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    jsjtx

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    第三次发帖,闲时常逛论坛,交流心得中有比较大的一部分是哀鸿遍野,更加体会到外贸的难处。全中国的外贸从业人员实在是太多了,加上经济形势不容乐观,除了股票飘红(尽管现在在跌),绝大部分行业都是产能过剩,又有多少中小企业苦苦支撑最终倒闭,也理解了为什么在深圳这样的城市还有人能接受1100块的工资(绝无轻侮之意,我当初也是这种困境出来的人,只是觉得以现在的消费水平来说,实在是让人震惊)。


    但是选择了的路总是要走下去,不管是为了发展也好,为了生存也好,半途而废的代价的确有点大。


    做外贸的都知道,平台很重要,当然也不可否认存在没有平台也做的很好的大神,但那毕竟是少数,而且也不稳定。平台体现的就是公司的优势,包括公司的产品质量,价格以及其灵活度,交货期,管理水平,销售渠道等等,这些都构成了公司水平。个人认为,公司提供的资源是很重要的,光靠业务员嘴皮子吹出来的订单,即使有,也不太长久。就以我这个机械行业为例,国外一线品牌在中国有分公司,他们是怎么要求业务员的呢,是一年3000万的业绩,严格的说,是一年要求达到3000万才能拿提成(尽管他们底薪很高),天哪,第一次听到这样的要求,我的嘴是O型的,我脑子里冒出的就是这两个字,更让我意想不到的是,他们很少有业务员达不到这个要求(除非是新手)。而同行业的我,及时一年能做500万也是觉得不错的成绩,有很多小厂,一年的总业务量也才300万。所以说,公司的资源的是决定性的,只想通过业务员努力而公司一点不付出就能有很大收获的道路行不通。


    但是,大家都知道,公司平台的重要性不能掩盖业务员个人的重要性,如果公司提供的平台很好,而自己却一无所获,那倒要好好审视一下自己,倒不是说自己能力差,也有可能只是不适合做外贸,有能力而用错了地方。


    那么,对于个人来说,什么才是自己的优势呢,还是以我这个行业为例(因为没有涉足其他行业,不便发表):
    1)专业,什么是专业,通俗一点就是能够快而准的解决客户的主要难题。比如,客户问,你这个机器我能不能把动力由4KW交流电机改成3KW伺服电机。专业的人会说可以,需要怎么改,加哪些小配件,影响到哪些功能,尺寸有哪些变化,和改之前有什么不一样,价格变动多少,交货期肯定要变长。而不专业的人会说,你等等,我去问问技术。更有甚者,坚持客户选交流电机的。客户问,我有一个设备,大概参数如此如此,我想选一个你们的机器以配套,我该选多大的呢。专业的人马上给出几个方案,各个方案的优缺点和价格交期都一目了然。而不专业的人还是去问技术了。客户问,我清关需要这些文件,你能提供吗。专业的人马上会指出各个文件是不是可以做,所需的费用以及周期。而不够专业的人,又去问货代了,因为平时没有积累。这样一而再再而三下来,客户有很大可能把订单下给前者,而不专业的人又只能抱怨为什么追踪客户的邮件都不回。


    2)英语水平,严格来说,是口语水平。如果客户任何口音和语速你都能接招,我相信不管任何行业,你都是能做有声有色,还能交到很多朋友。很不幸,我的口语一直不好,第一个是因为不是英语相关专业的,词汇的积累不够,不能做到想到什么说什么的地步,二是因为发音不准,我说客户听不懂。但是我知道一些大神,操起电话就能侃大山的,对我来说简直太不可思议了。如果你能做到这点,公司差点也无所谓,不专业也无所谓。


    3)时间充裕且时时为客户服务,外贸是有时差的,客户不管在什么时候有问题,你总能第一时间有回应,这也是一种巨大的优势,即使有时候他因为种种其他的因素而暂时放弃跟你成单,你也会让他不能拒绝你,有可能下一次就跟你做了,因为等别人的回复要等半年。


    4)努力程度,这个不用多说了,发1000封开发信的效果和100封的效果的绝对不一样的,而且,努力这个东西是无形的资产,很容易感染人,不但身边的人会被感染,客户都会被感染。当你在别人心目中是个很努力的人的时候,你的无形的价值很提高很多。


    5)工作有计划,如果公司管理比较紊乱的,这个就显得尤为重要。有的公司业务员是全才,从生产到出货报关一条龙,甚至要加工产品,谁也想不到明天有什么事,工作要是没个计划,就会扰乱业务员以客户为中心的宗旨。即使是管理正规的公司,事情也是比较多的,有时候忙起来,甚至答应客户的事情都忘了处理。列出一天的主要事项,这些必须要完成,和一些次要事项,如果事情太多这些可做可不做。解决多少客户问题,回复多少询盘,追踪多少客户,发多少开发信,找多少个邮件地址,学习那些产品知识,等等等等。。。


    6)反应灵敏且迅速,如果客户有什么问题,你马上会意识到背后的意图,并且马上能帮客户解惑,那这种能力也特别强大,让人欲罢不能。有的业务员能提前想到客户不能想到的,比如风险和可行性,客户绝对对你刮目相看。我以前就认识一个大神,他居然根据客户的方案和他的方案做了一份全英文版的投资回报率报表,后来他跟我分享,也是比较得意(也应该得意),因为就是这份报价,使得客户回心转意,选他的方案,而没有坚持原来自己的方案。本来客户都要放弃他了,也硬生生的被他拉了回来。


    7)沟通能力强,一说话别人就觉得你很真诚,想和你做朋友。沟通能力包括倾听和述说,怎么从倾听中发现端倪,怎么说服客户下单。其实外贸比内贸更讲人情味,外贸只要做熟了,交上朋友了,有的客户是会缠人的。而据我所知,一些内销,没有送礼就没有订单,管你能力有多强,为他会付出多少。所以,想做好稳定一个客户,就在把事情做好的基础上努力和他交朋友吧。


    其实还有其他的属于自己的优势,人不可能完美,但也不可能一无是处,要善于发现自己的缺点,不急不躁慢慢改正,发挥自己的优势,让它成为自己坚守的动力。


    Good night

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    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享

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    Ueeshop_小宇

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    贸小七-王

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    非常对哦, 发挥自己的优势 改善自己的弱势

  • 4 楼#

    cn1094095999

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    哎,又慢了

  • 5 楼#

    cn1001420967

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    上了一个礼拜的班了 还没接到单  很苦恼。 第一次做外贸,也没人带,求解。

  • 6 楼#

    cn1515000936gypv

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    楼主分享的东西很实用

  • 7 楼#

    muyujewelry

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    有道理,谢谢分享

  • 8 楼#

    cn1512906754

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    说的很好,给你32个赞

  • 9 楼#

    cn1513017482

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    楼主经验很多,值得学习,谢谢分享。

  • 10 楼#

    purehoney824

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    谢谢分享!

  • 11 楼#

    cn****682

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    有道理,好的产品很重要

  • 12 楼#

    AlanLee

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    我也是机械行业,我就是楼主嘴里说的,整年总业绩才300万的小厂

  • 13 楼#

    cn1512997022

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    路过

  • 14 楼#

    mikiautoparts

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    讲的不错

  • 15 楼#

    cn1511462381

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    公司平台确实很重要,已经不是N年前的外贸了。。。。。。。。。。

  • 16 楼#

    cn209694834

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    恩,写的不错!

  • 17 楼#

    cn****555

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    说的好,楼主继续加油。

  • 18 楼#

    我就一临时工

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    说的很对,复制粘贴共享部门群。

  • 19 楼#

    jsjtx

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    cn1511462381:公司平台确实很重要,已经不是N年前的外贸了。。。。。。。。。。回到原帖
    对头,信息泛滥,客户选择的余地更大,而且也更为谨慎



  • 第三次发帖,闲时常逛论坛,交流心得中有比较大的一部分是哀鸿遍野,更加体会到外贸的难处。全中国的外贸从业人员实在是太多了,加上经济形势不容乐观,除了股票飘红(尽管现在在跌),绝大部分行业都是产能过剩,又有多少中小企业苦苦支撑最终倒闭,也理解了为什么在深圳这样的城市还有人能接受1100块的工资(绝无轻侮之意,我当初也是这种困境出来的人,只是觉得以现在的消费水平来说,实在是让人震惊)。


    但是选择了的路总是要走下去,不管是为了发展也好,为了生存也好,半途而废的代价的确有点大。


    做外贸的都知道,平台很重要,当然也不可否认存在没有平台也做的很好的大神,但那毕竟是少数,而且也不稳定。平台体现的就是公司的优势,包括公司的产品质量,价格以及其灵活度,交货期,管理水平,销售渠道等等,这些都构成了公司水平。个人认为,公司提供的资源是很重要的,光靠业务员嘴皮子吹出来的订单,即使有,也不太长久。就以我这个机械行业为例,国外一线品牌在中国有分公司,他们是怎么要求业务员的呢,是一年3000万的业绩,严格的说,是一年要求达到3000万才能拿提成(尽管他们底薪很高),天哪,第一次听到这样的要求,我的嘴是O型的,我脑子里冒出的就是这两个字,更让我意想不到的是,他们很少有业务员达不到这个要求(除非是新手)。而同行业的我,及时一年能做500万也是觉得不错的成绩,有很多小厂,一年的总业务量也才300万。所以说,公司的资源的是决定性的,只想通过业务员努力而公司一点不付出就能有很大收获的道路行不通。


    但是,大家都知道,公司平台的重要性不能掩盖业务员个人的重要性,如果公司提供的平台很好,而自己却一无所获,那倒要好好审视一下自己,倒不是说自己能力差,也有可能只是不适合做外贸,有能力而用错了地方。


    那么,对于个人来说,什么才是自己的优势呢,还是以我这个行业为例(因为没有涉足其他行业,不便发表):
    1)专业,什么是专业,通俗一点就是能够快而准的解决客户的主要难题。比如,客户问,你这个机器我能不能把动力由4KW交流电机改成3KW伺服电机。专业的人会说可以,需要怎么改,加哪些小配件,影响到哪些功能,尺寸有哪些变化,和改之前有什么不一样,价格变动多少,交货期肯定要变长。而不专业的人会说,你等等,我去问问技术。更有甚者,坚持客户选交流电机的。客户问,我有一个设备,大概参数如此如此,我想选一个你们的机器以配套,我该选多大的呢。专业的人马上给出几个方案,各个方案的优缺点和价格交期都一目了然。而不专业的人还是去问技术了。客户问,我清关需要这些文件,你能提供吗。专业的人马上会指出各个文件是不是可以做,所需的费用以及周期。而不够专业的人,又去问货代了,因为平时没有积累。这样一而再再而三下来,客户有很大可能把订单下给前者,而不专业的人又只能抱怨为什么追踪客户的邮件都不回。


    2)英语水平,严格来说,是口语水平。如果客户任何口音和语速你都能接招,我相信不管任何行业,你都是能做有声有色,还能交到很多朋友。很不幸,我的口语一直不好,第一个是因为不是英语相关专业的,词汇的积累不够,不能做到想到什么说什么的地步,二是因为发音不准,我说客户听不懂。但是我知道一些大神,操起电话就能侃大山的,对我来说简直太不可思议了。如果你能做到这点,公司差点也无所谓,不专业也无所谓。


    3)时间充裕且时时为客户服务,外贸是有时差的,客户不管在什么时候有问题,你总能第一时间有回应,这也是一种巨大的优势,即使有时候他因为种种其他的因素而暂时放弃跟你成单,你也会让他不能拒绝你,有可能下一次就跟你做了,因为等别人的回复要等半年。


    4)努力程度,这个不用多说了,发1000封开发信的效果和100封的效果的绝对不一样的,而且,努力这个东西是无形的资产,很容易感染人,不但身边的人会被感染,客户都会被感染。当你在别人心目中是个很努力的人的时候,你的无形的价值很提高很多。


    5)工作有计划,如果公司管理比较紊乱的,这个就显得尤为重要。有的公司业务员是全才,从生产到出货报关一条龙,甚至要加工产品,谁也想不到明天有什么事,工作要是没个计划,就会扰乱业务员以客户为中心的宗旨。即使是管理正规的公司,事情也是比较多的,有时候忙起来,甚至答应客户的事情都忘了处理。列出一天的主要事项,这些必须要完成,和一些次要事项,如果事情太多这些可做可不做。解决多少客户问题,回复多少询盘,追踪多少客户,发多少开发信,找多少个邮件地址,学习那些产品知识,等等等等。。。


    6)反应灵敏且迅速,如果客户有什么问题,你马上会意识到背后的意图,并且马上能帮客户解惑,那这种能力也特别强大,让人欲罢不能。有的业务员能提前想到客户不能想到的,比如风险和可行性,客户绝对对你刮目相看。我以前就认识一个大神,他居然根据客户的方案和他的方案做了一份全英文版的投资回报率报表,后来他跟我分享,也是比较得意(也应该得意),因为就是这份报价,使得客户回心转意,选他的方案,而没有坚持原来自己的方案。本来客户都要放弃他了,也硬生生的被他拉了回来。


    7)沟通能力强,一说话别人就觉得你很真诚,想和你做朋友。沟通能力包括倾听和述说,怎么从倾听中发现端倪,怎么说服客户下单。其实外贸比内贸更讲人情味,外贸只要做熟了,交上朋友了,有的客户是会缠人的。而据我所知,一些内销,没有送礼就没有订单,管你能力有多强,为他会付出多少。所以,想做好稳定一个客户,就在把事情做好的基础上努力和他交朋友吧。


    其实还有其他的属于自己的优势,人不可能完美,但也不可能一无是处,要善于发现自己的缺点,不急不躁慢慢改正,发挥自己的优势,让它成为自己坚守的动力。


    Good night



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  • 上了一个礼拜的班了 还没接到单  很苦恼。 第一次做外贸,也没人带,求解。



  • 楼主分享的东西很实用



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  • 说的很好,给你32个赞



  • 楼主经验很多,值得学习,谢谢分享。



  • 谢谢分享!



  • 有道理,好的产品很重要



  • 我也是机械行业,我就是楼主嘴里说的,整年总业绩才300万的小厂



  • 路过



  • 讲的不错



  • 公司平台确实很重要,已经不是N年前的外贸了。。。。。。。。。。



  • 恩,写的不错!



  • 说的好,楼主继续加油。



  • 说的很对,复制粘贴共享部门群。



  • cn1511462381:公司平台确实很重要,已经不是N年前的外贸了。。。。。。。。。。回到原帖
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