强不息。”


    我用乾卦来解释一个外贸员或者营销从业者的成长过程,仅供娱乐一下。虽然我务农了,但是朋友圈里还有很多从事外贸和SOHO的朋友,上几天一个小姑娘就遇到了外贸的问题。其实,在老鸟看来很简单的问题却被她复杂化了而且处理的一塌糊涂,电话沟通一阵后我不禁感慨。年轻人太心急了,如果在锻炼几年出来开公司遇到这么大的订单一定是一个绝佳的机会而不会成为最大的问题。

    潜龙勿用

    外贸员(内贸销售员、营销从业者或者电商微商)刚刚入行处于起步阶段“潜龙勿用”,不是叫你不要有大作为而是要先积蓄足够的能量。我刚入行时在工厂实习一个月每天跟一起吃住,跟生产部、销售部和质检部的人学习产品生产工艺、销售遇到问题解决方法和产品质量检测标准。应该这样说,这是我人生最大的财富,正是因为这一个月让我跟工厂的人相互熟悉以后办事非常顺利;这一个月也让我对产品非常了解各种产品工艺和质检标准牢记在心。

    作为一个外贸人员或者营销人员,你必须知道自己向别人推销的是什么产品、产品质量如何、质检标准是什么、跟市场上同类商品相比你的产品有什么优势以及不足在哪里。只有这样客户才会放心把订单给你,因为你能够在第一时间体现出专业性。

    作为一个外贸人员或者营销人员,你必须熟知外贸出口流程或销售流程,因为生意没有一帆风顺的,产品也不可能百分百的合格。一旦问题出现时,你必须知道如何快速解决问题,能够抓住问题的根结所在。这是一个外贸人员或营销人员必备的素质。

    而这些最基本的,记住这是最基本的知识和技能就是在入行阶段完成积累的,所谓潜龙勿用并非没有作为或不作为而是力量积累的最重要过程是根基,没有根基机遇再好也是浪费掉或者飘入浮萍。

    见龙在田

    根基打牢之后,还需要一个“朋友圈”的积累过程。对外贸人员或营销人员来说朋友圈积累都是必不可少的一个过程。这里的朋友圈包含客户、同行、上下游从业者。比如外贸员的朋友圈必须包含忠诚的客户、开户行主管(负责你的外汇)、工厂生产主管、货代和同行。你的客户如果觉得你的产品质量好、你的服务好,他给你稳定的长期订单;开户行主管关系必须好尤其是审证的负责外汇的,他可以用专业知识告诉你信用证的不符点,开证行的可靠性以及汇率的波动趋势;工厂的生产主管在生产最忙时可以优先帮你安排生产,让你在客户那更有面子少费很多口舌;货代应该是你最需要珍惜的朋友,一个优秀的外贸员身后一定有一个或者几个最忠诚的货代。如果你订单量小也就无所谓了,如果你订单量很大尤其是每个月都发货,你必须有好货代。在出口旺季往往不好订舱,如果做信用证非常有可能延误发货时间而出现不符点。或者一个集装箱多几百美金的海运费。另外嘛,你的同行企业的客户信息,你的客户信息都在货代手里,你知道的哦;同行不仅仅是冤家,其实可以是朋友。以前开外贸公司经常遇到同行接单但是没法供货的,从我这拿货给点佣金或者直接把小客户给我。我也会遇到没法供货的时候,也是一样。大家可以相互帮忙,只要不动根本利益相互扶持。

    终日乾乾,夕若惕
    作为外贸员如果你没遇到这种情况只能说明你还没到那个阶段,一个优秀外贸员经过前两个阶段的知识积累和人脉积累,逐步走向成功的途中一定要经历这个过程--开发出大客户,每个月带来丰厚的收入。这个过程也是你最危险的时刻,我经历过可能很多人也经历过。眼红是人的通病,不仅仅是同事眼红很多老板也会眼红。他会盘算着你的订单提成,计算着如果换一个人仅仅是跟单是否一年省下很多钱,通俗点说叫卸磨杀驴。

    我经历过但是当时太年轻气盛没处理好,现在回想起来如果是现在的我一定能够少经历一些磨难,尽快完成原始积累。当然,遇到这样的老板绝对不是你的未来出路,如果有这个苗头更应该谨慎应对。

    l 低调:一定要低调做人,跟同事和气如旧;
    l 谦逊:在同事面前一定要把功劳说成是老板指导有方,公司大力培养;
    l 高调:一定要高调做事,要让老板知道你的开发能力,时不时来一些小订单,或者大订单的意向,之前大订单没拿到提成千万别开发新的大订单,否则后果很严重;
    l 该出血时就出血:经常参与同事间聚会,或者请客吃饭,尤其是老板的助理或秘书,以便得到一些小道消息及时准备。

    更多的方法,我也不会了。可以多跟身边的老人交流一下,人说“人老奸,马老滑”,老人经历的多很不容易吃亏。

    或跃在渊
    这是外贸员一个提升的阶段,如果老板很好公司很有发展前途那么恭喜你事业将会进入一个新起点,大订单处理很顺畅,一般来说你的机会来了,很有可能晋升为主管或者部门经理。一个企业培养一个能够能力全面的外贸员(尤其是人品好)很困难,一旦有这样的人才出现,对有长远眼光的老板来说那就是摇钱树,你的提成对公司来说只是人家吃肉你喝汤而已。

    如果遇到一个目光短浅的老板,你的跳槽或者出去另立门户未尝不是一个好的选择。所谓人不为己天诛地灭,尤其是职业生涯遭遇风险的时候。如果一定要这样选择,可以提前做好准备。比如:知识积累、人脉积累、客户积累等等。如果你的老板开始介意你的提成太多了,不要向我当初一样说走就走。缓一缓,找个大客户意向先谈着,同时开始另立门户的准备。
    给老板一个认识错误的机会,也给自己一个缓冲。有句话叫做:“明修栈道,暗度陈仓。”

    飞龙在天

    外贸员的成功可以用两个标准衡量:业绩和收入 。我认识的优秀外贸员要么成功转型为外贸公司老板,要么自己去开工厂,要么在大企业谋得一个高级职位,特立独行回家种地的我算是一个吧。

    外贸员这个职业前些年很光鲜,也造就了很多高收入人群。相比内销人员来说,更容易获得成功(这仅仅是我个人观点)。因为外贸员的成功多少有一些的运气成分,我就算是那个运气不错的家伙。但是如果忽略了艰苦的付出和持续的学习积累,运气再好也会被浪费掉。

    亢龙有悔

    这是一个人生必经的过程,人的生命从婴儿-孩童-青年-壮年-中年-老年;世间万物皆是如此,人的事业、公司的发展、财富的积累、品牌的竖立等等。

    我们注重探讨一下销售人员或外贸人员或电商微商或一个企业的财富积累过程,从最初进入行业的菜鸟-有一定基础和人脉积累-行业里的翘楚-行业的龙头-走向没落。每个成功都有可以遵循的规律,然而每个失败却无法用规律来形容。如果一定要用一个词来定义失败的原因,我觉得用“亢龙有悔”最精准了。

    我听老人跟我说过:富不过三代,大概是财富积累的规律。我也听闻过一些身边的朋友创业成功或者投资成功,财富迅速积累,但是没几年又亏得底儿掉。我见证过一个个大公司的兴起,而若干年后又走向没落。我经历过一个行业的风风火火,也见过这个行业货物堆积如山,遍地哀鸿。

    所谓亢龙有悔,即:过之不及。人在清贫创业时很多人都是头脑清醒的,能够刻苦努力奋力拼搏,而一旦达到一定高度后,要么墨守成规要么盲目扩张,总之头脑发热或者利欲熏心。

    群龙无首

    图片里没有这个爻,因为实际摇卦时不会出现第七爻,乾坤两卦比其他多出一个爻 用九 :见群龙无首;用六:利永贞 。我们只说乾卦用九。
    各个版本的《周易》注释里对用九争论很多,有的也自相矛盾,这与作者的经历和认知有关吧。我对用九理解比较浅显:乱世出英雄。 越是行业低谷,越是市场环境不好,越是营销难做的产品,越是比较混乱的行业,我越是要进入。

    以前有个朋友在西安投资,想到一个点子觉得不错,来问我看是否可行。我说你问问身边的人看看他们是否觉得这个投资能够成功,如果100个人中大多数都觉得能成功,那就别去做。是人都能想到的创业点子就是小打小闹不值得你去投入毕生的精力和全部的资金去做,绝对不会是一个有发展前途的行业。

    同样,我回到农场做农场--原生态养鸡和种植有机蔬菜瓜果。之前大家都以为我会开工厂,毕竟这个更保险来钱更快。但是,我过很多人:真正的去做有机农产品如何?我得到的答案只有一个,不可行!原因很多:
    l 有价无市:在当地卖不动,毕竟经济发展没有达到南方的水平;
    l 中间商不收购,你需要自行开辟渠道;
    l 投资大、见效慢、风险高、难管理、产量低等等;
    当时农产品微商还未兴起或者说还未形成规模我算是第一波,面临包装和运输的难题。当时整个县里没有几家快递公司,也没有包装材料,甚至纸箱、泡沫盒、气泡袋都没有生产的工厂。

    听大家都反对,我就放心做了。因为他们反对的有道理啊,一般人都不会去做这么困难的创业。但是我不一样,从城市回来后,我是打算用毕生精力和全部积蓄来投资一个行业(不是产品)。这就是我找到的最好的行业,几乎所有的行业内的人都是挂羊头卖狗肉,没有形成一个真正的老百姓放心的品牌。正所谓群龙无首!


    看完这七个爻,我相信你功力大增了,至少丐帮的降龙十八掌学会了好几个招式了。最后在扯个蛋,我不赞同系统的学习或者灌输式教育。尤其是客户开发能力和公司的管理,每一个成功的模式只能被借鉴不能被模仿。






  • 传销是违法的,也是害人害己的。但是,并不妨碍我们探讨一下传销的销售模式成功之处。我们经常能够看到新闻报道,破获某某传销大案涉及金额多少亿。然而,我们仔细研读一下新闻不难发现,这些传销的骨干几乎都是些没有文化不懂营销的家伙,甚至是无业游民。而就是这些我们平日里看不起的家伙,居然能在短短1-2年创造几个亿的“销售额”。这是奇迹吗?不是,这种传销案例比比皆是。

    传销式营销模式为何会如此成功?

    我们需要对比一下他跟传统模式有什么不同之处:
    1.蚂蚁战胜大象:传销团队中没有精英都是“普通的销售员”,整个团队的销售业绩没有主力点而是全面开花;传统的营销模式,销售团队一个或几个主力销售人员,他们是销售团队的核心和销售业绩的主力点。
    2.“朋友圈经济”的胜利:传销人员都是先做亲属和朋友的“生意”。就像现在微信朋友圈的微商一样。相对于开发陌生人成为客户,拿朋友和亲属的订单更容易获得成功。(这也是目前很多微分销系统的核心理念)
    3.销售员成本:传销团队的销售员是零成本,分列式发展;而传统企业员工成本不言而喻,而且每个成功的销售员都要经历几个月的培训和磨练,没有办法实现分列式扩张。

    目前几个比较成功的微商软件都是借鉴了这种模式,很多公司也在这些系统中取得了不少的收获。

    外贸行业的应用

    1.外贸B2C企业的应用:这个比较好实现,单前提是需要你的公司有一定规模,做一个佣金系统或者佣金模块。你可以参考一下国外的很多大型零售企业或者godaddy ,把你的消费者或者有一定人脉资源或者有一定的宣传渠道的人发展成
    2.外贸B2B企业的应用:这个比较困难,可能是因为国内的法律不是很健全吧,另外外贸员或者外贸SOHO个体实力太弱无法与工厂形成公平交易。但是可以考虑由一个组织作为平台,也能实现。比如某个组织或者平台把福步论坛里的SOHO和工厂连接起来,由外贸SOHO负责开拓市场,而工厂给出阶梯报价这个组织或者平台作为担保(或者对工厂收取一定保证金或者签订有效合同)。这样就能实现无成本销售团队计划,对企业来说是个一本万利的买卖。对SOHO来说是个绝佳的获得产品资源的平台。其实,这个中间的组织和平台还可以做更多,只是这个概念或许有些超前了,很多人很难理解和相信。正如我2012年在SOHO群里提出未来的外贸出口环境会恶化,而B2C外贸会兴起。JAC已经开始了外贸B2C旅程,我相信他现在做不迟,也一定能够做好。

    总结一下:现在的时代,无论是电商、微商、外贸和SOHO,都不是单打独斗的英雄时代了,这个时代讲究的是团体合作,更重要的是团体的整体人脉圈子。再牛逼的大象都已经是过去,抱团的蚂蚁才是时代的英雄。



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



  • 楼主的书出版了?



  • cn1516902124kpuc:楼主的书出版了?回到原帖
    没有,正在写





  • 营销方法


    营销,无论是传统营销模式还是新兴的营销模式都是在发展和变化。如最早的传统媒体,也在自身的基础上发展微博平台、微信订阅号。营销的发展的是一个动态的发展过程,我们学习和研究营销方法也需要动态发展。随着科技的发展和新兴营销手段的出现,我们需要不停的学习和革新。

    无论我们学习传统的营销还是新兴的营销手段,我们需要掌握一个适合自己的学习方法,这样能够事半功倍。我有一些学习和研究营销的建议,不妨讨论一下:

    学习方法
    1.坚持:世上没有灵丹妙药,任何一种营销方法都不可能立刻见效。起初没有效果,坚持一段时间效果微乎其微,通过一个月、两各月...半年、一年的坚持,就算是最笨的方法也能起到成效。贵在坚持!
    2.选择适合自己的方法:比如天猫开始营销,直接从淘宝引流量即可辅助以其他的广告;京东最早就必须用大量的广告费引流量;我们这些中小企业是玩不起这种营销手段的。我们可以用免费或费用不高的方法:开发信、搜索引擎、买家数据、参展、SEO或者一些PPC广告、或者用社交平台等等。根据自己的情况和企业的规模选择一个或者几个最适合自己的营销方法。
    3.不要过于追逐潮流:科技发展很快,每隔一段时间就会出现新的方法和新的平台。比如SEO做的好好的,不能因为社交平台兴起,大家都一拥而上放弃了SEO。新的营销方法或者新的平台可以作为辅助的手段,用以丰富和完善原有的营销手段;
    4.不要抱残守缺:比如传统的报纸媒体,随着新兴网络技术也是在不停的增加新的营销渠道。从最原始的报纸订阅,到博客、论坛到微博、微信。一个新兴手段的兴起未必都一定会获得成功,但是抱残守缺一定会被淘汰。多尝试一个新的方法,就多一个渠道。
    5.不要贪多:这是很多人的弊病,我也曾不止一次的犯过这类错误;看着那种方法都很好,每隔方法都想尝试和使用。最终做下来,发现精力不够,方法太多精力太分散,到头来哪一种也不突出,成效不大自己还很累。选择一种最适合自己的方法,几种其他的方法配合使用。
    6.积累潜在客户:这是我自己一个最有效的方法。任何一种方法和平台获得成效后,你会每天都能收到询盘、搜索到潜在客户或者小订单。这些都是外贸从业的积累和营销的成效。不要想熊瞎子劈苞米一样,要学会记录和积累。
    l 把客户做一个分类,用表格保存下来:例如试单客户、询价客户和潜在客户,本行业的最重要的采购商一定要单独造册;
    l 每隔一段时间,检查一下这些客户,看他们是否依旧活跃。当时没有做成,不意味着以后也做不成。客户不下单的原因很多,有些是你公司、产品或者外贸员自己的原因,随着公司的发展,产品的技术提升或者自身的业务能力增长,或许现在你去联系他就很容易成交订单。也或许当时你联系客户时,他犹豫某种原因未能下单,但是随着他业务的发展和公司规模的扩大,或许现在他也需要跟你开展业务合作。
    l 不要让自己每一天都重头开始,有过邮件往来的比没有的要信任多一些,有多试单的就比没有试单的更好开发大订单。这是人与人的一个信任递增过程。所以建议大家把所有渠道获得的客户信息积累下来,分类造册,不是更新和联系,总比你每天联系一个丢一个强的多。



  • 我的三个原则
    开发信是最常用的手段也是最便捷的手段之一,我尽量提炼一些我的一些经验和方法,请跟其他人的方法对比使用。

    1. 不要滥发,收集都资料就qun发开发信,这样效果不好,而且邮箱地址会很容易被大公司拉黑。

    2. 针对某个重要的潜力客户,最有针对性的开发信,让采购主管看到你的诚意和专业性;

    3. 开发信发出去很容易,得到回复和询价后的持续沟通才是成功的关键;

    我的E-MAIL模板
    文字方面大家可以发挥自己的智慧,或者参考一下别人写好的优秀文本。我的建议是:

    1. 少寒暄:文字尽量简单,不要用复杂语句。介绍一下你写信的意图、你的公司和产品、你的优势等;

    2. 你写信之前应该研究透彻,他们公司负责采购的人是谁,采购什么产品,如果有可能要尽量掌握他们的供应商是谁、产品供货价以及跟自己的产品进行对比,总结出优势;

    3. 有针对性的写信,直接写给负责采购的人,告知他通过什么渠道了解到他正在采购这款产品,从哪个公司采购,你的产品跟他现在的供应商对比有什么优势,把这款产品的图片、规格和技术参数做成PDF文档一起发给他。

    这里多说一句,目前很多外贸SOHO甚至是国内顶级的工厂对产品文档制作水平相当低。想成为优秀的外贸员必须在制作产品技术文档方面好好研究德国或美国公司的产品技术文档,对你的外贸旅程会相当有帮助。
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    小刀是自学成才的,不是学院派和理论派,每篇文章都很短,我担心大家没有那么多时间阅读。既然你选择相信实战派的小刀,我希望你能有一个正确的态度。

    1. 勇于尝试不同人分享的方法并对比结果:毅冰、JAC和小刀的方法,没有谁对谁错之分,只有哪一种更适合你。我希望你能对比使用,尝试不同人的方法。

    2. 找到适合自己的并坚持下去:任何一种方法都不是灵丹妙药,药到病除。外贸客户开发是一个比拼智慧和毅力的过程。用你的智慧去探索和理解,用你的毅力坚持每一天;

    3. 做学习笔记:小刀是学电子信息工程的,半路出家做了外贸,从菜鸟一步一步从论坛里学习和实际操作,总结经验和改进方法。我坚信好记星不如烂笔头,如果你真有心学习我的经验和方法,我希望你能端正态度,认真记录。



  • 说得太好了,拜读啊!



  • 楼主,我们是学的是同样的专业。。。



  • 说好的要坚持到底呢  怎么去开农场去呢  这是干蛤呢



  • cn1515662654srlp:说好的要坚持到底呢  怎么去开农场去呢  这是干蛤呢回到原帖
    我老婆2012年做了胰腺瘤手术,好不容易把命捡回来的。没有办法了,舍弃了很可惜。http://www.daosao.cn/ten-years 你有兴趣可以了解一下



  • cnqhdz:楼主,我们是学的是同样的专业。。。回到原帖
    很多半路出家的,没事专科毕业的,未必会比我们做的好,努力学习


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