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    旧贴,原文来自外贸十年老司机汤米蘇。
    汤米蘇的2015年外贸拿单的实操经历,可观赏。



    先上产品图片

    图片:1.png

    图片:2.png




    美国进口的UEFA官方指定吊牌,镭射防伪标+序列号(然而这并没有什么用,这个质量中国也做得出来……)还有ARTWORK文件夹……


    图片:3.jpg







    ---------------------------------------正文开始-----------------------------------
    (一)初相识
    故事背景:
    本人经营小服装贸易公司,小打小闹,有个人官网。


    2015,在四月份收到一条来自澳洲的询盘:

    图片:4.png





    初步判断觉得这个客户还是比较靠谱的,询盘比较详细,但是网上搜索不到任何关于这个客户的信息。


    anyway,还是写了以下的回复给客户:

    图片:6.png





    大致的思路就是我们做工好,也有很多澳洲的客户,还推荐了我们比较优势的洗水休闲衬衫给他。


    并且为了试探他是否真的有诚意,让他寄版过来给我们(一来可以试探他的诚意,二来也可以看看他们的做工水平)并且如果他寄版过来我们可以免费起样。


    有了针对性的回复,客户那边又有一定的意向的话,他不可能不回复我的。


    果然,客户给了我回复。这样良好的沟通氛围下,我自然会向客户套取更多的关于他们的信息(如果客户潜力不大就尽早放弃跟进,以免浪费宝贵时间)


    图片:7.png




    客户的量非常不错,不过目标价比较低(在广东做6美金的衬衫比较吃力了,江浙一带问题不大),也愿意附样品费。Fair enough!

    不过这里有个问题引起了我的思考:在澳洲这个小国家能有2000-3000一个款的量,肯定是一个retailer,有自己的连锁店的。


    这个名不见经传的人为什么那么大口气呢?(因为他用的是gmail邮箱)我猜想他是不是一个中间商?

    在后续的沟通中发现的确是中间商:

    图片:8.png





    终端客户还要求工厂通过社会责任认证,hmm…是一个大客户。


    那么好歹做个版给他看看有没有机会啦。样板做好后拍照给客户,得到以下回复:

    图片:9.png



    -------19th Jul 2016 父亲节 更新 ------------
    (二)一丝希望,努力抓住


    帖子可能会涉及一些我跟进客户的思路,会比较啰嗦……哈哈。


    因为上一封邮件是我发了我们样板的图片给他,还没寄出的(因为之前说好是运费到付)所以等待客户提供到付账号。


    客户那边似乎还没准备好账号:

    图片:10.png


    两天后他给我了账号。

    图片:11.png




    到这里基本上就明白了九成以上了:

    1.     客户用的是Gmail个人邮,证明公司还没做网站。


    2.     Director直接跟我谈这些,证明公司很小(很有可能只有一两个人),因为服装很繁琐,上了一定规模的公司有专门的采购经理负责这些的,老板都不会去抓这些繁琐的细节。


    3.     TNT到付账号要几天时间,估计这几天他是在开这个账号了,所谓的busy只是借口,没理由忙到账号都没空给我(而且他那么想收到样板。)。


    虽然客户是小公司,但我一向不会拒绝成交可能性(其实我们也是小公司,哈哈。),


    因为客户愿意到付证明他还是有一定意向和把握的,而且目前大家沟通还算顺利。

    客户收到样板后,第一时间追问样板的反馈

    图片:12.png



    果然不是好消息,还是被广东的高成本打败了。


    样板的做工应该是超出客户的预期(我们合作工厂的手工还是很细致的)只是面料质量还不达标(其实不是广东没有好面料,只是因为做工成本高了,所以必须在面料上面做点文章,用便宜一点的面料去做)。


    同样的质量,他现在的供应商价格更低。(后来得知是江浙一带的工厂)

    说到这里我就应该说下服装产业链的整体情况。


    广东价格偏高质量好些,可以做小单,可以做工艺复杂的订单(例如洗水染色那些)。我很清楚我们的优势,所以在跟进这个询盘的过程中也反复推荐我们的洗水衬衫,我们的洗水工艺在国内还算是一流的,只要懂洗水的行家一看就知道。


    可惜这客户貌似不懂,也不感兴趣,只要价格低的男装普通衬衫……

    图片:13.png





    但是凭着打不死的小强的精神,我还是希望客户寄一些他的面料给我参考,如果有面料的样板,我也可以想下办法(比如:跟面料供应商谈,毕竟量大啊,或者可以从江浙采购面料节约成本;然后另外一方面跟工厂谈加工费,如果订单进展到更加实质性的阶段还是有办法让工厂把加工费降下来的 –


    例如把某些生产环节外发到广西,江西这些人力成本相对较低的城市。这就靠我们两边谈判的能力了。)


    (三)扭转
    二话不说,经过了一个周末之后,我持续跟进客户的情况。


    当然我不太推荐不停的追问客户进展,这里主要强调了如果有量的话我们可以copy他喜欢的面料,而且价格绝对有竞争力。


    另外一方面也推荐了新开发的一个比较复杂的面料给他,算是新产品吧,希望给他们的新款开发有所帮助。(Fashion行业搞定了设计师基本上很有戏的。)

    图片:14.png




    客户也详细回复了我们,大意就是衬衫基本没戏,因为你的价格比较高,而且没有认证。


    但是如果你有女装的时装可以发一些图片过来……


    图片:15.jpg



    说到这里的确觉得自己不太适合做这个订单,量大价格低不是广东的优势了,而且认证也没有,硬要接的话不太现实;


    另外客户提到了女装时装,做比较复杂的订单是我们的强项,因为广东整体配套比较成熟而且小单也可以做,相对澳洲这个人口不多的国家来讲是个优势。


    所以我回了邮件也发了一些我们的女装时装的图片给他,然后客户也发了一些样板给我们报价,做版。(这里就一次性带过了,来来回回也蛮多邮件的)


    这里用到了我老婆设计的服装吸引客户,主要是款式上给了客户一些灵感,客户也从中挑了一些款式稍微修改下单。


    以下都是她原创设计,我工厂打版,拍图片,挑模特都是我老婆把关。出来的效果还是蛮好的。

    图片:16.png




    然后我这边也帮客户开发一些真皮的样板,给了客户很大的信心(对我们的做工),还有整个开发过程邮件来来回回,给了客户很多意见,提现了我们的专业度和工作效率。


    以下是其中一款Suede leather的皮衣,羊皮。可以从细节看出车工。


    客户收到样板后大加赞赏。

    图片:17.png





    恩,这就是我们要达到的效果。。。

    图片:18.png




    (四)新的机会:要抓住必须先完成MISSION IMPOSSIBLE.

    从认识这个客户已经到了第四个月,因为之前跟客户打得火热,我们的样板的质量,做版的效率都让客户十分Impress。



    (其实也是被逼的啊,北方的价格那么便宜,我们质量和效率不突出的话,就不用混了。恩,差异化……)所以现在这个情况基本上客户有什么新的开发或者机会,都会优先考虑我们(起码也跟他现有的供应商平起平坐)。


    但是根据我7年的服装出口经验,澳洲的客户普遍都是量小利润高的,所以我们广东其实是适合他们这种追求质量的客户的口味的。


    一天,收到客户的邮件,一个新的机会:


    图片:19.jpg



    图片:20.jpg



    图片:21.jpg





    这里就涉及到一个问题,这些是针织的服装。我在推广我们公司的时候是以专业的牛仔裤生产商。后来虽然做了时装,但是好歹也是梭织的。


    针织和梭织的服装基本上不会再一个工厂内生产。所以我编了一个小的story让客户接受这个情况。


    图片:22.jpg





    的确如我信中所说,这些针织我们也是常年有做,而且客户的款式算是最基本最基本的基本款。


    有时适当的说下一些能圆谎的谎言也是trader必备的素质。。。(不都是为了接单么。。。)


    之后也是报了价格给客户,但是因为客户目标价真的很低很低……(一般上了这个数量的基本款订单目标价都很难搞)所以谈这个价格的时候来来回回很多封邮件拉锯战,因为款式有很多绣花,贴布绣,印花,织唛。导致原材料成本上升,虽然看着是简简单单意见T恤,但是出厂价比普通的T要高1.5-2美金。


    所以很多客户当初的要求都简化掉了,为了节约成本,面料也是换了很多种去报价。


    (最后除了T恤是全棉,polo和长袖都换成涤纶的,卫衣换成CVC的)


    谈的时候我也找过几家供应商谈过价格,基本上就锁定了在广东的一个老供应商还有福建一家新供应商。


    国外客户节奏很拖拉,准备打样,等客户的设计稿等到了9月18号。结果来了这样一封邮件:

    图片:23.jpg




    看到这封邮件我简直想爆粗的冲动....WTF.....20天的时间,要完全正确的样板!


    (而且10月1日是国庆和中秋假期)这简直就是MISSION IMPOSSIBLE!(因为面料如果要完全正确的话,要织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版)正常流程走下来一个月都算快的了。


    所以我提出能否用代替的面料(市场现货面料去做版)


    图片:24.jpg



    但是客户否定了,一定要正确的面料。


    好吧,叫跟单去市场找了一轮之后。T恤,polo,长袖我都能找到代替的面料,但是因为卫衣客户要380克的卫衣布,现货没有这么厚的,只能织布了。


    问客户交期能否推迟,客户回答如下:(请注意客户如何push我,并且帮我打气的用词,虽然作为老油条的我不为这些所动,但是他写的真的有点水平,大家可以学习一下。)


    图片:25.jpg



    图片:26.jpg





    客户需要这些样板按时做好赶上发布会,看来只能挑战极限,在20天内完成织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版这个流程。。。


    作为混迹服装行业8年的老兵,深喑效率和供应链的重要性,多年的供应链积累在关键时刻爆发……(如果做不到这个效率就接不到单。)如何在20天内(还包括国庆和中秋放假)做好这么多件版……其中的辛酸省略几万字……(服装行业的朋友们应该知道。。。其他人自行脑补……)


    总之最后一天我是早上开车去中山的工厂把样板车回来,上午发的广州DHL。直接寄去英国的buyer手里。

    ----------好长,搬砖失败,直接抛贴的链接,在另一个论坛,没有广告水分,放心,最后接单完成!!!----------------


    历时1年1个月 - 我是如何接到UEFA




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    cn1520752421bbpo

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    vancoscreen

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    你是我的偶像哈

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    小慢

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    vancoscreen:你是我的偶像哈回到原帖
    去撩汤米蘇吧~~

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    小慢

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    事实证明,谈成一单,并不是立刻就能完成的。

    你从各种渠道得来的客户,可能聊了几个月,才得到对方信任,最终给你开个小单,不辜负你呀~

    可能很心累,但是,选择了一行,就要坚持下去。


  • 7 楼#
    C

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    太棒了!!!!




  • 旧贴,原文来自外贸十年老司机汤米蘇。
    汤米蘇的2015年外贸拿单的实操经历,可观赏。



    先上产品图片

    图片:1.png

    图片:2.png




    美国进口的UEFA官方指定吊牌,镭射防伪标+序列号(然而这并没有什么用,这个质量中国也做得出来……)还有ARTWORK文件夹……


    图片:3.jpg







    ---------------------------------------正文开始-----------------------------------
    (一)初相识
    故事背景:
    本人经营小服装贸易公司,小打小闹,有个人官网。


    2015,在四月份收到一条来自澳洲的询盘:

    图片:4.png





    初步判断觉得这个客户还是比较靠谱的,询盘比较详细,但是网上搜索不到任何关于这个客户的信息。


    anyway,还是写了以下的回复给客户:

    图片:6.png





    大致的思路就是我们做工好,也有很多澳洲的客户,还推荐了我们比较优势的洗水休闲衬衫给他。


    并且为了试探他是否真的有诚意,让他寄版过来给我们(一来可以试探他的诚意,二来也可以看看他们的做工水平)并且如果他寄版过来我们可以免费起样。


    有了针对性的回复,客户那边又有一定的意向的话,他不可能不回复我的。


    果然,客户给了我回复。这样良好的沟通氛围下,我自然会向客户套取更多的关于他们的信息(如果客户潜力不大就尽早放弃跟进,以免浪费宝贵时间)


    图片:7.png




    客户的量非常不错,不过目标价比较低(在广东做6美金的衬衫比较吃力了,江浙一带问题不大),也愿意附样品费。Fair enough!

    不过这里有个问题引起了我的思考:在澳洲这个小国家能有2000-3000一个款的量,肯定是一个retailer,有自己的连锁店的。


    这个名不见经传的人为什么那么大口气呢?(因为他用的是gmail邮箱)我猜想他是不是一个中间商?

    在后续的沟通中发现的确是中间商:

    图片:8.png





    终端客户还要求工厂通过社会责任认证,hmm…是一个大客户。


    那么好歹做个版给他看看有没有机会啦。样板做好后拍照给客户,得到以下回复:

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    -------19th Jul 2016 父亲节 更新 ------------
    (二)一丝希望,努力抓住


    帖子可能会涉及一些我跟进客户的思路,会比较啰嗦……哈哈。


    因为上一封邮件是我发了我们样板的图片给他,还没寄出的(因为之前说好是运费到付)所以等待客户提供到付账号。


    客户那边似乎还没准备好账号:

    图片:10.png


    两天后他给我了账号。

    图片:11.png




    到这里基本上就明白了九成以上了:

    1.     客户用的是Gmail个人邮,证明公司还没做网站。


    2.     Director直接跟我谈这些,证明公司很小(很有可能只有一两个人),因为服装很繁琐,上了一定规模的公司有专门的采购经理负责这些的,老板都不会去抓这些繁琐的细节。


    3.     TNT到付账号要几天时间,估计这几天他是在开这个账号了,所谓的busy只是借口,没理由忙到账号都没空给我(而且他那么想收到样板。)。


    虽然客户是小公司,但我一向不会拒绝成交可能性(其实我们也是小公司,哈哈。),


    因为客户愿意到付证明他还是有一定意向和把握的,而且目前大家沟通还算顺利。

    客户收到样板后,第一时间追问样板的反馈

    图片:12.png



    果然不是好消息,还是被广东的高成本打败了。


    样板的做工应该是超出客户的预期(我们合作工厂的手工还是很细致的)只是面料质量还不达标(其实不是广东没有好面料,只是因为做工成本高了,所以必须在面料上面做点文章,用便宜一点的面料去做)。


    同样的质量,他现在的供应商价格更低。(后来得知是江浙一带的工厂)

    说到这里我就应该说下服装产业链的整体情况。


    广东价格偏高质量好些,可以做小单,可以做工艺复杂的订单(例如洗水染色那些)。我很清楚我们的优势,所以在跟进这个询盘的过程中也反复推荐我们的洗水衬衫,我们的洗水工艺在国内还算是一流的,只要懂洗水的行家一看就知道。


    可惜这客户貌似不懂,也不感兴趣,只要价格低的男装普通衬衫……

    图片:13.png





    但是凭着打不死的小强的精神,我还是希望客户寄一些他的面料给我参考,如果有面料的样板,我也可以想下办法(比如:跟面料供应商谈,毕竟量大啊,或者可以从江浙采购面料节约成本;然后另外一方面跟工厂谈加工费,如果订单进展到更加实质性的阶段还是有办法让工厂把加工费降下来的 –


    例如把某些生产环节外发到广西,江西这些人力成本相对较低的城市。这就靠我们两边谈判的能力了。)


    (三)扭转
    二话不说,经过了一个周末之后,我持续跟进客户的情况。


    当然我不太推荐不停的追问客户进展,这里主要强调了如果有量的话我们可以copy他喜欢的面料,而且价格绝对有竞争力。


    另外一方面也推荐了新开发的一个比较复杂的面料给他,算是新产品吧,希望给他们的新款开发有所帮助。(Fashion行业搞定了设计师基本上很有戏的。)

    图片:14.png




    客户也详细回复了我们,大意就是衬衫基本没戏,因为你的价格比较高,而且没有认证。


    但是如果你有女装的时装可以发一些图片过来……


    图片:15.jpg



    说到这里的确觉得自己不太适合做这个订单,量大价格低不是广东的优势了,而且认证也没有,硬要接的话不太现实;


    另外客户提到了女装时装,做比较复杂的订单是我们的强项,因为广东整体配套比较成熟而且小单也可以做,相对澳洲这个人口不多的国家来讲是个优势。


    所以我回了邮件也发了一些我们的女装时装的图片给他,然后客户也发了一些样板给我们报价,做版。(这里就一次性带过了,来来回回也蛮多邮件的)


    这里用到了我老婆设计的服装吸引客户,主要是款式上给了客户一些灵感,客户也从中挑了一些款式稍微修改下单。


    以下都是她原创设计,我工厂打版,拍图片,挑模特都是我老婆把关。出来的效果还是蛮好的。

    图片:16.png




    然后我这边也帮客户开发一些真皮的样板,给了客户很大的信心(对我们的做工),还有整个开发过程邮件来来回回,给了客户很多意见,提现了我们的专业度和工作效率。


    以下是其中一款Suede leather的皮衣,羊皮。可以从细节看出车工。


    客户收到样板后大加赞赏。

    图片:17.png





    恩,这就是我们要达到的效果。。。

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    (四)新的机会:要抓住必须先完成MISSION IMPOSSIBLE.

    从认识这个客户已经到了第四个月,因为之前跟客户打得火热,我们的样板的质量,做版的效率都让客户十分Impress。



    (其实也是被逼的啊,北方的价格那么便宜,我们质量和效率不突出的话,就不用混了。恩,差异化……)所以现在这个情况基本上客户有什么新的开发或者机会,都会优先考虑我们(起码也跟他现有的供应商平起平坐)。


    但是根据我7年的服装出口经验,澳洲的客户普遍都是量小利润高的,所以我们广东其实是适合他们这种追求质量的客户的口味的。


    一天,收到客户的邮件,一个新的机会:


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    这里就涉及到一个问题,这些是针织的服装。我在推广我们公司的时候是以专业的牛仔裤生产商。后来虽然做了时装,但是好歹也是梭织的。


    针织和梭织的服装基本上不会再一个工厂内生产。所以我编了一个小的story让客户接受这个情况。


    图片:22.jpg





    的确如我信中所说,这些针织我们也是常年有做,而且客户的款式算是最基本最基本的基本款。


    有时适当的说下一些能圆谎的谎言也是trader必备的素质。。。(不都是为了接单么。。。)


    之后也是报了价格给客户,但是因为客户目标价真的很低很低……(一般上了这个数量的基本款订单目标价都很难搞)所以谈这个价格的时候来来回回很多封邮件拉锯战,因为款式有很多绣花,贴布绣,印花,织唛。导致原材料成本上升,虽然看着是简简单单意见T恤,但是出厂价比普通的T要高1.5-2美金。


    所以很多客户当初的要求都简化掉了,为了节约成本,面料也是换了很多种去报价。


    (最后除了T恤是全棉,polo和长袖都换成涤纶的,卫衣换成CVC的)


    谈的时候我也找过几家供应商谈过价格,基本上就锁定了在广东的一个老供应商还有福建一家新供应商。


    国外客户节奏很拖拉,准备打样,等客户的设计稿等到了9月18号。结果来了这样一封邮件:

    图片:23.jpg




    看到这封邮件我简直想爆粗的冲动....WTF.....20天的时间,要完全正确的样板!


    (而且10月1日是国庆和中秋假期)这简直就是MISSION IMPOSSIBLE!(因为面料如果要完全正确的话,要织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版)正常流程走下来一个月都算快的了。


    所以我提出能否用代替的面料(市场现货面料去做版)


    图片:24.jpg



    但是客户否定了,一定要正确的面料。


    好吧,叫跟单去市场找了一轮之后。T恤,polo,长袖我都能找到代替的面料,但是因为卫衣客户要380克的卫衣布,现货没有这么厚的,只能织布了。


    问客户交期能否推迟,客户回答如下:(请注意客户如何push我,并且帮我打气的用词,虽然作为老油条的我不为这些所动,但是他写的真的有点水平,大家可以学习一下。)


    图片:25.jpg



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    客户需要这些样板按时做好赶上发布会,看来只能挑战极限,在20天内完成织布 - 染色 - 裁布 - 绣花/印花 - 车版这个流程。。。


    作为混迹服装行业8年的老兵,深喑效率和供应链的重要性,多年的供应链积累在关键时刻爆发……(如果做不到这个效率就接不到单。)如何在20天内(还包括国庆和中秋放假)做好这么多件版……其中的辛酸省略几万字……(服装行业的朋友们应该知道。。。其他人自行脑补……)


    总之最后一天我是早上开车去中山的工厂把样板车回来,上午发的广州DHL。直接寄去英国的buyer手里。

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