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    gzsanzi

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    首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣。甚至不出现price字样亦可。  
    重点:一定要留个尾巴来"钓"客户 
    1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。  
    2、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。  
    3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如装情况、集装箱情况、产品图片等等。  
    我的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,"值得联系"。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
    和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
    总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。  
    所谓的明确意向
      
    不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。  
    比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户"请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考"。又或"请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣"。等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给"意向";客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。  
    做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
    如先前所说,报价时候留个"尾巴"钓客户,是常用的招数。 
    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 
    "低价留尾",就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。
     
    "高价留尾",就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。  
    用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的"感觉"。这种"感觉"的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。
    反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种"这个产品很有讲究,外行容易上当"的感觉,最后,争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态,多挣一点。 

    当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:  
    1、客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。 
    2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。  
    3、老板烦了,说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯,要么回答说"2块8怎么样"?
    4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。 
    5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老妈20号过生日......屋漏偏遇连天雨。  

    老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去"引导"客户和老板,促进生意的达成。

    这种"引导"基于三个理念

    1、价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。  

    2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于"外部金属而底部及内部树脂/塑料"这样的建议

    3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。  
    当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。  有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说"NO"。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:"这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法"。而对老板则是:"这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来"。  
    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

    具体做的时候,注意几点:  

    1、"低价"可以,但多半要跟"量大"、"预付款多"、"余款及时安全"、"交货期长"等等条件*。注意,为什么"交货期长"是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

    2、主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。  
    3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混的,彼此留个脸面。 

    4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

    商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的"体系"非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。

    从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。文章写得不错,这偷工减料就不值提倡那样会影响公司诚信和个人名誉。得不尝失不要把价格报的很高,会把客户吓跑,也不要太低,他肯定还还价,给他讲些技术性的问题,这样他才会认为你很懂。
     
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  • 1 楼#

    淑敏

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    谢谢楼主的分享,好干货!

  • 2 楼#

    Fsclv_Jimmy

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    很好,启发很多

  • 3 楼#

    cn1500303882

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    哇, 不错,学习了

  • 4 楼#

    cn1001289061

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    中枪卧倒了,居然我都不晓得这些技巧,学习了~~

  • 5 楼#

    cn1510151395

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    很好的一篇文章,楼主,你写得很贴合实际。受用了

  • 6 楼#

    cn1500092561

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    收获颇多

  • 7 楼#

    cn1001152477

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  • 8 楼#

    嘻鹊

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    怪不得老是没成单。原来我只是传声筒、学习了

  • 9 楼#

    yuandaxinte

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    楼主分析得非常详细,谢谢分享,辛苦了。 像你学习!

  • 10 楼#

    蓝色畅想

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    好文章

  • 11 楼#

    cn1500084959

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    写的好啊 , 好有感慨啊!

  • 12 楼#

    Ivvy-Feng

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    以后多写些类似文章吧

  • 13 楼#

    小小陈

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  • 14 楼#

    cgs_helenzhang

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    谢谢你的分享 加油

  • 15 楼#

    Rita Xu

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  • 16 楼#

    ali1000045072

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    太好了,谢谢分享!

  • 17 楼#

    cn1001074664

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    学习了,写的很好,很实用

  • 18 楼#

    cn1501521848

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  • 19 楼#

    cn1501701464

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    分析的很透彻



  • 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣。甚至不出现price字样亦可。  
    重点:一定要留个尾巴来"钓"客户 
    1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。  
    2、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。  
    3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如装情况、集装箱情况、产品图片等等。  
    我的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,"值得联系"。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
    和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
    总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。  
    所谓的明确意向
      
    不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。  
    比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户"请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考"。又或"请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣"。等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给"意向";客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。  
    做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。
    如先前所说,报价时候留个"尾巴"钓客户,是常用的招数。 
    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 
    "低价留尾",就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。
     
    "高价留尾",就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。  
    用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的"感觉"。这种"感觉"的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。
    反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种"这个产品很有讲究,外行容易上当"的感觉,最后,争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态,多挣一点。 

    当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:  
    1、客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。 
    2、汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。  
    3、老板烦了,说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯,要么回答说"2块8怎么样"?
    4、老板说2块8成本都不够,客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。 
    5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老妈20号过生日......屋漏偏遇连天雨。  

    老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去"引导"客户和老板,促进生意的达成。

    这种"引导"基于三个理念

    1、价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。  

    2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于"外部金属而底部及内部树脂/塑料"这样的建议

    3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。  
    当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。  有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说"NO"。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调:"这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法"。而对老板则是:"这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来"。  
    其中区别一目了然:新手单纯传话,而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。

    具体做的时候,注意几点:  

    1、"低价"可以,但多半要跟"量大"、"预付款多"、"余款及时安全"、"交货期长"等等条件*。注意,为什么"交货期长"是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

    2、主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。  
    3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可---都是街面上混的,彼此留个脸面。 

    4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

    商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知,对于很多大买家而言,能进入他们的"体系"非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言机会难得。

    从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当买路钱。文章写得不错,这偷工减料就不值提倡那样会影响公司诚信和个人名誉。得不尝失不要把价格报的很高,会把客户吓跑,也不要太低,他肯定还还价,给他讲些技术性的问题,这样他才会认为你很懂。
     
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  • 谢谢楼主的分享,好干货!



  • 很好,启发很多



  • 哇, 不错,学习了



  • 中枪卧倒了,居然我都不晓得这些技巧,学习了~~



  • 很好的一篇文章,楼主,你写得很贴合实际。受用了



  • 收获颇多






  • 怪不得老是没成单。原来我只是传声筒、学习了



  • 楼主分析得非常详细,谢谢分享,辛苦了。 像你学习!



  • 好文章



  • 写的好啊 , 好有感慨啊!



  • 以后多写些类似文章吧



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  • 谢谢你的分享 加油






  • 太好了,谢谢分享!



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