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  • 名人堂
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    女王Sherry

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           那是差不多5.5年以前的事情了。那时候的我是一个不折不扣的外贸小白,26000$对我来讲,就是天文数字呢。我是怎样拿下自己外贸人生中的第一个大单的呢?
           其实下面分享的内容在两年多以前,我在上家公司的时候发表过,目前离开发表帖子的那个公司马上一年了,回头看自己写的,还是希望用新账号在分享一下给大家,毕竟又有不少新人不断地加入到外贸大家庭来。同时也激励自己不忘初心,再次加油!
          2010年,我刚刚从杭州辞职回到西安,就应聘进了这家公司。那是一个越南的客户,记得刚进公司的时候,公司没有一份英文文件。所有的英文文件都是我自己整理的,网上下载,自己翻译。然后,用了一个月时间,把所有产品信息和图片整理完毕。
           公司开始建立英文网站,我开始从零学起,做公司网站后台维护,添加产品,图片和公司各种新闻等信息。
           记得刚开始进入外贸行列,自己是没有一丁点基础的。但是我比别人都勤奋、好学,在上班的前四个月,我一天假都没有休息过。中间包括一个国庆节假日,我每天坚持去公司上班。去公司的第一个星期,我就以良好的表现取得了老板的信任,老板将办公室钥匙交给了我,从此我便是公司第一个去,最后一个走的员工。
           网站建立起来后,我利用各种B2B平台推广网站,最后就遇到了越南这个客户的询单。
           由于公司那个时候还没有购买alibaba网站,只能通过自己努力找客户
           也算是运气比较好吧,和这个客户开始联系。一开始他只是说需要我们这个品牌的东西,而且是个大型投标文件。因为外贸部刚成立,很多人都是看热闹的立场,觉得我一个菜鸟怎么可能拿下来,而且十有八九都不是真的要采购的。
           我第一次拿着那么厚一沓文件,开始逐字逐句的分析。那个文件一共是20几页吧,我一个人全部认真阅读和分析完毕,把自己的想法和发现的问题和老板说了,然后老板给出了一个比较高的报价。由于是新手,根本不知道这一行的价格底细,就只能根据老板的价格换算成美金给客户报过去,还有交货期。
           后来,客户提出了很多苛刻的条件,我们来回沟通很多次,终于客户给出了自己的底线,他按照我的报价出了一份单子,说如果能按照他给的价格供货,他会考虑和我合作。因为他看到了我的真诚和不厌其烦。就是他提供了目标价。他还说了一点,就是大多数公司的工作人员看到他的邮件,就会说单子大公司做不了之类。其实他明白那些人是嫌麻烦。他是越南最大的石油公司,所以他们几乎垄断了整个越南市场的那个产品。说了很多很多,但是我明白,如果客户没有信任你,是不会给你讲这么多的。说这个的意思,就是不要以为大单子我们做不了,也不要嫌麻烦就不去做。
           关于苛刻的条件,我重点说两个:
    1、在价格上,他直接砍到了6折
           我自己很明白这个砍得特别狠,但是我根本不知道成本,所以对于客户的要求,我们需要明确的反馈给老板,也许我们觉得离谱的价格,对老板来说是有利可图的,因为我们无法知道真实成本和利润。所以,不要自作主张的说这个价格没法做,也不要怕你和老板说这个他会骂你。你需要告诉他你的分析,比如你认为如果有利润我们就可以做,因为他是个大客户,很有潜力。一般的老板,只要客户有潜力,即使一开始赔钱他也愿意做的。
           当然,我不会单纯告诉他客户砍价到6折,这样是找骂的。我先把整个形势分析给他,就如我说的他是越南的最大石油供货商,以后有的钱赚。就是说,你要找到说服老板给你好价格的切入点。如果你直接找他说,谁谁价格砍了多少多少,如果我是老板我也会骂你。你凭什么让我降价,有什么优势等等,要说清楚。后来老板同意了。很不可思议吧,呵呵。他不仅同意了,我还知道6折其实利润还是有的,赚几万块还是可以的。还有15个点的退税呢。老板是会自己算账的。主要是公司刚开始做外贸,老板还不懂的行情,报价也是由自己心思报的。
    2、回扣问题
           价格砍6折的同时,客户还要求给他个人3000USD的commission. 3000USD,当时的汇率6.5还是多少来着,记不大清楚了,下来将近2万吧。我想,价格都砍6折了,再给老板说要3000USD回扣,老板还不把我P死了。我告诉客户说,你们经常进口,对这一行肯定摸得很熟。价格你也很明白。我们同意给你的采购价格,已经给了您最大的支持,但是关于佣金我也不反对,我也想帮你多拿点MONEY。只是,现在这个价格我们已经没有利润了,要是3000USD美金的佣金,我真的不能再跟老板说了,否则我会被解雇的,诉苦了一番。然后,我说但是为了帮你,我有一个小意见,不知可不可以。然后处理方法就是把3000USD分摊到每一个产品的单价上. 等我们收到你们的货款,立刻将钱汇入您的私人账户。当然我们要有诚信,收到货款后,第一时间我自己为了保险起见亲自给客户办理汇款。他对我的服务很满意,就是我一个雷打不动的客户咯。
          刚开始就是自己觉得很不可思议,但是又不能直接否定,你需要和他保持联系,要是一口否定我们就没有再联络的可能了。于是告诉他其实给他的价格已经是我们公司VIP的价格了,其实我们公司当时还没有出过一个单子。不要让客户觉得你是为了卖东西,而是让他觉得你是在帮他。老板开始只说是只同意打个9折。我也给客户原本的说了,经过几番的沟通,客户最终给了我一份草拟合同,价格就是6折,如果同意就做,不同意他找别家做, 他说他是看到我的真诚才和我保持联系的。因为他们在中国有很多供货商,别人其实是可以给他那个价格的。我把情况给老板说了,客户的语气很硬,说白了这次合作是冲我这个人来的。
          人家说我们不给做他就找别家了,只是觉得我很好,让他很感动,他才破例换供货商。还把供货的公司也给我说了,我给老板说了以后,他是知道同行的,于是就很快答应了。
          我觉得我个人的优点,就是认真,耐心,真诚。其实没什么其他的特长。只要把客户当做自己人,设身处地为他考虑,客户是能感受到的。还有就是要有恒心,不能有点挫折就怀疑自己的能力或者放弃,这样是永远做不好事情的。
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  • 1 楼#

    圈哥哥

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  • 2 楼#

    肯尼亚PVOC认证

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    看完了楼主的文章,写的很好,内容很受用

  • 3 楼#

    深圳市华翔国际货运代理有限公司

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    善良的,积极的都是好的。

  • 4 楼#

    cn1055789321

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    bixu zhichi

  • 5 楼#

    cn1517921870boux

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    很受用。支持

  • 6 楼#

    cn1515337763bffm

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    好厉害,有时候就是缺少对客户的分析,还有应对能力

  • 7 楼#

    小鱼儿keep going

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    顶一下,满满的正能量,敢问楼主做什么产品。这个客户第一单有多大 啊?

  • 8 楼#

    cn1517125844xiph

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    真好,让我体会到了很多
  • 名人堂
    9 楼#

    女王Sherry

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    dingbocrusher:顶一下,满满的正能量,敢问楼主做什么产品。这个客户第一单有多大 啊?回到原帖
    26000美金

  • 10 楼#

    cn1105008725prfl

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    同样的国家,同样的金额,也是第一单,连时间都差不多

  • 11 楼#

    cn****kqp

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    认真 耐心 真诚 这是做好任何事情的必要条件。 文章写的不错 骄傲的狮子也点赞

  • 12 楼#

    Very Lee

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  • 13 楼#

    一只狂奔的猫

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    顶一个,谢谢分享。用心用情总能成事的。

  • 14 楼#

    一只狂奔的猫

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    顶一个,谢谢分享。用心用情总能成事的。

  • 15 楼#

    cn1515478416fmdn

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    向你学习

  • 16 楼#

    yx6666

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    用心总能成事  专业 也一样 我记得昨天我看的一本书上写 专注 然后专一  然后专业 就可以成为专家 静下心来专注一件事  现在很少这样的人了 不是吗

  • 17 楼#

    派联铝业1368

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    写得好真诚

  • 18 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    厉害 谢谢分享

  • 19 楼#

    AshleyWu

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    好厉害  真是单子服务定,我也想有这么一个大单子


  • 名人堂

           那是差不多5.5年以前的事情了。那时候的我是一个不折不扣的外贸小白,26000$对我来讲,就是天文数字呢。我是怎样拿下自己外贸人生中的第一个大单的呢?
           其实下面分享的内容在两年多以前,我在上家公司的时候发表过,目前离开发表帖子的那个公司马上一年了,回头看自己写的,还是希望用新账号在分享一下给大家,毕竟又有不少新人不断地加入到外贸大家庭来。同时也激励自己不忘初心,再次加油!
          2010年,我刚刚从杭州辞职回到西安,就应聘进了这家公司。那是一个越南的客户,记得刚进公司的时候,公司没有一份英文文件。所有的英文文件都是我自己整理的,网上下载,自己翻译。然后,用了一个月时间,把所有产品信息和图片整理完毕。
           公司开始建立英文网站,我开始从零学起,做公司网站后台维护,添加产品,图片和公司各种新闻等信息。
           记得刚开始进入外贸行列,自己是没有一丁点基础的。但是我比别人都勤奋、好学,在上班的前四个月,我一天假都没有休息过。中间包括一个国庆节假日,我每天坚持去公司上班。去公司的第一个星期,我就以良好的表现取得了老板的信任,老板将办公室钥匙交给了我,从此我便是公司第一个去,最后一个走的员工。
           网站建立起来后,我利用各种B2B平台推广网站,最后就遇到了越南这个客户的询单。
           由于公司那个时候还没有购买alibaba网站,只能通过自己努力找客户
           也算是运气比较好吧,和这个客户开始联系。一开始他只是说需要我们这个品牌的东西,而且是个大型投标文件。因为外贸部刚成立,很多人都是看热闹的立场,觉得我一个菜鸟怎么可能拿下来,而且十有八九都不是真的要采购的。
           我第一次拿着那么厚一沓文件,开始逐字逐句的分析。那个文件一共是20几页吧,我一个人全部认真阅读和分析完毕,把自己的想法和发现的问题和老板说了,然后老板给出了一个比较高的报价。由于是新手,根本不知道这一行的价格底细,就只能根据老板的价格换算成美金给客户报过去,还有交货期。
           后来,客户提出了很多苛刻的条件,我们来回沟通很多次,终于客户给出了自己的底线,他按照我的报价出了一份单子,说如果能按照他给的价格供货,他会考虑和我合作。因为他看到了我的真诚和不厌其烦。就是他提供了目标价。他还说了一点,就是大多数公司的工作人员看到他的邮件,就会说单子大公司做不了之类。其实他明白那些人是嫌麻烦。他是越南最大的石油公司,所以他们几乎垄断了整个越南市场的那个产品。说了很多很多,但是我明白,如果客户没有信任你,是不会给你讲这么多的。说这个的意思,就是不要以为大单子我们做不了,也不要嫌麻烦就不去做。
           关于苛刻的条件,我重点说两个:
    1、在价格上,他直接砍到了6折
           我自己很明白这个砍得特别狠,但是我根本不知道成本,所以对于客户的要求,我们需要明确的反馈给老板,也许我们觉得离谱的价格,对老板来说是有利可图的,因为我们无法知道真实成本和利润。所以,不要自作主张的说这个价格没法做,也不要怕你和老板说这个他会骂你。你需要告诉他你的分析,比如你认为如果有利润我们就可以做,因为他是个大客户,很有潜力。一般的老板,只要客户有潜力,即使一开始赔钱他也愿意做的。
           当然,我不会单纯告诉他客户砍价到6折,这样是找骂的。我先把整个形势分析给他,就如我说的他是越南的最大石油供货商,以后有的钱赚。就是说,你要找到说服老板给你好价格的切入点。如果你直接找他说,谁谁价格砍了多少多少,如果我是老板我也会骂你。你凭什么让我降价,有什么优势等等,要说清楚。后来老板同意了。很不可思议吧,呵呵。他不仅同意了,我还知道6折其实利润还是有的,赚几万块还是可以的。还有15个点的退税呢。老板是会自己算账的。主要是公司刚开始做外贸,老板还不懂的行情,报价也是由自己心思报的。
    2、回扣问题
           价格砍6折的同时,客户还要求给他个人3000USD的commission. 3000USD,当时的汇率6.5还是多少来着,记不大清楚了,下来将近2万吧。我想,价格都砍6折了,再给老板说要3000USD回扣,老板还不把我P死了。我告诉客户说,你们经常进口,对这一行肯定摸得很熟。价格你也很明白。我们同意给你的采购价格,已经给了您最大的支持,但是关于佣金我也不反对,我也想帮你多拿点MONEY。只是,现在这个价格我们已经没有利润了,要是3000USD美金的佣金,我真的不能再跟老板说了,否则我会被解雇的,诉苦了一番。然后,我说但是为了帮你,我有一个小意见,不知可不可以。然后处理方法就是把3000USD分摊到每一个产品的单价上. 等我们收到你们的货款,立刻将钱汇入您的私人账户。当然我们要有诚信,收到货款后,第一时间我自己为了保险起见亲自给客户办理汇款。他对我的服务很满意,就是我一个雷打不动的客户咯。
          刚开始就是自己觉得很不可思议,但是又不能直接否定,你需要和他保持联系,要是一口否定我们就没有再联络的可能了。于是告诉他其实给他的价格已经是我们公司VIP的价格了,其实我们公司当时还没有出过一个单子。不要让客户觉得你是为了卖东西,而是让他觉得你是在帮他。老板开始只说是只同意打个9折。我也给客户原本的说了,经过几番的沟通,客户最终给了我一份草拟合同,价格就是6折,如果同意就做,不同意他找别家做, 他说他是看到我的真诚才和我保持联系的。因为他们在中国有很多供货商,别人其实是可以给他那个价格的。我把情况给老板说了,客户的语气很硬,说白了这次合作是冲我这个人来的。
          人家说我们不给做他就找别家了,只是觉得我很好,让他很感动,他才破例换供货商。还把供货的公司也给我说了,我给老板说了以后,他是知道同行的,于是就很快答应了。
          我觉得我个人的优点,就是认真,耐心,真诚。其实没什么其他的特长。只要把客户当做自己人,设身处地为他考虑,客户是能感受到的。还有就是要有恒心,不能有点挫折就怀疑自己的能力或者放弃,这样是永远做不好事情的。
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  • 看完了楼主的文章,写的很好,内容很受用



  • 善良的,积极的都是好的。



  • bixu zhichi



  • 很受用。支持



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  • 顶一下,满满的正能量,敢问楼主做什么产品。这个客户第一单有多大 啊?



  • 真好,让我体会到了很多


  • 名人堂

    dingbocrusher:顶一下,满满的正能量,敢问楼主做什么产品。这个客户第一单有多大 啊?回到原帖
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  • 同样的国家,同样的金额,也是第一单,连时间都差不多



  • 认真 耐心 真诚 这是做好任何事情的必要条件。 文章写的不错 骄傲的狮子也点赞






  • 顶一个,谢谢分享。用心用情总能成事的。



  • 顶一个,谢谢分享。用心用情总能成事的。



  • 向你学习



  • 用心总能成事  专业 也一样 我记得昨天我看的一本书上写 专注 然后专一  然后专业 就可以成为专家 静下心来专注一件事  现在很少这样的人了 不是吗



  • 写得好真诚



  • 厉害 谢谢分享



  • 好厉害  真是单子服务定,我也想有这么一个大单子


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