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    外贸基友团

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    时间拉回到6月26号,下午17:00,我和我老公(也是我的合伙人,还是基友团的铁杆粉,引我入门徒的指路人)忐忑不安的等在奥兰花园楼下。
    我一直在想,遇到老麦该说什么?老麦会不会比较高冷远呢?来次中原也不容易,飞机还被延迟了4个小时,会喜欢豫菜吗?我们见到老麦会不会很紧张,气氛会不会很冷场??
    在无比紧张中等了50分钟,终于到了,我见到一个特别有亲和力的老麦和他的同事。用2个字来形容:儒雅

    吃饭的时候,我把公司所有的症状和我的苦恼告诉老麦。把盏之间,老麦针对公司的现状,问了我下面这几个问题: 1.公司有几个人?每个人分工是什么? 2.员工的薪资水平如何? 3.年销售额是多少? 4.公司和工厂的衔接怎样? 5.公司的休息休息制度是怎样的?6.老板的自律能力。 7.员工能力。(这个老麦没有问,是我自己说的,也是问题的症结所在吧) 8.关于公司的推广,询盘之类的情况如何?9.还有公司的气氛怎样?(这个包括平时和员工的互动和沟通) 10.客户维护和拜访客户。(比如客户返单率,和客户的谈判面积等等)
    如果说把公司比喻成一个人,公司也会生病,老麦就是那个名医。 一番问诊之后,老麦对同事说:等下你给他们开个方,我也给他开个方。
    老麦说:假如我告诉你,你具体应该怎么怎么做的话,这些做法都只能用在当下,但如果环境发生了改变呢?以前的做法可能就不再适用了。做外贸是有基本规律的,掌握了这个规律,没有做不了的产品。道理谁都知道,可是深陷其中的人有时候真的很难发现,既在错误的道路上渐行渐远,同时还在纠结自己为什么会做得这么辛苦!
    药方一:如何打造合理的员工梯队?
    新员工进来,该如何合理分配他们的工作? 老麦的药方是这样的:
    在新员工进来时,因经验和能力不足,应该是辅助外贸经理跟随做业务,外贸经理让他们慢慢的入手做外贸需要做的事情。而不是让他们直接接触客户,处理整个流程的事情,并老是觉得他们能力不足,责备他们。
    员工的能力,跟老板有很大的关系,或者应该说有直接的关系。老板有没有把员工带到一定的高度上,很关键。 而我们公司的管理现状却是本末倒置的。每个新员工在接受了简单的培训后,就被马上推向前线,而并不是作为外贸经理的辅助。可是基层业务员会受到思维和个人能力方面的限制,并不能够看到更深一层的东西,也不知道怎么更好地和客户谈判并良好的维持客户有序返单。  这样导致的结果是:本来应该是big  sales的外贸经理整天身陷琐碎,精力不能够更好地用在特长方面;而普通的外贸员工却因能力和经验的不足,导致初期成单困难。结果只能是公司业绩越来越差,发展不起来。
    老子在<道德经>也曰:道生一,一生二,二生三,三生万物。员工就是一生二的结果。
    老麦在手把手教我怎么做公司!
    药方二:如何和员工保持真正良好的沟通?
    我最不愿意面对的事情,就是和员工FACE  TO  FACE的交谈。更多时候,我只是把想说的东西写出来发到到公司群,让他们自己去理解。这样做的后果很明显,我得到的答案永远都是:嗯,好的!  可是我从来没有想过,员工到底看了吗?以及员工到底是怎么想的?也许有些东西是从1直接跳到3的,从开始跳到结束的,可这中间的2,这事物发展的过程,这内里隐藏的逻辑关系,他们能理解吗?
    这就造成一个问题:  我是和员工沟了,但是通了吗?不知道。
    我只是自认为他们已经知道了,可是当他们再次遇到同样的问题,毫不犹豫地按照老思路去做的时候,我在自己郁闷的同时,只能理解为:他们能力有问题。  
    老麦说:要试着与员工去交谈,多点了解和理解,就多了份信任。
    对于员工,尤其是刚进公司的新人,如果老板不能够多去和他们沟通交流,真的很难从表面了解他们的所思所想,很难知道一句“嗯,好的!”里面到底包含了他对公司的哪些看法和意见。
    老麦在教我与员工相处之道,以及怎么做一个老板的格局。
    药方三:公司的休息制度出了什么问题?
    我们公司的休息制度是单-双休。 我曾经也试着改成双休,后来还是改回了单-双休。
    礼拜六上班,他们其实是很无聊的,公司没有指派工作,客户也没啥回复,我能想象到他们坐在电脑前的大脑,其实是放空的。而双休的时候员工当然很高兴,可是我发现双休的时候,员工基本上不会再去理会客户,偶尔有些勤奋的客户在礼拜六发邮件过来咨询一些业务事宜时,他们会觉得休息时间可以不用回复客户。
    这种情况下,我就恢复了单-双休,然后,我在我的Q签名上写上:你的困难和问题都是你自己造成的。  
    然而老麦说:如果单双休只是在时间上限制了员工来沟通客户,其实基本上是没有效果的,这和个人的责任感和事业心有关。关键在于如何通过恰当的引导和激励措施来引发员工的责任感和事业心,来保证工作的完成。
    秒懂!假如不能通过合理的机制让员工对工作迸发出12分的热情,就算是要求每周7天每天工作24个小时,结果也只会是浪费水电。
    药方四:如何探寻客户真实需求?
    我们从来没有拜访过客户,拜访客户只是停留在想象中见到客户时对方可能会问点什么,一切的计划都在一次次即将实施的时候,被其他的事情给推掉。 所以,一切的客户需求都只停留在客户说,我们听,更没有办法了解终端客户的真实需求。 比如,客户需要A产品,同时,客户有可能也需要B产品,但是客户没有讲,我们也不知道,也没有问,所以我们失去了这个机会。  同样,客户需要A产品,也许这客户比较懒,让我们也帮他找B产品,这个B产品刚好和我们有交叉,我们很开心的提供了A和B,在和下个客户的谈判时候,我们也会问客户需不需要B产品。 可是,假如我们跑去终端看一看,也许,能发现客户还需要B,C,D,E...产品呢。  
    老麦说:去终端看看,不是逼着客户要订单,而是看客户市场的真实的需求。
    我想这就是老麦在门徒第一节课上告诉我们的:当今外贸,不能再从工厂和产品出发,而是要从客户和市场出发。
    药方五:  如何正视并提高员工能力?
    近几个月,我突然有一种感觉:员工能力好LOW。 例如有时候我指导他们怎么写邮件,他们说懂了,但是下去后,一切方法和思维还是照旧。
    每个月的公司总结,翻看一下,都是我在告诉他们需要怎么样做,而他们基本上都是毫无思考能力地照做。
    更加让我沮丧的是,近一个月来,员工的客户回复率很低,很少有意向客户。每个月平均每人40个有效询盘,为什么没有回复率?他们所说的客户不回复的原因到底是不是真的?是询盘质量差吗?我并不主做业务,询盘都是在平分给员工的时候我捎带拿几个来跟,可是每一个我自己跟进的询盘,情况并不是这样的呀! 最近这个问题困扰得让我失眠。因为客户的低回复率和员工情绪的低沉,也让我有点招教不住。我不禁不住想:员工们到底怎么了?是不是对我,对公司有什么想法?   老麦说:近半年,你做了什么?
    我说:门徒。(此处有打广告的嫌疑,其实真是我的真实感受)  
    老麦告诉我:你的能力提高了,你应该尝试慢慢的传递思维给他们,让他们跟上你的节奏,而不是一味地责备他们能力不足。
    确实如此!我记得Alex曾经说过:最好的培训,是老板和员工一块参与;次一点的培训,是老板参与了,回来教给员工;最差的培训,是员工参加了,老板不参加。
    我想我应该还来得及。
    药方六:老板必须自律。
    老麦:如果老板都不以身作则,按时上班,怎么要求员工准时上班呢?
    有这么一个案例:有间公司,员工6个人,老板很忙,有时候去上班,但是去了也是忙其他的生意,终于员工看不到希望,所以都辞职了。老板是公司的方向,带头人,如果这个头儿没了,公司的凝聚力应该流向哪里?谈何发展呢?
    我赶紧自省,幸好我中毒还不深,调理几天就好了。
    在一开始的时候,我们以为只是在一起吃吃饭谈谈我们的问题,毕竟老麦还有自己的事情要忙,没想到老麦提出要到我们的公司去看看。据说他懂风水 ---- 这一度让我受宠若惊。
    我想是老麦要印证一下他的药方了,毕竟问了,切了,还需要望一下,闻一下。到了我公司后,老麦提出的内容也是针对我公司的具体问题,实际解决,真的说到了公司的痛点。
    这一次会面,老麦是我请到的最“贵”的人,和钱无关,只是和他一起谈话的时候,能感到智者的强大,谈吐的儒雅,简单的话语,能够洞彻人心。能和老麦见面,并一起吃饭,这是我从来从来没有想到的事情,我很感动!

    以上就是和老麦交流过程中的所见,所思,所悟。这里将老麦在手把手的教我怎么做公司的经历分享出来,与每个奋斗中的老板共勉。

  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    名人堂de小二

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 3 楼#

    jcschemical

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    老麦何方神圣啊。姜子牙的赶脚。

  • 4 楼#

    Julie D

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    谢谢

  • 5 楼#

    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 6 楼#

    迈海伦linda

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    讲的不错,赞一个

  • 7 楼#

    Amee-Daysun bag

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    说的好好啊,老麦忒有学问了

  • 8 楼#

    cn1517349551phsd

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    好厉害的样子

  • 9 楼#

    深圳古GE

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    有学问的通常只是停留了学问,其实这些你自己都可以悟道,只不过你没有跳出格局去看,别人能指出也只是因为他是旁观者,等是他的企业这样时候通常很难做到,见过鹏城网商会中很多土老板,天天上清华北大总裁培训班,一套套理论说得一溜一溜的,到了自己公司该这么做的时候一个都执行不行,这就是企业管理培训和所谓智囊的诱惑和荼毒。。。

  • 10 楼#

    Karine

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    话说老麦是?新人初来乍到还不知道是谁呢

  • 11 楼#

    我最爱的……

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  • 12 楼#

    cn1515629684loez

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    有道理~~ ~~~~~~~~~~

  • 13 楼#

    Morry

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    好厉害!收藏了
  • 圈妹的小屋成员
    14 楼#

    cn1518353898kant

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    单双休的那个问题一针见血!

  • 15 楼#

    cn1513183895

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    作为一个业务其实也很想知道为什么回复率会比较低?就算有回复,也是客套一句,有消息会回复这样,再跟进不是说他的客户没下单就是已经跟别人买了,我不知道这是不是在敷衍我,但是我觉得比那些发了邮件但从来不回复的客户好多了,顺便问一下楼主怎样做到客户回复率高的?求指教

  • 16 楼#

    cn1513292748

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    cn1513523887:有学问的通常只是停留了学问,其实这些你自己都可以悟道,只不过你没有跳出格局去看,别人能指出也只是因为他是旁观者,等是他的企业这样时候通常很难做到,见过鹏城网商会中很多土老板,天天上清华北大总裁培训班,一套套理论说得一溜一溜的,到了自己公司该...回到原帖
    说得再好,不去执行好,不能坚持去做好,也没有用。。。

  • 17 楼#

    卖Dumper的Elsa

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    老麦好厉害。佩服

  • 18 楼#

    cn1501398394

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    老麥是谁,感觉好牛啊。    老麦说的很对如果单双休只是在时间上限制了员工来沟通客户,其实基本上是没有效果的,这和个人的责任感和事业心有关。     这个也只有真正从基层做起的才能了解这么深刻。      本来就不喜欢休息的时间老板还命令做这个做那个,会适得其反的。     业务员知道自己该做什么,都不是小孩子了,自己的钱和业绩挂钩,看似一下班就走人你以为他在家里就没有关心过工作吗

  • 19 楼#

    weisha

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    每个单子都拿合理提成,一定干劲十足



  • 时间拉回到6月26号,下午17:00,我和我老公(也是我的合伙人,还是基友团的铁杆粉,引我入门徒的指路人)忐忑不安的等在奥兰花园楼下。
    我一直在想,遇到老麦该说什么?老麦会不会比较高冷远呢?来次中原也不容易,飞机还被延迟了4个小时,会喜欢豫菜吗?我们见到老麦会不会很紧张,气氛会不会很冷场??
    在无比紧张中等了50分钟,终于到了,我见到一个特别有亲和力的老麦和他的同事。用2个字来形容:儒雅

    吃饭的时候,我把公司所有的症状和我的苦恼告诉老麦。把盏之间,老麦针对公司的现状,问了我下面这几个问题: 1.公司有几个人?每个人分工是什么? 2.员工的薪资水平如何? 3.年销售额是多少? 4.公司和工厂的衔接怎样? 5.公司的休息休息制度是怎样的?6.老板的自律能力。 7.员工能力。(这个老麦没有问,是我自己说的,也是问题的症结所在吧) 8.关于公司的推广,询盘之类的情况如何?9.还有公司的气氛怎样?(这个包括平时和员工的互动和沟通) 10.客户维护和拜访客户。(比如客户返单率,和客户的谈判面积等等)
    如果说把公司比喻成一个人,公司也会生病,老麦就是那个名医。 一番问诊之后,老麦对同事说:等下你给他们开个方,我也给他开个方。
    老麦说:假如我告诉你,你具体应该怎么怎么做的话,这些做法都只能用在当下,但如果环境发生了改变呢?以前的做法可能就不再适用了。做外贸是有基本规律的,掌握了这个规律,没有做不了的产品。道理谁都知道,可是深陷其中的人有时候真的很难发现,既在错误的道路上渐行渐远,同时还在纠结自己为什么会做得这么辛苦!
    药方一:如何打造合理的员工梯队?
    新员工进来,该如何合理分配他们的工作? 老麦的药方是这样的:
    在新员工进来时,因经验和能力不足,应该是辅助外贸经理跟随做业务,外贸经理让他们慢慢的入手做外贸需要做的事情。而不是让他们直接接触客户,处理整个流程的事情,并老是觉得他们能力不足,责备他们。
    员工的能力,跟老板有很大的关系,或者应该说有直接的关系。老板有没有把员工带到一定的高度上,很关键。 而我们公司的管理现状却是本末倒置的。每个新员工在接受了简单的培训后,就被马上推向前线,而并不是作为外贸经理的辅助。可是基层业务员会受到思维和个人能力方面的限制,并不能够看到更深一层的东西,也不知道怎么更好地和客户谈判并良好的维持客户有序返单。  这样导致的结果是:本来应该是big  sales的外贸经理整天身陷琐碎,精力不能够更好地用在特长方面;而普通的外贸员工却因能力和经验的不足,导致初期成单困难。结果只能是公司业绩越来越差,发展不起来。
    老子在<道德经>也曰:道生一,一生二,二生三,三生万物。员工就是一生二的结果。
    老麦在手把手教我怎么做公司!
    药方二:如何和员工保持真正良好的沟通?
    我最不愿意面对的事情,就是和员工FACE  TO  FACE的交谈。更多时候,我只是把想说的东西写出来发到到公司群,让他们自己去理解。这样做的后果很明显,我得到的答案永远都是:嗯,好的!  可是我从来没有想过,员工到底看了吗?以及员工到底是怎么想的?也许有些东西是从1直接跳到3的,从开始跳到结束的,可这中间的2,这事物发展的过程,这内里隐藏的逻辑关系,他们能理解吗?
    这就造成一个问题:  我是和员工沟了,但是通了吗?不知道。
    我只是自认为他们已经知道了,可是当他们再次遇到同样的问题,毫不犹豫地按照老思路去做的时候,我在自己郁闷的同时,只能理解为:他们能力有问题。  
    老麦说:要试着与员工去交谈,多点了解和理解,就多了份信任。
    对于员工,尤其是刚进公司的新人,如果老板不能够多去和他们沟通交流,真的很难从表面了解他们的所思所想,很难知道一句“嗯,好的!”里面到底包含了他对公司的哪些看法和意见。
    老麦在教我与员工相处之道,以及怎么做一个老板的格局。
    药方三:公司的休息制度出了什么问题?
    我们公司的休息制度是单-双休。 我曾经也试着改成双休,后来还是改回了单-双休。
    礼拜六上班,他们其实是很无聊的,公司没有指派工作,客户也没啥回复,我能想象到他们坐在电脑前的大脑,其实是放空的。而双休的时候员工当然很高兴,可是我发现双休的时候,员工基本上不会再去理会客户,偶尔有些勤奋的客户在礼拜六发邮件过来咨询一些业务事宜时,他们会觉得休息时间可以不用回复客户。
    这种情况下,我就恢复了单-双休,然后,我在我的Q签名上写上:你的困难和问题都是你自己造成的。  
    然而老麦说:如果单双休只是在时间上限制了员工来沟通客户,其实基本上是没有效果的,这和个人的责任感和事业心有关。关键在于如何通过恰当的引导和激励措施来引发员工的责任感和事业心,来保证工作的完成。
    秒懂!假如不能通过合理的机制让员工对工作迸发出12分的热情,就算是要求每周7天每天工作24个小时,结果也只会是浪费水电。
    药方四:如何探寻客户真实需求?
    我们从来没有拜访过客户,拜访客户只是停留在想象中见到客户时对方可能会问点什么,一切的计划都在一次次即将实施的时候,被其他的事情给推掉。 所以,一切的客户需求都只停留在客户说,我们听,更没有办法了解终端客户的真实需求。 比如,客户需要A产品,同时,客户有可能也需要B产品,但是客户没有讲,我们也不知道,也没有问,所以我们失去了这个机会。  同样,客户需要A产品,也许这客户比较懒,让我们也帮他找B产品,这个B产品刚好和我们有交叉,我们很开心的提供了A和B,在和下个客户的谈判时候,我们也会问客户需不需要B产品。 可是,假如我们跑去终端看一看,也许,能发现客户还需要B,C,D,E...产品呢。  
    老麦说:去终端看看,不是逼着客户要订单,而是看客户市场的真实的需求。
    我想这就是老麦在门徒第一节课上告诉我们的:当今外贸,不能再从工厂和产品出发,而是要从客户和市场出发。
    药方五:  如何正视并提高员工能力?
    近几个月,我突然有一种感觉:员工能力好LOW。 例如有时候我指导他们怎么写邮件,他们说懂了,但是下去后,一切方法和思维还是照旧。
    每个月的公司总结,翻看一下,都是我在告诉他们需要怎么样做,而他们基本上都是毫无思考能力地照做。
    更加让我沮丧的是,近一个月来,员工的客户回复率很低,很少有意向客户。每个月平均每人40个有效询盘,为什么没有回复率?他们所说的客户不回复的原因到底是不是真的?是询盘质量差吗?我并不主做业务,询盘都是在平分给员工的时候我捎带拿几个来跟,可是每一个我自己跟进的询盘,情况并不是这样的呀! 最近这个问题困扰得让我失眠。因为客户的低回复率和员工情绪的低沉,也让我有点招教不住。我不禁不住想:员工们到底怎么了?是不是对我,对公司有什么想法?   老麦说:近半年,你做了什么?
    我说:门徒。(此处有打广告的嫌疑,其实真是我的真实感受)  
    老麦告诉我:你的能力提高了,你应该尝试慢慢的传递思维给他们,让他们跟上你的节奏,而不是一味地责备他们能力不足。
    确实如此!我记得Alex曾经说过:最好的培训,是老板和员工一块参与;次一点的培训,是老板参与了,回来教给员工;最差的培训,是员工参加了,老板不参加。
    我想我应该还来得及。
    药方六:老板必须自律。
    老麦:如果老板都不以身作则,按时上班,怎么要求员工准时上班呢?
    有这么一个案例:有间公司,员工6个人,老板很忙,有时候去上班,但是去了也是忙其他的生意,终于员工看不到希望,所以都辞职了。老板是公司的方向,带头人,如果这个头儿没了,公司的凝聚力应该流向哪里?谈何发展呢?
    我赶紧自省,幸好我中毒还不深,调理几天就好了。
    在一开始的时候,我们以为只是在一起吃吃饭谈谈我们的问题,毕竟老麦还有自己的事情要忙,没想到老麦提出要到我们的公司去看看。据说他懂风水 ---- 这一度让我受宠若惊。
    我想是老麦要印证一下他的药方了,毕竟问了,切了,还需要望一下,闻一下。到了我公司后,老麦提出的内容也是针对我公司的具体问题,实际解决,真的说到了公司的痛点。
    这一次会面,老麦是我请到的最“贵”的人,和钱无关,只是和他一起谈话的时候,能感到智者的强大,谈吐的儒雅,简单的话语,能够洞彻人心。能和老麦见面,并一起吃饭,这是我从来从来没有想到的事情,我很感动!

    以上就是和老麦交流过程中的所见,所思,所悟。这里将老麦在手把手的教我怎么做公司的经历分享出来,与每个奋斗中的老板共勉。






  • 我要代表圈妹奖励你么么哒一个!



  • 老麦何方神圣啊。姜子牙的赶脚。



  • 谢谢



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  • 说的好好啊,老麦忒有学问了



  • 好厉害的样子



  • 有学问的通常只是停留了学问,其实这些你自己都可以悟道,只不过你没有跳出格局去看,别人能指出也只是因为他是旁观者,等是他的企业这样时候通常很难做到,见过鹏城网商会中很多土老板,天天上清华北大总裁培训班,一套套理论说得一溜一溜的,到了自己公司该这么做的时候一个都执行不行,这就是企业管理培训和所谓智囊的诱惑和荼毒。。。



  • 话说老麦是?新人初来乍到还不知道是谁呢






  • 有道理~~ ~~~~~~~~~~



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    单双休的那个问题一针见血!



  • 作为一个业务其实也很想知道为什么回复率会比较低?就算有回复,也是客套一句,有消息会回复这样,再跟进不是说他的客户没下单就是已经跟别人买了,我不知道这是不是在敷衍我,但是我觉得比那些发了邮件但从来不回复的客户好多了,顺便问一下楼主怎样做到客户回复率高的?求指教



  • cn1513523887:有学问的通常只是停留了学问,其实这些你自己都可以悟道,只不过你没有跳出格局去看,别人能指出也只是因为他是旁观者,等是他的企业这样时候通常很难做到,见过鹏城网商会中很多土老板,天天上清华北大总裁培训班,一套套理论说得一溜一溜的,到了自己公司该...回到原帖
    说得再好,不去执行好,不能坚持去做好,也没有用。。。



  • 老麦好厉害。佩服



  • 老麥是谁,感觉好牛啊。    老麦说的很对如果单双休只是在时间上限制了员工来沟通客户,其实基本上是没有效果的,这和个人的责任感和事业心有关。     这个也只有真正从基层做起的才能了解这么深刻。      本来就不喜欢休息的时间老板还命令做这个做那个,会适得其反的。     业务员知道自己该做什么,都不是小孩子了,自己的钱和业绩挂钩,看似一下班就走人你以为他在家里就没有关心过工作吗



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