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    初次发帖,多多关照~~~


    客户来源———报过RFQ之后得到的WhatsApp
    在RFQ上报价之后,看到客户的网站,进去简单看了下是有关产品,便加上WhatsApp开始聊。
    客户的需求是:
    长度达到70厘米,可承受温度达到220摄氏度。
    而我们现有的产品是:
    长度只有65厘米,能承受的温度只有180摄氏度。
    我没有一直在追问客户我们这样的可以不,而是换个角度,问客户为什么一定是这个长度和这个温度,因为我知道,我们的这个产品,长度5厘米的话对终端消费者影响很小,而温度很少有能够达到220的。
    Could you please kindly let me know why you insist the length and the heat degree,what the influences of this?
    其实刚开始我也没报着一定要成单的心态,而是想看看客户所在市场的需求,进而看下我们的产品是否能做下改进。
    然后就跟客户闲聊了许多,当然这个闲聊不是真的闲聊,而是站在客户的角度去了解客户这些诉求背后的原因和给客户带来的效益或者影响。
    慢慢的在产品要求这个问题上,我和客户各退一步,我们把长度达到70厘米,而客户把温度降到180摄氏度。哈哈,一个能继续谈下去的进步。


    产品聊好之后,客户开始追问我们是否是工厂。
    我说我们是工厂,客户不相信,说我们国际站后面是公司,我就把我们1688上的一些认证都发给他,客户勉强相信了。
    I need to confirm that you are not a liar,I really need someone to rely on in China.
    客户一直在强调需要找个可靠地供应商在中国。
    我是一再用照片,各种认证等让客户相信,终于松动准备打个样品。
    接下来开始聊价格,客户要求FOB青岛,我之前刚走了英国的FOB青岛,但是英国我们聊得所谓的FOB青岛价格=EXW价格+货物到港口的运费,然后我就还想当然的跟客户报了我们自己认为的FOB价格,即便这个波兰客户还给了我他青岛货代的联系方式,然后加上货代Q后,没有回复我,我就大意的按照想当然的价格报给了客户。客户还打趣说你已经问过我的货代了,不能让我再付其他多余的费用了。

    我们顺理成章的出了样品,就在客户收到样品期间,我那个英国客户货代给我发账单,要起运港费用,我说了我们所谓的FOB价格,他让我跟客户商量,知道客户给他说清楚才算作罢,这我才知道FOB价格并非我们想的那样。那个波兰老手更不会承认我们的FOB价格。

    我知道自己麻烦大了,很有可能把单子飞了,但是即便单子飞了也不可能赔钱做。我静等着,然后客户收到了样品,并反馈可以下单。
    这个时候,我开始跟客户解释之前报的价格有问题。果然不出所料:
    why didnt you tell this before?after we confirm the sample and you tell me this.
    Grace,we really need sb to rely on?
    我知道自己理亏,一味的道歉,并开始再次跟客户货代联系并确认一切起运港费用。
    并且给出两个方案:
    1.我给客户报了低于之前sample价格的EXW价格,当然很诱人;
    2.我跟客户截图跟他们货代核算的起运港费用并加上EXW价格;
    客户可以选择EXW价格或者承担起运港的cost。
    客户在不断抱怨之后并从他们当地货代那边了解情况之后,开始讨论真正的FOB价格。因为之前价格报错,我担心单子飞,我一方面报了比较诱人的EXW价格,一方面将起运港每一项费用一五一十的做成表格发给客户,客户又不断的跟他们合作过的货代确认,最后终于订成7.5075$,之后跟客户沟通期间因为怕麻烦客户一直说7.5,我说:
    Please understand,it is really our bottom,even 0.001$ can not lower.
    客户大方的说,it is ok for 7.51$.
    我想因为我们都有足够的诚意。

    客户是个超级谨慎的客户,一切都聊妥当之后还是坚持走线上订单,而且要把所有的要求清清楚楚图文标清,其实这值得学习也给双方都带来便利,虽然确认之前要不断的修改。
    在合同来回修改了两三天之后,终于谈到付款。
    不幸又来了,要付款了,赶上汇率下到6.4,而且那天波动很大,我给客户发了个大哭的表情,说1$=6.45¥now,it happends,maybe tomorrow it would be 7¥,客户回我。
    我说,好吧,请尽快付款,等汇率跌破6.3,真的不得不涨价的,客户说周末会付,聊得时候是周五。
    Please pay today,and could you please kindly pay full payment if you can .
    客户还是很同情打理的:

    图片:54163605747027835.jpg



    虽然客户很和蔼可亲的给我说要去付款了,还是直到周日才付。
    到这里,这个客户算是下单了。
    遇到这种谨慎的客户:
    1.要有耐心,越是跟你提各种要求,说明人家有明确需求;
    2.当客户提出的要求你不能达到时,要去追根问底这个要求背后的目的和原因,然后解决客户真正的问题;
    3.当报错价格时,不能绝望,跟客户解释,要有理有据,要用数据,一目了然的让客户清楚明白;
    4.还是要细心一点,不能因为成单而着急报价,要搞清楚所有该有的成本和客户要的结果。





  • 1 楼#

    cn****rpd

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    解决客户真正的问题,我们的存在就是给客户解决问题

  • 3 楼#

    cn1520886891tzjw

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    楼主总结的很好~感谢

  • 5 楼#

    博海纺织

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    波兰客户感觉很难谈啊

  • 6 楼#

    jin...

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    zggdlile

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    厉害!

  • 8 楼#

    cn1518383948fmlw

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    没看明白,客户跟你们想的FOB价格实质区别在哪里?

  • 9 楼#

    gzmeigu

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    Inco-term是很重要的环节,不能大意。 FOB /  DAP / CIF这几个一定要搞清楚责任起讫的。

  • 10 楼#

    cn1511734582

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    解决问题的过程就是学习的过程  谢谢分享

  • 12 楼#

    cn1513344469

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    cn1518383948fmlw:没看明白,客户跟你们想的FOB价格实质区别在哪里?回到原帖
    FOB 客户港,FOB工厂港?

  • 13 楼#

    cn1517242954lbtl

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    cn1518383948fmlw:没看明白,客户跟你们想的FOB价格实质区别在哪里?回到原帖
    我们通常走的FOB不是理论上的,只是EXW价格+从工厂到港口的运费,而客户说的是理论上的EXW价格+船开走之前的所有费用

  • 14 楼#

    icatalog智目录

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  • 15 楼#

    cn1500195675

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    解决客户的需求



  • 初次发帖,多多关照~~~


    客户来源———报过RFQ之后得到的WhatsApp
    在RFQ上报价之后,看到客户的网站,进去简单看了下是有关产品,便加上WhatsApp开始聊。
    客户的需求是:
    长度达到70厘米,可承受温度达到220摄氏度。
    而我们现有的产品是:
    长度只有65厘米,能承受的温度只有180摄氏度。
    我没有一直在追问客户我们这样的可以不,而是换个角度,问客户为什么一定是这个长度和这个温度,因为我知道,我们的这个产品,长度5厘米的话对终端消费者影响很小,而温度很少有能够达到220的。
    Could you please kindly let me know why you insist the length and the heat degree,what the influences of this?
    其实刚开始我也没报着一定要成单的心态,而是想看看客户所在市场的需求,进而看下我们的产品是否能做下改进。
    然后就跟客户闲聊了许多,当然这个闲聊不是真的闲聊,而是站在客户的角度去了解客户这些诉求背后的原因和给客户带来的效益或者影响。
    慢慢的在产品要求这个问题上,我和客户各退一步,我们把长度达到70厘米,而客户把温度降到180摄氏度。哈哈,一个能继续谈下去的进步。


    产品聊好之后,客户开始追问我们是否是工厂。
    我说我们是工厂,客户不相信,说我们国际站后面是公司,我就把我们1688上的一些认证都发给他,客户勉强相信了。
    I need to confirm that you are not a liar,I really need someone to rely on in China.
    客户一直在强调需要找个可靠地供应商在中国。
    我是一再用照片,各种认证等让客户相信,终于松动准备打个样品。
    接下来开始聊价格,客户要求FOB青岛,我之前刚走了英国的FOB青岛,但是英国我们聊得所谓的FOB青岛价格=EXW价格+货物到港口的运费,然后我就还想当然的跟客户报了我们自己认为的FOB价格,即便这个波兰客户还给了我他青岛货代的联系方式,然后加上货代Q后,没有回复我,我就大意的按照想当然的价格报给了客户。客户还打趣说你已经问过我的货代了,不能让我再付其他多余的费用了。

    我们顺理成章的出了样品,就在客户收到样品期间,我那个英国客户货代给我发账单,要起运港费用,我说了我们所谓的FOB价格,他让我跟客户商量,知道客户给他说清楚才算作罢,这我才知道FOB价格并非我们想的那样。那个波兰老手更不会承认我们的FOB价格。

    我知道自己麻烦大了,很有可能把单子飞了,但是即便单子飞了也不可能赔钱做。我静等着,然后客户收到了样品,并反馈可以下单。
    这个时候,我开始跟客户解释之前报的价格有问题。果然不出所料:
    why didnt you tell this before?after we confirm the sample and you tell me this.
    Grace,we really need sb to rely on?
    我知道自己理亏,一味的道歉,并开始再次跟客户货代联系并确认一切起运港费用。
    并且给出两个方案:
    1.我给客户报了低于之前sample价格的EXW价格,当然很诱人;
    2.我跟客户截图跟他们货代核算的起运港费用并加上EXW价格;
    客户可以选择EXW价格或者承担起运港的cost。
    客户在不断抱怨之后并从他们当地货代那边了解情况之后,开始讨论真正的FOB价格。因为之前价格报错,我担心单子飞,我一方面报了比较诱人的EXW价格,一方面将起运港每一项费用一五一十的做成表格发给客户,客户又不断的跟他们合作过的货代确认,最后终于订成7.5075$,之后跟客户沟通期间因为怕麻烦客户一直说7.5,我说:
    Please understand,it is really our bottom,even 0.001$ can not lower.
    客户大方的说,it is ok for 7.51$.
    我想因为我们都有足够的诚意。

    客户是个超级谨慎的客户,一切都聊妥当之后还是坚持走线上订单,而且要把所有的要求清清楚楚图文标清,其实这值得学习也给双方都带来便利,虽然确认之前要不断的修改。
    在合同来回修改了两三天之后,终于谈到付款。
    不幸又来了,要付款了,赶上汇率下到6.4,而且那天波动很大,我给客户发了个大哭的表情,说1$=6.45¥now,it happends,maybe tomorrow it would be 7¥,客户回我。
    我说,好吧,请尽快付款,等汇率跌破6.3,真的不得不涨价的,客户说周末会付,聊得时候是周五。
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    虽然客户很和蔼可亲的给我说要去付款了,还是直到周日才付。
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    遇到这种谨慎的客户:
    1.要有耐心,越是跟你提各种要求,说明人家有明确需求;
    2.当客户提出的要求你不能达到时,要去追根问底这个要求背后的目的和原因,然后解决客户真正的问题;
    3.当报错价格时,不能绝望,跟客户解释,要有理有据,要用数据,一目了然的让客户清楚明白;
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  • 解决客户真正的问题,我们的存在就是给客户解决问题



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  • 楼主总结的很好~感谢



  • 波兰客户感觉很难谈啊






  • 厉害!



  • 没看明白,客户跟你们想的FOB价格实质区别在哪里?



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  • 解决问题的过程就是学习的过程  谢谢分享



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    FOB 客户港,FOB工厂港?



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    我们通常走的FOB不是理论上的,只是EXW价格+从工厂到港口的运费,而客户说的是理论上的EXW价格+船开走之前的所有费用



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  • 解决客户的需求


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