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    Brent Xu

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    本文参与【我为客户狂】有奖活动    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1554813-fid-57.html

          说起样品单,我想大家都会觉得头疼,数量少,款式多,要是工厂自己的产品,那还好做,特别是对于客户提供的designs,就需要重新开模打样,很多细节问题都要注意,对于销售来讲,也没有多大金额,做起来也没有太大的动力,当时我也是这样的心态,但是,经历了痛苦的样品单之后,守得云开见月明,客户给我下整柜的订单了,还是那句自勉的话,外贸贵在坚持!


         这个客户也是在RFQ上认识的(RFQ可是我的福星哦),他是巴西一个很大的网络进口商和批发商,公司已经有20多年的历史了,现有3个子公司,分管不同的产品,主要经营家具生意,产品90%主要是进口,在中国广东,上海,浙江等地都有采购。之前和这个公司联系的是另外一个买手,不是现在联系的客户,但他们都是这个公司的员工,只是分管不同的产品,当时他们要的是CHESTERFIELD SOFA,我把我们的产品图片和报价都发过去了,客户觉得价格很贵,其实,我给的价格对于我们工厂来说,已经很合理了,我知道他们公司的情况,所以第一次报价中,我没有报高价,这也是批发商的一个共性,寻求更低价格的产品,

          鉴于此,我提议让他来实地考察我们工厂的情况,这样合作起来双方都会有信心,客户欣然同意,立即安排中国的同事过来看厂验厂,验完后,一切进展都是那么顺利,接下来的是等巴西那边的反应。
    PS:但凡大的采购商,在选择供应商的时候,都会对供应商进行考查,验厂,此时我们应该主动要求验厂,给客户信心。


         在焦急的等待中,一天天的过去了,可是一直没有等到回应,问验厂的人,说还没有回复,我的经验告诉我,这个客户可能是Game over 了。
    没想到,去年年底我看见他们公司又在RFQ上有求购信息,但是是另外一个买手,这是我的脑海一道灵光闪过,我知道,我的机会来了,立即报价,由于我一直都有报价直达资格,客户的联系信息立马得到,马上个客户发邮件,第一时间出击,没想到,当晚客户就加我SKYPE,这样,第一轮完美的接触就这样开始了。
    PS:我们一定要用好RFQ,这里有无限而优质的商机,对于报过得RFQ要时常跟进,也要不断的关注新的RFQ,坚持,在坚持!


         接下来,在和客户的交流中,得知,客户是该公司负责新产品的买手,主要是软床,布艺的,款式也是带纽扣的软床,风格是古典和现代相结合,和澳洲的款式很相近,客户选了我们的5个款式,也发了12个新的图片要我们报价,说对我们工厂很有信心,很有兴趣,也知道之前验过工厂,在初次的报价后,还是说我们的价格贵了,要我们重新核算成本,说我们的价格作为批发商没有价格优势,好吧,作为优质客户,我不得不为之努力,跟老板再三沟通,要求下调价格,发过去,结果还是一样,贵了,此时的我不淡定了,说实话,重新核算的价格已经很不错啦,但是客人还是觉得贵,我开始怀疑这个市场到底适不适合我们。

          双方僵持了2天,我想到了一个办法,打样的产品需要开模,我借口说打样后说有的样品价格都会有一个准确的数据,到那时,我们才可以调整价格,客户觉得不错,OK,但是,由于新产品太多,需要收打样费,到时候下大货单的时候可以返给他们,客户开始不同意,但在我们的坚持下,接受个20%的打样费。
    PS:在双方为价格僵持而出现较大分歧是,我们不得不另辟蹊径,突破僵局,在打样产品较多时,一定要收取一定的打样费,防止额外费用。


         接下来就是寄送布板,做PI,确认颜色,问题又来了,而且是问题不断,确认样品单是2月底,客户3月初开始出差,定于3月24日上午来验样品,由于样品款式多,颜色多,再加上又要根据客户图片设计走,要和图片一样,我当时的想法是错误的,根本不可能做得一模一样,受很多因素影响,特别是在原材料方面受到限制,几乎找不到一模一样的,例如木脚,客户图片上给的看似很普通,其实在材料市场上却找不到,找个好几天都找不到,不得不跟客户重新确认类似的木脚,浪费了很多时间。
    PS: 在做OEM的样品单时,一定要竟可能的考虑各方面的因素,事先跟客户打好预防针,不可能做得一模一样,但是会尽最大可能做的一样,让客户心里有底。


          问题还没有完,一波三折,由于是三月份,要准备展品,所以展品优先生产,其他一切暂停,OMG,这又是一个晴天霹雳啊,客户虽然在出差,却天天要我给他发生产样品的图片,我拿什么来发啊,只的编造善意的谎言拖延,但是时间一天天的过去,24日很快到来,按照之前的约定,我去酒店接她,但是我们做出的样品却只有5个,客户看完5个样品后,脸立刻拉下了,说浪费时间,不仅没要按照规定的时间做完样品,而且有些还做得让他不满意,此时的我尴尬万分,但也是午饭时间,正好带他去吃饭,在饭桌上进一步沟通。
    PS:有很多不定因素我们掌控不了,因此我们不得不考虑周全,例如在产品方面,想到各个部位,在上产方面,要考虑生产的时间段是否繁订单多少忙等等,谈判中遇到僵局,想办法突破化解。


          在饭桌上,我们谈得很愉快,客户也很理解我们的处境,表示再给我们10天的时间,敢做剩余的样品,10天过后再来验货,这一次,我们不得不抓准机会,否则一切将会付诸东流,10天后,客户如约而至,这一次,我们交上了一份还算比较满意的答卷,但是问题还是有,却不是很大,客户认为我们有改进的空间,我知道,这一切都源自他对我们的信任。
    接下来就是讨论大货价格的问题,客户直接给了他的目标价,在原价的基础上打了7折,对于这个目标价,我们实在是不理解,我们已经给了快接近成本的价格了,现在还要打7折,,当即拒绝了客户的目标价,但出于上方合作的意愿,我提出了我们的方案,在床头后面用无纺布替代布艺,排骨架改成拆装排骨架,这样才有可能缩减成本,并拿出样板给客户看,客户说可以考虑,先出完样品单再来考虑大货的情况。临走时,我送了陕西的剪纸和兵马俑作为礼物送给他,客户很是喜欢。
    PS:摆在眼前的机会千万不可错失,在价格僵持不下的情况下,我们可以从产品材质上入手,这不失为一个突破点,但前提是要在客户的同意下进行。还有,千万不要放过和客户套近乎的机会哟,送礼物可是一个绝好的机会,增进友谊,加深印象。


         至此,让我抓狂的样品单终于结束,其中的辛酸也许只有我自己一个人知道,但是幸运的是,我顶住了,苦尽甘来,客户上个月已经把大货的单下给我了,此时的我,心里滋味美美的!


         总结:对于样品单,我们必须考虑得更多,要把握好全局,坚持是最重要的,只要你用心,客户总会看到你的努力与真诚,最终拿下客户!


    分享就是进步,传播正能量!



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    用心去对待每一个客户。

  • 1 楼#

    淑敏

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    一个巴西的样品单,过程中楼主不断总结积累!感谢楼主分享!

  • 2 楼#

    frances

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    再次看到Brent的帖子,收获不少经验!谢谢分享~~

  • 3 楼#

    jomeca

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    经验都是从跌打趴滚中学来的,有了你的经验,我们以后会少走不少的弯路,谢谢分享

  • 4 楼#

    Brent Xu

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    cn1000707974:再次看到Brent的帖子,收获不少经验!谢谢分享~~回到原帖
    呵呵,谢谢,一直都比较忙,没时间和大家伙一起交流

  • 5 楼#

    Brent Xu

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    cn209774711:经验都是从跌打趴滚中学来的,有了你的经验,我们以后会少走不少的弯路,谢谢分享回到原帖
    呵呵,谢谢亲,不敢当哦

  • 6 楼#

    Brent Xu

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    郡主:一个巴西的样品单,过程中楼主不断总结积累!感谢楼主分享!回到原帖

  • 7 楼#

    cn1001227638

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    great , thank you for sharing

  • 8 楼#

    cn1510995177

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    哇,苦尽甘来

  • 9 楼#

    topprime

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    不错学习了,同时也学到了新的送礼的好东西

  • 10 楼#

    topprime

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    加油,加油,外贸人加油!!!

  • 11 楼#

    cnvankosofa

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    楼主方便透露这个客户的大货订单量有多少吗?让我们也兴奋下
    另外,这样的客户才能让你更快成长,
    不应该叫抓狂,至少客户没有提什么过分的要求,
    也不应该叫痛苦,至少客户都有理解过你们,只是自己心理上感觉比较麻烦而已
    不要为了比赛而写出一些形式

  • 12 楼#

    cn1501675783

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  • 13 楼#

    Joyi

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    Lz好厉害,加油再加油。

  • 14 楼#

    cn1500292535

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    谢谢楼主分享 不错

  • 15 楼#

    cn201033041

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    谢谢,楼主的分享,楼主好厉害

  • 16 楼#

    cn220214967

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    不错喔,抓住要点,优秀的外贸人。顶

  • 17 楼#

    cn1001448112

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    如果RFQ没有合适自己公司的产品,那怎么好好利用呢?

  • 18 楼#

    cn1500689244

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    不同的情况要不同的处理,成交有很多因素的

  • 19 楼#

    sunny2013

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    码字也要不少时间吧,楼主辛苦。听说南美那边进口,关税比较高,楼主的产品有这个问题么,



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          说起样品单,我想大家都会觉得头疼,数量少,款式多,要是工厂自己的产品,那还好做,特别是对于客户提供的designs,就需要重新开模打样,很多细节问题都要注意,对于销售来讲,也没有多大金额,做起来也没有太大的动力,当时我也是这样的心态,但是,经历了痛苦的样品单之后,守得云开见月明,客户给我下整柜的订单了,还是那句自勉的话,外贸贵在坚持!


         这个客户也是在RFQ上认识的(RFQ可是我的福星哦),他是巴西一个很大的网络进口商和批发商,公司已经有20多年的历史了,现有3个子公司,分管不同的产品,主要经营家具生意,产品90%主要是进口,在中国广东,上海,浙江等地都有采购。之前和这个公司联系的是另外一个买手,不是现在联系的客户,但他们都是这个公司的员工,只是分管不同的产品,当时他们要的是CHESTERFIELD SOFA,我把我们的产品图片和报价都发过去了,客户觉得价格很贵,其实,我给的价格对于我们工厂来说,已经很合理了,我知道他们公司的情况,所以第一次报价中,我没有报高价,这也是批发商的一个共性,寻求更低价格的产品,

          鉴于此,我提议让他来实地考察我们工厂的情况,这样合作起来双方都会有信心,客户欣然同意,立即安排中国的同事过来看厂验厂,验完后,一切进展都是那么顺利,接下来的是等巴西那边的反应。
    PS:但凡大的采购商,在选择供应商的时候,都会对供应商进行考查,验厂,此时我们应该主动要求验厂,给客户信心。


         在焦急的等待中,一天天的过去了,可是一直没有等到回应,问验厂的人,说还没有回复,我的经验告诉我,这个客户可能是Game over 了。
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         接下来,在和客户的交流中,得知,客户是该公司负责新产品的买手,主要是软床,布艺的,款式也是带纽扣的软床,风格是古典和现代相结合,和澳洲的款式很相近,客户选了我们的5个款式,也发了12个新的图片要我们报价,说对我们工厂很有信心,很有兴趣,也知道之前验过工厂,在初次的报价后,还是说我们的价格贵了,要我们重新核算成本,说我们的价格作为批发商没有价格优势,好吧,作为优质客户,我不得不为之努力,跟老板再三沟通,要求下调价格,发过去,结果还是一样,贵了,此时的我不淡定了,说实话,重新核算的价格已经很不错啦,但是客人还是觉得贵,我开始怀疑这个市场到底适不适合我们。

          双方僵持了2天,我想到了一个办法,打样的产品需要开模,我借口说打样后说有的样品价格都会有一个准确的数据,到那时,我们才可以调整价格,客户觉得不错,OK,但是,由于新产品太多,需要收打样费,到时候下大货单的时候可以返给他们,客户开始不同意,但在我们的坚持下,接受个20%的打样费。
    PS:在双方为价格僵持而出现较大分歧是,我们不得不另辟蹊径,突破僵局,在打样产品较多时,一定要收取一定的打样费,防止额外费用。


         接下来就是寄送布板,做PI,确认颜色,问题又来了,而且是问题不断,确认样品单是2月底,客户3月初开始出差,定于3月24日上午来验样品,由于样品款式多,颜色多,再加上又要根据客户图片设计走,要和图片一样,我当时的想法是错误的,根本不可能做得一模一样,受很多因素影响,特别是在原材料方面受到限制,几乎找不到一模一样的,例如木脚,客户图片上给的看似很普通,其实在材料市场上却找不到,找个好几天都找不到,不得不跟客户重新确认类似的木脚,浪费了很多时间。
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  • 谢谢楼主分享 不错



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