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    广州尚禾铝箱

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    做外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不开的因素,跟供应商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今买卖双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。
     尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场,买方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
     看过我另外一篇帖子的朋友们,很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好开发信,成功接触到目标客人后,下一步做什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有办法回避的问题。
     就好比女孩子去买衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要买,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。
     大家看,这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜买东西的,她们不降价。
    OK,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。
     那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?
     从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。
     这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。
    ChanelLV的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的BenzBMW呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;AppleMacbookIphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;ArmaniZegna的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
     这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。
     那现在完整的公式出来了:
     价格=成本+利润+附加值
     这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。
     供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。
     原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。


    所以外贸业务员们,特别是新人们,如何报价,如何和客人谈价格,就变成一个无比重要的话题了!下面我会从五个方面分别论述,朋友们可以自己对照一下,哪些自己能够做到,哪些做得还不够,哪些是根本被自己忽略的!
     一、报价前的准备。
     准备工作非常重要,不仅对产品要做好准备,对客人、对整个行业同样需要准备。
     当你收到一个客人的询价,你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同,那你回复的邮件肯定也是不同的,不是么?如果你弄了个模板,每封询价都是千篇一律的回复,那我告诉你,捕到鱼的可能性很小。
     因为外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。
     举个例子,你是一家广东的贸易公司,专门出口户外用品的,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做户外用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过沙滩椅?这个客人的潜力有多大?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?
     甚至还有可能衍生出一系列的问题,就是当你收到询价后,立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件,首先想到的就是以上的这些问题,而且能知道大致情况,并对不知道的东西主动去找答案,那恭喜你,你已经是一个老手了,这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的,希望你可以认真看下去,很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。
     回到刚才那个例子,如果你已经大致了解了情况,看了客人的网站,心里觉得有点底了:这个客人是一个美国进口商,主要的市场就是美东的一两个州,30000把沙滩椅的量虽然有点大,但是以美国市场的潜力还说,也算靠谱;他不是专业做户外用品的,网站上很多很多产品,采购的种类很杂,应该是杂货商;以前有没有采购过沙滩椅很难判断,因为他网站上没有,只看到吊床和钓鱼凳;至于包装,美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋;我的供应商在浙江,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……
     这些信息你都了解以后,那报价前的准备可以说差不多了,接下来的步骤就是要给客人报价了。
     我还想补充一点,如果根据你的前期分析,发现客人的询价有很大的水分,那你报价的时候就要特别注意了!我再举个例子,同样是沙滩椅,一个冰岛客人来询价,要100000把沙滩椅,说要卖本土市场。那很容易就判断出,这完全扯淡!因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你,你一开始就报出底价,只保留3%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概2000个的样子,要你维持价格。你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了3%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴,他在谈判中取得了最大的胜利!
     我举上面这两个例子,只是希望告诉大家,前期工作是非常重要的,有时甚至起到了谈判的关键作用,千万不能小看,也不要一接到询价就盲目报价,不是砍死客人,就是砍死自己。


    二、对产品和行业的专业
     
    什么是专业?是了解产品工艺和价格构成?是了解整个行业现状和产业布局?还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势?我觉得都不全面,对于外贸人员而言,专业体现在一个人的个人素质,进一步说,就是老外对你的感觉。他觉得你专业了,你就很专业。再说的直白一点,就是只要你比客人多懂一点,比同行多走一步,你就是很专业的!老外会有比较的,怎么比?无非就是拿你的同行做参照物,谁让他感觉更懂一点,谁就是专业的。
     这一步,说起来是容易的,做起来却一点都不容易!需要长年累月的积累和对细节的把握。尤其是说话方式和谈判技巧,直接会影响客人对你的主观判断。老外很多时候也是很感性的,他觉得你这人不错,挺专业的,进而才会跟你深谈下去,生意才有可能做得起来。反过来讲,如果你给客人的第一印象就是一个新手,什么都不懂,一问三不知,很多东西都需要电话请示,你觉得客人会信任你么?
     比如客人要采购充电电池,你是工厂或贸易公司,你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比,因为这些大部分客人也不知道,而且没兴趣知道。你要知道的是,你的锂电池处于哪个价位上,放电时间能达到什么样的标准,跟行业内的几个巨头差别在哪里,价格可以便宜多少,和你的同行相比有哪些优势等等。这些才是客人直接关心的!如果客人觉得价格贵,你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格?这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象!
     客人想买一款工作灯,你们的标准配置是使用
    1000MAH的18650锂电池。如果客人觉得贵,你是不是能马上准确回答客人,如果把电池更改为1000MAH镍氢电池(NI-MH),价格可以下来多少?如果还是贵,那做1000MAH镍镉电池(NI-CD),价格又可以下来多少?你能随时给出方案和建议,准确报出价格,客人对你的印象绝对很好,他会认为,在你的领域里,你是expert
     说白了,你不需要和工厂的大师傅那么精通产品,不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数,你只是业务人员,只要能懂一点点东西,又有能力忽悠老外的,你就已经很专业了!
     很多朋友们一开始接触不到客人,往往通过邮件回复询盘,或者是主动给陌生人发开发信,那就更加要考验你的能力了,能让客人通过邮件就觉得你很专业,这相当重要!直接关系到能否进一步接触下去,能否让客人把你做为备选供应商。
     对于初次通过
    email联系的新客人,应该说是潜在客户,那很多的细节就决定了他对你的第一印象。你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话?你的表述是否很专业?你是不是对产品的价格构成很了解?你有没有强调你的优势所在?产品图片拍得好不好?报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据?
     至于整个行业,你肯定要略加了解的。比如说,你的产品在同行里面处于哪种层次?价格又在哪个水平线上?你的目标市场是哪些客户?要让客人觉得,你对国际市场行情以及他当地市场很了解,能够给他有针对性地提出好的建议。
     另外还要补充一点,就是邮件一定要及时归类,如果可以的话,最好还建立买家档案,细化到客人询价的产品,对方的联系人和时间等等。因为客人很多时候会漫天询价,或者客人的公司比较大,他们很多买手都有联系过你,这个时候你如果能适当点一点,套套近乎,拉拉以前的关系,客人会觉得你很尊重他们,觉得你很专业的。


    三、效率效率还是效率。
     
    效率很重要,相当重要,非常非常重要。
     其实效率不仅体现在报价上,对于客人问题的及时反馈,工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等,同样无比重要!
     什么是效率?在外贸这行里,我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复,这就是效率!
     举个例子,有个伊朗客人写了一封询价邮件,里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片,这算得上是一封很有价值的询盘了。如果客人在下面注明,
    Pls give us quote before next Monday. 这就很显然,只要你在下周一之前给他准确的回复,那就是有效率了。如果实在不行,拖个1-2天还是可以的,但最好事先通知客人,让他知道你在帮他做事情,但因为某些细节需要确认,所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。这样跟客人保持互动,客人就能知道你具体的进展。最忌讳的就是,客人的询价过来,你这边开始拼命干活了,询价、核算成本等等,结果一直弄了好久,超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长,然后再回复过去,很可能的情况就是石沉大海,你先前的工作都白做了。
     因为零售业的竞争非常激烈,海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大,所以他们需要供应商的支持,能给于稳定的价格和第一时间的答复,否则客人这边就没法进展下去。所以报价的效率一定要高,接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天,甚至30天或更短。这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了,所以这个时候,服务尤其重要!效率的问题迫在眉睫!
     那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢?我认为,以下几点是需要注意的:
     1)第一时间给客人答复,能报价就给出准确的报价,暂时不能报价也要给客人答复,告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间!
     2)很多时候还需要注意时差,根据国外客人的习惯来回复。举个例子,美国时间跟我们正好相反,如果你早上回了邮件,恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了,因为他那边是晚上。等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后,再回邮件给他,恐怕又要耽搁一天。如果是紧急的事情,这么每天一个回合,实在太慢了。理想的情况是,你早上回复了邮件,等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱,说不定客人就有回复了,因为他正好是上午工作时间,如果你立刻给予答复,客人恐怕马上就能回复,这样一件事情的处理恐怕就不需要耽搁好几天,效率就提高了。
     3)图片要非常准确,以免发生误解。经常有朋友碰到这种情况,客人发一张图片过来要求报价,你给出了准确的报价,但是没有加上自己的图片,用的还是客人的图片。那客人就得多发一封邮件过来,请你提供你们的图片,给他参考。其实这种事情往往是多余的,也是浪费大家时间的,如果你在报价的时候,用自己的图片替代了客人询价的图片,那就一步到位,达到了客人的要求和目的,不是么?
     4)报价单必须详细到位。很多供应商比较懒,收到询价后通常就随便报个价格,稍微好一点的就是加个外箱资料。这不是效率,这是浪费大家时间。稍微好一点的客人,会耐心回复,接着问他想知道的一些参数和其他资料;如果忙一点的客人恐怕就直接不回了,哪些供应商更仔细,能给他充分的信息,他就接下去跟谁联系。
     5)第一时间报价后,如果有东西需要补充的,就立刻跟进一封邮件。我以前给客人报价,通常都是当天回复,实在来不及就第二天回复,一般很少拖到三天以后的。当我提供了准确的图片和报价单以后,一般还会跟进一封邮件,把这款产品别的客人的包装设计稿发给客人,一方面给客人参考,另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。但为什么不在一封邮件里发送呢?有两个原因:一是图片说明书之类的信息全部放一封邮件里,格式会太大,可能客人会收不到,而且显得有些累赘;二是分两封邮件发,更能增加曝光率,客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。只要他点开过一封,就有可能被吸引住,就有可能点开第二封。所以两封邮件的间隔时间不能太久,这就是效率了。


    四、合适的报价技巧。
     
    报价的时候,技巧其实不可或缺。很多朋友会抱怨,价格报出去没消息,石沉大海,或者有的时候怀疑同行来套价格,不敢报,怕泄露商业机密等等。所以我说的技巧,就是要尽量避免这种状况,既不让同行从你的报价中套出信息,也要让客人尽可能地回复你,这才是好的报价。
     根据我个人的经验,报价要尽量虚虚实实,不要轻易让人看出你的底牌,不管这个人是你的同行,还是潜在客人,都遵循这个规则,才能尽量在价格上占据主动位置。下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧,希望能给大家一些启示:
     1)削弱参照物法。
     这个办法其实说起来很简单,一句话,就是让客人很难找到参照物,让价格没有可比性。
     打个比方,太阳能灯,工厂报给我4块钱人民币一个,彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报,有报0.8美元,也有报1.8美元的,利润从10%到200%之间都有。
     可以说,我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去,我会给客人方案,比如说40个产品做一个展示盒,展示盒可以怎么设计,甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人,告诉他做如何如何改动,在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan,反正一整套的销售策略做好,就等他确定如何改动了。
     这样一来,价格可比性一下子削弱,就变得不是那么透明,即使客人拿我的方案漫天询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价,比如用的展示盒是什么纸张,上面有没有腹膜,用什么样的印刷等等,这些问题能把客人问倒,绝对客人在N天之内是找不到参照物的。而且我占据主动地位,同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走,很多人会报不出来,很多人就算核出来比我低,客人来压我价,我也有转圜的余地,比如再做些更改之类的。所以很可能的情况,客人在找不到什么参照物的情况下,只能凭经验跟我砍砍价,然后要么成交,要么没订单。
     而且这种报价的好处是虚虚实实,不怕同行来套价格。
     嘿嘿,其实这一招用的好,是很厉害的!不但能让你提高利润,还能让客人觉得你很专业,可是一举两得的哦。
     我们再反过来看,很多朋友其实很死板,收到询价后总喜欢问客人各种信息,问东问西,非要打破砂锅问到底,把所有细节弄清楚后再报价,以为这样比较准确。这想法没错,但是现实情况是,客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么?更何况,很多客人也是中间商,他的终端客人只给他一张图,或者简单的一两句描述,其他东西也没有。所以他没法给你更多的信息,因为他也不知道。这个时候他就没法回答你。
     如果有别的聪明点的供应商给出自己方案,给出建议了,客人觉得不错,他就会把别人的一些参数发给你,让你去核价。这个时候你就头痛了,发现尺寸不是常规的,包装方式也和自己的不一样,材料貌似也有点改动,没办法,只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价,结果三催四催,价格报出来还不一定准确。因为是别人的方案,你被别人牵着鼻子走,自然很被动了。
     如果给出方案的那个人是你,那客人拿你的方案去你同行那边询价,这个时候头痛的就是他们了,需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏,你就牢牢占据主动位置。所以不但要给出几套方案,而且速度要快,要首先占据客人的主观思维,让他按照你的游戏规则玩下去。
     2)大买家鼓励法。
     大买家很多客人都知道,同行业当中的大客人和知名客人,能让很多人心生景仰。如果你和大买家有过合作,是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢?我相信答案是肯定的。
     如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用,很多时候会有惊人的效果哦。
     我们做个假设,有客人给我一张图片,一个拖把,要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品,然后包括说明书,彩盒设计稿,pdq图片等等,包括价格和外箱资料,如果是带有知名大买家logo的图片,那说服力更强,等于暗示客人,我连某某客人都在做,相当专业!最后我会补充一句,如果您要和您图片一模一样的产品,我们很乐意帮你sourcing,或者研究开模生产,请提供进一步资料。
     这样就可以了。
     买家的心态是什么?只是希望找到合适的供应商,肯配合他,如果这个供应商还跟他同行做过,或者和知名买家做过,那就更好了。我一般找供应商,不管他是工厂还是贸易公司,首先就是专不专业。我要买家具,尽管这个公司很小,但是美国好几个大公司下单给他,我会觉得他很了不起,对美国市场相当熟悉,订单下给他我会很放心。
     如果是写开发信,或者是初次面对客人的询价,这里面就更讲究了,我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法,如何用大买家来夺人眼球,大家平时有时间可以仔细研究研究。
     3)捆绑策略法。
     我的捆绑策略比较特殊,不是把几个产品放在一起捆绑销售,而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来,让他很难独善其身。
     你想啊,如果他的店里卖的是你的产品,架子上是你的牌子,如果哪天突然要换,消费者会习惯么?会怎么想?我以前做文具就有一个捆绑策略,我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡,同时产品给他最低价,但是他文具一整个系列的订单全部要给我,而且要打我的品牌!!!我给他的回报是,所有的纸卡都是同一个工厂做的,我另外找包装厂统一包装,那首先不会有色差,而且纸卡的品质都相当接近,客人很满意。但是这样一来,他超市里整个货架的产品都是我供的,而且用的是我的牌子。几个月以后,我把其中的一部分产品涨价,客人不接受也得接受,否则一旦他不下其中这几款订单,他的货架就不整齐,就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略,一个集成订单,很多产品我亏着做,大部分保本,少部分加利润甚至高利润。客人一旦做起来了,半年一年后,我就可以把以前亏的那部分全部涨回来,客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同,把所有的文具系列换掉,这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系,搞定他们,那几乎就没问题了,生意可以做得很长久。
     有些客人可能会问,你们能不能接受OEM?有没有自己的品牌?这种情况下一定要给出肯定答复,我们可以贴牌,同时也有自己品牌。另外你一定要想办法让客人用你们自己的品牌,这样才能达到捆绑策略的效果。甚至可以考虑给客人适当降一些价格,多给一些优惠,尽量让它选择你的牌子。
     一旦客人上了你这条“贼船”,像下来就不是那么容易喽。
     4)狮子大开口法。
     如果你的产品相对比较冷门,竞争的同行不是太多,那不妨试一试这招。
     但是用这招有个前提,就是你对于产品、行情、特别是目标市场有很准确的了解,对于业务老手来说,这招是经常会使用的老套路了。
     对于有经验的买手来说,不论你报的价格是高是低,他都会说很贵很贵,要你降价。所以大部门买家的心理是什么?他们往往买的不是“便宜”,而是“占便宜”!就像百货商店里很多服装品牌,一件普通的夏装卖600元,你觉得好贵,等到换季的时候,直接给你打7折,很多朋友明知这个时候没法穿,但是感觉占了便宜,还是会去买,心想买来以后可以放到明年穿,但往往没想到明年自己是不是还会喜欢这件衣服。这个时候大批的人会把商场给挤爆,这就是占便宜的心态。这东西真的便宜么?未必,市场上很多没有这个牌子的同样的衣服,价格可能只有300块不到,但是东西便宜,你不一定会要,你要的是那种占便宜的感觉,这才是很多买家的真正心态。
     如果你卖电视机,即使你说,one dollar/pc,有经验的买手还是会回答,that's too expensive!
     这个时候其实更多是一种博弈,价格已经不再和产品完全挂钩,而更多取决于谈判的好坏。
     只要你的产品够冷门,同行很少,国外的销售价你知道,这个时候完全可以搞那么一点点差异化,然后报个好价格,静静等待客人还价,然后一轮一轮谈判。谈价格,谈价格,价格更多时候是谈出来的,所以不要害怕会把客人吓走,你不谈又怎么知道不行呢?
     美国前国务卿基辛格就说过一句很耐人寻味的话:“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。”
     所以开出高于自己预期的条件,其实很重要。
     这一招不仅可以用于报价,也可以用于砍价,甚至在求职过程中谈薪酬问题也是屡试不爽的。
     
     以上这些只是报价和谈判过程中一些简单的技巧而已,但要注意,技巧只是对于谈判起到辅助作用,而不是决定作用,真正起到决定作用的,还是事先充分的准备、回复的效率、以及对产品和行情的专业!
     《孙子兵法》里有一段很有意思的话:
     凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。终而复始,日月是也。死而更生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!
     商业谈判也一样,要以实力为后盾,就是以正合;然后再辅之以一些技巧来促成谈判的成功,就是以奇胜。所以出奇制胜的关键还在于真正的实力,从外贸角度上看,就是你的产品以及你自身的专业程度!即便以诸葛亮之才,空城计也只能用一次,不是么?
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  • 做外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不开的因素,跟供应商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今买卖双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。
     尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对供应商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老供应商接触,或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!客人联系你为了什么?想买东西。买东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场,买方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
     看过我另外一篇帖子的朋友们,很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好开发信,成功接触到目标客人后,下一步做什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有办法回避的问题。
     就好比女孩子去买衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要买,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。
     大家看,这个例子和做外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜买东西的,她们不降价。
    OK,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?做会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。
     那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?
     从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。
     这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。
    ChanelLV的包为什么卖那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的BenzBMW呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;Sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求;AppleMacbookIphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;ArmaniZegna的西服呢?一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
     这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。
     那现在完整的公式出来了:
     价格=成本+利润+附加值
     这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。
     供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能做的,就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难做,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对供应商还是很不满意。
     原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。


    所以外贸业务员们,特别是新人们,如何报价,如何和客人谈价格,就变成一个无比重要的话题了!下面我会从五个方面分别论述,朋友们可以自己对照一下,哪些自己能够做到,哪些做得还不够,哪些是根本被自己忽略的!
     一、报价前的准备。
     准备工作非常重要,不仅对产品要做好准备,对客人、对整个行业同样需要准备。
     当你收到一个客人的询价,你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同,那你回复的邮件肯定也是不同的,不是么?如果你弄了个模板,每封询价都是千篇一律的回复,那我告诉你,捕到鱼的可能性很小。
     因为外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。
     举个例子,你是一家广东的贸易公司,专门出口户外用品的,今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业做户外用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过沙滩椅?这个客人的潜力有多大?这款产品一般在美国卖多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?
     甚至还有可能衍生出一系列的问题,就是当你收到询价后,立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件,首先想到的就是以上的这些问题,而且能知道大致情况,并对不知道的东西主动去找答案,那恭喜你,你已经是一个老手了,这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的,希望你可以认真看下去,很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。
     回到刚才那个例子,如果你已经大致了解了情况,看了客人的网站,心里觉得有点底了:这个客人是一个美国进口商,主要的市场就是美东的一两个州,30000把沙滩椅的量虽然有点大,但是以美国市场的潜力还说,也算靠谱;他不是专业做户外用品的,网站上很多很多产品,采购的种类很杂,应该是杂货商;以前有没有采购过沙滩椅很难判断,因为他网站上没有,只看到吊床和钓鱼凳;至于包装,美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋;我的供应商在浙江,价格还算不错,同行当中算偏低的价格……
     这些信息你都了解以后,那报价前的准备可以说差不多了,接下来的步骤就是要给客人报价了。
     我还想补充一点,如果根据你的前期分析,发现客人的询价有很大的水分,那你报价的时候就要特别注意了!我再举个例子,同样是沙滩椅,一个冰岛客人来询价,要100000把沙滩椅,说要卖本土市场。那很容易就判断出,这完全扯淡!因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你,你一开始就报出底价,只保留3%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概2000个的样子,要你维持价格。你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了3%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴,他在谈判中取得了最大的胜利!
     我举上面这两个例子,只是希望告诉大家,前期工作是非常重要的,有时甚至起到了谈判的关键作用,千万不能小看,也不要一接到询价就盲目报价,不是砍死客人,就是砍死自己。


    二、对产品和行业的专业
     
    什么是专业?是了解产品工艺和价格构成?是了解整个行业现状和产业布局?还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势?我觉得都不全面,对于外贸人员而言,专业体现在一个人的个人素质,进一步说,就是老外对你的感觉。他觉得你专业了,你就很专业。再说的直白一点,就是只要你比客人多懂一点,比同行多走一步,你就是很专业的!老外会有比较的,怎么比?无非就是拿你的同行做参照物,谁让他感觉更懂一点,谁就是专业的。
     这一步,说起来是容易的,做起来却一点都不容易!需要长年累月的积累和对细节的把握。尤其是说话方式和谈判技巧,直接会影响客人对你的主观判断。老外很多时候也是很感性的,他觉得你这人不错,挺专业的,进而才会跟你深谈下去,生意才有可能做得起来。反过来讲,如果你给客人的第一印象就是一个新手,什么都不懂,一问三不知,很多东西都需要电话请示,你觉得客人会信任你么?
     比如客人要采购充电电池,你是工厂或贸易公司,你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比,因为这些大部分客人也不知道,而且没兴趣知道。你要知道的是,你的锂电池处于哪个价位上,放电时间能达到什么样的标准,跟行业内的几个巨头差别在哪里,价格可以便宜多少,和你的同行相比有哪些优势等等。这些才是客人直接关心的!如果客人觉得价格贵,你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格?这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象!
     客人想买一款工作灯,你们的标准配置是使用
    1000MAH的18650锂电池。如果客人觉得贵,你是不是能马上准确回答客人,如果把电池更改为1000MAH镍氢电池(NI-MH),价格可以下来多少?如果还是贵,那做1000MAH镍镉电池(NI-CD),价格又可以下来多少?你能随时给出方案和建议,准确报出价格,客人对你的印象绝对很好,他会认为,在你的领域里,你是expert
     说白了,你不需要和工厂的大师傅那么精通产品,不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数,你只是业务人员,只要能懂一点点东西,又有能力忽悠老外的,你就已经很专业了!
     很多朋友们一开始接触不到客人,往往通过邮件回复询盘,或者是主动给陌生人发开发信,那就更加要考验你的能力了,能让客人通过邮件就觉得你很专业,这相当重要!直接关系到能否进一步接触下去,能否让客人把你做为备选供应商。
     对于初次通过
    email联系的新客人,应该说是潜在客户,那很多的细节就决定了他对你的第一印象。你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话?你的表述是否很专业?你是不是对产品的价格构成很了解?你有没有强调你的优势所在?产品图片拍得好不好?报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据?
     至于整个行业,你肯定要略加了解的。比如说,你的产品在同行里面处于哪种层次?价格又在哪个水平线上?你的目标市场是哪些客户?要让客人觉得,你对国际市场行情以及他当地市场很了解,能够给他有针对性地提出好的建议。
     另外还要补充一点,就是邮件一定要及时归类,如果可以的话,最好还建立买家档案,细化到客人询价的产品,对方的联系人和时间等等。因为客人很多时候会漫天询价,或者客人的公司比较大,他们很多买手都有联系过你,这个时候你如果能适当点一点,套套近乎,拉拉以前的关系,客人会觉得你很尊重他们,觉得你很专业的。


    三、效率效率还是效率。
     
    效率很重要,相当重要,非常非常重要。
     其实效率不仅体现在报价上,对于客人问题的及时反馈,工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等,同样无比重要!
     什么是效率?在外贸这行里,我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复,这就是效率!
     举个例子,有个伊朗客人写了一封询价邮件,里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片,这算得上是一封很有价值的询盘了。如果客人在下面注明,
    Pls give us quote before next Monday. 这就很显然,只要你在下周一之前给他准确的回复,那就是有效率了。如果实在不行,拖个1-2天还是可以的,但最好事先通知客人,让他知道你在帮他做事情,但因为某些细节需要确认,所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。这样跟客人保持互动,客人就能知道你具体的进展。最忌讳的就是,客人的询价过来,你这边开始拼命干活了,询价、核算成本等等,结果一直弄了好久,超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长,然后再回复过去,很可能的情况就是石沉大海,你先前的工作都白做了。
     因为零售业的竞争非常激烈,海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大,所以他们需要供应商的支持,能给于稳定的价格和第一时间的答复,否则客人这边就没法进展下去。所以报价的效率一定要高,接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天,甚至30天或更短。这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了,所以这个时候,服务尤其重要!效率的问题迫在眉睫!
     那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢?我认为,以下几点是需要注意的:
     1)第一时间给客人答复,能报价就给出准确的报价,暂时不能报价也要给客人答复,告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间!
     2)很多时候还需要注意时差,根据国外客人的习惯来回复。举个例子,美国时间跟我们正好相反,如果你早上回了邮件,恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了,因为他那边是晚上。等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后,再回邮件给他,恐怕又要耽搁一天。如果是紧急的事情,这么每天一个回合,实在太慢了。理想的情况是,你早上回复了邮件,等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱,说不定客人就有回复了,因为他正好是上午工作时间,如果你立刻给予答复,客人恐怕马上就能回复,这样一件事情的处理恐怕就不需要耽搁好几天,效率就提高了。
     3)图片要非常准确,以免发生误解。经常有朋友碰到这种情况,客人发一张图片过来要求报价,你给出了准确的报价,但是没有加上自己的图片,用的还是客人的图片。那客人就得多发一封邮件过来,请你提供你们的图片,给他参考。其实这种事情往往是多余的,也是浪费大家时间的,如果你在报价的时候,用自己的图片替代了客人询价的图片,那就一步到位,达到了客人的要求和目的,不是么?
     4)报价单必须详细到位。很多供应商比较懒,收到询价后通常就随便报个价格,稍微好一点的就是加个外箱资料。这不是效率,这是浪费大家时间。稍微好一点的客人,会耐心回复,接着问他想知道的一些参数和其他资料;如果忙一点的客人恐怕就直接不回了,哪些供应商更仔细,能给他充分的信息,他就接下去跟谁联系。
     5)第一时间报价后,如果有东西需要补充的,就立刻跟进一封邮件。我以前给客人报价,通常都是当天回复,实在来不及就第二天回复,一般很少拖到三天以后的。当我提供了准确的图片和报价单以后,一般还会跟进一封邮件,把这款产品别的客人的包装设计稿发给客人,一方面给客人参考,另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。但为什么不在一封邮件里发送呢?有两个原因:一是图片说明书之类的信息全部放一封邮件里,格式会太大,可能客人会收不到,而且显得有些累赘;二是分两封邮件发,更能增加曝光率,客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。只要他点开过一封,就有可能被吸引住,就有可能点开第二封。所以两封邮件的间隔时间不能太久,这就是效率了。


    四、合适的报价技巧。
     
    报价的时候,技巧其实不可或缺。很多朋友会抱怨,价格报出去没消息,石沉大海,或者有的时候怀疑同行来套价格,不敢报,怕泄露商业机密等等。所以我说的技巧,就是要尽量避免这种状况,既不让同行从你的报价中套出信息,也要让客人尽可能地回复你,这才是好的报价。
     根据我个人的经验,报价要尽量虚虚实实,不要轻易让人看出你的底牌,不管这个人是你的同行,还是潜在客人,都遵循这个规则,才能尽量在价格上占据主动位置。下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧,希望能给大家一些启示:
     1)削弱参照物法。
     这个办法其实说起来很简单,一句话,就是让客人很难找到参照物,让价格没有可比性。
     打个比方,太阳能灯,工厂报给我4块钱人民币一个,彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报,有报0.8美元,也有报1.8美元的,利润从10%到200%之间都有。
     可以说,我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去,我会给客人方案,比如说40个产品做一个展示盒,展示盒可以怎么设计,甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人,告诉他做如何如何改动,在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan,反正一整套的销售策略做好,就等他确定如何改动了。
     这样一来,价格可比性一下子削弱,就变得不是那么透明,即使客人拿我的方案漫天询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价,比如用的展示盒是什么纸张,上面有没有腹膜,用什么样的印刷等等,这些问题能把客人问倒,绝对客人在N天之内是找不到参照物的。而且我占据主动地位,同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走,很多人会报不出来,很多人就算核出来比我低,客人来压我价,我也有转圜的余地,比如再做些更改之类的。所以很可能的情况,客人在找不到什么参照物的情况下,只能凭经验跟我砍砍价,然后要么成交,要么没订单。
     而且这种报价的好处是虚虚实实,不怕同行来套价格。
     嘿嘿,其实这一招用的好,是很厉害的!不但能让你提高利润,还能让客人觉得你很专业,可是一举两得的哦。
     我们再反过来看,很多朋友其实很死板,收到询价后总喜欢问客人各种信息,问东问西,非要打破砂锅问到底,把所有细节弄清楚后再报价,以为这样比较准确。这想法没错,但是现实情况是,客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么?更何况,很多客人也是中间商,他的终端客人只给他一张图,或者简单的一两句描述,其他东西也没有。所以他没法给你更多的信息,因为他也不知道。这个时候他就没法回答你。
     如果有别的聪明点的供应商给出自己方案,给出建议了,客人觉得不错,他就会把别人的一些参数发给你,让你去核价。这个时候你就头痛了,发现尺寸不是常规的,包装方式也和自己的不一样,材料貌似也有点改动,没办法,只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价,结果三催四催,价格报出来还不一定准确。因为是别人的方案,你被别人牵着鼻子走,自然很被动了。
     如果给出方案的那个人是你,那客人拿你的方案去你同行那边询价,这个时候头痛的就是他们了,需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏,你就牢牢占据主动位置。所以不但要给出几套方案,而且速度要快,要首先占据客人的主观思维,让他按照你的游戏规则玩下去。
     2)大买家鼓励法。
     大买家很多客人都知道,同行业当中的大客人和知名客人,能让很多人心生景仰。如果你和大买家有过合作,是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢?我相信答案是肯定的。
     如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用,很多时候会有惊人的效果哦。
     我们做个假设,有客人给我一张图片,一个拖把,要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品,然后包括说明书,彩盒设计稿,pdq图片等等,包括价格和外箱资料,如果是带有知名大买家logo的图片,那说服力更强,等于暗示客人,我连某某客人都在做,相当专业!最后我会补充一句,如果您要和您图片一模一样的产品,我们很乐意帮你sourcing,或者研究开模生产,请提供进一步资料。
     这样就可以了。
     买家的心态是什么?只是希望找到合适的供应商,肯配合他,如果这个供应商还跟他同行做过,或者和知名买家做过,那就更好了。我一般找供应商,不管他是工厂还是贸易公司,首先就是专不专业。我要买家具,尽管这个公司很小,但是美国好几个大公司下单给他,我会觉得他很了不起,对美国市场相当熟悉,订单下给他我会很放心。
     如果是写开发信,或者是初次面对客人的询价,这里面就更讲究了,我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法,如何用大买家来夺人眼球,大家平时有时间可以仔细研究研究。
     3)捆绑策略法。
     我的捆绑策略比较特殊,不是把几个产品放在一起捆绑销售,而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来,让他很难独善其身。
     你想啊,如果他的店里卖的是你的产品,架子上是你的牌子,如果哪天突然要换,消费者会习惯么?会怎么想?我以前做文具就有一个捆绑策略,我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡,同时产品给他最低价,但是他文具一整个系列的订单全部要给我,而且要打我的品牌!!!我给他的回报是,所有的纸卡都是同一个工厂做的,我另外找包装厂统一包装,那首先不会有色差,而且纸卡的品质都相当接近,客人很满意。但是这样一来,他超市里整个货架的产品都是我供的,而且用的是我的牌子。几个月以后,我把其中的一部分产品涨价,客人不接受也得接受,否则一旦他不下其中这几款订单,他的货架就不整齐,就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略,一个集成订单,很多产品我亏着做,大部分保本,少部分加利润甚至高利润。客人一旦做起来了,半年一年后,我就可以把以前亏的那部分全部涨回来,客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同,把所有的文具系列换掉,这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系,搞定他们,那几乎就没问题了,生意可以做得很长久。
     有些客人可能会问,你们能不能接受OEM?有没有自己的品牌?这种情况下一定要给出肯定答复,我们可以贴牌,同时也有自己品牌。另外你一定要想办法让客人用你们自己的品牌,这样才能达到捆绑策略的效果。甚至可以考虑给客人适当降一些价格,多给一些优惠,尽量让它选择你的牌子。
     一旦客人上了你这条“贼船”,像下来就不是那么容易喽。
     4)狮子大开口法。
     如果你的产品相对比较冷门,竞争的同行不是太多,那不妨试一试这招。
     但是用这招有个前提,就是你对于产品、行情、特别是目标市场有很准确的了解,对于业务老手来说,这招是经常会使用的老套路了。
     对于有经验的买手来说,不论你报的价格是高是低,他都会说很贵很贵,要你降价。所以大部门买家的心理是什么?他们往往买的不是“便宜”,而是“占便宜”!就像百货商店里很多服装品牌,一件普通的夏装卖600元,你觉得好贵,等到换季的时候,直接给你打7折,很多朋友明知这个时候没法穿,但是感觉占了便宜,还是会去买,心想买来以后可以放到明年穿,但往往没想到明年自己是不是还会喜欢这件衣服。这个时候大批的人会把商场给挤爆,这就是占便宜的心态。这东西真的便宜么?未必,市场上很多没有这个牌子的同样的衣服,价格可能只有300块不到,但是东西便宜,你不一定会要,你要的是那种占便宜的感觉,这才是很多买家的真正心态。
     如果你卖电视机,即使你说,one dollar/pc,有经验的买手还是会回答,that's too expensive!
     这个时候其实更多是一种博弈,价格已经不再和产品完全挂钩,而更多取决于谈判的好坏。
     只要你的产品够冷门,同行很少,国外的销售价你知道,这个时候完全可以搞那么一点点差异化,然后报个好价格,静静等待客人还价,然后一轮一轮谈判。谈价格,谈价格,价格更多时候是谈出来的,所以不要害怕会把客人吓走,你不谈又怎么知道不行呢?
     美国前国务卿基辛格就说过一句很耐人寻味的话:“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。”
     所以开出高于自己预期的条件,其实很重要。
     这一招不仅可以用于报价,也可以用于砍价,甚至在求职过程中谈薪酬问题也是屡试不爽的。
     
     以上这些只是报价和谈判过程中一些简单的技巧而已,但要注意,技巧只是对于谈判起到辅助作用,而不是决定作用,真正起到决定作用的,还是事先充分的准备、回复的效率、以及对产品和行情的专业!
     《孙子兵法》里有一段很有意思的话:
     凡战者,以正合,以奇胜。故善出奇者,无穷如天地,不竭如江海。终而复始,日月是也。死而更生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!
     商业谈判也一样,要以实力为后盾,就是以正合;然后再辅之以一些技巧来促成谈判的成功,就是以奇胜。所以出奇制胜的关键还在于真正的实力,从外贸角度上看,就是你的产品以及你自身的专业程度!即便以诸葛亮之才,空城计也只能用一次,不是么?
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