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            说个几年前的旧事。
            这事后来成了我职业生涯的一个警示灯。
            周五下班后,回家路上,跟同样住在附近的一个同事一起,刚下公交,在街口碰到一群房地产销售,他们拿着单子向路人推销,其中有个人举着一个牌子。大城市的下班人流高峰期嘛,公交站边的街口是聚居在这片儿的上班族们的必经之地,这些上班族跟我差不多,基本是外地的,现在住的地方大部分是城中村的自建房,而不是小区房。
           时间与地点:人流量大,保证了广告受众的覆盖面。
            牌子上写着:XX地方XX平米,首付5万元。
           卖点和目标人群一致:房子不大,是刚需房,首付低,这很符合外来上班族的经济能力。写在一个举着的牌子上,核心卖点也让人一目了然,就是入户的门槛低嘛。
            男男女女的销售们守住几个小路口,跟过往的人推介房子。
           现场布置:这样最大程度地拦截人流,老常识了。看得出,至少,这个销售团队的负责人对销售的理解还蛮到位的,他们对展牌和现场拦截都做了提前的培训。
            
            我走过去,在距离进入街口还有20米的地方,伸手接过一个女销售的房产传单。一方面,是觉得大家都是销售,发传单挺辛苦,我接一份单他们也能早下班;另一方面,那时候开始考虑买房,想大概了解一下相关的信息,但不着急。
          客户分析:也就是说,我是了解信息型的潜在客户(而不是渴望被引导型),想先了解行业市场,并不急于做决定,根据正态分布,像我这样的询盘客户通常不在少数。
     
            我接了单后,继续跟同事一起并肩往前走。
            而女销售看我接了单,就跟着我一边走一边说:“先生您好,我们在XX地方有学区房X房一厅,现在购买首付只要5万元,月供才XXXX(元)。您填写一下您的联系方式,方便我们联络。”
            说完,旁边一个男销售递来一个表格和笔,那表格跟普通书本一样大小,是类似前期问卷调查性质的,当然了,全部是填空题。
            因为女销售一直跟着,为了表示尊重,我跟同事从一开始就放慢了步行速度。看到那个表格,我就说:“我先了解一下,感兴趣的话我会联系你们。”
            话术分析:房产核心卖点都讲出来了,但是,一上来就让人留下联系方式、收入、家庭结构等隐私信息,还要手写填空好几项信息,“用户体验”好麻烦,这么急真的好吗?虽然这是惯用的套路。
            客户分析:了解信息型的潜在客户的交流习惯是不一样的,比如说,我喜欢自己先查阅资料之后,有不太明白的再去询问的类型;有的人则是自己不会主动查询,什么时候都希望对方主动全盘告知的类型。我属于前者。
            女销售说:“您先填写一下电话号码,我们稍后方便跟您联系。”
             我说:“电话就不留了,我看完传单后有兴趣的话,会跟你们联系的。”
            女销售接着说:“我们明天有一场现场看样板房的活动,如果你有意向现在就扫一下二维码加入看房WX群,明天上午会安排专车来接送。”
            我说:“如果我有兴趣,我回家后会扫二维码的。”
           话术分析:他们退而求其次,认为如果当面营销不行,就争取电话营销;电话营销不行,就转战WX群。这些套路很有层次感,这网一层一层的,很牛对吧?一般人面对销售,通常会拒绝销售的第一波请求,但第二次、第三次,就不好意思拒绝了。
            客户分析:我的意图很明确,等查阅楼盘资料后,再做决定。有些小白销售可能会质疑说,你这不过就是委婉拒绝别人的常规套路罢了!对于质疑者,我就想问两个问题:一,如果我没有意向,表示的是婉拒,那这个女销售跟我继续啰嗦有用吗?二,如果我有意向,真的是想回家自己查阅一番后再做决定,那这个女销售的连续3次施压,是否会消磨完我的耐心,引起我的反感,最终变相地赶走我这个潜在客户?三,扫码入群看似简单,但是有些人就是不乐意乱加群、乱加好友,请尊重我们作为潜在客户的意愿。
            女销售继续挡在我身前,说:“先生,我们明天就有看样板房活动,专车接送,首付只要5万元,月供XXXX(元)……”
            我打断了她,很严肃地说:“这样吧,要么,你让我回去自己先了解一下,有兴趣我会联系你们,要么,我现在把这张传单还给你。”
            女销售愣了一下,大概一秒,表情略有不快,然后伸手过来说:“那好吧,你把传单还我吧。”
            我松手把传单还给了她,心里却冒出一团火。
           话术分析:连续四次施压,用纠缠的方式激怒一个主动接单、愿意主动了解产品的顾客,这销售绝技真是牛。一个客户,把自己的意向表达得清清楚楚,前前后后强调了4次,想去自行查阅了解产品,再做下一步的决定。然而,最终这个女销售,从始至终,都站在自己的角度去逼客户,完全忽略客户当下阶段的真实需求。她的所有销售技巧的效果,就是把一场可能的交易引向了不可能的结果。
            客户分析:大部分上班族们,都被电话销售(也算是同行了)骚扰过很多次吧,估计大家一开始跟我一样,不懂得怎么拒绝电话,但最后一听到是不感兴趣的销售就直接挂电话或者说“我不感兴趣不好意思拜拜”。恕我直言,那些把纠缠客户当成销售技巧,不站在客户真实需求角度去看问题的销售,全是销售行业的垃圾,他们透支了潜在客户们的耐心和善良,导致销售行业被冠以各种负面标签,被众人所厌恶,最终,当一个尊重客户需求的销售想推销一款好的产品时,潜在客户甚至看到陌生电话就直接拒接了,一部分人的错误要整个行业的人来承担。
            更何况,我们的很多个人隐私信息泄露,跟某些无良销售们不无关系,他们搜集我们的信息然后贩卖给不法分子。
     
            当时真是一肚子气。
            走远以后,我对身边的同事说:“好不专业啊,我都说了那么多遍回家再看,他们还坚持要我留联系方式,做销售就非得不断纠缠然后破坏别人心情吗,最后还收回传单,真TMD SB。”
            同事:“很明显啊,他们的目的就是让你明天看房,这很可能就是他们的考核指标。看你不太想的样子,他们当然要收回传单,得罪你就得罪了。”
            我:
            “目的是明天看房这个我知道,但是方式太极端了,完全就是竭泽而渔。如果我顺从他们,那皆大欢喜,如果我坚持我的方式,那他们浪费了时间,还惹怒了我。这种要么成朋友,要么成敌人的销售方式好极端!
           “这个表格我为什么要填?看房活动我去哪都能看,凭什么就去你这?作为销售,他们没有给潜在客户一些激励去参与进来。比如,WX加群有什么好玩的游戏话题,哪个牛逼人物也在群里,组团看房的现场有什么有噱头的活动呢,有太多低成本的方式去激励潜在用户,然而他们选择了最无脑的反复施压逼迫潜在用户。
            “就算我真想看房,但现在都周五晚上了,你让我必须第二天去看,我也得先确保日程不冲突才行啊,何况一般人都需要提前几天时间准备好行程安排,以消化时间仓促带来的负面情绪,做销售欲速则不达。
           “他们压根就不会换位思考,不尊重客户需求,也不尊重客户的沟通习惯。这个点,大家上一天班都累了,大多是想赶紧去吃饭休息,谁喜欢听他们啰嗦,能主动接单的人基本是有购房意向的。我们从那里走过去,他们有十几、二十秒时间用一两句话来表达完核心卖点和推销意向,但是没有,非要纠缠。我表达了四次我的真实意图,表明这就是我的沟通方式,然后他们直接无视了,这种不动脑子的,简直就是脑残。最后这态度,分明就是告诉我们不买房就滚!
           总之以后我是不可能再接这种房地产的传单了,这个路口的一切传单也不会再接。谁没事非得求这帮人施舍一张传单来搞砸自己的心情。”
            后来的几年里,我只接过一张健身房传单,因为刚好需要。(以后也会讲这个案例,更奇葩。)
     
            诚然,我理解那天晚上的女销售们的愚蠢行为,但并不接受这种极端无脑的营销方式。
           这事以后,不管是工作和生活,我比以往都更注重“用户真实需求”、“用户习惯”,销售的本质就是试探与投其所好,搞清楚用户的思维习惯再对症下药,这是所有销售技巧的基本法。
            比如说,我会思考,当我做地推时,传单的转化率如何提高?
            人工搬运一个成功方案。
            一般传单是这样的,转化率通常是0.3%~0.5%——

    图片:搜狗截图20160905182840.png


            传单最重要的是,引起好奇,让别人感兴趣,而不是简单粗暴地罗列产品。
            于是,一年多前,有人别出心裁,做了下面的传单(背面几乎是空白),发传单过程约只花5秒钟,路人的转化率(即App下载注册率)是22.3%——

    图片:QQ截图20160905183155.jpg


            回想那天晚上,我有15秒钟的经过时间,而受到延阻后,那个房地产女销售有90秒的时间去打动我,然而她最后却以收回传单的方式激怒了我。而上面这个案例,只用了5秒不到的时间,就让近1/4的潜在客户产生兴趣,参与进来,自觉地完成了个人信息填写,体验产品。
            虽然,我知道绝大部分的人是没有魄力使用这种别出心裁的地推方案的。
            那个女销售明明可以聪明地让我留下联系方式、入群、看房,然而她最终选择了最符合她职业素养的方式,那也将是她整个职业生涯的缩影。祝她以及所有搞臭行业名声的人有一个不愉快的职业生涯。
           我们做销售的,一定要学学广告行业,任何聪明的品牌和广告人,是坚决不干得罪目标消费者的事情的,因为如果广告惹恼了目标消费者,那么这个品牌不死也残,是的,就是这么残酷,消费者和竞争对手不会给你太多犯错机会的。一旦一个投资几百万美刀的广告视频触犯了众怒,能够在放映1、2周内撤下已经是不幸中的万幸。
            你以为你只是得罪了一个微不足道的目标客户,反正客户这么多,少一个也无所谓。可是这个客户的评价却往往能影响不少人,而你一如既往的粗暴方式,绝对不只有一个目标客户被惹怒。

    水鸟深度分享系列:【水鸟第17篇】集思广益,外贸人如何利用无聊经济玩出营销新意? 【水鸟第16篇】口水即口碑,社交营销是一场漫长的攻坚战(关于验证心理)【水鸟第15篇】白痴都能干销售,你做外贸,书不就白念了吗?!【水鸟第14篇】念念不忘,必有回响,三个社交营销攻坚案例【水鸟第13篇】怎么获取目标市场的情报? 【末篇:套瓷】【水鸟第12篇】怎么获取目标市场的情报? 【下篇:海关数据】【水鸟第11篇】怎么获取目标市场的情报?【中篇:行业巨头与年报】【水鸟第10篇】 怎么获取目标市场的情报?【上篇·搜索与咨询】【水鸟第9弹】如果外贸是一场战争,你是赢家还是炮灰?【水鸟第8弹】如果外贸如dota,大神之路的每步都是滚雪球!
    【水鸟第7弹】怎么避免开发信被秒删?(完整套路汇总)
    【水鸟第6弹】【精准营销】每天300封开发信的人,等着把自己的外贸路堵死吧
    【水鸟第5弹】接待全案:客户拜访,10年老鸟是如何接待的呢?
    【水鸟第4弹】开发信被拒:反垃圾邮件系统的9招,你真的了解吗?
    【水鸟第3弹】为什么你发了5000封开发信,却全都石沉大海?(原因诊断)
    【水鸟第2弹】如何让5000个客户成为你的备胎?
    【水鸟第1弹】回复询盘时,10年老鸟们是怎样下套的?
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    ··············

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    外贸水鸟

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    看来大家更喜欢看成功案例......可大部分人的失手,多是因为细节的纰漏,归根究底就是“客户真实需求”得不到尊重或满足,可自己却以为自己已经做得足够好了。有时候,当自己成为别人的客户,更能体会到个中滋味。

  • 3 楼#

    小林林

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  •         说个几年前的旧事。
            这事后来成了我职业生涯的一个警示灯。
            周五下班后,回家路上,跟同样住在附近的一个同事一起,刚下公交,在街口碰到一群房地产销售,他们拿着单子向路人推销,其中有个人举着一个牌子。大城市的下班人流高峰期嘛,公交站边的街口是聚居在这片儿的上班族们的必经之地,这些上班族跟我差不多,基本是外地的,现在住的地方大部分是城中村的自建房,而不是小区房。
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            牌子上写着:XX地方XX平米,首付5万元。
           卖点和目标人群一致:房子不大,是刚需房,首付低,这很符合外来上班族的经济能力。写在一个举着的牌子上,核心卖点也让人一目了然,就是入户的门槛低嘛。
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           现场布置:这样最大程度地拦截人流,老常识了。看得出,至少,这个销售团队的负责人对销售的理解还蛮到位的,他们对展牌和现场拦截都做了提前的培训。
            
            我走过去,在距离进入街口还有20米的地方,伸手接过一个女销售的房产传单。一方面,是觉得大家都是销售,发传单挺辛苦,我接一份单他们也能早下班;另一方面,那时候开始考虑买房,想大概了解一下相关的信息,但不着急。
          客户分析:也就是说,我是了解信息型的潜在客户(而不是渴望被引导型),想先了解行业市场,并不急于做决定,根据正态分布,像我这样的询盘客户通常不在少数。
     
            我接了单后,继续跟同事一起并肩往前走。
            而女销售看我接了单,就跟着我一边走一边说:“先生您好,我们在XX地方有学区房X房一厅,现在购买首付只要5万元,月供才XXXX(元)。您填写一下您的联系方式,方便我们联络。”
            说完,旁边一个男销售递来一个表格和笔,那表格跟普通书本一样大小,是类似前期问卷调查性质的,当然了,全部是填空题。
            因为女销售一直跟着,为了表示尊重,我跟同事从一开始就放慢了步行速度。看到那个表格,我就说:“我先了解一下,感兴趣的话我会联系你们。”
            话术分析:房产核心卖点都讲出来了,但是,一上来就让人留下联系方式、收入、家庭结构等隐私信息,还要手写填空好几项信息,“用户体验”好麻烦,这么急真的好吗?虽然这是惯用的套路。
            客户分析:了解信息型的潜在客户的交流习惯是不一样的,比如说,我喜欢自己先查阅资料之后,有不太明白的再去询问的类型;有的人则是自己不会主动查询,什么时候都希望对方主动全盘告知的类型。我属于前者。
            女销售说:“您先填写一下电话号码,我们稍后方便跟您联系。”
             我说:“电话就不留了,我看完传单后有兴趣的话,会跟你们联系的。”
            女销售接着说:“我们明天有一场现场看样板房的活动,如果你有意向现在就扫一下二维码加入看房WX群,明天上午会安排专车来接送。”
            我说:“如果我有兴趣,我回家后会扫二维码的。”
           话术分析:他们退而求其次,认为如果当面营销不行,就争取电话营销;电话营销不行,就转战WX群。这些套路很有层次感,这网一层一层的,很牛对吧?一般人面对销售,通常会拒绝销售的第一波请求,但第二次、第三次,就不好意思拒绝了。
            客户分析:我的意图很明确,等查阅楼盘资料后,再做决定。有些小白销售可能会质疑说,你这不过就是委婉拒绝别人的常规套路罢了!对于质疑者,我就想问两个问题:一,如果我没有意向,表示的是婉拒,那这个女销售跟我继续啰嗦有用吗?二,如果我有意向,真的是想回家自己查阅一番后再做决定,那这个女销售的连续3次施压,是否会消磨完我的耐心,引起我的反感,最终变相地赶走我这个潜在客户?三,扫码入群看似简单,但是有些人就是不乐意乱加群、乱加好友,请尊重我们作为潜在客户的意愿。
            女销售继续挡在我身前,说:“先生,我们明天就有看样板房活动,专车接送,首付只要5万元,月供XXXX(元)……”
            我打断了她,很严肃地说:“这样吧,要么,你让我回去自己先了解一下,有兴趣我会联系你们,要么,我现在把这张传单还给你。”
            女销售愣了一下,大概一秒,表情略有不快,然后伸手过来说:“那好吧,你把传单还我吧。”
            我松手把传单还给了她,心里却冒出一团火。
           话术分析:连续四次施压,用纠缠的方式激怒一个主动接单、愿意主动了解产品的顾客,这销售绝技真是牛。一个客户,把自己的意向表达得清清楚楚,前前后后强调了4次,想去自行查阅了解产品,再做下一步的决定。然而,最终这个女销售,从始至终,都站在自己的角度去逼客户,完全忽略客户当下阶段的真实需求。她的所有销售技巧的效果,就是把一场可能的交易引向了不可能的结果。
            客户分析:大部分上班族们,都被电话销售(也算是同行了)骚扰过很多次吧,估计大家一开始跟我一样,不懂得怎么拒绝电话,但最后一听到是不感兴趣的销售就直接挂电话或者说“我不感兴趣不好意思拜拜”。恕我直言,那些把纠缠客户当成销售技巧,不站在客户真实需求角度去看问题的销售,全是销售行业的垃圾,他们透支了潜在客户们的耐心和善良,导致销售行业被冠以各种负面标签,被众人所厌恶,最终,当一个尊重客户需求的销售想推销一款好的产品时,潜在客户甚至看到陌生电话就直接拒接了,一部分人的错误要整个行业的人来承担。
            更何况,我们的很多个人隐私信息泄露,跟某些无良销售们不无关系,他们搜集我们的信息然后贩卖给不法分子。
     
            当时真是一肚子气。
            走远以后,我对身边的同事说:“好不专业啊,我都说了那么多遍回家再看,他们还坚持要我留联系方式,做销售就非得不断纠缠然后破坏别人心情吗,最后还收回传单,真TMD SB。”
            同事:“很明显啊,他们的目的就是让你明天看房,这很可能就是他们的考核指标。看你不太想的样子,他们当然要收回传单,得罪你就得罪了。”
            我:
            “目的是明天看房这个我知道,但是方式太极端了,完全就是竭泽而渔。如果我顺从他们,那皆大欢喜,如果我坚持我的方式,那他们浪费了时间,还惹怒了我。这种要么成朋友,要么成敌人的销售方式好极端!
           “这个表格我为什么要填?看房活动我去哪都能看,凭什么就去你这?作为销售,他们没有给潜在客户一些激励去参与进来。比如,WX加群有什么好玩的游戏话题,哪个牛逼人物也在群里,组团看房的现场有什么有噱头的活动呢,有太多低成本的方式去激励潜在用户,然而他们选择了最无脑的反复施压逼迫潜在用户。
            “就算我真想看房,但现在都周五晚上了,你让我必须第二天去看,我也得先确保日程不冲突才行啊,何况一般人都需要提前几天时间准备好行程安排,以消化时间仓促带来的负面情绪,做销售欲速则不达。
           “他们压根就不会换位思考,不尊重客户需求,也不尊重客户的沟通习惯。这个点,大家上一天班都累了,大多是想赶紧去吃饭休息,谁喜欢听他们啰嗦,能主动接单的人基本是有购房意向的。我们从那里走过去,他们有十几、二十秒时间用一两句话来表达完核心卖点和推销意向,但是没有,非要纠缠。我表达了四次我的真实意图,表明这就是我的沟通方式,然后他们直接无视了,这种不动脑子的,简直就是脑残。最后这态度,分明就是告诉我们不买房就滚!
           总之以后我是不可能再接这种房地产的传单了,这个路口的一切传单也不会再接。谁没事非得求这帮人施舍一张传单来搞砸自己的心情。”
            后来的几年里,我只接过一张健身房传单,因为刚好需要。(以后也会讲这个案例,更奇葩。)
     
            诚然,我理解那天晚上的女销售们的愚蠢行为,但并不接受这种极端无脑的营销方式。
           这事以后,不管是工作和生活,我比以往都更注重“用户真实需求”、“用户习惯”,销售的本质就是试探与投其所好,搞清楚用户的思维习惯再对症下药,这是所有销售技巧的基本法。
            比如说,我会思考,当我做地推时,传单的转化率如何提高?
            人工搬运一个成功方案。
            一般传单是这样的,转化率通常是0.3%~0.5%——

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            于是,一年多前,有人别出心裁,做了下面的传单(背面几乎是空白),发传单过程约只花5秒钟,路人的转化率(即App下载注册率)是22.3%——

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            回想那天晚上,我有15秒钟的经过时间,而受到延阻后,那个房地产女销售有90秒的时间去打动我,然而她最后却以收回传单的方式激怒了我。而上面这个案例,只用了5秒不到的时间,就让近1/4的潜在客户产生兴趣,参与进来,自觉地完成了个人信息填写,体验产品。
            虽然,我知道绝大部分的人是没有魄力使用这种别出心裁的地推方案的。
            那个女销售明明可以聪明地让我留下联系方式、入群、看房,然而她最终选择了最符合她职业素养的方式,那也将是她整个职业生涯的缩影。祝她以及所有搞臭行业名声的人有一个不愉快的职业生涯。
           我们做销售的,一定要学学广告行业,任何聪明的品牌和广告人,是坚决不干得罪目标消费者的事情的,因为如果广告惹恼了目标消费者,那么这个品牌不死也残,是的,就是这么残酷,消费者和竞争对手不会给你太多犯错机会的。一旦一个投资几百万美刀的广告视频触犯了众怒,能够在放映1、2周内撤下已经是不幸中的万幸。
            你以为你只是得罪了一个微不足道的目标客户,反正客户这么多,少一个也无所谓。可是这个客户的评价却往往能影响不少人,而你一如既往的粗暴方式,绝对不只有一个目标客户被惹怒。

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  • 看来大家更喜欢看成功案例......可大部分人的失手,多是因为细节的纰漏,归根究底就是“客户真实需求”得不到尊重或满足,可自己却以为自己已经做得足够好了。有时候,当自己成为别人的客户,更能体会到个中滋味。



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