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    外贸基友团

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    营销是一门如何花钱的课程。有钱多花,没钱少花,现在还可以超前花。钱花来买了什么,满足了什么,大家有那么一刻停下来思考吗?很多时候都是,月头发工资,小包一买,同事间炫耀一番,然后就是天天方便面的日子。花钱容易,学会花钱难,花好钱更难。

    钱嘛赚就是要花的,想那么多干嘛呢,没了再挣。在生活上你没了可以再挣,在生意上,没了就真的没了。在营销花钱之前必须要思考清楚,反复思考,再三思考。拍脑袋做出的决定,都是追悔莫及。我最记得我上家公司的老板,一暴发户,常说,别人花1000,我花2000,干下来再说。土豪的世界我不懂。

    其实花钱无非就是要花得对,花得值。买个衣服200块,觉得漂亮就值,哪怕料子差点;如果不喜欢,料子再好你也觉得不值。你的需求点不在衣服料子,而在于衣服好看不好看。首先我们要搞清楚我们花钱究竟为了什么?

    一般而言我们花钱无非就为了以下四个点[/p][p]
    1. 市场调研
    试想一下,我们花钱去买海关数据不就为了了解市场吗?去当地拜访客户,不也是为了去调研市场吗?

    2. 获取客户
    参加展会,阿里巴巴投放的渠道投放无非就是为了更多的接触客户,尽可能的获取更多客户。

    3. 提升销量
    为了提升销量我们是五花八门的降价,付款周期,这其实也在花钱,只不过花的不是真票子而已

    4. 口碑宣传
    我们常做的就是拍视频,发新闻稿,请人写产品评测,尽可能把自己搞得高大上。

    真的要想明白其实也不难,只不过平时大家花钱就为了一个目的就是尽快成交,需要看到实际的订单。成交是最终目的,营销是为了实现最终结果服务,但是实现最终结果需要不同的条件组合。想明白了,钱就知道花来干什么了。

    想清楚把钱花对在哪里,那么我们也需要知道如何花得值。费用投进去了,结果不知道自己卖的是什么,那等于把钱扔海里。这里我总结一句话就是,你知道自己卖什么但是不知道自己卖的是什么。如何理解这句话呢?

    举个例子,我卖梳子。但是我不知道这个梳子是适合哪些人用的,头发密的能用吗?梳起来会打结吗?如果你只知道卖梳子,但是不是真正懂得梳子这个产品,试问你如何营销你的产品,如何向客户推介你的产品。就算花钱给你参展,你也捞不到客户,抓不住客户。[/p][p]
    [/p][p]一般来说我们营销两个东西,一是产品,二是企业。营销产品不用多说,大家都见多了;营销企业大家可能相对来说比较少,这里涉及了生产,服务,技术等等。推销产品大家都驾轻就熟,黄婆卖瓜自卖自夸,自己家的东西如何推给客户大家都懂的,但是如何向客户推介自己的企业和服务,我想大部分人都摸不着头脑的。很多销售员连公司的历史都搞不清楚的,一进来就是谈客户,接单,有单就是王,管你那么多。其实营销企业在现阶段乃至以后的外贸环境中,变得尤其重要。企业的硬实力给谈盘带来不少的好处,相对过去以产品为导向的外贸环境来说,如何营销企业已经变得不可或缺。

    知道卖得是什么,那么我们还要知道东西卖给谁。我卖梳子,但是我在寺庙门口卖,谁来买呢?定位客户已经不属于一个什么新鲜话题,很多专门谈论客户定位的书籍。那么谁是我们的客户?有需求就是客户?认可我们卖点就是客户?

    如何找到我们的客户,在这里我总结了三点:
    1. 分析客户(挖掘需求)2. 定位客户(客户画像)3. 细分锁定(卖点匹配)
    B2B常说是客户,B2C常说是用户,用户不等同于客户。客户是渠道商,也可以说是终端消费者;但是用户只能是终端消费者,用你产品的人。在这里我真多B2B来解读这个可能会比较符合大家的需求。
    举个例子我们企业卖的是IPHONE配件
    客户的需求在哪里?
    满足IPHONE用户

    客户画像
    欧美国家,大型电子连锁商超,IPHONE配件专卖店,在线3C卖场

    细分锁定
    价位合适能够满足不同的消费群体,工艺质量相对不错,MOQ要求比较高(价格才能下去),付款方式比较灵活[/p]
    [/p]那么我们的客户最终就是欧美国家,对价格和质量有一定要求,而且需求量比较大的大型电子连锁商超。大型电子连锁商超需求量大能够满足MOQ要求,要求的产品价格相对低,同时需要保证一定的质量,由于公司接受的付款方式比较灵活,OA时间比较长也没有问题。假设我们以IPHONE配件专卖店来当做客户,那么首先对质量要有一个比较高的要求,因为专卖店给人的感觉就是高端大气上档次,而你的产品属于中低端产品。还有专卖店的人气往往不及卖场,需求很难满足MOQ.所以我们的匹配不了这类型客户。有时候我们都能够给自己的客户正确画像,但是往往没有做到细分锁定。企业和产品的卖点往往决定了你能够服务哪类客户,而不能服务哪些客户,选择性放弃并不是无奈之举而是更加精准的向对的客户推介你的产品和服务。门当户对是自古流传下来的,不无道理。当我们真正的理解,为什么营销,营销什么东西和营销给谁,那么你的营销方案就会慢慢的浮出水面,根据客户定点打击,再配上精良的武器,绝对是一枪一个。漫无目的的营销投入方案,只会事倍功半,甚至得不偿失。最后用两个成语总结,三思而后行,谋定而后动。

  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    贸小七-王

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  • 3 楼#

    时速鹰眼搜

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  • 4 楼#

    cn****nnp

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  • 5 楼#

    cngaimc

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    确实,要花得值不容易

  • 6 楼#

    喵大喵爱吃鱼

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    一个学营销的来拜读了 写的真好

  • 7 楼#

    不虚此竹

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    这个钱花得的确不简单。

  • 8 楼#

    Pinter Gao

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    有所启发

  • 9 楼#

    外贸快车

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    确实,如何让所花出去的钱有所值,这个是非常重要的!而不是随便乱花,要花的有水平,这个很难!

  • 10 楼#

    ledmewish

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    挺好的!

  • 11 楼#

    Connie Zhang

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    很赞

  • 12 楼#

    cn1000807783

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    说的很有道理

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    13 楼#

    小丸子爷爷1963

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    学习了,谢谢分享!




  • 营销是一门如何花钱的课程。有钱多花,没钱少花,现在还可以超前花。钱花来买了什么,满足了什么,大家有那么一刻停下来思考吗?很多时候都是,月头发工资,小包一买,同事间炫耀一番,然后就是天天方便面的日子。花钱容易,学会花钱难,花好钱更难。

    钱嘛赚就是要花的,想那么多干嘛呢,没了再挣。在生活上你没了可以再挣,在生意上,没了就真的没了。在营销花钱之前必须要思考清楚,反复思考,再三思考。拍脑袋做出的决定,都是追悔莫及。我最记得我上家公司的老板,一暴发户,常说,别人花1000,我花2000,干下来再说。土豪的世界我不懂。

    其实花钱无非就是要花得对,花得值。买个衣服200块,觉得漂亮就值,哪怕料子差点;如果不喜欢,料子再好你也觉得不值。你的需求点不在衣服料子,而在于衣服好看不好看。首先我们要搞清楚我们花钱究竟为了什么?

    一般而言我们花钱无非就为了以下四个点[/p][p]
    1. 市场调研
    试想一下,我们花钱去买海关数据不就为了了解市场吗?去当地拜访客户,不也是为了去调研市场吗?

    2. 获取客户
    参加展会,阿里巴巴投放的渠道投放无非就是为了更多的接触客户,尽可能的获取更多客户。

    3. 提升销量
    为了提升销量我们是五花八门的降价,付款周期,这其实也在花钱,只不过花的不是真票子而已

    4. 口碑宣传
    我们常做的就是拍视频,发新闻稿,请人写产品评测,尽可能把自己搞得高大上。

    真的要想明白其实也不难,只不过平时大家花钱就为了一个目的就是尽快成交,需要看到实际的订单。成交是最终目的,营销是为了实现最终结果服务,但是实现最终结果需要不同的条件组合。想明白了,钱就知道花来干什么了。

    想清楚把钱花对在哪里,那么我们也需要知道如何花得值。费用投进去了,结果不知道自己卖的是什么,那等于把钱扔海里。这里我总结一句话就是,你知道自己卖什么但是不知道自己卖的是什么。如何理解这句话呢?

    举个例子,我卖梳子。但是我不知道这个梳子是适合哪些人用的,头发密的能用吗?梳起来会打结吗?如果你只知道卖梳子,但是不是真正懂得梳子这个产品,试问你如何营销你的产品,如何向客户推介你的产品。就算花钱给你参展,你也捞不到客户,抓不住客户。[/p][p]
    [/p][p]一般来说我们营销两个东西,一是产品,二是企业。营销产品不用多说,大家都见多了;营销企业大家可能相对来说比较少,这里涉及了生产,服务,技术等等。推销产品大家都驾轻就熟,黄婆卖瓜自卖自夸,自己家的东西如何推给客户大家都懂的,但是如何向客户推介自己的企业和服务,我想大部分人都摸不着头脑的。很多销售员连公司的历史都搞不清楚的,一进来就是谈客户,接单,有单就是王,管你那么多。其实营销企业在现阶段乃至以后的外贸环境中,变得尤其重要。企业的硬实力给谈盘带来不少的好处,相对过去以产品为导向的外贸环境来说,如何营销企业已经变得不可或缺。

    知道卖得是什么,那么我们还要知道东西卖给谁。我卖梳子,但是我在寺庙门口卖,谁来买呢?定位客户已经不属于一个什么新鲜话题,很多专门谈论客户定位的书籍。那么谁是我们的客户?有需求就是客户?认可我们卖点就是客户?

    如何找到我们的客户,在这里我总结了三点:
    1. 分析客户(挖掘需求)2. 定位客户(客户画像)3. 细分锁定(卖点匹配)
    B2B常说是客户,B2C常说是用户,用户不等同于客户。客户是渠道商,也可以说是终端消费者;但是用户只能是终端消费者,用你产品的人。在这里我真多B2B来解读这个可能会比较符合大家的需求。
    举个例子我们企业卖的是IPHONE配件
    客户的需求在哪里?
    满足IPHONE用户

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    欧美国家,大型电子连锁商超,IPHONE配件专卖店,在线3C卖场

    细分锁定
    价位合适能够满足不同的消费群体,工艺质量相对不错,MOQ要求比较高(价格才能下去),付款方式比较灵活[/p]
    [/p]那么我们的客户最终就是欧美国家,对价格和质量有一定要求,而且需求量比较大的大型电子连锁商超。大型电子连锁商超需求量大能够满足MOQ要求,要求的产品价格相对低,同时需要保证一定的质量,由于公司接受的付款方式比较灵活,OA时间比较长也没有问题。假设我们以IPHONE配件专卖店来当做客户,那么首先对质量要有一个比较高的要求,因为专卖店给人的感觉就是高端大气上档次,而你的产品属于中低端产品。还有专卖店的人气往往不及卖场,需求很难满足MOQ.所以我们的匹配不了这类型客户。有时候我们都能够给自己的客户正确画像,但是往往没有做到细分锁定。企业和产品的卖点往往决定了你能够服务哪类客户,而不能服务哪些客户,选择性放弃并不是无奈之举而是更加精准的向对的客户推介你的产品和服务。门当户对是自古流传下来的,不无道理。当我们真正的理解,为什么营销,营销什么东西和营销给谁,那么你的营销方案就会慢慢的浮出水面,根据客户定点打击,再配上精良的武器,绝对是一枪一个。漫无目的的营销投入方案,只会事倍功半,甚至得不偿失。最后用两个成语总结,三思而后行,谋定而后动。



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