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    单枪匹马:解释下,免得产生误会,首先我觉得单枪匹马这几个字很酷,无论以这种状态干什么事情,都显得悲壮和苍凉,比如关羽的成名之作【千里走单骑】,另外也是自我安慰的一种方式。但这个只是一种状态,过去和未来一定不是这样,这是一个从有无,又到有,又到无的状态,目前仅剩下我一个人摸索前行。但这种方式,人容易过得很舒服,也容易走入瓶颈,要干成事情还是要有个Team,一个鸟飞的更快,但是一群老鸟飞的更久更远。我并不是推崇个人英雄主义,也只不过说碰巧摊上了这个状态。当然,这个系列的总结都属于个人行为,没有要误导教化别人,分享一些小故事,仅此而已。

    100万只是个数字,这只是过程中的一个数字,一个过去的数字,而且不是很确切。在我看来,人生要经历的几个阶段:1块,人生的第一块怎么挣来的;10万,信心的建立;100万,突破自我,慢慢的形成目标的阶段... ...

    转型,是为了将技能发挥到最大,另外就是去探索技能之外的东西。不是说外贸人到了30后,40后就干不过年轻人,有些问题换个角度和思考的方式,姜还是老的有味道!

    今天分享两个点:
    外贸人生路的惊人雷同
    我是如何利用“最小可觉差”同客户搞价




    (如果你刚好坚持看到第二个要点,请回复你的想法,你可以随便吐槽,毕竟我也不知道它是否有道理)

    外贸人生路的惊人雷同

    说来是这么巧了,在前面几篇的分享中,有个别咖友发现,好像有共鸣和同感,有时甚至感同身受有点泪湿眼眶。其实一点都不难解释,这条路上没有多少东西,只不过走的顺序和深度不同罢了。就算由自己去走,也只不过多点弯弯曲曲罢了,如果能坚持和热爱,都能走到头的。所以不用畏惧目前遇到的任何问题,我们能想到的问题,早已经有了参考答案。所以不是去看看别人怎么走的,而是要看看头在哪儿,还有多久到头!

    接下来将不再会有泪湿眼眶的故事,尽量总结开心点的事!

    以前觉得要干成一件事情好困难,而现在我就永远坚信:无论接下来发生任何困难,只要要做的事情和计划已经完成,就一定能够处理好,当然这一路少不了贵人提携和给鞋。

    2013年在一开始没有订单的时候,仅仅有个开头,有的是热情,每天都乐此不疲,我一度还得意认为做外贸拼的是体力和耐力,所以我每天尽量坚持最后一个离开办公室。后来才发现,那些走的早的人,他并不是没干完事,而是他干事很高效。那时候并不知道要走向何方,就是知道到要窥探一下外贸怎么回事。没有看到过月上枝头,也没有看到人约黄昏,当然也没有看到过凌晨4点的太阳。就是迷迷糊糊的往前走,反正每天都有新鲜的知识进来,很充实!慢慢有订单进来也是一样,很多的细节真是学也学不完,虽然那时候也有很多抱怨,抱怨完了还是继续。人喜欢较劲,和人较劲,和事也较劲,就是所谓的“掉到事里面去了”,这个也无可厚非,在最初“何时是个头”的阶段,只能默默的先做事,暂时把“目标”放到一边,就算有目标,也要“眼睛在天上,脚在地上”。

    如果从一开始什么事情都不想较真,觉得无所谓,那就尽快换行业。孔子曰:凡事就怕“较劲”二字!

    2013年的故事特别多,我感觉要花好久的时间才能走进我可爱的2014年。

    那时候好多的刚毕业的同事,俊男美女,我到来之前,他们已经论资排好辈了,从大哥到六哥,我是“小弟”。走出学校,自然想着要搞点事,每次总结和计划,大家都特别的积极。你100万,我80万的下战书挑衅,约下月激励。而我就定个下个月要完成什么事,因为他们资料已经差不多,而我还有好多基础资料没有弄,那时候觉得能写下一个目标都很牛逼很羡慕,而我却不知道写多少,我没有客户资源。但是业绩上的挑战基本上大家月底都扑街了。我反而,除了业绩,其他的做的都还有些进步。慢慢的人也走了一些,事情又归于平静。新鲜的面孔进来时又开始挑战和约激励。如果呆得越久,事情的真相就会越明显,以至于后来不用去开会就知道大概要发生什么事,八九不离十。这就是为什么很多老鸟不喜欢开会的原因,因为都是惊悚地雷同了!

    当然,当初的那帮人今天都取得了不错的成绩,恭喜!

    做业务我发现有一个规律,不知道大家周围是不是这样:永远是少部分人做出了远远高于其他人的业务。而大部分的时间放在了约战和约激励上,或者就是用在了抱怨上。

    所有人的天赋,才华,都不会相差太多,天赋异禀骨骼清奇的毕竟是少数,都会经历到相关的点。所有的不同之处就是在于各个阶段的选择。亚马逊的总裁在普林斯顿大学的毕业典礼上:伟大的人生是一种选择,跟天赋和贫富无关。他说道: 聪明是一种天赋,而善良是一种选择。天赋来的容易,而选择颇为不易。

    十大元帅必定有天赋,但他们在不同的阶段做了不同的选择,结局自然不一样。

    图片:微信图片_20170814204707.jpg


    请有选择性的去思考看到的东西,正如我的总结,我知道我在写什么,但可能对你一文不值,狗屁不是!

    ===================================================================
    在我进入客户谈判阶段学习的时候,我花了大概2-3个月的时间来研究谈判的关键因素,后来发现客户的博弈特别有意思,很多人把这个东西太神话了,没高深,那么。重要的是去构思每一种情况怎么去对付。在以后举实际的例子之前,我们拿其中一种情况来探讨。

    利用“最小可觉差”搞那些喜欢砍价的客户

    外贸中最多的就是砍价了,也是最头疼的是时候,有时候想用水杯敲隔壁同事的脑袋。成交的那一瞬间被客户搞价,基本没有什么抵挡力,马上缴械投降,确始终满足不了客户赢不得芳心,到底是什么原因呢?

    2014年的时候,我无意中看到了一个概念:最小可觉差!忘记了从哪儿看到的。

    心理物理学(psychophysics)中,最小可觉差(简写为jnd)代表人类或者是动物,对于某一特定的感官刺激所能察觉的最小改变。对许多感受维度而言,'最小可觉差'为一个随原始输入增减的函数,最小可觉差与原始刺激的比值则约略为常数

    这个常数是多少呢,就是说环境变化(增加或者减少)多少我们会有感觉呢。比如2根蜡烛+1根蜡烛,和10根蜡烛+加一根蜡烛,那个更有感觉,肯定是第一个有感觉,因为它变化的幅度更大。所以买二送一很有效,买1000送一就没有效果。

    我把这个常数用在销售的价格上,这个理论,在整个销售的行业上,从来没有人提出过,如果你在其他地方有看到过,那纯属巧合,无论在书本上或者是各类培训,你将都是第一次听到。看完后再去看阿里巴巴中国站的供应商们怎么定价的,你会明白那个定价,那是一个字:无脑定价!

    不买关子了。

    在2014年看到这个概念的时候,我自己定义这个变化量为3~5%,也就是说当我们降价或者增加3~5%的时候,客户是有感觉的。所以报价大胆的加3~5%到里面去,留有余地,不要一开始就把老底告诉别人。等客户降价的时候,给他降价3~5%让他有感觉(这个在你的合理的利润之内),如果客户还要降价,那就“请示一下公司(虚拟上司)”给他个降价2%,如果都还搞不定,在请示公司给他0.5%,到这个时候基本上客户知道,这个是底,没得谈了。这其实就是非常著名的“梯度降价理论(梯度报价也可以用)”。换一种方式:10块-9块-8块-7块降价会有什么后果,客户期望,接下来是6块,所以是你给了他机会自己把自己玩死。

    搞定客户就是“击溃他的心里防线”

    即便是客户一开始没有同你搞价,下单多了也会搞,我的美国客户就是下了几单后再搞价,我给他多次降了17个点之后他不叫我降了,除非”逢年过节“给他福利,现在大家还是“好朋友”呵呵!长期保持在80%的利润,这个牛逼我可以经常吹!Tree New Bee!

    除了搞价,这个最小可觉差有很多好玩的例子,大家去找去发现吧:温水煮青蛙就是一个例子。还可以用来谈工资。用来追女朋友。。。我是不是说太多了?

    谈判客户有很多手段:遇到棘手问题的时候,多去思考探索未知的世界,有很多有趣的现象会冒出来,很好玩!

    嘴要甜,心要狠,该留的留,该滚的滚!外贸这个江湖很深,明白了规则,其实剩下的就是执行了,说白了就是跑细腿干些粗活顺便挣点零花钱!

    (记得在下面吐槽哦!)


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    小鸟一哥

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    哈萨克俄罗斯专线

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    这个降价理论对于印度人不可用

  • 5 楼#

    cn****761

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    cn1520167887okfw:这个降价理论对于印度人不可用回到原帖
    印度阿三没有底线!出了名的

  • 6 楼#

    cn****kfw

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    cn1513876761:印度阿三没有底线!出了名的回到原帖
    对把 哈哈哈

  • 7 楼#

    cn****761

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    cn1520167887okfw:对把 哈哈哈回到原帖
    低价不是我要搞的客户,费力不讨好,都没有技术含量

  • 8 楼#

    cn1001647108

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    cn1520167887okfw:这个降价理论对于印度人不可用回到原帖
    印度人就该接受次品货

  • 9 楼#

    Ivy Chang

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    评论里全是对印度人的吐槽啊哈哈哈哈

  • 10 楼#

    cn1000189671

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    大实在话,马克学习了
    PS:泡妞怎么用好点呢

  • 11 楼#

    cn****761

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    cn1000189671:大实在话,马克学习了
    PS:泡妞怎么用好点呢
    回到原帖
    自己去琢磨吧不能让你去害人

  • 12 楼#

    cn****761

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    cn1520248118bzop:评论里全是对印度人的吐槽啊哈哈哈哈回到原帖
    据说印度人已经接受 了这个事实!

  • 13 楼#

    cn1501708901

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    来看看

  • 14 楼#

    双喜外贸搜索软件-璇

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    永远是少部分人做出了远远高于其他人的业务。而大部分的时间放在了约战和约激励上,或者就是用在了抱怨上。

  • 15 楼#

    lalaikai

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    楼主的确是个精于思考精于总结细节的人。
    一直对心理学层面的轻理论很感兴趣,你能把这些嫁接到工作实践中,高度很不一般!

  • 16 楼#

    飞天女侠啵啵啵

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    聪明的楼主

  • 17 楼#

    cn****761

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    lalaikai:楼主的确是个精于思考精于总结细节的人。
    一直对心理学层面的轻理论很感兴趣,你能把这些嫁接到工作实践中,高度很不一般!
    回到原帖
    多谢谬赞,其实很多时候我们都被别人应用了轻理论,但是我们不知道而已!

  • 18 楼#

    cn****761

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    cn1501708901:来看看回到原帖
    Come See See and GO!

  • 19 楼#

    cn****761

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    cn1512216210:聪明的楼主回到原帖
    做人就要像楼主一样!哈哈



  • 单枪匹马:解释下,免得产生误会,首先我觉得单枪匹马这几个字很酷,无论以这种状态干什么事情,都显得悲壮和苍凉,比如关羽的成名之作【千里走单骑】,另外也是自我安慰的一种方式。但这个只是一种状态,过去和未来一定不是这样,这是一个从有无,又到有,又到无的状态,目前仅剩下我一个人摸索前行。但这种方式,人容易过得很舒服,也容易走入瓶颈,要干成事情还是要有个Team,一个鸟飞的更快,但是一群老鸟飞的更久更远。我并不是推崇个人英雄主义,也只不过说碰巧摊上了这个状态。当然,这个系列的总结都属于个人行为,没有要误导教化别人,分享一些小故事,仅此而已。

    100万只是个数字,这只是过程中的一个数字,一个过去的数字,而且不是很确切。在我看来,人生要经历的几个阶段:1块,人生的第一块怎么挣来的;10万,信心的建立;100万,突破自我,慢慢的形成目标的阶段... ...

    转型,是为了将技能发挥到最大,另外就是去探索技能之外的东西。不是说外贸人到了30后,40后就干不过年轻人,有些问题换个角度和思考的方式,姜还是老的有味道!

    今天分享两个点:
    外贸人生路的惊人雷同
    我是如何利用“最小可觉差”同客户搞价




    (如果你刚好坚持看到第二个要点,请回复你的想法,你可以随便吐槽,毕竟我也不知道它是否有道理)

    外贸人生路的惊人雷同

    说来是这么巧了,在前面几篇的分享中,有个别咖友发现,好像有共鸣和同感,有时甚至感同身受有点泪湿眼眶。其实一点都不难解释,这条路上没有多少东西,只不过走的顺序和深度不同罢了。就算由自己去走,也只不过多点弯弯曲曲罢了,如果能坚持和热爱,都能走到头的。所以不用畏惧目前遇到的任何问题,我们能想到的问题,早已经有了参考答案。所以不是去看看别人怎么走的,而是要看看头在哪儿,还有多久到头!

    接下来将不再会有泪湿眼眶的故事,尽量总结开心点的事!

    以前觉得要干成一件事情好困难,而现在我就永远坚信:无论接下来发生任何困难,只要要做的事情和计划已经完成,就一定能够处理好,当然这一路少不了贵人提携和给鞋。

    2013年在一开始没有订单的时候,仅仅有个开头,有的是热情,每天都乐此不疲,我一度还得意认为做外贸拼的是体力和耐力,所以我每天尽量坚持最后一个离开办公室。后来才发现,那些走的早的人,他并不是没干完事,而是他干事很高效。那时候并不知道要走向何方,就是知道到要窥探一下外贸怎么回事。没有看到过月上枝头,也没有看到人约黄昏,当然也没有看到过凌晨4点的太阳。就是迷迷糊糊的往前走,反正每天都有新鲜的知识进来,很充实!慢慢有订单进来也是一样,很多的细节真是学也学不完,虽然那时候也有很多抱怨,抱怨完了还是继续。人喜欢较劲,和人较劲,和事也较劲,就是所谓的“掉到事里面去了”,这个也无可厚非,在最初“何时是个头”的阶段,只能默默的先做事,暂时把“目标”放到一边,就算有目标,也要“眼睛在天上,脚在地上”。

    如果从一开始什么事情都不想较真,觉得无所谓,那就尽快换行业。孔子曰:凡事就怕“较劲”二字!

    2013年的故事特别多,我感觉要花好久的时间才能走进我可爱的2014年。

    那时候好多的刚毕业的同事,俊男美女,我到来之前,他们已经论资排好辈了,从大哥到六哥,我是“小弟”。走出学校,自然想着要搞点事,每次总结和计划,大家都特别的积极。你100万,我80万的下战书挑衅,约下月激励。而我就定个下个月要完成什么事,因为他们资料已经差不多,而我还有好多基础资料没有弄,那时候觉得能写下一个目标都很牛逼很羡慕,而我却不知道写多少,我没有客户资源。但是业绩上的挑战基本上大家月底都扑街了。我反而,除了业绩,其他的做的都还有些进步。慢慢的人也走了一些,事情又归于平静。新鲜的面孔进来时又开始挑战和约激励。如果呆得越久,事情的真相就会越明显,以至于后来不用去开会就知道大概要发生什么事,八九不离十。这就是为什么很多老鸟不喜欢开会的原因,因为都是惊悚地雷同了!

    当然,当初的那帮人今天都取得了不错的成绩,恭喜!

    做业务我发现有一个规律,不知道大家周围是不是这样:永远是少部分人做出了远远高于其他人的业务。而大部分的时间放在了约战和约激励上,或者就是用在了抱怨上。

    所有人的天赋,才华,都不会相差太多,天赋异禀骨骼清奇的毕竟是少数,都会经历到相关的点。所有的不同之处就是在于各个阶段的选择。亚马逊的总裁在普林斯顿大学的毕业典礼上:伟大的人生是一种选择,跟天赋和贫富无关。他说道: 聪明是一种天赋,而善良是一种选择。天赋来的容易,而选择颇为不易。

    十大元帅必定有天赋,但他们在不同的阶段做了不同的选择,结局自然不一样。

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    请有选择性的去思考看到的东西,正如我的总结,我知道我在写什么,但可能对你一文不值,狗屁不是!

    ===================================================================
    在我进入客户谈判阶段学习的时候,我花了大概2-3个月的时间来研究谈判的关键因素,后来发现客户的博弈特别有意思,很多人把这个东西太神话了,没高深,那么。重要的是去构思每一种情况怎么去对付。在以后举实际的例子之前,我们拿其中一种情况来探讨。

    利用“最小可觉差”搞那些喜欢砍价的客户

    外贸中最多的就是砍价了,也是最头疼的是时候,有时候想用水杯敲隔壁同事的脑袋。成交的那一瞬间被客户搞价,基本没有什么抵挡力,马上缴械投降,确始终满足不了客户赢不得芳心,到底是什么原因呢?

    2014年的时候,我无意中看到了一个概念:最小可觉差!忘记了从哪儿看到的。

    心理物理学(psychophysics)中,最小可觉差(简写为jnd)代表人类或者是动物,对于某一特定的感官刺激所能察觉的最小改变。对许多感受维度而言,'最小可觉差'为一个随原始输入增减的函数,最小可觉差与原始刺激的比值则约略为常数

    这个常数是多少呢,就是说环境变化(增加或者减少)多少我们会有感觉呢。比如2根蜡烛+1根蜡烛,和10根蜡烛+加一根蜡烛,那个更有感觉,肯定是第一个有感觉,因为它变化的幅度更大。所以买二送一很有效,买1000送一就没有效果。

    我把这个常数用在销售的价格上,这个理论,在整个销售的行业上,从来没有人提出过,如果你在其他地方有看到过,那纯属巧合,无论在书本上或者是各类培训,你将都是第一次听到。看完后再去看阿里巴巴中国站的供应商们怎么定价的,你会明白那个定价,那是一个字:无脑定价!

    不买关子了。

    在2014年看到这个概念的时候,我自己定义这个变化量为3~5%,也就是说当我们降价或者增加3~5%的时候,客户是有感觉的。所以报价大胆的加3~5%到里面去,留有余地,不要一开始就把老底告诉别人。等客户降价的时候,给他降价3~5%让他有感觉(这个在你的合理的利润之内),如果客户还要降价,那就“请示一下公司(虚拟上司)”给他个降价2%,如果都还搞不定,在请示公司给他0.5%,到这个时候基本上客户知道,这个是底,没得谈了。这其实就是非常著名的“梯度降价理论(梯度报价也可以用)”。换一种方式:10块-9块-8块-7块降价会有什么后果,客户期望,接下来是6块,所以是你给了他机会自己把自己玩死。

    搞定客户就是“击溃他的心里防线”

    即便是客户一开始没有同你搞价,下单多了也会搞,我的美国客户就是下了几单后再搞价,我给他多次降了17个点之后他不叫我降了,除非”逢年过节“给他福利,现在大家还是“好朋友”呵呵!长期保持在80%的利润,这个牛逼我可以经常吹!Tree New Bee!

    除了搞价,这个最小可觉差有很多好玩的例子,大家去找去发现吧:温水煮青蛙就是一个例子。还可以用来谈工资。用来追女朋友。。。我是不是说太多了?

    谈判客户有很多手段:遇到棘手问题的时候,多去思考探索未知的世界,有很多有趣的现象会冒出来,很好玩!

    嘴要甜,心要狠,该留的留,该滚的滚!外贸这个江湖很深,明白了规则,其实剩下的就是执行了,说白了就是跑细腿干些粗活顺便挣点零花钱!

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  • 这个降价理论对于印度人不可用



  • cn1520167887okfw:这个降价理论对于印度人不可用回到原帖
    印度阿三没有底线!出了名的



  • cn1513876761:印度阿三没有底线!出了名的回到原帖
    对把 哈哈哈



  • cn1520167887okfw:对把 哈哈哈回到原帖
    低价不是我要搞的客户,费力不讨好,都没有技术含量



  • cn1520167887okfw:这个降价理论对于印度人不可用回到原帖
    印度人就该接受次品货



  • 评论里全是对印度人的吐槽啊哈哈哈哈



  • 大实在话,马克学习了
    PS:泡妞怎么用好点呢



  • cn1000189671:大实在话,马克学习了
    PS:泡妞怎么用好点呢
    回到原帖
    自己去琢磨吧不能让你去害人



  • cn1520248118bzop:评论里全是对印度人的吐槽啊哈哈哈哈回到原帖
    据说印度人已经接受 了这个事实!



  • 来看看



  • 永远是少部分人做出了远远高于其他人的业务。而大部分的时间放在了约战和约激励上,或者就是用在了抱怨上。



  • 楼主的确是个精于思考精于总结细节的人。
    一直对心理学层面的轻理论很感兴趣,你能把这些嫁接到工作实践中,高度很不一般!



  • 聪明的楼主



  • lalaikai:楼主的确是个精于思考精于总结细节的人。
    一直对心理学层面的轻理论很感兴趣,你能把这些嫁接到工作实践中,高度很不一般!
    回到原帖
    多谢谬赞,其实很多时候我们都被别人应用了轻理论,但是我们不知道而已!



  • cn1501708901:来看看回到原帖
    Come See See and GO!



  • cn1512216210:聪明的楼主回到原帖
    做人就要像楼主一样!哈哈


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