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    cn1501629280

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    做外贸一段时间,或多或少都会有这样的感觉——无论我的价格如何优惠,如何实在,买家的低价需求永远是永无止境的。他们会不厌其烦地跟我讨价还价。曾经我傻傻地自作主张把价格提高,然后想着等买家讨价还价的时候再降下去,但是发现结果有两种,第一种是买家觉得我的报价太高,然后直接不回复我的邮件,流失了客户。第二种是愿意跟我讨价还价,却因为最后价格下降幅度太大反而让他觉得我这边之前开的高价不够诚意或者有什么猫腻,又流失了客户。
     
    慢慢地,我摸索着客户的心理,努力找到其中的平衡点,也找到了一些谈判的艺术。不过这过程也付出了各种代价和教训。当我找到价格的平衡点以后,买家会觉得我的价格不会高得太离谱,也不会太低,有一点谈判的余地,如果产品是适合的,买家就愿意跟我谈,记得一次……买家选好了产品型号,我报价以后,买家觉得价格比较高,要求折扣,我觉得既然我的价格定得没有太高,这一次回价我就给了我能做主的价格给她,但是买家依然不依不饶想继续取得更多折扣,我觉得应该坚持,就直接拒绝,表示我已经给了最大的让步,请不要再讨价还价,这下把客户惹毛了,觉得我没有诚意之类的,反正最后因为这样,她就没再给我联系了,无论我后续再怎么给她邮件想继续沟通,她都坚决不理睬,估计这次我太直接了,给客户的感觉太倔了。客户就这样流失了。
     
    这只是一个案例,我渐渐摸索了一些方法,在跟客户谈判的时候,先了解客户的背景,看看对方大概的产品质量需求和心里价格区间。因为不同区域的买家对产品的质量要求不一样,心里价位也不同,我们只能找准一个同行价(就是绝大多数同行的平均价格)做第一次报价,同时了解买家实力,像中东、非洲的等相对对要求每那么高的区域的客户,我们可以推荐廉价型的产品,也许材质没有那么高档,但是买家愿意接受那样的产品,这样可以降低价格成本。针对要求高质量的买家,我想他们大概也知道高质产品的价格区间,这样我们在产品质量有优势的情况下坚守价格,选择在其他贸易条款上给出让步。

    最后一点当然就是谈判过程中不要太冲,针对那种非常有意向,就差不理解价格为何高于她目标价位的买家,我么尝试给她做一下价格分成,罗列出我们价格的构成,这样买家很多还是可以理解的。切忌直接拒绝,摆出一副理所当然的架势。也许那时候你觉得自己很讲原则,但是在客户眼中,那些坚定的拒绝例如“NO”"Business is business "这样的话语真的慎用啊。


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  • 1 楼#

    凌寒

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    学习了,谢谢分享

  • 2 楼#

    cn1000341817

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    工作来自不断的总结!

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    cnjinxung

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    cn209763383

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    永无止境的学习之中

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    cn1510725027

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    cn209763383:永无止境的学习之中回到原帖
    价格谈判是个主要问题,好好学习了。

  • 6 楼#

    cn1001619712

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    经验之谈

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    cn1510259592

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    说的挺对的,我感觉还挺好

  • 8 楼#

    cn1501434824

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    是的

  • 9 楼#

    fskz

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    thanks for sharing,good job

  • 10 楼#

    cn1001578714

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    没有最低,只有更低

  • 11 楼#

    然后 ' 微微笑

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    对啊,价格问题,我也是就是价格问题。问题是我们自己的利润已经很低了,然后客户说太高了,罗列了他要卖的费用种种,然后我们这边确实也降不了,最后是和平说拜拜,老板说是我的谈判技巧不够才流失客户的。

  • 12 楼#

    cn1501741618

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    真心不知道如何讨价还价啊,有什么具体的事例嘛

  • 13 楼#

    Alina Deng

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    降价是门艺术,学习了

  • 14 楼#

    奔腾酷睿

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    务实哥啊

  • 15 楼#

    cn1501618501

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    谈判是门艺术啊~~~

  • 16 楼#

    cn209763383

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    cn1510725027:价格谈判是个主要问题,好好学习了。回到原帖
    价格谈判能够考察一个业务的很多方面,在之前的产品知识的支撑,熟练程度还得了解行情。其次就是谈判技巧,抓住客户心里需求之类的,学习的东西很多,需求我们永无止境的去学习与吸收。(学以致用)

  • 17 楼#

    Mechele

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    心里战术

  • 18 楼#

    cn117253281

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    多谢分享。、、。‘。、、。

  • 19 楼#

    家中小小唐

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    价格战一直是我的薄弱点。接触外贸这么久,感觉还是有点小灰心的



  • 做外贸一段时间,或多或少都会有这样的感觉——无论我的价格如何优惠,如何实在,买家的低价需求永远是永无止境的。他们会不厌其烦地跟我讨价还价。曾经我傻傻地自作主张把价格提高,然后想着等买家讨价还价的时候再降下去,但是发现结果有两种,第一种是买家觉得我的报价太高,然后直接不回复我的邮件,流失了客户。第二种是愿意跟我讨价还价,却因为最后价格下降幅度太大反而让他觉得我这边之前开的高价不够诚意或者有什么猫腻,又流失了客户。
     
    慢慢地,我摸索着客户的心理,努力找到其中的平衡点,也找到了一些谈判的艺术。不过这过程也付出了各种代价和教训。当我找到价格的平衡点以后,买家会觉得我的价格不会高得太离谱,也不会太低,有一点谈判的余地,如果产品是适合的,买家就愿意跟我谈,记得一次……买家选好了产品型号,我报价以后,买家觉得价格比较高,要求折扣,我觉得既然我的价格定得没有太高,这一次回价我就给了我能做主的价格给她,但是买家依然不依不饶想继续取得更多折扣,我觉得应该坚持,就直接拒绝,表示我已经给了最大的让步,请不要再讨价还价,这下把客户惹毛了,觉得我没有诚意之类的,反正最后因为这样,她就没再给我联系了,无论我后续再怎么给她邮件想继续沟通,她都坚决不理睬,估计这次我太直接了,给客户的感觉太倔了。客户就这样流失了。
     
    这只是一个案例,我渐渐摸索了一些方法,在跟客户谈判的时候,先了解客户的背景,看看对方大概的产品质量需求和心里价格区间。因为不同区域的买家对产品的质量要求不一样,心里价位也不同,我们只能找准一个同行价(就是绝大多数同行的平均价格)做第一次报价,同时了解买家实力,像中东、非洲的等相对对要求每那么高的区域的客户,我们可以推荐廉价型的产品,也许材质没有那么高档,但是买家愿意接受那样的产品,这样可以降低价格成本。针对要求高质量的买家,我想他们大概也知道高质产品的价格区间,这样我们在产品质量有优势的情况下坚守价格,选择在其他贸易条款上给出让步。

    最后一点当然就是谈判过程中不要太冲,针对那种非常有意向,就差不理解价格为何高于她目标价位的买家,我么尝试给她做一下价格分成,罗列出我们价格的构成,这样买家很多还是可以理解的。切忌直接拒绝,摆出一副理所当然的架势。也许那时候你觉得自己很讲原则,但是在客户眼中,那些坚定的拒绝例如“NO”"Business is business "这样的话语真的慎用啊。


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    只需要10分钟曝光提高100%.
    虚惊一场-多关注自己的邮箱登陆情况
    做一个不抛弃不放弃的新人
    小心邮箱骗局



  • 学习了,谢谢分享



  • 工作来自不断的总结!






  • 永无止境的学习之中



  • cn209763383:永无止境的学习之中回到原帖
    价格谈判是个主要问题,好好学习了。



  • 经验之谈



  • 说的挺对的,我感觉还挺好



  • 是的



  • thanks for sharing,good job



  • 没有最低,只有更低



  • 对啊,价格问题,我也是就是价格问题。问题是我们自己的利润已经很低了,然后客户说太高了,罗列了他要卖的费用种种,然后我们这边确实也降不了,最后是和平说拜拜,老板说是我的谈判技巧不够才流失客户的。



  • 真心不知道如何讨价还价啊,有什么具体的事例嘛



  • 降价是门艺术,学习了



  • 务实哥啊



  • 谈判是门艺术啊~~~



  • cn1510725027:价格谈判是个主要问题,好好学习了。回到原帖
    价格谈判能够考察一个业务的很多方面,在之前的产品知识的支撑,熟练程度还得了解行情。其次就是谈判技巧,抓住客户心里需求之类的,学习的东西很多,需求我们永无止境的去学习与吸收。(学以致用)



  • 心里战术



  • 多谢分享。、、。‘。、、。



  • 价格战一直是我的薄弱点。接触外贸这么久,感觉还是有点小灰心的


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