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    cn****761

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    一只在外贸道路上摸索的小咖,一路心酸一路歌!

    热爱自己的工作和产品,但别溺爱

    无论何种原因选择了目前的工作,都选择去热爱它,假装热爱也可以,哪怕是暂时的选择。对于自己的产品,只要还在这个行业,就得好好的和产品谈一次恋爱,谈到自己的产品时一定要如数家珍,两眼放光,特别是我们和客户的面对面的谈判时,一定要自然流露我们对产品的热爱(但是不要过分的溺爱,物极必反嘛),客户会感受到你的激情和你的自信,倘若一问三不知就麻烦了,那样,英文再好技巧再好也派不上用场。


    作为工厂里面贸易的部分,我和好多的小伙伴一样,需要面对的一个现实的问题就是,客户看厂。这几年也陆续有几个客户来“看厂”,但是我很少有真的带他们去看的。2016年的时候一个巴基斯坦客户来中国拜访供应商,据他自己说,他在中国有42家供应商。来公司后就说要见见我们的老板,说要和老板谈,还有工程师,因为他有好多问题要问。我把他领到小房间(因为会议室在开会),告诉他老板不在公司,工程师在另外一个办公点,有啥事先和我说,我尽量先帮他解决。实际上他后来提出的问题虽然专业,但是都很”简单“,至少都是可以解决的,我永远相信,一定要像工程师一样去销售去谈判。这就是网络上很多带点技术成分的产品都给你很多你看不懂的参数和配置的文案,那就是在”教育客户“。最后当场给了600美金的定金,因为他要杀价的原因,我要求他多付了100美金,作为下一单的定金,我才同意让一点给他。这就是谈判中的让步交换原理,这样客户才会有赢的感觉。实际上,一年多过去了,因为很多因素,客户并没有下第二单,100美金还比当初让利给他的多。


    要成交的那一刻,业务员是最“脆弱”的时候。


    送客户走的时候,客户告诉我一个秘密:我从你这边降一点,别的公司再降一点,我来回的机票钱就有了。这就是谈判技巧,成交的那一瞬间,业务员是最“脆弱”的时候,客户最有机会下手谈价,如果对方真降,降多少客户都是赚到的。下次不妨试一下。所有时候客户要下单的时候说:如果你给我多少个点,我马上下单给你们公司。通常来说你可能遇到老手了,这个时候要小心应付,很简单,列几个交换的条件给他就可以了,如果他的要求可以做到的话。比如我让客户把下一单的订金付了作为交换就可以给他让步,赢的感觉留给客户,有时候他聚焦在他要求的点上,反而忘记了交换的条件是否对他有利。

    站直了去打电话!

    作为外贸业务员,打电话是必不可上的!还有什么能比这个更高效呢?作为外贸业务员的第一通电话,现在想来还是印象深刻。2013年4月份,上班后的第二个月,我决定打出第一个越洋电话。打电话之前做了很多的准备,把要说的话,可能遇到的问题和答案都写在纸上,为保万无一失然后对着默念了很多遍,事实上在做外贸之前我的口语就已经不错了。然后等大家都下班吃饭去了后,把头埋进卡位里面开始给客户打电话。尽管准备工作有够“充分”,但是还是止不住的手心冒汗,声音发抖,客户问的几个问题都没有听清楚,挂掉电话后自责了老半天!


    通过后来不断的和不同的客户电话沟通,我总结了以下几个大家都知道的窍门:
    1.挺直了腰板去打,千万不要埋在卡位里
    2.请提高点音量,比平时说话大那么一点点,推荐大家去看【当幸福来敲门】里面打电话那几段
    3.面带微笑自信的去打电话
    4.一定要自报家门,别上来就劈头盖脸的说事情(很多做推销的打电话属于这种)
    5.确保听清客户在说什么,听不懂就问,不停的问,问到客户放慢速度,实在都没法交流就换个方式吧
    6.适可而止,不要喋喋不休,一个是电话费贵,另外一个是惹人烦
    7.准备一纸一笔记录要点
    8.电话后马上邮件回复确认

    外贸界流行一句话,英语好的,业绩不怎么好,业绩好的,英文却不咋地。所以如果真要进入这个行业,不要把英文作为你的主要的卖点。这充其量算是一个必备的条件之一。

    我为什么想到要转型

    一句话解释:为什么要转型,不是因为业绩多寡或者利益分配,而是需要更多的技能和发展的机会,而且让现在的技能最大化发挥,最重要的是要向自己的梦想前进,谁没个梦想呢!

    我2008年开始工作的时候,大学四年荒废,啥都不会,做啥工作都感觉受累,就是自己傻头傻脑的琢磨了下英语怎么回事,觉得比亚迪公司给了我一份工作,给了一个机会,发我一份薪水,就这么简单。后来发现慢慢的居然神奇的学到了某些技能(比如我在比亚迪的业余时间学了点葫芦丝),而刚好这些技能可以给公司带来一点点效益或者一点点娱乐元素。后来我就想:真正给你薪水的是你自己。如果我们不能拜脱目前的平台,证明一件事,我们所拥有的技能还不够,或者是观念还没有改变过来。

    借用一句话:不要问你的公司能为你带来什么,而要问你能为公司带来什么?Not ask what your company can do for you, ask what you can do for your company。
    (这句话大家自己去查下出处吧,看看有谁愿意去尝试下)。
    我相信我的选择,目前的工作不是谁或者什么事逼着我非要干的。

    对于我自己,现在想来我不认为公司欠我什么,什么培训的机会,加薪,各种激励,如果真有那我就赚到了(比如我就赚到了东部华侨城的全家套票,这个绝对不在意料之中)。老板们的正常思维是:公司提供给你基本的信息,你要有能力为公司创造出东西来。还是那句,ask what you can do for your company.如果没有培训的机会,那就创造出来,没有加薪,就制定加薪的规则,没有激励也是一样。可以自豪的是,我参与了公司的很多小机制的建立,包括提成的点。不要期望公司能给你什么,因为背后有个老板,老板是什么,大家比我清楚,那不是大哥哥,大姐姐。

    还记得当初进入外贸这一行,只有一间样板室其他一无所有,一开始就还思考:为什么别人不给我他做好的产品资料,会不会有培训的机会,有没有加薪机制或者激励政策?慢慢的我觉得这些都无关紧要了,重要的是,我拿什么技能去换这些东西。打工就是这样,没有说什么情怀,残酷的现实是:你要能创造价值,换取你要的东西。但是巧合幸运的是,慢慢的我得到了或者是撞上了获得这些技能的机会,其实大家的经历都相差不多,不是么

    我的优势,我的劣势

    2103年的时候,我给自己列了两个表格:我的优势,我的劣势。优势的地方是我的技能,可以加以强化,劣势的地方,是需要做计划学习的东西,寻找各种可能的途径。那时候我领悟到了什么叫做越努力,越幸运了。其实回想起来根本不是幸运的事,只是刚好别人分享的某些点正好是我需要的就这么简单,所以带着目的去进修比傻不拉几的乱撞好多了。

    在这里真要感谢当初不辞辛苦给大家培训的古哥,他是我在这个系列中列出的第三个贵人,知道今天我们都还是GOOG GOOD FRIENDS.还有我的老板Tiger,他给我创造了好多次的外出培训,还有好多我们当初在一起“拍砖”分析客户的小伙伴们。虽然当时业绩没有多大变化(现在也没有多大变化),但我还是乐此不疲,向-前-滚!

    大家可能已经发现,就算我获得那么多的机会,但是我还是没能养活自己,还记得2013年的【离别的车站】么。

    但是我知道我需要什么:技能和成长的机会。

    到底我们的成就源于自身的能力,还是是背后的平台和资源?如果过得不如意,是不是会有各种抱怨和借口?当做出业绩的时候,谁才是最大的“功臣”,当有问题的时候,应该谁是责任人?


    我们公司开通P4P是2016年的9月吧,如果只有抱怨,那没用,公司依然不开,我的做法是,我参与出资,共同来承担风险和享受利益(我2公司8),问题就不是问题了。所以如果你还在抱怨公司不投资平台不投资投资展会不给机会培训等等,用用我的方法,如果你够自信能够收回成本的话!其实这只不过是“用钱生钱”的小试牛刀!不要想着用10万元开始钱生钱,何不从1000元开始呢!问问外贸圈SOHO的大神们,就明白了其中的道理。

    当初我给自己列了很多优势劣势,问了自己好多问题,大家有兴趣也可以去找到自己的清单

    你强壮么?精力充沛么?英语好么?身体的协调能力怎么样?双手是不是很灵活?耐力怎么样?扛得住加班么?集中注意力在一件事情上能是多久?想象力怎么样?你会因为一件事费脑子而放弃么?自控力怎么样?够不够冷静?你会不会表达自己的热情?你会去尝试向别人示好么?你有写作,绘画,音乐的天赋么?自我表达能力怎么样?你能说服别人么?你自信么?你急躁么?你愿意去分享自己的好点子么?......如果你不知道优势劣势,那马上就冲出去骑个共享单车去你的朋友那边问问(我们曾经在一个外出的培训中玩过这个游戏,结果听别人说完,都会怀疑人生,说的是我么)

    如果有部分在5/10分以下,哪些是愿意去改进的?希望达到一个什么分数?剩下的就是列个计划去改进。

    在刚进入外贸这一行时,由于性格的急躁,经常因为一些小事和别人争论不休。后来老板说了我很多次,要容人,要大度,慢慢的就有所改善了,现在除非是触碰底线的东西,我基本上都“得饶人处且饶人了”,主要是担心别人离开后记恨在路上遇到我被群殴,其实感觉有些事情换个方式去解决就好了。

    如果太急躁这种深入骨髓的东西都可以改进,还有什么是不可以改进的呢?

    关于转型,房地产流行一句话:改变用途,改变价值!谁说英语牛叉一定要去当英语老师呢?如果想大大增加自己的收入,首先必须改变自己的工作内容和方式,充分发挥那些可能的技能。我打算尝试下,一起前行吧,老铁们!


    -------------------------------------未完待续!

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  • 1 楼#

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    说到心里面去了,赞!

  • 2 楼#

    cn****761

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    cn1519371140rcwp:说到心里面去了,赞!回到原帖
    故事重演了?

  • 3 楼#

    小谢2017

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    谈判中的让步交换原理,这样客户才会有赢的感觉

  • 4 楼#

    cn1520886891tzjw

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    cn1049780555

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    挺好的 多反思次才会知道什么情况。。有重新开始的勇气就很好了

  • 6 楼#

    cn****761

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    cn1049780555:挺好的 多反思次才会知道什么情况。。有重新开始的勇气就很好了回到原帖
    赢在总结和反思!

  • 7 楼#

    cn1520284179snkm

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    期待后续

  • 8 楼#

    cn1049780555

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    cn1513876761:赢在总结和反思!回到原帖
    嗯 我也喜欢总结 也是对自己的肯定,感恩心态。。

  • 9 楼#

    小咖在线

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    cn1049780555:嗯 我也喜欢总结 也是对自己的肯定,感恩心态。。回到原帖
    不错,别人总结的始终是别人的,没有自己的来得深刻

  • 10 楼#

    cn1049780555

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    cntymin:不错,别人总结的始终是别人的,没有自己的来得深刻回到原帖
    嗯 每个人经历  心理历程不一样。。又不是总结方法。。只是记录变化 给自己看

  • 11 楼#

    cn1518268082gyzw

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    一字不落的看完了你这123,为你的勇气和坚持点赞。

  • 12 楼#

    cn****761

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    cn1049780555:嗯 每个人经历  心理历程不一样。。又不是总结方法。。只是记录变化 给自己看回到原帖
    对了,就是给自己总结总结,合计合计!

  • 13 楼#

    cn1517747590vmtp

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    cn1513876761:赢在总结和反思!回到原帖
    我很少总结反思,而且总是不自觉地宽己严人,双标。要改正。

  • 14 楼#

    zhsos

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    2B 青年欢乐多

  • 15 楼#

    cn****761

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    zhsos:2B 青年欢乐多回到原帖
    傻人有傻福!

  • 16 楼#

    cn1209149783dmzp

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    外贸转行可以做什么吗?感觉外贸要么SOHO,要么往管理层走,总不能30岁后还当业务员吧?

  • 17 楼#

    cn****761

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    cn1209149783dmzp:外贸转行可以做什么吗?感觉外贸要么SOHO,要么往管理层走,总不能30岁后还当业务员吧?回到原帖
    哈哈,这个问题很有意思。我就是30岁开始零技能开始业务的。转型不是说要干另外一行,只是确立新的方式,将拥有的技能充分发挥出来。举个例子,英文的优势,外贸只是其中一种变现的方式,还有很多东西可以变现,不用我说你都能想到很多吧。

  • 18 楼#

    IceyLiu

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    谢谢分享

  • 19 楼#

    cn****745

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  • 一只在外贸道路上摸索的小咖,一路心酸一路歌!

    热爱自己的工作和产品,但别溺爱

    无论何种原因选择了目前的工作,都选择去热爱它,假装热爱也可以,哪怕是暂时的选择。对于自己的产品,只要还在这个行业,就得好好的和产品谈一次恋爱,谈到自己的产品时一定要如数家珍,两眼放光,特别是我们和客户的面对面的谈判时,一定要自然流露我们对产品的热爱(但是不要过分的溺爱,物极必反嘛),客户会感受到你的激情和你的自信,倘若一问三不知就麻烦了,那样,英文再好技巧再好也派不上用场。


    作为工厂里面贸易的部分,我和好多的小伙伴一样,需要面对的一个现实的问题就是,客户看厂。这几年也陆续有几个客户来“看厂”,但是我很少有真的带他们去看的。2016年的时候一个巴基斯坦客户来中国拜访供应商,据他自己说,他在中国有42家供应商。来公司后就说要见见我们的老板,说要和老板谈,还有工程师,因为他有好多问题要问。我把他领到小房间(因为会议室在开会),告诉他老板不在公司,工程师在另外一个办公点,有啥事先和我说,我尽量先帮他解决。实际上他后来提出的问题虽然专业,但是都很”简单“,至少都是可以解决的,我永远相信,一定要像工程师一样去销售去谈判。这就是网络上很多带点技术成分的产品都给你很多你看不懂的参数和配置的文案,那就是在”教育客户“。最后当场给了600美金的定金,因为他要杀价的原因,我要求他多付了100美金,作为下一单的定金,我才同意让一点给他。这就是谈判中的让步交换原理,这样客户才会有赢的感觉。实际上,一年多过去了,因为很多因素,客户并没有下第二单,100美金还比当初让利给他的多。


    要成交的那一刻,业务员是最“脆弱”的时候。


    送客户走的时候,客户告诉我一个秘密:我从你这边降一点,别的公司再降一点,我来回的机票钱就有了。这就是谈判技巧,成交的那一瞬间,业务员是最“脆弱”的时候,客户最有机会下手谈价,如果对方真降,降多少客户都是赚到的。下次不妨试一下。所有时候客户要下单的时候说:如果你给我多少个点,我马上下单给你们公司。通常来说你可能遇到老手了,这个时候要小心应付,很简单,列几个交换的条件给他就可以了,如果他的要求可以做到的话。比如我让客户把下一单的订金付了作为交换就可以给他让步,赢的感觉留给客户,有时候他聚焦在他要求的点上,反而忘记了交换的条件是否对他有利。

    站直了去打电话!

    作为外贸业务员,打电话是必不可上的!还有什么能比这个更高效呢?作为外贸业务员的第一通电话,现在想来还是印象深刻。2013年4月份,上班后的第二个月,我决定打出第一个越洋电话。打电话之前做了很多的准备,把要说的话,可能遇到的问题和答案都写在纸上,为保万无一失然后对着默念了很多遍,事实上在做外贸之前我的口语就已经不错了。然后等大家都下班吃饭去了后,把头埋进卡位里面开始给客户打电话。尽管准备工作有够“充分”,但是还是止不住的手心冒汗,声音发抖,客户问的几个问题都没有听清楚,挂掉电话后自责了老半天!


    通过后来不断的和不同的客户电话沟通,我总结了以下几个大家都知道的窍门:
    1.挺直了腰板去打,千万不要埋在卡位里
    2.请提高点音量,比平时说话大那么一点点,推荐大家去看【当幸福来敲门】里面打电话那几段
    3.面带微笑自信的去打电话
    4.一定要自报家门,别上来就劈头盖脸的说事情(很多做推销的打电话属于这种)
    5.确保听清客户在说什么,听不懂就问,不停的问,问到客户放慢速度,实在都没法交流就换个方式吧
    6.适可而止,不要喋喋不休,一个是电话费贵,另外一个是惹人烦
    7.准备一纸一笔记录要点
    8.电话后马上邮件回复确认

    外贸界流行一句话,英语好的,业绩不怎么好,业绩好的,英文却不咋地。所以如果真要进入这个行业,不要把英文作为你的主要的卖点。这充其量算是一个必备的条件之一。

    我为什么想到要转型

    一句话解释:为什么要转型,不是因为业绩多寡或者利益分配,而是需要更多的技能和发展的机会,而且让现在的技能最大化发挥,最重要的是要向自己的梦想前进,谁没个梦想呢!

    我2008年开始工作的时候,大学四年荒废,啥都不会,做啥工作都感觉受累,就是自己傻头傻脑的琢磨了下英语怎么回事,觉得比亚迪公司给了我一份工作,给了一个机会,发我一份薪水,就这么简单。后来发现慢慢的居然神奇的学到了某些技能(比如我在比亚迪的业余时间学了点葫芦丝),而刚好这些技能可以给公司带来一点点效益或者一点点娱乐元素。后来我就想:真正给你薪水的是你自己。如果我们不能拜脱目前的平台,证明一件事,我们所拥有的技能还不够,或者是观念还没有改变过来。

    借用一句话:不要问你的公司能为你带来什么,而要问你能为公司带来什么?Not ask what your company can do for you, ask what you can do for your company。
    (这句话大家自己去查下出处吧,看看有谁愿意去尝试下)。
    我相信我的选择,目前的工作不是谁或者什么事逼着我非要干的。

    对于我自己,现在想来我不认为公司欠我什么,什么培训的机会,加薪,各种激励,如果真有那我就赚到了(比如我就赚到了东部华侨城的全家套票,这个绝对不在意料之中)。老板们的正常思维是:公司提供给你基本的信息,你要有能力为公司创造出东西来。还是那句,ask what you can do for your company.如果没有培训的机会,那就创造出来,没有加薪,就制定加薪的规则,没有激励也是一样。可以自豪的是,我参与了公司的很多小机制的建立,包括提成的点。不要期望公司能给你什么,因为背后有个老板,老板是什么,大家比我清楚,那不是大哥哥,大姐姐。

    还记得当初进入外贸这一行,只有一间样板室其他一无所有,一开始就还思考:为什么别人不给我他做好的产品资料,会不会有培训的机会,有没有加薪机制或者激励政策?慢慢的我觉得这些都无关紧要了,重要的是,我拿什么技能去换这些东西。打工就是这样,没有说什么情怀,残酷的现实是:你要能创造价值,换取你要的东西。但是巧合幸运的是,慢慢的我得到了或者是撞上了获得这些技能的机会,其实大家的经历都相差不多,不是么

    我的优势,我的劣势

    2103年的时候,我给自己列了两个表格:我的优势,我的劣势。优势的地方是我的技能,可以加以强化,劣势的地方,是需要做计划学习的东西,寻找各种可能的途径。那时候我领悟到了什么叫做越努力,越幸运了。其实回想起来根本不是幸运的事,只是刚好别人分享的某些点正好是我需要的就这么简单,所以带着目的去进修比傻不拉几的乱撞好多了。

    在这里真要感谢当初不辞辛苦给大家培训的古哥,他是我在这个系列中列出的第三个贵人,知道今天我们都还是GOOG GOOD FRIENDS.还有我的老板Tiger,他给我创造了好多次的外出培训,还有好多我们当初在一起“拍砖”分析客户的小伙伴们。虽然当时业绩没有多大变化(现在也没有多大变化),但我还是乐此不疲,向-前-滚!

    大家可能已经发现,就算我获得那么多的机会,但是我还是没能养活自己,还记得2013年的【离别的车站】么。

    但是我知道我需要什么:技能和成长的机会。

    到底我们的成就源于自身的能力,还是是背后的平台和资源?如果过得不如意,是不是会有各种抱怨和借口?当做出业绩的时候,谁才是最大的“功臣”,当有问题的时候,应该谁是责任人?


    我们公司开通P4P是2016年的9月吧,如果只有抱怨,那没用,公司依然不开,我的做法是,我参与出资,共同来承担风险和享受利益(我2公司8),问题就不是问题了。所以如果你还在抱怨公司不投资平台不投资投资展会不给机会培训等等,用用我的方法,如果你够自信能够收回成本的话!其实这只不过是“用钱生钱”的小试牛刀!不要想着用10万元开始钱生钱,何不从1000元开始呢!问问外贸圈SOHO的大神们,就明白了其中的道理。

    当初我给自己列了很多优势劣势,问了自己好多问题,大家有兴趣也可以去找到自己的清单

    你强壮么?精力充沛么?英语好么?身体的协调能力怎么样?双手是不是很灵活?耐力怎么样?扛得住加班么?集中注意力在一件事情上能是多久?想象力怎么样?你会因为一件事费脑子而放弃么?自控力怎么样?够不够冷静?你会不会表达自己的热情?你会去尝试向别人示好么?你有写作,绘画,音乐的天赋么?自我表达能力怎么样?你能说服别人么?你自信么?你急躁么?你愿意去分享自己的好点子么?......如果你不知道优势劣势,那马上就冲出去骑个共享单车去你的朋友那边问问(我们曾经在一个外出的培训中玩过这个游戏,结果听别人说完,都会怀疑人生,说的是我么)

    如果有部分在5/10分以下,哪些是愿意去改进的?希望达到一个什么分数?剩下的就是列个计划去改进。

    在刚进入外贸这一行时,由于性格的急躁,经常因为一些小事和别人争论不休。后来老板说了我很多次,要容人,要大度,慢慢的就有所改善了,现在除非是触碰底线的东西,我基本上都“得饶人处且饶人了”,主要是担心别人离开后记恨在路上遇到我被群殴,其实感觉有些事情换个方式去解决就好了。

    如果太急躁这种深入骨髓的东西都可以改进,还有什么是不可以改进的呢?

    关于转型,房地产流行一句话:改变用途,改变价值!谁说英语牛叉一定要去当英语老师呢?如果想大大增加自己的收入,首先必须改变自己的工作内容和方式,充分发挥那些可能的技能。我打算尝试下,一起前行吧,老铁们!


    -------------------------------------未完待续!

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  • 说到心里面去了,赞!



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    故事重演了?



  • 谈判中的让步交换原理,这样客户才会有赢的感觉



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  • 挺好的 多反思次才会知道什么情况。。有重新开始的勇气就很好了



  • cn1049780555:挺好的 多反思次才会知道什么情况。。有重新开始的勇气就很好了回到原帖
    赢在总结和反思!



  • 期待后续



  • cn1513876761:赢在总结和反思!回到原帖
    嗯 我也喜欢总结 也是对自己的肯定,感恩心态。。



  • cn1049780555:嗯 我也喜欢总结 也是对自己的肯定,感恩心态。。回到原帖
    不错,别人总结的始终是别人的,没有自己的来得深刻



  • cntymin:不错,别人总结的始终是别人的,没有自己的来得深刻回到原帖
    嗯 每个人经历  心理历程不一样。。又不是总结方法。。只是记录变化 给自己看



  • 一字不落的看完了你这123,为你的勇气和坚持点赞。



  • cn1049780555:嗯 每个人经历  心理历程不一样。。又不是总结方法。。只是记录变化 给自己看回到原帖
    对了,就是给自己总结总结,合计合计!



  • cn1513876761:赢在总结和反思!回到原帖
    我很少总结反思,而且总是不自觉地宽己严人,双标。要改正。



  • 2B 青年欢乐多



  • zhsos:2B 青年欢乐多回到原帖
    傻人有傻福!



  • 外贸转行可以做什么吗?感觉外贸要么SOHO,要么往管理层走,总不能30岁后还当业务员吧?



  • cn1209149783dmzp:外贸转行可以做什么吗?感觉外贸要么SOHO,要么往管理层走,总不能30岁后还当业务员吧?回到原帖
    哈哈,这个问题很有意思。我就是30岁开始零技能开始业务的。转型不是说要干另外一行,只是确立新的方式,将拥有的技能充分发挥出来。举个例子,英文的优势,外贸只是其中一种变现的方式,还有很多东西可以变现,不用我说你都能想到很多吧。



  • 谢谢分享



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